国家开放学电科商务谈判策略2023期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．列属营造低调气氛方法( )
A 疲劳战术法
B．沉默法
C．问题诱导法
D．指责法
2．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A．暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
3．商品针客户性质购买数量需求急缓程度交货点支付方式等采购销价格种报价方式列种？( )
A．差报价策略
B．报价分割策略
C．报价表达策略
D．报价时机策略
4．商务谈判中心环节指( )
A 报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
6．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
7．书写合时谈判双方应该参加便双方谈判成果准确误异议落实文字体现合签订( )原
A．公性
B．准确性
C．致性
D．严谨性
8．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
9．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
10．法国忌讳鸟类( )
A．孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
二项选择题l列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．列选项中报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
12商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
13商务谈判终结( )
A．谈判时间
B．耗时间
C．交易条件
D．谈判策略
14．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15．商务合般包括( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．谈判(B )：
指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
17．高调气氛(A )：
指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
18．进攻式开局策略( D)：
指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
19．聚焦深入法(E )：
指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终问题症结找
20．礼仪(C )：
尊尊重生活规范表示尊重方式
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：
（）团队素包括谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介
（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略）
22试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见二通陈述倾听表明意见解方意见交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
24．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．列属营造低调气氛方法( )
A 疲劳战术法
B．沉默法
C．问题诱导法
D．指责法
2．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A．暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
3．商品针客户性质购买数量需求急缓程度交货点支付方式等采购销价格种报价方式列种？( )
A．差报价策略
B．报价分割策略
C．报价表达策略
D．报价时机策略
4．商务谈判中心环节指( )
A 报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
6．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
7．书写合时谈判双方应该参加便双方谈判成果准确误异议落实文字体现合签订( )原
A．公性
B．准确性
C．致性
D．严谨性
8．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
9．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
10．法国忌讳鸟类( )
A．孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
二项选择题l列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．列选项中报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
12商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
13商务谈判终结( )
A．谈判时间
B．耗时间
C．交易条件
D．谈判策略
14．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15．商务合般包括( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．谈判(B )：
指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
17．高调气氛(A )：
指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
18．进攻式开局策略( D)：
指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
19．聚焦深入法(E )：
指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终问题症结找
20．礼仪(C )：
尊尊重生活规范表示尊重方式
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：
（）团队素包括谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介
（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略）
22试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见二通陈述倾听表明意见解方意见交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
24．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
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