终端销售培训心得

终端销售培训心
　　修炼学心
　　断学改变现观念观念改变行动行动改变命运
　　学成功基石学生必修课
　　二修炼改变心
　　心改变态度会改变态度改变惯会改变惯改变性格会改变性格改变命运会改变
　　改变思维模式改变行动模式改变结果改变世界改变适应世界改变家具风格改变销售观念
　　销售顾问动出击帮助顾客购买家具
　　三修炼态度心
　　态度成种惯
　　气场信
　　磁场吸引方
　　惯情感投入激情释放良感觉
　　状态热情微笑魅力四射快乐信行动力
　　四修炼引导心
　　导引导(销售程中量少说)绑架顾客思想
　　疏导帮助客户解决问题
　　诱导举例证明产品处利益
　　劝导求客户成交
　　话术背出力练出销售导出
　　五修炼成功心
　　三心坚持心(黏)
　　赞美心(会拒绝赞美)
　　忠诚心
　　没天生高手谓高手千锤百炼出
　　六修炼频心
　　物类聚群分快速进入顾客频道获成交通行证(见什说什话)
　　七修炼竞争心
　　知知彼百战殆学超越直接竞争手区隔直接竞争手击潜竞争手
　　先学手超越手样会成功
　　八修炼检讨心
　　思维找身缺点毛病
　　外思维找口理掩饰失
　　学会检讨步入伟起点
　　九修炼合作心
　　团队精神四作
　　1目标导功
　　2凝聚功
　　3激励功
　　4控制功(身教言传身作)
　　先进单枪匹马众先进万马奔腾
　　十修炼销售心
　　销售(喜悦心)(仪容仪表)(独二)
　　销售信(专业)(素质)(验)
　　销售产品(文化)(卖点)(处利益)
　　生处沟通生处销售
　　终端销售流程
　　导购员顾客进店先解需求
　　需求象
　　需求产品
　　需求风格
　　家具顾问发出高质量提问需求问出
　　二导购员顾客问价时先塑造产品报价
　　产品塑造关键点
　　塑造产品核心塑造产品优势塑造产品文化塑造产品风格塑造产品卖点
　　运答非问计较
　　顾客谈价格谈价值
　　三果引导顾客体验产品
　　动引导顾客产品亲密接触接触程中刺激消费者感官然产品产生感情种销售技巧体验会感知感知认知
　　四运产品示范佐证产品众
　　材质较耳听虚眼见实产品示范顾客眼睛真实产品画面促成交易
　　五运闻问切顾客症药
　　客户消费层次定位闻客户购买信息问客户产品需定位切客户消费水准定位
　　具备专知识驾驭顾客驾驭销售
　　六快速顾客(套)获信
　　1乡思乡情结信
　　2龄爱信
　　3姓家信
　　4信信仰信
　　没信成交
　　七化解刁难客户较真处
　　1老师：难应付理善演讲化解方式：利专业援课流程
　　2医生：难应付理挑剔作工注重环保化解方式：讲解流程塑造环保
　　3律师会计：难应付理拒绝介绍具雄辩口化解方式：事实说话专业征服
　　4老：难应付理时间充足软磨硬泡化解方式：沟通感情求成交
　　相生相克关键否具备相克方法(求成种惯)
　　八销售程中文化附加值张王牌
　　文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化
　　家电销售功家具销售文化
　　九产品劣势转化成优势销售
　　产品劣势分：功劣势色彩劣势风格劣势材质劣势
　　没卖出货卖出货
　　十唯卖点顾客非买理
　　独特销售张
　　产品卖点：1材质诉求
　　2心理诉求(环保)
　　3性化诉求
　　产品唯性非买理
　　十利语言铺垫引导顾客思路
　　顾客发出异议回答购买理
　　十二准确接受成交信号
　　1顾客心关注某件商品时
　　2顾客询问改变颜色改变尺寸时
　　3品牌较时候
　　4顾客犹豫决时
　　5询问交货时间时
　　6顾客开始讨价价时
　　7顾客征求行者意见时(许顾客行者争吵反驳顾客)
　　8顾客发出异议时
　　机会握住机会
　　十三导购员利理心化解顾客异议
　　方式总困难闯异议关海阔天空闯出前功弃(理心根顾客喜快速度切入顾客喜)
　　十四讨价价中顾客博议
　　高价等高品质低价等低品质
　　讲顾客时价格数字化价格分解化价格陷井化
　　顾客讨价价想占便宜想买便宜顾客留点便宜空间
　　十五门脚时强顾客签单
　　熙熙皆利攘皆利
　　求顾客天签单顾客什处利益顾客签单理
　　1活动期限
　　2新产品试销限量
　　3没商场费
　　4强行签单动签单
　　5众
　　6时间充足
　　7时间紧迫
　　8赠送产品
　　9放走放单走
　　10签单必须搭销产品250法
　　现代销售计苦劳计功劳签单硬道理
　　20nn年2月24日
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