2手房销售流程
2手房销售流程整理希工作学生活带方便
2手房销售流程
业务销售操作流程 ：客户接
1：销售员门店外客户时应时起身迎客户（注意仪表微笑） 2：询问客户问题时销售员应精神饱满讲话声音响亮介绍推荐房源基信息准确快速
3：介绍完基信息礼貌邀请客户公司做详细解
4：客户求推荐适合客户公司推房源适时解客户基信息（：客户购房目决策者付款力购房意目前居住状况等
5：果客户公司房源兴趣安排房果暂时没客户需房源销售员应果断告诉客户样房源12天帮找刻客户提出留联系电话热情递名片
二：配
1：接新房源应立开始客户配选择半月客户进行删选
求：A 列出意客 户B 客户购买意排序 C 客户购买力排序D 选定客户 E 逐电话客户约定房
三：电话约客
1：拨通客户电话告知客户房源信息2：询问客户家没固定电话果话告诉客户拨固定电话免浪费方手机费3：简单讲述房源基信息4：客户约定房时间点（注意2选1原）
四：带前准备
1：设计带线路2：设计带程中提出问题（合理安排问题先序）3：列出物业优缺点4：思考物业缺点化揣摩客户提出问题回答方案5：整理该物业相关资料
五：带
1：空房必须准时赴约实房必须提前30 — 45分钟达业家中业进行沟通房程利完成基础2：理清思路房设计带3：询问客户买房目4：询问客户居住状况等5：客户交流掌握更客户信息进工作基础6：赞扬客户工作性格等优点拉进客户关系消客户警惕感
六：场操作
1：进入物业动介绍房子相关情况切记口气物业优点全告诉客户留23优点客户发现物业缺点陷入僵局时救急时优点告诉客户带开客户思路时时握动权2：留客户适时间房思考较空间（注意观察客户举动言行）3：控制时间留客户太思考空间销售员握时间根客户提出问题解客户物业法4：客户提问发表意见熟练快速解答客户疑问认客户想法算客户讲明显反驳客户加引导客户察觉问题反问双重否定方式回答客户问题5：客户做总结（套房子优缺点关键需求接受足处房子讲定产品反攻定做够做较优缺点优点足足优点足接受考虑选择衡量）6：结束房客户带回公司做约定（注意带出区途中加深客户房印象
七：成交前准备
1：已产生购买意客户应立带回公司2：次肯定赞扬客户眼光握时间适时客户描绘买套房子前景利益（增强客户购买欲）3：达公司先礼貌请客户会议室入座第时间送茶水4：动象客户介绍公司概况售服务完善提高客户信度消客户顾忧5：客户确认单事宜（宜操急序引导循序渐进） ：陈先生区环境？ 错套房子感觉样？ 错房型满意？ 挺错采光？ 错抓住房子优势利条件肯定式问句客户做肯定式回答6：抓住客户肯定回答逼客户订
八：守价阶段
1：点：销售员没客户价权利：客户：房子价格较高低啊？毕竟套房子周边交通方便销售员：哦陈先生样房子价格原没动权必须业协商答复您您样行行您先告诉您限少？（掌握动解客户心理价格）注意：价幅度太厉害客户业务员保持心理冷静镇定外表沉着稳定切退露出意外紧张表情价格客户试探套房子水分果时业务员表情举动话客户会度幅度杀价时业务员必须果断干脆回答客户价格成交告诉客户前天限高价格没成交时次运房子优势利条件驳回客户试探客户手取回谈判动权然求客户价格做出重新定位2：客户第2价格业务员表现出勉难状态告诉客户先业沟通业沟通时候避免客户视线范围沟通注意发挥团队作邀请店长资深业务员帮忙进客户离开谈判桌业沟通3：15分钟左右回谈判桌前告诉客户业接受价格做步出高客户限价格客户次抉择试探客户价格底线4：时谈判会陷入种僵持阶段客户求业直接谈判作业务员应果断阻止告诉客户谈价缺点（：双方果行谈价话双方陷入僵局时候果面子问题事相互步甚时口气弄方买方卖连回旋余没找套满意房子容易事弄偿失作第3方样协商代表双方利益专业培训许实战验配合专业素质成功概率肯定双方谈判效率效果）外列举交易产生纠纷案列取消方念头时客户设定较实际成交价格然安抚客户情绪告诉客户做努力业沟通5：时谈判真正进入关键阶段业务员开始真正业进行沟通谈价杀价
九：杀价阶段
原：找出种利素引导业降价格方法：1：市场素 2：政策影响 3：客户稀缺4：客户第2选择 5：周边区房源充足等房源性价6：告诉客户钱转起赚更钱 杀价第1步：告诉业现客户公司谈价格做许工作现基已达成致价格存较分歧希您做步 杀价第2步：业刻会护盘试探方出价作业务员时应运客户试探方式幅度猛杀业价格做出反试探业反应果业价格强烈满反映时注意安抚业情绪（：告诉业已明确告诉客户价格成交现协商双方接受价格时求业出价格底线
杀价第3步：业底线价格告诉业客户进行协商问题行沟通
隔10分钟左右度业协商确定业底线价格 十：订阶段
1：般情况通步序应该双方价格达成交价格时业务员提醒客户订准备相关书面合简单解释合条款2：果时客户犹豫话业务员提示客户容易业价格达成致果现订万业第2天改变想法话努力白费3：客户会口定金没带足理愿意订时业务员应急客户急告诉客户先支付部分定金余款第2天清4：诱导客户定程中业务员应注意团队间配合样提高成功概率
十：售服务
1：客户签意书订业务员应时客户索取身份证等效证件复印留底做交易前资料准备2：时通知贷款专员客户制定贷款计划3：完成步序简单告诉客户交易需环节致时间需材料提醒客户时间做合理排4：客户签意书订业务员应该时联系业物业出售情况第时间通知业时客户定金转交业手确定销售效5：交易程中业务员应常客户业保持联系做沟通整销售程圆满完成
二手房销售员七项核心技
：专业知识 定二手房讲作销售员应该注意方面产品特征：价格结构配套（学校酒店银行商场医院幼园运动场公园酒吧老年活动中心）物水建筑质量建筑风格交通条件城市规划楼盘规模外观付款方式停车位环境保护情况发展商品牌效应产权属建筑年代等素二：客户利益 定房屋产品固特征特征中优点适时准确甚夸张传递客户客户留深刻印象做急客户急想客户想程度准确理解客户需求然针性介绍产品相关优点特点（例针老年居住房屋应该选择楼层相较低1—3层房屋强调方便性）理解客户需求方法便交流交流程中（言谈举止）方面获取客户真正需求方面应注重赢客户信建立种信信赖客户关系确保定房屋客户带真正需利益种销售技巧赢客户信种效方法 三：顾问形象 销售员客户交谈程中应迅速准确客户感觉丰富理知识相关专业验赢信赖促客户产生购买欲产生购买行甚成忠实客户（口碑影响持续段时间合作）客户心中形成种顾问形象客户感知房产理知识家居环境价格预期市场发展展行业整体运做情况等方面形成种全面知识体系追求种顾问形象确定客户信心增加信感四：行业权威 潜客户素质层次什水容易受行业权威影响果销售员具备行业权威称号销售员影响客户购买决策方面容易西方国家许行业通常会授予优秀销售员称号原中原顾问公司高级物业顾问授予客户种信信心增援许客户房屋相关知识较缺乏具程度购买决策权种高级物业顾问纪等资格认证非常必作销售员必须树立方面意识断工作程中完善提高
五沟通技巧 通销售核心技程中重环节通重察言观色善变口学会倾听倾听更加重沟通程中赞扬赞扬销售沟通非常重指标技巧实赞扬领般会缺乏系统运销售程中运客户沟通程中第客户问问题时候问题实质性容进行问答：首先加沟通契子例：客户：听说您套房子时开盘价2000元？ 销售员：您信息非常准确您里呢？（诚恳问话想知道客户消息源） 错：啊样啊房价现涨嘛首先应该知道客户回答赞扬性时候客户感知立致基消客户提问时疑虑表示出关心信息源时候客户实已真正关心问题答案第二承认客户观点法者说学会理解客户 ：果您会样 许问客户关心问题您问想起件事情„„转入话题 第三重视客户问题重视客户问题增加客户购买行动理解利销售：客户：栋楼颜色搭配理想呀销售员：您说栋楼颜色没偏重深色更重浅色呢？问题重组客户问题引导客户认更回答问题样进步追问„„ 三方面沟通交流程中组合起定注意沟通背目题否会弄巧成拙客户反感赞扬客户时定做两点真诚具体表现：眼睛眼睛着方眼睛稳重沉着态度二准备做事实度问题
六客户关系 般言维系客户关系销售企业言非常重维持客户良关系断提升客户忠实诚度里客户应该包括三层次客户：
客户亲朋友
二客户周围事
三客户商业合作者者说客户业务游游客户样涉资金量产品消费者单独决策通常客户会请教已买房然咨询家庭成员意见果简单全部销售技巧客户身实际忽略客户身边决策建议客户讲客户更愿意听取意见销售员意见果成功决策者周围房屋说话话签约率会提升
七压力推销 专业销售技理发展建立性透彻解担心事情拒绝需接受效理必须学会够保护者强化尊方式行事喜欢讨非常重事情听听理解话喜欢信样常常会显易见理行事怕高素质常心胸狭隘希够更承认社会价值„„ 样学会客户心理状态分析客户症药变应万变 职业： 老师（八中）工程师酒店理员住样房子绝体现您高贵气质脱俗品位追求等
什二手房交易问题？
()定金问题前题假设卖中介公司讲理 买签订合约时支付定金卖定金谁控制？果放卖手里果卖违约应该退买果卖坏退买办？果放纪公司手里纪公司找理买办？买遇种情况办？里前题果卖中介公司讲理办？(二)佣金问题前题假设买卖讲理果买卖应该支付佣金纪问题出现买卖户时完全支付佣金办？做付佣金户？户支付佣金起发生？
(三)揭价值问题前题假设估价公司做假银行担心揭房子价值市场价值高买卖改写合然评估公司估价达高出果中介公司参程银行办？揭合份准？份合中立第三方手中银行安全？(四)纳税价值问题前题假设买卖中介公司做假国二手房交易中成交价基础交纳种税费合价格中介公司准？果中介公司权力参产权登记话中介公司果买卖造假办？果产权方面事宜准中介公司介入中立第三方进行买卖中介公司做黑白合(五)物业交接问题假设卖讲理 果买已交房款卖钥匙办？户时钥匙谁控制？旦买户钥匙买？钥匙放卖手里中介手里？果中介卖讲理办？ (六)房款问题前题假设担保公司中介讲理果卖卖完房中介担保公司立房钱办？买卖均签字买付房款卖钥匙买担保公司迟迟房款办？房款完全中立机构里户立房款中介公司权介入呢？ (七)产权问题前题假设卖产权问题 果买户会发现房子产权问题假房产证买办？产权调查谁负责？中介公司没种资质？纪没专门训练鉴产权证真伪？纪没权力知道栋房子目前法院已冻结？纪没资格调查卖房已婚单身已离婚？果产权问题清楚交易安全进行？ (八)物业公司问题前题假设物业公司财务已亏空 果买买房子发现区物业公司财务亏空甚破产者游泳池理失误淹死孩业正告物业公司时买办？物业公司财务法律问题谁调查？中介公司？听卖面辞？假设已发生正发生发生定发生政策制定应该假设性恶恶少果恶逞科学政策买房做更作房产纪专业机构提供专业理房服务创新出套四位体式二手房买房服务作业体系谓四位体：· 首先通36角度您家庭生活性需进行准确体察· 然根您性需具体状况理位置交通状况房屋面积住宅户型房屋质量物业服务周边环境升值潜力等27角度您住宅需求状况作出精确判断· 然根您住宅需求状况结合期二手房房源供应状况您制定出套性价优化称心买房作业方案方案中您仅整套够准确反映家居生活需求住宅选择标准性价优化价格方案时够三种称心买房实际操作方案帮助您买性价优化称心房子· 房源型信息库中通条件配型挑选出适合房源供您进行充分选择样充分保证您买性价优化称心房子
2预算已掉
3伙伴（妻子情合伙律师等）商量
4点时间想想
5会时动做出决定总问题留时间
6没准备项目
7九十天找时候准备
8意品质
9现生意做（景气）
10咨询公司处理事 进发总公司负责价位太高利润太低 典型反说法
什真正反理？
1没钱
2钱太心
3贷需款项
4定意
5产品取代更划算买卖
6算告诉
7想更换原卖出
8想处价
9时忙着处理更重事 0喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信 (诚意动客户)
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚 (客户指责想) 开始先赞成技巧反致引起争果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真„„ ＊说„„想定意思＊通常客户说时候根验价格满意样？
2分辨唯真正反理： 提出质疑问准客户想公司合作唯理问理外没理
3确认：问问题换方式重新问遍换句话说朵„„会合作？王先生？
4分辨反理促成阶段作准备：
提出解决方式具体化问题果够证明信„„果帮延长付款期限„„果够带实际运行情况够决定呢？„„者换说法：„„希贵公司做生意呢？ (样定单)
5够完全解决问题方式回复准客户反理：
准客户说外元选择关头出法宝果王牌现亮出（感谢信表现场电话连连络客户笔特时间价格关交易）
忘掉价格——准客户成说明价值作较证明处出心裁众客户印象商品知识创意推销工具信会客户意 (没合定单处理)
6提出促成问题者假定方式沟通：
*果„„会„„促成阶段典型句子
*促成时类似情况喜欢知道相情况反应 *问：什件事重？然果会„„？
7确定回答交易
提出类似列确认问题准客户变成客户： * 希什时候送货？ * 天开始？ * 希货送？ 技巧根技巧交情种温暖开畅性化关
三准备十分业绩满分
（）事前防范克服反佳方法
具体运作程：
1确定反理：家起说出遇反理 (询盘发盘盘接受)
2写：样反理说法
3反理拟回答稿子
4制定效回答行销工具：诸感谢信证明文件获奖证书奖杯法等加强说服力
5角色扮演演练回答：回答写安排角色扮演机会熟悉拟情况断练直表现然止
6修改稿子：演练定会值修改处快完成
7试客户身： (长久合作需) 找位二位专找麻烦客户告诉壮举份勇气会觉受宠惊进真实回答
8定期讨修改稿子
（二）关键知道发生反理
拟妥稿子回答放进常商品说明中进行促成阶段时会反声音七预防工具台词加进稿子里编入商品说明成整程部分
1类似情况：陈述着相类似问题反理客户购买事
2感谢信：感谢信促成素例：价位太高年营觉关键品质谢谢初说服
3公司商品相关书面报道：建立支柱建立信建立信心
4图表逐较公司竞争手商品准客户说四处较时出参考
5说：根验„„：预防反力句开场白 (网客户做成生意3技巧)
6说：听客户说话„„疑虑做法„„准客释怀反心聆听举动
7说：前相信„„现改变„„预防谣言重现（服务品质价格偏高等恶名）
二手房揭流程2
二手房交易标准流程第步：房选房选择二手房头疼找房源实种渠道第正规房产中介寻找房源信息第二通亲戚朋友熟事介绍房源信息
购买2手房
购买二手房申请办理公积金住房贷款两种方式：1款直接市资金中心申请办理贷款办理流程：中心咨询登记 → 提交申请资料 →中心受理审批 → 买卖
2手房交易合
房屋买卖合卖方（简称甲方）：_______________________________________________________________________买方（简称乙方）：_____________________________________________
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2手房销售流程整理希工作学生活带方便
2手房销售流程
业务销售操作流程 ：客户接
1：销售员门店外客户时应时起身迎客户（注意仪表微笑） 2：询问客户问题时销售员应精神饱满讲话声音响亮介绍推荐房源基信息准确快速
3：介绍完基信息礼貌邀请客户公司做详细解
4：客户求推荐适合客户公司推房源适时解客户基信息（：客户购房目决策者付款力购房意目前居住状况等
5：果客户公司房源兴趣安排房果暂时没客户需房源销售员应果断告诉客户样房源12天帮找刻客户提出留联系电话热情递名片
二：配
1：接新房源应立开始客户配选择半月客户进行删选
求：A 列出意客 户B 客户购买意排序 C 客户购买力排序D 选定客户 E 逐电话客户约定房
三：电话约客
1：拨通客户电话告知客户房源信息2：询问客户家没固定电话果话告诉客户拨固定电话免浪费方手机费3：简单讲述房源基信息4：客户约定房时间点（注意2选1原）
四：带前准备
1：设计带线路2：设计带程中提出问题（合理安排问题先序）3：列出物业优缺点4：思考物业缺点化揣摩客户提出问题回答方案5：整理该物业相关资料
五：带
1：空房必须准时赴约实房必须提前30 — 45分钟达业家中业进行沟通房程利完成基础2：理清思路房设计带3：询问客户买房目4：询问客户居住状况等5：客户交流掌握更客户信息进工作基础6：赞扬客户工作性格等优点拉进客户关系消客户警惕感
六：场操作
1：进入物业动介绍房子相关情况切记口气物业优点全告诉客户留23优点客户发现物业缺点陷入僵局时救急时优点告诉客户带开客户思路时时握动权2：留客户适时间房思考较空间（注意观察客户举动言行）3：控制时间留客户太思考空间销售员握时间根客户提出问题解客户物业法4：客户提问发表意见熟练快速解答客户疑问认客户想法算客户讲明显反驳客户加引导客户察觉问题反问双重否定方式回答客户问题5：客户做总结（套房子优缺点关键需求接受足处房子讲定产品反攻定做够做较优缺点优点足足优点足接受考虑选择衡量）6：结束房客户带回公司做约定（注意带出区途中加深客户房印象
七：成交前准备
1：已产生购买意客户应立带回公司2：次肯定赞扬客户眼光握时间适时客户描绘买套房子前景利益（增强客户购买欲）3：达公司先礼貌请客户会议室入座第时间送茶水4：动象客户介绍公司概况售服务完善提高客户信度消客户顾忧5：客户确认单事宜（宜操急序引导循序渐进） ：陈先生区环境？ 错套房子感觉样？ 错房型满意？ 挺错采光？ 错抓住房子优势利条件肯定式问句客户做肯定式回答6：抓住客户肯定回答逼客户订
八：守价阶段
1：点：销售员没客户价权利：客户：房子价格较高低啊？毕竟套房子周边交通方便销售员：哦陈先生样房子价格原没动权必须业协商答复您您样行行您先告诉您限少？（掌握动解客户心理价格）注意：价幅度太厉害客户业务员保持心理冷静镇定外表沉着稳定切退露出意外紧张表情价格客户试探套房子水分果时业务员表情举动话客户会度幅度杀价时业务员必须果断干脆回答客户价格成交告诉客户前天限高价格没成交时次运房子优势利条件驳回客户试探客户手取回谈判动权然求客户价格做出重新定位2：客户第2价格业务员表现出勉难状态告诉客户先业沟通业沟通时候避免客户视线范围沟通注意发挥团队作邀请店长资深业务员帮忙进客户离开谈判桌业沟通3：15分钟左右回谈判桌前告诉客户业接受价格做步出高客户限价格客户次抉择试探客户价格底线4：时谈判会陷入种僵持阶段客户求业直接谈判作业务员应果断阻止告诉客户谈价缺点（：双方果行谈价话双方陷入僵局时候果面子问题事相互步甚时口气弄方买方卖连回旋余没找套满意房子容易事弄偿失作第3方样协商代表双方利益专业培训许实战验配合专业素质成功概率肯定双方谈判效率效果）外列举交易产生纠纷案列取消方念头时客户设定较实际成交价格然安抚客户情绪告诉客户做努力业沟通5：时谈判真正进入关键阶段业务员开始真正业进行沟通谈价杀价
九：杀价阶段
原：找出种利素引导业降价格方法：1：市场素 2：政策影响 3：客户稀缺4：客户第2选择 5：周边区房源充足等房源性价6：告诉客户钱转起赚更钱 杀价第1步：告诉业现客户公司谈价格做许工作现基已达成致价格存较分歧希您做步 杀价第2步：业刻会护盘试探方出价作业务员时应运客户试探方式幅度猛杀业价格做出反试探业反应果业价格强烈满反映时注意安抚业情绪（：告诉业已明确告诉客户价格成交现协商双方接受价格时求业出价格底线
杀价第3步：业底线价格告诉业客户进行协商问题行沟通
隔10分钟左右度业协商确定业底线价格 十：订阶段
1：般情况通步序应该双方价格达成交价格时业务员提醒客户订准备相关书面合简单解释合条款2：果时客户犹豫话业务员提示客户容易业价格达成致果现订万业第2天改变想法话努力白费3：客户会口定金没带足理愿意订时业务员应急客户急告诉客户先支付部分定金余款第2天清4：诱导客户定程中业务员应注意团队间配合样提高成功概率
十：售服务
1：客户签意书订业务员应时客户索取身份证等效证件复印留底做交易前资料准备2：时通知贷款专员客户制定贷款计划3：完成步序简单告诉客户交易需环节致时间需材料提醒客户时间做合理排4：客户签意书订业务员应该时联系业物业出售情况第时间通知业时客户定金转交业手确定销售效5：交易程中业务员应常客户业保持联系做沟通整销售程圆满完成
二手房销售员七项核心技
：专业知识 定二手房讲作销售员应该注意方面产品特征：价格结构配套（学校酒店银行商场医院幼园运动场公园酒吧老年活动中心）物水建筑质量建筑风格交通条件城市规划楼盘规模外观付款方式停车位环境保护情况发展商品牌效应产权属建筑年代等素二：客户利益 定房屋产品固特征特征中优点适时准确甚夸张传递客户客户留深刻印象做急客户急想客户想程度准确理解客户需求然针性介绍产品相关优点特点（例针老年居住房屋应该选择楼层相较低1—3层房屋强调方便性）理解客户需求方法便交流交流程中（言谈举止）方面获取客户真正需求方面应注重赢客户信建立种信信赖客户关系确保定房屋客户带真正需利益种销售技巧赢客户信种效方法 三：顾问形象 销售员客户交谈程中应迅速准确客户感觉丰富理知识相关专业验赢信赖促客户产生购买欲产生购买行甚成忠实客户（口碑影响持续段时间合作）客户心中形成种顾问形象客户感知房产理知识家居环境价格预期市场发展展行业整体运做情况等方面形成种全面知识体系追求种顾问形象确定客户信心增加信感四：行业权威 潜客户素质层次什水容易受行业权威影响果销售员具备行业权威称号销售员影响客户购买决策方面容易西方国家许行业通常会授予优秀销售员称号原中原顾问公司高级物业顾问授予客户种信信心增援许客户房屋相关知识较缺乏具程度购买决策权种高级物业顾问纪等资格认证非常必作销售员必须树立方面意识断工作程中完善提高
五沟通技巧 通销售核心技程中重环节通重察言观色善变口学会倾听倾听更加重沟通程中赞扬赞扬销售沟通非常重指标技巧实赞扬领般会缺乏系统运销售程中运客户沟通程中第客户问问题时候问题实质性容进行问答：首先加沟通契子例：客户：听说您套房子时开盘价2000元？ 销售员：您信息非常准确您里呢？（诚恳问话想知道客户消息源） 错：啊样啊房价现涨嘛首先应该知道客户回答赞扬性时候客户感知立致基消客户提问时疑虑表示出关心信息源时候客户实已真正关心问题答案第二承认客户观点法者说学会理解客户 ：果您会样 许问客户关心问题您问想起件事情„„转入话题 第三重视客户问题重视客户问题增加客户购买行动理解利销售：客户：栋楼颜色搭配理想呀销售员：您说栋楼颜色没偏重深色更重浅色呢？问题重组客户问题引导客户认更回答问题样进步追问„„ 三方面沟通交流程中组合起定注意沟通背目题否会弄巧成拙客户反感赞扬客户时定做两点真诚具体表现：眼睛眼睛着方眼睛稳重沉着态度二准备做事实度问题
六客户关系 般言维系客户关系销售企业言非常重维持客户良关系断提升客户忠实诚度里客户应该包括三层次客户：
客户亲朋友
二客户周围事
三客户商业合作者者说客户业务游游客户样涉资金量产品消费者单独决策通常客户会请教已买房然咨询家庭成员意见果简单全部销售技巧客户身实际忽略客户身边决策建议客户讲客户更愿意听取意见销售员意见果成功决策者周围房屋说话话签约率会提升
七压力推销 专业销售技理发展建立性透彻解担心事情拒绝需接受效理必须学会够保护者强化尊方式行事喜欢讨非常重事情听听理解话喜欢信样常常会显易见理行事怕高素质常心胸狭隘希够更承认社会价值„„ 样学会客户心理状态分析客户症药变应万变 职业： 老师（八中）工程师酒店理员住样房子绝体现您高贵气质脱俗品位追求等
什二手房交易问题？
()定金问题前题假设卖中介公司讲理 买签订合约时支付定金卖定金谁控制？果放卖手里果卖违约应该退买果卖坏退买办？果放纪公司手里纪公司找理买办？买遇种情况办？里前题果卖中介公司讲理办？(二)佣金问题前题假设买卖讲理果买卖应该支付佣金纪问题出现买卖户时完全支付佣金办？做付佣金户？户支付佣金起发生？
(三)揭价值问题前题假设估价公司做假银行担心揭房子价值市场价值高买卖改写合然评估公司估价达高出果中介公司参程银行办？揭合份准？份合中立第三方手中银行安全？(四)纳税价值问题前题假设买卖中介公司做假国二手房交易中成交价基础交纳种税费合价格中介公司准？果中介公司权力参产权登记话中介公司果买卖造假办？果产权方面事宜准中介公司介入中立第三方进行买卖中介公司做黑白合(五)物业交接问题假设卖讲理 果买已交房款卖钥匙办？户时钥匙谁控制？旦买户钥匙买？钥匙放卖手里中介手里？果中介卖讲理办？ (六)房款问题前题假设担保公司中介讲理果卖卖完房中介担保公司立房钱办？买卖均签字买付房款卖钥匙买担保公司迟迟房款办？房款完全中立机构里户立房款中介公司权介入呢？ (七)产权问题前题假设卖产权问题 果买户会发现房子产权问题假房产证买办？产权调查谁负责？中介公司没种资质？纪没专门训练鉴产权证真伪？纪没权力知道栋房子目前法院已冻结？纪没资格调查卖房已婚单身已离婚？果产权问题清楚交易安全进行？ (八)物业公司问题前题假设物业公司财务已亏空 果买买房子发现区物业公司财务亏空甚破产者游泳池理失误淹死孩业正告物业公司时买办？物业公司财务法律问题谁调查？中介公司？听卖面辞？假设已发生正发生发生定发生政策制定应该假设性恶恶少果恶逞科学政策买房做更作房产纪专业机构提供专业理房服务创新出套四位体式二手房买房服务作业体系谓四位体：· 首先通36角度您家庭生活性需进行准确体察· 然根您性需具体状况理位置交通状况房屋面积住宅户型房屋质量物业服务周边环境升值潜力等27角度您住宅需求状况作出精确判断· 然根您住宅需求状况结合期二手房房源供应状况您制定出套性价优化称心买房作业方案方案中您仅整套够准确反映家居生活需求住宅选择标准性价优化价格方案时够三种称心买房实际操作方案帮助您买性价优化称心房子· 房源型信息库中通条件配型挑选出适合房源供您进行充分选择样充分保证您买性价优化称心房子
2预算已掉
3伙伴（妻子情合伙律师等）商量
4点时间想想
5会时动做出决定总问题留时间
6没准备项目
7九十天找时候准备
8意品质
9现生意做（景气）
10咨询公司处理事 进发总公司负责价位太高利润太低 典型反说法
什真正反理？
1没钱
2钱太心
3贷需款项
4定意
5产品取代更划算买卖
6算告诉
7想更换原卖出
8想处价
9时忙着处理更重事 0喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信 (诚意动客户)
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚 (客户指责想) 开始先赞成技巧反致引起争果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真„„ ＊说„„想定意思＊通常客户说时候根验价格满意样？
2分辨唯真正反理： 提出质疑问准客户想公司合作唯理问理外没理
3确认：问问题换方式重新问遍换句话说朵„„会合作？王先生？
4分辨反理促成阶段作准备：
提出解决方式具体化问题果够证明信„„果帮延长付款期限„„果够带实际运行情况够决定呢？„„者换说法：„„希贵公司做生意呢？ (样定单)
5够完全解决问题方式回复准客户反理：
准客户说外元选择关头出法宝果王牌现亮出（感谢信表现场电话连连络客户笔特时间价格关交易）
忘掉价格——准客户成说明价值作较证明处出心裁众客户印象商品知识创意推销工具信会客户意 (没合定单处理)
6提出促成问题者假定方式沟通：
*果„„会„„促成阶段典型句子
*促成时类似情况喜欢知道相情况反应 *问：什件事重？然果会„„？
7确定回答交易
提出类似列确认问题准客户变成客户： * 希什时候送货？ * 天开始？ * 希货送？ 技巧根技巧交情种温暖开畅性化关
三准备十分业绩满分
（）事前防范克服反佳方法
具体运作程：
1确定反理：家起说出遇反理 (询盘发盘盘接受)
2写：样反理说法
3反理拟回答稿子
4制定效回答行销工具：诸感谢信证明文件获奖证书奖杯法等加强说服力
5角色扮演演练回答：回答写安排角色扮演机会熟悉拟情况断练直表现然止
6修改稿子：演练定会值修改处快完成
7试客户身： (长久合作需) 找位二位专找麻烦客户告诉壮举份勇气会觉受宠惊进真实回答
8定期讨修改稿子
（二）关键知道发生反理
拟妥稿子回答放进常商品说明中进行促成阶段时会反声音七预防工具台词加进稿子里编入商品说明成整程部分
1类似情况：陈述着相类似问题反理客户购买事
2感谢信：感谢信促成素例：价位太高年营觉关键品质谢谢初说服
3公司商品相关书面报道：建立支柱建立信建立信心
4图表逐较公司竞争手商品准客户说四处较时出参考
5说：根验„„：预防反力句开场白 (网客户做成生意3技巧)
6说：听客户说话„„疑虑做法„„准客释怀反心聆听举动
7说：前相信„„现改变„„预防谣言重现（服务品质价格偏高等恶名）
二手房揭流程2
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2手房交易合
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