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———————————————————————————————————————Date1
- 2. 找
同
伴Date2
- 3. 1、我的准客户的区域分布在哪里?
行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?
信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?关心什么?
与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?客户在哪里?Date3
- 4. 这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘
2、生意往来、行业协会中探询
3、从相关杂志广告中寻找
4、同质或同类市场挖角
5、从报纸、互联网中寻找
6、向售后服务和技术支持人员了解
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信函、邮件Date4
- 5. 我适合做一个优秀营销员吗?评 估 测 试眼睛尖
嘴里甜
鼻子灵
脑筋活
腿脚快
Date5
- 6. 销 售 程 序 拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访访前分析Date6
- 7. 访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见
2.设定拜访目标
3.有弹性的开场
4.暂时判定客户需求
5.预期反对意见Date7
- 8. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date8
- 9. 设定目标的重要性1.提供明确的方向
2.可以研究出事半功倍的达成方法
3.易于得到有关人员的协助
4.避免重复,减少浪费(金钱`时间`努力)
5.易于计划,易于检讨分析
6.可防意外的发生,减少冒险S
M
A
R
T
+
C还有一个次级目标Date9
- 10. 举 例1.在十年内,送一个人登陆火星,并平安的送回地球
2.我要在不节食的原则下,从目前的80公斤体重,控制到2004年底以前达到 70公斤重。
Date10
- 11. 销 售 程 序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date11
- 12. 开 场 白好的开场白,应该……
气氛要和谐
要有拜访主题
拜访主题要让客人觉得对他有帮助Date12
- 13. 专 长 说 明“请问您洽谈什么业务?”
建议你回答:
“我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实力型企业,如此一来,当贵公司有业绩提升慢、团队凝聚力需提高时,你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降低,客户满意度将持续不变!”Date13
- 14. 称 赞你们的现场目视化管理很规范,操作经验一定丰富,能否赐教两三招……引 证我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练,以前,他一直认为北极光费用高,推不下去,最近他尝试用在中层经理团队,效果非常好,已经预订了第二次训练,他告诉我说……Date14
- 15. 发问春节要到了,想请教你,在员工流失上面,公司人力资源管理需要注意什么?……诉诸自我(得意)我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目,我认为这非贵司莫属,今天专程来和你研究一下可行性报告……Date15
- 16. 建议创意现在产品促销费用高,以您在营销管理方面的经验,在降低促销费用有哪些需要注意的……提供服务恭喜您的新公司开始营业了,在开始阶段中 ,如果有需要的话,我们公司可以提供新员工职业素质测试,可以帮助您更快地甄选适合的员工……Date16
- 17. 引发好奇心我们公司有一个新项目,最近与新密市政府签订了公务员晋升训练和考核协议……演出/表演这里有两张光碟.请你浏览一下其他公司的训练项目……惊异的叙述我刚刚参加过你们举办的展销会,贵公司的销售情况已经是市区第一了!记得从营业到现在还不到一年,不知您的心得是什么呢?Date17
- 18. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date18
- 19. 需求的发展观1.潜在的需求-无意识 我很好
虽然……我还是…
2.潜在的需求-有意识
我觉得好象不对劲…
可不可能是…
3.显在的需求 我知道我必需…
否则……
Date19
- 20. 无意识的潜在需求:
我一向光着脚走路,觉得很好。*如果有东西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢到石头也不会受伤,您觉得如何?--
#要是有这样的东西太好了。
(显在需求)*您是否曾经因踢到石头而伤到脚?
有是有,但擦擦药,休息一下就好了。
(有意识的潜在需求)Date20
- 21. 探索需求的工具与技巧1.探询
2.聆听Date21
- 22. 问话类型(1)查询事实问话
“查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么 等问句去发现事实,其目的在于分别出有关顾客现状事实。”
Date22
- 23. 问话类型(2)查询感觉的问话
“一般试图发现顾客主观需求,期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。”
Date23
- 24. 问话类型(3)直接及间接查询感觉问话
1.“直接查询感觉问话,如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。
为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛,通常考虑改用间接性的查询感觉问话。”
2.“间接查询感觉问话,首先叙述别人的意见或看法,然后邀请顾客就此表述其看法。”
Date24
- 25. 探询(1)运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见
“我希望您能够再说明一下这点…”
“有没有什么特别的原因会…”
“您的意思是不是…”
“请再说明一些”
“假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。”
“您所说的这一点,换一句话说,是不是…”
“后来呢。”
“为什么?”(太直接,要小心使用)Date25
- 26. 探询(2)“您会期望这会带给您…”
“您会发现什么……?”
“在您的经验里……?”
“您会如何决定……?”
“为什么这对您非常重要……?”
“您喜欢它的哪些地方……?”
“如果您有这个机会的话,您会如何改变……?”
(不要问:“您为什么不喜欢…?”)
“您的客户们对这里有何反应……?”Date26
- 27. 改进你的探询技巧1.事前准备
2.以逻辑性的顺序探询
3.避免使用具威胁性的问题
4.避免在一个问题内问两件事
5.反复使用不同类型的问话
6.使用简单易回答的探询
7.积极的聆听Date27
- 28. 聆听的技巧.非言辞性的技巧
.言辞性的技巧
.定位/环境技巧
Date28
- 29. 非言辩性的技巧1.眼神接触:
-方法:前额 其他部位 脸 眼 前额
-避免视线离开太久
2.非言辩性的提示-鼓励
点头,偶尔使用
脸部表情,适时皱眉
缄默
3.开放的交谈姿势
正面面对
不要交错手臂
上身稍前倾
Date29
- 30. 言辞性的技巧.对准焦距的探询
.言辩性的提示
.运用言辞的表达
.和谐的声调
.重复关键语
.澄清疑问Date30
- 31. 环境/定位技巧1.轻松的谈话环境
2.尽可能确保隐私
3.排除沟通屏障
4.环境气氛Date31
- 32. 聆听四要领1.接触---身体语言,目光接触
2.确认---用自己的语言重复顾客所言
3.鼓励---点头/表示赞许,让顾客多说
4.总结内容,建立良好印象Date32
- 33. 有效倾听地建议1.停止说话
2.设法让说话者轻松
3.提示对方你想听他的话
4.提问题
5.控制脾气
6.有耐性Date33
- 34. “听”的十大敌人1.只听爱听的
2.恶某人及其言
3.白日梦
4.认为所言不重要
5.外界干扰
6.妄下结论
7.心有千千结
8.道不同,不相为谋
9.没空听
10.忙着想怎样回答Date34
- 35. 扩大需求的方法1.提高或增加某些结果或绩效
-销售量
-专业知识,技巧
-沟通效果
-团队合作力
2.降低或减少某些结果或绩效
-流失率
-抱怨次数
-内部消耗Date35
- 36. Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call.
不要假设你知道顾客的想法!
每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法!Date36
- 37. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date37
- 38. FABFEATURE 特性
ADVANTAGE 功效
BENEFIT 利益 Date38
- 39. 汽车推销员 甲我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜处理
(2)装有电脑速度报警
(3)采取气垫式避震装置Date39
- 40. 汽车推销员 乙因为我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜,可以保持车经常干净光亮如新。
(2)装有电脑速度报警,可以控制在限速之内。
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
Date40
- 41. 汽车推销员 丙我们的新车型:
(1)经过真空涂膜处理,可以保持车经常干净、光亮如新,对你而言,你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。
(2)装有速度警钟,可以控制您驾车速度在限速之内,您不必为车速担心又节省罚款开支。
(3)采取气垫式避震装置,可以行车平稳,您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。
Date41
- 42. FAB叙述因为……(特性)
他可以…..(功效)
对你而言……(利益)利益是顾客关心的
强调特性
详述功效
除非连接成顾客的利益,否则,不易沟通!Date42
- 43. FAB练习:特性:
功效:
利益:FAB练习:特性:
功效:
利益:Date43
- 44. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date44
- 45. 什么是“反对意见”?*一种“对立” 、“不同意” 、“不喜欢”的感觉或表达。
在销售过程中,这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有“接纳”或“承诺”,所以应把反对意见当是一种正面的讯息。Date45
- 46. 实质的反对意见*要求更多资讯
*请求再度保证
*表示对特定事情的兴趣Date46
- 47. 非实质的反对意见*拖延………应用FAB,重新探询、聆听
*假借理由…….耐心探询
*沉默………还是要探询,然后FAB
转换话题……..聆听,伺机导入商谈
反对层出……..探询后,重新结构
倦态…….探询,反省是否安排不佳
混乱…….重新探询Date47
- 48. 反对意见1.可解决的:
-习惯性的反对
-逃避决策而反对
-需求未认清,摸不着边
-期望更多资料
-抗拒变化
-利益不显著
2.具有实际困难:
-没有钱,信用不够
-不需要产品或服务
-无权购买,找错人Date48
- 49. 有效的处理反对意见 1.分辨非实质反对意见
2.预期实质反对意见
3.耐心和设身处地为对方着想
4.具有完整的销售程序观念反对意见处理1.缓冲
2.探询
3.聆听
4.答复Date49
- 50. 处理反对意见的技巧诱导法
意见支持法
实证法
镜子法
同感法
聚光法
扭转乾坤法
重探法Date50
- 51. -把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面的事情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。
“自己手工做总比让你们赚一手便宜吧!”
“您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配方、折旧等情况呢?”
诱导法Date51
- 52. -鼓动客户多谈,建立互信的气氛,不可机械性的重复使用本技巧。
“我家人手多,公司规模小,不要什么规范管理。”
“我谅解,全家人合作无间,而且习惯了,工作也不觉得是负担。”
意见支持法Date52
- 53. - 出示资料
-引用第三者的结果
-展示
-使用辅助销售工具来加强FAB
“提高工作效率?每家说的好听…”
“我们去年为全省20家企业服务,跟踪结果证实受训学员的表现的确不俗,这里是详细资料:”
实证法Date53
- 54. -反射性的,以期他同意重新解释谈话内容
“你们价格比别家贵20%”
“您是觉得每公斤再降三块钱不太够?”镜子法Date54
- 55. -以别人享受到的利益为例说服,通常以3F构成;
(1)我谅解你的感觉 FEELING
(2)某人原先也这么想 FELT
(3)后来他发觉 FOUND
“你们饮料颜色不好,口感可能有问题。”
“我谅解,您看表面会如此感觉,河北的王大有先生,我想您认识他,原先他也这么想,后来进了我们的货后,发现老人很喜欢,量大利大,实在划的来。”同感法Date55
- 56. -把对方的问题,作出结论
“你们的价格太高,付不起……”
“噢,原来是钱先生的问题,只是在价格与利润方面,我们可以这样来计算……”聚光法Date56
- 57. -以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。
“我现在很忙,没时间讨论…”
“这正是我要跟您研究的,陈先生,如果您使用我们产品,喂养更方便而且疾病减少,您就可以空出时间,不必这么繁忙了。”扭转乾坤法Date57
- 58. -把客户的需求探询得更明确,先表示了解顾客的顾虑,有助提高接受性。“了解”不一定代表“同意” 。
“我用舒蕾牌好几年,不想改……”
“我谅解,用久了总有感情,请告诉我:现在头屑少了很多吗?您是如何保养头发的?……”
重探法Date58
- 59. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date59
- 60. 收场收场的目的是要取得客户的“承诺”。S M A R T + C为下次拜访
“铺路”实质反对意见处理
客户需求
-技术需求
-生意需求
-个人需求
其他创意Date60
- 61. 取得承诺的方法1.霸王硬上弓法
2.选择法
3.行动法
4.单刀直入法
5.个个击破法
6.指示法
7.试探法
8.引诱法Date61
- 62. 那么我这么安排,我立刻送大包装的10件,小包装2件,您不在的话,我会麻烦别人验收。霸王硬上弓法Date62
- 63. 按揭买是轻松些,不过现金一次付给折扣,您看那种较方便?选择法Date63
- 64. 那就这样好了,我现在打电话给公司,关照他们把原料准备好。行动法Date64
- 65. 我已经向您详细报告过了,就请您先订一卡车试用。单刀直入法Date65
- 66. 您的人寿险可以再考虑,但孩子的教育险要放在首位考虑了。个个击破法Date66
- 67. “您家里的温度和湿度需要尽快改善,向阳的卧室可以暂不更换,但西边的需要使用抽湿机,我明天送货到家,马上装它 。”指示法Date67
- 68. “光说不练,还是不容易看出好坏,我看先送一件货,请您分批使用看看”
试探法Date68
- 69. “现在正是促销活动期间,无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会,一定不能错过!”引诱法Date69
- 70. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需
求相配合实地拜访Date70
- 71. 访后分析访前计划中所设定目标的完成情况
下次拜访的安排
记录这一次拜访所收集到客户情况Date71
- 72. 空杯心态Date72
- 73. 团
队
合
作Date73