第篇组织事导
第章组织事学概
预案例：赛贝克保险公司
唐·威尔逊（n）毕业美国南方学俄克拉荷马州特凯赛德斯城（s）赛德贝克（ ）保险公司雇前芝加哥家保险公司里担索赔评定员干3年总处理索赔工作感厌倦希事推销工作赛德贝克公司初芝加哥面试唐服务历证书表明干棒唐老板商谈赛德贝克公司唐带特凯赛德斯城天唐接受赛德贝克公司提供职位意味着增加收入机会正发展销售区工作
赛德贝克保险公司求实推销员参加期两周销售培训班便熟悉公司业务销售技术市场策略实推销员结束学老推销员干年
培训部萨莉·琼斯（s）唐老师感唐新工作学6月代表公司开展推销工作萨莉建议阿肯色州中部区交唐公司老推销员退休区5年里中部销售区销售收入源
唐接受项务6月唐顶头司简·彼德斯（ ）唐工作力工作动机受训练工作验产生怀疑工作唐没完成新订单销售指标未完成成指标找出问题简唐谈次
接着简助手兰迪·马修斯（ ）常唐观察推销技术3周年兰迪唐 次兰迪简汇报中认唐受训练糟顾客询问关该公司保险政策方面技术问题时唐变急躁办公室里事没接受兰迪认唐事接受唐单身汉喜欢网球事成家属相乡村俱乐部高尔夫球俱乐部保险单住高尔夫球俱乐部中喝酒时签订
接月中唐表现起色简决定情况告诉萨莉萨莉认应该唐谈谈萨莉电话告诉唐事时唐难说感出卖原兰迪出意没想监视
萨莉唐电话月唐流感病阵子唐休息3天简电话问否回班生意正起唐回答说医生休息整整周第5天午感烦躁天气骑车家距家 分种路程修鞋店进时眼瞥见简路
周班时办公桌发现张解雇通知书周五班天
理项艰苦工作简付唐时遇麻烦典型简唐司唐完成工作时遇麻烦公司期简解手便保持良日常关系遇麻烦时获格外支持简应该做什支持唐工作呢？理者天面许类问题书目帮助理解简遇问题什会发生提供解决问题办法
什组织总工作？问题没完整
答案通组织事学研究更理解组织员工行复杂性组织员工间相互影响
组织种社会系统效中工作进行理必须理解运作程动力组织事学研究试图系统理解组织里行必须研究整系统
简观点案例中问题唐简知道工作表现态度欠佳作推销访问时存问题简没影响完成应做工作素试图理解唐行见座冰山尖顶猜出形状正见水面9冰山样简知道赛德贝克保险公司某方面图 示
公司目标：赚取利润成社区中负责员业务年增长％ 推销高质量保险成保险业界员领袖
公司技术：拥复杂计算机系统处理量文件拥办事员处理推销员订单拥条紊程序制度帮助客户进行索赔清算
公司结构：部门（清偿部门承保部门损失防止部门）劳动分工（理员推销员办事员消偿核算员）组成
员技巧力：办事员熟练技推销员进取心互助精神定数学基础
公司财务状况：投资回收率现金流动率现金储备量
知道简然搞明白唐表现降快见冰山外9
书着眼理者面事组织方面问题理者工作许工作字员办事员门机械师——非理者——赖身追求明确目标许理者正面章节中讨没明确准评价属
工作态度想干第流工作工作中获成感想少工作休息想份稳定保障长期工作
理者必须解态度组织中影响合部门工作（包括属僚司）更重理者必须解身身行影响
第节理工作基特点
数关理者书籍文中少告诉理者实际干什印象理者部分时间空调办公室里读文件匆忙奔机场赶0班机招重客户解决复杂问题关总裁研究表明少停止思考工作5天中4夜晚花工作晚办公室晚招生意行两晚总裁回家休息方完成更工作分支办公室
样安排工作工作挤出时间数家庭会感太紧张工作日安排紧常旅行时种求理者带相压力高层理者说周工作 时更非罕见典型工作日中高层理者处理 份邮件接5次电话参加8会次咖啡会议中间喝午餐时间公司白领餐厅里事开非正式碰头会点空闲时间快急切属占满
理者总处快节奏中理工作休止工程师说项目设计完完成工作计算机程序员说系统运行工作结束理员工作总快节奏理员直组织成败负责没什标准说：
工作完成
理工作五基特点：（1）头绪纷繁活动中努力工作（ 倾完成例外性工作（3）面面口头交（4）系列信息交流网络发生联系（5）权利义务相结合
头绪纷繁活动中努力工作
许工作需专业化集中化机床操作工许需 时加工零件计算机程序员许需月时间设计程序处理采购部门物资供应问题合格会计师许需月审计家公司帐目理员工作具样性短暂性片断性等特征项研究发现工长天均遇3起工作问题（约 秒件）少时间进行计划
总理天许包括拆阅邮件听取属关消费者组织抵制公司产品汇报参加社区领导讨付源短缺问题会议倾听理关缺乏办公空间抱怨参加位公司干 年正退休职员举行纪念午餐市场部理讨失笔0万美元合事讨购买座工厂现生产设施更效利理工作日特点常断事活动样性高效率理者必须常迅速变换工作方式位负责财务部门副总裁说： 分钟变换角色会税务专家分钟成理接着变成银行家事问题专家等等
理员行短暂部分活动9分钟完成电话均长6分钟（直接简明扼）非计划中会议般长 分钟例行事务工作（口授信件阅读报纸等等）约 分钟长报告备忘录浏览遍
理员事片断性工作通常会议结束前离席断属讨某问题项研究表明理员 天办公室里工作受干扰时间满 分钟 次
二倾完成例外性工作
理员喜欢处理活力工作属干例行工作处理邮件预审长篇报告理员常计划外会议电话闲聊猜测中发现新热门消息种道听途说理员重信息源会优先处理类信息
例行报告中没什新消息理员太感兴趣写报告许理员项工作少报告高层理员关心前
理员喜欢处理例行工作信息意味着喜欢约会者会放弃约会理员时间明确约会周五某时间没什兴趣知道确切时间订出计划答应参加
理者种刺激反应型环境中工作突然出现情况作出反应吉姆·斯蒂弗尔（l）全国卡车运输公司部门理知辆 轮卡车货物散落条州际高速公路时必须作出快速反应：司机安？没身伤亡财产损失？家救险机构离？货物否危险品？没通知货物？货物没保险？斯蒂弗尔刚处理完件事件事财务递交辞呈准备作生意斯蒂弗尔立想新帐目表否准确作出没接职位
三面面口头交流
理员交流方式五种信件（文件交流）电话（口头交流）计划外会议（非正式交流）计划会议（正式交流）巡视（视觉交流）种交流方式间着质区
信件交流特点正式反馈慢少立获答复处理邮件件烦琐干活理员时处理 封邮件意浏览诸请求谢忱等关紧容信件中 ％涉前活动理员般避免信件收部分信件关心
理员喜欢口头交流图 示 ％理时间会议电话巡视中口头交流电话计划外会议般较短加起占理员口头交流时间中半时理员双方相互解需迅速交流信息时电话计划外会议通种交流形式理员快发出获量活生生信息问题突然出现时通召集时会议电话解决
量信息需传递需熟悉进行交流通事先安排需信息聚集起时理员倾召开计划会议
巡视——办公楼走动员工交谈——理员走出办公室进行非正式交谈独特机会种方式常采时机非正式某职员表达信息诸举行婚礼生孩子毕业喜事表示祝贺
总理员喜欢口头交流非正式电话交谈计划外会议保持活力行重正式计划会议特交流需参加事情纪念仪式劳资谈判股东会等交流身理者工作理者必作研究工作必接收危急病入院编写计算机程序信息传递者
四系列信息交流网络发生联系
理员喜欢口头交成系列信息交流网络中心理员交流网包括属僚司组织外
通常理员级起时间（约占3半时间）远司起时间工长研究表明花 ％时间司交道中高层理员样低层理员司交正式包括诸情况汇报等例行报告
中高层理员什交呢？部分时间花理员部门组织外员交谈理必须断部门理联系解关计划设备进度消费者问题市场机会事问题方面信息组织外联系包括商会顾问律师保险商供应商政府官员消费者协会联系样集团理员提供专门信息例全国纺织工业协会会员新纺织品进出口立法决议案行情新产品研制进展指掌
五权力责相结合
理者拥什权利负什责呢？彼·弗·德鲁克样说：
理者务创造部分整体⋯⋯交响乐队指挥通努力想象力领导艺术发出嘈杂声音组合成美妙音乐作品指挥家作曲家乐谱作诠释者理者作曲家指挥家
德鲁克理者描绘成乱中求冶时理者决定行动电话铃时响起记事簿长串会议属组织问题访预想事情纷沓
理员确两施展重领域首先够作出确定长期承担义务初决策（然旦决定许活动安排）例理决定究竟加入家银行董事会理员发展信息渠道显然理员通作出关键决策控制时间
次理员利义务做事情全国卡车运输公司部门理吉姆·斯蒂弗尔（l）利某位职员退休机会场收集信息短短退休仪式斯蒂弗尔趁机会者讲重问题位高效率理员总会利切机会事业游说防患未然消形成中谣言
现清楚：
·理员部分时间花口头交流
·层次理员说联系频繁程度工长交道高层理员次中层理员少
·着理层次提高热门消息道消息重性提高
·第线理员处理眼前问题中层理员处理短期问题高层理员处理长期性问题
·理工作忙碌片断性需理者力注意力迅速转移身问题转移问题
第二节理者角色
亨利·明茨伯格（g）认理员工作中担 角色（角色定义组织行中特定位置）图 3表明种角色分属三类——际关系类信息类决策类
讨角色前应先注意四点：第理者工作种角色结合第二理者扮演角色理工作五基特征产生影响第三角色分开讨便理解实际理员工作中高度结合第四着理层次（线中层高层）种角色重性变化
际关系类角色
先讨际关系类三种角色直接源理者权威首先傀儡角色正视察物致意总裁英雄赠送城门钥匙市长参加工婚礼工长重客户进午餐销售部理——进行礼节性工作组织成功重工作太重应该做显示理者重视员工顾客等
领导角色包括负责指挥协调属行动实现组织目标包括事问题处理
——雇提升解雇外辽应属确信利益组织利益致领导角色方面包括控制属活动发现需注意问题角色重第十章中讨领导者风格属工作表现影响
联络员角色包括属级交道顾客政府官员董事会成员供应商等交道担角色时理者组织外里获信息组织成功否产生影响事实联络员角色理者建立起信息网
二信息类角色
通际关系类角色理者建立获传递量信息联络网信息类角色处理信息程中理员扮演三角色（理员获处理信息问题第二篇中讨）
作监听员角色理员架扫描周围环境获取信息雷达搜集部门组织产生影响信息需注意量信息通闲聊道听途说等口头交流获监听员角色理员成员中拥信息
作传播者角色理员属发布信息分享信息时种传播属信息特许信息非理者传达否属获理员获信息口头传播属困难费时
作公司发言角色理员公司代表身份发布信息说公司说约翰·罗奇（ ）坦迪公司（v）总裁兼首席执行理股东回顾公司 年财务状况时指出公司利润增加 ％销售额升 ％列举公司发展目标：公司准备拥谢克（k）线电公司坦迪皮革制品公司（ ）·中包括增加谢克线电商店数量开设新计算机分店进入新市场增加产品种类开拓薪市场罗奇指出 年总销售额 5年前公司没认重产品
三决策类角色
信息作帮助理者作出决策作负责某部门整公司理员组织投入项新行动中决策者角色许出际关系类角色信息类角色更重扮演角色时理员承担整组织责作决策者四角色
作创业者角色理员希通发起项新计划者通研究某问题展开次考察改进组织工作哈里·卡宁汉姆（y ） 年成克雷斯基公司（o）副总裁时发现连锁店发展新方——折扣商店创办克·马特连锁商店（ ）第家克马特连锁店开业前已公司投资 万美元初 家商店租中商品作全国析扣商改变克雷斯基公司营方全美折扣商店意义作创业者卡宁汉姆发起变革
作付麻烦者角色理员超出控制范围情况作出反应罢工供应商破产供应商毁约优秀理员会碰麻烦参防止事发生理员麻烦发生知道该妥处理事拙劣理员会碰预见麻烦会遇预防忽视先兆发生麻烦
作资源分配者角色理员应该负责决定部门中谁应什资源资源包括资金设备员时间理员必须断决定应分配资源资金该刷墙呢该买新家具？预算中少钱应指定作广告费应少钱该改进现产品？新增加班次通加班完成新订单
资源分配者角色紧密联系起谈判者角色作名谈判者理员通谈判部门谋取利益例采购部理供应商谈判获较低进货价格较短交货时间销售部理客户进行降低价格谈判客户满意谈判理员工作分割部分理员拥作出决定需信息权力
四概述
理员赋予 角色果扮演角色理员然根风格理层次组织形式职业理员某角色更加心应手
位总裁扮演 角色
案例研究：T·米切尔·福特伊姆哈特公司总裁
伊姆哈特公司机械化工工业零部件等高度专业化市场中领先企业年销售额2亿美元美国五金公司发展成家 年销售额达 亿美元利润达 万美元跨国公司家公司（美国幸福杂志公布0家企业中排0位）成功应功公司董事会席兼总裁T·米切尔·福特天努力
福特认总裁工作角色组成四传统角色：决策者制定计划者济学家战略家顾问仲裁者哲学家战士等角色列事实属际关系方面关决策者角色福特说道：计算机操作员会计师律师说该说必须决定干干’果理员计划者接着说决策需信息已准确时收集传递需里关键作济学家资源分配者职队长明智员时间资金材料时间福特认作战略家理者应该发现变化想出办法处理制定战略性计划通监控贯彻
际关系方面福特认高级（O）组织顾问天作出决定反馈执行决定作仲栽者存权威调解员工间分歧增进直线员职员雇员股东间利益需求致性福特哲学家角色等未学家代表公司发展方作战士福特认应该够创造性发现未发现问题够防患未然
高级角色鼓动家应该公司性特点象征应该企业精神象征福特指出花费时间处理济技术生产方面困难时处理外部事物花样时间天日程表中投资财务关系雇员关系职务外事务职业协会活动传媒关系等方面事务
说：理员基工作时间金钱——企业赢利性样——重意味着 年代理员需拥更广阔心胸更强社会感知力更老练政治手段全球观念
第三节组织事学方法
然知道理员做工作开始研究什做进步说理解雇员什做做事时开始理解组织事学行科学中寻求帮助作开端行科学社会学心理学济学类学等方面知识帮助理解行动综合知识体系行科学应理理解组织群体行发现理解说没简单菜谱式方法没什佳答案理想组织
理解组织中行关键知道目象观察整组织开始观察组织部分团体群体部门开始然研究组织部分够解组织中部分发生联系必达拉斯牛仔队（ ）教练汤姆·兰德瑞（m ）说理解整球队必须注意部分例中线开球开远？少次攻入方胂叨茨艿梅郑孔璧擦硕嗌俅慰罩传球？通分析部分长处短处教练整体握球队
种理解行办法假定行简单理解释仅仅根果关系思考问题倾简单推理例子例车祸司机疏忽恶劣道路条件某素造成事实引起场特定车祸原列出许果酿成车祸单原列成张长表会样事实感吃惊研究次车祸中张表列诸项素全部相部分肇事关
系统法
果单原假定够充分明显做样假设事件许错综复杂相互作素造成果兴趣确定减少车祸次数条件研究撞车关种基素间关系系统概念表现重果关系种力量间复杂联系事物事物相联系组织作许系统组成诸作业流程奖酬制度信息交流网络职结构等发挥作构成通常说组织系统法强调部分间联系认整体关联中体部分解释意义解行关重
成高效率理员需解相关系统切知方面（果样话分析遇头问题会没完没）事物相互存复杂链条中事物相联系相反明确位作力目标挑选想控制解系统进行分析研究处控制范围外系统考虑
达书目——研究组织部行——应该详细探讨影响组织中行群体结构群体行群体身工作群体间关系组织中群体进行分析书描述解释组织中群体部相互间关系强调组织部行原影响组织结构技术作业设计重研究作业设计激励程领导群体动态特性沟通际关系方式学感知程等项目理解行
二早期方法
初认理方法种组织类型理目标相工作目标差世纪早期某种程度正确天种方法认传统方法组织事学传统方法强调建立适切组织理目标原种普遍适原般约定俗成——组织雇员种方法着弗雷德里克·温斯洛·泰罗（ ）埃尔顿·梅奥（o）J·罗特利斯伯格（r）道格拉斯·麦格雷戈（s ）等寻求增强理员行理解物出现种观念开始改变工作现代理方法开端
泰罗
弗雷德里克·温斯洛·泰罗提倡利时间动作研究零件工序标准化科学效技术工厂生产进行科学理泰罗办法通研究操作确定生产效率相信奖罚体制工作成绩产量提倡建立起种理控制制度监督员需应付例外情况监督属日常工作
梅奥罗特利斯伯格
世纪 年代哈佛学埃尔顿·梅奥 ·罗特利斯伯格社会学背景知识西方电气公司（ y）霍桑（t）厂进行工厂实验中工作表明组织应该作社会系统社会背景工行影响理规章制度实验表明工简单工具理员通常难理解群体环境中相互作复杂体梅奥罗特利斯伯格相信理员通雇员工作环境适应体特性方法改善表现取代泰罗制科学理理员应该采取参型领导风格应关注社会环境塞德贝克保险公司案例中唐未群体接受工作表现产生影响呢？
麦格雷戈
年道格拉斯·麦格雷戈理Y理出现理解行提供力观点武断假定基础理明显区更民假定基础Y理麦格雷戈理出令信服观点部分理行源理员支持类行学理概括见表
表1—1麦格雷戈X理Y理
X理
Y理
· 喜欢工作 会
· 工作娱乐休息样然
逃避工作
·井非生懒惰 果变懒惰
· 缺乏责感 没进
历致
取心 想图安稳
·认组织中工作会觉
律
· 数受强
·潜力 适宜条件
迫 控制威胁时会工
会接受寻求责 拥
工
作根假定 理
作想力天创造性
员该扮演强迫控制员工
根假定 理员职责应该
角色
开发员工具潜帮助运
目标
X理提供种专断理方法根理数喜欢工作果话会力避免工作懒惰愿出全力没进取心避免承担责中心组织需漠关心抵制变革组织予普通报酬足克服工作厌恶理员雇员表现良唯途径强迫控制威胁理员否认种观点行证实点——理正员工法
Y理提供种道积极理方法根Y理非天生懒惰果表现出懒惰源组织交道验果理者提供适环境职员发挥潜说工作娱乐休息样然事职工作时会变觉律理员角色提供环境员工发挥潜
麦格雷戈认理忽视关实际情况理员坚持理关时假定实际情况数行符合Y理假定数员工拥Y理中说种发挥潜理者没意识种潜方针行动会考虑发展样许会工作作成长实现机会理工作需吸收全新理——Y理
二权变法
权变法基观点理组织中行没标准循没种情况正符合精确分类种情况特点理根特殊需进行
组织事学权变法反种认适切情况普遍原法原格言样——理者种含混般化途径观察世界然原重作情况需时权变法会采原
试回答表 中问题果问题回答全时话已领会权变法意义例感心满意足工生产力总强工作中获满足作业班组事工作中建立友谊力工作成绩少什关系行政理型组织例麦克唐纳（ ）快餐店克马特公司伯杰·金（g）公司安努塞·布什（ ）公司州农场保险公司等企业效率高业务已定型（例制作麦克汉堡包炸杂碎奶油冰淇淋）顾客供应商理机构相稳定麦克唐纳快餐店菜单天变效率会高工想事挑战性工作许工想事种工资高需动脑筋非常安全福利遇（例休假病假带薪休假寿医疗保险等〕工作工拒绝提升说具挑战性岗位成功领导中心伍蒂·海斯（s）尔·布赖恩特（t）温斯·朗巴蒂（e ）成功足球教练领导作风许认工作中心
权变法认设计组织领导级激励工掌握群体讨说存佳方式种样理行适宜情况全取决时理员处环境条件理员正确解种特殊形势特定理原遵循权变法理员出现问题作机会组织面出现问题应试图解决应通组织中展开变化付出现问题机会简单说组织应该试图解决问题应该适应环境变化
权变基概念菜谱式理原更难理解概念助更透彻理解复杂形势增加理者采适行动达预期目性
句谚语许恰概括优点：授鱼饱食日授渔受生
权变法帮助判断种形势便效应付正谚语中说教会钓鱼鱼
权变法优点
运权变法理解组织行究竟处呢？首先权变法认设计组织部门激励职工领导级持组会议拟订奖惩制度说没种办法应该根情况特点选择理策成成功理员关键认清形势
权变法认组织处环境性质规模技术市场特征营业执事问题素组织带问题时组织提供机会组织样变革解决问题演化程种思想生物学家适者生存理延伸例象长鼻子高方获食物猿类握紧手指脚趾树枝间悠荡寻找食物逃避敌权变法认类型组织结构奖励制度变革策略正理问题采取相应策
次权变方法认组织处环境断变化着理员必须明白组织外事物断变化着市场永远稳定理员会长时间保持成功库斯啤酒公司认事物稳定
——产品市场竞争等等——没意识变化营状况恶化家公司犯错误
案例研究：库斯啤酒公司
年库斯啤酒公司已成啤酒工业中支令敬畏力量销售点 州中9州库斯啤酒种牌子啤酒中独占鳌头行销州中占 ％市场份额 年加利福尼亚州占 ％市场相工业巨头安赫塞·布什（h）公司占 ％份额俄亥拉荷马州销售啤酒中 ％库斯啤酒需求超供公司批发商分配产品
保持种营业绩库斯啤酒公司强调工艺原料方面保证生产出高质量啤酒喝啤酒认库斯啤酒种科学检测发酵啤酒花米洛基山泉水种专门培育麦酿制淡啤酒公司保持种口味付出代价采巴斯德灭菌法样会影响口味啤酒储运增加麻烦啤酒必须接冰点温度灌装冷冻状态运啤酒冷冻仓库进步保证啤酒口味公司求销售商月年卖出啤酒货架免影响质量
库斯啤酒成功秘诀销售西部产啤酒时西部纯净环境正消费者心驰神库斯啤酒名气：福特总统空军号饮保罗·纽曼（ ）克林特·埃斯特伍德（d）说库斯啤酒国产啤酒
库斯啤酒公司发展利润 年代中期令瞩目 年销售额 万美元4年前0万美元桶啤酒利润均约9美元安努塞·布什公司两倍营中然存问题
场奥克兰库斯啤酒批发商艰苦斗争中加利福尼亚卡车司机工会号召全州范围抵制库斯啤酒时安努塞·布什公司正加利福尼亚北部建座年产量0万桶啤酒厂结果库斯啤酒钠量降约 ％市场份额降4％ 年机会等委员会（ ）提供份文件认库斯啤酒公司员工雇提升方面歧视少数民族进入巨东部市场库斯啤酒公司直接面已牢固占领市场啤酒厂啤酒厂价格没竞争力菲利普·摩斯（s）公司购买米勒啤酒厂进行重组米勒啤酒超库斯啤酒 年米勒公司推出里特（ ）牌啤酒广告促销活动次成功巧夺市场活动米勒公司 年销售出 万桶里特牌啤酒相前4年销售量总
劳工问题困扰着库斯公司 年初科罗拉州戈登城（ ）啤酒工工会成员举行罢工场罢工库斯公司坚持雇员接受测谎试验引起罢工持续 月许罢工工职位情愿接受试验取代工会步公司引起工成员愤怒中许喝产啤酒
库斯公司愿意增加生产力家啤酒厂生产周期长 年终开始采取行动增加市场份额推出 年第新产品库斯干啤开始赫尔曼·约瑟夫（s）牌啤酒市场调查公司 年利润 年降约 ％公司股票 年股 美元跌 年股 美元 年啤酒销售量 年降8％
进步产品样化库斯公司购买利时著名斯特拉·阿托里斯（ ）啤酒美国销售权库斯公司 年净销售收入0万美元纯利润 万美元2％市场份额排第3位库斯干啤成仅次里特啤酒销量第二干啤 年库斯公司产品行销 州计划种新产品——乔治·克尼恩（n）伊利红爱尔牌（e）淡啤酒——进行市场调查 年净销售收入增0万美元纯利润 万美元外库斯公司弗吉尼亚州买片土计划里建座啤酒厂进入东海岸市场
第四节基概念
书目简化统适组织中行知识物理系会计系学生学特定基础知识万引力定律达拉斯巴黎新加坡样纽约氢原子洛杉矶氢原子相确定法组织中行说存四基概念帮助理解理员数情况行概念着眼组织（见表 ）
表1— 3组织事学基概念
组织事学遵循类行学原
组织行环境异
组织社会系统
组织事学反映结构程变量间断相互作
组织事学遵循类行学原
心理学基原诞生日开始独特生活历更加深差异意味着理工作通根职员间差异区佳表现
行取决外两种素影响影响行素学力动机理解力价值观职业抱负等（第二篇中详细讨）外部素组织奖酬制度政策群体行高层理者领导风格员选拔考评培训组织结构组织变革等等（第三四五六篇考察素）
二组织行环境异
年行科学家强调行性环境相互作函数理解某种情况行必须分析环境加身压力例赛德贝克保险公司中环境素影响唐·威尔逊行呢？重影响未群体接受独镇完成销售指标带压力等
专门研究某种环境影响素复杂费时运权变法作环境决定法找出素根方法通分析环境组成部分判断出素组织结构群体压力领导风格工作压力组织政策等
三组织社会系统
社会学认组织社会系统组织中心理需求权力位扮演着许角色包括际关系信息决策角色行受群体影响研究面案例
案例研究：休·李（e）
休·李家马铃薯片厂包装线工长意约瑟夫·契克尼（） 请天事假参加侄女婚札契克尼认侄女属家庭成员理应出席婚礼未批准休天假等回李惩罚停薪天工听说感
公支持契克尼威胁说果李撤销契克尼处罚罢工
案例中李没意识行影响厂里部门工
四组织事学反映结构程变量间断相互作
组织中完成件工作解应该找什表达观点结构指组织中组成群体种组合形象表示组织结构图中部分排列程指系统里种行先次序排列决策领导沟通解决突等组织中程
案例研究：哈里·瑟兰德（）
哈里·瑟兰德布鲁克林联合煤气公司（ ）事理设计
套新业绩评价系统组织委员会协助命弗雷德·拉尔森
（ ）负责该委员会求弗雷德部门中挑选参加委员会7
月委员会哈里递交份报告哈里终决定前召集部门进行
讨部门接受套新系统
例子中结构程会影响新系统接受委员会成员代表正常结构代表部门谁参加委员会委员会中讨代表程预计委员会成效说研究程变量（领导沟通权力）时注意结构安排更
第五节组织事学：理框架
理解组织中行建立理框架包括五基组成部分：（1）体差异（2）群体程（3）组织程（4）体群体组织界面（工作环境）（5）变化程组成部分间关系部分重性表示图 中分析基素重性时建立起理解组织中行模式外专门分析员配备问题
素间关系变化端难找出间规律影响组织中行事件种样例考虑某航班常规特性时出现劫机犯求架飞机飞伊朗突然产生变化机组成员旅客行劫机者求权变例子着重显示出应权变法理解行时三十素：环境行结果
首先系统中体行取决处环境环境体完成务提供活动范围面例子里关环境架劫持飞机环境诸机长汽车职业类型住宅家庭生活时处境行起决定性作素
次定环境中体行取决选择例中部分会静悄悄坐着避免惊动劫机者选择例跳出机窗进行反抗劫机者搏斗会造成害果
第三行结果必须特定环境中理解结果总取决环境中行例中飞机窗口跳出果半摔死听劫机者命令然会带巨屈辱焦虑会造成死亡
体程
时事属者块参加业余活动种评价会定程度影响行力理员试图影响行前先解左右行心理素（第二章第五章着重讨影响理行素）
许生理分系统——消化神循环生殖等——组成系统书中作心理学系统包括感知学性沟通感情系统价值观等子系统
二群体程
群体发挥作技巧理员关重理员花开会时间占工作日3（见图 ）生社会性单独生活符合性生处家庭群体里面没群体成员帮助没法生存时间全花相互作群体中群体中受教育群体中消遣娱乐体特性群体成员观察方式中形成
组织许目标配合协作实现美国通汽车公司通电气公司国际商机器公司威斯汀豪斯电气公司（ ）柯达公司美国线电公司（A）等组织历史组织起群体历史群体谋求成员利益提高成员生活水满足需求创建成绩卓著群体实现高生产率群体技巧培养成理训练中重方面成高效团结群体中员保持生心理健康重
作名高效群体成员必须解群体群体间发生事情动态特性提高群体效率第六章第七章重点群体成员应掌握某专门技巧消实现群体目标程中障碍解决问题保持群体成员间良关系克服困难发展成更成效组织（第三篇中提出理群体间关系途径讨削弱群体间突破坏作技巧）
三组织程
良工作设计雇员积极效组织成功努力工作设计会雇员满足感动机生产力产生影响第八章分析影响工作反应素包括体差异组织特性种工作说存通良设计工作组织反应第八章中阐述进行工作设计中出现特殊问题机会
库斯啤酒公司案例表明企业发现适应环境变化会造成济损失组织必须认清顾客成功赖顾客里获取信息提供顾客想买产品服务力第九章阐述理员样力图组织结构适应环境求果组织稳定环境中营（例百事乐公司口乐公司）行政理型组织较效果组织变化环境中营（例库斯啤酒公司波音公司）需更灵活结构例产品式结构矩阵式结构更效
四体群体组织程
年成千万理员提高领导效率提高激励解决矛盾改善员工劳动生活质量力参加种理培训班机体样组织许互相联系部分组成部分互相作时更环境互相作第十章第十四章讨体群体组织结构结合起影响工作满意感组织效率果没事先调整作业班组结构规范级关系适应新奖励制度试图推行疑非常愚蠢
现代理需够员工目标组织目标协调致领导做点时需组织迁员工需时需通效领导影响员工实现组织目标组织实现目标效性取决领导者通领导力领导风格进行控制影响行动效程度通常认组织结构决定职工样工作职工行取决政策作说正式结构制度根负责想法形成
组织里会感受压力理者应付压力——身属——非常重例约会迟富竞争性总感紧张力图时完成许事情易患高血压心脏病高度优虑等病理员属工作环境更控制力然属更效应付压力
五员配备
第十五章分析员配备性质目第十六章第十七章第十八章着重考察员选拔考评培养
六组织变革
前面章分析影响员工行特殊素面部分着重研究理员组织中进行变革种策略变革组织适应环境求改变员工现实行果员工改变行组织法变革进行组织变革时理员必须考虑许事情包括组织正受压力迫变革常遇抵制变革力量应该谁推行变革
变革组织活动中避免部分消费者态度变化技术突破种群体求促组织变革诸素中重素
四种基策略供理者进行变革：
员中心方法：组织成员间利行科学技术创造信开诚布公气氛
务中心方法：重新设计体工作
技术中心方法：改变完成务方法
结构中心方法：组织中职权责决策程序重新安排
*
章描述理员典型生活面问题运行科学技术提高理效率理工作五基特点（1）头绪纷繁活动中努力工作（2）倾执行例外性活动（3）面面口头交流（4）系列信息交流网络发生联系（5）权利义务相结合
完成工作理者扮演霾煌慕巧āＵ庑┙巧ǹ煞治H类际关系类信息类决策类理员通际关系类傀儡角色领导角色联络员角色行系统权力监听员传播者发言角色理员建立套信息类角色联络网然信息理员扮演决策类角色基条件作决策者理员扮演创业者付麻烦者资源分配者谈判者角色
组织事学三种方法分系统法传统法权变法权变法建立套原情况需时会运原权变法考察组织中种群体部相互间关系群体员工相互赖权变法四基概念：（1）差（2）行体特性环境特性函数（3）组织社会系统（4）结构程变量员工行产生影响
组织事学五组成部分（1）体（2）群体（3）组织工作正式设计（4）体群体组织设计间相互作（5）进行变革满足环境职工作业班组需求必性
理实例：吉姆·罗斯（e）天
吉姆·罗斯塞尔光学器材（ ）公司负责销售高级副总裁早晨
5办公室坐办公桌开始考虑天应处理事情塞尔光学器材公司家珀尔视觉中心（ ）名字营专营零售商年销售额超 万美元家公司美国 州加墨西哥波黎荷兰英格兰等拥0家商店全美提供眼保健产品服务公司努力扩国家市场份额塞尔光学器材公司塞尔集团成员塞尔集团家总部设伊利诺斯州公司拥制药厂家光学公司正计划进入广阔保健品市场 年销售太阳镜商店里开始试验塞尔光学器材公司家市场导型企业营战略建立解消费者需求研制提供适合消费者特点产品基础例珀尔视觉中心店年工作室根立等取原加工镜片通常1时完成顾客订单珀尔视觉中心领先竞争手般提供快速服务
作负责销售高级副总裁罗斯职责包括决定评价公司战略营方负责市场调查广告策划镜架隐形眼镜店展销计划等
罗斯天日程表中首先完成工作拟定份问卷调查顾客公司选镜架式样态度份问卷送零售店理解顾客否喜欢现镜框式样价格层次眼镜选择镜架否合适罗斯知道0（数班）前较长受扰工作时间 开始拟定问卷秘书谢丽·格瑞葛（g）带着工作日程表进时刚想清楚问题定义开始出问卷
研制隐形眼镜研究组开会： 筹备秋季展销会组开会0位预约广告公司代表进午餐午0总裁讨公司镜架供应商评估工作进展告诉秘书午前封信出寄出总裁见面前关供应商评估工作总结出秘书提醒财务副总裁天想讨关新太阳镜商店奖金方面细节问题
格瑞葛走罗斯继续拟定份问卷明确想达目需分店理里获信息列表0西区工作负责营高级副总裁电话问否空喝杯咖啡讨关童眼产品销售新想法罗斯答应5分钟见面讨罗斯正考虑计划根新建议改进： 回办公室时光学实验室工作女工问否建议说抽出时间问题关公司整光学器村领域里事销售工作机会说想更培训想调公司销售部门工作直没机会谈干行历指出进入公司销售部佳途径走罗斯总裁电话询问总裁根建议决定开展关童眼产品型广告促销活动意见讨重新分配广告预算次活动提供资金种办法决定流行眼产品项目中抽出部分资金项目中剩余资金分配次行动总裁提醒说罗斯想法送广告代理商前希浏览
罗斯挂电话发现已隐形眼镜组开会时间走进议室座落座谈正事前组中闲聊句听取汇报罗斯提出新想法已取成果表示感谢交务希次开会前完成会议： 结束时准备秋季展销工作组开会罗斯告诉关童眼产品事会议： 结束
罗斯会议室里出时展销工作组成员住罗斯讲关太阳镜商店类型布置想法然犹豫会问罗斯否谈困扰问题罗斯说会提供帮助告诉罗斯展销工作组里领导矛盾感表达观点成见承认知道该办正考虑否应该调动工作罗斯答应问事
回办公室已叠电话留言条等着首先回财务副总裁电话安排 见面回生产副总裁电话罗斯谈关新型镜片制作问题约午 讨问题接着罗斯丢留言条广告公司代表进午餐午餐中讨电视广告计划讨效新信息方面观点策略时作广告效整午餐时间罗斯试图决定塞尔光学器材公司否应该请家新广告公司承担广告项目塞尔公司第次作电视广告决定特重饭驱车家广告公司办公室详细讨关次广告创意时间安排方面问题
5罗斯回办公室电话属检查工作进度 财务副总裁讨购买现成太阳镜连锁商店事直事副总裁苏珊·帕里斯敲门前讨分店入公司战略计划财务副总裁留听取帕里斯说情况3讨起新公司职工福利计划解决办法
两位副总裁0离开罗斯整理电话留言条开始回电话先回纽约镜架供应商代表电话回广告公司汇报季度印刷广告已完成电话然见总裁罗斯谈半时发展战略方面事谈半时公司目前镜架供应商评价
0罗斯回办公室发现办公桌份报告容新发明优化现行镜架购买数量间隔控制模型镜架理组工作属研究问题认镜架购买应该更效率罗斯回想起求想出办法份报告关问题罗斯仔细阅读报告考虑应找更清楚说明模型某方面讨模型实践中运作节约少费5离开罗斯办公室罗斯开始拟定份问卷5分钟格瑞葛走进带封签署信件事部发评估表格决定想问卷事回家干家里会扰接着忙着填写工作表现评价表直： 文件放进公文包回家问题：
匏沟囊惶煜允玖斯芾砉ぷ鞯男┨氐悖
罗斯扮演什角色？
认罗斯否效利时间？
案例体现权变法基概念？
第二篇体程
第二章性感知
预案例：成绩
威尔森（ ）罗伯逊（ ）济学课学新生老师课发期中考试试卷威尔森罗伯逊D课威尔森找老师起非常苦恼沮丧：说话时候出汗手微微颤抖起马哭
低劣表现表示道歉起严厉谴责说：确实没什理太笨——知道会做差劲威尔森天余部分时间里单独呆宿舍逃课写篇长日记
罗伯逊呢正相反课出教室声男朋友开着关济学课程玩笑取笑门课尖刻评老师讲课容轻快走堂课教室时起似成绩根意堂课（英文作文）罗伯逊前更积极参发表段令老师惊讶已评
面样情形定会相表现预案例中说明体差异非常重理者组织事学学生必须理解点例雇员行总环境复杂相互作结果说外部环境中事件（包括存行）强烈影响某特定时刻行然总环境留特点常提特点代表独特气质性然环境刺激会强足压倒体差异例间房子失火房子中逃跑中表现相似然意味着确实相似
充分解特殊体行需知道情况——历态度性价值观等等——时行动处环境背景量信息篇专门致力讨组织体程首先关注体便组织行更全面理解
第节性综述
性定义体般意义针环境作出始终行模式特性效理者希解行模式便效理属实际试图相互影响中确定始终行模式般情况需时环境提供更信息解体行体作整体行动行理解相互割裂部分通性研究行点面结合起
性学家萨尔瓦托雷·麦迪（i）性提出面正式定义：
性决定心理行（思想感情行动）性差异套稳定倾特点时间连续简单理解时社会生理压力结果
定义包含重观点首先定义没性影响限制特定行动环境特定性理行般理——理解描绘时间行尝试实际认定义性概念企图试图解释质
次麦迪（i）提出性差异提出行重方面听特定方面样者某样者谁说法性理常说明具性东西说明区开事物试图理解特定体性试图理解性众特性理员说意味着独特属未必会表扬申斥加薪等等作出样反映复杂性——种相——理具挑战性原
麦迪定义提出性稳定时间连续数直觉意识点果全部性突然发生戏剧性变化昨天朋友明天变成完全陌生然希发生样事情性着时间推移变化里出定义没提点环境素会影响性学新行动方式改变已确定行模式例：新雇员受组织社会化影响结果改变性性发展会生中特定范围发生变化发生早期——童时期
第二节影响性发展素
什决定性？问题没唯答案影响性变量实太通遗传群体成员资格角色境遇四基影响素相互间作进行考察性形成清晰解
遗传
遗传决定体型性肌肉神系统特征某腺体分泌例遗传表现出学潜力生物节律反应时间挫折忍耐力类特点影响着体需求期体外貌体力作反应方式影响性形成偶然西奥·罗斯福（ t）样体质羸弱年青激励体力方面练出成绩作补偿种形式数学会回避认威胁认识形势
二群体成员资格
民族文化背景中工作类学家已清楚证实性形成中文化扮演重角色种特定文化中会受现价值观影响例美国文化鼓励立富竞争意识种文化中体间存极差基督教伦理观通常西方文化相联系果认种价值观会等程度影响处种文化背景中体错理员必须意识文化工性发展影响假定体会等受文化影响认文化类
体群体资格必须受种社会环境陶冶性接触群体中成员体群体作整体认识塑造出群体影响扮演角色群体中社会位
三角色
文化确定扮演群体生活必需种角色种意义说角色影响群体成员资格性发展影响种特殊形式时期求扮演许角色参加干群体担角色受参加群体影响例丈夫父亲角色定程度取决家庭文化环境车间秘书角色受目前工作群体影响医生面紧急情况没情绪压力医科学校时已受训练适应角色
四形势
形势影响影响体性独特素举例说选择种职业举棋定者种职业感兴趣学生碰巧飞机坐律师旁边位律师谈吐引法律行吹天花乱坠样会引出连串事件位学生处种境遇中性进步形成甚学计划改变会起决定性作
形势决定素包括目前家庭里发生事件离婚父母方职业关系长期家者相兄弟姐妹年龄等素会影响十性发展项 名位较低居民居住区成长爬工商企业高级职位理员研究清楚表明极力张积极进取父母代性造成影响
五影响素间相互存关系
性遗传气质趋性历产物历发生体生物然社会环境框架中——文化背景直接群体联系改变决定影响性时必须进行全面权衡考虑例文化程度性童适应社会生活样社会年龄组期行种文化行反应强化点独特标准男女老幼性区部分根文化规范扮演角色历决定性年龄属生物现象遗传性样性产生影响面案例揭示性影响素复杂相互关系时美国社会体性联系重程度案例研究：詹姆斯·瓦特（）
怀俄明秋季炽烈太阳耀玻璃窗詹姆斯·瓦特起苦恼痛苦扭曲
面孔作务秘书西部老家进行第次访问面天早晨第二群
时前参观黄石公园设备时堆围攻记者问题淹没已回避数百
名怀敌意示威者挥舞标语：瓦特担忧？留棵树吧斧头瓦特
单西部老家攻击 岁吉姆·瓦特已成美国政界中受中伤攻击性导致尖锐争包围着骚动变紧张致影响政策声誉愿协商甚愿听取环境学家意见全面发展修辞学占头脑抵制妥协思维方式敌偏激怒实际种伤害容易补救瓦特前没持政治工作背景中没东西作政治家艺术作准备没排障碍引导舆艺术作准备
段时间理怀疑瓦特工作够保持久白宫道消息说已时瓦特里根总统明智政治谋略家——莱恩·诺福兹路（r）里寻求建议采纳瓦特已改变方式表现善意耐心老朋友解释说：吉姆已认识果想成总统政治阻碍必须改变风格容易激动报界会谈老强硬代表现更加开放更具父辈风度瓦特认识缺乏政治头脑华盛顿确实政治天真说认正确东西应该提倡承认犯错误说华盛顿总公开直率坦白致引起问题说感受东西承担果
第三节性理
性理没理广泛认正确
解性种较流行众周知理显示性理丰富样
西格蒙德·佛洛伊德心理分析理
图书馆西格蒙德·佛洛伊德留书架位置远远超哲学领域留数量佛洛伊德发展丰富性理相信脑部分功隐藏水线冰山脑未察领域存着压抑思想感情隐藏欲激情未知直接影响行程度解释佛洛伊德指出疗法帮助认识未察觉心理程希更理解处理问题
佛洛伊德提出性包括三部分方式：超性初基体系孩提时期首先发展包括脑遗传部分仅仅直接定快乐幼稚性客观现实中存成熟时心须生活现实世界性体系发展区分存观意念中东西存客观现实东西描绘指导行引导者根佛洛伊德理发展起性体系超代表父母教孩子典型社会价值观传统超描绘性道德武器佛洛伊德行定义性三种方式相互作 行种方式单独作结果卡文·豪尔（ ）加德纳·林德茨（ ）性三部分提出种意义思考方法：作性生理组成部分心理组成部分超作社会组成部分
二戈登·奥尔波特显著特征理
佛洛伊德戈登·奥尔波特相信感知行决定素重奥尔波特提出显著特征理动环境作出反应提供解释显著特征描述成特定方式刺激（环境）作出反应倾偏爱图 示
A 反应(藉口否认)
B 反应(犯罪恶感羞愧)
刺激(老师批评)
C 反应(愤怒)
D 反应(接受)
E 反应(讨)
图2 — 1 相刺激反映
奥尔波相信根显著特征者偏爱模式说性显著特征般性普遍显著特征定数量显著特征独唯根奥尔波显著特征理情况没两具完全相性结构者显著特征集合唯
三卡尔·罗格斯中心性理
卡尔·罗格斯性理称性哲学理提供例子观点赖性非常乐观评价：健康良调整行父母亲恰教育社会压力者境况会产生精神健康愉快
罗格斯理中心概念概念态度价值思想信仰生活独特历中发展起素集合概念行力外貌者作整体价值观点罗格斯强调理解生活基倾方实现奋斗组织整体实现体作切说实现意味着唯特殊事情
四乔治·凯利认知理（—）
乔治·凯利性理称观念哲学凯利相信试图认识世界时表现科学家预先事件作准备通建立观念者现实解释目预测控制环境奋斗凯利理观念解世界模式样板思想科学家假设相方式设计测试提炼抛弃现实观念许凯利认知理根观点事件预先准备方式程度决定行样凯利强调预期未说历重独特性源生独特模式风格
第四节性范畴行影响
体差异指性行感知鉴定影响？确实现实环境时间点行显著影响行科学研究已定数量性范畴者显著特征单独列出行着容置疑联系面段落阐述范畴中组织中特重
控制源
控制源指体发生身事件否基处控制相信程度高度控制源相信生活中事件基（定唯）身行行动结果相反高度外控制源相信生活中事件基机会命运决定证表明控外控更控制行政治社会生活中更加活跃更加积极寻求关形势信息
控者外控者差异组织环境潜决定行中显著例外控者相控者会做更努力影响说服少接受影响控者会外控者取更成证显示控者相外控者选择种更加结构化直接监督风格研究需做环境广泛范围行真正区已证明控制力信念代表性方面理解行重例图 说明控制源务绩效完成情况未务绩效期间联系
控制源具连续性性范畴正遵循样说完全外控控设想连续体端高度控端高度外控——根控制源信念条线某处
二外
外术语常卡尔·古斯塔夫·荣格（ ）性理联系起理家观点第四章阐述次标题外讲课中描绘社交力：害羞孤独缄默外合群杰出涉性范畴时术语简单含义直接转思维倾抽象观点感情等等着极敏感性外直接针事件客观事物外部中心思维定
荣格性理中性情感定位中外存定心观世界然外定外界客观世界定中种常支配存意识思维中种附属定存意识思维中极端般作种保持犹豫沉思孤独缄默天性逃避客观世界总点处防卫状态宁愿藏怀疑审视中相反极端外般认杰出坦白轻松适应环境迅速形成友情排疑虑天性样会毫意信心险进入未知环境
中认极端外极端性格倾然外程度间变化者二十极端中间达相衡列分类中外类型处分类：教育水性职业分类正期外似理职业中较调查甚显示外理员成功重然理者角色常起判断解决问题某种程度外必需然极端外定导致体外界环境需求牺牲完全专注工作理员牺牲家庭社会生活代价样例子相反倾外界需求感觉外界素工作决定中插入观点结果极端会选择易适应外界形势行动方针种极端倾会阻碍体组织中工作效率
外性范畴组织行显著应环境工作绩效证表明少感官刺激环境中表现较外较强感官刺激环境中表现较——更噪声变动等等样极端安静办公室单独工作会工作然极端外会选择噼哩啪啦字机喧闹办公室
三权威义教条义
权威义初研究二战驱动计划鉴性偏法西斯反民吸引力感受性然着时间推移概念扩权威义性现描述严格坚持传统价值观易服权威生持消极态度关心权力固执反运观情感
教条义基指体信仰体系刚性紧密相关概念非常教条世界成充满恐怖方常正统权威成绝接受权威教义赞反基础接受抛弃简言非常教条（ ）体思维狭窄太教条（ ）思维开阔
组织行中性范畴应控制源外应清楚然证证明 更加组织中权威物较易受影响外权威义性权威物阿謀奉承甚宁愿监督者领导风格直接结构化显示教条义程度体间群体行间关系例非常典型教条义太教条更赖群体结构效合作意味着 务压力委员会分配等方面绩效会定程度赖群体完成务证表明教条义程度较高决策形势中信息搜寻限关时低劣理绩效（结果）关
第五节感知综述
感知选择组织环境刺激提供感受意义体验解环境感知程说环境中种事物价值相某感觉刺激兴趣外感觉刺激进行排斥期厅里朋友脚步声楼走动置罔闻办公室里电梯达铃声毫理会听送咖啡车铃声时跃起
样解释感知事物会产生巨出入？介绍位素未谋面女士微微笑笑表示喜悦羞怯激动掩饰厌倦呢？笑解释时感受关时喜悦羞怯激动厌倦呢？朋友果介绍程笑更种种解释情况作出反应异面例子
案例研究：约翰·法加第（）
年初约翰·法加第通知属纽约总部指示：求企业集团中分公司建立计算机信息检索系统系统应包括公司项目理信息该系统终完成纽约总部解组织公司新信息
法加第选派位低级职员玛格丽特·哈里斯（ ）设计完成系统哈里斯早接受务完成广知缺乏手法加第安排哈里斯做项工作没选择希 月初时完成务
事实法加第级赞成计算机检索系统常样评：两月会时事领域变化快公司理局承认胜工作需电脑帮助工作种作法太愚蠢总部阅读提供月度季度报告会发现需信息包括里面
搜集公司里项目信息哈里斯理系统关员讨问题开发信息分类计算机文件 月底印件交法加第进行审查批准出法加第意料约 ％信息错误显然高级理员哈里斯提供错误项目信息哈里斯计算机输入时改动信息交差时间已剩
试图理解情形提出列问题难道高级理员提供错误数破坏系统？哈里斯保护满足改动提供数？法加第没清楚级哈里斯解释纽约总部究竟需什？纽约总部法加第说清楚求？
显然法加第级纽约高理局问题法分歧法加第手认完全形式义工作纽约总部夺走控制权决策权种方法纽约方面认项工作重改革改进公司工作法加第手法错体说非常重决定行工作员工作产生种态度种解释法加第命哈里斯负责项工作解哈里斯名声知道公司里位较低问题太注意哈里斯没时信息汇集起致干没时间核例子说明事物感受方式常常反应取决感受
第六节感知程中基素
取感知信息时集结综合进特意义体验中真实世界描绘表达观点决会两描绘会完全样法加第手纽约总部员总部求功效着法总感知世界局限性束缚
感知受感受客观事物客观事物预计组织方式赋予含义影响体感知意识变化中进次教授办公室详描述然没记住东西
认识感知世界现实世界区解组织行重认识种理员作决策时会更加心会充足证复杂重问题作出决策
案例研究：西尔维亚·皮超爱兹（）
西尔维亚·皮超爱兹家公司总裁考虑提升位高级理克莱尔·艾
伦（ ）公司领导岗位邀请位前途侯选家里吃饭正餐
点心时艾伦没叉子侧面错误直接叉子齿尖叉馅饼皮超爱兹否决艾
伦缺乏教养告诉事部门吃馅饼点事样幼稚
法教委托公司范围重决策
总裁否决位候选历宴会观察东西皮超爱兹点事感知成作出重事业决策基础位候选说样吃馅饼关紧总裁认件事关系重总裁感知世界位候选感觉相径庭
图2—3纳初观察反应者行感知程基素环境刺激认识通五官实现——味觉嗅觉听觉视觉触觉五种官重组织中体说听觉视觉触觉重通选择程感知认识进行滤决定种感知应受重视部素外部素会决定感知选择然体选出感知认识组成意义模式
旦体选中组织种感官刺激进行解释进做出反应公开（行动）者隐蔽（态度）两者兼选择组织感官刺激方式产生解释反应
图靖兄9痰母鞲龌静街瑁ǔ＜负醵际窃谝簧材羌浞⑸少观察反应间分开步骤
第七节感知选择
电话铃响室友电视狗门外猫玩鞋带印机发出奇怪声音咖啡味扑鼻忽视刺激重视刺激呢？般说感知助满足需求带益处刺激倾忽视造成轻微快事物非常危险事件重视（例房子失火）
感知选择滤掉数刺激处理更重刺激程感知选择赖偏感知期验
外部素
图 示外部素部素会影响感知选择感知外部素指外界环境方面影响感知选择素外部素例子称感知原
外部素尺寸越越容易感知
强度
外部素强度越高越容易感知
背景相反出预料外部素容易感知图—4证明原理二中心黑圈更？右边显事实非：二黑圈样右边黑圈显背景——参考框架较圈左边黑圈显周围较圆圈相造成
活动程度
活动素静止素更容易感知
重复
常重复素出现次素更容易感知营销理利原理极力吸引潜顾客注意
新颖性熟悉程度
环境中新颖素者熟悉素引起注意会快注意头着城市街道行走头象容易走群中认出密友脸
素时候发生作影响感知
二部素
感知部素观察者身影响感知选择方面部素包括学（第三章中讨）激励（参第十章）性面实验说明部素感知影响
案例研究：高级理员培训计划
名高级理员参加公司举办训练班中6营销部门5生产部门4会计部门8名部门研究员份1万字左右历史案例讲述关公司组织活动情况求完份历史案例指出认该公司重问题什
6名搞营销中5认公司问题销售领域5名生产中4认
问题应明确组织关系生产关问题4名会计员中3销
售接触较认推销重问题
调查员总结道历史案例求整公司范围部门观点问题数高级理员然根历问题
学
学发展感知倾重素感知倾相类似刺激验基础形成感知期学验感知中种方式扮演着强力角色例图 中男孩子会母亲高少样眼睛房间表面形状提供深度感透视情况片法分辨意欺骗眼睛事物房间般矩形特殊梯形没窗子板砖方角墙壁天花板板倾斜男孩站位置高妈妈离镜头
激励
激励素确定感知事物时扮演重角色食物关素食物烹调时香味饥饿饥饿敏感嘈杂拥挤房间里领会谈话力程度取决动机做鸡尾酒会效应果谈容没兴趣希转谈认更兴趣话题
权力欲激励注意提高权力环境素商业界种帝国缔造者总扩职工队伍相信权力反映总想增加部门预算作权力标志没想会认组织员膨胀预算高
性
性感知着趣关系性部分感知形成反性影响感受事物感知图 中什？果充满蛙力衣着考究女士感知数第次见图形法致然少数法致丑陋穷苦老太婆图什样妇女取决感知倾里性学更决定着种具体倾
设计测验检查性感知间关系测验求图 中 秒钟然写关图中男事根性事业成属感权力三素会影响图 感知类型会写出事幅画
高度事业心会认男位工程师想绘制套实际行图纸投标承建座桥竞争中获胜正想象果成功高兴样长跨度桥孔牢固苦恼想采新高强度合金钢解决难题参加投标没获胜结果变郁郁寡欢
高度社交型寻求属感认工作晚正担心妻子会忽略生气已次抱怨丈夫关心工作胜关心家庭似法司妻子满意深爱妻子想快早结束工作然回家
特着重权力会位男作位建筑师想赢场竞争确立作世界优秀建筑师位然竞争手已窃取佳构思担心赛失利出丑想出绝妙新思路评委吃惊胜利
面案例进步说明性感知关系
案例研究：唐纳德·马萨罗（）
唐纳德·马萨罗庞施乐公司（x）中占极显位公司外说作施乐年轻公司副总裁达拉斯办公品事业部首脑闻名事说法马萨罗施乐公司众周知公司首席魔鬼发言
马萨罗称号感笑加句许公毕竟声誉施乐公司肆忌惮名声——马萨罗常直言讳致愚勇边缘摇摇欲坠——显然没影响公司位：时作施乐未总裁肆宣扬
仅仅3年时间马萨罗已晋升视施乐首家领事业部理复印机未电子产品中变越越足轻重时施乐办公品事业部文字处理机印机专业工作站等系列产品占销售疲软市场
许关马萨罗施乐位引注意事情实根需方工作晔保丫桓霭偻蚋晃獭 年前马萨罗麦莫拉克斯公司（x）避难者建立撒盖尔特（t）联盟联盟成软盘驱动器计算机配件领先生产厂 年撒盖尔特卖施乐联盟理马萨罗净赚二三百万美元
撒盖尔持作长时间企业家——5年特权两修车厂变成资产 万公司——什马萨罗赚钱开办公司呢？什作承认企业家跳槽理层众施乐公司呢？
果创办公司会束缚住次作相事情唯中东西更钱会学东西马萨罗说时富北达拉斯家中长沙发想贬低钱价值没时显重真正想作令兴奋事情
马萨罗座右铭：领导服道——作决策领导者属高度评价位工业分析家描绘成办公动化企业中精力充沛激励忠诚热情领导正特点部分影响帮助营事业部（办公品）
马萨罗宣传施乐公司理确定候选马萨罗否认种性说：
现谈现实甚确信否想成公司理项工
作益处承认：钱坏东西创建公司样令兴奋
结果决定施乐公司理宝座作终极目直死天描画
生命轨迹懂意思？发现点没吸引力马萨罗会构想图 事呢？否会受事业成属感权力巨影响呢？
第八节感知组织程
心理学先驱威廉·詹姆斯（s）说婴说世界片五彩缤纷嘈杂巨混沌婴面感知里整理出感觉问题渐渐学会组织感知感知原简化世界
感知组织程环境中刺激类认识模式程旦感知选择发生感知组织程感知程中起作刻选出加注意种刺激视整体例：根列属性头脑中形成幅图画：木制
4条腿座位背扶手横档椅子印象具种属性物体认定椅子输入信息组织成意义整体例子中椅子
感知组织程三重素图形——背景感知分类感知判断
图形——背景
图形——背景原理说明总倾感知背景衬托显突出注意素图 说明没清晰图形——背景图案时会发生情况错觉称作反图式——背景模式图（a）中黑色背景中白色酒杯白色背景中两相侧面呢？图（b）中67立方体？图颠倒会7立方体颠倒图形难二组立方体旦某种方法组织见事物想改变种法非常困难果常碰种模棱两图形生活会非常艰难
二感知分类
感知分类利连续性拼合性接性相似性原理单刺激组织成意义模式倾
连续性
连续性指象作连续性模式倾呆板缺乏创造性思维法感知独立事物相反总寻求连续性呆板理坚持职工应遵循定部班老规矩容忍机应变样够更加迅速想象力解决问题违反理连续性变求
拼合性
拼合性象拼合便作连续完整形式感知倾种感知象部分明确情况感知整体象力数图 中 奇形怪状墨点成条狗显然没见狗法拼出种整体形象
接性
接性原理说明组象彼相认彼联系部门工作作单位外表接假定幢办公楼三楼4辞职相干原辞职事部门会作三楼问题设法检查士气工资遇工作条件试图弄清出什问题
相似性
相似性原理说明象越相似作体趋性越数体育运动队里相似性非常重例：足球队卫必须够毫迟疑认出队队员公司特楼里采敞式厅布局常颜色做标志区分部门属机构直观区分部门职责公司会求外参观员戴黄色安全帽理员戴白色安全帽工识出工作区域日常规程安全事项毫解
三感知判断
图形——背景原理感知分类倾外感知组织程重方面感知组织成整体倾试图更加全面理解环境中客观事物事件点彼作出判断中尤判断会受关冗余信息影响例分5学课堂介绍离开学生求估计身高班中获结果表Ｋ孀疟唤樯艿牡匚坏纳撸蚕缘酶高例子说明事物特征感知非事物拥素关
表2—1感知判断
班级
信息
参观者均身高估计
1
琼斯先生 剑桥学生
5’9
2
琼斯先生 剑桥哲学系演示教学者（ 助教）
5’
3
琼斯先生 剑桥哲学系讲师
5’
4
琼斯先生 剑桥哲学系高级讲师
5’
5
剑桥琼斯教授
6’3
第九节感知错误
感知程会判断理解中种问题产生错误结问题包括感知防卫定型偏见光环效应度方式原
感知防卫
感知防卫保护避免感知具威胁性客观事物环境倾感知选择讨提易感知满足需事物忽略干扰性事物避开令快刺激非逃避现实：种明智防卫手段周围困扰部分心理装聋作哑例住铁路附听见火车声响女丈夫爱会年老减少
二定型偏见
定型偏见仅仅根属范畴推断类型倾相信鉴定博士总统部长具某良品质已遇具备品质入退学离婚酗酒范畴里立刻反面物印象划分成黑老妇女类广泛范畴身体质方面属性外理应会属性然导致错误认识感知者许会分关注某预期特征忽略区分体特征面例子揭示常作出定型偏见表述
案例研究：工商理硕士（）
谈A然作具特性阶层竞争性思维单成高级理员追求快轨迹中重金钱说A时忘记事实团体中 万式样十年中段时间0学校获A学位点教堂唱诗班中唱歌成年孩子中寻找相似性样A项目计划中毕业学生着差数A项目计划中学生选择课程领域（例：金融营销信息系统者生产）领域进行专业化研究课程部分花费领域外
A项目计划完成情况年份学校强调数量强调质量：讲究实际注重理注重理课题集中技术方面注重企业社会责注重公众私利益问题分歧总A美国学中 年间获历史硕士学位彼间更点
三光环效应
光环效应感受者仅仅印象评价全部方面程印象坏光环感受者应予评价属性法完整正确法光环效应常雇员绩效评价中扮演重角色理员选种品质作基础作判断方面表现标准例份优秀出勤记录会生产率高工作质量工作勤勉评价评价否准确
四度
度具品质倾说感情倾动机投射判断中特感受者身某良品质没认识情况尤例理员组织改革谣言吓坏认更害怕组织改革吝啬固执办事杂乱章没品质认方面更严重
五：行原感知
普遍意义指理解（身）行原方式许社会感知中心程行感知果研究理图0程般模型说明理基观点：推断里观察行原解释确定行反应中起着关键作图0中感知行原前提函数：感受者体环境拥信息数量感受者信仰（隐含性理简单环境中会做什等等）感知者正确感知重性动机外感知者常区外行原说真实愿环境压力会采取某种行动程结果感知者行影响水（感知感知事件环境等等）感知者未事件行期影响作出反应行
前提结果
行
影响
期
图2 —10 程般模型
说明图0观点配合起想象试图前行判断行否反映真实面目者真正喜欢什真正感受什？根理行否真实反映动机感情取决三件事情首先该行必须选择说行兴趣喜爱等原引起金钱社会压力等外部原形成次行果必须具重意义例某天陌生说喜欢运动衣行——天早晨穿选件衣裳——说许关紧然果天司告诉说衣冠整会更加仔细考虑衣着司评价重真实反映动机行必须意针感受者理指出：确信行建立选择基础果重意针较握作出肯定否定判断
*
性针环境作出致行模式特征方面相似方面独特种性理然理等价值理研究扩展理解性特定范畴例控制源外解释行中尤
感知选择环境信息组织成现实社会概念心理程时感知许完全现实形成现实概念感知东西感知者说真实选择性受感受事物特性影响受感知者特性影响验现动机性选择感知者感知组织成意义整体幸感知程导致事物效推断程理解社会环境中感知时尤重
理案例：外星
宇宙探测器已银河系中飞行千光年寻找星球生命形式许类物种马雷格说意味着寻找吸收营养液体四处移动外界刺激作出反应金属构成生物参观星球数更行星环绕考察团未发现生命组织数探测没成功希时搜寻银河系边缘中等恒星第3颗行星时意外发现星期观察指挥官面某科研员提出初步纲发回星球：
里基物种机芙林相似处相初级发展阶段惯例首先医疗设施进行研究里稳定实验材料太懂语言医院似修车房行星典型金属4圆形轮状附属物四处移动生物似修建者指挥软骨架奴隶修建遍布陆四通八达公路系统似方便饮食中心贮存罐中液体食物生液体通根子引进生物体部更令惊奇排泄物通部状附属物雾状气体形式排出修车厂研究清楚表明机芙林非常脆弱易病物体衰弱附件部突然发出嗓音喷黑烟完全移动样通病必须频繁接受治疗情况种专门急救工厂拖医疗中心
行相奇怪正试图建立行理解释行动例彼相撞撞公路旁固定物体造成重创常进行治疗死亡（里称报废）太普遍皮奇尔博士出结说种非遗传敌意物种例公路子生物时会相慢移动发出生气愉快声音种进攻性声音通常转化体然会转化破坏行动清楚例子明显存着伤害残废死亡风险快速度行驶尤城市间必须注意米格博士意进攻破坏倾存认行早期验遗传结果强调病身擦伤凹陷成长阶段诅咒治疗证导致成年期暴力表现
公正必须提年轻米尔恩博士意二种理认种生物行外界环境反应东西挡住前进进程时愤怒咆哮十字路口颜色灯迅速改变面生物声音作出反应愤怒咆哮样果改变环境进攻性会降低
报告中描绘种早居民联系较物种行身体长块状物生物似社会中扮演种事服务性工作角色：训练方方搬运东西种社会分工认遗传力引起问题：
果第次汽车会样理解行？
理解刚刚遇行？
理案例：谁干什？
家超级商场拐角处突然跑出约8岁女孩边回头边喊：住手住手会杀会杀父亲扔东西女孩跑方跑转拐角幅吓景象板躺着男压身面准6英尺6英寸高0磅重半掐着受害者喉咙头板撞处血跑商店理
理回行凶现场时警察刚赶长时间弄清真象事实样板男患糖尿病服胰岛素产生反应结果昏摔倒时跌破头（实伤口）弄满血面家伙病跌倒防止昏迷中进步受伤正设法帮助松开领口
果没回现场会出庭作证见谋杀犯理解初次见谋杀犯尚余悸记分钟前光天化日成巨凶恶样子吓怪物陌生邻居前常常见面知道名字相矮问题
感知素觉行凶？
女孩景象起什作？
认法庭亲眼目睹者证词性？
朋友爱父母争议时认法正确？素影响观点？
类似述事验？
第三章学强化
预案例：弗兰·塔肯顿（）
弗兰西斯·阿斯伯里·塔肯顿前纽约巨队明尼苏达海盗队职业四分卫现位职业教练员行系统公司总理该公司绩效反馈正强化系统时成功倡导者作位教练遇问题然关绩效问题塔肯顿强调说：销售副总裁想改进工作做出成绩必须专心致想达绩效接受承担责塔肯顿强调说：份责学会方式处理问题学会关行知识——学会样控制果运正强化予反馈长远利益理次次搞竞销运动卖噱头意味着销售副总裁理方式进行系统转变说理体系安排职员知道干样明白干会奖励
谈行理橄榄球场定位时塔肯顿说：确套表现坏反馈系统原通果行进行理套办法控制海盗队进攻方面起重作 变量广泛搜集数验计算机精确计算证明变量球队攻势直接影响星期三放映星期日赛录程中根 变量进攻进行评价关键性变量中 表现极般赢球变量反馈信息方面受强化精力集中赢球重影响事情发现效强化社交强化队员彼间强化
塔肯顿评绿湾派克队前教练文斯·伦巴蒂（i）强调说：谁光会处罚总采取否定态度总破口骂语伦次怪位条理工作条紊想达目标准确指出会做出反馈时声嚷嚷毕竟反馈作鼓励物简直令难置信伦巴蒂点头强化作唠叨 分钟威力
谈俄亥俄州球队教练伍第·海斯（ ）球队干时候队员盔印7片树叶州徽标记套办法塔肯顿说：认盔印星星令腻味老套实然干赏识尤懂行专家赏识意义工厂车间中辛苦干活年半百工稳坐董事长太师椅里学足球队员赏识总非常意义知道干错承认意义巨工资工作少会仅仅工资工作印盔星星真隐喻性反正意义
塔肯顿进步评说：全相互强化相互反馈
非常相信反馈作正反馈负反馈什事干该告诉
错里什错样改正干该家正强化正反馈
弗兰·塔肯顿行理系统具体原心理学领域中谓学理理包括概念亲验性理亲验式条件反射行修正等等学理强调评价行时客观度量术语行必须公开见心见意识形态重点
适宜工作行组织目标实现益相反适宜工作行损目标实现行定适宜适宜完全观决断赖评价者价值观系统例装配线工工间休息迟监工角度种适宜行起休息谈天朋友适宜行接班工说适宜行角度适宜行身体疲乏获恢复
理认适宜行例工间休息迟便成理活动谋求改变潜目标通改变环境中素理改变适宜行发生频率然仅仅根理目标增加减少频次判断行否适宜相反确定行否适宜时工作环境重种行越远离组织规范越容易作适宜然规范组织说许相样例研究发展实验室会鼓励科学家高层理员训令提出质疑专业判断组织终产品相关键然军事组织会样提问作军纪予严厉处罚
章讨理者理解改变员工工作行方式良理者会试图改变雇员基性者根信条实理员应该判职工识行行发生环境条件理员应通控制外界事件发生理雇员行说职工心活动会影响行理者重视种方法会引起争代理家强调思想感情感知识工作行影响然理员关注点应集中外界环境度量工作行
第节学类型
学某职工工作行发生相永久性变化组织中理员希员工学高效率工作行程度学新工作行取决环境素理员目标提供特定环境中够促进组织需职工行学验般说学产生面三种程：典式条件反射代理式观察式学亲验式条件反射
典式条件反射
典式条件反射包括反射反应行反射种体意识控制意识动反应反射行例子包括瞳孔遇见光线会缩肌肉疼痛时会收缩听巨响会惊跳等等典条件反射里非条件刺激（环境事物）说引起反射反应时候中性环境事件（称条件刺激） 会引起反射非条件刺激成放起渐渐单纯条件刺激会引起反射行典条件反射中首先出现环境事件控制出现反射反应
常典式条件反射联系起名字俄国生理学家伊·巴甫洛夫（v）狗作实验出典式条件反射早期理模式巴甫洛夫著名实验中铃声（条件刺激）食物（非条件刺激）成出现实验中狗听铃声会产生分泌唾液反应（反射反应）程图 示
现反射反应非反射行间界线变模糊起某情况认绝反射反应行已证明控制产生例生物反馈技术够效改变心率血压肌肉紧张度皮肤电流反应等反应前作绝反射预料学领域中会惊突破
非条件刺激
（ 食物）
反射
反应
(唾液)
条件刺激
（ 钤声）
图3 — 1 典条件反射
理角度典式条件反射通常认适理员考虑员工行类型时包括够通典式反射技术改变反射反应相反理员更关心职工愿行
二代理式学
代理式学称作观察式学模仿模拟通直接验学代理式学发生观察进行该行体验果程通观察必实际事学会某种行面事例揭示样
案例研究：吉姆·纳尔逊（）
吉姆·纳尔逊第次弗洛培磁盘公司（ 工作时没见真计算机乔·戴维斯（s）司领进满复杂控制台机器计算机房时感害怕吉姆申请做计算机操作工作时相信心然第天班怀疑学操作复杂设备
乔作两件事帮助吉姆开始工作首先安排卡琳·劳斯（s）道工作已操作机器3年（出色活榜样）次乔带吉姆员培训中心示范样检验操作带式幻灯设备幻灯片讲解样操作计算机（作非常方便象征模型发挥作）
头天吉姆根操作计算机仔细观察卡琳操作注意卡琳套相
预先安排工作方法外带式幻灯机提供观察部分实际操作机会第5天吉
姆班时渴卡琳许诺样实际操作控制台然没真操作
觉通卡琳观察幻灯机已学东西信心够担部分操作
工作
代理式学助发展新行身产生实践实践确实完成某种行保持学行必新学工作行实践环境结果保持反复出现非常重说节中阐述亲验式条件反射代理式学续支持重
代理式学实践影响程度取决素更倾模仿认声高位高评价高榜样倾模仿类似区
三亲验式学
亲验式条件反射试图促成员工愿亲验工作行改变愿行做亲验行行作环境环境某种影响环境中产生某种结果亲验行认员工发出
行发生结果部分控制行实际组织中员工工作行亲验行实绝数日常行愿作出亲验包括谈话走路读书皱眉工作亲验行简单行称链接程中组合成复杂序相接联合体例字机封信工作实际许简单亲验行链接
亲验工作理员感兴趣行受环境结果控制理员工行发生频率通行环境结果变化增加减少理员必须解种类环境条件员工工作行影响强化概念种重偶然性章中详细讨
第二节强化权变关系
强化权变关系行影响行事前事发生环境事件间联系强化权变关系包括先发事件行结果图 显示强化权变关系模型
先发事件：行前发生事
结果：行发生事
先发事件
行前刺激行发生创造条件特定行发生性通提供排特定先发事件提高准备该作什清单理员组织职工工作试图职工注意力集中认重特定行张该作什清单理员影响职工行先发事件
结果行产生果结果行确定——理员员工行发生时结果进行理说结果发生取决员工行成功施行图 表明关系首先员工确定级批准目标（时工作）接员工采取行动实现目标（时起床留足够时间开车班停车等等）果员工达目标（时开始工作）理者员工积极果（例中口头表扬）种果准时班定果员工没达目标理者予口头表扬
进步理解强化权变关系概念心判权变关系类型首先环境事件提供（应）撤（撤消）说通提供撤环境事件决定员工行样环境事件区分积极抑制积极事件员工说期令高兴然抑制事件非期令快图 出素结合起形成类型强化权变关系指出某类型否会增加减少员工行未频率图 面类型权变关系讨奠定基础注意强化正强化负强化总会提高员工行频率惩罚总会减少员工行次数
职工行积极理
强化
指种增加前面某种行重复出现次数行权变措施正强化（图 第格）包括提供促成行发生环境事件说理员提供正面奖酬促成期组织目标努力员工行发生
增加事件
撤销事件
1 正强化
2 通撤销进行惩罚
(行重复前增加性)
(行生复前减少)
令愉快事件
3 应抑制性事件进行惩罚
4 负强化
令愉快事件(行重复前减少性)
(行重复前增加性)
图3 — 4 强化权变关系分类
强化奖励
强化奖励两术语日常应中常常混淆奖励认需令愉快事件（果）奖励否种强化措施观选择成强化措施奖励必须影响针行发生频率果奖励增加（保持）行发生频率强化措施
奖励究竟强化措施根观察确定奖励权变性理果会引起某项希行出现频率增高时说奖励种强化措施
强化措施功确定说果某种权变性环境结果增加职工目标行频率种权变性环境结果称种强化措施
初级次级强化素
体必学会解结果强化价值称初级强化素食物饮料饥渴初级强化素说初级强化素总具强化性果体某结果已满足强化性例位刚刚享顿 道菜美餐说食物强化素果体剥夺某种环境事件种事件更强化性
组织中数行受初级强化素影响受次级强化素影响次级强化素原具中性价值体历取某种价值（正面负面）事件金钱次级强化素明显例子金钱身价值员工具价值
二正强化原
种素潜影响正强化权变措施强度素宠统视原助解释佳强化条件
权变强化原
权变强原认出现期目标行应该采取强化措施换句话说强化措施必须取决员工行根原期行没出现采取强化措施会效果想确定原否遵循问问题明：该强化措施目标行发生时采？
时强化原
时强化原认目标行发生强化措施采取越时强化措施效果越强化措施应快目标行完成实行
强化规模原
强化规模原认目标行发生采取强化措施数量越强措施反应率影响越强化措施数量规模相某体说巨强化措施体心须确定恰强化规模
强化饥饿原
强化饥饿原认体强化措施越缺乏目标行未出现越具影响然果员工足够某种强化措施已满足种强化措施效果差面例子说明原
案例研究：丹尼尔国际公司（）
杰克·罗迪（v）南弗罗里达州丹尼尔国际公司职业发展赔偿公司理杰克实行种奖券系统强化出勤率发现数职工缺勤率幅度降月进行次抽奖奖品台彩电出勤纪录良职工资格参加抽奖
罗迪发现数丹尼尔职工中例外职工采取奖券方法前月概迟两天现然罗迪知道职工没获次参加抽奖机会问什奖券毫兴趣回答说：妻子4月前刚刚次教堂抽奖时台新彩电真需台电视
三组织奖励
类型奖励常常企业组织环境里采呢？物质奖励——金钱工资福利等——明显答案组织实提供广泛奖励许种奖励明显罢奖励包括口头表扬委派满意工作改善工作条件额外休假等外类重奖励——时称隐蔽非公开事件——奖励庆祝完成项极困难务确实效激励措施表1列出关组织奖励容广泛清单
艾米利航空货运公司（ ）成功理方案说明组织奖励运遵循正强化原重性
实例研究：艾米刊航空货运公司
艾米利航空贵运公司副总裁 ·费尼（· ）设计套正强化方案首先采种指出公司潜利益需作重改进领域绩效审核制度例艾米利公司理员肯定集装箱 ％时间船舶运输绩效审核表明集装箱时间利率 ％绩效审核法测定未提高集装箱率绩效提供具体客观基准线仅仅引例子
次费尼工设置绩效标准目标测量条款确定目标值注意目标设置活动紧绩效审核制度目标直接工作相结合费尼鼓励职工参加绩效标准制订
第三位职工提供基数时掌握工作进程工提供关工作成果否达目标新信息迅速直接反馈然会解工作结果情况正学重原
第四步骤级绩效评价通知工行应快强化表述应具体含糊辞例哈里继续干费尼称牛皮糖者般性表扬类话例子：玛丽喜欢安排生产进度时想象力者伊蒂科直稳稳保持住 ％定额真棒样话具体正强化素艾米刊航空货运公司鼓励正强化员名职工进行表扬赞赏提倡采压制性理
艾米利公司套办法非常成功实行正强化理三事业部中理局报
告说仅3年节约0万美元
艾米利公司采正强化方行改造着希方突出持续均衡进行着正强化选择应工作够度量确立标准存领域观察表明现绩效水远低标准领域艾米利公司成功基础美国航空公司国际商机器公司国际电话电报公司宝洁公司福特汽车公司类公司纷纷采正强化方法取试验性相似效果
四成形法
果行超出员工现力强化员工目标行种情况连续逐渐接终目标行方法许起强化作种终目标行程分解干逐步接步骤进行强化强化目标行身程序做成形法成形法逐步接目标行步骤进行强化
初行动越越稳定致完成时强化稍作调整强化更接终行活动初行强化连续种逐次接行分进行强化程序继续终行实现止请注意面成功成形法例子
案例研究：吉尔·弗菜德（v）
吉尔·弗莱德刚参加艺徒训练班时指派位验液压修理工乔·霍克
斯（ ）学艺开头吉尔乔搞套复杂工作根搞懂吉尔唯做
事传递工具零件尤害怕 吨液压机更换油缸活乔种严
肃神情出做活非常重头次吉尔乔递工具全部工作
乔干活干完乔感谢帮忙时吉尔吃惊次乔做工作前吉
尔外部水全拆次换油缸乔吉尔干点年
乔休假时吉尔完成工作工长吉尔干出色表扬
真正字面意义成形法组织中普遍真正采成形法时职工必须强化前完成某种行组织中逐步接强化般口头指令相结合加速成形程成形法提供新雇员掌握复杂技价值系统观念
五负强化
负强化中（图 第四栏）愉快事件员工行前发生然该行发生时事件终止种程增加稳定行发生频率负强化时会错误惩罚混起二者运压制性措施控制行负强化增加希目标行出现次数惩罚减少希目标行出现次数例根职工良表现进行口头批怦时错误称作负强化实项惩罚
理员常常员工没完成期工作时采负强化例位工长着肮脏工声吼直擦净机器止程负强化工开始擦机器时种口头训斥会终止擦净机器性会增加程逃避工开始擦机器逃避司训斥逃避程中压制性措施直存直职工采取行逃避反应终止压制性措施止
回避逃避非常接压制性措施采取前完成目标行阻止压制性措施发生例位工次碰司机器干净发火机器擦干净回避司口头训斥回避逃避负强化种类型增加目标行涉压制性措施
六消退
强化增加工作行出现频率消退减少行出现频率终消失消退程中强化措施已停止理员运消退减少希职工行说消退减少达组织目标职工行发生
消退程序包括三步骤：
找出理员想减少消目标行
找维持目标行强化措施
Ｖ骨炕胧
消退作行正面强化失败结果消退减少希正常工作流程具破坏性行技术例群体会嘲笑某成员破坏性行强化种行果制止种嘲笑（强化素）种破坏性行会缩终停止
消退法应明智明确分行消退非常意果理员未强化期出现行意中运消退程种期出现行发生频率知觉减少
消行代行进行正强化会加强消退效果然消退效减少希出现员工行动期目标行代期行消退措施停止时果代性行没发展代种消行时种期行会重新恢复运消退时应强化方法相结合培养期行代消行
七惩罚
作通常公认压制性控制类型惩罚负强化二种概念互相混淆许惩罚更容易理解惩罚措施伴某种行出现减少频率令快事件（图 第3格）正强化样惩罚权变措施包括项具体先兆暗示员工惩罚会伴某种特定行正强化权变措施增加目标行出现频率相反惩罚权变措施减少目标行出现频率
称惩罚措施事件必须减少目标行换句话说果某事件仅仅认令快（抑制性）未必惩罚措施确定惩罚措施前必须确实减少行发生
组织中通常运类压抑性事件作惩罚措施例物质性果包括减薪处分性薪停职工资级工作级降低者胜工作调职等极端惩罚措施员工未职守辞退般说物质性压制结果组织中广泛非非常严重行问题情况
体间惩罚措施日常运基础更广泛运措施包括理员员工诸皱眉冷哼挑衅性身体语言等端行进行口头训斥时候务身提供抑制性果重体力劳动带疲劳作种惩罚恶劣肮脏劳动条件样然确定惩罚措施时定心领域员工说恶劣肮脏劳动条件作
工作俱东西
前面讨关正强化规律惩罚样适发挥效果惩罚措施应直接目标行相联系（权变惩罚原）应快采取惩罚措施（时惩罚原）般说惩罚越重目标行影响便越强烈（惩罚规模原）
八惩罚引起副作
反采惩罚争引起希果性尤长时间采者持续采惩罚惩罚消职工良目标行引起2次果许原良行更成问题图 表述惩罚引起副作
惩罚引起利情绪反应例位工间休息时呆久受批评工理员组织感愤慨种愤慨引起组织害挑衅性行例破坏性行惩罚中心行理制度典型果
惩罚员工良行起短期抑制作彻底消较长时期持续抑制某种良行通常需断进行惩罚问题良行控制惩罚者出现执罚者职工良行重新出
外受罚体会设法回避逃避惩罚组织观点种反应时职工会回避某种工作正常进行必少工作环境缺勤种常运惩罚环境中极易发生回避形式动离职员工逃避极端形式赖惩罚组织员工离职率通常高定离职率利离职率高通常认代价高昂容易离职合适操作工
惩罚问题压抑职工动精神灵活性听员工说：做做事情绝干种惩罚反应利组织职工工作带动精神创造性滥施惩罚会造漠关心职工组织财富持续惩罚会部分职工中造成普遍消极评价逐渐削弱执行数工作必需信心
惩罚产生执罚者条件反射式畏惧说职工会滋长出施行惩罚员普遍畏惧感已变成暗示职工发生某种抑制性事件环境信号明显问题尤求职工理员进行正常积极交注日常环境中更躲藏勉强理员交流类恐惧反应会严重妨碍员工正常绩效
许理员喜欢惩罚容易短期里快速奏效实质理员倾惩罚种方法确实立改变员工行动理员忽视惩罚产生累积影响长期害副作说少数次惩罚事件会产生良副作长期持续惩罚作理职工行方式会产生组织生产效率高良果面例子显示样
案例研究：克里斯·格雷奥拉（a）
新销售部门成立时克里斯·格雷奥拉命负责第次事理工作然工作技术方面丰富验前历届司认工作第流克里斯定决心部门前差劲理员工作验决定部门应该成绩突出重决容忍级意思工作
月克里斯级明白说话算数第星期玛丽班迟5分钟众严厉训斥位职员出算术差错非常恼火表示出快斯基普·特恩（r）特卖力完成克里斯需份报告克里斯格外努力置词仅头月里克里斯斯基普调薪水较低岗位理干工作
年事副理戴尔·斯洛宾（ ）克里斯司区副总裁办公室里想专门花点时间考察克里斯部门工作副总裁说原认克里斯具出色工作潜头月里部门成绩确开端事情起劲首先部门离职缺勤现象令震惊头年里 ％退职请求调动外果出现什寻常事情会堆麻烦克里斯部门应什日常常规事务提出特殊求者需发展新程序时许困难班没创造性没种够鼓动起雷厉风行劲头外部门里根出点忠诚团结气氛
紧接说：希解克里斯健康情况情绪稳
定性开创新部门压力现开始点克里斯担心担心
否困难条件顾说底求协助决定该该克里斯换掉
果戴尔·斯洛宾运章阐述惩罚带副作知识会分析克里斯问题？
九惩罚效运
行理研究表明员工行长期理中采正强化办法通常抑制性控制更效然惩罚理中应位面考察影响惩罚效运素
组织里常见惩罚形式口头批评试图减弱制止职工良目标行句验谈做公开表扬私惩罚私惩罚确实公开惩罚效果相般说性质私批评句建设性启发性公开惩罚常常会带利情绪副作
惩罚应迅速直接明显特定良目标行联系起必长时间拖延会增惩罚失效性口头批评针般性行尤谓态度批评效必须明确指出种良行便避免样批评集中具体良目标行避免威胁该职工价值效惩罚惩罚具体良行
幸惩罚教做什没教做什理员必须职工指明代性行职工做出希代行时重理员进行正面强化
理员必须保持积极理措施压制理措施间适衡真正重压制性理措施绝数量积极理措施抑制理措施率果理员常积极强化偶尔采惩罚措施会非常效然果理员运积极强化完全压制性理程序长期副作容易抵消掉短期效果完整理计划里积极理方法应占导位
第三节强化节律
描绘结果决定员工行方式法力强化节律意意强化总根某节律进行
连续性强化间歇性强化
连续强化简单节律次行发生时进行强化案例研究：苏（e）
苏车间开始工作时司迈克（ ）演示操作机器迈克告
诉苏调整机器告诉磨损班次机器需调整次苏关心
调整机器迈克指端端量具活塞完成机加工循环时会动进入
端端量具中仪表显示出活塞直径外仪表盘分绿色两
红色区域果仪表指针指绿色区域苏知道活塞合格果指针指红色
区域知道机器需调整活塞加工完苏活塞否加工
正确信息
例子中端端量具指针作见现象苏提供强化正确加工行环境果连续强化次正确行发生会提供次果
连续性强化相应间歇性强化行发生干次采取强化措施次采取间歇性强化进步分间隔率节律固定变节律间隔节律中强化措施隔定时间采取次率节律中强化措施完成定数量行采取间歇节律种分类方式固定节律（变）变节律（断变化）样划分出四类强化节律：固定间隔变间隔固定率变率
二固定间隔节律
固定间隔节律指必须定时间采取次强化措施段时间间隔发生第次行受强化例： 时（固定间隔时）节律意味着时发生第次目标行受强化面会话概念放入组织环境中：
皮特·卡瑞（y）行理顾问弗朗西斯·贝诺特博士（· ）请教组织里固定间隔节律少见吧？简直想出例子固定间隔节律强化绩效贝诺特博士回答说：说认组织里种明显奖励固定间隔定律发久发次工资？皮特说：嗯月领次工资少短期工资工作表现关长远想工资取决工作成绩组织里种联系总十分明显贝诺特博士答道：说工资取决工作表现取决该组织成员种行受强化行组织成员资格工资强化节律种固定间隔节律
三变动间隔节律
变动间隔节律中强化措施采取定时间间隔时间间隔长短会围绕着某均时间长度波动例家钢铁公司副总裁坚持均天熔炼车间巡视次天次数例星期两次星期二次星期三星期四星期五两次选定段变动时间间隔发生第行会受强化
四固定率节律
固定率节律中必须发生定数量目标行该行受强面例子
案例研究：托尼（）
托尼刚刚家衬衫厂开始工作时知道工厂少付联邦政府规定
低工资工长托尼解释说挣更缝少袖子
工作家工厂生产男式衬衫缝右边袖子工长说法托尼干完衬
衫检验合格奖酬率付钱头天干托尼累命干活
没超低工资第二星期挣低工资体力没早先
累挨着托尼干活位女工挣钱相低工资两倍工资奖酬率托
尼样缝左边袖子发相数量奖金
托尼事2固定率节律（ ）工作说缝 袖子笔奖金强化
五变动率节律
种强化节律变动率节律采取强化措施前目标行发生必须达定数量行数量围绕定标准波动组织通常运非物质强化措施时采取变动率节律例某种变化节律进行口头表扬表示赞赏颇典型非强化次行两次进行口头表扬前发生行次数总样正面例子表示样：
案例研究：罗西塔（）
罗西塔开家街道面包房零售烧烤食物邻家饭馆供应面包圈罗西
塔子卡洛（ ）放学帮罗西塔饭馆送面包圈罗西塔通正常
工资表方式卡洛发薪卡洛太没法定年龄罗西塔总设法记住卡
洛送0面包圈5美元时候罗西塔起早卡洛没送满0面包圈
会5美元时候罗西塔忘卡洛送0出头5美
元
罗西塔运正变动率节律没意识点表 总结强化节律四种类型种更高呢？根确信数率奖励节律——固定变动——导致绩效间隔节律更
第四节行修正程序
组织中应亲验式条件反射原般应遵循某程序步骤图3—6理属职员行理员职责观点出发步骤适逻辑序进行图解面讨描述图解中步骤
找准目标行（方框1）
应亲验式条件反射原理程时首先关重步骤找出绩效关目标行理员认职工整体绩效重影响职工行理员集中注意力考虑行增加利目标行减少良目标行理角度必员工行区分
利良行中性组织目标实现会贡献损害
找准目标行步骤三项活动组成：
·观察行
·统计测定行
·描述行发生时环境
培训定训练找准行必未培训理员态度感情脾气行混淆
二图表表示目标行（方框2）
掌握职工目标行情况方法通图表者测量段时间职工行出现次数图 职工行图例子X轴表示时间Y轴表示职工行测量结果图中项记录单位时间职工行发生次数量度
图表少典型分两部分第部分做基准期量度实施改变行意图前职工行图 中基准期6月9月通常基准期作观察职工觉察
图表第二部分干预期测度执行正强化惩罚职工行预期（见图 月3月）职工知道张图形成种反馈时种反馈身足够力量引起行改变然反馈时伴着根结果采取某种奖励处罚
图表两总目首先基准期目标行实际发生频率提供精确描述时行进行图解发现问题初想样严重单纯判断会歪曲行表现真实程度次图表表示干预期理员采干预措施否真正奏效直观印象图表法变成进行评价种手段时图表会揭示出行未发生改变意味着尝试理行干预措施成功
三选定种策略（方框3—9）
旦职工行已认定基准期图表已出理员必须决定改变行采取策略利目标行情况理员会采取措施维持增加种行出现次数正强化首先考虑措施理员必须种奖励会增加目标行良影响进行猜测然负强化种供选择措施
果目标行良目减少消消退惩罚适措施者理员选种综合干预策略惩罚消良行时强化利行
四初次尝试奏效？（方框 ）
验精明理员提供选择控制员工行策略效手段种验类似情况者员工类似事件中结出规律力果理员确已成功影响目标行强化权变关系必须保持
谁保票说选措施效位理员遇第次采干预策略失败情况该办呢？
必须重新开始问题简化种程序首先位理员否愿意试行组织新强化权变关系？果回答肯定尝试种选改变例增加目标行尝试中改变奖励作种选择理员尝试类型权变性关系例负强化权变关系变正强化权变关系选择综合干预策略理员说重事情次确认目标行什合需求行？
理案例：米特尔公司（n）
米特尔公司直寻求发现熟练工更办法发展通讯设备业务 年1月作次努力包括招募新雇员工提供奖金高奖辆价值5万美元德劳林跑车（r）优胜者 年春季评出
高层理员参加次成功通证书职工进入轮保持职工浓厚兴趣辆德劳林米特尔公司工厂中轮流展出果职工征募进入面谈阶段件胸前写着找T恤衫仅仅刚开始星期里职工提出百名申请软件设计员电子工程师竞争尤激烈
纽约家印刷通讯公司——麦克米伦限公司（）发现公司采取未特尔公司样奖励制度数奖酬采现金联邦储蓄证券者麦德俱乐部双体假现金奖励0美元 美元等奖励受雇员推荐
问题：
米特尔公司采纳种强化节律？节律？
种招募雇员奖酬制度应中限制条件？
理案例：库珀健身活动中心（
）
肯尼斯·库珀（r）美国空军 年代实医生研究员锻炼健康研究项目社关注畅销著作——健身中强调心血健康开设健身中心帮助行作出必改动
库珀著名健身中心设达拉斯开设甏缙冢ㄒ桓鲅芯亢驮俳逃门医疗门诊活动中心威廉·格兰撒姆（m）领导活动中心运营起商业俱乐部然顾客参中心营业范围超出般健美中心四活动领导员格兰撒特制定工作计划中心 名顾客进行协商确定目标实行库珀描述监督健身锻炼项目达目中心通提供器械予指导奖励鼓励健美
参加中心活动活动领导员安排现希达健美状况进行般性评估作完评估领导员确定相关健美活动顾客参加活动顾客加强度活动妨碍顾客健美活动超 岁顾客会见前进行次压力测验确认活动够参加
领导员起讨计划整体目标库珀设计分数系统——谓健身分法进行解释健身分数直接心血健康相联系例 分钟慢跑2英里6分般性健身活动顾客1周达帧
达 分整体目标活动领导员顾客前3月活动设计具体逐周活动目标短期目标度量客观例：病目标第星期 分天跑8圈坚持2星期听2次课病达目标时予份奖励中心奖励载月跑
0英里光荣榜者减肥光荣榜获件汗衫者工具包
确保病知道少分健身中心开发精细计算机系统作刻反馈资料源病完成锻炼项目锻炼时间距离输入计算机屏幕显示出天活动分数月总分月病总分计算机印件系统提供均水便领导员检查病身体健康状况四领导员够迅速查询病健身分数果病分数未记载会收张遗失分数卡片者电话提醒病领导员已知道该病月分数遗失
问题：
健身中心种类型强化措施？
行亩圆∪瞬捎昧耸裁辞炕诼桑
健身中心强化计划局限性进行评价
理案例：亨利·巴特斯老式汽车公司（e）
亨利·巴特斯老式汽车公司达拉斯区汽车销售商行全国三家老式汽车商行销售部理鲍勃·肖特详细介绍巴特斯工政策奖酬系统
肖特先生说力通记录规常规推销关困难奖励制度应征者描绘出工作真实图景根肖特先生观点销售员重品质诚：实商行求选中申请参加次测谎仪测试认测试诚实帮助
商行没验销售员进行37天教授基产品知识销售技巧培训完成培训项目新销售员验销售员销售线工作学关规观察工作约星期公司验销售员协助培训奖励天 美元 美元等套制度金钱奖励予相应位新销售员立进入销售线系统工作提供条件
销售员次销售中毛利定例提取直接佣金毛利超0美元时销售员 ％佣金毛利超0美元时 ％佣金外月推销汽车超 辆时定红利种红利通销售数量方例卖 辆汽车销售员× 者4美元卖 辆× 者0美元
汽车销售数量重次销售中获毛利样重获额外毛利润求销售员格外努力果没奖励求格外努力相联系销售员会满足交易量果销售员毛利超0美元予更高佣金外亨利·巴特斯销售员次销售总利润＞0美元时5美元作年终奖金累加年销售0辆汽车次交易毛利超0美元销售员 月份0美元奖金
外非货币奖励巴特斯公司广泛采年2次公司销售员销售数量毛利进行统计前3名获者通抽签选择种汽车作私财产面 般辆档次较低汽车没选择机会
肖特先生星期开3次销售会议会议首先公布前2天汽车销售毛利销售员根月彼间销售情况较讲示牌列队水直方国显示月销售进程星期3次销售员处领先位沾沾喜远远落责
巴特斯老式汽车公司职工着装会议出席着极严格政策销售员形象极重巴特斯销售网络设北达拉斯区里顾客般层阶级年龄 岁间销售员穿着必须顾客愉快果销售员衣着整罚款立发回家外公司求销售员时出席周3次销售议指派车间工作班次果3条规定中条没遵守根理局建立规章违反者会惩罚第次违反罚款 美元第二次违反罚款 美元第三次违反罚款 美元没第4次机罚款销售员聚会低月销售额理员确定：连续两月销售
辆汽车必须动离职
问题：
提高销售数量理员采什强化节律？
识肖特先生加强特定行减少特定行方法
运图 诊断公司奖励制度
第四章处理理问题风格
预案例：汤姆·菜恩（ ）教练达拉斯牛仔队
相信工作中切已计划相信没疏忽想搜集事实答案信息告诉教练会告诉队员希够确实理解整形势想出现导致队员失利疏忽结果
防守系统中必须齐心协力计划准备制度训练逻辑推理分情绪防守时追求天追求坚持懈逻辑推理注重目计划良实施
进攻方面尝试更天达惊异出意料断革新例跑动射门更新出更新改变兴趣样做合逻辑目竞争手会进攻时放开勇敢敢拼搏确实东西需展示展示目尝试出意料行动胆跑动法设想猛烈攻击击败手正准备匹兹堡铁队（） 赛队员准备赛教练队员逐交务尤谈队员期队员明确目标必须完成特定务达目果作准备赛时干漂亮会成绩希队员失利必须成功绝握果没握充分发挥水教练计算机印件百份关资料种赛模式赛队动作存计算机里教练单独台计算机分析步骤橄榄球目赛拉斯牛仔队踢橄揽球目确立全队目标进攻目标防守目标赛目标表演目标队员目标
愿意牛仔集体中工作？章帮助理解什莱恩理风
格会作出某种反应
推销员知道推销工作重性：良顾客关系意味着没顾客理员职员关系坏通常会导致员流动性高士气低落实现预算等结果
果理员行建立环境者二者错误感知基础话效率会受影响请位营副总裁咨询公司位高层理员间话：
副总裁：认样提高第三四季度利润？
顾问：问题问星期直考虑问题建议系统审查前资产状况预测公司产生影响行业趋势分析完资产基础判定市场份额长期营销发展进行规划
副总裁：（耐烦掏出钱包出0美元断顾问）嘿宝
贝？知道切空钱资格说话样年第三第四季
度赚更钱？
副总裁顾问番谈话满意顾问试图提出合逻辑观点幸营副总裁希顾问解决真正问题——钱营副总裁认顾问太切实际浪费时间
遇样情形会明白会变具破坏性毫结果然效沟通决策发展保持成功关系关键理员应该清楚风格知道预先处理避免样紧张关系章说明决策风格助理员识领导风格行线索第五章体沟通关注风格间沟通
第节处理问题格调
章定义四种处理问题倾心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格（ g）理基础处相基类型倾表现类似行然基类型体行起导作会利转换第二种基处理问题风格许测试检验处理问题风格表牡鞑槲示砭褪桓隼印Ｔ诮徊皆亩林埃胂茸鐾瓯1问卷解说评分标准反应成绩面节中进行分析
荣格处理问题理
第二章中荣格性理讨忽略三基假设第体行处理问题风格受历未目标抱负影响奴隶选择目标影响命运第二体持创造性发展荣格理体发展潜力持乐观态度第三荣格提出开放系统观点：体处理模式许互相互相
表4—1处理问题调查问卷
请张纸记答案回答谓者错
第部分：圈出接常感做回答
更重视：
A：感情
权利
般（ ）相处更
富想力
现实义
称（ ）种更高表扬
真实感情
贯理智
诟矶嗳艘黄鸶墒碌氖焙颍旅娑职旆ㄖ校└衔业目谖叮
公认办法干
方法干
（ ）理更恼火
异想天开理
讨厌理
称呼（ ）更高赞扬
位眼光
位常识
常：
感情事
理智克制感情
认（ ）更糟糕缺点
显示分热情
冷漠情
果位教师宁教：
理性课程
关事实课程第二部分：面配问题里更喜爱？情钅痹堵
公正 仁慈
生产 设计
温 强硬
加批判 带批判性
朴实 华美
富想力讲究实际
作着子系统组成种风格中子系统够接受外界输入互相交换风格整体者某子系统会接受输入体相互作变化章讨荣格理子系统包括潜意识心理功（感觉直觉思考感情）子系统第二章中讨情绪倾性（倾外倾）代表荣格处理问题风格方面观点
根荣格理意识思想领悟明确表达感情思想感知记忆组成潜意识包括压抑（压仰意识水）验愿处觉意识感情思想未达意识水未意识某形式（例创造性）提供基思想潜意识首先梦形式出现意识思想取协调改变容
第二节处理问题心理功
荣格确定形成处理问题风格四种心理功感觉直觉思考感情感觉直觉功搜集成感知信息乐采取极端倾利搜集信息倾事物环境者观念进行认知图 示感觉直觉搜集信息两种立方法视连续统体二极端
思考感情二种功评价信息（作出判断）时乐采取两种极端倾图 示：思考感情视连续统体变化两立物
根荣格观点四种功中种体中占导位导功般立种功支持例思考功感觉功支持者感觉功思考功支持感觉——思考型代表代西方工业化社会性特点结果感觉直觉功受重视发展受抑制章首先四种心理功作导类型分考虑然考虑两种搜集信息倾（感觉直觉）两种评价信息倾（思考感情）组合
信息搜集时感觉直觉
感觉直觉谁占导位决定体感知搜集信息差异例重视系统倾信息综合成动态整体倾搜集细节性数换句话说倾总览全貌强调明确细节
表2面段落描述感觉直觉型收集信息风格行模式般特性分析表明划明确定义类理解期提供良开端
感觉型体
感觉型体喜欢新问题非统解决办法现成常规方法资遵循件事直干结肯罢休日常琐事够厌烦善干精细工作感觉型半满足注重细节点表现组织中生活围绕着贯彻应规章制度操作规程等许基层职务中心然说数干种职务感觉型然感觉型适担类职务类职务少需行决断权
处理问题风格感觉型倾：
·喜欢新问题非标准解决办法
·喜欢采已获技术喜欢学新技术
·工作较稳妥工作干久抱现实想法
·直工作获结止
·工作细节变复杂时耐烦
·相信创造性灵感般会获灵感感觉型喜欢处理
非结构性问题包含肯定性通常求做出定程度独立判断决定行动步骤执行感觉型进行模糊领域决策时会表现十分急躁没绝正确错误分感觉型精神倾现实外界事实具体验愿作反思验身进行反省
感觉型强调行动紧急情况终结果工作生活采取坚持见快速行动现开始工作方式通行动学着作排工作生活恐惧——通想思索感觉型喜欢追逐时令震颤历者快速报偿果组织失败会责怪没样动寻找失败原解决问题办法
直觉型体
感觉型喜欢干例行性结构性工作直觉型理员说半令讨厌难干直觉型体喜欢解决新问题愿意反复干样事情急结日常琐事耐烦爱花时间精雕细琢感觉型倾细节局部感知外部环境直觉型倾总体全局感知外部环境——现状变化
处理问题风格直觉型倾：
·处理问题程正发展时候始终忘问题全貌整体形象
·程展开会表现出断重新确定问题倾性意愿开放性
·赖预感非文字性线索
·时考虑种供选择方案
·处理问题程中问题素步骤反复常忽左忽右（确定问题找出解决问题种选方案方案果做估计直觉型会突然跳回重新估计真正问题已找出）
·迅速考虑舍弃供选方案
感觉型直觉型受稳定环境总寻觅创造出新性直觉型商业巨头政治家投机家企业家证券理等诸类物里常找种常常公私营部门推动倡导新企业新服务项目新观念革新直觉型物更客观特擅长判断力潜力种类型异常迅速想出新意新程序
直觉类型具想力未观点喜欢魔方国际棋桥牌类智力游戏常忽略技术细节立刻明白观点价值会耐烦表现白日作梦正形成概念综合验确定事物面原
二信息评价时感情思考
信息评价方式会素感情思考功否占导位置表 总结面部分描绘特性没够完全入某类单纯信息评价类型
感情型体
感情型体解感情喜欢谐融洽需偶尔予点表扬喜欢通知愉快事物富情心数相处感情型理者容易司迁喜欢做出够获（僚属级）赞决策
处理问题风格感情型倾：
·喜欢取悦认重问题
·喜欢处理求告诉愉快消息问题
·问题敏感富情心
·非常强调处理组织问题中关方面问题
·认效率高效果佳等类问题员间关方面困难造成
感情型决策中强调情绪素常常回避容易引起争议问题法回避消分歧时常常转变更易接受立场说建立保持友关系许取成效效果决策更重感情型理员予工作表现级停职解雇处分时会感难问题已包括表现欠佳属僚家公认换句话说感情型感情事进
思考型体
思考型体处极端感情非常冷漠点感兴趣喜欢分析问题逻辑序安排事物必时够斥责者解雇心肠挺硬思考型相处活动决策通常受外界资料公认思想价值观基础理智程控制作决策者采受感情影响公式决定形势考虑利益包括利益某原思考型甚抛弃健康金钱家庭利益般非常重视
思考型组织型结构型固执追求实际极少轻易出结决策前仔细考虑选择方案思考型衣着承担风险方面保守痛苦承受力调查精细方面世界奥立佛·温德尔·霍相斯消极面说会陷入环境遍遍反复分析中糟会认苛刻教条令讨厌
思考功处导位时高产种功会导致表面互相关实验数基础新事实新概念新模式发现解决问题风格言思考型倾：
·制定计划找出种方法解决问题
·十分清楚关心解决问题办法
·仔细找出问题中具体制约条件
·断推敲分析中处理问题
·采取条理方式寻找获取补充信息
思考类型解决问题风格科学方法素美国社会描绘解决问题合理方法间存着许相似处教育机构强调发展种思考型功种型式特点先进工业化社会疑重认超感情型未免分强调
点讨集中搜集信息制定决策时占导位四种心理功种种风格取倾决策时采取方式预案例中汤姆·莱瑞导类型什？备类型什？正常条件菜瑞作思考型直觉型压力条件思考型感觉型根表4—1导类型什？
第三节处理问题模型
图4—3荣格四种占导位类型基础理决策风格模型横轴标出表 中信息搜集分数例果感觉分7直觉分1感觉栏7方接直觉栏中1方作点表明处理问题风格感觉型信息评价分数重复样步骤果思考分
8感情分1接思考栏第8点处接感情栏第1点处作点画条线78连接起图 方格写表明处理问题理倾
处理问题风格部分容通种幽诙云淅硐胱织描述中出结描述面节中提十行政员进行较会揭示处理问题风格
章部分描绘感觉思考型（ ）直觉思考型（ ）感觉感情型（ ）直觉感觉型（ ）理风格种分类根理者写关理想组织文章划分种风格优势劣势分说明
感觉思考型
感觉思考型理员会建立效理规规章组建稳定组织具决断力做出事实数明确解释良决策理员坚持稳定处理项务花费长时间现实观点少事实搞错会赖完成委托事情决策前会衡量成收益希弄清决策实际效果 理员坚持时日程活动保持系统运转喜欢环境问题明确稳定出结作出决策时会受挫折起工作知道站什立场
理员实思考型希组织事实基础运作够吸收记忆操理组织量细节事物事实领导者特刻苦工作者希够劳取酬
理员运精心筹划议程成功召开会议直涉细节理员组织中正式非私关系相互影响
组织中果没 理员组织运转会保持效率效益工厂效率会低原料组织程序控制相薄弱没感觉思考型理员组织会发现身处种没工作中赖良接受政策规章断变动状态
1弱点
感觉思考型理者混乱拖延项目耐烦时行动程决策快没注意需注意新情况然更乐维持组织程序规保留太成功员维持组织稳定反应必须迅速变化情况利
领导通常相信坏坏应该受惩罚常会发现关系紧张事情没预想方发展时责怪感觉思考型理员分关心消极果发生性会反复分析形势致数精力处理永远会发生情况感觉思考型理员相信工作足够努力时间足够长会
公司贡献
2相处方式
感觉思考型理员希盯准目标迅速完成希企业思考员高度组织形式提供事实乐处理数系统然相处时总事实数字感挫折例载货单身求遵循正式程序政策
理员会制止发奖金非相信确实应该奖励发放诸荣誉奖纪念品类象征性奖励时会难发放度量绩效目标基础口头物质奖励时会感较舒服
耙
感觉思考型理员组织中物质方面非方面细节交道职业较感兴趣种志事诸会计生产市场调研计算机程序设计办公室工作调度文稿编辑起草文件设计统计职分析图书理装配应科学样类职业组织效率观念倾重视诸专职推销员均销售额美元销售额库存成件成品边角料损耗投资回收率短期利润工作时产值销售成等类变量数组织先进工业化社会教育体系十分强调发展运感觉思考型特处理问题风格
二直觉思考型
直觉思考型理员进步观念构建者组织建立匣感兴趣寻求事件什发生答案种洞察公司部门间关系力够组织发生活动中启示直觉思考型重视性掺杂感情分析达点例：进入组织会立分析权力基础结构判定谁掌握着权力种类型理员机智灵活处理技术行政事务优秀先锋
组织果没直觉思考型参理组织变动会维持低限度水迟早组织利润会减少果直觉思考型理员觉察组织目标稳定维持现状会渐渐离开者消极抵制越越注意厌倦制度规
直觉思考型理员愿意直觉思考型理员事需部门中说服力抚慰协商合作工作直觉思考型理员应该关注计划观点细节问题员予支持着重详细阅读台约善追踪细节检查记录惯核提醒注意细节重复执行相务时非常耐心行政助理
弱点
创造性程中直觉思考型理员会动力旦城堡设计完毕更希进行建造关注原抽象思维时意识感情非属（司）相力否会认价值职工
理员会求（）精干适应力专业化际关系中遇麻烦期极高——常常超实际直觉思考型理员需提醒力入弱点理员常会感疲乏满足总试图标准逐步升级旦作出决策会常宣称误导反思容忍
相处方式
直觉思考型理员容易追踪思考程观点乐样做会新观点积极反应目标倡议吉乐解决新问题会解决问题欲激励起感压抑认错勇气单独坚信立场
直觉思考型理员乐决策认立场鲜明需申明职工寻问解理员立场回答关观点问题时非常坦率门欣赏合情理逻辑智慧未感需贬低贡献
组织中直觉思考型理员会作意理员容易部门成员贡献结果形成概念关注结果程序规组织中乡感轻松
直觉思考型理员必须觉量记住入认重社交仪式特欣赏观点贡献会痛快直说直觉思考型理员乐完成工作予充分肯定赞扬认做工作造成影响应承认非常重
耙
处理组织宏图涉方面问题职业直觉思考型理员非常吸引力诸中级高级理系统设计分析建筑设计纯科学研究济商业哲学等领域中教书（专业学生更关心）法律数学创新设计等等直觉思考型理员会新产品开发率市场份额资金成收入长期利润增长新市场开发环境变化反应行动程度判断组织效率
三感觉感情型
感觉感情型理员种方法模式处理具体问题实义者够分析系统弄清运作发现出现问题错误确定纠正办法理员克服种困难属非常欢迎点作理员种解决问题类型更解组织够敏锐组织运转细节性问题感觉感情型理员手工作属会说事件发生显然毫费力没浪费时间精力理员会系统作宁现方法解决现存问题会试图改变业已现实
感觉感情型理员直觉思考型理员协作够提高组织效率感觉感情型需直觉思考型辅助直觉思考型感觉感情型事会困难感觉感情型理员非常现实时环境具体需求作出反应果组织雇感觉感情型理员诸食堂中暖气灯光食物琐碎事恼细节性问题会长期关注直变成问题时会引起注意
弱点
感觉感情型理员接受全新理会勉强抽象观点没耐心讨厌陌生事物总极端改变作出消极反应认哲学述解决现实问题关纯粹学术研究感觉感情型理员非常适合严格规章制度定工作程序工作特现实承诺决策兑现会困难
相处方式
感觉感情型理员通常具体观点作出反应发现容易相处事事时具预见性感觉感情型理员出现新情况时容易改变立场会担心样处理现事情
理员判断事接受事行时会根表面价值寻求隐藏动机含义激励属感觉感情型理员完成务时予奖励感觉感情型理员更愿意采诸装饰板胸针事集等奖品作象征性奖励
耙
感觉感情型理员通常需组织员消费青进行际交工作感兴趣诸销售直接监督辩护教育传道际交采访许服务性行业中优理员乐交谈说组织工作效率取决职工忠诚态度满离职率缺勤率等素
四直觉感情型
直觉感情型员解决问题风格概括拥激励忠诚热情乐作出许诺通常运语言表达关切热情直觉感情型理员允许职工参决策程非结构性集体中心理系统感觉舒服复杂环境会耐心会恰时间推动观点
没直觉感情型理员组织职工会感环境冷漠乏味缺乏热情
果直觉思考型理员理中拥权够引导企业果认系统施加限制太反抗激励直觉思考型理员会予精神奖励果足够称赞会成优秀理员否会变没效率松懈没参精神会组织外寻求奖励
弱点
会发现直觉感情型理员行政决策时恶绩效基础巨量进行工作需属司双重赞时会发现时两立集团支持者直觉感情型理员够理解感情致常受伤害总想时候满意结果作理员会避免陷入困境
直觉感情型领导喜欢压力认点喜爱崇拜尤重物必信念会直觉感情型理员花费时间寻求赞断进行叙谈直方表示赞成止
相处方式直觉感情型理员睦相处会认受欢迎渴私交会反常态寻求交交际喜欢聚集场直觉感情型理员常会老板协商保持密切私联系认办公室工作场时进行社交活动理想
耙
直觉感情型理员感觉感情型理员样处理组织事问题职业感兴趣公关工作中超出作公司发言时十分出色种睦相处消费者推销某企业某企业工作公司感觉良直觉感情型理员诸公关系政治广告事某销售工作艺术教育行业中较出色认组织效率取决消费者满意程度领导员社会责感识问题抓新机遇力社团该组织满意程度等变量
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第篇组织事导
第章组织事学概
预案例：赛贝克保险公司
唐·威尔逊（n）毕业美国南方学俄克拉荷马州特凯赛德斯城（s）赛德贝克（ ）保险公司雇前芝加哥家保险公司里担索赔评定员干3年总处理索赔工作感厌倦希事推销工作赛德贝克公司初芝加哥面试唐服务历证书表明干棒唐老板商谈赛德贝克公司唐带特凯赛德斯城天唐接受赛德贝克公司提供职位意味着增加收入机会正发展销售区工作
赛德贝克保险公司求实推销员参加期两周销售培训班便熟悉公司业务销售技术市场策略实推销员结束学老推销员干年
培训部萨莉·琼斯（s）唐老师感唐新工作学6月代表公司开展推销工作萨莉建议阿肯色州中部区交唐公司老推销员退休区5年里中部销售区销售收入源
唐接受项务6月唐顶头司简·彼德斯（ ）唐工作力工作动机受训练工作验产生怀疑工作唐没完成新订单销售指标未完成成指标找出问题简唐谈次
接着简助手兰迪·马修斯（ ）常唐观察推销技术3周年兰迪唐 次兰迪简汇报中认唐受训练糟顾客询问关该公司保险政策方面技术问题时唐变急躁办公室里事没接受兰迪认唐事接受唐单身汉喜欢网球事成家属相乡村俱乐部高尔夫球俱乐部保险单住高尔夫球俱乐部中喝酒时签订
接月中唐表现起色简决定情况告诉萨莉萨莉认应该唐谈谈萨莉电话告诉唐事时唐难说感出卖原兰迪出意没想监视
萨莉唐电话月唐流感病阵子唐休息3天简电话问否回班生意正起唐回答说医生休息整整周第5天午感烦躁天气骑车家距家 分种路程修鞋店进时眼瞥见简路
周班时办公桌发现张解雇通知书周五班天
理项艰苦工作简付唐时遇麻烦典型简唐司唐完成工作时遇麻烦公司期简解手便保持良日常关系遇麻烦时获格外支持简应该做什支持唐工作呢？理者天面许类问题书目帮助理解简遇问题什会发生提供解决问题办法
什组织总工作？问题没完整
答案通组织事学研究更理解组织员工行复杂性组织员工间相互影响
组织种社会系统效中工作进行理必须理解运作程动力组织事学研究试图系统理解组织里行必须研究整系统
简观点案例中问题唐简知道工作表现态度欠佳作推销访问时存问题简没影响完成应做工作素试图理解唐行见座冰山尖顶猜出形状正见水面9冰山样简知道赛德贝克保险公司某方面图 示
公司目标：赚取利润成社区中负责员业务年增长％ 推销高质量保险成保险业界员领袖
公司技术：拥复杂计算机系统处理量文件拥办事员处理推销员订单拥条紊程序制度帮助客户进行索赔清算
公司结构：部门（清偿部门承保部门损失防止部门）劳动分工（理员推销员办事员消偿核算员）组成
员技巧力：办事员熟练技推销员进取心互助精神定数学基础
公司财务状况：投资回收率现金流动率现金储备量
知道简然搞明白唐表现降快见冰山外9
书着眼理者面事组织方面问题理者工作许工作字员办事员门机械师——非理者——赖身追求明确目标许理者正面章节中讨没明确准评价属
工作态度想干第流工作工作中获成感想少工作休息想份稳定保障长期工作
理者必须解态度组织中影响合部门工作（包括属僚司）更重理者必须解身身行影响
第节理工作基特点
数关理者书籍文中少告诉理者实际干什印象理者部分时间空调办公室里读文件匆忙奔机场赶0班机招重客户解决复杂问题关总裁研究表明少停止思考工作5天中4夜晚花工作晚办公室晚招生意行两晚总裁回家休息方完成更工作分支办公室
样安排工作工作挤出时间数家庭会感太紧张工作日安排紧常旅行时种求理者带相压力高层理者说周工作 时更非罕见典型工作日中高层理者处理 份邮件接5次电话参加8会次咖啡会议中间喝午餐时间公司白领餐厅里事开非正式碰头会点空闲时间快急切属占满
理者总处快节奏中理工作休止工程师说项目设计完完成工作计算机程序员说系统运行工作结束理员工作总快节奏理员直组织成败负责没什标准说：
工作完成
理工作五基特点：（1）头绪纷繁活动中努力工作（ 倾完成例外性工作（3）面面口头交（4）系列信息交流网络发生联系（5）权利义务相结合
头绪纷繁活动中努力工作
许工作需专业化集中化机床操作工许需 时加工零件计算机程序员许需月时间设计程序处理采购部门物资供应问题合格会计师许需月审计家公司帐目理员工作具样性短暂性片断性等特征项研究发现工长天均遇3起工作问题（约 秒件）少时间进行计划
总理天许包括拆阅邮件听取属关消费者组织抵制公司产品汇报参加社区领导讨付源短缺问题会议倾听理关缺乏办公空间抱怨参加位公司干 年正退休职员举行纪念午餐市场部理讨失笔0万美元合事讨购买座工厂现生产设施更效利理工作日特点常断事活动样性高效率理者必须常迅速变换工作方式位负责财务部门副总裁说： 分钟变换角色会税务专家分钟成理接着变成银行家事问题专家等等
理员行短暂部分活动9分钟完成电话均长6分钟（直接简明扼）非计划中会议般长 分钟例行事务工作（口授信件阅读报纸等等）约 分钟长报告备忘录浏览遍
理员事片断性工作通常会议结束前离席断属讨某问题项研究表明理员 天办公室里工作受干扰时间满 分钟 次
二倾完成例外性工作
理员喜欢处理活力工作属干例行工作处理邮件预审长篇报告理员常计划外会议电话闲聊猜测中发现新热门消息种道听途说理员重信息源会优先处理类信息
例行报告中没什新消息理员太感兴趣写报告许理员项工作少报告高层理员关心前
理员喜欢处理例行工作信息意味着喜欢约会者会放弃约会理员时间明确约会周五某时间没什兴趣知道确切时间订出计划答应参加
理者种刺激反应型环境中工作突然出现情况作出反应吉姆·斯蒂弗尔（l）全国卡车运输公司部门理知辆 轮卡车货物散落条州际高速公路时必须作出快速反应：司机安？没身伤亡财产损失？家救险机构离？货物否危险品？没通知货物？货物没保险？斯蒂弗尔刚处理完件事件事财务递交辞呈准备作生意斯蒂弗尔立想新帐目表否准确作出没接职位
三面面口头交流
理员交流方式五种信件（文件交流）电话（口头交流）计划外会议（非正式交流）计划会议（正式交流）巡视（视觉交流）种交流方式间着质区
信件交流特点正式反馈慢少立获答复处理邮件件烦琐干活理员时处理 封邮件意浏览诸请求谢忱等关紧容信件中 ％涉前活动理员般避免信件收部分信件关心
理员喜欢口头交流图 示 ％理时间会议电话巡视中口头交流电话计划外会议般较短加起占理员口头交流时间中半时理员双方相互解需迅速交流信息时电话计划外会议通种交流形式理员快发出获量活生生信息问题突然出现时通召集时会议电话解决
量信息需传递需熟悉进行交流通事先安排需信息聚集起时理员倾召开计划会议
巡视——办公楼走动员工交谈——理员走出办公室进行非正式交谈独特机会种方式常采时机非正式某职员表达信息诸举行婚礼生孩子毕业喜事表示祝贺
总理员喜欢口头交流非正式电话交谈计划外会议保持活力行重正式计划会议特交流需参加事情纪念仪式劳资谈判股东会等交流身理者工作理者必作研究工作必接收危急病入院编写计算机程序信息传递者
四系列信息交流网络发生联系
理员喜欢口头交成系列信息交流网络中心理员交流网包括属僚司组织外
通常理员级起时间（约占3半时间）远司起时间工长研究表明花 ％时间司交道中高层理员样低层理员司交正式包括诸情况汇报等例行报告
中高层理员什交呢？部分时间花理员部门组织外员交谈理必须断部门理联系解关计划设备进度消费者问题市场机会事问题方面信息组织外联系包括商会顾问律师保险商供应商政府官员消费者协会联系样集团理员提供专门信息例全国纺织工业协会会员新纺织品进出口立法决议案行情新产品研制进展指掌
五权力责相结合
理者拥什权利负什责呢？彼·弗·德鲁克样说：
理者务创造部分整体⋯⋯交响乐队指挥通努力想象力领导艺术发出嘈杂声音组合成美妙音乐作品指挥家作曲家乐谱作诠释者理者作曲家指挥家
德鲁克理者描绘成乱中求冶时理者决定行动电话铃时响起记事簿长串会议属组织问题访预想事情纷沓
理员确两施展重领域首先够作出确定长期承担义务初决策（然旦决定许活动安排）例理决定究竟加入家银行董事会理员发展信息渠道显然理员通作出关键决策控制时间
次理员利义务做事情全国卡车运输公司部门理吉姆·斯蒂弗尔（l）利某位职员退休机会场收集信息短短退休仪式斯蒂弗尔趁机会者讲重问题位高效率理员总会利切机会事业游说防患未然消形成中谣言
现清楚：
·理员部分时间花口头交流
·层次理员说联系频繁程度工长交道高层理员次中层理员少
·着理层次提高热门消息道消息重性提高
·第线理员处理眼前问题中层理员处理短期问题高层理员处理长期性问题
·理工作忙碌片断性需理者力注意力迅速转移身问题转移问题
第二节理者角色
亨利·明茨伯格（g）认理员工作中担 角色（角色定义组织行中特定位置）图 3表明种角色分属三类——际关系类信息类决策类
讨角色前应先注意四点：第理者工作种角色结合第二理者扮演角色理工作五基特征产生影响第三角色分开讨便理解实际理员工作中高度结合第四着理层次（线中层高层）种角色重性变化
际关系类角色
先讨际关系类三种角色直接源理者权威首先傀儡角色正视察物致意总裁英雄赠送城门钥匙市长参加工婚礼工长重客户进午餐销售部理——进行礼节性工作组织成功重工作太重应该做显示理者重视员工顾客等
领导角色包括负责指挥协调属行动实现组织目标包括事问题处理
——雇提升解雇外辽应属确信利益组织利益致领导角色方面包括控制属活动发现需注意问题角色重第十章中讨领导者风格属工作表现影响
联络员角色包括属级交道顾客政府官员董事会成员供应商等交道担角色时理者组织外里获信息组织成功否产生影响事实联络员角色理者建立起信息网
二信息类角色
通际关系类角色理者建立获传递量信息联络网信息类角色处理信息程中理员扮演三角色（理员获处理信息问题第二篇中讨）
作监听员角色理员架扫描周围环境获取信息雷达搜集部门组织产生影响信息需注意量信息通闲聊道听途说等口头交流获监听员角色理员成员中拥信息
作传播者角色理员属发布信息分享信息时种传播属信息特许信息非理者传达否属获理员获信息口头传播属困难费时
作公司发言角色理员公司代表身份发布信息说公司说约翰·罗奇（ ）坦迪公司（v）总裁兼首席执行理股东回顾公司 年财务状况时指出公司利润增加 ％销售额升 ％列举公司发展目标：公司准备拥谢克（k）线电公司坦迪皮革制品公司（ ）·中包括增加谢克线电商店数量开设新计算机分店进入新市场增加产品种类开拓薪市场罗奇指出 年总销售额 5年前公司没认重产品
三决策类角色
信息作帮助理者作出决策作负责某部门整公司理员组织投入项新行动中决策者角色许出际关系类角色信息类角色更重扮演角色时理员承担整组织责作决策者四角色
作创业者角色理员希通发起项新计划者通研究某问题展开次考察改进组织工作哈里·卡宁汉姆（y ） 年成克雷斯基公司（o）副总裁时发现连锁店发展新方——折扣商店创办克·马特连锁商店（ ）第家克马特连锁店开业前已公司投资 万美元初 家商店租中商品作全国析扣商改变克雷斯基公司营方全美折扣商店意义作创业者卡宁汉姆发起变革
作付麻烦者角色理员超出控制范围情况作出反应罢工供应商破产供应商毁约优秀理员会碰麻烦参防止事发生理员麻烦发生知道该妥处理事拙劣理员会碰预见麻烦会遇预防忽视先兆发生麻烦
作资源分配者角色理员应该负责决定部门中谁应什资源资源包括资金设备员时间理员必须断决定应分配资源资金该刷墙呢该买新家具？预算中少钱应指定作广告费应少钱该改进现产品？新增加班次通加班完成新订单
资源分配者角色紧密联系起谈判者角色作名谈判者理员通谈判部门谋取利益例采购部理供应商谈判获较低进货价格较短交货时间销售部理客户进行降低价格谈判客户满意谈判理员工作分割部分理员拥作出决定需信息权力
四概述
理员赋予 角色果扮演角色理员然根风格理层次组织形式职业理员某角色更加心应手
位总裁扮演 角色
案例研究：T·米切尔·福特伊姆哈特公司总裁
伊姆哈特公司机械化工工业零部件等高度专业化市场中领先企业年销售额2亿美元美国五金公司发展成家 年销售额达 亿美元利润达 万美元跨国公司家公司（美国幸福杂志公布0家企业中排0位）成功应功公司董事会席兼总裁T·米切尔·福特天努力
福特认总裁工作角色组成四传统角色：决策者制定计划者济学家战略家顾问仲裁者哲学家战士等角色列事实属际关系方面关决策者角色福特说道：计算机操作员会计师律师说该说必须决定干干’果理员计划者接着说决策需信息已准确时收集传递需里关键作济学家资源分配者职队长明智员时间资金材料时间福特认作战略家理者应该发现变化想出办法处理制定战略性计划通监控贯彻
际关系方面福特认高级（O）组织顾问天作出决定反馈执行决定作仲栽者存权威调解员工间分歧增进直线员职员雇员股东间利益需求致性福特哲学家角色等未学家代表公司发展方作战士福特认应该够创造性发现未发现问题够防患未然
高级角色鼓动家应该公司性特点象征应该企业精神象征福特指出花费时间处理济技术生产方面困难时处理外部事物花样时间天日程表中投资财务关系雇员关系职务外事务职业协会活动传媒关系等方面事务
说：理员基工作时间金钱——企业赢利性样——重意味着 年代理员需拥更广阔心胸更强社会感知力更老练政治手段全球观念
第三节组织事学方法
然知道理员做工作开始研究什做进步说理解雇员什做做事时开始理解组织事学行科学中寻求帮助作开端行科学社会学心理学济学类学等方面知识帮助理解行动综合知识体系行科学应理理解组织群体行发现理解说没简单菜谱式方法没什佳答案理想组织
理解组织中行关键知道目象观察整组织开始观察组织部分团体群体部门开始然研究组织部分够解组织中部分发生联系必达拉斯牛仔队（ ）教练汤姆·兰德瑞（m ）说理解整球队必须注意部分例中线开球开远？少次攻入方胂叨茨艿梅郑孔璧擦硕嗌俅慰罩传球？通分析部分长处短处教练整体握球队
种理解行办法假定行简单理解释仅仅根果关系思考问题倾简单推理例子例车祸司机疏忽恶劣道路条件某素造成事实引起场特定车祸原列出许果酿成车祸单原列成张长表会样事实感吃惊研究次车祸中张表列诸项素全部相部分肇事关
系统法
果单原假定够充分明显做样假设事件许错综复杂相互作素造成果兴趣确定减少车祸次数条件研究撞车关种基素间关系系统概念表现重果关系种力量间复杂联系事物事物相联系组织作许系统组成诸作业流程奖酬制度信息交流网络职结构等发挥作构成通常说组织系统法强调部分间联系认整体关联中体部分解释意义解行关重
成高效率理员需解相关系统切知方面（果样话分析遇头问题会没完没）事物相互存复杂链条中事物相联系相反明确位作力目标挑选想控制解系统进行分析研究处控制范围外系统考虑
达书目——研究组织部行——应该详细探讨影响组织中行群体结构群体行群体身工作群体间关系组织中群体进行分析书描述解释组织中群体部相互间关系强调组织部行原影响组织结构技术作业设计重研究作业设计激励程领导群体动态特性沟通际关系方式学感知程等项目理解行
二早期方法
初认理方法种组织类型理目标相工作目标差世纪早期某种程度正确天种方法认传统方法组织事学传统方法强调建立适切组织理目标原种普遍适原般约定俗成——组织雇员种方法着弗雷德里克·温斯洛·泰罗（ ）埃尔顿·梅奥（o）J·罗特利斯伯格（r）道格拉斯·麦格雷戈（s ）等寻求增强理员行理解物出现种观念开始改变工作现代理方法开端
泰罗
弗雷德里克·温斯洛·泰罗提倡利时间动作研究零件工序标准化科学效技术工厂生产进行科学理泰罗办法通研究操作确定生产效率相信奖罚体制工作成绩产量提倡建立起种理控制制度监督员需应付例外情况监督属日常工作
梅奥罗特利斯伯格
世纪 年代哈佛学埃尔顿·梅奥 ·罗特利斯伯格社会学背景知识西方电气公司（ y）霍桑（t）厂进行工厂实验中工作表明组织应该作社会系统社会背景工行影响理规章制度实验表明工简单工具理员通常难理解群体环境中相互作复杂体梅奥罗特利斯伯格相信理员通雇员工作环境适应体特性方法改善表现取代泰罗制科学理理员应该采取参型领导风格应关注社会环境塞德贝克保险公司案例中唐未群体接受工作表现产生影响呢？
麦格雷戈
年道格拉斯·麦格雷戈理Y理出现理解行提供力观点武断假定基础理明显区更民假定基础Y理麦格雷戈理出令信服观点部分理行源理员支持类行学理概括见表
表1—1麦格雷戈X理Y理
X理
Y理
· 喜欢工作 会
· 工作娱乐休息样然
逃避工作
·井非生懒惰 果变懒惰
· 缺乏责感 没进
历致
取心 想图安稳
·认组织中工作会觉
律
· 数受强
·潜力 适宜条件
迫 控制威胁时会工
会接受寻求责 拥
工
作根假定 理
作想力天创造性
员该扮演强迫控制员工
根假定 理员职责应该
角色
开发员工具潜帮助运
目标
X理提供种专断理方法根理数喜欢工作果话会力避免工作懒惰愿出全力没进取心避免承担责中心组织需漠关心抵制变革组织予普通报酬足克服工作厌恶理员雇员表现良唯途径强迫控制威胁理员否认种观点行证实点——理正员工法
Y理提供种道积极理方法根Y理非天生懒惰果表现出懒惰源组织交道验果理者提供适环境职员发挥潜说工作娱乐休息样然事职工作时会变觉律理员角色提供环境员工发挥潜
麦格雷戈认理忽视关实际情况理员坚持理关时假定实际情况数行符合Y理假定数员工拥Y理中说种发挥潜理者没意识种潜方针行动会考虑发展样许会工作作成长实现机会理工作需吸收全新理——Y理
二权变法
权变法基观点理组织中行没标准循没种情况正符合精确分类种情况特点理根特殊需进行
组织事学权变法反种认适切情况普遍原法原格言样——理者种含混般化途径观察世界然原重作情况需时权变法会采原
试回答表 中问题果问题回答全时话已领会权变法意义例感心满意足工生产力总强工作中获满足作业班组事工作中建立友谊力工作成绩少什关系行政理型组织例麦克唐纳（ ）快餐店克马特公司伯杰·金（g）公司安努塞·布什（ ）公司州农场保险公司等企业效率高业务已定型（例制作麦克汉堡包炸杂碎奶油冰淇淋）顾客供应商理机构相稳定麦克唐纳快餐店菜单天变效率会高工想事挑战性工作许工想事种工资高需动脑筋非常安全福利遇（例休假病假带薪休假寿医疗保险等〕工作工拒绝提升说具挑战性岗位成功领导中心伍蒂·海斯（s）尔·布赖恩特（t）温斯·朗巴蒂（e ）成功足球教练领导作风许认工作中心
权变法认设计组织领导级激励工掌握群体讨说存佳方式种样理行适宜情况全取决时理员处环境条件理员正确解种特殊形势特定理原遵循权变法理员出现问题作机会组织面出现问题应试图解决应通组织中展开变化付出现问题机会简单说组织应该试图解决问题应该适应环境变化
权变基概念菜谱式理原更难理解概念助更透彻理解复杂形势增加理者采适行动达预期目性
句谚语许恰概括优点：授鱼饱食日授渔受生
权变法帮助判断种形势便效应付正谚语中说教会钓鱼鱼
权变法优点
运权变法理解组织行究竟处呢？首先权变法认设计组织部门激励职工领导级持组会议拟订奖惩制度说没种办法应该根情况特点选择理策成成功理员关键认清形势
权变法认组织处环境性质规模技术市场特征营业执事问题素组织带问题时组织提供机会组织样变革解决问题演化程种思想生物学家适者生存理延伸例象长鼻子高方获食物猿类握紧手指脚趾树枝间悠荡寻找食物逃避敌权变法认类型组织结构奖励制度变革策略正理问题采取相应策
次权变方法认组织处环境断变化着理员必须明白组织外事物断变化着市场永远稳定理员会长时间保持成功库斯啤酒公司认事物稳定
——产品市场竞争等等——没意识变化营状况恶化家公司犯错误
案例研究：库斯啤酒公司
年库斯啤酒公司已成啤酒工业中支令敬畏力量销售点 州中9州库斯啤酒种牌子啤酒中独占鳌头行销州中占 ％市场份额 年加利福尼亚州占 ％市场相工业巨头安赫塞·布什（h）公司占 ％份额俄亥拉荷马州销售啤酒中 ％库斯啤酒需求超供公司批发商分配产品
保持种营业绩库斯啤酒公司强调工艺原料方面保证生产出高质量啤酒喝啤酒认库斯啤酒种科学检测发酵啤酒花米洛基山泉水种专门培育麦酿制淡啤酒公司保持种口味付出代价采巴斯德灭菌法样会影响口味啤酒储运增加麻烦啤酒必须接冰点温度灌装冷冻状态运啤酒冷冻仓库进步保证啤酒口味公司求销售商月年卖出啤酒货架免影响质量
库斯啤酒成功秘诀销售西部产啤酒时西部纯净环境正消费者心驰神库斯啤酒名气：福特总统空军号饮保罗·纽曼（ ）克林特·埃斯特伍德（d）说库斯啤酒国产啤酒
库斯啤酒公司发展利润 年代中期令瞩目 年销售额 万美元4年前0万美元桶啤酒利润均约9美元安努塞·布什公司两倍营中然存问题
场奥克兰库斯啤酒批发商艰苦斗争中加利福尼亚卡车司机工会号召全州范围抵制库斯啤酒时安努塞·布什公司正加利福尼亚北部建座年产量0万桶啤酒厂结果库斯啤酒钠量降约 ％市场份额降4％ 年机会等委员会（ ）提供份文件认库斯啤酒公司员工雇提升方面歧视少数民族进入巨东部市场库斯啤酒公司直接面已牢固占领市场啤酒厂啤酒厂价格没竞争力菲利普·摩斯（s）公司购买米勒啤酒厂进行重组米勒啤酒超库斯啤酒 年米勒公司推出里特（ ）牌啤酒广告促销活动次成功巧夺市场活动米勒公司 年销售出 万桶里特牌啤酒相前4年销售量总
劳工问题困扰着库斯公司 年初科罗拉州戈登城（ ）啤酒工工会成员举行罢工场罢工库斯公司坚持雇员接受测谎试验引起罢工持续 月许罢工工职位情愿接受试验取代工会步公司引起工成员愤怒中许喝产啤酒
库斯公司愿意增加生产力家啤酒厂生产周期长 年终开始采取行动增加市场份额推出 年第新产品库斯干啤开始赫尔曼·约瑟夫（s）牌啤酒市场调查公司 年利润 年降约 ％公司股票 年股 美元跌 年股 美元 年啤酒销售量 年降8％
进步产品样化库斯公司购买利时著名斯特拉·阿托里斯（ ）啤酒美国销售权库斯公司 年净销售收入0万美元纯利润 万美元2％市场份额排第3位库斯干啤成仅次里特啤酒销量第二干啤 年库斯公司产品行销 州计划种新产品——乔治·克尼恩（n）伊利红爱尔牌（e）淡啤酒——进行市场调查 年净销售收入增0万美元纯利润 万美元外库斯公司弗吉尼亚州买片土计划里建座啤酒厂进入东海岸市场
第四节基概念
书目简化统适组织中行知识物理系会计系学生学特定基础知识万引力定律达拉斯巴黎新加坡样纽约氢原子洛杉矶氢原子相确定法组织中行说存四基概念帮助理解理员数情况行概念着眼组织（见表 ）
表1— 3组织事学基概念
组织事学遵循类行学原
组织行环境异
组织社会系统
组织事学反映结构程变量间断相互作
组织事学遵循类行学原
心理学基原诞生日开始独特生活历更加深差异意味着理工作通根职员间差异区佳表现
行取决外两种素影响影响行素学力动机理解力价值观职业抱负等（第二篇中详细讨）外部素组织奖酬制度政策群体行高层理者领导风格员选拔考评培训组织结构组织变革等等（第三四五六篇考察素）
二组织行环境异
年行科学家强调行性环境相互作函数理解某种情况行必须分析环境加身压力例赛德贝克保险公司中环境素影响唐·威尔逊行呢？重影响未群体接受独镇完成销售指标带压力等
专门研究某种环境影响素复杂费时运权变法作环境决定法找出素根方法通分析环境组成部分判断出素组织结构群体压力领导风格工作压力组织政策等
三组织社会系统
社会学认组织社会系统组织中心理需求权力位扮演着许角色包括际关系信息决策角色行受群体影响研究面案例
案例研究：休·李（e）
休·李家马铃薯片厂包装线工长意约瑟夫·契克尼（） 请天事假参加侄女婚札契克尼认侄女属家庭成员理应出席婚礼未批准休天假等回李惩罚停薪天工听说感
公支持契克尼威胁说果李撤销契克尼处罚罢工
案例中李没意识行影响厂里部门工
四组织事学反映结构程变量间断相互作
组织中完成件工作解应该找什表达观点结构指组织中组成群体种组合形象表示组织结构图中部分排列程指系统里种行先次序排列决策领导沟通解决突等组织中程
案例研究：哈里·瑟兰德（）
哈里·瑟兰德布鲁克林联合煤气公司（ ）事理设计
套新业绩评价系统组织委员会协助命弗雷德·拉尔森
（ ）负责该委员会求弗雷德部门中挑选参加委员会7
月委员会哈里递交份报告哈里终决定前召集部门进行
讨部门接受套新系统
例子中结构程会影响新系统接受委员会成员代表正常结构代表部门谁参加委员会委员会中讨代表程预计委员会成效说研究程变量（领导沟通权力）时注意结构安排更
第五节组织事学：理框架
理解组织中行建立理框架包括五基组成部分：（1）体差异（2）群体程（3）组织程（4）体群体组织界面（工作环境）（5）变化程组成部分间关系部分重性表示图 中分析基素重性时建立起理解组织中行模式外专门分析员配备问题
素间关系变化端难找出间规律影响组织中行事件种样例考虑某航班常规特性时出现劫机犯求架飞机飞伊朗突然产生变化机组成员旅客行劫机者求权变例子着重显示出应权变法理解行时三十素：环境行结果
首先系统中体行取决处环境环境体完成务提供活动范围面例子里关环境架劫持飞机环境诸机长汽车职业类型住宅家庭生活时处境行起决定性作素
次定环境中体行取决选择例中部分会静悄悄坐着避免惊动劫机者选择例跳出机窗进行反抗劫机者搏斗会造成害果
第三行结果必须特定环境中理解结果总取决环境中行例中飞机窗口跳出果半摔死听劫机者命令然会带巨屈辱焦虑会造成死亡
体程
时事属者块参加业余活动种评价会定程度影响行力理员试图影响行前先解左右行心理素（第二章第五章着重讨影响理行素）
许生理分系统——消化神循环生殖等——组成系统书中作心理学系统包括感知学性沟通感情系统价值观等子系统
二群体程
群体发挥作技巧理员关重理员花开会时间占工作日3（见图 ）生社会性单独生活符合性生处家庭群体里面没群体成员帮助没法生存时间全花相互作群体中群体中受教育群体中消遣娱乐体特性群体成员观察方式中形成
组织许目标配合协作实现美国通汽车公司通电气公司国际商机器公司威斯汀豪斯电气公司（ ）柯达公司美国线电公司（A）等组织历史组织起群体历史群体谋求成员利益提高成员生活水满足需求创建成绩卓著群体实现高生产率群体技巧培养成理训练中重方面成高效团结群体中员保持生心理健康重
作名高效群体成员必须解群体群体间发生事情动态特性提高群体效率第六章第七章重点群体成员应掌握某专门技巧消实现群体目标程中障碍解决问题保持群体成员间良关系克服困难发展成更成效组织（第三篇中提出理群体间关系途径讨削弱群体间突破坏作技巧）
三组织程
良工作设计雇员积极效组织成功努力工作设计会雇员满足感动机生产力产生影响第八章分析影响工作反应素包括体差异组织特性种工作说存通良设计工作组织反应第八章中阐述进行工作设计中出现特殊问题机会
库斯啤酒公司案例表明企业发现适应环境变化会造成济损失组织必须认清顾客成功赖顾客里获取信息提供顾客想买产品服务力第九章阐述理员样力图组织结构适应环境求果组织稳定环境中营（例百事乐公司口乐公司）行政理型组织较效果组织变化环境中营（例库斯啤酒公司波音公司）需更灵活结构例产品式结构矩阵式结构更效
四体群体组织程
年成千万理员提高领导效率提高激励解决矛盾改善员工劳动生活质量力参加种理培训班机体样组织许互相联系部分组成部分互相作时更环境互相作第十章第十四章讨体群体组织结构结合起影响工作满意感组织效率果没事先调整作业班组结构规范级关系适应新奖励制度试图推行疑非常愚蠢
现代理需够员工目标组织目标协调致领导做点时需组织迁员工需时需通效领导影响员工实现组织目标组织实现目标效性取决领导者通领导力领导风格进行控制影响行动效程度通常认组织结构决定职工样工作职工行取决政策作说正式结构制度根负责想法形成
组织里会感受压力理者应付压力——身属——非常重例约会迟富竞争性总感紧张力图时完成许事情易患高血压心脏病高度优虑等病理员属工作环境更控制力然属更效应付压力
五员配备
第十五章分析员配备性质目第十六章第十七章第十八章着重考察员选拔考评培养
六组织变革
前面章分析影响员工行特殊素面部分着重研究理员组织中进行变革种策略变革组织适应环境求改变员工现实行果员工改变行组织法变革进行组织变革时理员必须考虑许事情包括组织正受压力迫变革常遇抵制变革力量应该谁推行变革
变革组织活动中避免部分消费者态度变化技术突破种群体求促组织变革诸素中重素
四种基策略供理者进行变革：
员中心方法：组织成员间利行科学技术创造信开诚布公气氛
务中心方法：重新设计体工作
技术中心方法：改变完成务方法
结构中心方法：组织中职权责决策程序重新安排
*
章描述理员典型生活面问题运行科学技术提高理效率理工作五基特点（1）头绪纷繁活动中努力工作（2）倾执行例外性活动（3）面面口头交流（4）系列信息交流网络发生联系（5）权利义务相结合
完成工作理者扮演霾煌慕巧āＵ庑┙巧ǹ煞治H类际关系类信息类决策类理员通际关系类傀儡角色领导角色联络员角色行系统权力监听员传播者发言角色理员建立套信息类角色联络网然信息理员扮演决策类角色基条件作决策者理员扮演创业者付麻烦者资源分配者谈判者角色
组织事学三种方法分系统法传统法权变法权变法建立套原情况需时会运原权变法考察组织中种群体部相互间关系群体员工相互赖权变法四基概念：（1）差（2）行体特性环境特性函数（3）组织社会系统（4）结构程变量员工行产生影响
组织事学五组成部分（1）体（2）群体（3）组织工作正式设计（4）体群体组织设计间相互作（5）进行变革满足环境职工作业班组需求必性
理实例：吉姆·罗斯（e）天
吉姆·罗斯塞尔光学器材（ ）公司负责销售高级副总裁早晨
5办公室坐办公桌开始考虑天应处理事情塞尔光学器材公司家珀尔视觉中心（ ）名字营专营零售商年销售额超 万美元家公司美国 州加墨西哥波黎荷兰英格兰等拥0家商店全美提供眼保健产品服务公司努力扩国家市场份额塞尔光学器材公司塞尔集团成员塞尔集团家总部设伊利诺斯州公司拥制药厂家光学公司正计划进入广阔保健品市场 年销售太阳镜商店里开始试验塞尔光学器材公司家市场导型企业营战略建立解消费者需求研制提供适合消费者特点产品基础例珀尔视觉中心店年工作室根立等取原加工镜片通常1时完成顾客订单珀尔视觉中心领先竞争手般提供快速服务
作负责销售高级副总裁罗斯职责包括决定评价公司战略营方负责市场调查广告策划镜架隐形眼镜店展销计划等
罗斯天日程表中首先完成工作拟定份问卷调查顾客公司选镜架式样态度份问卷送零售店理解顾客否喜欢现镜框式样价格层次眼镜选择镜架否合适罗斯知道0（数班）前较长受扰工作时间 开始拟定问卷秘书谢丽·格瑞葛（g）带着工作日程表进时刚想清楚问题定义开始出问卷
研制隐形眼镜研究组开会： 筹备秋季展销会组开会0位预约广告公司代表进午餐午0总裁讨公司镜架供应商评估工作进展告诉秘书午前封信出寄出总裁见面前关供应商评估工作总结出秘书提醒财务副总裁天想讨关新太阳镜商店奖金方面细节问题
格瑞葛走罗斯继续拟定份问卷明确想达目需分店理里获信息列表0西区工作负责营高级副总裁电话问否空喝杯咖啡讨关童眼产品销售新想法罗斯答应5分钟见面讨罗斯正考虑计划根新建议改进： 回办公室时光学实验室工作女工问否建议说抽出时间问题关公司整光学器村领域里事销售工作机会说想更培训想调公司销售部门工作直没机会谈干行历指出进入公司销售部佳途径走罗斯总裁电话询问总裁根建议决定开展关童眼产品型广告促销活动意见讨重新分配广告预算次活动提供资金种办法决定流行眼产品项目中抽出部分资金项目中剩余资金分配次行动总裁提醒说罗斯想法送广告代理商前希浏览
罗斯挂电话发现已隐形眼镜组开会时间走进议室座落座谈正事前组中闲聊句听取汇报罗斯提出新想法已取成果表示感谢交务希次开会前完成会议： 结束时准备秋季展销工作组开会罗斯告诉关童眼产品事会议： 结束
罗斯会议室里出时展销工作组成员住罗斯讲关太阳镜商店类型布置想法然犹豫会问罗斯否谈困扰问题罗斯说会提供帮助告诉罗斯展销工作组里领导矛盾感表达观点成见承认知道该办正考虑否应该调动工作罗斯答应问事
回办公室已叠电话留言条等着首先回财务副总裁电话安排 见面回生产副总裁电话罗斯谈关新型镜片制作问题约午 讨问题接着罗斯丢留言条广告公司代表进午餐午餐中讨电视广告计划讨效新信息方面观点策略时作广告效整午餐时间罗斯试图决定塞尔光学器材公司否应该请家新广告公司承担广告项目塞尔公司第次作电视广告决定特重饭驱车家广告公司办公室详细讨关次广告创意时间安排方面问题
5罗斯回办公室电话属检查工作进度 财务副总裁讨购买现成太阳镜连锁商店事直事副总裁苏珊·帕里斯敲门前讨分店入公司战略计划财务副总裁留听取帕里斯说情况3讨起新公司职工福利计划解决办法
两位副总裁0离开罗斯整理电话留言条开始回电话先回纽约镜架供应商代表电话回广告公司汇报季度印刷广告已完成电话然见总裁罗斯谈半时发展战略方面事谈半时公司目前镜架供应商评价
0罗斯回办公室发现办公桌份报告容新发明优化现行镜架购买数量间隔控制模型镜架理组工作属研究问题认镜架购买应该更效率罗斯回想起求想出办法份报告关问题罗斯仔细阅读报告考虑应找更清楚说明模型某方面讨模型实践中运作节约少费5离开罗斯办公室罗斯开始拟定份问卷5分钟格瑞葛走进带封签署信件事部发评估表格决定想问卷事回家干家里会扰接着忙着填写工作表现评价表直： 文件放进公文包回家问题：
匏沟囊惶煜允玖斯芾砉ぷ鞯男┨氐悖
罗斯扮演什角色？
认罗斯否效利时间？
案例体现权变法基概念？
第二篇体程
第二章性感知
预案例：成绩
威尔森（ ）罗伯逊（ ）济学课学新生老师课发期中考试试卷威尔森罗伯逊D课威尔森找老师起非常苦恼沮丧：说话时候出汗手微微颤抖起马哭
低劣表现表示道歉起严厉谴责说：确实没什理太笨——知道会做差劲威尔森天余部分时间里单独呆宿舍逃课写篇长日记
罗伯逊呢正相反课出教室声男朋友开着关济学课程玩笑取笑门课尖刻评老师讲课容轻快走堂课教室时起似成绩根意堂课（英文作文）罗伯逊前更积极参发表段令老师惊讶已评
面样情形定会相表现预案例中说明体差异非常重理者组织事学学生必须理解点例雇员行总环境复杂相互作结果说外部环境中事件（包括存行）强烈影响某特定时刻行然总环境留特点常提特点代表独特气质性然环境刺激会强足压倒体差异例间房子失火房子中逃跑中表现相似然意味着确实相似
充分解特殊体行需知道情况——历态度性价值观等等——时行动处环境背景量信息篇专门致力讨组织体程首先关注体便组织行更全面理解
第节性综述
性定义体般意义针环境作出始终行模式特性效理者希解行模式便效理属实际试图相互影响中确定始终行模式般情况需时环境提供更信息解体行体作整体行动行理解相互割裂部分通性研究行点面结合起
性学家萨尔瓦托雷·麦迪（i）性提出面正式定义：
性决定心理行（思想感情行动）性差异套稳定倾特点时间连续简单理解时社会生理压力结果
定义包含重观点首先定义没性影响限制特定行动环境特定性理行般理——理解描绘时间行尝试实际认定义性概念企图试图解释质
次麦迪（i）提出性差异提出行重方面听特定方面样者某样者谁说法性理常说明具性东西说明区开事物试图理解特定体性试图理解性众特性理员说意味着独特属未必会表扬申斥加薪等等作出样反映复杂性——种相——理具挑战性原
麦迪定义提出性稳定时间连续数直觉意识点果全部性突然发生戏剧性变化昨天朋友明天变成完全陌生然希发生样事情性着时间推移变化里出定义没提点环境素会影响性学新行动方式改变已确定行模式例：新雇员受组织社会化影响结果改变性性发展会生中特定范围发生变化发生早期——童时期
第二节影响性发展素
什决定性？问题没唯答案影响性变量实太通遗传群体成员资格角色境遇四基影响素相互间作进行考察性形成清晰解
遗传
遗传决定体型性肌肉神系统特征某腺体分泌例遗传表现出学潜力生物节律反应时间挫折忍耐力类特点影响着体需求期体外貌体力作反应方式影响性形成偶然西奥·罗斯福（ t）样体质羸弱年青激励体力方面练出成绩作补偿种形式数学会回避认威胁认识形势
二群体成员资格
民族文化背景中工作类学家已清楚证实性形成中文化扮演重角色种特定文化中会受现价值观影响例美国文化鼓励立富竞争意识种文化中体间存极差基督教伦理观通常西方文化相联系果认种价值观会等程度影响处种文化背景中体错理员必须意识文化工性发展影响假定体会等受文化影响认文化类
体群体资格必须受种社会环境陶冶性接触群体中成员体群体作整体认识塑造出群体影响扮演角色群体中社会位
三角色
文化确定扮演群体生活必需种角色种意义说角色影响群体成员资格性发展影响种特殊形式时期求扮演许角色参加干群体担角色受参加群体影响例丈夫父亲角色定程度取决家庭文化环境车间秘书角色受目前工作群体影响医生面紧急情况没情绪压力医科学校时已受训练适应角色
四形势
形势影响影响体性独特素举例说选择种职业举棋定者种职业感兴趣学生碰巧飞机坐律师旁边位律师谈吐引法律行吹天花乱坠样会引出连串事件位学生处种境遇中性进步形成甚学计划改变会起决定性作
形势决定素包括目前家庭里发生事件离婚父母方职业关系长期家者相兄弟姐妹年龄等素会影响十性发展项 名位较低居民居住区成长爬工商企业高级职位理员研究清楚表明极力张积极进取父母代性造成影响
五影响素间相互存关系
性遗传气质趋性历产物历发生体生物然社会环境框架中——文化背景直接群体联系改变决定影响性时必须进行全面权衡考虑例文化程度性童适应社会生活样社会年龄组期行种文化行反应强化点独特标准男女老幼性区部分根文化规范扮演角色历决定性年龄属生物现象遗传性样性产生影响面案例揭示性影响素复杂相互关系时美国社会体性联系重程度案例研究：詹姆斯·瓦特（）
怀俄明秋季炽烈太阳耀玻璃窗詹姆斯·瓦特起苦恼痛苦扭曲
面孔作务秘书西部老家进行第次访问面天早晨第二群
时前参观黄石公园设备时堆围攻记者问题淹没已回避数百
名怀敌意示威者挥舞标语：瓦特担忧？留棵树吧斧头瓦特
单西部老家攻击 岁吉姆·瓦特已成美国政界中受中伤攻击性导致尖锐争包围着骚动变紧张致影响政策声誉愿协商甚愿听取环境学家意见全面发展修辞学占头脑抵制妥协思维方式敌偏激怒实际种伤害容易补救瓦特前没持政治工作背景中没东西作政治家艺术作准备没排障碍引导舆艺术作准备
段时间理怀疑瓦特工作够保持久白宫道消息说已时瓦特里根总统明智政治谋略家——莱恩·诺福兹路（r）里寻求建议采纳瓦特已改变方式表现善意耐心老朋友解释说：吉姆已认识果想成总统政治阻碍必须改变风格容易激动报界会谈老强硬代表现更加开放更具父辈风度瓦特认识缺乏政治头脑华盛顿确实政治天真说认正确东西应该提倡承认犯错误说华盛顿总公开直率坦白致引起问题说感受东西承担果
第三节性理
性理没理广泛认正确
解性种较流行众周知理显示性理丰富样
西格蒙德·佛洛伊德心理分析理
图书馆西格蒙德·佛洛伊德留书架位置远远超哲学领域留数量佛洛伊德发展丰富性理相信脑部分功隐藏水线冰山脑未察领域存着压抑思想感情隐藏欲激情未知直接影响行程度解释佛洛伊德指出疗法帮助认识未察觉心理程希更理解处理问题
佛洛伊德提出性包括三部分方式：超性初基体系孩提时期首先发展包括脑遗传部分仅仅直接定快乐幼稚性客观现实中存成熟时心须生活现实世界性体系发展区分存观意念中东西存客观现实东西描绘指导行引导者根佛洛伊德理发展起性体系超代表父母教孩子典型社会价值观传统超描绘性道德武器佛洛伊德行定义性三种方式相互作 行种方式单独作结果卡文·豪尔（ ）加德纳·林德茨（ ）性三部分提出种意义思考方法：作性生理组成部分心理组成部分超作社会组成部分
二戈登·奥尔波特显著特征理
佛洛伊德戈登·奥尔波特相信感知行决定素重奥尔波特提出显著特征理动环境作出反应提供解释显著特征描述成特定方式刺激（环境）作出反应倾偏爱图 示
A 反应(藉口否认)
B 反应(犯罪恶感羞愧)
刺激(老师批评)
C 反应(愤怒)
D 反应(接受)
E 反应(讨)
图2 — 1 相刺激反映
奥尔波相信根显著特征者偏爱模式说性显著特征般性普遍显著特征定数量显著特征独唯根奥尔波显著特征理情况没两具完全相性结构者显著特征集合唯
三卡尔·罗格斯中心性理
卡尔·罗格斯性理称性哲学理提供例子观点赖性非常乐观评价：健康良调整行父母亲恰教育社会压力者境况会产生精神健康愉快
罗格斯理中心概念概念态度价值思想信仰生活独特历中发展起素集合概念行力外貌者作整体价值观点罗格斯强调理解生活基倾方实现奋斗组织整体实现体作切说实现意味着唯特殊事情
四乔治·凯利认知理（—）
乔治·凯利性理称观念哲学凯利相信试图认识世界时表现科学家预先事件作准备通建立观念者现实解释目预测控制环境奋斗凯利理观念解世界模式样板思想科学家假设相方式设计测试提炼抛弃现实观念许凯利认知理根观点事件预先准备方式程度决定行样凯利强调预期未说历重独特性源生独特模式风格
第四节性范畴行影响
体差异指性行感知鉴定影响？确实现实环境时间点行显著影响行科学研究已定数量性范畴者显著特征单独列出行着容置疑联系面段落阐述范畴中组织中特重
控制源
控制源指体发生身事件否基处控制相信程度高度控制源相信生活中事件基（定唯）身行行动结果相反高度外控制源相信生活中事件基机会命运决定证表明控外控更控制行政治社会生活中更加活跃更加积极寻求关形势信息
控者外控者差异组织环境潜决定行中显著例外控者相控者会做更努力影响说服少接受影响控者会外控者取更成证显示控者相外控者选择种更加结构化直接监督风格研究需做环境广泛范围行真正区已证明控制力信念代表性方面理解行重例图 说明控制源务绩效完成情况未务绩效期间联系
控制源具连续性性范畴正遵循样说完全外控控设想连续体端高度控端高度外控——根控制源信念条线某处
二外
外术语常卡尔·古斯塔夫·荣格（ ）性理联系起理家观点第四章阐述次标题外讲课中描绘社交力：害羞孤独缄默外合群杰出涉性范畴时术语简单含义直接转思维倾抽象观点感情等等着极敏感性外直接针事件客观事物外部中心思维定
荣格性理中性情感定位中外存定心观世界然外定外界客观世界定中种常支配存意识思维中种附属定存意识思维中极端般作种保持犹豫沉思孤独缄默天性逃避客观世界总点处防卫状态宁愿藏怀疑审视中相反极端外般认杰出坦白轻松适应环境迅速形成友情排疑虑天性样会毫意信心险进入未知环境
中认极端外极端性格倾然外程度间变化者二十极端中间达相衡列分类中外类型处分类：教育水性职业分类正期外似理职业中较调查甚显示外理员成功重然理者角色常起判断解决问题某种程度外必需然极端外定导致体外界环境需求牺牲完全专注工作理员牺牲家庭社会生活代价样例子相反倾外界需求感觉外界素工作决定中插入观点结果极端会选择易适应外界形势行动方针种极端倾会阻碍体组织中工作效率
外性范畴组织行显著应环境工作绩效证表明少感官刺激环境中表现较外较强感官刺激环境中表现较——更噪声变动等等样极端安静办公室单独工作会工作然极端外会选择噼哩啪啦字机喧闹办公室
三权威义教条义
权威义初研究二战驱动计划鉴性偏法西斯反民吸引力感受性然着时间推移概念扩权威义性现描述严格坚持传统价值观易服权威生持消极态度关心权力固执反运观情感
教条义基指体信仰体系刚性紧密相关概念非常教条世界成充满恐怖方常正统权威成绝接受权威教义赞反基础接受抛弃简言非常教条（ ）体思维狭窄太教条（ ）思维开阔
组织行中性范畴应控制源外应清楚然证证明 更加组织中权威物较易受影响外权威义性权威物阿謀奉承甚宁愿监督者领导风格直接结构化显示教条义程度体间群体行间关系例非常典型教条义太教条更赖群体结构效合作意味着 务压力委员会分配等方面绩效会定程度赖群体完成务证表明教条义程度较高决策形势中信息搜寻限关时低劣理绩效（结果）关
第五节感知综述
感知选择组织环境刺激提供感受意义体验解环境感知程说环境中种事物价值相某感觉刺激兴趣外感觉刺激进行排斥期厅里朋友脚步声楼走动置罔闻办公室里电梯达铃声毫理会听送咖啡车铃声时跃起
样解释感知事物会产生巨出入？介绍位素未谋面女士微微笑笑表示喜悦羞怯激动掩饰厌倦呢？笑解释时感受关时喜悦羞怯激动厌倦呢？朋友果介绍程笑更种种解释情况作出反应异面例子
案例研究：约翰·法加第（）
年初约翰·法加第通知属纽约总部指示：求企业集团中分公司建立计算机信息检索系统系统应包括公司项目理信息该系统终完成纽约总部解组织公司新信息
法加第选派位低级职员玛格丽特·哈里斯（ ）设计完成系统哈里斯早接受务完成广知缺乏手法加第安排哈里斯做项工作没选择希 月初时完成务
事实法加第级赞成计算机检索系统常样评：两月会时事领域变化快公司理局承认胜工作需电脑帮助工作种作法太愚蠢总部阅读提供月度季度报告会发现需信息包括里面
搜集公司里项目信息哈里斯理系统关员讨问题开发信息分类计算机文件 月底印件交法加第进行审查批准出法加第意料约 ％信息错误显然高级理员哈里斯提供错误项目信息哈里斯计算机输入时改动信息交差时间已剩
试图理解情形提出列问题难道高级理员提供错误数破坏系统？哈里斯保护满足改动提供数？法加第没清楚级哈里斯解释纽约总部究竟需什？纽约总部法加第说清楚求？
显然法加第级纽约高理局问题法分歧法加第手认完全形式义工作纽约总部夺走控制权决策权种方法纽约方面认项工作重改革改进公司工作法加第手法错体说非常重决定行工作员工作产生种态度种解释法加第命哈里斯负责项工作解哈里斯名声知道公司里位较低问题太注意哈里斯没时信息汇集起致干没时间核例子说明事物感受方式常常反应取决感受
第六节感知程中基素
取感知信息时集结综合进特意义体验中真实世界描绘表达观点决会两描绘会完全样法加第手纽约总部员总部求功效着法总感知世界局限性束缚
感知受感受客观事物客观事物预计组织方式赋予含义影响体感知意识变化中进次教授办公室详描述然没记住东西
认识感知世界现实世界区解组织行重认识种理员作决策时会更加心会充足证复杂重问题作出决策
案例研究：西尔维亚·皮超爱兹（）
西尔维亚·皮超爱兹家公司总裁考虑提升位高级理克莱尔·艾
伦（ ）公司领导岗位邀请位前途侯选家里吃饭正餐
点心时艾伦没叉子侧面错误直接叉子齿尖叉馅饼皮超爱兹否决艾
伦缺乏教养告诉事部门吃馅饼点事样幼稚
法教委托公司范围重决策
总裁否决位候选历宴会观察东西皮超爱兹点事感知成作出重事业决策基础位候选说样吃馅饼关紧总裁认件事关系重总裁感知世界位候选感觉相径庭
图2—3纳初观察反应者行感知程基素环境刺激认识通五官实现——味觉嗅觉听觉视觉触觉五种官重组织中体说听觉视觉触觉重通选择程感知认识进行滤决定种感知应受重视部素外部素会决定感知选择然体选出感知认识组成意义模式
旦体选中组织种感官刺激进行解释进做出反应公开（行动）者隐蔽（态度）两者兼选择组织感官刺激方式产生解释反应
图靖兄9痰母鞲龌静街瑁ǔ＜负醵际窃谝簧材羌浞⑸少观察反应间分开步骤
第七节感知选择
电话铃响室友电视狗门外猫玩鞋带印机发出奇怪声音咖啡味扑鼻忽视刺激重视刺激呢？般说感知助满足需求带益处刺激倾忽视造成轻微快事物非常危险事件重视（例房子失火）
感知选择滤掉数刺激处理更重刺激程感知选择赖偏感知期验
外部素
图 示外部素部素会影响感知选择感知外部素指外界环境方面影响感知选择素外部素例子称感知原
外部素尺寸越越容易感知
强度
外部素强度越高越容易感知
背景相反出预料外部素容易感知图—4证明原理二中心黑圈更？右边显事实非：二黑圈样右边黑圈显背景——参考框架较圈左边黑圈显周围较圆圈相造成
活动程度
活动素静止素更容易感知
重复
常重复素出现次素更容易感知营销理利原理极力吸引潜顾客注意
新颖性熟悉程度
环境中新颖素者熟悉素引起注意会快注意头着城市街道行走头象容易走群中认出密友脸
素时候发生作影响感知
二部素
感知部素观察者身影响感知选择方面部素包括学（第三章中讨）激励（参第十章）性面实验说明部素感知影响
案例研究：高级理员培训计划
名高级理员参加公司举办训练班中6营销部门5生产部门4会计部门8名部门研究员份1万字左右历史案例讲述关公司组织活动情况求完份历史案例指出认该公司重问题什
6名搞营销中5认公司问题销售领域5名生产中4认
问题应明确组织关系生产关问题4名会计员中3销
售接触较认推销重问题
调查员总结道历史案例求整公司范围部门观点问题数高级理员然根历问题
学
学发展感知倾重素感知倾相类似刺激验基础形成感知期学验感知中种方式扮演着强力角色例图 中男孩子会母亲高少样眼睛房间表面形状提供深度感透视情况片法分辨意欺骗眼睛事物房间般矩形特殊梯形没窗子板砖方角墙壁天花板板倾斜男孩站位置高妈妈离镜头
激励
激励素确定感知事物时扮演重角色食物关素食物烹调时香味饥饿饥饿敏感嘈杂拥挤房间里领会谈话力程度取决动机做鸡尾酒会效应果谈容没兴趣希转谈认更兴趣话题
权力欲激励注意提高权力环境素商业界种帝国缔造者总扩职工队伍相信权力反映总想增加部门预算作权力标志没想会认组织员膨胀预算高
性
性感知着趣关系性部分感知形成反性影响感受事物感知图 中什？果充满蛙力衣着考究女士感知数第次见图形法致然少数法致丑陋穷苦老太婆图什样妇女取决感知倾里性学更决定着种具体倾
设计测验检查性感知间关系测验求图 中 秒钟然写关图中男事根性事业成属感权力三素会影响图 感知类型会写出事幅画
高度事业心会认男位工程师想绘制套实际行图纸投标承建座桥竞争中获胜正想象果成功高兴样长跨度桥孔牢固苦恼想采新高强度合金钢解决难题参加投标没获胜结果变郁郁寡欢
高度社交型寻求属感认工作晚正担心妻子会忽略生气已次抱怨丈夫关心工作胜关心家庭似法司妻子满意深爱妻子想快早结束工作然回家
特着重权力会位男作位建筑师想赢场竞争确立作世界优秀建筑师位然竞争手已窃取佳构思担心赛失利出丑想出绝妙新思路评委吃惊胜利
面案例进步说明性感知关系
案例研究：唐纳德·马萨罗（）
唐纳德·马萨罗庞施乐公司（x）中占极显位公司外说作施乐年轻公司副总裁达拉斯办公品事业部首脑闻名事说法马萨罗施乐公司众周知公司首席魔鬼发言
马萨罗称号感笑加句许公毕竟声誉施乐公司肆忌惮名声——马萨罗常直言讳致愚勇边缘摇摇欲坠——显然没影响公司位：时作施乐未总裁肆宣扬
仅仅3年时间马萨罗已晋升视施乐首家领事业部理复印机未电子产品中变越越足轻重时施乐办公品事业部文字处理机印机专业工作站等系列产品占销售疲软市场
许关马萨罗施乐位引注意事情实根需方工作晔保丫桓霭偻蚋晃獭 年前马萨罗麦莫拉克斯公司（x）避难者建立撒盖尔特（t）联盟联盟成软盘驱动器计算机配件领先生产厂 年撒盖尔特卖施乐联盟理马萨罗净赚二三百万美元
撒盖尔持作长时间企业家——5年特权两修车厂变成资产 万公司——什马萨罗赚钱开办公司呢？什作承认企业家跳槽理层众施乐公司呢？
果创办公司会束缚住次作相事情唯中东西更钱会学东西马萨罗说时富北达拉斯家中长沙发想贬低钱价值没时显重真正想作令兴奋事情
马萨罗座右铭：领导服道——作决策领导者属高度评价位工业分析家描绘成办公动化企业中精力充沛激励忠诚热情领导正特点部分影响帮助营事业部（办公品）
马萨罗宣传施乐公司理确定候选马萨罗否认种性说：
现谈现实甚确信否想成公司理项工
作益处承认：钱坏东西创建公司样令兴奋
结果决定施乐公司理宝座作终极目直死天描画
生命轨迹懂意思？发现点没吸引力马萨罗会构想图 事呢？否会受事业成属感权力巨影响呢？
第八节感知组织程
心理学先驱威廉·詹姆斯（s）说婴说世界片五彩缤纷嘈杂巨混沌婴面感知里整理出感觉问题渐渐学会组织感知感知原简化世界
感知组织程环境中刺激类认识模式程旦感知选择发生感知组织程感知程中起作刻选出加注意种刺激视整体例：根列属性头脑中形成幅图画：木制
4条腿座位背扶手横档椅子印象具种属性物体认定椅子输入信息组织成意义整体例子中椅子
感知组织程三重素图形——背景感知分类感知判断
图形——背景
图形——背景原理说明总倾感知背景衬托显突出注意素图 说明没清晰图形——背景图案时会发生情况错觉称作反图式——背景模式图（a）中黑色背景中白色酒杯白色背景中两相侧面呢？图（b）中67立方体？图颠倒会7立方体颠倒图形难二组立方体旦某种方法组织见事物想改变种法非常困难果常碰种模棱两图形生活会非常艰难
二感知分类
感知分类利连续性拼合性接性相似性原理单刺激组织成意义模式倾
连续性
连续性指象作连续性模式倾呆板缺乏创造性思维法感知独立事物相反总寻求连续性呆板理坚持职工应遵循定部班老规矩容忍机应变样够更加迅速想象力解决问题违反理连续性变求
拼合性
拼合性象拼合便作连续完整形式感知倾种感知象部分明确情况感知整体象力数图 中 奇形怪状墨点成条狗显然没见狗法拼出种整体形象
接性
接性原理说明组象彼相认彼联系部门工作作单位外表接假定幢办公楼三楼4辞职相干原辞职事部门会作三楼问题设法检查士气工资遇工作条件试图弄清出什问题
相似性
相似性原理说明象越相似作体趋性越数体育运动队里相似性非常重例：足球队卫必须够毫迟疑认出队队员公司特楼里采敞式厅布局常颜色做标志区分部门属机构直观区分部门职责公司会求外参观员戴黄色安全帽理员戴白色安全帽工识出工作区域日常规程安全事项毫解
三感知判断
图形——背景原理感知分类倾外感知组织程重方面感知组织成整体倾试图更加全面理解环境中客观事物事件点彼作出判断中尤判断会受关冗余信息影响例分5学课堂介绍离开学生求估计身高班中获结果表Ｋ孀疟唤樯艿牡匚坏纳撸蚕缘酶高例子说明事物特征感知非事物拥素关
表2—1感知判断
班级
信息
参观者均身高估计
1
琼斯先生 剑桥学生
5’9
2
琼斯先生 剑桥哲学系演示教学者（ 助教）
5’
3
琼斯先生 剑桥哲学系讲师
5’
4
琼斯先生 剑桥哲学系高级讲师
5’
5
剑桥琼斯教授
6’3
第九节感知错误
感知程会判断理解中种问题产生错误结问题包括感知防卫定型偏见光环效应度方式原
感知防卫
感知防卫保护避免感知具威胁性客观事物环境倾感知选择讨提易感知满足需事物忽略干扰性事物避开令快刺激非逃避现实：种明智防卫手段周围困扰部分心理装聋作哑例住铁路附听见火车声响女丈夫爱会年老减少
二定型偏见
定型偏见仅仅根属范畴推断类型倾相信鉴定博士总统部长具某良品质已遇具备品质入退学离婚酗酒范畴里立刻反面物印象划分成黑老妇女类广泛范畴身体质方面属性外理应会属性然导致错误认识感知者许会分关注某预期特征忽略区分体特征面例子揭示常作出定型偏见表述
案例研究：工商理硕士（）
谈A然作具特性阶层竞争性思维单成高级理员追求快轨迹中重金钱说A时忘记事实团体中 万式样十年中段时间0学校获A学位点教堂唱诗班中唱歌成年孩子中寻找相似性样A项目计划中毕业学生着差数A项目计划中学生选择课程领域（例：金融营销信息系统者生产）领域进行专业化研究课程部分花费领域外
A项目计划完成情况年份学校强调数量强调质量：讲究实际注重理注重理课题集中技术方面注重企业社会责注重公众私利益问题分歧总A美国学中 年间获历史硕士学位彼间更点
三光环效应
光环效应感受者仅仅印象评价全部方面程印象坏光环感受者应予评价属性法完整正确法光环效应常雇员绩效评价中扮演重角色理员选种品质作基础作判断方面表现标准例份优秀出勤记录会生产率高工作质量工作勤勉评价评价否准确
四度
度具品质倾说感情倾动机投射判断中特感受者身某良品质没认识情况尤例理员组织改革谣言吓坏认更害怕组织改革吝啬固执办事杂乱章没品质认方面更严重
五：行原感知
普遍意义指理解（身）行原方式许社会感知中心程行感知果研究理图0程般模型说明理基观点：推断里观察行原解释确定行反应中起着关键作图0中感知行原前提函数：感受者体环境拥信息数量感受者信仰（隐含性理简单环境中会做什等等）感知者正确感知重性动机外感知者常区外行原说真实愿环境压力会采取某种行动程结果感知者行影响水（感知感知事件环境等等）感知者未事件行期影响作出反应行
前提结果
行
影响
期
图2 —10 程般模型
说明图0观点配合起想象试图前行判断行否反映真实面目者真正喜欢什真正感受什？根理行否真实反映动机感情取决三件事情首先该行必须选择说行兴趣喜爱等原引起金钱社会压力等外部原形成次行果必须具重意义例某天陌生说喜欢运动衣行——天早晨穿选件衣裳——说许关紧然果天司告诉说衣冠整会更加仔细考虑衣着司评价重真实反映动机行必须意针感受者理指出：确信行建立选择基础果重意针较握作出肯定否定判断
*
性针环境作出致行模式特征方面相似方面独特种性理然理等价值理研究扩展理解性特定范畴例控制源外解释行中尤
感知选择环境信息组织成现实社会概念心理程时感知许完全现实形成现实概念感知东西感知者说真实选择性受感受事物特性影响受感知者特性影响验现动机性选择感知者感知组织成意义整体幸感知程导致事物效推断程理解社会环境中感知时尤重
理案例：外星
宇宙探测器已银河系中飞行千光年寻找星球生命形式许类物种马雷格说意味着寻找吸收营养液体四处移动外界刺激作出反应金属构成生物参观星球数更行星环绕考察团未发现生命组织数探测没成功希时搜寻银河系边缘中等恒星第3颗行星时意外发现星期观察指挥官面某科研员提出初步纲发回星球：
里基物种机芙林相似处相初级发展阶段惯例首先医疗设施进行研究里稳定实验材料太懂语言医院似修车房行星典型金属4圆形轮状附属物四处移动生物似修建者指挥软骨架奴隶修建遍布陆四通八达公路系统似方便饮食中心贮存罐中液体食物生液体通根子引进生物体部更令惊奇排泄物通部状附属物雾状气体形式排出修车厂研究清楚表明机芙林非常脆弱易病物体衰弱附件部突然发出嗓音喷黑烟完全移动样通病必须频繁接受治疗情况种专门急救工厂拖医疗中心
行相奇怪正试图建立行理解释行动例彼相撞撞公路旁固定物体造成重创常进行治疗死亡（里称报废）太普遍皮奇尔博士出结说种非遗传敌意物种例公路子生物时会相慢移动发出生气愉快声音种进攻性声音通常转化体然会转化破坏行动清楚例子明显存着伤害残废死亡风险快速度行驶尤城市间必须注意米格博士意进攻破坏倾存认行早期验遗传结果强调病身擦伤凹陷成长阶段诅咒治疗证导致成年期暴力表现
公正必须提年轻米尔恩博士意二种理认种生物行外界环境反应东西挡住前进进程时愤怒咆哮十字路口颜色灯迅速改变面生物声音作出反应愤怒咆哮样果改变环境进攻性会降低
报告中描绘种早居民联系较物种行身体长块状物生物似社会中扮演种事服务性工作角色：训练方方搬运东西种社会分工认遗传力引起问题：
果第次汽车会样理解行？
理解刚刚遇行？
理案例：谁干什？
家超级商场拐角处突然跑出约8岁女孩边回头边喊：住手住手会杀会杀父亲扔东西女孩跑方跑转拐角幅吓景象板躺着男压身面准6英尺6英寸高0磅重半掐着受害者喉咙头板撞处血跑商店理
理回行凶现场时警察刚赶长时间弄清真象事实样板男患糖尿病服胰岛素产生反应结果昏摔倒时跌破头（实伤口）弄满血面家伙病跌倒防止昏迷中进步受伤正设法帮助松开领口
果没回现场会出庭作证见谋杀犯理解初次见谋杀犯尚余悸记分钟前光天化日成巨凶恶样子吓怪物陌生邻居前常常见面知道名字相矮问题
感知素觉行凶？
女孩景象起什作？
认法庭亲眼目睹者证词性？
朋友爱父母争议时认法正确？素影响观点？
类似述事验？
第三章学强化
预案例：弗兰·塔肯顿（）
弗兰西斯·阿斯伯里·塔肯顿前纽约巨队明尼苏达海盗队职业四分卫现位职业教练员行系统公司总理该公司绩效反馈正强化系统时成功倡导者作位教练遇问题然关绩效问题塔肯顿强调说：销售副总裁想改进工作做出成绩必须专心致想达绩效接受承担责塔肯顿强调说：份责学会方式处理问题学会关行知识——学会样控制果运正强化予反馈长远利益理次次搞竞销运动卖噱头意味着销售副总裁理方式进行系统转变说理体系安排职员知道干样明白干会奖励
谈行理橄榄球场定位时塔肯顿说：确套表现坏反馈系统原通果行进行理套办法控制海盗队进攻方面起重作 变量广泛搜集数验计算机精确计算证明变量球队攻势直接影响星期三放映星期日赛录程中根 变量进攻进行评价关键性变量中 表现极般赢球变量反馈信息方面受强化精力集中赢球重影响事情发现效强化社交强化队员彼间强化
塔肯顿评绿湾派克队前教练文斯·伦巴蒂（i）强调说：谁光会处罚总采取否定态度总破口骂语伦次怪位条理工作条紊想达目标准确指出会做出反馈时声嚷嚷毕竟反馈作鼓励物简直令难置信伦巴蒂点头强化作唠叨 分钟威力
谈俄亥俄州球队教练伍第·海斯（ ）球队干时候队员盔印7片树叶州徽标记套办法塔肯顿说：认盔印星星令腻味老套实然干赏识尤懂行专家赏识意义工厂车间中辛苦干活年半百工稳坐董事长太师椅里学足球队员赏识总非常意义知道干错承认意义巨工资工作少会仅仅工资工作印盔星星真隐喻性反正意义
塔肯顿进步评说：全相互强化相互反馈
非常相信反馈作正反馈负反馈什事干该告诉
错里什错样改正干该家正强化正反馈
弗兰·塔肯顿行理系统具体原心理学领域中谓学理理包括概念亲验性理亲验式条件反射行修正等等学理强调评价行时客观度量术语行必须公开见心见意识形态重点
适宜工作行组织目标实现益相反适宜工作行损目标实现行定适宜适宜完全观决断赖评价者价值观系统例装配线工工间休息迟监工角度种适宜行起休息谈天朋友适宜行接班工说适宜行角度适宜行身体疲乏获恢复
理认适宜行例工间休息迟便成理活动谋求改变潜目标通改变环境中素理改变适宜行发生频率然仅仅根理目标增加减少频次判断行否适宜相反确定行否适宜时工作环境重种行越远离组织规范越容易作适宜然规范组织说许相样例研究发展实验室会鼓励科学家高层理员训令提出质疑专业判断组织终产品相关键然军事组织会样提问作军纪予严厉处罚
章讨理者理解改变员工工作行方式良理者会试图改变雇员基性者根信条实理员应该判职工识行行发生环境条件理员应通控制外界事件发生理雇员行说职工心活动会影响行理者重视种方法会引起争代理家强调思想感情感知识工作行影响然理员关注点应集中外界环境度量工作行
第节学类型
学某职工工作行发生相永久性变化组织中理员希员工学高效率工作行程度学新工作行取决环境素理员目标提供特定环境中够促进组织需职工行学验般说学产生面三种程：典式条件反射代理式观察式学亲验式条件反射
典式条件反射
典式条件反射包括反射反应行反射种体意识控制意识动反应反射行例子包括瞳孔遇见光线会缩肌肉疼痛时会收缩听巨响会惊跳等等典条件反射里非条件刺激（环境事物）说引起反射反应时候中性环境事件（称条件刺激） 会引起反射非条件刺激成放起渐渐单纯条件刺激会引起反射行典条件反射中首先出现环境事件控制出现反射反应
常典式条件反射联系起名字俄国生理学家伊·巴甫洛夫（v）狗作实验出典式条件反射早期理模式巴甫洛夫著名实验中铃声（条件刺激）食物（非条件刺激）成出现实验中狗听铃声会产生分泌唾液反应（反射反应）程图 示
现反射反应非反射行间界线变模糊起某情况认绝反射反应行已证明控制产生例生物反馈技术够效改变心率血压肌肉紧张度皮肤电流反应等反应前作绝反射预料学领域中会惊突破
非条件刺激
（ 食物）
反射
反应
(唾液)
条件刺激
（ 钤声）
图3 — 1 典条件反射
理角度典式条件反射通常认适理员考虑员工行类型时包括够通典式反射技术改变反射反应相反理员更关心职工愿行
二代理式学
代理式学称作观察式学模仿模拟通直接验学代理式学发生观察进行该行体验果程通观察必实际事学会某种行面事例揭示样
案例研究：吉姆·纳尔逊（）
吉姆·纳尔逊第次弗洛培磁盘公司（ 工作时没见真计算机乔·戴维斯（s）司领进满复杂控制台机器计算机房时感害怕吉姆申请做计算机操作工作时相信心然第天班怀疑学操作复杂设备
乔作两件事帮助吉姆开始工作首先安排卡琳·劳斯（s）道工作已操作机器3年（出色活榜样）次乔带吉姆员培训中心示范样检验操作带式幻灯设备幻灯片讲解样操作计算机（作非常方便象征模型发挥作）
头天吉姆根操作计算机仔细观察卡琳操作注意卡琳套相
预先安排工作方法外带式幻灯机提供观察部分实际操作机会第5天吉
姆班时渴卡琳许诺样实际操作控制台然没真操作
觉通卡琳观察幻灯机已学东西信心够担部分操作
工作
代理式学助发展新行身产生实践实践确实完成某种行保持学行必新学工作行实践环境结果保持反复出现非常重说节中阐述亲验式条件反射代理式学续支持重
代理式学实践影响程度取决素更倾模仿认声高位高评价高榜样倾模仿类似区
三亲验式学
亲验式条件反射试图促成员工愿亲验工作行改变愿行做亲验行行作环境环境某种影响环境中产生某种结果亲验行认员工发出
行发生结果部分控制行实际组织中员工工作行亲验行实绝数日常行愿作出亲验包括谈话走路读书皱眉工作亲验行简单行称链接程中组合成复杂序相接联合体例字机封信工作实际许简单亲验行链接
亲验工作理员感兴趣行受环境结果控制理员工行发生频率通行环境结果变化增加减少理员必须解种类环境条件员工工作行影响强化概念种重偶然性章中详细讨
第二节强化权变关系
强化权变关系行影响行事前事发生环境事件间联系强化权变关系包括先发事件行结果图 显示强化权变关系模型
先发事件：行前发生事
结果：行发生事
先发事件
行前刺激行发生创造条件特定行发生性通提供排特定先发事件提高准备该作什清单理员组织职工工作试图职工注意力集中认重特定行张该作什清单理员影响职工行先发事件
结果行产生果结果行确定——理员员工行发生时结果进行理说结果发生取决员工行成功施行图 表明关系首先员工确定级批准目标（时工作）接员工采取行动实现目标（时起床留足够时间开车班停车等等）果员工达目标（时开始工作）理者员工积极果（例中口头表扬）种果准时班定果员工没达目标理者予口头表扬
进步理解强化权变关系概念心判权变关系类型首先环境事件提供（应）撤（撤消）说通提供撤环境事件决定员工行样环境事件区分积极抑制积极事件员工说期令高兴然抑制事件非期令快图 出素结合起形成类型强化权变关系指出某类型否会增加减少员工行未频率图 面类型权变关系讨奠定基础注意强化正强化负强化总会提高员工行频率惩罚总会减少员工行次数
职工行积极理
强化
指种增加前面某种行重复出现次数行权变措施正强化（图 第格）包括提供促成行发生环境事件说理员提供正面奖酬促成期组织目标努力员工行发生
增加事件
撤销事件
1 正强化
2 通撤销进行惩罚
(行重复前增加性)
(行生复前减少)
令愉快事件
3 应抑制性事件进行惩罚
4 负强化
令愉快事件(行重复前减少性)
(行重复前增加性)
图3 — 4 强化权变关系分类
强化奖励
强化奖励两术语日常应中常常混淆奖励认需令愉快事件（果）奖励否种强化措施观选择成强化措施奖励必须影响针行发生频率果奖励增加（保持）行发生频率强化措施
奖励究竟强化措施根观察确定奖励权变性理果会引起某项希行出现频率增高时说奖励种强化措施
强化措施功确定说果某种权变性环境结果增加职工目标行频率种权变性环境结果称种强化措施
初级次级强化素
体必学会解结果强化价值称初级强化素食物饮料饥渴初级强化素说初级强化素总具强化性果体某结果已满足强化性例位刚刚享顿 道菜美餐说食物强化素果体剥夺某种环境事件种事件更强化性
组织中数行受初级强化素影响受次级强化素影响次级强化素原具中性价值体历取某种价值（正面负面）事件金钱次级强化素明显例子金钱身价值员工具价值
二正强化原
种素潜影响正强化权变措施强度素宠统视原助解释佳强化条件
权变强化原
权变强原认出现期目标行应该采取强化措施换句话说强化措施必须取决员工行根原期行没出现采取强化措施会效果想确定原否遵循问问题明：该强化措施目标行发生时采？
时强化原
时强化原认目标行发生强化措施采取越时强化措施效果越强化措施应快目标行完成实行
强化规模原
强化规模原认目标行发生采取强化措施数量越强措施反应率影响越强化措施数量规模相某体说巨强化措施体心须确定恰强化规模
强化饥饿原
强化饥饿原认体强化措施越缺乏目标行未出现越具影响然果员工足够某种强化措施已满足种强化措施效果差面例子说明原
案例研究：丹尼尔国际公司（）
杰克·罗迪（v）南弗罗里达州丹尼尔国际公司职业发展赔偿公司理杰克实行种奖券系统强化出勤率发现数职工缺勤率幅度降月进行次抽奖奖品台彩电出勤纪录良职工资格参加抽奖
罗迪发现数丹尼尔职工中例外职工采取奖券方法前月概迟两天现然罗迪知道职工没获次参加抽奖机会问什奖券毫兴趣回答说：妻子4月前刚刚次教堂抽奖时台新彩电真需台电视
三组织奖励
类型奖励常常企业组织环境里采呢？物质奖励——金钱工资福利等——明显答案组织实提供广泛奖励许种奖励明显罢奖励包括口头表扬委派满意工作改善工作条件额外休假等外类重奖励——时称隐蔽非公开事件——奖励庆祝完成项极困难务确实效激励措施表1列出关组织奖励容广泛清单
艾米利航空货运公司（ ）成功理方案说明组织奖励运遵循正强化原重性
实例研究：艾米刊航空货运公司
艾米利航空贵运公司副总裁 ·费尼（· ）设计套正强化方案首先采种指出公司潜利益需作重改进领域绩效审核制度例艾米利公司理员肯定集装箱 ％时间船舶运输绩效审核表明集装箱时间利率 ％绩效审核法测定未提高集装箱率绩效提供具体客观基准线仅仅引例子
次费尼工设置绩效标准目标测量条款确定目标值注意目标设置活动紧绩效审核制度目标直接工作相结合费尼鼓励职工参加绩效标准制订
第三位职工提供基数时掌握工作进程工提供关工作成果否达目标新信息迅速直接反馈然会解工作结果情况正学重原
第四步骤级绩效评价通知工行应快强化表述应具体含糊辞例哈里继续干费尼称牛皮糖者般性表扬类话例子：玛丽喜欢安排生产进度时想象力者伊蒂科直稳稳保持住 ％定额真棒样话具体正强化素艾米刊航空货运公司鼓励正强化员名职工进行表扬赞赏提倡采压制性理
艾米利公司套办法非常成功实行正强化理三事业部中理局报
告说仅3年节约0万美元
艾米利公司采正强化方行改造着希方突出持续均衡进行着正强化选择应工作够度量确立标准存领域观察表明现绩效水远低标准领域艾米利公司成功基础美国航空公司国际商机器公司国际电话电报公司宝洁公司福特汽车公司类公司纷纷采正强化方法取试验性相似效果
四成形法
果行超出员工现力强化员工目标行种情况连续逐渐接终目标行方法许起强化作种终目标行程分解干逐步接步骤进行强化强化目标行身程序做成形法成形法逐步接目标行步骤进行强化
初行动越越稳定致完成时强化稍作调整强化更接终行活动初行强化连续种逐次接行分进行强化程序继续终行实现止请注意面成功成形法例子
案例研究：吉尔·弗菜德（v）
吉尔·弗莱德刚参加艺徒训练班时指派位验液压修理工乔·霍克
斯（ ）学艺开头吉尔乔搞套复杂工作根搞懂吉尔唯做
事传递工具零件尤害怕 吨液压机更换油缸活乔种严
肃神情出做活非常重头次吉尔乔递工具全部工作
乔干活干完乔感谢帮忙时吉尔吃惊次乔做工作前吉
尔外部水全拆次换油缸乔吉尔干点年
乔休假时吉尔完成工作工长吉尔干出色表扬
真正字面意义成形法组织中普遍真正采成形法时职工必须强化前完成某种行组织中逐步接强化般口头指令相结合加速成形程成形法提供新雇员掌握复杂技价值系统观念
五负强化
负强化中（图 第四栏）愉快事件员工行前发生然该行发生时事件终止种程增加稳定行发生频率负强化时会错误惩罚混起二者运压制性措施控制行负强化增加希目标行出现次数惩罚减少希目标行出现次数例根职工良表现进行口头批怦时错误称作负强化实项惩罚
理员常常员工没完成期工作时采负强化例位工长着肮脏工声吼直擦净机器止程负强化工开始擦机器时种口头训斥会终止擦净机器性会增加程逃避工开始擦机器逃避司训斥逃避程中压制性措施直存直职工采取行逃避反应终止压制性措施止
回避逃避非常接压制性措施采取前完成目标行阻止压制性措施发生例位工次碰司机器干净发火机器擦干净回避司口头训斥回避逃避负强化种类型增加目标行涉压制性措施
六消退
强化增加工作行出现频率消退减少行出现频率终消失消退程中强化措施已停止理员运消退减少希职工行说消退减少达组织目标职工行发生
消退程序包括三步骤：
找出理员想减少消目标行
找维持目标行强化措施
Ｖ骨炕胧
消退作行正面强化失败结果消退减少希正常工作流程具破坏性行技术例群体会嘲笑某成员破坏性行强化种行果制止种嘲笑（强化素）种破坏性行会缩终停止
消退法应明智明确分行消退非常意果理员未强化期出现行意中运消退程种期出现行发生频率知觉减少
消行代行进行正强化会加强消退效果然消退效减少希出现员工行动期目标行代期行消退措施停止时果代性行没发展代种消行时种期行会重新恢复运消退时应强化方法相结合培养期行代消行
七惩罚
作通常公认压制性控制类型惩罚负强化二种概念互相混淆许惩罚更容易理解惩罚措施伴某种行出现减少频率令快事件（图 第3格）正强化样惩罚权变措施包括项具体先兆暗示员工惩罚会伴某种特定行正强化权变措施增加目标行出现频率相反惩罚权变措施减少目标行出现频率
称惩罚措施事件必须减少目标行换句话说果某事件仅仅认令快（抑制性）未必惩罚措施确定惩罚措施前必须确实减少行发生
组织中通常运类压抑性事件作惩罚措施例物质性果包括减薪处分性薪停职工资级工作级降低者胜工作调职等极端惩罚措施员工未职守辞退般说物质性压制结果组织中广泛非非常严重行问题情况
体间惩罚措施日常运基础更广泛运措施包括理员员工诸皱眉冷哼挑衅性身体语言等端行进行口头训斥时候务身提供抑制性果重体力劳动带疲劳作种惩罚恶劣肮脏劳动条件样然确定惩罚措施时定心领域员工说恶劣肮脏劳动条件作
工作俱东西
前面讨关正强化规律惩罚样适发挥效果惩罚措施应直接目标行相联系（权变惩罚原）应快采取惩罚措施（时惩罚原）般说惩罚越重目标行影响便越强烈（惩罚规模原）
八惩罚引起副作
反采惩罚争引起希果性尤长时间采者持续采惩罚惩罚消职工良目标行引起2次果许原良行更成问题图 表述惩罚引起副作
惩罚引起利情绪反应例位工间休息时呆久受批评工理员组织感愤慨种愤慨引起组织害挑衅性行例破坏性行惩罚中心行理制度典型果
惩罚员工良行起短期抑制作彻底消较长时期持续抑制某种良行通常需断进行惩罚问题良行控制惩罚者出现执罚者职工良行重新出
外受罚体会设法回避逃避惩罚组织观点种反应时职工会回避某种工作正常进行必少工作环境缺勤种常运惩罚环境中极易发生回避形式动离职员工逃避极端形式赖惩罚组织员工离职率通常高定离职率利离职率高通常认代价高昂容易离职合适操作工
惩罚问题压抑职工动精神灵活性听员工说：做做事情绝干种惩罚反应利组织职工工作带动精神创造性滥施惩罚会造漠关心职工组织财富持续惩罚会部分职工中造成普遍消极评价逐渐削弱执行数工作必需信心
惩罚产生执罚者条件反射式畏惧说职工会滋长出施行惩罚员普遍畏惧感已变成暗示职工发生某种抑制性事件环境信号明显问题尤求职工理员进行正常积极交注日常环境中更躲藏勉强理员交流类恐惧反应会严重妨碍员工正常绩效
许理员喜欢惩罚容易短期里快速奏效实质理员倾惩罚种方法确实立改变员工行动理员忽视惩罚产生累积影响长期害副作说少数次惩罚事件会产生良副作长期持续惩罚作理职工行方式会产生组织生产效率高良果面例子显示样
案例研究：克里斯·格雷奥拉（a）
新销售部门成立时克里斯·格雷奥拉命负责第次事理工作然工作技术方面丰富验前历届司认工作第流克里斯定决心部门前差劲理员工作验决定部门应该成绩突出重决容忍级意思工作
月克里斯级明白说话算数第星期玛丽班迟5分钟众严厉训斥位职员出算术差错非常恼火表示出快斯基普·特恩（r）特卖力完成克里斯需份报告克里斯格外努力置词仅头月里克里斯斯基普调薪水较低岗位理干工作
年事副理戴尔·斯洛宾（ ）克里斯司区副总裁办公室里想专门花点时间考察克里斯部门工作副总裁说原认克里斯具出色工作潜头月里部门成绩确开端事情起劲首先部门离职缺勤现象令震惊头年里 ％退职请求调动外果出现什寻常事情会堆麻烦克里斯部门应什日常常规事务提出特殊求者需发展新程序时许困难班没创造性没种够鼓动起雷厉风行劲头外部门里根出点忠诚团结气氛
紧接说：希解克里斯健康情况情绪稳
定性开创新部门压力现开始点克里斯担心担心
否困难条件顾说底求协助决定该该克里斯换掉
果戴尔·斯洛宾运章阐述惩罚带副作知识会分析克里斯问题？
九惩罚效运
行理研究表明员工行长期理中采正强化办法通常抑制性控制更效然惩罚理中应位面考察影响惩罚效运素
组织里常见惩罚形式口头批评试图减弱制止职工良目标行句验谈做公开表扬私惩罚私惩罚确实公开惩罚效果相般说性质私批评句建设性启发性公开惩罚常常会带利情绪副作
惩罚应迅速直接明显特定良目标行联系起必长时间拖延会增惩罚失效性口头批评针般性行尤谓态度批评效必须明确指出种良行便避免样批评集中具体良目标行避免威胁该职工价值效惩罚惩罚具体良行
幸惩罚教做什没教做什理员必须职工指明代性行职工做出希代行时重理员进行正面强化
理员必须保持积极理措施压制理措施间适衡真正重压制性理措施绝数量积极理措施抑制理措施率果理员常积极强化偶尔采惩罚措施会非常效然果理员运积极强化完全压制性理程序长期副作容易抵消掉短期效果完整理计划里积极理方法应占导位
第三节强化节律
描绘结果决定员工行方式法力强化节律意意强化总根某节律进行
连续性强化间歇性强化
连续强化简单节律次行发生时进行强化案例研究：苏（e）
苏车间开始工作时司迈克（ ）演示操作机器迈克告
诉苏调整机器告诉磨损班次机器需调整次苏关心
调整机器迈克指端端量具活塞完成机加工循环时会动进入
端端量具中仪表显示出活塞直径外仪表盘分绿色两
红色区域果仪表指针指绿色区域苏知道活塞合格果指针指红色
区域知道机器需调整活塞加工完苏活塞否加工
正确信息
例子中端端量具指针作见现象苏提供强化正确加工行环境果连续强化次正确行发生会提供次果
连续性强化相应间歇性强化行发生干次采取强化措施次采取间歇性强化进步分间隔率节律固定变节律间隔节律中强化措施隔定时间采取次率节律中强化措施完成定数量行采取间歇节律种分类方式固定节律（变）变节律（断变化）样划分出四类强化节律：固定间隔变间隔固定率变率
二固定间隔节律
固定间隔节律指必须定时间采取次强化措施段时间间隔发生第次行受强化例： 时（固定间隔时）节律意味着时发生第次目标行受强化面会话概念放入组织环境中：
皮特·卡瑞（y）行理顾问弗朗西斯·贝诺特博士（· ）请教组织里固定间隔节律少见吧？简直想出例子固定间隔节律强化绩效贝诺特博士回答说：说认组织里种明显奖励固定间隔定律发久发次工资？皮特说：嗯月领次工资少短期工资工作表现关长远想工资取决工作成绩组织里种联系总十分明显贝诺特博士答道：说工资取决工作表现取决该组织成员种行受强化行组织成员资格工资强化节律种固定间隔节律
三变动间隔节律
变动间隔节律中强化措施采取定时间间隔时间间隔长短会围绕着某均时间长度波动例家钢铁公司副总裁坚持均天熔炼车间巡视次天次数例星期两次星期二次星期三星期四星期五两次选定段变动时间间隔发生第行会受强化
四固定率节律
固定率节律中必须发生定数量目标行该行受强面例子
案例研究：托尼（）
托尼刚刚家衬衫厂开始工作时知道工厂少付联邦政府规定
低工资工长托尼解释说挣更缝少袖子
工作家工厂生产男式衬衫缝右边袖子工长说法托尼干完衬
衫检验合格奖酬率付钱头天干托尼累命干活
没超低工资第二星期挣低工资体力没早先
累挨着托尼干活位女工挣钱相低工资两倍工资奖酬率托
尼样缝左边袖子发相数量奖金
托尼事2固定率节律（ ）工作说缝 袖子笔奖金强化
五变动率节律
种强化节律变动率节律采取强化措施前目标行发生必须达定数量行数量围绕定标准波动组织通常运非物质强化措施时采取变动率节律例某种变化节律进行口头表扬表示赞赏颇典型非强化次行两次进行口头表扬前发生行次数总样正面例子表示样：
案例研究：罗西塔（）
罗西塔开家街道面包房零售烧烤食物邻家饭馆供应面包圈罗西
塔子卡洛（ ）放学帮罗西塔饭馆送面包圈罗西塔通正常
工资表方式卡洛发薪卡洛太没法定年龄罗西塔总设法记住卡
洛送0面包圈5美元时候罗西塔起早卡洛没送满0面包圈
会5美元时候罗西塔忘卡洛送0出头5美
元
罗西塔运正变动率节律没意识点表 总结强化节律四种类型种更高呢？根确信数率奖励节律——固定变动——导致绩效间隔节律更
第四节行修正程序
组织中应亲验式条件反射原般应遵循某程序步骤图3—6理属职员行理员职责观点出发步骤适逻辑序进行图解面讨描述图解中步骤
找准目标行（方框1）
应亲验式条件反射原理程时首先关重步骤找出绩效关目标行理员认职工整体绩效重影响职工行理员集中注意力考虑行增加利目标行减少良目标行理角度必员工行区分
利良行中性组织目标实现会贡献损害
找准目标行步骤三项活动组成：
·观察行
·统计测定行
·描述行发生时环境
培训定训练找准行必未培训理员态度感情脾气行混淆
二图表表示目标行（方框2）
掌握职工目标行情况方法通图表者测量段时间职工行出现次数图 职工行图例子X轴表示时间Y轴表示职工行测量结果图中项记录单位时间职工行发生次数量度
图表少典型分两部分第部分做基准期量度实施改变行意图前职工行图 中基准期6月9月通常基准期作观察职工觉察
图表第二部分干预期测度执行正强化惩罚职工行预期（见图 月3月）职工知道张图形成种反馈时种反馈身足够力量引起行改变然反馈时伴着根结果采取某种奖励处罚
图表两总目首先基准期目标行实际发生频率提供精确描述时行进行图解发现问题初想样严重单纯判断会歪曲行表现真实程度次图表表示干预期理员采干预措施否真正奏效直观印象图表法变成进行评价种手段时图表会揭示出行未发生改变意味着尝试理行干预措施成功
三选定种策略（方框3—9）
旦职工行已认定基准期图表已出理员必须决定改变行采取策略利目标行情况理员会采取措施维持增加种行出现次数正强化首先考虑措施理员必须种奖励会增加目标行良影响进行猜测然负强化种供选择措施
果目标行良目减少消消退惩罚适措施者理员选种综合干预策略惩罚消良行时强化利行
四初次尝试奏效？（方框 ）
验精明理员提供选择控制员工行策略效手段种验类似情况者员工类似事件中结出规律力果理员确已成功影响目标行强化权变关系必须保持
谁保票说选措施效位理员遇第次采干预策略失败情况该办呢？
必须重新开始问题简化种程序首先位理员否愿意试行组织新强化权变关系？果回答肯定尝试种选改变例增加目标行尝试中改变奖励作种选择理员尝试类型权变性关系例负强化权变关系变正强化权变关系选择综合干预策略理员说重事情次确认目标行什合需求行？
理案例：米特尔公司（n）
米特尔公司直寻求发现熟练工更办法发展通讯设备业务 年1月作次努力包括招募新雇员工提供奖金高奖辆价值5万美元德劳林跑车（r）优胜者 年春季评出
高层理员参加次成功通证书职工进入轮保持职工浓厚兴趣辆德劳林米特尔公司工厂中轮流展出果职工征募进入面谈阶段件胸前写着找T恤衫仅仅刚开始星期里职工提出百名申请软件设计员电子工程师竞争尤激烈
纽约家印刷通讯公司——麦克米伦限公司（）发现公司采取未特尔公司样奖励制度数奖酬采现金联邦储蓄证券者麦德俱乐部双体假现金奖励0美元 美元等奖励受雇员推荐
问题：
米特尔公司采纳种强化节律？节律？
种招募雇员奖酬制度应中限制条件？
理案例：库珀健身活动中心（
）
肯尼斯·库珀（r）美国空军 年代实医生研究员锻炼健康研究项目社关注畅销著作——健身中强调心血健康开设健身中心帮助行作出必改动
库珀著名健身中心设达拉斯开设甏缙冢ㄒ桓鲅芯亢驮俳逃门医疗门诊活动中心威廉·格兰撒姆（m）领导活动中心运营起商业俱乐部然顾客参中心营业范围超出般健美中心四活动领导员格兰撒特制定工作计划中心 名顾客进行协商确定目标实行库珀描述监督健身锻炼项目达目中心通提供器械予指导奖励鼓励健美
参加中心活动活动领导员安排现希达健美状况进行般性评估作完评估领导员确定相关健美活动顾客参加活动顾客加强度活动妨碍顾客健美活动超 岁顾客会见前进行次压力测验确认活动够参加
领导员起讨计划整体目标库珀设计分数系统——谓健身分法进行解释健身分数直接心血健康相联系例 分钟慢跑2英里6分般性健身活动顾客1周达帧
达 分整体目标活动领导员顾客前3月活动设计具体逐周活动目标短期目标度量客观例：病目标第星期 分天跑8圈坚持2星期听2次课病达目标时予份奖励中心奖励载月跑
0英里光荣榜者减肥光荣榜获件汗衫者工具包
确保病知道少分健身中心开发精细计算机系统作刻反馈资料源病完成锻炼项目锻炼时间距离输入计算机屏幕显示出天活动分数月总分月病总分计算机印件系统提供均水便领导员检查病身体健康状况四领导员够迅速查询病健身分数果病分数未记载会收张遗失分数卡片者电话提醒病领导员已知道该病月分数遗失
问题：
健身中心种类型强化措施？
行亩圆∪瞬捎昧耸裁辞炕诼桑
健身中心强化计划局限性进行评价
理案例：亨利·巴特斯老式汽车公司（e）
亨利·巴特斯老式汽车公司达拉斯区汽车销售商行全国三家老式汽车商行销售部理鲍勃·肖特详细介绍巴特斯工政策奖酬系统
肖特先生说力通记录规常规推销关困难奖励制度应征者描绘出工作真实图景根肖特先生观点销售员重品质诚：实商行求选中申请参加次测谎仪测试认测试诚实帮助
商行没验销售员进行37天教授基产品知识销售技巧培训完成培训项目新销售员验销售员销售线工作学关规观察工作约星期公司验销售员协助培训奖励天 美元 美元等套制度金钱奖励予相应位新销售员立进入销售线系统工作提供条件
销售员次销售中毛利定例提取直接佣金毛利超0美元时销售员 ％佣金毛利超0美元时 ％佣金外月推销汽车超 辆时定红利种红利通销售数量方例卖 辆汽车销售员× 者4美元卖 辆× 者0美元
汽车销售数量重次销售中获毛利样重获额外毛利润求销售员格外努力果没奖励求格外努力相联系销售员会满足交易量果销售员毛利超0美元予更高佣金外亨利·巴特斯销售员次销售总利润＞0美元时5美元作年终奖金累加年销售0辆汽车次交易毛利超0美元销售员 月份0美元奖金
外非货币奖励巴特斯公司广泛采年2次公司销售员销售数量毛利进行统计前3名获者通抽签选择种汽车作私财产面 般辆档次较低汽车没选择机会
肖特先生星期开3次销售会议会议首先公布前2天汽车销售毛利销售员根月彼间销售情况较讲示牌列队水直方国显示月销售进程星期3次销售员处领先位沾沾喜远远落责
巴特斯老式汽车公司职工着装会议出席着极严格政策销售员形象极重巴特斯销售网络设北达拉斯区里顾客般层阶级年龄 岁间销售员穿着必须顾客愉快果销售员衣着整罚款立发回家外公司求销售员时出席周3次销售议指派车间工作班次果3条规定中条没遵守根理局建立规章违反者会惩罚第次违反罚款 美元第二次违反罚款 美元第三次违反罚款 美元没第4次机罚款销售员聚会低月销售额理员确定：连续两月销售
辆汽车必须动离职
问题：
提高销售数量理员采什强化节律？
识肖特先生加强特定行减少特定行方法
运图 诊断公司奖励制度
第四章处理理问题风格
预案例：汤姆·菜恩（ ）教练达拉斯牛仔队
相信工作中切已计划相信没疏忽想搜集事实答案信息告诉教练会告诉队员希够确实理解整形势想出现导致队员失利疏忽结果
防守系统中必须齐心协力计划准备制度训练逻辑推理分情绪防守时追求天追求坚持懈逻辑推理注重目计划良实施
进攻方面尝试更天达惊异出意料断革新例跑动射门更新出更新改变兴趣样做合逻辑目竞争手会进攻时放开勇敢敢拼搏确实东西需展示展示目尝试出意料行动胆跑动法设想猛烈攻击击败手正准备匹兹堡铁队（） 赛队员准备赛教练队员逐交务尤谈队员期队员明确目标必须完成特定务达目果作准备赛时干漂亮会成绩希队员失利必须成功绝握果没握充分发挥水教练计算机印件百份关资料种赛模式赛队动作存计算机里教练单独台计算机分析步骤橄榄球目赛拉斯牛仔队踢橄揽球目确立全队目标进攻目标防守目标赛目标表演目标队员目标
愿意牛仔集体中工作？章帮助理解什莱恩理风
格会作出某种反应
推销员知道推销工作重性：良顾客关系意味着没顾客理员职员关系坏通常会导致员流动性高士气低落实现预算等结果
果理员行建立环境者二者错误感知基础话效率会受影响请位营副总裁咨询公司位高层理员间话：
副总裁：认样提高第三四季度利润？
顾问：问题问星期直考虑问题建议系统审查前资产状况预测公司产生影响行业趋势分析完资产基础判定市场份额长期营销发展进行规划
副总裁：（耐烦掏出钱包出0美元断顾问）嘿宝
贝？知道切空钱资格说话样年第三第四季
度赚更钱？
副总裁顾问番谈话满意顾问试图提出合逻辑观点幸营副总裁希顾问解决真正问题——钱营副总裁认顾问太切实际浪费时间
遇样情形会明白会变具破坏性毫结果然效沟通决策发展保持成功关系关键理员应该清楚风格知道预先处理避免样紧张关系章说明决策风格助理员识领导风格行线索第五章体沟通关注风格间沟通
第节处理问题格调
章定义四种处理问题倾心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格（ g）理基础处相基类型倾表现类似行然基类型体行起导作会利转换第二种基处理问题风格许测试检验处理问题风格表牡鞑槲示砭褪桓隼印Ｔ诮徊皆亩林埃胂茸鐾瓯1问卷解说评分标准反应成绩面节中进行分析
荣格处理问题理
第二章中荣格性理讨忽略三基假设第体行处理问题风格受历未目标抱负影响奴隶选择目标影响命运第二体持创造性发展荣格理体发展潜力持乐观态度第三荣格提出开放系统观点：体处理模式许互相互相
表4—1处理问题调查问卷
请张纸记答案回答谓者错
第部分：圈出接常感做回答
更重视：
A：感情
权利
般（ ）相处更
富想力
现实义
称（ ）种更高表扬
真实感情
贯理智
诟矶嗳艘黄鸶墒碌氖焙颍旅娑职旆ㄖ校└衔业目谖叮
公认办法干
方法干
（ ）理更恼火
异想天开理
讨厌理
称呼（ ）更高赞扬
位眼光
位常识
常：
感情事
理智克制感情
认（ ）更糟糕缺点
显示分热情
冷漠情
果位教师宁教：
理性课程
关事实课程第二部分：面配问题里更喜爱？情钅痹堵
公正 仁慈
生产 设计
温 强硬
加批判 带批判性
朴实 华美
富想力讲究实际
作着子系统组成种风格中子系统够接受外界输入互相交换风格整体者某子系统会接受输入体相互作变化章讨荣格理子系统包括潜意识心理功（感觉直觉思考感情）子系统第二章中讨情绪倾性（倾外倾）代表荣格处理问题风格方面观点
根荣格理意识思想领悟明确表达感情思想感知记忆组成潜意识包括压抑（压仰意识水）验愿处觉意识感情思想未达意识水未意识某形式（例创造性）提供基思想潜意识首先梦形式出现意识思想取协调改变容
第二节处理问题心理功
荣格确定形成处理问题风格四种心理功感觉直觉思考感情感觉直觉功搜集成感知信息乐采取极端倾利搜集信息倾事物环境者观念进行认知图 示感觉直觉搜集信息两种立方法视连续统体二极端
思考感情二种功评价信息（作出判断）时乐采取两种极端倾图 示：思考感情视连续统体变化两立物
根荣格观点四种功中种体中占导位导功般立种功支持例思考功感觉功支持者感觉功思考功支持感觉——思考型代表代西方工业化社会性特点结果感觉直觉功受重视发展受抑制章首先四种心理功作导类型分考虑然考虑两种搜集信息倾（感觉直觉）两种评价信息倾（思考感情）组合
信息搜集时感觉直觉
感觉直觉谁占导位决定体感知搜集信息差异例重视系统倾信息综合成动态整体倾搜集细节性数换句话说倾总览全貌强调明确细节
表2面段落描述感觉直觉型收集信息风格行模式般特性分析表明划明确定义类理解期提供良开端
感觉型体
感觉型体喜欢新问题非统解决办法现成常规方法资遵循件事直干结肯罢休日常琐事够厌烦善干精细工作感觉型半满足注重细节点表现组织中生活围绕着贯彻应规章制度操作规程等许基层职务中心然说数干种职务感觉型然感觉型适担类职务类职务少需行决断权
处理问题风格感觉型倾：
·喜欢新问题非标准解决办法
·喜欢采已获技术喜欢学新技术
·工作较稳妥工作干久抱现实想法
·直工作获结止
·工作细节变复杂时耐烦
·相信创造性灵感般会获灵感感觉型喜欢处理
非结构性问题包含肯定性通常求做出定程度独立判断决定行动步骤执行感觉型进行模糊领域决策时会表现十分急躁没绝正确错误分感觉型精神倾现实外界事实具体验愿作反思验身进行反省
感觉型强调行动紧急情况终结果工作生活采取坚持见快速行动现开始工作方式通行动学着作排工作生活恐惧——通想思索感觉型喜欢追逐时令震颤历者快速报偿果组织失败会责怪没样动寻找失败原解决问题办法
直觉型体
感觉型喜欢干例行性结构性工作直觉型理员说半令讨厌难干直觉型体喜欢解决新问题愿意反复干样事情急结日常琐事耐烦爱花时间精雕细琢感觉型倾细节局部感知外部环境直觉型倾总体全局感知外部环境——现状变化
处理问题风格直觉型倾：
·处理问题程正发展时候始终忘问题全貌整体形象
·程展开会表现出断重新确定问题倾性意愿开放性
·赖预感非文字性线索
·时考虑种供选择方案
·处理问题程中问题素步骤反复常忽左忽右（确定问题找出解决问题种选方案方案果做估计直觉型会突然跳回重新估计真正问题已找出）
·迅速考虑舍弃供选方案
感觉型直觉型受稳定环境总寻觅创造出新性直觉型商业巨头政治家投机家企业家证券理等诸类物里常找种常常公私营部门推动倡导新企业新服务项目新观念革新直觉型物更客观特擅长判断力潜力种类型异常迅速想出新意新程序
直觉类型具想力未观点喜欢魔方国际棋桥牌类智力游戏常忽略技术细节立刻明白观点价值会耐烦表现白日作梦正形成概念综合验确定事物面原
二信息评价时感情思考
信息评价方式会素感情思考功否占导位置表 总结面部分描绘特性没够完全入某类单纯信息评价类型
感情型体
感情型体解感情喜欢谐融洽需偶尔予点表扬喜欢通知愉快事物富情心数相处感情型理者容易司迁喜欢做出够获（僚属级）赞决策
处理问题风格感情型倾：
·喜欢取悦认重问题
·喜欢处理求告诉愉快消息问题
·问题敏感富情心
·非常强调处理组织问题中关方面问题
·认效率高效果佳等类问题员间关方面困难造成
感情型决策中强调情绪素常常回避容易引起争议问题法回避消分歧时常常转变更易接受立场说建立保持友关系许取成效效果决策更重感情型理员予工作表现级停职解雇处分时会感难问题已包括表现欠佳属僚家公认换句话说感情型感情事进
思考型体
思考型体处极端感情非常冷漠点感兴趣喜欢分析问题逻辑序安排事物必时够斥责者解雇心肠挺硬思考型相处活动决策通常受外界资料公认思想价值观基础理智程控制作决策者采受感情影响公式决定形势考虑利益包括利益某原思考型甚抛弃健康金钱家庭利益般非常重视
思考型组织型结构型固执追求实际极少轻易出结决策前仔细考虑选择方案思考型衣着承担风险方面保守痛苦承受力调查精细方面世界奥立佛·温德尔·霍相斯消极面说会陷入环境遍遍反复分析中糟会认苛刻教条令讨厌
思考功处导位时高产种功会导致表面互相关实验数基础新事实新概念新模式发现解决问题风格言思考型倾：
·制定计划找出种方法解决问题
·十分清楚关心解决问题办法
·仔细找出问题中具体制约条件
·断推敲分析中处理问题
·采取条理方式寻找获取补充信息
思考类型解决问题风格科学方法素美国社会描绘解决问题合理方法间存着许相似处教育机构强调发展种思考型功种型式特点先进工业化社会疑重认超感情型未免分强调
点讨集中搜集信息制定决策时占导位四种心理功种种风格取倾决策时采取方式预案例中汤姆·莱瑞导类型什？备类型什？正常条件菜瑞作思考型直觉型压力条件思考型感觉型根表4—1导类型什？
第三节处理问题模型
图4—3荣格四种占导位类型基础理决策风格模型横轴标出表 中信息搜集分数例果感觉分7直觉分1感觉栏7方接直觉栏中1方作点表明处理问题风格感觉型信息评价分数重复样步骤果思考分
8感情分1接思考栏第8点处接感情栏第1点处作点画条线78连接起图 方格写表明处理问题理倾
处理问题风格部分容通种幽诙云淅硐胱织描述中出结描述面节中提十行政员进行较会揭示处理问题风格
章部分描绘感觉思考型（ ）直觉思考型（ ）感觉感情型（ ）直觉感觉型（ ）理风格种分类根理者写关理想组织文章划分种风格优势劣势分说明
感觉思考型
感觉思考型理员会建立效理规规章组建稳定组织具决断力做出事实数明确解释良决策理员坚持稳定处理项务花费长时间现实观点少事实搞错会赖完成委托事情决策前会衡量成收益希弄清决策实际效果 理员坚持时日程活动保持系统运转喜欢环境问题明确稳定出结作出决策时会受挫折起工作知道站什立场
理员实思考型希组织事实基础运作够吸收记忆操理组织量细节事物事实领导者特刻苦工作者希够劳取酬
理员运精心筹划议程成功召开会议直涉细节理员组织中正式非私关系相互影响
组织中果没 理员组织运转会保持效率效益工厂效率会低原料组织程序控制相薄弱没感觉思考型理员组织会发现身处种没工作中赖良接受政策规章断变动状态
1弱点
感觉思考型理者混乱拖延项目耐烦时行动程决策快没注意需注意新情况然更乐维持组织程序规保留太成功员维持组织稳定反应必须迅速变化情况利
领导通常相信坏坏应该受惩罚常会发现关系紧张事情没预想方发展时责怪感觉思考型理员分关心消极果发生性会反复分析形势致数精力处理永远会发生情况感觉思考型理员相信工作足够努力时间足够长会
公司贡献
2相处方式
感觉思考型理员希盯准目标迅速完成希企业思考员高度组织形式提供事实乐处理数系统然相处时总事实数字感挫折例载货单身求遵循正式程序政策
理员会制止发奖金非相信确实应该奖励发放诸荣誉奖纪念品类象征性奖励时会难发放度量绩效目标基础口头物质奖励时会感较舒服
耙
感觉思考型理员组织中物质方面非方面细节交道职业较感兴趣种志事诸会计生产市场调研计算机程序设计办公室工作调度文稿编辑起草文件设计统计职分析图书理装配应科学样类职业组织效率观念倾重视诸专职推销员均销售额美元销售额库存成件成品边角料损耗投资回收率短期利润工作时产值销售成等类变量数组织先进工业化社会教育体系十分强调发展运感觉思考型特处理问题风格
二直觉思考型
直觉思考型理员进步观念构建者组织建立匣感兴趣寻求事件什发生答案种洞察公司部门间关系力够组织发生活动中启示直觉思考型重视性掺杂感情分析达点例：进入组织会立分析权力基础结构判定谁掌握着权力种类型理员机智灵活处理技术行政事务优秀先锋
组织果没直觉思考型参理组织变动会维持低限度水迟早组织利润会减少果直觉思考型理员觉察组织目标稳定维持现状会渐渐离开者消极抵制越越注意厌倦制度规
直觉思考型理员愿意直觉思考型理员事需部门中说服力抚慰协商合作工作直觉思考型理员应该关注计划观点细节问题员予支持着重详细阅读台约善追踪细节检查记录惯核提醒注意细节重复执行相务时非常耐心行政助理
弱点
创造性程中直觉思考型理员会动力旦城堡设计完毕更希进行建造关注原抽象思维时意识感情非属（司）相力否会认价值职工
理员会求（）精干适应力专业化际关系中遇麻烦期极高——常常超实际直觉思考型理员需提醒力入弱点理员常会感疲乏满足总试图标准逐步升级旦作出决策会常宣称误导反思容忍
相处方式
直觉思考型理员容易追踪思考程观点乐样做会新观点积极反应目标倡议吉乐解决新问题会解决问题欲激励起感压抑认错勇气单独坚信立场
直觉思考型理员乐决策认立场鲜明需申明职工寻问解理员立场回答关观点问题时非常坦率门欣赏合情理逻辑智慧未感需贬低贡献
组织中直觉思考型理员会作意理员容易部门成员贡献结果形成概念关注结果程序规组织中乡感轻松
直觉思考型理员必须觉量记住入认重社交仪式特欣赏观点贡献会痛快直说直觉思考型理员乐完成工作予充分肯定赞扬认做工作造成影响应承认非常重
耙
处理组织宏图涉方面问题职业直觉思考型理员非常吸引力诸中级高级理系统设计分析建筑设计纯科学研究济商业哲学等领域中教书（专业学生更关心）法律数学创新设计等等直觉思考型理员会新产品开发率市场份额资金成收入长期利润增长新市场开发环境变化反应行动程度判断组织效率
三感觉感情型
感觉感情型理员种方法模式处理具体问题实义者够分析系统弄清运作发现出现问题错误确定纠正办法理员克服种困难属非常欢迎点作理员种解决问题类型更解组织够敏锐组织运转细节性问题感觉感情型理员手工作属会说事件发生显然毫费力没浪费时间精力理员会系统作宁现方法解决现存问题会试图改变业已现实
感觉感情型理员直觉思考型理员协作够提高组织效率感觉感情型需直觉思考型辅助直觉思考型感觉感情型事会困难感觉感情型理员非常现实时环境具体需求作出反应果组织雇感觉感情型理员诸食堂中暖气灯光食物琐碎事恼细节性问题会长期关注直变成问题时会引起注意
弱点
感觉感情型理员接受全新理会勉强抽象观点没耐心讨厌陌生事物总极端改变作出消极反应认哲学述解决现实问题关纯粹学术研究感觉感情型理员非常适合严格规章制度定工作程序工作特现实承诺决策兑现会困难
相处方式
感觉感情型理员通常具体观点作出反应发现容易相处事事时具预见性感觉感情型理员出现新情况时容易改变立场会担心样处理现事情
理员判断事接受事行时会根表面价值寻求隐藏动机含义激励属感觉感情型理员完成务时予奖励感觉感情型理员更愿意采诸装饰板胸针事集等奖品作象征性奖励
耙
感觉感情型理员通常需组织员消费青进行际交工作感兴趣诸销售直接监督辩护教育传道际交采访许服务性行业中优理员乐交谈说组织工作效率取决职工忠诚态度满离职率缺勤率等素
四直觉感情型
直觉感情型员解决问题风格概括拥激励忠诚热情乐作出许诺通常运语言表达关切热情直觉感情型理员允许职工参决策程非结构性集体中心理系统感觉舒服复杂环境会耐心会恰时间推动观点
没直觉感情型理员组织职工会感环境冷漠乏味缺乏热情
果直觉思考型理员理中拥权够引导企业果认系统施加限制太反抗激励直觉思考型理员会予精神奖励果足够称赞会成优秀理员否会变没效率松懈没参精神会组织外寻求奖励
弱点
会发现直觉感情型理员行政决策时恶绩效基础巨量进行工作需属司双重赞时会发现时两立集团支持者直觉感情型理员够理解感情致常受伤害总想时候满意结果作理员会避免陷入困境
直觉感情型领导喜欢压力认点喜爱崇拜尤重物必信念会直觉感情型理员花费时间寻求赞断进行叙谈直方表示赞成止
相处方式直觉感情型理员睦相处会认受欢迎渴私交会反常态寻求交交际喜欢聚集场直觉感情型理员常会老板协商保持密切私联系认办公室工作场时进行社交活动理想
耙
直觉感情型理员感觉感情型理员样处理组织事问题职业感兴趣公关工作中超出作公司发言时十分出色种睦相处消费者推销某企业某企业工作公司感觉良直觉感情型理员诸公关系政治广告事某销售工作艺术教育行业中较出色认组织效率取决消费者满意程度领导员社会责感识问题抓新机遇力社团该组织满意程度等变量
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