机 密
销 售 部 理 制 度 汇 编
（草 稿）
云南百房产限公司
销售部理汇编手册说明书
容范围
手册百产销售部部理制度业务操作分配实务操作程序汇编理员销售单位专职员提供日常操作参考查询政策指导
手册仅供百产公司销售部正式职员办公室事理员公司部门理员查阅
二关页码
手册出台遇政策制度变更流程增减时增加变更手册相关容三手册采活页形成装订利新版容换相应页码编采章节号+文章序号形成篇文章整体编号
三关板式
手册版电子版（公司LOUSE网中部门信息栏目查阅）文字版（发售楼处项目理销售部员办公室事份）
四 关字体颜色
手册中黑色字体成文法令文件灰色字体期（13月）发布法令（查阅员类法令提出异议建议）红色字体罚条目号
五 关手册理
销售部员负责：手册发放签收领离职时收回保手册容答疑解说推广
六 手册持注意事项
1 职员发生疑问时手册职员提供查询答复
2 保手册损毁丢失
3 更换手册新容旧版容交单位事专职员处
4 离职时交回手册
云南百房产限公司
销 售 部
1999 年11月
权密权益说明
手册仅百产部门理级理员
事专职员百产销售部正式职员
部查阅
未百产销售部书面特授权
供公司外员阅复印拷贝形式加
百产外员申请阅手册
请直接销售部联系
销售部员： 电话：
目 录
第章 销售部门职
第二章 销售部部结构理架构
第三章 职务说明书
第四章 销售事理制度
第五章 销售部工作流程
第六章 销售员行准服务标准
第七章 销售员业绩考评办法
第八章 销售员薪金奖励惩罚
第九章 销售工具领理办法
第十章 销售会议制度
第十章 销售部授权（责）命令汇报制度
第十二章 销售部保密制度
第十三章 销售合印鉴顾客资料理制度
第十四章 销售合容填写
第十五章 顾客投诉异议处理方法
第十六章 销售部公司部门业务协调制度
第章 销售部职
部门名称：
销售部
直接级：
总理室
属部门：
售楼处铺门市
部门职：
组织完成公司属物业发售
组织完成代理楼盘物业发售
确保公司回款目标完成
职：
1 进行年度销售预测报告提报总理
2 制定年度销售计划进行目标分解执行实施
3 理督导销售部正常工作运转正常业务运作
4 设立理监督售楼处正常运转
5 开拓设立理监督铺门市正常运转
6 建立级顾客资料档案保持顾客间双沟通
7 合理进行销售部预算控制
8 研究掌握售楼员需求充分调动积极性
9 制订业务员行动计划予检查控制
10 接洽维系项目发展商取代理楼盘资格
11 配合总工室作项目方案（产品定位）调整修改
12 配合企划部作楼盘推广促销
13 配合物业公司作楼宇交接
14 收集市场信息
15 预测市场危机呈报处理
16 配合财务部统计催收结算房款
17 作销售服务工作促进维系公司顾客间关系
18 组织完成类物业销售
19 调整修改产品
20 收集市场信息
二 销售部理架构：
理
副理
务
项目理 项目理 项目理
售楼员 售楼员 售楼员
三 销售部职务说明书：
A：销售部理
直接级：总理
直接级：副理项目理铺门市理
职工作：完成销售目标回款目标
直接责：
1 分析市场供应需求成交量等竞争状况正确作出市场销售预测报批
2 拟定年度销售计划分解目标报批督导实施
3 根发展规划合理进行员预编配备
4 汇总市场信息提报项目开发调整修改建议
5 握重点顾客参加重销售谈判签定合约
6 关注辖员心态变化时沟通处理
7 编审销售预算预算做程控制降低销售费
8 寻找洽谈代理楼盘组织参发展商谈判签约
9 组织建立完整顾客档案确保销售员离职顾客丢失
10 指导巡视监督检查属
11 定期直接级述职
12 直属级授权布置工作
13 负责直属级提名
14 报直接级批准根需调配直属级岗位转事部门
15 制定部门工作程序规章制度报批通实行
16 制订直接级职务说明（岗位描述）界定直属级工作范围
17 受理直属级报建议异议投诉程序处理
18 举行听证处理间接级直接级投诉异议突争议裁决
19 负责直属级工作程序培训执行检查
20 填报直接级失单奖励单
21 参加公司例会关销售业务会议
22 处理紧急突发事件
领导责：
1 销售部工作目标完成负责
2 销售机构设置员结构合理性负责
3 公司商誉负责
4 销售指标制订分解合理性负责
5 销售部企业造成影响负责
6 属级纪律行工作秩序精神面貌负责
7 销售部预算开支合理分配负责
8 销售部工作流程设计正确执行负责
9 销售部负责监督制度执行情况负责
10 销售部掌企业秘密安全性负责
权利：
1 销售部代表权
2 部门属员工项工作理权
3 总理报告权
4 促销活动现场指挥权
5 直属级岗位调配建议权提名权
6 属级工作监督检查权
7 属级工作争议裁决权
8 属级理业务业绩考核权利
9 预算销售费支配权
10 代表公司政府相关部门企业销售关事务代表权
11 定范围价格优惠权
12 定范围换房退房审批权
13
B：销售部副理
直接级：销售部理
直接级：务铺门市理
职工作：理务代理理职
直接责：
1 根发展规划合理进行员预编配备
23 汇总市场信息提报项目开发调整修改建议
24 握重点顾客参加重销售谈判签定合约
25 关注辖员心态变化时沟通处理
26 寻找洽谈代理楼盘组织参发展商谈判签约
27 组织建立完整顾客档案确保销售员离职顾客丢失
28 指导巡视监督检查属
29 定期直接级述职
30 直属级授权布置工作
31 负责直属级提名
32 报直接级批准根需调配直属级岗位转事部门
33 制定部门工作程序规章制度报批通实行
34 制订直接级职务说明（岗位描述）界定直属级工作范围
35 受理直属级报建议异议投诉程序处理
36 举行听证处理间接级直接级投诉异议突争议裁决
37 负责直属级工作程序培训执行检查
38 填报直接级失单奖励单
领导责：
11 销售机构设置员结构合理性负责
12 属级纪律行工作秩序精神面貌负责
13 销售部工作流程设计正确执行负责
14 销售部负责监督制度执行情况负责
15 销售部掌企业秘密安全性负责
权利：
1销售部代表权
2 部门属员工项工作理权
3 销售部理报告权
4 直属级岗位调配建议权提名权
5 属级工作监督检查权
6 属级工作争议裁决权
7 属级理业务业绩考核权利
8 预算销售费支配权
9 代表公司政府相关部门企业销售关事务代表权
销售部理情形时代理行销售部理责权：
1 理调撤换等离职新理未聘岗时
2 理病职时
3 情况紧急时通知理时
＊ 务授权负责：
1 员招募培训考核
2 负责部门制度编制修改执行
3 负责监督项目部销控理回款计划执行
4 负责部门基金理
C：
＊ 负责销售部务理工作副理负责
＊ 负责项目销售统计提交统计报表（包括销控表顾客资料收款资料）
＊ 负责销售工具领取发放控制
＊ 负责颁布项制度汇总意见建议文档理
＊ 负责销售信息收集整理
＊ 持理例会理特会议销售方案讨会
D：项目理
直接级：销售部理
直接级：售楼员
职工作：公司销售策略进行物业（散户）发售
辖售楼处员工具等理
直接责：
1） 严格执行公司制定物业售价
2） 规范执行售楼接程序监督属行规范
3） 较客户转交销售部理处理
4） 月制定售楼处销售计划报批通执行完成销售目标
5） 正确时传达级指示
6） 监督检查属员工项工作
7） 接受顾客投诉时处理关问题
8） 收集访顾客成交顾客信息时报
9） 定期听取直接属述职工作评定
10） 时级工作中争议做出裁定
11） 掌握售楼处工作情况该项目关数
12） 受理级员工建议异议程序处理
13） 制定售楼处员工岗位技培训计划报批实施考核
14） 填报级失单奖励单根权限执行程序
15） 根工作需调配级岗位报直接级批准执行
16） 定期盘点销售额回款额销售面积套数等定期报送级员
17） 关心属思想工作生活
18） 定期直接级述职
19） 理合印鉴顾客资料
领导责：
1） 辖项目销售计划完成负责
2） 辖售楼处工作流程正确执行负责
3） 辖售楼处企业造成影响负责
4） 属纪律行工作秩序精神面貌负责
5） 公司商誉负责
6） 辖售楼处负责监督检查规章制度执行情况负责
7） 辖售楼处清洁卫生物品保负责
权力：
1） 辖售楼处员工项工作指挥权
2） 属岗位调配建议权
3） 属工作监督检查权
4） 属工作争议裁决权
5） 属奖励建议权
6） 属提名权
7） 属否决权
8） 定范围价格折扣权
9） 定范围换房退房权
＊ 全面负责辖项目项工作销售部理负责
＊ 负责辖项目销售计划编制
＊ 辖项目售楼处售楼员授权进行：
1 销售计划执行
2 售楼处销售资料（帐表合约印鉴等）理
3 辖售楼处日常理包括：
1） 售楼处清洁卫生
2） 销售工具售楼处理
3） 作息时间安排出勤考核
4） 行规范监督执行
＊ 负责代理开发商接洽关系促进
＊ 负责处理顾客投诉意见
＊ 负责检查房屋质量设计督促工程部整改
＊ 参该楼盘企划
E：售楼员
直接级：项目理
职工作：顾客（散户）接谈判签约
催收发生交易物业销售回款
工作责：
1） 严格执行售楼程序规范销售
2） 严格执行行规范热情服务
3） 洽谈顾客负责售服务
4） 发生楼盘销售催收销售款项
5） 接受顾客异议意见时报协助项目理处理
6） 作销售统计工作填报项规定表格
7） 听项目理指挥执行项目理发布命令
第二章 销售事理
销售员招聘
二 销售员培训
1 试期员工培训
1） 踩盘
2） 房产知识
3） 销售技巧
4） 项目培训
5） 公司销售部理制度培训
2 职培训
1） 踩盘
2） 技巧交流会
3） 考察
4） 讲座报告会
5） 双交流
3 新职务培训
1） 职务说明
2） 职业交流
第三章 销售部工作程序
销售预算方案制订审批程序
二 销售计划制订审批调整程序
三 销售预算控制程序
四 销售目标制订审批分解程序
五 物业定价调价程序
六 销售员业绩考核程序
七 市场调查制订审批程序
八 市场信息采集反馈程序
九 促销方案制订审批程序
十 访顾客接程序
电话接听填表 售楼员 未访
电话踪填表 售楼员
接访客户填表 售楼员 未签约
支付定金签定购协议 售楼员
财务部
10天未交首期款未签合 取消保留拆盘 售楼员
交首期款签署合 售楼员 申请贷款 财务部
财务部 催办贷款手续
填报应收帐款催收表 售楼员 逾期未付 催收逾期款 售楼员
催收房款 项目理
逾期15天 售楼员
交房通知书 售楼员 约处理拆盘 项目理
付款收复印件 财务部
入住 物业公司
十 顾客投诉处理程序
十二 物业建设修改程序
十三 销售服务程序
十四 顾客退换物业程序
十五 合条款审批程序
十六 合签定程序
十七 收取房款程序
十八 销售记录作业程序
十九 销售结果汇报程序
二十 销售款项催收程序
二十 坏帐申报程序
第四章 销售员行准服务标准
销售员仪表标准
1 卖场着装：禁：
男：
1） 非西装甲克领衬衫
2） 帽子
3） T血衫运动鞋性质松紧裤子棉袄
4） 穿袜子
5）
2 发式：禁：
男：
1） 长度超15公分发领耳发盖耳
2） 黑色外颜色染发
3） 光头
4） 结辫
5） 粘结头屑严重
女：
1） 长度短5公分
2） 黑色外染（喷）发
3） 蓬松
4） 光头
5） 黏结头屑严重
3 指甲：禁：
1） 手指指甲边界长度超3毫米
2） 涂指甲油（膏）（色外）
3） 指甲污垢严重
4 化装：
男：
女：
5 饰物
非纪念性首饰
纯装饰饰物
二 销售员行标准
1 坐：
2 站：
3 行：
禁：1）禁止顾客面前吸烟
3） 禁止顾客面进食
4） 禁止
4 言：
5
三 接听顾客电话服务标准
1 营业时间销售热线响铃3接听电话
2 ：（早午中午晚）百产（湖雅筑等案名）请问您起见（BYE BYE）等礼貌语
3 想象顾客面前时应作表情动作（手势）
4 顾客挂电话
四 顾客接访服务标准
1 顾客刚进门时值售楼员开门引领
2 全体售楼处场员（包括部门员正谈判员）起立脸带微笑点头示意
3 值售楼员负责顾客：物品存放妥善方安排休息处谈判桌处孩子交售楼员抱玩耍（顾客求外）
4 售楼员（仅值售楼员责优先）水图纸添水等服务
5 禁：
1） 谈判期间谈售楼员禁止接收：电话传呼手机私拜访
2） 谈判期间员禁止：谈判区域行动禁止顾客背3米出现
3） 谈判期间项目理安排谈售楼员工作禁止断谈判行
五 服务禁：
1 顾客发生语言动作突
2 讥讽挖苦嘲笑作弄顾客
3 卖场声说话奔跑
4 卖场事间动作突
5 卖场事间口角
6 卖场顾客面进食
7 卖场顾客面吸烟
8 卖场顾客面报读说私电话等
9 顾客场挖鼻盘发掏耳揉眼剔牙瘙痒等良动作
10 顾客赌
11 场顾客发表议评
三着装规范
班着装应保持整洁方体男职员留长发女职员浓妆艳抹
男职员：着衬衫西装皮鞋系领带
女职员：着袖衬衫西装套裙袖套裙着丝袜皮鞋凉鞋
第五章 销售员业绩考评办法
接电
二 接访
1 接序
2
三 销售分组
四 销售业绩计算规
五 客户业绩考评
第六章 销售员薪金奖励制度
工资
1薪金构成：岗位工资工龄工资构成
1) 岗位工资级：
理 1500元月
副理 1350元月
员 1000元月
项目理 1000元月
售楼员 600元月
试期：岗位工资80
2 工资发放时间
付薪日期月16日实际工作天数支付薪金支付月16日月15日薪金逢付薪日周日公众假日提前支付
3 工资调整：国家政策公司规定调整调整
二 福利：
员工试期满公司考核转正公司服务期间均享受公司规定关福利遇
1 养老保险：员工基工资核定公司交纳23交纳4
2 安康泰险：十种重疾病险公司服务期间公司交纳离开公司险费承担
3 住院医疗保险：逐年购买
4 置装费：祥见公司置装规定
5 生日礼物：享受公司生日贺礼外收销售部价值100元生日礼物
三 销售奖金（提成）
1 提成计算
2 方法
销售奖金额销售额*提成率应交税
（销售额：单位时间业务事理发生成交业务销售回款额）
3 销售奖金提成率：销售回款额计发
理：辖楼盘 2‰
完成目标040：1‰
完成目标4070：15‰
完成目标70100：2‰
完成目标100：超部分3
副理：辖楼盘1‰
项目理：辖楼盘25‰
完成目标040：15‰
完成目标4070：2‰
完成目标70100：25‰
完成目标100：超部分4
售楼员： 事业务3‰
完成目标040：15‰
完成目标4070：2‰
完成目标70100：3‰
完成目标100：超部分4
（试期员工销售奖金等非适期员工）
4 发放率公司（代理楼盘发展商）拨付销售部等例发放
5 提成发放时间：
月5日发放月提成
四 特奖励
1 冠军售楼员：年1月1日4月1日7月1日9月1日统计季度完成销售额售楼员发放销售额1‰作特奖励年度金牌售楼员年度发放销售总额万分作特奖励
2 冠军项目理：
3 销售建议奖：提供关销售理业务方面书面建议（采纳）发放2003000元次奖金
4 特奖励：公司提出合理化建议致成降售价升品牌提升部门公司申报公司奖励
第七章 惩罚条款
惩罚象
三 惩罚程序
四
五
行构成失处相应罚款严重会导致解雇惩罚金销售奖金中扣底薪扣
级 失：
1 工作时间接私电话日超2次次超5分钟接私探访超30分钟
2 售楼现场声喧哗吸烟吃东西
3 售楼现场脏乱差破坏清洁卫生乱扔垃圾
4 班时间睡觉
5 规定着装班
6 情绪带工作中客户事礼
7 工作时间业务关书报杂志
8 事先未通知充足理迟超10分钟
9 未允许情况公司电话拨私长途拨168信息网
第八章 销售部基金
１ 销售部基金源
1) 罚金
2) 公司（代理项目发展商）拨划分配剩余部分
3) 代理顾客销售费
4) 关联销售代理佣金
5) 部门营利润
２ 销售部基金理：
1) 销售部基金属销售部全体员集体
2) 设立专门帐册副理进行专理月5日前公司财务部理分销售部领导申报
3) 根部门员流动情况成公司正式员工界金额核定离开销售部时领取销售部期间占基金份额
３ 销售部基金
1) 支付特基金
2) 支付部门全体员工参加行动
3) 支付部门员工生日贺礼标准：100元年·
4) 部门建设需公司支付销售费
5) 支付部门全体员工２／３表决费
第九章 销售工具领理办法
销售部办公品采购领合理化规范化减少物品损耗杜决浪费根销售部具体情况制定制度
1 销售部办公品员专统领取建立帐户领
2 新进试期员工首次领日常办公品须部门理提出申请意视岗位情况核实发放金额超50元试期月领取办公品应15元
3 销售部员办公品领标准执行具体情况部门理进行调节衡
员工：月20元年超200元
项目理：月30元年超400元
部门理：月40元年超700元
4 须购买非日常性办公品时须拟定计划书（急需物品外）部门理审批专购买
5 传呼机手机费部门理加注意见交专办理
6 摄相机相机录音机等电器领领提出申请（注明途）部门理批注办理
注意事项：
1 购物申请应明示物品名称规格产质量等级估计价格等容
2 购物品专验收保发放未授权批准申报擅采购物品予验收报销
3 公物设备律私领办公品离职时须办理退手续
4 办公品应爱惜妥善保丢失予补发
5 员工应具备良素质办公品应时未意擅乱
第十章 销售会议制度
理例会
1 时间：周二０９：００－１０：００ （员通知）
2 点：理办公室
3 召集：务持：理参加员：正副理员项目理
4 会议程序：
1) 员公布期销售状况惩罚事件
2) 副理项目理提交需部门讨动议
3) 理发言
5 会议纪律：
1） 迟
2） 缺席理申请批准通知召集
3） 会议期间手机BP机设震动档声档关机
6 会议记录：
二理特例会
三早训：天10分钟
1 项目理召集持
2 项目理布置天工作
3 交流预留房情况
四晚结：天10分钟
1 售楼员汇报日成交量访客户情况
2 项目理作分析总结
五 周例会：
1 周项目部行召开
2 总结周热销户型面积客户源区域等情况
3 统计申报周销售情况
4 提出需理例会解决问题
六 月例会：
1) 月末30日项目部行召开
2) 月营销工作全面总结分析便针性明确月总体营销策略制定营销计划细化方案
七 销售信息会
八 销售验交流会
九 公司会议
第十章 销售部授权（责）命令汇报制度
授权原
级级命令通知形式授权（授权必须授责时限）
二 汇报原：
级级报告请示形式汇报（汇报必须建议回复时限）
三 越级条件
１ 发生情形时级越级授权
（１） 级认直接级法胜项工作时
（２） 情况紧急
（３） 事关重需级直接指挥时
（４） 需统指挥时
２ 发生情形时级越级汇报
（１） 情况紧急法直接级取联系时
（２） 涉级嫌疑危害公司利益时
（３） 涉级严重公处置时越级汇报
第十二章 销售部保密制度
． 公司规定保密事项保密
二． 项目资料保密：
1． 土成
2． 总成
3． 均价
4． 已成交低折扣价
5． 已成交顾客（顾客声明保密外）
三． 部门部情况保密：
1． 部门保密级理文件
2． 销控表统计表
3． 销售率
4． 部教材
5． 注明保密切受控文件
6． 部分配情况
7． 销售基金
第十三章 销售合印鉴顾客资料理制度
购房合签署理办法
规范公司合签署文档理做部门协工作特制定办法：
u 领购房合（简称合）
销售部根需次性办公室领取空白合（已盖章）五十份登记合编号销售部应指定专保空白合领者进行登记误填等原作废空白合须交回办公室销毁丢失应时通知办公室根合编号登报声明
u 签署程
1 购房合销售部员（法代表委托授权）负责签署合正式两份五份销售部应公司留存原件全部交办公室档案员保
2 收取定金：客户定金5000元（含）销售部指定员收取日交财务部定金5000元财务部收取出纳应快速度达销售现场时间超40分钟
u 合条款（公司方）
1 合面积总工室出具XX暂测面积标准非标准分割单位出售须总工室测定总理签字认
2 合金额总理签发XX价格报告书标准低标准价格出售须总理意
3 付款方式违约责设计变更质量承诺产权登记物业理保修责等项事宜均总理签发关文件标准
4 标准应交办公室存档财务部备份
u 合更改
某种原须更改合双方协商（公司方必须总理意）签定程序作废合处理办法
u 合查询
1办公室合容录入公司局域网供关士查询
2办公室负责合资料准确性时性保密性
3查询权限公司总理副总理销售部正副理该合签署财务部正副理办公室正副合保员
4 调查原件权限总理副总理销售部理财务部理办公室余员须士意方调查
u 合容审查
财务部根合条款时（三工作日）份合进行审查符合标准情况须立总理核实
u 报表统计
财务部根合汇总销售报表通邮件方式周呈总理报表参数指标：客户姓名签约日期成交面积成交金额已付金额未付金额月应收款季度应收款年度应收款等
六 销售部印章理：
1 销售部印章员负责保印章限公务途
2 员工印章时必须填写印章登记表说明途员审核方盖章
3 发现非法印章员工立开
七 顾客资料理：
售楼处房访客户售楼员必须详细认真记录关资料项目理负责整理理售楼处客户资料享
第十四章 顾客投诉异议处理方法
顾客投诉异议处理原
二 投诉处理响应时限
三 投诉总结
第十五章 售楼处理规定
售楼处营业时间
二 售楼处物品摆放
三 售楼处清洁卫生
四 售楼处安全物品资料保
五 售楼处突发事件处理程序
第十六章 销售部公司部门业务协调制度
第十七章 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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四 关字体颜色
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五 关手册理
销售部员负责：手册发放签收领离职时收回保手册容答疑解说推广
六 手册持注意事项
1 职员发生疑问时手册职员提供查询答复
2 保手册损毁丢失
3 更换手册新容旧版容交单位事专职员处
4 离职时交回手册
云南百房产限公司
销 售 部
1999 年11月
权密权益说明
手册仅百产部门理级理员
事专职员百产销售部正式职员
部查阅
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第三章 职务说明书
第四章 销售事理制度
第五章 销售部工作流程
第六章 销售员行准服务标准
第七章 销售员业绩考评办法
第八章 销售员薪金奖励惩罚
第九章 销售工具领理办法
第十章 销售会议制度
第十章 销售部授权（责）命令汇报制度
第十二章 销售部保密制度
第十三章 销售合印鉴顾客资料理制度
第十四章 销售合容填写
第十五章 顾客投诉异议处理方法
第十六章 销售部公司部门业务协调制度
第章 销售部职
部门名称：
销售部
直接级：
总理室
属部门：
售楼处铺门市
部门职：
组织完成公司属物业发售
组织完成代理楼盘物业发售
确保公司回款目标完成
职：
1 进行年度销售预测报告提报总理
2 制定年度销售计划进行目标分解执行实施
3 理督导销售部正常工作运转正常业务运作
4 设立理监督售楼处正常运转
5 开拓设立理监督铺门市正常运转
6 建立级顾客资料档案保持顾客间双沟通
7 合理进行销售部预算控制
8 研究掌握售楼员需求充分调动积极性
9 制订业务员行动计划予检查控制
10 接洽维系项目发展商取代理楼盘资格
11 配合总工室作项目方案（产品定位）调整修改
12 配合企划部作楼盘推广促销
13 配合物业公司作楼宇交接
14 收集市场信息
15 预测市场危机呈报处理
16 配合财务部统计催收结算房款
17 作销售服务工作促进维系公司顾客间关系
18 组织完成类物业销售
19 调整修改产品
20 收集市场信息
二 销售部理架构：
理
副理
务
项目理 项目理 项目理
售楼员 售楼员 售楼员
三 销售部职务说明书：
A：销售部理
直接级：总理
直接级：副理项目理铺门市理
职工作：完成销售目标回款目标
直接责：
1 分析市场供应需求成交量等竞争状况正确作出市场销售预测报批
2 拟定年度销售计划分解目标报批督导实施
3 根发展规划合理进行员预编配备
4 汇总市场信息提报项目开发调整修改建议
5 握重点顾客参加重销售谈判签定合约
6 关注辖员心态变化时沟通处理
7 编审销售预算预算做程控制降低销售费
8 寻找洽谈代理楼盘组织参发展商谈判签约
9 组织建立完整顾客档案确保销售员离职顾客丢失
10 指导巡视监督检查属
11 定期直接级述职
12 直属级授权布置工作
13 负责直属级提名
14 报直接级批准根需调配直属级岗位转事部门
15 制定部门工作程序规章制度报批通实行
16 制订直接级职务说明（岗位描述）界定直属级工作范围
17 受理直属级报建议异议投诉程序处理
18 举行听证处理间接级直接级投诉异议突争议裁决
19 负责直属级工作程序培训执行检查
20 填报直接级失单奖励单
21 参加公司例会关销售业务会议
22 处理紧急突发事件
领导责：
1 销售部工作目标完成负责
2 销售机构设置员结构合理性负责
3 公司商誉负责
4 销售指标制订分解合理性负责
5 销售部企业造成影响负责
6 属级纪律行工作秩序精神面貌负责
7 销售部预算开支合理分配负责
8 销售部工作流程设计正确执行负责
9 销售部负责监督制度执行情况负责
10 销售部掌企业秘密安全性负责
权利：
1 销售部代表权
2 部门属员工项工作理权
3 总理报告权
4 促销活动现场指挥权
5 直属级岗位调配建议权提名权
6 属级工作监督检查权
7 属级工作争议裁决权
8 属级理业务业绩考核权利
9 预算销售费支配权
10 代表公司政府相关部门企业销售关事务代表权
11 定范围价格优惠权
12 定范围换房退房审批权
13
B：销售部副理
直接级：销售部理
直接级：务铺门市理
职工作：理务代理理职
直接责：
1 根发展规划合理进行员预编配备
23 汇总市场信息提报项目开发调整修改建议
24 握重点顾客参加重销售谈判签定合约
25 关注辖员心态变化时沟通处理
26 寻找洽谈代理楼盘组织参发展商谈判签约
27 组织建立完整顾客档案确保销售员离职顾客丢失
28 指导巡视监督检查属
29 定期直接级述职
30 直属级授权布置工作
31 负责直属级提名
32 报直接级批准根需调配直属级岗位转事部门
33 制定部门工作程序规章制度报批通实行
34 制订直接级职务说明（岗位描述）界定直属级工作范围
35 受理直属级报建议异议投诉程序处理
36 举行听证处理间接级直接级投诉异议突争议裁决
37 负责直属级工作程序培训执行检查
38 填报直接级失单奖励单
领导责：
11 销售机构设置员结构合理性负责
12 属级纪律行工作秩序精神面貌负责
13 销售部工作流程设计正确执行负责
14 销售部负责监督制度执行情况负责
15 销售部掌企业秘密安全性负责
权利：
1销售部代表权
2 部门属员工项工作理权
3 销售部理报告权
4 直属级岗位调配建议权提名权
5 属级工作监督检查权
6 属级工作争议裁决权
7 属级理业务业绩考核权利
8 预算销售费支配权
9 代表公司政府相关部门企业销售关事务代表权
销售部理情形时代理行销售部理责权：
1 理调撤换等离职新理未聘岗时
2 理病职时
3 情况紧急时通知理时
＊ 务授权负责：
1 员招募培训考核
2 负责部门制度编制修改执行
3 负责监督项目部销控理回款计划执行
4 负责部门基金理
C：
＊ 负责销售部务理工作副理负责
＊ 负责项目销售统计提交统计报表（包括销控表顾客资料收款资料）
＊ 负责销售工具领取发放控制
＊ 负责颁布项制度汇总意见建议文档理
＊ 负责销售信息收集整理
＊ 持理例会理特会议销售方案讨会
D：项目理
直接级：销售部理
直接级：售楼员
职工作：公司销售策略进行物业（散户）发售
辖售楼处员工具等理
直接责：
1） 严格执行公司制定物业售价
2） 规范执行售楼接程序监督属行规范
3） 较客户转交销售部理处理
4） 月制定售楼处销售计划报批通执行完成销售目标
5） 正确时传达级指示
6） 监督检查属员工项工作
7） 接受顾客投诉时处理关问题
8） 收集访顾客成交顾客信息时报
9） 定期听取直接属述职工作评定
10） 时级工作中争议做出裁定
11） 掌握售楼处工作情况该项目关数
12） 受理级员工建议异议程序处理
13） 制定售楼处员工岗位技培训计划报批实施考核
14） 填报级失单奖励单根权限执行程序
15） 根工作需调配级岗位报直接级批准执行
16） 定期盘点销售额回款额销售面积套数等定期报送级员
17） 关心属思想工作生活
18） 定期直接级述职
19） 理合印鉴顾客资料
领导责：
1） 辖项目销售计划完成负责
2） 辖售楼处工作流程正确执行负责
3） 辖售楼处企业造成影响负责
4） 属纪律行工作秩序精神面貌负责
5） 公司商誉负责
6） 辖售楼处负责监督检查规章制度执行情况负责
7） 辖售楼处清洁卫生物品保负责
权力：
1） 辖售楼处员工项工作指挥权
2） 属岗位调配建议权
3） 属工作监督检查权
4） 属工作争议裁决权
5） 属奖励建议权
6） 属提名权
7） 属否决权
8） 定范围价格折扣权
9） 定范围换房退房权
＊ 全面负责辖项目项工作销售部理负责
＊ 负责辖项目销售计划编制
＊ 辖项目售楼处售楼员授权进行：
1 销售计划执行
2 售楼处销售资料（帐表合约印鉴等）理
3 辖售楼处日常理包括：
1） 售楼处清洁卫生
2） 销售工具售楼处理
3） 作息时间安排出勤考核
4） 行规范监督执行
＊ 负责代理开发商接洽关系促进
＊ 负责处理顾客投诉意见
＊ 负责检查房屋质量设计督促工程部整改
＊ 参该楼盘企划
E：售楼员
直接级：项目理
职工作：顾客（散户）接谈判签约
催收发生交易物业销售回款
工作责：
1） 严格执行售楼程序规范销售
2） 严格执行行规范热情服务
3） 洽谈顾客负责售服务
4） 发生楼盘销售催收销售款项
5） 接受顾客异议意见时报协助项目理处理
6） 作销售统计工作填报项规定表格
7） 听项目理指挥执行项目理发布命令
第二章 销售事理
销售员招聘
二 销售员培训
1 试期员工培训
1） 踩盘
2） 房产知识
3） 销售技巧
4） 项目培训
5） 公司销售部理制度培训
2 职培训
1） 踩盘
2） 技巧交流会
3） 考察
4） 讲座报告会
5） 双交流
3 新职务培训
1） 职务说明
2） 职业交流
第三章 销售部工作程序
销售预算方案制订审批程序
二 销售计划制订审批调整程序
三 销售预算控制程序
四 销售目标制订审批分解程序
五 物业定价调价程序
六 销售员业绩考核程序
七 市场调查制订审批程序
八 市场信息采集反馈程序
九 促销方案制订审批程序
十 访顾客接程序
电话接听填表 售楼员 未访
电话踪填表 售楼员
接访客户填表 售楼员 未签约
支付定金签定购协议 售楼员
财务部
10天未交首期款未签合 取消保留拆盘 售楼员
交首期款签署合 售楼员 申请贷款 财务部
财务部 催办贷款手续
填报应收帐款催收表 售楼员 逾期未付 催收逾期款 售楼员
催收房款 项目理
逾期15天 售楼员
交房通知书 售楼员 约处理拆盘 项目理
付款收复印件 财务部
入住 物业公司
十 顾客投诉处理程序
十二 物业建设修改程序
十三 销售服务程序
十四 顾客退换物业程序
十五 合条款审批程序
十六 合签定程序
十七 收取房款程序
十八 销售记录作业程序
十九 销售结果汇报程序
二十 销售款项催收程序
二十 坏帐申报程序
第四章 销售员行准服务标准
销售员仪表标准
1 卖场着装：禁：
男：
1） 非西装甲克领衬衫
2） 帽子
3） T血衫运动鞋性质松紧裤子棉袄
4） 穿袜子
5）
2 发式：禁：
男：
1） 长度超15公分发领耳发盖耳
2） 黑色外颜色染发
3） 光头
4） 结辫
5） 粘结头屑严重
女：
1） 长度短5公分
2） 黑色外染（喷）发
3） 蓬松
4） 光头
5） 黏结头屑严重
3 指甲：禁：
1） 手指指甲边界长度超3毫米
2） 涂指甲油（膏）（色外）
3） 指甲污垢严重
4 化装：
男：
女：
5 饰物
非纪念性首饰
纯装饰饰物
二 销售员行标准
1 坐：
2 站：
3 行：
禁：1）禁止顾客面前吸烟
3） 禁止顾客面进食
4） 禁止
4 言：
5
三 接听顾客电话服务标准
1 营业时间销售热线响铃3接听电话
2 ：（早午中午晚）百产（湖雅筑等案名）请问您起见（BYE BYE）等礼貌语
3 想象顾客面前时应作表情动作（手势）
4 顾客挂电话
四 顾客接访服务标准
1 顾客刚进门时值售楼员开门引领
2 全体售楼处场员（包括部门员正谈判员）起立脸带微笑点头示意
3 值售楼员负责顾客：物品存放妥善方安排休息处谈判桌处孩子交售楼员抱玩耍（顾客求外）
4 售楼员（仅值售楼员责优先）水图纸添水等服务
5 禁：
1） 谈判期间谈售楼员禁止接收：电话传呼手机私拜访
2） 谈判期间员禁止：谈判区域行动禁止顾客背3米出现
3） 谈判期间项目理安排谈售楼员工作禁止断谈判行
五 服务禁：
1 顾客发生语言动作突
2 讥讽挖苦嘲笑作弄顾客
3 卖场声说话奔跑
4 卖场事间动作突
5 卖场事间口角
6 卖场顾客面进食
7 卖场顾客面吸烟
8 卖场顾客面报读说私电话等
9 顾客场挖鼻盘发掏耳揉眼剔牙瘙痒等良动作
10 顾客赌
11 场顾客发表议评
三着装规范
班着装应保持整洁方体男职员留长发女职员浓妆艳抹
男职员：着衬衫西装皮鞋系领带
女职员：着袖衬衫西装套裙袖套裙着丝袜皮鞋凉鞋
第五章 销售员业绩考评办法
接电
二 接访
1 接序
2
三 销售分组
四 销售业绩计算规
五 客户业绩考评
第六章 销售员薪金奖励制度
工资
1薪金构成：岗位工资工龄工资构成
1) 岗位工资级：
理 1500元月
副理 1350元月
员 1000元月
项目理 1000元月
售楼员 600元月
试期：岗位工资80
2 工资发放时间
付薪日期月16日实际工作天数支付薪金支付月16日月15日薪金逢付薪日周日公众假日提前支付
3 工资调整：国家政策公司规定调整调整
二 福利：
员工试期满公司考核转正公司服务期间均享受公司规定关福利遇
1 养老保险：员工基工资核定公司交纳23交纳4
2 安康泰险：十种重疾病险公司服务期间公司交纳离开公司险费承担
3 住院医疗保险：逐年购买
4 置装费：祥见公司置装规定
5 生日礼物：享受公司生日贺礼外收销售部价值100元生日礼物
三 销售奖金（提成）
1 提成计算
2 方法
销售奖金额销售额*提成率应交税
（销售额：单位时间业务事理发生成交业务销售回款额）
3 销售奖金提成率：销售回款额计发
理：辖楼盘 2‰
完成目标040：1‰
完成目标4070：15‰
完成目标70100：2‰
完成目标100：超部分3
副理：辖楼盘1‰
项目理：辖楼盘25‰
完成目标040：15‰
完成目标4070：2‰
完成目标70100：25‰
完成目标100：超部分4
售楼员： 事业务3‰
完成目标040：15‰
完成目标4070：2‰
完成目标70100：3‰
完成目标100：超部分4
（试期员工销售奖金等非适期员工）
4 发放率公司（代理楼盘发展商）拨付销售部等例发放
5 提成发放时间：
月5日发放月提成
四 特奖励
1 冠军售楼员：年1月1日4月1日7月1日9月1日统计季度完成销售额售楼员发放销售额1‰作特奖励年度金牌售楼员年度发放销售总额万分作特奖励
2 冠军项目理：
3 销售建议奖：提供关销售理业务方面书面建议（采纳）发放2003000元次奖金
4 特奖励：公司提出合理化建议致成降售价升品牌提升部门公司申报公司奖励
第七章 惩罚条款
惩罚象
三 惩罚程序
四
五
行构成失处相应罚款严重会导致解雇惩罚金销售奖金中扣底薪扣
级 失：
1 工作时间接私电话日超2次次超5分钟接私探访超30分钟
2 售楼现场声喧哗吸烟吃东西
3 售楼现场脏乱差破坏清洁卫生乱扔垃圾
4 班时间睡觉
5 规定着装班
6 情绪带工作中客户事礼
7 工作时间业务关书报杂志
8 事先未通知充足理迟超10分钟
9 未允许情况公司电话拨私长途拨168信息网
第八章 销售部基金
１ 销售部基金源
1) 罚金
2) 公司（代理项目发展商）拨划分配剩余部分
3) 代理顾客销售费
4) 关联销售代理佣金
5) 部门营利润
２ 销售部基金理：
1) 销售部基金属销售部全体员集体
2) 设立专门帐册副理进行专理月5日前公司财务部理分销售部领导申报
3) 根部门员流动情况成公司正式员工界金额核定离开销售部时领取销售部期间占基金份额
３ 销售部基金
1) 支付特基金
2) 支付部门全体员工参加行动
3) 支付部门员工生日贺礼标准：100元年·
4) 部门建设需公司支付销售费
5) 支付部门全体员工２／３表决费
第九章 销售工具领理办法
销售部办公品采购领合理化规范化减少物品损耗杜决浪费根销售部具体情况制定制度
1 销售部办公品员专统领取建立帐户领
2 新进试期员工首次领日常办公品须部门理提出申请意视岗位情况核实发放金额超50元试期月领取办公品应15元
3 销售部员办公品领标准执行具体情况部门理进行调节衡
员工：月20元年超200元
项目理：月30元年超400元
部门理：月40元年超700元
4 须购买非日常性办公品时须拟定计划书（急需物品外）部门理审批专购买
5 传呼机手机费部门理加注意见交专办理
6 摄相机相机录音机等电器领领提出申请（注明途）部门理批注办理
注意事项：
1 购物申请应明示物品名称规格产质量等级估计价格等容
2 购物品专验收保发放未授权批准申报擅采购物品予验收报销
3 公物设备律私领办公品离职时须办理退手续
4 办公品应爱惜妥善保丢失予补发
5 员工应具备良素质办公品应时未意擅乱
第十章 销售会议制度
理例会
1 时间：周二０９：００－１０：００ （员通知）
2 点：理办公室
3 召集：务持：理参加员：正副理员项目理
4 会议程序：
1) 员公布期销售状况惩罚事件
2) 副理项目理提交需部门讨动议
3) 理发言
5 会议纪律：
1） 迟
2） 缺席理申请批准通知召集
3） 会议期间手机BP机设震动档声档关机
6 会议记录：
二理特例会
三早训：天10分钟
1 项目理召集持
2 项目理布置天工作
3 交流预留房情况
四晚结：天10分钟
1 售楼员汇报日成交量访客户情况
2 项目理作分析总结
五 周例会：
1 周项目部行召开
2 总结周热销户型面积客户源区域等情况
3 统计申报周销售情况
4 提出需理例会解决问题
六 月例会：
1) 月末30日项目部行召开
2) 月营销工作全面总结分析便针性明确月总体营销策略制定营销计划细化方案
七 销售信息会
八 销售验交流会
九 公司会议
第十章 销售部授权（责）命令汇报制度
授权原
级级命令通知形式授权（授权必须授责时限）
二 汇报原：
级级报告请示形式汇报（汇报必须建议回复时限）
三 越级条件
１ 发生情形时级越级授权
（１） 级认直接级法胜项工作时
（２） 情况紧急
（３） 事关重需级直接指挥时
（４） 需统指挥时
２ 发生情形时级越级汇报
（１） 情况紧急法直接级取联系时
（２） 涉级嫌疑危害公司利益时
（３） 涉级严重公处置时越级汇报
第十二章 销售部保密制度
． 公司规定保密事项保密
二． 项目资料保密：
1． 土成
2． 总成
3． 均价
4． 已成交低折扣价
5． 已成交顾客（顾客声明保密外）
三． 部门部情况保密：
1． 部门保密级理文件
2． 销控表统计表
3． 销售率
4． 部教材
5． 注明保密切受控文件
6． 部分配情况
7． 销售基金
第十三章 销售合印鉴顾客资料理制度
购房合签署理办法
规范公司合签署文档理做部门协工作特制定办法：
u 领购房合（简称合）
销售部根需次性办公室领取空白合（已盖章）五十份登记合编号销售部应指定专保空白合领者进行登记误填等原作废空白合须交回办公室销毁丢失应时通知办公室根合编号登报声明
u 签署程
1 购房合销售部员（法代表委托授权）负责签署合正式两份五份销售部应公司留存原件全部交办公室档案员保
2 收取定金：客户定金5000元（含）销售部指定员收取日交财务部定金5000元财务部收取出纳应快速度达销售现场时间超40分钟
u 合条款（公司方）
1 合面积总工室出具XX暂测面积标准非标准分割单位出售须总工室测定总理签字认
2 合金额总理签发XX价格报告书标准低标准价格出售须总理意
3 付款方式违约责设计变更质量承诺产权登记物业理保修责等项事宜均总理签发关文件标准
4 标准应交办公室存档财务部备份
u 合更改
某种原须更改合双方协商（公司方必须总理意）签定程序作废合处理办法
u 合查询
1办公室合容录入公司局域网供关士查询
2办公室负责合资料准确性时性保密性
3查询权限公司总理副总理销售部正副理该合签署财务部正副理办公室正副合保员
4 调查原件权限总理副总理销售部理财务部理办公室余员须士意方调查
u 合容审查
财务部根合条款时（三工作日）份合进行审查符合标准情况须立总理核实
u 报表统计
财务部根合汇总销售报表通邮件方式周呈总理报表参数指标：客户姓名签约日期成交面积成交金额已付金额未付金额月应收款季度应收款年度应收款等
六 销售部印章理：
1 销售部印章员负责保印章限公务途
2 员工印章时必须填写印章登记表说明途员审核方盖章
3 发现非法印章员工立开
七 顾客资料理：
售楼处房访客户售楼员必须详细认真记录关资料项目理负责整理理售楼处客户资料享
第十四章 顾客投诉异议处理方法
顾客投诉异议处理原
二 投诉处理响应时限
三 投诉总结
第十五章 售楼处理规定
售楼处营业时间
二 售楼处物品摆放
三 售楼处清洁卫生
四 售楼处安全物品资料保
五 售楼处突发事件处理程序
第十六章 销售部公司部门业务协调制度
第十七章 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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