谓组织购置决策程〔organizational buying decisionmaking process〕指组织执行采购购置行程中历种决策程行业类型组织购置户通常强调组织购置环节概括起整组织购置决策程述七阶段组成图1示组织购置决策程通模型
组织购置决策程第阶段识组织购置需求开展组织间营销首工作效识组织购置需求助开拓客户拓展市场空间组织购置需求产生组织部外部素刺激引起组织购置需求典型部素外部素表1示
组织购置决策程第二阶段描述组织购置需求该阶段需详细描述组织购置需求特征数量通常情况阶段工作组织购置者身完成阶段供商营销员假设时介入组织购置者相关员密切沟通影响组织购置者决策利供商方开展
第三阶段寻找潜供商假设部素触动购置需求组织购置者通常动通假设干途径寻找潜供商方通组织原采购部门接触供商推荐者通供商名录筛选者通网络线搜索查找等假设外部素触动购置需求潜供商选择相更容易部素外部素触动组织购置需求涉金额相较购置需求组织购置者通常会动通招标方式物色潜供商
第四阶段接受分析潜供商建议书便选择满意供商组织购置者般会求潜供商组织购置需求提供采购建议书采购建议书般包括采购需求特征数量详细描述供商组织购置者间效劳条款供货方式付款方式等容采购建议书中潜供商营销员应重点突出公司力资源效劳客户案例等增强身竞争力阶段中组织购置者通常会根身确定套评估标准潜供商提供建议书进行分析评判
第五阶段评价建议书确定正式供商该阶段中组织购置者会前述分析评判根底潜供商进行优胜劣汰选择行业类型组织购置者通常会评判标准行业相似组织购置者通常会强调相分析评判指标潜供商说准备采购建议书前确保组织购置者深入解尤评估标准解非常重样采购建议书中针性忽略什加强什进提高采购建议书分率增加选择时机
第六阶段执行组织购置行确定正式供商组织购置者会供商签署采购协议实施组织采购行
阶段组织购置行进行评价评价目确定前实施组织采购行否正确恰者否达组织购置者采购前确定求等组织购置行评价导致组织采取措施：果前组织购置行满足求引起组织继续供商采购产生直接重购型组织购置类型购置行果评估结果未达组织购置者原期引起组织选择外供商产生更改重购型组织购置类型购置行果评估结果发现组织购置者新需求产生新购型组织购置类型购置行
组织购置类型
谓组织购置类型〔types of buying situations〕通描述组织采购相产品时采采购策略差异性细分组织采购市场采购行类型组织采购行组织购置类型采购决策程表现出定差异性成功组织间营销需认真研究组织购置类型进针性准备采购建议书参组织采购竞标便组织选择供商决策程中获竞争优势
通常情况组织购置类型分三类：直接重购型〔direct rebuy〕更改重购型〔modified rebuy〕新购型〔new buy〕
组织间营销中常见组织购置类型直接重购型种购置类型中组织已具丰富采购验具完善采购选择供商标准根需少需关信息述组织购置决策程阶段组织购置者果组织购置行评价表示满意次直接选定供商实施采购行属直接采购该组织购置者属直接重购型购置组织
直接重购型外组织间营销中更改重购型常见组织购置者认通重新评估供选择产品效劳供商够身带更利益时例钱降低质量提升等组织采购者倾选择更改重购型方式实施采购行述组织购置决策程阶段组织购置者果组织购置行评价表示满意导致组织购置者重新选择供商实施采购行属更改重购该组织购置者属更改重购型购置组织
第三种组织购置类型新购型新购型组织购置类型实施采购行前通常需组织购置决策程相关环节进行审视组织需前没产品效劳进行采购时面问题前验解决新购型组织购置行组织采购者作出采购决策前必须收集量信息述组织购置决策程阶段组织购置者果通组织购置行评价发现新需求该需求目前供商满足情况导致组织购置者重新描述需求特征数量进重新执行次组织购置决策程样产生购置属新购型购置
需说明组织购置类型出营销需作出种相划分类型组织购置者着组织身需求变化采购行时间空间维度中开展属组织购置类型发生相互转换组织满足需实施采购行分属直接重购型更改重新购型新购型三类
影响组织购置行素
影响组织购置行素宏观微观组织控制组织控制结起影响组织购置行素涉范围分四类：环境素〔environmental forces〕组织素〔organizational forces〕团体素〔group forces〕素〔individual forces〕
首先环境素国国际宏观政治环境济状况技术素文化素物质条件等通常影响组织购置行通常组织法控制环境素程度影响组织方方面面营销活动
宏观政治环境包括国国际政治法律素政治法律素组织影响巨深刻某种意义说宏观政治环境素直接影响组织生存开展时机等
济状况环境素中重变量国国际济状况会影响着组织购置需求变化销售策略调整方面组织需求派生特性影响终消费者购置力济状况变化会影响组织间营销济状况变化组织影响作通常情况济状况政府机构类组织影响相工商企业类组织影响政府机构类组织采购般年度采购方案进行
宏观政治环境济状况直接影响组织间营销外技术素文化素物质条件等技术环境仅影响采购组织获产品效劳性影响组织提供户产品效劳品质文化素仅影响组织结构功影响着组织成员间关系物质条件素组织运营钱影响组织间营销方力资源优势土优惠措施关税贸易限制等程度影响组织间营销进影响组织采购销售等行
次组织素影响组织购置行组织素包括两变量：采购部门组织中位组织采购开展趋势
采购部门组织中位前正着组织间竞争加剧逐渐传统采购战略导型采购转移变愈愈重战略导型采购强调种途径获量信息强调供商长期合作关系重性强调评估选择供商程中关注供商竞争力等战略导型采购受新兴企业广泛赞采购部门组织中位日俱增战略导型采购专业化标准化求供商更加重视营销工作更加重视营销员素质提高
着采购部门组织中位断提升组织采购正迎新开展趋势表现方面：第采购绩效评估机制建立直接源采购部门组织中位提高理然应该受种制约限制该机制建立求采购部门理仅认真评估供商供货力需断加强谈判技培养训练争取正确交易条件组织获采购竞争优势次长期合作关系建立越越组织采购者倾供商建立稳定紧密合作关系期获长期利益第三集中采购〔centralizing purchasing〕趋势相分散采购集中化采购常常专业化集中采购采购理拥量采购权限进采购中供商产生压力时形成吸引力集中采购常常注重长期稳定健康合理供商组成结构总组织集中采购开展趋势采购倾专业化规模化标准化进组织采购者选择供商程中占着动位
第三团体素首先需理解什采购中心采购中心角色影响清楚认识谓采购中心〔buying center〕实非正式跨部门决策单位目标获取分享处理关采购信息采购中心组成着组织购置类型采购阶段参决策员
采购中心成员分角色分采购中心作出采购决策阶段产生影响通常情况采购中心成员分者〔users〕影响者〔influencers〕决定者〔deciders〕购置者〔buyers〕等角色者通常首先提出建议协助确定产品规格等指标影响者通常指影响购置决策员常常协助确定产品规格提供方案评价情报等信息决定者指权决定否购置产品实际组织间营销中组织规模情况决定者公司总理购置者指权实施正式采购行般情况购置者采购部门员特殊情况购置者包含高层理员
通常情况环境素组织素团体素等非素影响组织购置行素特殊情况素升影响组织购置行素事实组织购置决策非组织作出采购中心成员性格教育背景社会阅历组织职时更实现目标组织目标理解等会导致组织购置阶段作出决策通常情况素组织购置行影响表现三方面：
首先评价评估标准组织成员产品效劳评价评估标准相种差异性教育背景信息源关信息理解记忆采购历满意程度等
次体信息处理程量信息通诸报刊杂志广告互联网采购建议书 员推销等方式进入组织参采购决策员注意理解记忆信息采购决策程中具重意义
体躲避风险策略采购中心量减少采购风险强烈愿采购风险两方面：决策结果确定性二决策错误带严重果通常情况风险相较直接重购型更改重购型组织购置中倾作出决策风险相较更改重购型新购型组织购置中般集体作出购置决策
组织市场购置行
出 MBA智库百科（）
（重定组织购置行）
目录
[隐藏]
· 1 组织市场购置行概述
· 2 组织市场购置特征
· 3 组织市场购置行类型
· 4 组织市场购置行影响素
· 5 组织市场购置决策程
[编辑]
组织市场购置行概述
组织市场购置行指类组织机构确定产品效劳需供选择品牌供商间进行识评价挑选决策程
组织市场指购置商品效劳生产性消费转卖出租非生活性消费企业社会团体
组织市场类生产者市场中间商市场非营利组织市场 政府采购市场
[编辑]
组织市场购置特征
1批量少规模
2市场区域集中
3员销售
4直接销售
5实行专业购置
6属衍生需求
7需求弹性较
8互惠购置原
9实行租赁方式
10需谈判投标
[编辑]
组织市场购置行类型
1产业市场购置行
产业市场特点：购置者数量少购置规模理位置集中需求具较波动性买卖双方够保持长期业务关系直接交易等等正常情况影响产业户采购决策素包括：价格性质量效劳稳定性品牌宣传关系等外产业市场购置行分析程中应注意购置决策程步骤分析
2政府市场购置行
中间商市场称转卖者市场盈利目事转卖租赁业务体组织构成包括批发商零售商实质顾客采购代理中间商购置行产业购置者行相似处采购方案包括三决策：营范围商品搭配选择什样供者什样价格条件采购
3政府市场购置行
政府市场需采购货物劳务级政府部门构成采购目执行政府机构职政府采购者行般民间采购者分析程中应注意影响政府购置行素购置决策程分析外事业单位购置行政府部门相似重复
[编辑]
组织市场购置行影响素
1．环境素
环境素包括采购需求水般采购单位营方案相联系解采购单位营方案做营销工作非常重
方案需求水外采购单位会受济形势预期影响果预期某种原材料会短缺采购单位备定存货销售方签订长期订货合
采购单位竞争者采购采购单位定影响实际业间原材料采购互相攀模仿倾
外科技变革政治变化工业品购置影响
2．组织素
采购单位目标战略政策制度程序等采购较影响
奉行总钱领先战略企业视钱控制第素类企业中采购方面样种开展趋势：
（1）采购部位升级采购理范围扩
（2）供方建立长期关系
（3）采购绩效评估
（4）采购单位采新革新性理方法时采购会提出新求
3．际关系
4素
[编辑]
组织市场购置决策程
组织市场购置般先试购（新购）然决定否长期批量家供商采购试购采购单位会提出品种规格价格交货方式付款条件等方面修改意见称修正重购段时间双方已没什异议采购单位会已确定供商采购做例行公事称直接重购
组织市场购置决策程划分八阶段
1．觉察问题
部素言素常见原：
（1）企业推出种新产品原材料设备产生新需
（2）设备出现障需更新采购配件修复设备
（3）采购产品意需寻找新供商
（4）采购负责认找更质优价廉供商需进步寻找
外部素言采购者受销售者营销刺激展销会广告推销介绍等产生购置欲
2．决定需求项
购置者确定欲购产品特性需求数量
3．决定产品规格
确定需求项具体确定产品规格
4．寻找供商
利种媒体信息渠道寻找供商信息
5．征求报价
采购单位会 信函等方式通知供商提供详产品目录资料报价重设备工程报价采购单位采招标方式征寻报价供商果接征求报价信息中选率已三成希定非常慎重制定报价书
6．选择供商
聚集家报价书采购单位进行拟选择中择优容致包括：
（1）产品方面：功质量款式价格等
（2）履约力方面：技术力生产力财务状况组织理力等
（3）信誉方面：履约历史情况户口碑等
（4）效劳方面：否提供援助咨询技术培训维修效劳等
（5）方便性方面：理位置交货时性等
（6）法律方面
7．正式订购
确定终供商双方拟定签订合开始执行合
8．绩效评估
决定修正重购直接重购放弃原供商寻找新供商
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
组织购置决策程第阶段识组织购置需求开展组织间营销首工作效识组织购置需求助开拓客户拓展市场空间组织购置需求产生组织部外部素刺激引起组织购置需求典型部素外部素表1示
组织购置决策程第二阶段描述组织购置需求该阶段需详细描述组织购置需求特征数量通常情况阶段工作组织购置者身完成阶段供商营销员假设时介入组织购置者相关员密切沟通影响组织购置者决策利供商方开展
第三阶段寻找潜供商假设部素触动购置需求组织购置者通常动通假设干途径寻找潜供商方通组织原采购部门接触供商推荐者通供商名录筛选者通网络线搜索查找等假设外部素触动购置需求潜供商选择相更容易部素外部素触动组织购置需求涉金额相较购置需求组织购置者通常会动通招标方式物色潜供商
第四阶段接受分析潜供商建议书便选择满意供商组织购置者般会求潜供商组织购置需求提供采购建议书采购建议书般包括采购需求特征数量详细描述供商组织购置者间效劳条款供货方式付款方式等容采购建议书中潜供商营销员应重点突出公司力资源效劳客户案例等增强身竞争力阶段中组织购置者通常会根身确定套评估标准潜供商提供建议书进行分析评判
第五阶段评价建议书确定正式供商该阶段中组织购置者会前述分析评判根底潜供商进行优胜劣汰选择行业类型组织购置者通常会评判标准行业相似组织购置者通常会强调相分析评判指标潜供商说准备采购建议书前确保组织购置者深入解尤评估标准解非常重样采购建议书中针性忽略什加强什进提高采购建议书分率增加选择时机
第六阶段执行组织购置行确定正式供商组织购置者会供商签署采购协议实施组织采购行
阶段组织购置行进行评价评价目确定前实施组织采购行否正确恰者否达组织购置者采购前确定求等组织购置行评价导致组织采取措施：果前组织购置行满足求引起组织继续供商采购产生直接重购型组织购置类型购置行果评估结果未达组织购置者原期引起组织选择外供商产生更改重购型组织购置类型购置行果评估结果发现组织购置者新需求产生新购型组织购置类型购置行
组织购置类型
谓组织购置类型〔types of buying situations〕通描述组织采购相产品时采采购策略差异性细分组织采购市场采购行类型组织采购行组织购置类型采购决策程表现出定差异性成功组织间营销需认真研究组织购置类型进针性准备采购建议书参组织采购竞标便组织选择供商决策程中获竞争优势
通常情况组织购置类型分三类：直接重购型〔direct rebuy〕更改重购型〔modified rebuy〕新购型〔new buy〕
组织间营销中常见组织购置类型直接重购型种购置类型中组织已具丰富采购验具完善采购选择供商标准根需少需关信息述组织购置决策程阶段组织购置者果组织购置行评价表示满意次直接选定供商实施采购行属直接采购该组织购置者属直接重购型购置组织
直接重购型外组织间营销中更改重购型常见组织购置者认通重新评估供选择产品效劳供商够身带更利益时例钱降低质量提升等组织采购者倾选择更改重购型方式实施采购行述组织购置决策程阶段组织购置者果组织购置行评价表示满意导致组织购置者重新选择供商实施采购行属更改重购该组织购置者属更改重购型购置组织
第三种组织购置类型新购型新购型组织购置类型实施采购行前通常需组织购置决策程相关环节进行审视组织需前没产品效劳进行采购时面问题前验解决新购型组织购置行组织采购者作出采购决策前必须收集量信息述组织购置决策程阶段组织购置者果通组织购置行评价发现新需求该需求目前供商满足情况导致组织购置者重新描述需求特征数量进重新执行次组织购置决策程样产生购置属新购型购置
需说明组织购置类型出营销需作出种相划分类型组织购置者着组织身需求变化采购行时间空间维度中开展属组织购置类型发生相互转换组织满足需实施采购行分属直接重购型更改重新购型新购型三类
影响组织购置行素
影响组织购置行素宏观微观组织控制组织控制结起影响组织购置行素涉范围分四类：环境素〔environmental forces〕组织素〔organizational forces〕团体素〔group forces〕素〔individual forces〕
首先环境素国国际宏观政治环境济状况技术素文化素物质条件等通常影响组织购置行通常组织法控制环境素程度影响组织方方面面营销活动
宏观政治环境包括国国际政治法律素政治法律素组织影响巨深刻某种意义说宏观政治环境素直接影响组织生存开展时机等
济状况环境素中重变量国国际济状况会影响着组织购置需求变化销售策略调整方面组织需求派生特性影响终消费者购置力济状况变化会影响组织间营销济状况变化组织影响作通常情况济状况政府机构类组织影响相工商企业类组织影响政府机构类组织采购般年度采购方案进行
宏观政治环境济状况直接影响组织间营销外技术素文化素物质条件等技术环境仅影响采购组织获产品效劳性影响组织提供户产品效劳品质文化素仅影响组织结构功影响着组织成员间关系物质条件素组织运营钱影响组织间营销方力资源优势土优惠措施关税贸易限制等程度影响组织间营销进影响组织采购销售等行
次组织素影响组织购置行组织素包括两变量：采购部门组织中位组织采购开展趋势
采购部门组织中位前正着组织间竞争加剧逐渐传统采购战略导型采购转移变愈愈重战略导型采购强调种途径获量信息强调供商长期合作关系重性强调评估选择供商程中关注供商竞争力等战略导型采购受新兴企业广泛赞采购部门组织中位日俱增战略导型采购专业化标准化求供商更加重视营销工作更加重视营销员素质提高
着采购部门组织中位断提升组织采购正迎新开展趋势表现方面：第采购绩效评估机制建立直接源采购部门组织中位提高理然应该受种制约限制该机制建立求采购部门理仅认真评估供商供货力需断加强谈判技培养训练争取正确交易条件组织获采购竞争优势次长期合作关系建立越越组织采购者倾供商建立稳定紧密合作关系期获长期利益第三集中采购〔centralizing purchasing〕趋势相分散采购集中化采购常常专业化集中采购采购理拥量采购权限进采购中供商产生压力时形成吸引力集中采购常常注重长期稳定健康合理供商组成结构总组织集中采购开展趋势采购倾专业化规模化标准化进组织采购者选择供商程中占着动位
第三团体素首先需理解什采购中心采购中心角色影响清楚认识谓采购中心〔buying center〕实非正式跨部门决策单位目标获取分享处理关采购信息采购中心组成着组织购置类型采购阶段参决策员
采购中心成员分角色分采购中心作出采购决策阶段产生影响通常情况采购中心成员分者〔users〕影响者〔influencers〕决定者〔deciders〕购置者〔buyers〕等角色者通常首先提出建议协助确定产品规格等指标影响者通常指影响购置决策员常常协助确定产品规格提供方案评价情报等信息决定者指权决定否购置产品实际组织间营销中组织规模情况决定者公司总理购置者指权实施正式采购行般情况购置者采购部门员特殊情况购置者包含高层理员
通常情况环境素组织素团体素等非素影响组织购置行素特殊情况素升影响组织购置行素事实组织购置决策非组织作出采购中心成员性格教育背景社会阅历组织职时更实现目标组织目标理解等会导致组织购置阶段作出决策通常情况素组织购置行影响表现三方面：
首先评价评估标准组织成员产品效劳评价评估标准相种差异性教育背景信息源关信息理解记忆采购历满意程度等
次体信息处理程量信息通诸报刊杂志广告互联网采购建议书 员推销等方式进入组织参采购决策员注意理解记忆信息采购决策程中具重意义
体躲避风险策略采购中心量减少采购风险强烈愿采购风险两方面：决策结果确定性二决策错误带严重果通常情况风险相较直接重购型更改重购型组织购置中倾作出决策风险相较更改重购型新购型组织购置中般集体作出购置决策
组织市场购置行
出 MBA智库百科（）
（重定组织购置行）
目录
[隐藏]
· 1 组织市场购置行概述
· 2 组织市场购置特征
· 3 组织市场购置行类型
· 4 组织市场购置行影响素
· 5 组织市场购置决策程
[编辑]
组织市场购置行概述
组织市场购置行指类组织机构确定产品效劳需供选择品牌供商间进行识评价挑选决策程
组织市场指购置商品效劳生产性消费转卖出租非生活性消费企业社会团体
组织市场类生产者市场中间商市场非营利组织市场 政府采购市场
[编辑]
组织市场购置特征
1批量少规模
2市场区域集中
3员销售
4直接销售
5实行专业购置
6属衍生需求
7需求弹性较
8互惠购置原
9实行租赁方式
10需谈判投标
[编辑]
组织市场购置行类型
1产业市场购置行
产业市场特点：购置者数量少购置规模理位置集中需求具较波动性买卖双方够保持长期业务关系直接交易等等正常情况影响产业户采购决策素包括：价格性质量效劳稳定性品牌宣传关系等外产业市场购置行分析程中应注意购置决策程步骤分析
2政府市场购置行
中间商市场称转卖者市场盈利目事转卖租赁业务体组织构成包括批发商零售商实质顾客采购代理中间商购置行产业购置者行相似处采购方案包括三决策：营范围商品搭配选择什样供者什样价格条件采购
3政府市场购置行
政府市场需采购货物劳务级政府部门构成采购目执行政府机构职政府采购者行般民间采购者分析程中应注意影响政府购置行素购置决策程分析外事业单位购置行政府部门相似重复
[编辑]
组织市场购置行影响素
1．环境素
环境素包括采购需求水般采购单位营方案相联系解采购单位营方案做营销工作非常重
方案需求水外采购单位会受济形势预期影响果预期某种原材料会短缺采购单位备定存货销售方签订长期订货合
采购单位竞争者采购采购单位定影响实际业间原材料采购互相攀模仿倾
外科技变革政治变化工业品购置影响
2．组织素
采购单位目标战略政策制度程序等采购较影响
奉行总钱领先战略企业视钱控制第素类企业中采购方面样种开展趋势：
（1）采购部位升级采购理范围扩
（2）供方建立长期关系
（3）采购绩效评估
（4）采购单位采新革新性理方法时采购会提出新求
3．际关系
4素
[编辑]
组织市场购置决策程
组织市场购置般先试购（新购）然决定否长期批量家供商采购试购采购单位会提出品种规格价格交货方式付款条件等方面修改意见称修正重购段时间双方已没什异议采购单位会已确定供商采购做例行公事称直接重购
组织市场购置决策程划分八阶段
1．觉察问题
部素言素常见原：
（1）企业推出种新产品原材料设备产生新需
（2）设备出现障需更新采购配件修复设备
（3）采购产品意需寻找新供商
（4）采购负责认找更质优价廉供商需进步寻找
外部素言采购者受销售者营销刺激展销会广告推销介绍等产生购置欲
2．决定需求项
购置者确定欲购产品特性需求数量
3．决定产品规格
确定需求项具体确定产品规格
4．寻找供商
利种媒体信息渠道寻找供商信息
5．征求报价
采购单位会 信函等方式通知供商提供详产品目录资料报价重设备工程报价采购单位采招标方式征寻报价供商果接征求报价信息中选率已三成希定非常慎重制定报价书
6．选择供商
聚集家报价书采购单位进行拟选择中择优容致包括：
（1）产品方面：功质量款式价格等
（2）履约力方面：技术力生产力财务状况组织理力等
（3）信誉方面：履约历史情况户口碑等
（4）效劳方面：否提供援助咨询技术培训维修效劳等
（5）方便性方面：理位置交货时性等
（6）法律方面
7．正式订购
确定终供商双方拟定签订合开始执行合
8．绩效评估
决定修正重购直接重购放弃原供商寻找新供商
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档