- 1. 销售技巧培训OTC代表篇
- 2. OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务
负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
药店终端的促销工作
终端的产品陈列
店内外宣传包装
店员教育--提高首推率
日常拜访(一对一)
小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
义诊活动
社区咨询活动
配合公司组织的大型促销或公关活动
- 3. OTC代表的主要职责客户管理
客户基础档案建立
药店基础资料
关键人物资料
重点管理
市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息
竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
安排合理的拜访计划和路线
报告和例会制度
- 4. OTC代表的主要工作流程
- 5. OTC代表的主要工作流程
- 6. 明确的拜访目的 介绍新产品 扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置 处理异议与疑问
收集信息情报 收款
- 7. 客户拜访计划1.1 拜访前计划
--确定拜访药店
--确定拜访对象
--预约拜访
--回顾近期拜访记录
--他是何类型客户
--有何竞争对手?
- 8. 1. 拜访计划与分析1.2 准备工作-物料
名片
主推产品资料,搭车产品资料
文献
产品说明书
记录本
报表
- 9. SMART
S: Specific 明确的
M:Measurable 衡量的
A:Ambitious 挑战性的
Realistic 实际性
Time bond 时效的目标设定原则
- 10. 目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间
/小时有效
拜访时间推广活动
时间办公室
时间交通时间20873.75322478.25平均拜访
药店总数平均总
拜访频次 平均每次
交通时间100295 0.27
- 11. 拜访线路根据药店的分级制定拜访频次
拜访频次/月=8A+4B+1C
确定每周拜访客户
制定每天合理拜访线路
根据地理分布
各级药店拜访的合理分配
配合统一的市场活动
特殊情况
- 12. 分组讨论(1)健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用 贴膏类销售额为5000元/月,今年我们的目标销量为150贴/月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。
- 13. OTC代表的主要工作流程
- 14. 销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识目的性开场白
- 15. 建立信誉个人特性
工作态度:积极、自信、诚恳
语言技巧:语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表
着装整洁、避免怪异
仪容仪表
寒暄
用你的情绪感染客户
- 16. 目的
-确定拜访目标
-在拜访的前部分侧重于某一个利益点
-以客户需求为话题导向
目的性开场白
- 17. 步骤
提出已知的或假设一个客户需求。
展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。
目的性开场白
- 18. 探 询 技 巧Probing Skill
- 19. 什么是探询探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。?
- 20. 销售时经常使用的探询问句?开放式问句
封闭式问句
- 21. 开放式问句的句型Who 是谁 How many 多少
What 是什么 How to 怎么做
Where 什么地方
When 什么时候
Why 什么原因5W+2H
- 22. 封闭式问句的句型是不是?
对不对?
好不好?
可不可以?
提供答案以供选择
- 23. 使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求
收集讯息
提供讯息
引导对方给予满足的承诺
主导/控制整个销售访问
- 24. (本页无文本内容)
- 25. 聆听为什么要聆听
1) 得到信息
2) 发现客户的需要
3) 获得认可
4) 采取正确行动
聆听的正确方式:互动式聆听
1) 了解话题
2) 信息不明确时加以澄清
3) 关键问题需加确认
- 26. 聆 听 技 巧Listening Skill
- 27. 改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题
掌握主动
关注讲话者的思想
做有意义的笔记
抵御外来干扰
- 28. 改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题
保持开放心态,提问清楚明白
利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.
分析词句之外的含义
评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式
经常性操练
- 29. 改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触
保持良好的身体姿势
进行大量的语言反馈
- 30. F-A-BF: Feature 特征
A: Advantage 优点, 功能
B: Benefit 利益
- 31. Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的
例如:
化学成分
外观,颜色
剂型,包装
服用法
GMP/世界名厂 制造
送货进效快
- 32. Advantage 优点, 功能由特征发展而来, 指具有什么功能/功用
- 33. Benefit 利益由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益.
例如
安全性
方便性
经济性
持久性
有效性
舒适性
- 34. FAB 摘要客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益
必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结
- 35. 处理客户的反应接受
客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结
- 36. 缔结时机
客户给予信号可以进行下一步骤时
客户已接受你所介绍的几项利益时。
步骤
摘要叙述客户已接受的重要利益
要求订单或承诺使用
- 37. 处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意
方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品, 没有察觉有需要
方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.
- 38. 处理客户的反对意见怀疑
对你的陈述不相信
方法:
表示了解该顾虑
利用有效与确实的资料来证明, 再继续展开这项利益
询问是否接受
- 39. 处理客户反应反对:客户反对你所说的。
首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之
然后再强调你的产品其它有关的利益,以将这个反对降到最低程度
- 40. 处理客户的反对摘要缓冲
表示关切
使用探询
注意聆听
准备答复
- 41. 收集和反馈市场信息收集信息的原因
日后跟进需要
以便立即采取行动
供存档
供分析
信息的来源
经理和店员
消费者
竞争者的代表
- 42. OTC代表的主要工作流程
- 43. 拜访信息分析
拜访情况如何?顺利吗?
成效如何?是否达成目标?
哪些方面做得好或差?
有否学到新知识?
拜访中有否创新?
有何需加改善?
交流、评估
确定下次追踪目标
报告总结
- 44. OTC代表的主要工作流程
- 45. 如何改进我的工作?1. 做一个专业的销售人员
信息 信息
信使 专业销售人员
单纯性接收 信息处理加工
无行动/无结果 选择性接收
产生行动/良好结果
- 46. 如何改进我的工作?2. 聪明工作每一天
“聪明的工作” “糊涂的工作”
销售时间最大化 耍小聪明/旷工
有计划的工作 无目的的工作
选择正确的客户 随机拜访(逮谁是谁)
合理的拜访频率 关系好多去
正确传递产品信息 什么都聊(除了产品)
- 47. 如何改进我的工作?3. 通过学习不断提高(经验+技能)
不断地实践是提高技能的必由之路
- 48. 如何改进我的工作?4. 良好的工作心态
积极主动的心态 消积被动的心态
-主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调客观原因
-主动出击 -推一推,动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出 -疲于应付
-有预见性 -到处救火
“被渴望成功所支配” “被绝望、沮丧所支配”
- 49. 如何改进我的工作?5. 结果导向 程序导向
-达到目的是工作完成的标准 -下班时间到,工作就结束
-注重对工作结果的回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中
-讲究工作效率和工作质量 -工作没有质量,没有效率概念
-多角度解决问题 -工作方法单一
- 50. 如何改进我的工作?6. 人员销售 广告促销
确认并满足个体需求 对所发现的需求进行 利益销售
传递个性化信息 通用信息
解决具体问题 不能解决具体问题
加深代表、公司和客户 提高知晓率
之间的关系
- 51. 学习的态度向学习型的组织转化
比竞争对手学习的更快
行动的更快
做得更好
保持灵活性,提高应变能力
敞开心扉,共同提高
- 52. 角色演练