国家开放学电科商务谈判策略2022期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
2．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
3．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
4．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值}求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
5．中国文化特征( )
A．注重礼节重情讲关系
B．外露坦率热情滔滔绝
C．保守刻板严谨富计划性
D．友善崇尚浪漫富幽默感
6．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
7．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
8．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．信息( )求谈判者沟通前套完整危机处理方案考虑种发生变化作出迅速调整
A．隐含性
B．变动性
C．针性
D．差异性
10．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D．作谈判资筹码获取市场信息
12．商务合般包括：( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
13．国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
14肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
15．场谈判总成( )部分成总
A．达成协议作出步
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家（区）城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D)：
指谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通(A)：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维( E)：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C)：
指谈判程中谈判双方属活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．商务谈判计划制订？
答：商务谈判计划谈判组织实施谈判方案规定容制定具体措施具体容包括：确定谈判结构框架制定谈判开始阶段采取策略谈判全面开展时出现问题采取种措施决定谈判点安排谈判关种行政事务
22谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
24． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
2．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
3．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
4．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值}求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
5．中国文化特征( )
A．注重礼节重情讲关系
B．外露坦率热情滔滔绝
C．保守刻板严谨富计划性
D．友善崇尚浪漫富幽默感
6．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
7．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
8．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．信息( )求谈判者沟通前套完整危机处理方案考虑种发生变化作出迅速调整
A．隐含性
B．变动性
C．针性
D．差异性
10．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D．作谈判资筹码获取市场信息
12．商务合般包括：( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
13．国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
14肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
15．场谈判总成( )部分成总
A．达成协议作出步
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家（区）城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D)：
指谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通(A)：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维( E)：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C)：
指谈判程中谈判双方属活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．商务谈判计划制订？
答：商务谈判计划谈判组织实施谈判方案规定容制定具体措施具体容包括：确定谈判结构框架制定谈判开始阶段采取策略谈判全面开展时出现问题采取种措施决定谈判点安排谈判关种行政事务
22谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
24． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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