清椿美容面具市场推广计划书
崔峻
清椿基概
1产品全称：
美国联邦清椿面部智修复系统
2产品传播名称：
清椿美容面具（听觉）清椿智美容面具（视觉）
3产品注册商标：
4品牌名称：
清椿
5 广告语：
美容面具留驻青春——清椿
6产品简介：
美国联邦清椿面部智修复系统世纪世界国广泛关注细胞衰减控制领域新高科技产品解决类留驻青春方面世界性难题该系统RF面具马特处理器协作系列三部分组成马特处理器通导波纤复合量定制输送RF面具RF面具26感应点组成智诊断修复网络协作系列配合进行面部细胞修复
7产品原理概述：
皮肤衰老细胞然老化分裂衰减综合素致生活中常见种皮肤护理保养手段改善皮肤状况定作法根控制改变清椿美容面具成功利智组合量激活修复问题细胞控制细胞分裂程中然衰减恢复细胞身序排列缓解真皮胶原异常交联重组皮质细胞根解决皮肤衰老问题
8产品功简述：
1） 控制面部真假混合梯纹线增长舒展皱纹
2） 排滋存皮脂层毒素杂质调整皮脂分泌显效消青春痘暗疮
3） 抑制酪氨酸酶活性加速黑色素代谢淡化消天性色斑色点
4） 收缩皮肤毛孔提高皮肤质量粗糙皮肤变细腻富弹性
5） 促进血氧供消散眼周余水分脂肪改善消眼袋黑眼圈
6） 加速皮肤细胞量输送二倍吸收养分改善晦暗肤色面部恢复青春状态
三月年轻1—2岁长期保持青春
9产品特点：
美容专家
双互动调节
高科技性
根解决皮肤衰老问题
倍受莱坞明星推崇
独特产品外型
简捷省时
家性强会相互传染
10适年龄群：
18岁48岁家庭济收入居中高层
群：25岁48岁女性
11目标群体：
1）白领阶层
事业重工作繁忙需简捷美容方式
高品位生活追求高层次流行时尚
2）阔太太
拥时间金钱购物美容消遣时光
已拥高档次物质生活追求生活品位
3）官太太
追求高品位生活
4）青春工作者
青春容颜作生存钱美容购物
消遣时间方式
追求流行时尚
5）容颜缺陷女性
家庭惜花重金寻求解决道
6）成功男士
事业成开始意识价值存家送礼岁月留情说老时尊心容易受击
12购买模式定位：
1）购买动机：
美容需求购买
动性购买
礼品购买
指导性购买
口碑促动购买
2）购买形式：
购买
情购买
购买
家购买
3）购买场：
商场购买
美容院购买
直销购买
邮购
网购买
二 推广资源优势：
1产品身资源优势：
1) 根解决皮肤衰老问题：控制细胞分裂衰减速度
2) 中国陆市场空白产品
3) 系统高科技高安全高功效具极高功效价格
4) 美国突破性面部修复系统美容专家
5) 全面国际专利保护
6) 强技术服务支持体系
7) 操作简单方便省时易携带时心意
8) 造型独特时尚艺术易传播
2 产品附加资源优势：
青春价全世界女期已久产品
缘起印安部落里根家族代潜心开发神奇产品里根家族成员长年实际年龄年轻10岁—20岁发明继承凯蒂 里根61岁象30岁
风靡美国市三月销售36亿
莱坞影星保持青春秘密武器
美方手笔制作美国莱坞明星倾情出演CF广告片
美国评影响美国生活第四科技成果
日出亿美金购买专利未果中国两市公司中外名企业机构联手组成妆王科技公司夺中国总销权
3 中国陆市场空间优势：
1） 美国穆迪投资公司（MOODY INV CONSULTS USA ）中国陆市场调查中国拥398亿城市居民中女性占492达196亿潜目标消费者（1848岁）约117亿
2） 美容产品销售渠道逐渐扩全国12万家美容院成未美容产品重销售通路
3） 消费者美容产品服务附加值需求日益强烈追求方便快捷安全美容新方式
4） 权威部门统计目前全国50高收入职业女性常美容品未重潜目标市场
三销售政策：
1招商授权方式：
清椿采取城市营买断方式进行销授权分省会级城市总销市级城市总销两种授权方式
2销售通路：
1）重点商场专柜展示销售针目标消费群常光顾高档商场客流位进行专柜展示销售高品质高科技进行展示商场楼化妆品区专柜展示楼没合作选择楼层产品市初期展示需楼场外进行
2）直销：清椿产品功效易口碑传播适合直销销商通市场渠道进行直销培训时制定团体供应价进行消费者口碑传播1+1联合购买销售通直销员会员销售达消费者销售员销商三方满意效果
3）场销售：高档美容院俱乐部运动馆饭店洒吧迪厅等场销售类渠道针清椿目标群宣传直接方式
4）形式销售：邮购网销售等
3销售通路理：
清椿销售中心
省会级城市总销商
级城市总销商
办事处
重点商场终端
消费者
渠道销售
4市场运作方式：
a) 公司负责全国性广告策划投放方性市场推广支持
b) 专负责协助销商进行销区域推广工作
c) 专业推广培训组协助销商进行促销推广活动
d) 免费总销商建立12商场样板终端
e) 热点炒作事件炒作
f) 重点市场重点扶持
g) 维护市场遵守价格保护市场保护规定
5价格体系：（单位：民币元）
品 种
省会级城市总销
级市总销
零售价
系统供货价
1750
1850
2980
协作系列套装价
245
245
490
协作系列1号
60
60
120
协作系列2号
130
130
260
协作系列3号
75
75
150
6奖励方法：
1）市场保护奖：鼓励销商积极区域开拓市场销商实施市场保护奖销商销售联邦清椿程中没违反市场保护关规定容销商未违约解约享受该项奖励奖励金额台联邦清椿100元销商季度实际进货量计算季度核算季度第三月初奖励销商
2）销售奖励：销商联邦清椿销售程中完成相应季度计划销量违反销合约定享受该项奖励奖励金额台联邦清椿100—200元（省会级城市总销100元级市城市总销200元）销商季度实际进货量计算核算季度销商进货时奖励
3）客户资料回收奖：设立客户服务中心联邦清椿户提供全方位售服务销商销售程中应求完成客户资料登记工作时传送公司月进行次统计核算份资料获20元客户资料回收奖该奖励额基数超销商期联邦清椿实际销售量销商填写客户资料实扣相应奖励
4）奖励方式：第1项奖励折算成货物形式奖销商该奖励产品计入销商销售量第23两项现金销商达成方式进行奖励
奖励形式
季度奖
市场保护奖
客户资料回收奖
省级城市总销
100
100元台
20元台
市级城市总销
200
100元台
20元台
1
7市场保护
1）维护市场秩序销商应规定价格体系进行报价销售违反方权视情节轻重予罚款直终止合
2）销商授权区域销售产品禁止跨区域销售销商销售程中应分销商销售单位签定联邦清椿市场保护关规定销商未履行约定导致第三方发生违反方市场体系价格体系规定行方视销商责违规者需 双倍成交价格回购违规销售货品时方权销商进行惩罚性罚款直终止合
3）违规情况处理般原：
a 确认违规方出货方受害方达处理意见
b 受害方应立根处理意见规定数量金额购进违规货品受害方方处理意见购进违规货物受害方够购买货品方认金额准购货物金额出货方方累计市场保护奖励金总额限
c 出货方必须立述价值受害方购回违规货品支付等价值罚金受害方作补偿时方交纳惩罚性罚款
d 违规者执行方做违规处罚视违约方终止合保留追究销商违约责权利
e 方出货方惩罚性处罚出货方回购货品款项全部予受害方受害方必须广告宣传费回购货品属出货方方处理完毕发
f 出货方受害方行协调解决方尊重解决办法承诺追究责
4）销商违反方市场体系市场保护体系规定行方取消销商季度销售联邦清椿市场保护奖励扣相应市场保护奖励金额
8销售服务策略
1） 保障消费者利益解决消费者产品功效顾虑消费者签定功效承诺合消费者实施效退款承诺
2） 建立中国区客户服务中心建立热线电话户提供全方位服务指引心理咨询美容护肤咨询消费导购等等
3） 公司指派专负责协助销商进行销区域市场推广
4） 方位营销培训服务销商输送先进营销理思想方法验针性系统化深层次销商提供员培训提高理业务水迅速提升销商营业绩
5） 维修技术服务户提供年保修保修期提供免费维修服务消费者购买发现开机障质量问题购买日起7日予更换
1
6）
四推广关键点：
清椿具独特效果革命性产品美国市场充分验证美方严格测试完全适亚洲空白产品推广关键点：追求诉求信息传播高达率效说服力效方式更目标消费者迅速正确认知产品产生购买
1）诉求重点：
三月年轻1—2岁长期保持青春
年轻20岁梦想——凯蒂‐里根
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——便捷美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
青春心——消费者证言
心中送礼——礼品市场（佳礼品）
变承诺
2）核心传播概念：
美容面具留驻青春——清椿
（超值享受心意）
3）目标群消费观点：
生活需求
效果
品牌信度
品味感觉
否流行
包装否美观高贵
价格承受度
4）针目标群爱兴趣选择广告媒体：
喜欢娱乐类时尚类栏目情感类电视剧电影等
喜欢时尚类生活类杂志娱乐新闻报纸时尚说等
喜欢网聊天喜爱关注容
5）针目标群常光顾场进行宣传推广：
常光顾场：商场商业街美容院俱乐部饭店宾馆写字楼运动场迪厅酒吧咖啡厅电影院出租车等
五产品入市推广思路：
根清椿产品富特点三力进行产品入市推广销售：运力推力拉力运力指事件推力指终端拉力指传播
1运力
指通事件进行媒体炒作引导形成街头饭余议话题引起市民关注重视加速产品入市加深产品印象根城市选择事件进行选择二种方式分进行
² 怪异面具乍现：采促销员携戴美容面具出现街头商场俱乐部饭店宾馆写字楼办公室运动场迪厅酒吧咖啡厅机场出租车等场引起关注然进行揭密
² 日薪5角聘10年：媒体白领女性低薪急聘美容专家提出苛刻求（产品6功特点）法做引起招聘举动奇引起关注然进行公告揭密
² 低薪求职10年薪金2980元家庭美容专家媒体发布低薪求职广告引起招聘举动奇引起关注然进行公告揭密技：熟练掌握美国新高科技美容技术祛皱祛斑祛痘祛眼袋收缩毛孔改善肤色保持青春决担忧2980元聘10年时免费家庭员进行日常面部皮肤护理服务常法做
² 26点16分什时间？做什？：利电视广播进行报时提示：现26点16分做什？嘀…嘀…嘀……现26点16分做什？ 报纸采句话广告天26点16分做什？然进行揭密广告现青春时间26点16分等
² 拍卖美国高科技美容院起拍价2980元：利电视广播报纸进行拍卖活动注明高科技美容院功特点：拥完善高科技美容技术祛皱祛斑祛痘祛眼袋收缩毛孔改善肤色时心意享年限10年旦拥全家受美容费时间竟拍资格：爱美士X月X日起XX方进行现场拍卖竟拍电话：XXXXXXXX通拍卖方式快速度目标群解产品产生购买行掌握客户资料实现销售目方式利发展直销
2推力
指终端（终端形象展示保持品牌形象通终端迅速引起告知促进终购买）
终端资源：
² 针商场进行重点包装免费提供1—2终端形象柜建设终端宣传品熔体形成高品质规范展示陈列
² 提供针美容院等特殊渠道进行宣传展示陈列包装等品
² 印制精美手册DM单：清椿附加资源较真实片漫画形式进行表现容生动效直接动消费群
² 独特产品相关精美礼品：RF面具形状制作相精美礼品终端展示
² MTV光盘：美国拍摄国剪辑MTV光盘引进新奥斯卡颁奖配合产品宣传
² VCD光盘：产品指引产品广告幽默娱乐等容制作成VCD光盘赠送消费者达休闲娱乐广告目
² 致题促销：整题发展阶段会分题分体组合手段围绕题做
² 户外广告必时考虑重点城市位置设立户外广告支持
2拉力
指广播电视报纸杂志等常规媒体运
² 第种拉力电视广播
中央台电视广告：中央台销售支持会方台样消费者贴品牌形象方面信度提升较高会中央电视台进行产品形象广告提示性宣传
二卫视台电视广告：选择收视率落情况较省级卫视进行全国性电视广告补充支持卫视台收视率较节目提供节目奖品形式品牌广告专题形式进行合作
三方电视广播广告选择目标群收视率电视台节目组进行合作品牌专题报道新闻娱乐等形式进行方台广告宣传关键
² 第二种拉力报纸：
全国性发行报纸选择目标群受众率较高报纸方式进行合作软性广告
二发行量目标群受众率高报纸进行句话广告新闻报道事事件情感等软广告硬性广告形式进行合作报纸合作种形式根宣传题容进行形式合作硬广告采举组合方式报纸硬广告应慎
² 第三种拉力杂志：
杂志较针产品目标群全国二十家发行量三十万份高档时尚美容杂志根时期传播线进行合作形式形象软文相结合保持3—5种高档杂志做形象广告杂志软文配合品味时效
六清椿远景规划：
1中国陆市场战略：
1）三年时间业引发场美容护肤革命
2）建立完善销商支持体系
3）销商中建立较高品牌知名度美誉度
4）建立完善售服务系统
5）成功推出GREFAS等系列产品
6）品牌专业化延伸
2中国陆市场阶段性策略
1）产品生命周期预计
1 2 3 4
导入期：6月
成长期：24月时间
成熟期：30月年时间
衰退期：5年
2）阶段推广策略：
导入期
时期市场导利润目针目标消费者采取集中广告投放方式迅速占领中国陆市场推广费广告费终端促销费阶段推广费例较高
成长期
终端建设迅速进加强品牌建树淡化产品诉求加强品牌形象宣传控制串货加强中国陆市场保护
成熟期
减少中国陆市场推广费利润导细分中国陆市场准备二代产品市拓展新目标群
衰退期
二代产品取代老产品成角延伸产品线
七2001年6月2002年6月年度推广计划
（）推广资金：
全年广告投入资金12亿元民币中广告投放9000万元民币终端推广3000万民币方市场前3月启动期费总投入额（广告活动终端建设）：省会级城市销商首批提货款70级市50广告传播力非常强广告引导购买终否全部真正产生购买关键终端尤导入期品外观独特终端演示效果广告投放外品推广中格外强调终端推广力度
（二）推广策略：
1推广组合：
A组合形式：
结合产品特性推广传播力强电视广告终端面攻势辅助户外特定杂志广告报纸杂志长年合作发布
运力：选择适合市场事件头进行媒体炒作启动市场
推力：独特产品外观作视点增加产品记忆根推广题丰富生动化销售终端氛围宣传推广
拉力：电视广告+杂志广告+户外广告+报纸广告杂志广告（软硬广告）：迅速提高知名度精美杂志广告：贴消费者投放保留时间长报纸杂志广告：活泼形式增加读性达率增加信度消息专稿结合
B媒体终端推广选择：
媒体：
电视：销售区域争取实行三重覆盖（4000万民币） 第重：中央电视台形象广告保持品牌形象高度
第二重：选择收视率高落情况卫视进行交叉覆盖
第三重：方线城市台广告覆盖实行距离刺激
杂志：加强达率（900万民币）
杂志具较强针性详细划分读者群年龄性职业类等杂志媒体较强阅读性读者群详细广告资讯投目群较深刻广告印象维持品牌记忆度具强力作根杂志媒体发行区域发行量进行交叉刊出广告广告彩版形式刊出杂志软性文章配合品牌形象广告投放效果
户外：1500万民币
产品外观特殊性户外广告直观性强户外媒体扩目标群数量加深目标群记忆影响消费行户外媒体广告效果受高度尺寸角度材质限制户外媒体发挥优势选择位置画面等素起作发布形式：城市繁华带路牌灯箱美容院附灯箱
报纸：2600万民币
报纸软性广告刊发150家中央级方报纸（晚报畅销报纸）刊登软性广告硬广告
终端：3000万民币支持
专业公司设计终端VI形象统终端识形象保持高品味高识率
总销商免费建立12商场样板终端美容院氛围布置
致题促销
精美DM
面具视点独特卖场广告
精美图片+漫画事形式精美手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
2推广题：
推广题：美容面具留驻青春——清椿
分题：
什年轻20岁？——凯蒂·里根
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——高科技美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
⑧青春心——消费者证言
⑨心中送礼——礼品市场
⑩变承诺
3阶段推广计划：
第阶段：商场建柜办理市铺货美容院展示陈列铺货
第二阶段：事件导入期（终端建设完成开始期周期10天）选择事件事件头进行广播电视报纸等媒体事件踪报道等炒作提高消费者关注重视阶段周期6—7天广告容体围绕事件容然进行揭密类广告周期3—4天报纸广告揭开事实真相启动期产品广告做铺垫
第三阶段：启动期（事件导入期结束开始进入周期计划30天）产品品牌形象产品功宣传阶段阶段媒体广告投放容题：什年轻20岁？（电视广告杂志软文）克林顿凯蒂·里根示例导入产品辅助莱坞影星验证介绍产品基功品质形象
全国性配合广告杂志：
方台：美国名版3015（ 凯蒂·里根15）+5’3’2’1’功篇专题
杂志：10家知名杂志刊登围绕题广告产品形象广告软性文章
软文：报纸分发布推广题中心深度文章
终端：形象建立氛围配合
第四阶段：煽情期（周期2月）功验证阶段需推动消费产品功效认识信心促进购买行产生推广题：
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——高科技美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
青春心——消费者证言
功效承诺合炒作
媒体广告投放容：
央视：凯蒂·里根155（美国名版5）
卫视：美国名版15（凯蒂·里根155）+5’2’ 1’专题篇组合进入投放
方台：美国名版3015（围绕宣传题电视广告片）+凯蒂·里根15+5’3’2’1’专题
杂志：20家杂志分刊登围绕题面广告软性文章
软文：报纸分发布推广题中心深度文章根区销商求方报媒进行功效承诺合炒作
路牌灯箱：品牌外观题视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
第五阶段：启动礼品市场（产品市100天左右开始）时期产品已消费者认知良口碑目标群动理性群男性群阶段推广题：心中送礼
媒体广告投放容：
央视：莱坞明星版15+送礼篇15
卫视：送礼篇3015+5’2’1’功篇专题
方台：送礼篇3015+5’3’2’1’功篇专题
杂志：20家杂志（包括男性杂志）分刊登围绕心中送礼题广告第四阶段部分宣传题
软文：150余家报纸分发布围绕心中送礼题广告第四阶段部分宣传题深度文章
路牌灯箱：品牌外观视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动：
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
第六阶段：成长期（产品市6月开始进入成长期）时期产品已消费者接受形成良口碑目标群潜消费群阶段品牌加强市场理
媒体广告投放容：
央视：莱坞明星版3015品牌广告
卫视：名篇3015+2’1’功篇专题
方台：名篇3015 1’功篇专题
杂志：20家杂志（包括男性杂志）品牌专题文章
软文：报纸分品牌专题文章
路牌灯箱：品牌外观视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动：
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
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清椿美容面具市场推广计划书
崔峻
清椿基概
1产品全称：
美国联邦清椿面部智修复系统
2产品传播名称：
清椿美容面具（听觉）清椿智美容面具（视觉）
3产品注册商标：
4品牌名称：
清椿
5 广告语：
美容面具留驻青春——清椿
6产品简介：
美国联邦清椿面部智修复系统世纪世界国广泛关注细胞衰减控制领域新高科技产品解决类留驻青春方面世界性难题该系统RF面具马特处理器协作系列三部分组成马特处理器通导波纤复合量定制输送RF面具RF面具26感应点组成智诊断修复网络协作系列配合进行面部细胞修复
7产品原理概述：
皮肤衰老细胞然老化分裂衰减综合素致生活中常见种皮肤护理保养手段改善皮肤状况定作法根控制改变清椿美容面具成功利智组合量激活修复问题细胞控制细胞分裂程中然衰减恢复细胞身序排列缓解真皮胶原异常交联重组皮质细胞根解决皮肤衰老问题
8产品功简述：
1） 控制面部真假混合梯纹线增长舒展皱纹
2） 排滋存皮脂层毒素杂质调整皮脂分泌显效消青春痘暗疮
3） 抑制酪氨酸酶活性加速黑色素代谢淡化消天性色斑色点
4） 收缩皮肤毛孔提高皮肤质量粗糙皮肤变细腻富弹性
5） 促进血氧供消散眼周余水分脂肪改善消眼袋黑眼圈
6） 加速皮肤细胞量输送二倍吸收养分改善晦暗肤色面部恢复青春状态
三月年轻1—2岁长期保持青春
9产品特点：
美容专家
双互动调节
高科技性
根解决皮肤衰老问题
倍受莱坞明星推崇
独特产品外型
简捷省时
家性强会相互传染
10适年龄群：
18岁48岁家庭济收入居中高层
群：25岁48岁女性
11目标群体：
1）白领阶层
事业重工作繁忙需简捷美容方式
高品位生活追求高层次流行时尚
2）阔太太
拥时间金钱购物美容消遣时光
已拥高档次物质生活追求生活品位
3）官太太
追求高品位生活
4）青春工作者
青春容颜作生存钱美容购物
消遣时间方式
追求流行时尚
5）容颜缺陷女性
家庭惜花重金寻求解决道
6）成功男士
事业成开始意识价值存家送礼岁月留情说老时尊心容易受击
12购买模式定位：
1）购买动机：
美容需求购买
动性购买
礼品购买
指导性购买
口碑促动购买
2）购买形式：
购买
情购买
购买
家购买
3）购买场：
商场购买
美容院购买
直销购买
邮购
网购买
二 推广资源优势：
1产品身资源优势：
1) 根解决皮肤衰老问题：控制细胞分裂衰减速度
2) 中国陆市场空白产品
3) 系统高科技高安全高功效具极高功效价格
4) 美国突破性面部修复系统美容专家
5) 全面国际专利保护
6) 强技术服务支持体系
7) 操作简单方便省时易携带时心意
8) 造型独特时尚艺术易传播
2 产品附加资源优势：
青春价全世界女期已久产品
缘起印安部落里根家族代潜心开发神奇产品里根家族成员长年实际年龄年轻10岁—20岁发明继承凯蒂 里根61岁象30岁
风靡美国市三月销售36亿
莱坞影星保持青春秘密武器
美方手笔制作美国莱坞明星倾情出演CF广告片
美国评影响美国生活第四科技成果
日出亿美金购买专利未果中国两市公司中外名企业机构联手组成妆王科技公司夺中国总销权
3 中国陆市场空间优势：
1） 美国穆迪投资公司（MOODY INV CONSULTS USA ）中国陆市场调查中国拥398亿城市居民中女性占492达196亿潜目标消费者（1848岁）约117亿
2） 美容产品销售渠道逐渐扩全国12万家美容院成未美容产品重销售通路
3） 消费者美容产品服务附加值需求日益强烈追求方便快捷安全美容新方式
4） 权威部门统计目前全国50高收入职业女性常美容品未重潜目标市场
三销售政策：
1招商授权方式：
清椿采取城市营买断方式进行销授权分省会级城市总销市级城市总销两种授权方式
2销售通路：
1）重点商场专柜展示销售针目标消费群常光顾高档商场客流位进行专柜展示销售高品质高科技进行展示商场楼化妆品区专柜展示楼没合作选择楼层产品市初期展示需楼场外进行
2）直销：清椿产品功效易口碑传播适合直销销商通市场渠道进行直销培训时制定团体供应价进行消费者口碑传播1+1联合购买销售通直销员会员销售达消费者销售员销商三方满意效果
3）场销售：高档美容院俱乐部运动馆饭店洒吧迪厅等场销售类渠道针清椿目标群宣传直接方式
4）形式销售：邮购网销售等
3销售通路理：
清椿销售中心
省会级城市总销商
级城市总销商
办事处
重点商场终端
消费者
渠道销售
4市场运作方式：
a) 公司负责全国性广告策划投放方性市场推广支持
b) 专负责协助销商进行销区域推广工作
c) 专业推广培训组协助销商进行促销推广活动
d) 免费总销商建立12商场样板终端
e) 热点炒作事件炒作
f) 重点市场重点扶持
g) 维护市场遵守价格保护市场保护规定
5价格体系：（单位：民币元）
品 种
省会级城市总销
级市总销
零售价
系统供货价
1750
1850
2980
协作系列套装价
245
245
490
协作系列1号
60
60
120
协作系列2号
130
130
260
协作系列3号
75
75
150
6奖励方法：
1）市场保护奖：鼓励销商积极区域开拓市场销商实施市场保护奖销商销售联邦清椿程中没违反市场保护关规定容销商未违约解约享受该项奖励奖励金额台联邦清椿100元销商季度实际进货量计算季度核算季度第三月初奖励销商
2）销售奖励：销商联邦清椿销售程中完成相应季度计划销量违反销合约定享受该项奖励奖励金额台联邦清椿100—200元（省会级城市总销100元级市城市总销200元）销商季度实际进货量计算核算季度销商进货时奖励
3）客户资料回收奖：设立客户服务中心联邦清椿户提供全方位售服务销商销售程中应求完成客户资料登记工作时传送公司月进行次统计核算份资料获20元客户资料回收奖该奖励额基数超销商期联邦清椿实际销售量销商填写客户资料实扣相应奖励
4）奖励方式：第1项奖励折算成货物形式奖销商该奖励产品计入销商销售量第23两项现金销商达成方式进行奖励
奖励形式
季度奖
市场保护奖
客户资料回收奖
省级城市总销
100
100元台
20元台
市级城市总销
200
100元台
20元台
1
7市场保护
1）维护市场秩序销商应规定价格体系进行报价销售违反方权视情节轻重予罚款直终止合
2）销商授权区域销售产品禁止跨区域销售销商销售程中应分销商销售单位签定联邦清椿市场保护关规定销商未履行约定导致第三方发生违反方市场体系价格体系规定行方视销商责违规者需 双倍成交价格回购违规销售货品时方权销商进行惩罚性罚款直终止合
3）违规情况处理般原：
a 确认违规方出货方受害方达处理意见
b 受害方应立根处理意见规定数量金额购进违规货品受害方方处理意见购进违规货物受害方够购买货品方认金额准购货物金额出货方方累计市场保护奖励金总额限
c 出货方必须立述价值受害方购回违规货品支付等价值罚金受害方作补偿时方交纳惩罚性罚款
d 违规者执行方做违规处罚视违约方终止合保留追究销商违约责权利
e 方出货方惩罚性处罚出货方回购货品款项全部予受害方受害方必须广告宣传费回购货品属出货方方处理完毕发
f 出货方受害方行协调解决方尊重解决办法承诺追究责
4）销商违反方市场体系市场保护体系规定行方取消销商季度销售联邦清椿市场保护奖励扣相应市场保护奖励金额
8销售服务策略
1） 保障消费者利益解决消费者产品功效顾虑消费者签定功效承诺合消费者实施效退款承诺
2） 建立中国区客户服务中心建立热线电话户提供全方位服务指引心理咨询美容护肤咨询消费导购等等
3） 公司指派专负责协助销商进行销区域市场推广
4） 方位营销培训服务销商输送先进营销理思想方法验针性系统化深层次销商提供员培训提高理业务水迅速提升销商营业绩
5） 维修技术服务户提供年保修保修期提供免费维修服务消费者购买发现开机障质量问题购买日起7日予更换
1
6）
四推广关键点：
清椿具独特效果革命性产品美国市场充分验证美方严格测试完全适亚洲空白产品推广关键点：追求诉求信息传播高达率效说服力效方式更目标消费者迅速正确认知产品产生购买
1）诉求重点：
三月年轻1—2岁长期保持青春
年轻20岁梦想——凯蒂‐里根
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——便捷美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
青春心——消费者证言
心中送礼——礼品市场（佳礼品）
变承诺
2）核心传播概念：
美容面具留驻青春——清椿
（超值享受心意）
3）目标群消费观点：
生活需求
效果
品牌信度
品味感觉
否流行
包装否美观高贵
价格承受度
4）针目标群爱兴趣选择广告媒体：
喜欢娱乐类时尚类栏目情感类电视剧电影等
喜欢时尚类生活类杂志娱乐新闻报纸时尚说等
喜欢网聊天喜爱关注容
5）针目标群常光顾场进行宣传推广：
常光顾场：商场商业街美容院俱乐部饭店宾馆写字楼运动场迪厅酒吧咖啡厅电影院出租车等
五产品入市推广思路：
根清椿产品富特点三力进行产品入市推广销售：运力推力拉力运力指事件推力指终端拉力指传播
1运力
指通事件进行媒体炒作引导形成街头饭余议话题引起市民关注重视加速产品入市加深产品印象根城市选择事件进行选择二种方式分进行
² 怪异面具乍现：采促销员携戴美容面具出现街头商场俱乐部饭店宾馆写字楼办公室运动场迪厅酒吧咖啡厅机场出租车等场引起关注然进行揭密
² 日薪5角聘10年：媒体白领女性低薪急聘美容专家提出苛刻求（产品6功特点）法做引起招聘举动奇引起关注然进行公告揭密
² 低薪求职10年薪金2980元家庭美容专家媒体发布低薪求职广告引起招聘举动奇引起关注然进行公告揭密技：熟练掌握美国新高科技美容技术祛皱祛斑祛痘祛眼袋收缩毛孔改善肤色保持青春决担忧2980元聘10年时免费家庭员进行日常面部皮肤护理服务常法做
² 26点16分什时间？做什？：利电视广播进行报时提示：现26点16分做什？嘀…嘀…嘀……现26点16分做什？ 报纸采句话广告天26点16分做什？然进行揭密广告现青春时间26点16分等
² 拍卖美国高科技美容院起拍价2980元：利电视广播报纸进行拍卖活动注明高科技美容院功特点：拥完善高科技美容技术祛皱祛斑祛痘祛眼袋收缩毛孔改善肤色时心意享年限10年旦拥全家受美容费时间竟拍资格：爱美士X月X日起XX方进行现场拍卖竟拍电话：XXXXXXXX通拍卖方式快速度目标群解产品产生购买行掌握客户资料实现销售目方式利发展直销
2推力
指终端（终端形象展示保持品牌形象通终端迅速引起告知促进终购买）
终端资源：
² 针商场进行重点包装免费提供1—2终端形象柜建设终端宣传品熔体形成高品质规范展示陈列
² 提供针美容院等特殊渠道进行宣传展示陈列包装等品
² 印制精美手册DM单：清椿附加资源较真实片漫画形式进行表现容生动效直接动消费群
² 独特产品相关精美礼品：RF面具形状制作相精美礼品终端展示
² MTV光盘：美国拍摄国剪辑MTV光盘引进新奥斯卡颁奖配合产品宣传
² VCD光盘：产品指引产品广告幽默娱乐等容制作成VCD光盘赠送消费者达休闲娱乐广告目
² 致题促销：整题发展阶段会分题分体组合手段围绕题做
² 户外广告必时考虑重点城市位置设立户外广告支持
2拉力
指广播电视报纸杂志等常规媒体运
² 第种拉力电视广播
中央台电视广告：中央台销售支持会方台样消费者贴品牌形象方面信度提升较高会中央电视台进行产品形象广告提示性宣传
二卫视台电视广告：选择收视率落情况较省级卫视进行全国性电视广告补充支持卫视台收视率较节目提供节目奖品形式品牌广告专题形式进行合作
三方电视广播广告选择目标群收视率电视台节目组进行合作品牌专题报道新闻娱乐等形式进行方台广告宣传关键
² 第二种拉力报纸：
全国性发行报纸选择目标群受众率较高报纸方式进行合作软性广告
二发行量目标群受众率高报纸进行句话广告新闻报道事事件情感等软广告硬性广告形式进行合作报纸合作种形式根宣传题容进行形式合作硬广告采举组合方式报纸硬广告应慎
² 第三种拉力杂志：
杂志较针产品目标群全国二十家发行量三十万份高档时尚美容杂志根时期传播线进行合作形式形象软文相结合保持3—5种高档杂志做形象广告杂志软文配合品味时效
六清椿远景规划：
1中国陆市场战略：
1）三年时间业引发场美容护肤革命
2）建立完善销商支持体系
3）销商中建立较高品牌知名度美誉度
4）建立完善售服务系统
5）成功推出GREFAS等系列产品
6）品牌专业化延伸
2中国陆市场阶段性策略
1）产品生命周期预计
1 2 3 4
导入期：6月
成长期：24月时间
成熟期：30月年时间
衰退期：5年
2）阶段推广策略：
导入期
时期市场导利润目针目标消费者采取集中广告投放方式迅速占领中国陆市场推广费广告费终端促销费阶段推广费例较高
成长期
终端建设迅速进加强品牌建树淡化产品诉求加强品牌形象宣传控制串货加强中国陆市场保护
成熟期
减少中国陆市场推广费利润导细分中国陆市场准备二代产品市拓展新目标群
衰退期
二代产品取代老产品成角延伸产品线
七2001年6月2002年6月年度推广计划
（）推广资金：
全年广告投入资金12亿元民币中广告投放9000万元民币终端推广3000万民币方市场前3月启动期费总投入额（广告活动终端建设）：省会级城市销商首批提货款70级市50广告传播力非常强广告引导购买终否全部真正产生购买关键终端尤导入期品外观独特终端演示效果广告投放外品推广中格外强调终端推广力度
（二）推广策略：
1推广组合：
A组合形式：
结合产品特性推广传播力强电视广告终端面攻势辅助户外特定杂志广告报纸杂志长年合作发布
运力：选择适合市场事件头进行媒体炒作启动市场
推力：独特产品外观作视点增加产品记忆根推广题丰富生动化销售终端氛围宣传推广
拉力：电视广告+杂志广告+户外广告+报纸广告杂志广告（软硬广告）：迅速提高知名度精美杂志广告：贴消费者投放保留时间长报纸杂志广告：活泼形式增加读性达率增加信度消息专稿结合
B媒体终端推广选择：
媒体：
电视：销售区域争取实行三重覆盖（4000万民币） 第重：中央电视台形象广告保持品牌形象高度
第二重：选择收视率高落情况卫视进行交叉覆盖
第三重：方线城市台广告覆盖实行距离刺激
杂志：加强达率（900万民币）
杂志具较强针性详细划分读者群年龄性职业类等杂志媒体较强阅读性读者群详细广告资讯投目群较深刻广告印象维持品牌记忆度具强力作根杂志媒体发行区域发行量进行交叉刊出广告广告彩版形式刊出杂志软性文章配合品牌形象广告投放效果
户外：1500万民币
产品外观特殊性户外广告直观性强户外媒体扩目标群数量加深目标群记忆影响消费行户外媒体广告效果受高度尺寸角度材质限制户外媒体发挥优势选择位置画面等素起作发布形式：城市繁华带路牌灯箱美容院附灯箱
报纸：2600万民币
报纸软性广告刊发150家中央级方报纸（晚报畅销报纸）刊登软性广告硬广告
终端：3000万民币支持
专业公司设计终端VI形象统终端识形象保持高品味高识率
总销商免费建立12商场样板终端美容院氛围布置
致题促销
精美DM
面具视点独特卖场广告
精美图片+漫画事形式精美手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
2推广题：
推广题：美容面具留驻青春——清椿
分题：
什年轻20岁？——凯蒂·里根
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——高科技美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
⑧青春心——消费者证言
⑨心中送礼——礼品市场
⑩变承诺
3阶段推广计划：
第阶段：商场建柜办理市铺货美容院展示陈列铺货
第二阶段：事件导入期（终端建设完成开始期周期10天）选择事件事件头进行广播电视报纸等媒体事件踪报道等炒作提高消费者关注重视阶段周期6—7天广告容体围绕事件容然进行揭密类广告周期3—4天报纸广告揭开事实真相启动期产品广告做铺垫
第三阶段：启动期（事件导入期结束开始进入周期计划30天）产品品牌形象产品功宣传阶段阶段媒体广告投放容题：什年轻20岁？（电视广告杂志软文）克林顿凯蒂·里根示例导入产品辅助莱坞影星验证介绍产品基功品质形象
全国性配合广告杂志：
方台：美国名版3015（ 凯蒂·里根15）+5’3’2’1’功篇专题
杂志：10家知名杂志刊登围绕题广告产品形象广告软性文章
软文：报纸分发布推广题中心深度文章
终端：形象建立氛围配合
第四阶段：煽情期（周期2月）功验证阶段需推动消费产品功效认识信心促进购买行产生推广题：
留驻青春——莱坞驻颜秘诀
改变超想象——远龄年轻
时心意——高科技美容院
美容效果——10年青春旧
早天早天年轻——青春坐标
品牌高度——高科技高品质高效果
青春心——消费者证言
功效承诺合炒作
媒体广告投放容：
央视：凯蒂·里根155（美国名版5）
卫视：美国名版15（凯蒂·里根155）+5’2’ 1’专题篇组合进入投放
方台：美国名版3015（围绕宣传题电视广告片）+凯蒂·里根15+5’3’2’1’专题
杂志：20家杂志分刊登围绕题面广告软性文章
软文：报纸分发布推广题中心深度文章根区销商求方报媒进行功效承诺合炒作
路牌灯箱：品牌外观题视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
第五阶段：启动礼品市场（产品市100天左右开始）时期产品已消费者认知良口碑目标群动理性群男性群阶段推广题：心中送礼
媒体广告投放容：
央视：莱坞明星版15+送礼篇15
卫视：送礼篇3015+5’2’1’功篇专题
方台：送礼篇3015+5’3’2’1’功篇专题
杂志：20家杂志（包括男性杂志）分刊登围绕心中送礼题广告第四阶段部分宣传题
软文：150余家报纸分发布围绕心中送礼题广告第四阶段部分宣传题深度文章
路牌灯箱：品牌外观视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动：
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
第六阶段：成长期（产品市6月开始进入成长期）时期产品已消费者接受形成良口碑目标群潜消费群阶段品牌加强市场理
媒体广告投放容：
央视：莱坞明星版3015品牌广告
卫视：名篇3015+2’1’功篇专题
方台：名篇3015 1’功篇专题
杂志：20家杂志（包括男性杂志）品牌专题文章
软文：报纸分品牌专题文章
路牌灯箱：品牌外观视点诉求功题
终端：题宣传氛围布置
题促销活动：
精美DM漫画事形式精美图片手册
（MTV+广告+美国风情）光盘卖场发放
⑤面具视点独特卖场广告
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