市场调查中访问技巧
销售市场1996年第六期 20000703 作者 董伊 访问数 2030
适应市场变化企业越越重视市场调查工作调查方法中访问面谈调查广入户访问街拉截访问等访问调查中访问员颇重角色服饰穿着语气表情询问方式会影响调查否成功进行想获成功访问必须掌握定技巧
获合作
访问员首务获访者合作访问员面阶层年龄访者般认识访问员根访问员服饰发型性格年龄声调口音等决定否采取合作态度访问员必须保持身端正仪容语体口齿伶俐态度谦礼貌亲切感访员较易放心接受访问
介绍访问开始时重步骤访问员应访者感()信介绍例子：
您×××××学学生正进行项关消费品研究贵住户抽代表需占您时间您解关问题法希予合作
通出姓名访问显更具私性访问员带着介绍信关证件出示介绍信证件表明研究真实推销产品学(市场调研公司)名字访者讲意味着访问信
果访问备礼品访问开始时访问员委婉暗示：耽误您点时间届时备礼品纪念品示谢意希您配合切分渲染礼品免()觉难堪贪便宜嫌反拒绝接受访问者获取礼品迎合访问说话影响访问实际效果
访问员应避免诸进问您问题类请求允许访问问题情况更易拒绝参情愿接受访问访问员应具备应付拒绝情愿接受访问技巧访问员确定拒绝情愿原加克服果访者口说现忙访问员说：晚七点您愿意晚七点外调查员进步解释调查目意义说明接受访问提供资料供改善目前产品促进社会发展等时访者作出保密承诺重果访者实情愿参访问访问员应礼貌说：谢谢扰公众形象敏感委托企业言重
访问员应懂寸进尺进尺寸技巧两项技巧获访问方面重谓寸进尺假接受提出请求接受更请求性会前提出请求情况性实验表明电话访问请求(没会拒绝请求)允诺会导致第二次请求填写份长问卷更允诺谓进尺寸假首先提出面易接受请求然提出请求接受请求性先前提出请求情况性访问员起初会拒绝请求开始然求顾请求进行次短调查获访问性掌握两原理助改善现场工作
二询问问题
访问调查调查者询问问题必少访问员掌握表达问题艺术非常重方面偏差访问调查误差重源
询问问题原理：
1．问卷中词询问
2．慢慢读出问题
3．问卷中问题次序发问
4．详细询问问卷中问题
5．重复误解问题
访问员许会通培训解规许访问员实工作时严格遵循规没验访问员许理解严格遵循规重性专业访问员访问变枯燥时会讲简单仅问题记忆读出问卷问题词意识缩减问题词问题词点点变化歪曲问题意思产生访问偏差通读出问题访问员注意问题中特定词短语语调方面避免发生变化
果访者理解问题中概念通常会求作出澄清果访问指导没求作出特解释访问员意解释访问员常()定义便作番解释性解释访问偏差源访问员解释样解释错误建议方法重复问题回答正您想样
许场合访者会愿提供面估计问问题相关信息种情况访问员序跳回答问题丽调整应答者思路离题太远影响应答者情绪访问员样说：关问题等讨先讨……通序询问问题会漏问问题现象发生
三适追问
追问进行开放性问题调查种常技术开放性问题访问员讲具更难度开放性问题访者充分发表意见调查获取更信息
追问分两类类勘探性追问类明确性追问澄清前者访者已回答基础进步挖掘询问问题方法目引出访者关问题进步阐述者访者已回答容作进步详细解释目进步明确访者出答案面两追问例子
例1：
问：您喜欢种电动工具什呢
第次回答：外观漂亮
追问：您喜欢什呢
第二次回答：手感
追问您没喜欢呢
第三次回答：没
例2：
问题：您喜欢种电动工具什呢
第次回答：错
追问：谓错指什呢
第二次回答：舒适
追问：舒适法呢
第三次回答：手握着操作时手感狠舒适
例1勘探性追问例子通追问扩展访者回答完整记录访者喜欢例2明确性追问例子错般化回答中访问员抽取出更确切体答案
举行追问例子
第种方式：勘探性追问前先澄清完整回答
问题：电视广告什方喜欢
回答：行差(回答太般化回答中没确切容)
追问：您谓差指什呢
回答：档次低点(回答回答进步够详细)
追问：方面档次低呢
回答：女模特身穿睡衣坐床
追问：您什喜欢(原回答基础追问更容)？
回答：没(停止追问访者已说出更容)
第二种方式：澄清完整回答前先进行勘探性追问
问题：电视广告您什方喜欢
回答：行差
追问：电视广告您什方喜欢
回答：没
追问：您说差指什呢(回原回答完整问题加澄清)？
回答：档次低
追问：方面档次低呢
回答：女模特穿着睡衣坐床
追问目鼓励访者积极回答追问应中性应提示诱导
错误做法：您喜欢口味您指口味太甜
正确做法：您喜欢口味喜欢口味什方面呢
否具中性刺激鼓励访者出澄清扩展回答力判断访问员否验标志访问员根情况选择追问技巧
1．重复问题
应答者保持完全沉默时()许没理解问题没决定样回答重复问题助访者理解问题会鼓励应答
2．观性停顿
访问员认访者更容说沉默性追问伴着观性注视许会鼓励应答者收集()思想出完整回答然访问员应答者必须敏感避免沉默性追问成巡沉默
3．重复应答者回答
着访问员记录回答许会逐字重复应答者回答许会刺激应答者扩展()回答
4．中性间题
问中性问题许会具体应答者指明寻找信息类型例：果访问员认应答者动机应澄清()许会问：什您样认呢果访问员感需澄清词短语()许会说：您意思——
四记录回答
记录回答起非常简单错误常记录阶段发生访问员应样记录技巧例访问员说钢笔铅笔似没意义必须擦重写模糊字编辑员言铅笔非常重记录封闭式问题应答规具体问卷变化变化般反映应答者回答代码前钩画圈访问员常会省略记录滤性问题答案认回答答案明显编辑编码员知道应答者问题实际回答访问员应知道记录开放式问题规：
1．访问期间记录回答
2．应答者语言
3．摘录释义应答者回答
4．记录包括问题目标关切事物
5．包括追问
五结束访问
访问技巧方面结束访问退出居民家中实访问员相关信息搞手前应结束访问果访问员匆促离开()够记录正式问题问应答者提供发性评补充性意见评意见会产生新产品思想创意性营销活动避免匆促离开礼貌方面果应答者问起研究目访问员应予解释
未段时间里次访问访者许必样友离开应答者极重合作值样应时间合作感谢
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销售市场1996年第六期 20000703 作者 董伊 访问数 2030
适应市场变化企业越越重视市场调查工作调查方法中访问面谈调查广入户访问街拉截访问等访问调查中访问员颇重角色服饰穿着语气表情询问方式会影响调查否成功进行想获成功访问必须掌握定技巧
获合作
访问员首务获访者合作访问员面阶层年龄访者般认识访问员根访问员服饰发型性格年龄声调口音等决定否采取合作态度访问员必须保持身端正仪容语体口齿伶俐态度谦礼貌亲切感访员较易放心接受访问
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访问员应避免诸进问您问题类请求允许访问问题情况更易拒绝参情愿接受访问访问员应具备应付拒绝情愿接受访问技巧访问员确定拒绝情愿原加克服果访者口说现忙访问员说：晚七点您愿意晚七点外调查员进步解释调查目意义说明接受访问提供资料供改善目前产品促进社会发展等时访者作出保密承诺重果访者实情愿参访问访问员应礼貌说：谢谢扰公众形象敏感委托企业言重
访问员应懂寸进尺进尺寸技巧两项技巧获访问方面重谓寸进尺假接受提出请求接受更请求性会前提出请求情况性实验表明电话访问请求(没会拒绝请求)允诺会导致第二次请求填写份长问卷更允诺谓进尺寸假首先提出面易接受请求然提出请求接受请求性先前提出请求情况性访问员起初会拒绝请求开始然求顾请求进行次短调查获访问性掌握两原理助改善现场工作
二询问问题
访问调查调查者询问问题必少访问员掌握表达问题艺术非常重方面偏差访问调查误差重源
询问问题原理：
1．问卷中词询问
2．慢慢读出问题
3．问卷中问题次序发问
4．详细询问问卷中问题
5．重复误解问题
访问员许会通培训解规许访问员实工作时严格遵循规没验访问员许理解严格遵循规重性专业访问员访问变枯燥时会讲简单仅问题记忆读出问卷问题词意识缩减问题词问题词点点变化歪曲问题意思产生访问偏差通读出问题访问员注意问题中特定词短语语调方面避免发生变化
果访者理解问题中概念通常会求作出澄清果访问指导没求作出特解释访问员意解释访问员常()定义便作番解释性解释访问偏差源访问员解释样解释错误建议方法重复问题回答正您想样
许场合访者会愿提供面估计问问题相关信息种情况访问员序跳回答问题丽调整应答者思路离题太远影响应答者情绪访问员样说：关问题等讨先讨……通序询问问题会漏问问题现象发生
三适追问
追问进行开放性问题调查种常技术开放性问题访问员讲具更难度开放性问题访者充分发表意见调查获取更信息
追问分两类类勘探性追问类明确性追问澄清前者访者已回答基础进步挖掘询问问题方法目引出访者关问题进步阐述者访者已回答容作进步详细解释目进步明确访者出答案面两追问例子
例1：
问：您喜欢种电动工具什呢
第次回答：外观漂亮
追问：您喜欢什呢
第二次回答：手感
追问您没喜欢呢
第三次回答：没
例2：
问题：您喜欢种电动工具什呢
第次回答：错
追问：谓错指什呢
第二次回答：舒适
追问：舒适法呢
第三次回答：手握着操作时手感狠舒适
例1勘探性追问例子通追问扩展访者回答完整记录访者喜欢例2明确性追问例子错般化回答中访问员抽取出更确切体答案
举行追问例子
第种方式：勘探性追问前先澄清完整回答
问题：电视广告什方喜欢
回答：行差(回答太般化回答中没确切容)
追问：您谓差指什呢
回答：档次低点(回答回答进步够详细)
追问：方面档次低呢
回答：女模特身穿睡衣坐床
追问：您什喜欢(原回答基础追问更容)？
回答：没(停止追问访者已说出更容)
第二种方式：澄清完整回答前先进行勘探性追问
问题：电视广告您什方喜欢
回答：行差
追问：电视广告您什方喜欢
回答：没
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回答：档次低
追问：方面档次低呢
回答：女模特穿着睡衣坐床
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正确做法：您喜欢口味喜欢口味什方面呢
否具中性刺激鼓励访者出澄清扩展回答力判断访问员否验标志访问员根情况选择追问技巧
1．重复问题
应答者保持完全沉默时()许没理解问题没决定样回答重复问题助访者理解问题会鼓励应答
2．观性停顿
访问员认访者更容说沉默性追问伴着观性注视许会鼓励应答者收集()思想出完整回答然访问员应答者必须敏感避免沉默性追问成巡沉默
3．重复应答者回答
着访问员记录回答许会逐字重复应答者回答许会刺激应答者扩展()回答
4．中性间题
问中性问题许会具体应答者指明寻找信息类型例：果访问员认应答者动机应澄清()许会问：什您样认呢果访问员感需澄清词短语()许会说：您意思——
四记录回答
记录回答起非常简单错误常记录阶段发生访问员应样记录技巧例访问员说钢笔铅笔似没意义必须擦重写模糊字编辑员言铅笔非常重记录封闭式问题应答规具体问卷变化变化般反映应答者回答代码前钩画圈访问员常会省略记录滤性问题答案认回答答案明显编辑编码员知道应答者问题实际回答访问员应知道记录开放式问题规：
1．访问期间记录回答
2．应答者语言
3．摘录释义应答者回答
4．记录包括问题目标关切事物
5．包括追问
五结束访问
访问技巧方面结束访问退出居民家中实访问员相关信息搞手前应结束访问果访问员匆促离开()够记录正式问题问应答者提供发性评补充性意见评意见会产生新产品思想创意性营销活动避免匆促离开礼貌方面果应答者问起研究目访问员应予解释
未段时间里次访问访者许必样友离开应答者极重合作值样应时间合作感谢
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