旅游景点市场营销策划书
销售目标：
信息传播化
媒体覆盖化
济效益化
二销售策略：
目标市场定珠江三角洲区深圳港澳区第二市场外省游客春节期间出现宣传提高访量
应采取策略进行销售：
1确定目标市场划分区域根时期群兵马俑产生吸引角度采面宣传文化挖掘巡回展示等方式进行市场营销
2助兵马俑香港市场特殊吸引（特香港学生中国古文化）选择两家旅行社通合适合作方式（方进行宣传推广）开香港市场采合适宣传方式（媒体合作）开香港市场
3细分市场根块市场特点节令特点区分营销宣传受众需求采方法相应宣传策略进行宣传营销
4价格方面提高价格然提高利润减少客流稳定原价格基础采提高入园数提高收入时通利等方式助中间商宣传拉动达市场覆盖化
三市场分析：
1 市场选定：
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2 市场评估：
1珠江三角洲：营业额546万
2广州：营业额1049万
3深圳：营业额664万
4香港：？
注：a数XX年总入园数106万营业额95553万元民币
基础效细分求
b历史数没香港市场惯深圳市场划起里香港市场单列出考虑兵马俑香港市场产生较高效应进行针性市场开拓
3 现状分析：
1广州：
◆客源总量：
口810万港澳侨胞135万
◆均收入：
16万元年均消费114万元
◆市场特点：
团队组团分散客企业团体接团三块
散客出游旅行社组织出游形式时间日游二日游
企业团体出游形式旅行社行出游两种方式时间二日
接团队市场广州市接外省团队境外团队深珠游
年接港澳游团队出团量明显升
◆ 旅行社：
a计126家
广州旅行社年组织深圳游旅客约3040万次
b散客组团社实行零团费组团方式
c旅行社团费利润源景点门票团散差价购物回扣
d旅行社组织企业团体出游事先计划安排导权企业身
e接团队旅行社线路安排事先已定导游现场推荐否效加点否成功关键
◆ 社团：
a省驻广州办事处160家
b企业身组织活动外类中介机构会组织种活动
2深圳：
◆旅行社：
计55家
a深圳旅行社接数20万次中50中转25游广珠线25游深圳
b接外省团队（包括中转出境入境）
c明思克业务旅行社50家占96XX年9月接6500次中侨城中旅报业国旅机场国旅等旅行社团量占9月总团量70
◆酒店：
a酒店200家70酒店分布罗湖福田南山三区
b酒店外散客会议团队
c现明思克合作酒店50家二三星级酒店占酒店总量40销售方式现付
◆社团：
a深圳类企业十万学180中学60幼园500
b华中兴迈瑞等企业代表300500家高新企业企业中活跃部分年企业接量较
c政府机关银行政券机构等具定实力企业年接量招费较
d工厂年终组织联欢活动员工福利游
e学生春游秋游活动
f高新企业政府机构接现阶段社团收入占社团总收入60―70仅华家均月600―800
g企业联欢活动相活跃活动策划求较高加景区硬件定局限性成功率较低
3珠三角：
◆市场总量：
口6820万
流动口1890万
◆ 均收入：
1200元月
◆ 集中区：
东莞佛山汕头湛江茂名江门
◆ 发达区：
东莞佛山中山珠海肇庆江门
◆市场特点：
定济基础旅游惯
◆销售现状：
开展旅行社台业务
◆旅行社：
a计360家
b东莞佛山中山珠海肇庆江门占总量三分旅行社106家
c出游方式旅行社组织出游
d明思克业务旅行社290家
e该区旅行社团队数占市场份额15
f东莞佛山中山珠海肇庆江门等济发达区团量占总团量80
◆社团：
a东莞惠州区号称工厂台资企业8000家世界500强企业16家
外口590余万
b均年收入16万元
c东莞惠州区台资工厂年末组织员工旅游作福利
d台资企业重视团队建设航母军事背景两者结合点
e未组织员直接销售
四解决办法：
◆ 广州：
旅行社：价格政策灵活
运样销售方式明思克纳入旅行社旅游线路
采方式予导游利益保障增加加点积极性
社团：招聘广州业务员攻社团市场
◆ 深圳：
旅行社：价格政策灵活
运样销售方式明思克纳入旅行社旅游线路
采方式予导游利益保障增加加点积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：年接量企业推广vip服务提高服务附加值
工厂团封闭局部市场特价促销
增设参性活动项目加景点互动吸引学校联合促销
◆珠三角：
旅行社：组团旅行社景点价格求高
酒店：开拓
社团：根台资特点定额包场方式进行型工厂团销售
◆香港
旅行社：挑选两家较规模旅行社联合操作香港市场开拓独家授权优惠等方式换取选传
媒体：适媒体投放宣传活动题历史文化开拓香港市场
五 战略确定：
目标市场更解兵马俑终引发明思克睹真颜机会真正秦俑优势发挥结合景区法拟军事特色力争引起较高认知度吸引量游客资源
宣传推广务急关系切身利益次秦俑展宣传推广工作做声色实现终利益
1宣传策略：
1特色定位
根情况分析景点独具特色成功关键特色旅游力开发宣传明思克次秦俑展基情况建议秦俑vs航母题举办种具浓郁历史军事特色活动突出重点题推市场
b区域定位
目前秦俑产生吸引言应南偏移港澳区中古传统文化兴趣似远高陆建议立足深圳发展南部市场全国华南片区港澳着重辐射
2宣传象定位
a象特征
次调查着重调查青年旅游情况发现两秦俑强烈兴趣群
广东区学生：
分析：学务繁重济限制没力做远程旅游秦俑非常渴
较喜欢两日游项目科教游玩探险等活动
数学生没明思克旅游
深圳企业职职员：
分析：工作压力长期生活压力生活重心偏移喜欢文化色彩较重展览表演厌倦造景观氛围
象年龄层16―31岁间
象消费力分析
般具中短途旅游消费力喜爱结伴行消费追求时尚
3出现问题
分析中难出：占领消费群体易点着手元化伸展特色优势带动旅游资源进步发展时避免出现旅游项目单化消费群固定化带困扰断开发探索新增长点
2营销策略：
1总体目标：
通高层次营销企划种效营销手段较短时间幅度提高明思克秦俑知名度旅游市场竞争中占高位市场份额
2阶段目标：（分出四阶段）
第阶段：展示期
阶段处秦俑形象宣传展示期开展元旦旅游黄金周基础
阶段时间预计：月时间
b阶段针市场区域：建议区域：深圳广州
c情况针目标群：
1力争公众解秦俑特色蕴涵文化
2争取权威媒体公众物政府代表前感受秦俑独特魅力发表评
3加强广告（报纸电视网络等）力度增加活动次数强化参意识
4发展已知客户进扩客户宣传面
5身特色出发配合景点风光加强硬件建设
d情况针中间商（旅游公司）：
1提升产品展示位置（旅游公司门前设置展版）
2增加旅游公司反点回扣促进提高供游量
3市场区间开展文化节等品牌促销活动（图片展）
e价格定位：票促宣
第二阶段：市场开发期：
阶段宣传造势已见成效展会信息已宣传位客源量日渐增长
a阶段时间预计：两月时间
b阶段针市场区域：
建议区域：深圳珠三角
c情况针目标群：
1保持客户群体刺激消费
2积极没旅游消费群体展示次秦俑展特色
3开展知识营销推出明思克秦俑切特色文化针性开展活动
4强媒体版面占率
5争取旅游景点消费者前参观秦俑（办联票）
d情况针中间商：
1提出市场率增加回报积极支持工作
2维护品牌形象抓住潜客户
3提高服务意识
e价格定位：灵活握尺度寻求益合作
第三阶段：第高潮期
阶段节假日休息秦俑刚深圳效应客源稳固升
a阶段时间预计：开展元旦结束
b阶段针市场区域：
建议区域：香港珠三角
c情况针目标群：
1保持客户群体刺激消费
2开展种题营销活动
3强化产品品牌
d情况针中间商：
1维护品牌形象潜消费者成忠实客户
2继续提高服务意识
e价格定位：量优惠促销（公益）
第四阶段：第二高潮期：
阶段春节客源量增消费力增强处投入少回报高状态
时间预计：20113
前阶段秦俑浪潮已逐渐降温宣传难度会非常突出必需增添新元素弥补需求时加强原产品开发提高服务创新意识维护市场期发展根情况条件开展种促销活动关心公事业提高企业涵发展品牌优势
六工作计划预案：
区域负责：
1维持原客源巩固明思克品牌形象
2传达秦俑展信息制定区域工作计划（含宣传活动）
3开展创新营销针辖区域特性进行推广宣传活动提前报计划
4开展适合次秦俑展促销活动力争作谋定动
5开展客户回报客户俱乐部等活动密切关系
6旅行社保持互动联系商秦俑展工作
7灵活适利价格变通进行快速销售
企划系统：
1强化品牌形象巩固品牌忠诚度（种宣传形式）
2开展文化知识营销完成部硬件设施强调宣传导意义重性
3围绕销售进行宣传辅助宣传设置活动
4题丰富种促销活动量引入客源
5提高获利率提高活动质量
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销售目标：
信息传播化
媒体覆盖化
济效益化
二销售策略：
目标市场定珠江三角洲区深圳港澳区第二市场外省游客春节期间出现宣传提高访量
应采取策略进行销售：
1确定目标市场划分区域根时期群兵马俑产生吸引角度采面宣传文化挖掘巡回展示等方式进行市场营销
2助兵马俑香港市场特殊吸引（特香港学生中国古文化）选择两家旅行社通合适合作方式（方进行宣传推广）开香港市场采合适宣传方式（媒体合作）开香港市场
3细分市场根块市场特点节令特点区分营销宣传受众需求采方法相应宣传策略进行宣传营销
4价格方面提高价格然提高利润减少客流稳定原价格基础采提高入园数提高收入时通利等方式助中间商宣传拉动达市场覆盖化
三市场分析：
1 市场选定：
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2 市场评估：
1珠江三角洲：营业额546万
2广州：营业额1049万
3深圳：营业额664万
4香港：？
注：a数XX年总入园数106万营业额95553万元民币
基础效细分求
b历史数没香港市场惯深圳市场划起里香港市场单列出考虑兵马俑香港市场产生较高效应进行针性市场开拓
3 现状分析：
1广州：
◆客源总量：
口810万港澳侨胞135万
◆均收入：
16万元年均消费114万元
◆市场特点：
团队组团分散客企业团体接团三块
散客出游旅行社组织出游形式时间日游二日游
企业团体出游形式旅行社行出游两种方式时间二日
接团队市场广州市接外省团队境外团队深珠游
年接港澳游团队出团量明显升
◆ 旅行社：
a计126家
广州旅行社年组织深圳游旅客约3040万次
b散客组团社实行零团费组团方式
c旅行社团费利润源景点门票团散差价购物回扣
d旅行社组织企业团体出游事先计划安排导权企业身
e接团队旅行社线路安排事先已定导游现场推荐否效加点否成功关键
◆ 社团：
a省驻广州办事处160家
b企业身组织活动外类中介机构会组织种活动
2深圳：
◆旅行社：
计55家
a深圳旅行社接数20万次中50中转25游广珠线25游深圳
b接外省团队（包括中转出境入境）
c明思克业务旅行社50家占96XX年9月接6500次中侨城中旅报业国旅机场国旅等旅行社团量占9月总团量70
◆酒店：
a酒店200家70酒店分布罗湖福田南山三区
b酒店外散客会议团队
c现明思克合作酒店50家二三星级酒店占酒店总量40销售方式现付
◆社团：
a深圳类企业十万学180中学60幼园500
b华中兴迈瑞等企业代表300500家高新企业企业中活跃部分年企业接量较
c政府机关银行政券机构等具定实力企业年接量招费较
d工厂年终组织联欢活动员工福利游
e学生春游秋游活动
f高新企业政府机构接现阶段社团收入占社团总收入60―70仅华家均月600―800
g企业联欢活动相活跃活动策划求较高加景区硬件定局限性成功率较低
3珠三角：
◆市场总量：
口6820万
流动口1890万
◆ 均收入：
1200元月
◆ 集中区：
东莞佛山汕头湛江茂名江门
◆ 发达区：
东莞佛山中山珠海肇庆江门
◆市场特点：
定济基础旅游惯
◆销售现状：
开展旅行社台业务
◆旅行社：
a计360家
b东莞佛山中山珠海肇庆江门占总量三分旅行社106家
c出游方式旅行社组织出游
d明思克业务旅行社290家
e该区旅行社团队数占市场份额15
f东莞佛山中山珠海肇庆江门等济发达区团量占总团量80
◆社团：
a东莞惠州区号称工厂台资企业8000家世界500强企业16家
外口590余万
b均年收入16万元
c东莞惠州区台资工厂年末组织员工旅游作福利
d台资企业重视团队建设航母军事背景两者结合点
e未组织员直接销售
四解决办法：
◆ 广州：
旅行社：价格政策灵活
运样销售方式明思克纳入旅行社旅游线路
采方式予导游利益保障增加加点积极性
社团：招聘广州业务员攻社团市场
◆ 深圳：
旅行社：价格政策灵活
运样销售方式明思克纳入旅行社旅游线路
采方式予导游利益保障增加加点积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：年接量企业推广vip服务提高服务附加值
工厂团封闭局部市场特价促销
增设参性活动项目加景点互动吸引学校联合促销
◆珠三角：
旅行社：组团旅行社景点价格求高
酒店：开拓
社团：根台资特点定额包场方式进行型工厂团销售
◆香港
旅行社：挑选两家较规模旅行社联合操作香港市场开拓独家授权优惠等方式换取选传
媒体：适媒体投放宣传活动题历史文化开拓香港市场
五 战略确定：
目标市场更解兵马俑终引发明思克睹真颜机会真正秦俑优势发挥结合景区法拟军事特色力争引起较高认知度吸引量游客资源
宣传推广务急关系切身利益次秦俑展宣传推广工作做声色实现终利益
1宣传策略：
1特色定位
根情况分析景点独具特色成功关键特色旅游力开发宣传明思克次秦俑展基情况建议秦俑vs航母题举办种具浓郁历史军事特色活动突出重点题推市场
b区域定位
目前秦俑产生吸引言应南偏移港澳区中古传统文化兴趣似远高陆建议立足深圳发展南部市场全国华南片区港澳着重辐射
2宣传象定位
a象特征
次调查着重调查青年旅游情况发现两秦俑强烈兴趣群
广东区学生：
分析：学务繁重济限制没力做远程旅游秦俑非常渴
较喜欢两日游项目科教游玩探险等活动
数学生没明思克旅游
深圳企业职职员：
分析：工作压力长期生活压力生活重心偏移喜欢文化色彩较重展览表演厌倦造景观氛围
象年龄层16―31岁间
象消费力分析
般具中短途旅游消费力喜爱结伴行消费追求时尚
3出现问题
分析中难出：占领消费群体易点着手元化伸展特色优势带动旅游资源进步发展时避免出现旅游项目单化消费群固定化带困扰断开发探索新增长点
2营销策略：
1总体目标：
通高层次营销企划种效营销手段较短时间幅度提高明思克秦俑知名度旅游市场竞争中占高位市场份额
2阶段目标：（分出四阶段）
第阶段：展示期
阶段处秦俑形象宣传展示期开展元旦旅游黄金周基础
阶段时间预计：月时间
b阶段针市场区域：建议区域：深圳广州
c情况针目标群：
1力争公众解秦俑特色蕴涵文化
2争取权威媒体公众物政府代表前感受秦俑独特魅力发表评
3加强广告（报纸电视网络等）力度增加活动次数强化参意识
4发展已知客户进扩客户宣传面
5身特色出发配合景点风光加强硬件建设
d情况针中间商（旅游公司）：
1提升产品展示位置（旅游公司门前设置展版）
2增加旅游公司反点回扣促进提高供游量
3市场区间开展文化节等品牌促销活动（图片展）
e价格定位：票促宣
第二阶段：市场开发期：
阶段宣传造势已见成效展会信息已宣传位客源量日渐增长
a阶段时间预计：两月时间
b阶段针市场区域：
建议区域：深圳珠三角
c情况针目标群：
1保持客户群体刺激消费
2积极没旅游消费群体展示次秦俑展特色
3开展知识营销推出明思克秦俑切特色文化针性开展活动
4强媒体版面占率
5争取旅游景点消费者前参观秦俑（办联票）
d情况针中间商：
1提出市场率增加回报积极支持工作
2维护品牌形象抓住潜客户
3提高服务意识
e价格定位：灵活握尺度寻求益合作
第三阶段：第高潮期
阶段节假日休息秦俑刚深圳效应客源稳固升
a阶段时间预计：开展元旦结束
b阶段针市场区域：
建议区域：香港珠三角
c情况针目标群：
1保持客户群体刺激消费
2开展种题营销活动
3强化产品品牌
d情况针中间商：
1维护品牌形象潜消费者成忠实客户
2继续提高服务意识
e价格定位：量优惠促销（公益）
第四阶段：第二高潮期：
阶段春节客源量增消费力增强处投入少回报高状态
时间预计：20113
前阶段秦俑浪潮已逐渐降温宣传难度会非常突出必需增添新元素弥补需求时加强原产品开发提高服务创新意识维护市场期发展根情况条件开展种促销活动关心公事业提高企业涵发展品牌优势
六工作计划预案：
区域负责：
1维持原客源巩固明思克品牌形象
2传达秦俑展信息制定区域工作计划（含宣传活动）
3开展创新营销针辖区域特性进行推广宣传活动提前报计划
4开展适合次秦俑展促销活动力争作谋定动
5开展客户回报客户俱乐部等活动密切关系
6旅行社保持互动联系商秦俑展工作
7灵活适利价格变通进行快速销售
企划系统：
1强化品牌形象巩固品牌忠诚度（种宣传形式）
2开展文化知识营销完成部硬件设施强调宣传导意义重性
3围绕销售进行宣传辅助宣传设置活动
4题丰富种促销活动量引入客源
5提高获利率提高活动质量
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