20212022国家开放学电科商务谈判策略期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格 B．合理求
C．高求 D．低求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判 B．政治谈判
C济谈判 D．军事谈判
3．国外谈判专家般认理想商务谈判队伍数超( )
A7 B．3
C．4 D．10
4．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判 B．口头谈判
C．谈判 D．组谈判
5．项商务谈判涉容( )商务谈判核心容
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售服务
6．商务谈判低求指( )
A．低限度目标 B．合理目标
C．高期目标 D．接受目标
7( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
8．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法 B．列表模拟法
C．讨会模拟法 D．选项适
9．通某特殊事件引发普遍存心中感情素种感情迸发出达营造气氛目种方法指( )
A感情攻击法 B．幽默法
C．称赞法 D．诱导法
10( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法 B．讨会模拟法
C．列表模拟法 D．头脑风暴法
12场谈判特点( )
A谈判底气足 B．客便
C．外线谈判 D．礼压客
13项属抗策略( )
A指责策略 B．先例控制策略
C．疲劳策略 D．摸底策略
14价时容包括( )
A方报价 B．方目标价格
C．方准备价次数 D．交易目标实际成
15影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况 B．表情眼神气质
C．服饰风度 D．参加会议数
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16商务谈判(C)
17．模拟谈判(B)
18协商式开局策略(D)
19．沟通(A)
20．火力侦查法(E)
A．设定目标信息思想感情体群体间传递达成协议复杂信息传递程
B．指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行
实战操练
c．指利益群体间济利益目双方商务关系进行沟通
D．指协商肯定语言进行陈述手方产生感创造双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中开展谈判工作
E．指先动抛出带挑衅性话题刺激方表态根方反应判断虚实
四简答题（简回答列题题10分20分）
21 般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略丰投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
22谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？（10分）
答：(1)次谈判成功原凼罗斯谈判前做充分准备丁作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
24．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售空
问题：
(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？（10分）
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性（10分）
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常优秀销售者应陵头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱闲境便谈判中变应万变
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格 B．合理求
C．高求 D．低求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判 B．政治谈判
C济谈判 D．军事谈判
3．国外谈判专家般认理想商务谈判队伍数超( )
A7 B．3
C．4 D．10
4．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判 B．口头谈判
C．谈判 D．组谈判
5．项商务谈判涉容( )商务谈判核心容
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售服务
6．商务谈判低求指( )
A．低限度目标 B．合理目标
C．高期目标 D．接受目标
7( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
8．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法 B．列表模拟法
C．讨会模拟法 D．选项适
9．通某特殊事件引发普遍存心中感情素种感情迸发出达营造气氛目种方法指( )
A感情攻击法 B．幽默法
C．称赞法 D．诱导法
10( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法 B．讨会模拟法
C．列表模拟法 D．头脑风暴法
12场谈判特点( )
A谈判底气足 B．客便
C．外线谈判 D．礼压客
13项属抗策略( )
A指责策略 B．先例控制策略
C．疲劳策略 D．摸底策略
14价时容包括( )
A方报价 B．方目标价格
C．方准备价次数 D．交易目标实际成
15影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况 B．表情眼神气质
C．服饰风度 D．参加会议数
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16商务谈判(C)
17．模拟谈判(B)
18协商式开局策略(D)
19．沟通(A)
20．火力侦查法(E)
A．设定目标信息思想感情体群体间传递达成协议复杂信息传递程
B．指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行
实战操练
c．指利益群体间济利益目双方商务关系进行沟通
D．指协商肯定语言进行陈述手方产生感创造双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中开展谈判工作
E．指先动抛出带挑衅性话题刺激方表态根方反应判断虚实
四简答题（简回答列题题10分20分）
21 般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略丰投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
22谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？（10分）
答：(1)次谈判成功原凼罗斯谈判前做充分准备丁作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
24．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售空
问题：
(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？（10分）
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性（10分）
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常优秀销售者应陵头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱闲境便谈判中变应万变
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