国家开放学电专科消费者行分析分析题题库答案（试卷号：2436）
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分析题
1．关专家美国日文化价值观研究中发现美届义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？（8分）
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
2．试分析消费者动机种特性？(12分)
答：消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
3．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性（8分）
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统（2分）
价值观研究消费者行非常重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈（4分）
企业讲必须分析销售产品面消费群价值观更效做出营销计划（2分）
4．试分析消费者动机种特性？（12分）
答消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
5 根例材料回答问题：
星巴克咖啡店三学生创建1971年美国加州伯克利三年轻遇阿弗莱特·皮特荷兰皮特营家咖啡店颇名气三年轻移居西雅图派克市场开设家咖啡店原料皮特高质量新鲜咖啡豆该咖啡店起名j星巴克
1982年霍华德·舒尔兹加入星巴克担市场零售方面1983年意利访问时里量咖啡店吸引住意利咖啡店开始新天晚聚里闲聊舒尔兹说：种情景认定应样做舒尔兹决定开始改变星巴克
1987年舒尔兹三初创始手中购买星巴克预算十分紧张情况公司开始利路牌交通工具做广告广告标题熟悉孕育着轻蔑公司试图鼓励消费者品尝新产品舒尔兹销售象重点放收入教育水高社会均水年龄35岁～45岁中年身中女性较男性更受重视位理员描述时基战略：试图吸引高层次消费者努力争取市场
良口碑始终产品质量限效广告宣传饭店提供酿造设备咖啡豆决定终带公司西雅图成功通邮购方式销售咖啡豆纽约等杂志广泛宣传星巴克开始具全国性影响
快华盛顿街巷布满星巴克咖啡店（咖啡店销售店饮咖啡销售咖啡豆外卖咖啡接华盛顿丹佛芝加哥相继星巴克分店1999年末美国外2500家星巴克咖啡店美国公司天新开家店速度迅速拓展
1． 星巴克吸引消费者？
2． 星巴克消费者特征？
答：众周知星巴克会前点咖啡顾客杯子写名字目然仅方便提醒顾客错杯咖啡更关键心理层面说会程度意识杯咖啡写名字杯咖啡杯真正属咖啡知觉间杯咖啡产生种情感联结
心理学种现象称禀赋效应简单说拥东西价值会更重通提高顾客拥感营造出顾客正面消费情感形成高转化率培养顾客忠诚度果客户销售产品没情感交流长会容易顾客心中产生抵触感客户眼中仅仅商家难发展成忠实客户
外创骐君留意星巴克独特排队模式般餐饮店会求顾客竖着排队反观星巴克顾客求横排队着糕点柜子聪明没想什星巴克会提出样求？事实横排队星巴克心机营销
星巴克消费者特征：星巴克中国目标市场特级城市海区济发达城市相发达二级城市受高等教育收入较高中阶层者咖啡爱者咖啡机消费者部分群属追求品味社会等阶层追求时尚社会中等阶层星巴克目标市场中产阶级流社会阶层
星巴克实行差性市场策略子市场提供差异性产品服务星巴克实行种差性目标市场策略细分市场定制产品服务制定营销策略满足消费需求更扩销售
6．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（10分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告括动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
7．消费者购买产品服务程中般历阶段？(10分)
答消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
8．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
9．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策(12分)
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
10．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
11．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（12分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
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分析题
1．关专家美国日文化价值观研究中发现美届义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？（8分）
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
2．试分析消费者动机种特性？(12分)
答：消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
3．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性（8分）
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统（2分）
价值观研究消费者行非常重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈（4分）
企业讲必须分析销售产品面消费群价值观更效做出营销计划（2分）
4．试分析消费者动机种特性？（12分）
答消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
5 根例材料回答问题：
星巴克咖啡店三学生创建1971年美国加州伯克利三年轻遇阿弗莱特·皮特荷兰皮特营家咖啡店颇名气三年轻移居西雅图派克市场开设家咖啡店原料皮特高质量新鲜咖啡豆该咖啡店起名j星巴克
1982年霍华德·舒尔兹加入星巴克担市场零售方面1983年意利访问时里量咖啡店吸引住意利咖啡店开始新天晚聚里闲聊舒尔兹说：种情景认定应样做舒尔兹决定开始改变星巴克
1987年舒尔兹三初创始手中购买星巴克预算十分紧张情况公司开始利路牌交通工具做广告广告标题熟悉孕育着轻蔑公司试图鼓励消费者品尝新产品舒尔兹销售象重点放收入教育水高社会均水年龄35岁～45岁中年身中女性较男性更受重视位理员描述时基战略：试图吸引高层次消费者努力争取市场
良口碑始终产品质量限效广告宣传饭店提供酿造设备咖啡豆决定终带公司西雅图成功通邮购方式销售咖啡豆纽约等杂志广泛宣传星巴克开始具全国性影响
快华盛顿街巷布满星巴克咖啡店（咖啡店销售店饮咖啡销售咖啡豆外卖咖啡接华盛顿丹佛芝加哥相继星巴克分店1999年末美国外2500家星巴克咖啡店美国公司天新开家店速度迅速拓展
1． 星巴克吸引消费者？
2． 星巴克消费者特征？
答：众周知星巴克会前点咖啡顾客杯子写名字目然仅方便提醒顾客错杯咖啡更关键心理层面说会程度意识杯咖啡写名字杯咖啡杯真正属咖啡知觉间杯咖啡产生种情感联结
心理学种现象称禀赋效应简单说拥东西价值会更重通提高顾客拥感营造出顾客正面消费情感形成高转化率培养顾客忠诚度果客户销售产品没情感交流长会容易顾客心中产生抵触感客户眼中仅仅商家难发展成忠实客户
外创骐君留意星巴克独特排队模式般餐饮店会求顾客竖着排队反观星巴克顾客求横排队着糕点柜子聪明没想什星巴克会提出样求？事实横排队星巴克心机营销
星巴克消费者特征：星巴克中国目标市场特级城市海区济发达城市相发达二级城市受高等教育收入较高中阶层者咖啡爱者咖啡机消费者部分群属追求品味社会等阶层追求时尚社会中等阶层星巴克目标市场中产阶级流社会阶层
星巴克实行差性市场策略子市场提供差异性产品服务星巴克实行种差性目标市场策略细分市场定制产品服务制定营销策略满足消费需求更扩销售
6．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（10分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告括动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
7．消费者购买产品服务程中般历阶段？(10分)
答消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
8．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
9．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策(12分)
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
10．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
11．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（12分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
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