国家开放学电科商务谈判策略2024期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
2．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
3．成交基策略包括( )
A．步策略
B．场外交易策略
C．期限策略
D．退进策略
4．列项倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
5．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
6．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
7．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
8．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
9．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步’种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竟合谈判
10．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．般说谈判三阶段：( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12类商务谈判合谈判包括：( )
A．价格谈判
B．合条款谈判
C．交易条件谈判
D．谈判议程谈判
13通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
14国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
15谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．横谈判(B )：
指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
17．低调气氛( A )：
指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
18．坦诚式开局策略(E)：
指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
19．示错印证法(C)：
指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
20．商务礼节(D )：
指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规
四问答题（简回答列题题10分20分）
21试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
22．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
24．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填答题纸题2分20分）
1．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
2．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
3．成交基策略包括( )
A．步策略
B．场外交易策略
C．期限策略
D．退进策略
4．列项倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
5．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
6．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
7．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
8．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
9．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步’种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竟合谈判
10．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填答题纸题2分10分）
11．般说谈判三阶段：( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12类商务谈判合谈判包括：( )
A．价格谈判
B．合条款谈判
C．交易条件谈判
D．谈判议程谈判
13通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
14国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
15谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填答题纸题2分10分）
16．横谈判(B )：
指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
17．低调气氛( A )：
指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
18．坦诚式开局策略(E)：
指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
19．示错印证法(C)：
指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
20．商务礼节(D )：
指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规
四问答题（简回答列题题10分20分）
21试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
22．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
24．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
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