公司销售员理制度
（） 推销语
第条 介绍招呼
客户会面时应动客户问招呼然作介绍
1问时态度真诚面带微笑动作规范声音适中努力
方留良第印象
2点头致意
3作介绍时应双手递名片
4身携带物品征求方放置
5招呼时妨问寒问暖
6方负责应级级洽谈千万便离
7方忙等方忙完洽谈帮忙应力趋前
帮忙边干边谈方快亲开局面良策
8注意察言观色相机行事千万妨碍方工作
9准确称呼方职务高低会引起方快
第二条 话题闲聊开始
推销程相互交流相互信程开门见山
见面方出订单通闲聊解方方解
寻找洽谈契机省略程
1闲聊话题种样原：方感兴趣天气
文理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等
2注意老生常谈云云量少谈政治宗教问题免观
点引起分歧破坏谈话气氛
3注意滔滔绝耐心听方高谈阔更取
感
4见收旦发现方某话题感兴趣应立刻住找
话题
5切勿忘掉客户闲谈意切入正题应话题企业
营市场竞争消费时尚等方面引导
6闲聊中注意解方乡母校家庭历价值观念
兴趣爱业务专长等
7交谈程中注意解客户营情况未发展计划已取成
面困难
8交谈程中善征求方市场走势畅销产品营策产
品价格需求动意见方意见虚心听取反驳
9交谈程中注意始终予方优越感
10交谈程中应断方提供业务相关实信息
第三条 业务洽谈技巧
闲聊程中双方感兴趣话题直接转入业务洽谈
理成章旦时机成熟推销员方直接洽谈业务
1洽谈程中强硬推销首先讲明企业产品优势企业信
誉良交易条件
2洽谈程中首先方确定订货数量方决定行事尊
重方
3客户确定出少量订货试销中批量订货批量订货种方案供
方选择
4列举出具体数字说明客户批量订货情况济效益指标
营业收入纯收益资金周转率等
5首先推销重点产品重点产品连带出产品四面出击
6适时出样品辅助推销
7失哀求口吻求方订货
8注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇
9洽谈商品价格时方面申明企业利图（举成利润等数
字）方面列举企业产品价格高攀
10涉企业产品时注意攻击性语言出口伤
11推销新产品时明示暗示企业属独家分店
12更列举实例说明某商品营企业产品取济效
益
13提醒方保证销售必须充足存货列举出方存货情况
更佳
第四条 推销受阻应急技巧
推销受阻常遇推销员讲重乐观失败
坚定取胜信心推销受阻意味着失败必垂头丧气更
寻台阶势时须保持冷静头脑化动动破障
碍方柳暗花明绝处逢生
1方拒绝订货时首先应问清原症药
2方提出资金周转困难时应强调销企业产品风险周转快
利益回报（列举具体数字说明）
3方回答负责应问明负责什时间回否等候
什时间联系请方提出致意
4方提出现忙暇洽谈时判断方意推辞
确实没时间百忙中扰方提出歉意提出
方仅谈×分钟（视情况递减）注意洽谈定约定时间结束
5方嫌价格太高时应首先申明企业奉行低价优质政策然举
实例类产品较强调企业客户低价提供商品强调分钱分
货道理强调企业优质售服务系统
6方提出厂家进货时首先问清原然数字进行
较说明企业进货优越性
7方犹豫决时应集中力量消顾虑反复恳请订货
8方推销工作提出讥讽时嘴真厉害
真难付类推销员首先应方表示歉意讲明工作属已
全恶意旨方建立良业务关系基方充分信
等
9方提出已存货时应转问否需商品者告知
产品畅销应充足存货
10方提出退货应首先问明退货理理成立应劝导方
改购商品
11方偏企业产品应具体数字说明企业产品绝逊
产品产品代特性
12方企业抱成见发生愉快事推销员
抱偏见时首先方赔礼道歉然问明原做出解释
诚恳希方企业工作提出建设性意见利时机进
步客户洽谈业务
13方提出企业供货时推销员应首先表示歉意然讲明事
出保证改进工作决发生类似问题
14方提出采易货交易方式时首先方建议表示赞然提
出易货交易种种弊端促方放弃原建议
15方默作声问答时应直接明提出法：样
利双方交流什法请明示然采取策：①
反复讲明意②寻找新话题③询问方关心问题④提供信息
⑤称赞方稳健⑥采激法迫方开口
第五条 善始善终
洽谈结束时意味着功告成推销员应未着眼次
门推销基础
1方繁忙中予接表示谢意
2表明双方加强合作意
3询问方次洽谈具体时间提出时间方选
择
4询问方否私事需帮忙
5方场员致谢辞行
（二） 销售访问客户点
第六条 销售理客户进行访问推销员门推销意义
者样重通客户访问：
1解市场动态听取客户反映收集市场信息
2开拓新市场争取更新客户
3握客户信状况
4调整促销重点促销方法交易方法提供
第七条 客户访问目
1客户招呼问候联络感情
2实考察客户否进步扩订货余
3直接客户说明企业产品特性优点价格偏高原（：①
优质材料②高质量③企业产品性价格等）
4客户提出扩订货量求
5希客户企业建立长期稳固合作联系
6时机成熟时客户提出期支付货款求
7侧面解客户信状况
8客户交流营理验互参考
9客户访问作开拓新市场种手段
第八条 访问客户时应正确确定拜访拜访序
1客户公司拜访员级序：
（1）店长（理）
（2）采购负责
（3）销售负责
2客户公司拜访员级序：
（1）采购部长（重点访问象）
（2）总理（礼节性拜访）
（3）销售部长
第九条 会面时礼节性问候
访者会面时否已相识致礼貌性问候言词应恳
切热情话题包括：
1祝贺高升
2问候身体情况
3祝贺事业发达
4贸然扰歉意
第十条 进入正题时话题点
1方予企业业务厚爱顾表示谢意方予企
业推销员顾表示感谢
2方请教企业产品客户区畅销客户区中
滞销原
3请方介绍营情况
4方交谈程中意识进行市场调查
5请方介绍营方针理方法销售制度等提出见解
建议
6听取方陈述面问题企业意见建议商解决办法
7听取方双方进步合作时希企业销售制度销售方法
结算方法等忠告
8适宜场合介绍企业新产品
访问结束时销售部长应逐访者辞行致谢辞行序先高
低（职务级高低）
（三） 外销员业务技巧点
第十条 外销员素质求
特殊工作性质求外销员断提高身素质陶冶情操加强修养
1注意身体健康体魄胜繁重工作
2工作计划性条理性适应性
3坚韧拔毅力克服困难决心达目决罢休信念
4业务进取心虚心学耻问仅宽阔知识面
专业做精通
5高超语言技巧公关力灵敏反应力
6面客户出样目应诚信义行
事取客户信赖保持责感保持良格节操
7具较强统计分析力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会
迎接挑战
第十二条 勤务求规范
1遵守作息时间迟早退休息时间擅外出
2外出联系业务时规定手续提出申请讲明外出单位外出目
外出时间联系方法
3外出时没监督必须严格求觉遵守企业规章制度
4外出时公私兼顾公款私
5外出企业商品物品时必须说明目理
办理手续
6企业客户达成意协议外销员权擅更改特殊情况
必须征关部门意
7处理契约合收付款时必须恪守法律业务项规定避
免出现失误
8外出时应节约交通通信住宿费
外销员外出时应时级汇报业务进展情况听取级指示遇
特殊情况时作张外出业务情况详细级报告
请级步工作做出指示
第十三条 非外出时间工作
1日常业务
外销员没外出业务公司坐班时负责订货单整理送
货准备货款核算客户相关业务单位联系等工作外包括
次出差准备退货处理等业务
2市况报告
外销员出差时见闻包括市场供求状况客户需求趋势求
竞争手营销动态价格变动动态新产品开发情况等时相关负责
反映
3工作安排
出差前应段工作做出计划包括：
（1）段工作总结回顾
（2）级阶段工作指示
（3）阶段具体业务象工作重点策
出差前准备应包括容：
（1）外销资料样品准备
（2）制定出差业务日程表
（3）种票印章介绍信准备
— END —
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（） 推销语
第条 介绍招呼
客户会面时应动客户问招呼然作介绍
1问时态度真诚面带微笑动作规范声音适中努力
方留良第印象
2点头致意
3作介绍时应双手递名片
4身携带物品征求方放置
5招呼时妨问寒问暖
6方负责应级级洽谈千万便离
7方忙等方忙完洽谈帮忙应力趋前
帮忙边干边谈方快亲开局面良策
8注意察言观色相机行事千万妨碍方工作
9准确称呼方职务高低会引起方快
第二条 话题闲聊开始
推销程相互交流相互信程开门见山
见面方出订单通闲聊解方方解
寻找洽谈契机省略程
1闲聊话题种样原：方感兴趣天气
文理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等
2注意老生常谈云云量少谈政治宗教问题免观
点引起分歧破坏谈话气氛
3注意滔滔绝耐心听方高谈阔更取
感
4见收旦发现方某话题感兴趣应立刻住找
话题
5切勿忘掉客户闲谈意切入正题应话题企业
营市场竞争消费时尚等方面引导
6闲聊中注意解方乡母校家庭历价值观念
兴趣爱业务专长等
7交谈程中注意解客户营情况未发展计划已取成
面困难
8交谈程中善征求方市场走势畅销产品营策产
品价格需求动意见方意见虚心听取反驳
9交谈程中注意始终予方优越感
10交谈程中应断方提供业务相关实信息
第三条 业务洽谈技巧
闲聊程中双方感兴趣话题直接转入业务洽谈
理成章旦时机成熟推销员方直接洽谈业务
1洽谈程中强硬推销首先讲明企业产品优势企业信
誉良交易条件
2洽谈程中首先方确定订货数量方决定行事尊
重方
3客户确定出少量订货试销中批量订货批量订货种方案供
方选择
4列举出具体数字说明客户批量订货情况济效益指标
营业收入纯收益资金周转率等
5首先推销重点产品重点产品连带出产品四面出击
6适时出样品辅助推销
7失哀求口吻求方订货
8注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇
9洽谈商品价格时方面申明企业利图（举成利润等数
字）方面列举企业产品价格高攀
10涉企业产品时注意攻击性语言出口伤
11推销新产品时明示暗示企业属独家分店
12更列举实例说明某商品营企业产品取济效
益
13提醒方保证销售必须充足存货列举出方存货情况
更佳
第四条 推销受阻应急技巧
推销受阻常遇推销员讲重乐观失败
坚定取胜信心推销受阻意味着失败必垂头丧气更
寻台阶势时须保持冷静头脑化动动破障
碍方柳暗花明绝处逢生
1方拒绝订货时首先应问清原症药
2方提出资金周转困难时应强调销企业产品风险周转快
利益回报（列举具体数字说明）
3方回答负责应问明负责什时间回否等候
什时间联系请方提出致意
4方提出现忙暇洽谈时判断方意推辞
确实没时间百忙中扰方提出歉意提出
方仅谈×分钟（视情况递减）注意洽谈定约定时间结束
5方嫌价格太高时应首先申明企业奉行低价优质政策然举
实例类产品较强调企业客户低价提供商品强调分钱分
货道理强调企业优质售服务系统
6方提出厂家进货时首先问清原然数字进行
较说明企业进货优越性
7方犹豫决时应集中力量消顾虑反复恳请订货
8方推销工作提出讥讽时嘴真厉害
真难付类推销员首先应方表示歉意讲明工作属已
全恶意旨方建立良业务关系基方充分信
等
9方提出已存货时应转问否需商品者告知
产品畅销应充足存货
10方提出退货应首先问明退货理理成立应劝导方
改购商品
11方偏企业产品应具体数字说明企业产品绝逊
产品产品代特性
12方企业抱成见发生愉快事推销员
抱偏见时首先方赔礼道歉然问明原做出解释
诚恳希方企业工作提出建设性意见利时机进
步客户洽谈业务
13方提出企业供货时推销员应首先表示歉意然讲明事
出保证改进工作决发生类似问题
14方提出采易货交易方式时首先方建议表示赞然提
出易货交易种种弊端促方放弃原建议
15方默作声问答时应直接明提出法：样
利双方交流什法请明示然采取策：①
反复讲明意②寻找新话题③询问方关心问题④提供信息
⑤称赞方稳健⑥采激法迫方开口
第五条 善始善终
洽谈结束时意味着功告成推销员应未着眼次
门推销基础
1方繁忙中予接表示谢意
2表明双方加强合作意
3询问方次洽谈具体时间提出时间方选
择
4询问方否私事需帮忙
5方场员致谢辞行
（二） 销售访问客户点
第六条 销售理客户进行访问推销员门推销意义
者样重通客户访问：
1解市场动态听取客户反映收集市场信息
2开拓新市场争取更新客户
3握客户信状况
4调整促销重点促销方法交易方法提供
第七条 客户访问目
1客户招呼问候联络感情
2实考察客户否进步扩订货余
3直接客户说明企业产品特性优点价格偏高原（：①
优质材料②高质量③企业产品性价格等）
4客户提出扩订货量求
5希客户企业建立长期稳固合作联系
6时机成熟时客户提出期支付货款求
7侧面解客户信状况
8客户交流营理验互参考
9客户访问作开拓新市场种手段
第八条 访问客户时应正确确定拜访拜访序
1客户公司拜访员级序：
（1）店长（理）
（2）采购负责
（3）销售负责
2客户公司拜访员级序：
（1）采购部长（重点访问象）
（2）总理（礼节性拜访）
（3）销售部长
第九条 会面时礼节性问候
访者会面时否已相识致礼貌性问候言词应恳
切热情话题包括：
1祝贺高升
2问候身体情况
3祝贺事业发达
4贸然扰歉意
第十条 进入正题时话题点
1方予企业业务厚爱顾表示谢意方予企
业推销员顾表示感谢
2方请教企业产品客户区畅销客户区中
滞销原
3请方介绍营情况
4方交谈程中意识进行市场调查
5请方介绍营方针理方法销售制度等提出见解
建议
6听取方陈述面问题企业意见建议商解决办法
7听取方双方进步合作时希企业销售制度销售方法
结算方法等忠告
8适宜场合介绍企业新产品
访问结束时销售部长应逐访者辞行致谢辞行序先高
低（职务级高低）
（三） 外销员业务技巧点
第十条 外销员素质求
特殊工作性质求外销员断提高身素质陶冶情操加强修养
1注意身体健康体魄胜繁重工作
2工作计划性条理性适应性
3坚韧拔毅力克服困难决心达目决罢休信念
4业务进取心虚心学耻问仅宽阔知识面
专业做精通
5高超语言技巧公关力灵敏反应力
6面客户出样目应诚信义行
事取客户信赖保持责感保持良格节操
7具较强统计分析力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会
迎接挑战
第十二条 勤务求规范
1遵守作息时间迟早退休息时间擅外出
2外出联系业务时规定手续提出申请讲明外出单位外出目
外出时间联系方法
3外出时没监督必须严格求觉遵守企业规章制度
4外出时公私兼顾公款私
5外出企业商品物品时必须说明目理
办理手续
6企业客户达成意协议外销员权擅更改特殊情况
必须征关部门意
7处理契约合收付款时必须恪守法律业务项规定避
免出现失误
8外出时应节约交通通信住宿费
外销员外出时应时级汇报业务进展情况听取级指示遇
特殊情况时作张外出业务情况详细级报告
请级步工作做出指示
第十三条 非外出时间工作
1日常业务
外销员没外出业务公司坐班时负责订货单整理送
货准备货款核算客户相关业务单位联系等工作外包括
次出差准备退货处理等业务
2市况报告
外销员出差时见闻包括市场供求状况客户需求趋势求
竞争手营销动态价格变动动态新产品开发情况等时相关负责
反映
3工作安排
出差前应段工作做出计划包括：
（1）段工作总结回顾
（2）级阶段工作指示
（3）阶段具体业务象工作重点策
出差前准备应包括容：
（1）外销资料样品准备
（2）制定出差业务日程表
（3）种票印章介绍信准备
— END —
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