- 1. 銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB
與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪
- 2. 访前分析？
- 3. 訪 前 計 劃1. 檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見
2. 檢討有關的"態度": 公司,產品,客戶,競爭者
3. 設定拜訪目標
4. 有彈性的開場
5. 暫時判定客戶需求
6. 預期反對意見
- 4. A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.
沒有設定目標的業務人員只不過是一個
支領高薪的觀光客.
- 5. 設定目標的重要性1. 提供明確的方向
2. 可以研究出事半功倍的達成方法
3. 易於得到有關人員的協助
4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力)
5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力
6. 易於計劃,易於檢討分析
7. 可防範意外之發生,減少冒險
- 6.
没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。
成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。
模糊的目标是不足够的
- 7. 目標設定的標準1. 明 確 性
2. 實 在 性
3. 挑 戰 性
4. 溝 通 性
5. 衡 量 性
- 8. 目標設定實例1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地
返回地球.
2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。
- 9. 目标设定实例A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。
B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。
- 10. Exercise - 設定目標1. 針對實際個案,設定目標
2. 個案Present
- 11. "次級目標" 的優點1. 容易達成
2. 嚐試成功的滋味
3. 加強自信心
4. 避免尚未成功而導致挫折感
5. 確知自己的進度
6. 指示出何處需要加強
- 12. 次级目标1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。
2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。
2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安
全返回。
2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。
2， 第一季度的销售额1500万人民币；
第二季度的销售额1600万人民币；
第三季度的销售额3500万人民币；
第四季度的销售额1400万人民币；
- 13. 5次得手计划你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。
第1次：8月10号前，
第2次：
第3次：
第4次：
第5次：
- 14. 首次拜访目标设定假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？
- 15. 当你是嫩芽时，你还在成长当你成熟时，就准备开始凋零腐败
