表31 某公司产品组合
产品（线）
特点
处
特定销售建议
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表32 产品分类表
产品（线）
增长低
增长高
市场占率低
市场占率高
产品类
产品线1
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
Ｄ
Ｄ
Ａ
产品线2
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
C
B
C
产品线3
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
B
A
C
……
X
X
A
表33 产品销售额GPM关系
产品（线）
销售额实现
销售额计划
销售额增长
ＧＰＭ实现
ＧＰＭ计划
ＧＰＭ增长
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表34 产品组合生命周期
产品（线）
导入阶段
增长阶段
成熟阶段
衰退阶段
产品线1
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线2
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线3
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
……
Ｘ
表35 外部素列表
产品（线）
客户
动／动
竞争手
没／／
技术
稳定／稳定
产品发展
发展／发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表36 企业措施列表
产品（线）
客户
竞争手
技术
产品发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表37 供货商分析
产品（线）
供货商
均购
买价格
均配
送时间
额外
费
供货商
等级ＩＤ
付款
期限
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表38 备供货商分析
产品（线）
第二选择
供货商
供货商
等级
均配
送时间
第三选择
供货商
供货商
等级
均配
送时间
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表39 总体市场分析
前年
年
年预期
两年
备注
品牌
竞争产品１
竞争产品２
竞争产品３
合计
１００％
１００％
１００％
１００％
图31 销售量份额分析
图32 销售额份额分析
表310 市场占率分析
产品（线）
市场份额
市场目标
问题分析
改进策略
产品线１
产品１
产品２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
产品１
产品２
竞争手Ｃ
竞争手Ｄ
……
表311 市场区域分析
市场域划分
产品（线）占量
级市场
二级市场
三级市场
四级市场
五级市场
产品线１
产品１
产品２
产品线２
产品１
产品２
……
表312 前商业客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额（％…）
客户数量
企业类型划分客户
外资
国
民营
合资
……
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
……
公司划分客户
销售额5 000万元
销售额5 000万元~1亿元
销售额1亿元
行业划分客户
……
表313 前客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额例（）
年龄划分
８～３０岁
３1～４５岁
４6岁
性划分
男性
女性
域分划
华东
华南
华中
华北
……
表314 客户心理分析
客户心理
销售额
销售量
占总销售额例（％）
高档
奢侈豪感
成荣耀感
盲目风
价廉物美
价格适
产品错
性价高
便宜
济实
……
表315 产品户组合
户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
企业类型划分客户
外资
国
民营
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
公司划分客户
销售额5 000元
销售额5 000元~1亿元
销售额1亿元
……
表316 客户前产品组合评价
户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
企业类型划分客户
外资
国
民营
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
公司划分客户
销售额5 000元
销售额5 000元~1亿元
销售额１亿元
性划分客户
男性
女性
……
表317 前产品组合竞争位
产品（线）
优势
劣势
机会
威胁
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表318 竞争产品较
竞争产品价格
销售额
分销商利润
销商利润
目标市场
竞争手Ａ
产品１
产品２
竞争手Ｂ
产品１
竞争手Ｃ
产品１
表319 竞争手营销策略
产品（线）
竞争策略
竞争手段
营销策略
营销手段
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表320 前产品组合价格分析
产品（线）
前价格
价格目标
价格策略
价格手段
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表321 类竞争产品价格分析
项目
前价格
价格目标
价格策略
市场均价
战略性产品Ａ
战略性产品Ｂ
竞争产品１
竞争产品２
……
表322 分销目标分销策略
产品（线）
前分销手段
分销目标
分销策略
分销计划
产品线１
产品Ａ
产品Ｂ
产品线２
产品Ａ
产品Ｂ
……
表323 分销渠道分析
分销渠道
销售量
销售额
占总销售额例
销售等级
月均销售额
公司部销售部
公司外部销售员
佣金销售员
代理商
独立代理商
分销渠道
独立分销渠道
渠道
表324 营销员数量分析
员类
年总数
区域A
区域B
区域C
付薪理
付薪销售员
付佣金销售员
办公室员（文秘）
员
营销总数
表325 销售业绩分析
销售员
销售量（套）
销售额
A
B
C
D
E
F
G
…
表326 销售员分析
全体销售员
工作验
学历
薪水
奖金
费
A
B
C
…
表327 销售培训计划
销售培训
培训象
目
费
时间
备注
培训A
培训B
培训C
……
表328 市场调查计划
调查产品
费
说 明
目前产品线1
目前产品线2
新产品
广告调查
调查
表329 市场调查效果
产品调查
常
没
必需调整改变
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
广告调查
调查
……
表330 产品促销目标策略
产品（线）
广告目标
选广告
促销目标
促销措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
表331 媒体组合分析
媒体
均年费
频率
广告尺寸
报纸
新民晚报
中国营报
……
消费杂志
IT理世界
理
……
商业出版物
哈佛商业评
环球资源
…
电台
海东方广播电台
中国国际广播电台
电视台
中央1台
东方卫视
Email直销
销售点
浦东南路销售点
……
表332 广告代理信息
产品（线）
广告代理
广告费
广告费占总销售额例
广告效果
调整措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品2
新产品2
……
表333 优势劣势分析
产品（线）
市场
优势
劣势
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
……
表334 问题性分析
产品（线）
问题
性
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
产品2
……
注：问题指产品存问题面问题代品威胁性指产品市场机会
图33 ROSRMS矩阵
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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产品（线）
特点
处
特定销售建议
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表32 产品分类表
产品（线）
增长低
增长高
市场占率低
市场占率高
产品类
产品线1
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
Ｄ
Ｄ
Ａ
产品线2
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
C
B
C
产品线3
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
B
A
C
……
X
X
A
表33 产品销售额GPM关系
产品（线）
销售额实现
销售额计划
销售额增长
ＧＰＭ实现
ＧＰＭ计划
ＧＰＭ增长
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表34 产品组合生命周期
产品（线）
导入阶段
增长阶段
成熟阶段
衰退阶段
产品线1
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线2
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线3
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
……
Ｘ
表35 外部素列表
产品（线）
客户
动／动
竞争手
没／／
技术
稳定／稳定
产品发展
发展／发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表36 企业措施列表
产品（线）
客户
竞争手
技术
产品发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表37 供货商分析
产品（线）
供货商
均购
买价格
均配
送时间
额外
费
供货商
等级ＩＤ
付款
期限
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表38 备供货商分析
产品（线）
第二选择
供货商
供货商
等级
均配
送时间
第三选择
供货商
供货商
等级
均配
送时间
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表39 总体市场分析
前年
年
年预期
两年
备注
品牌
竞争产品１
竞争产品２
竞争产品３
合计
１００％
１００％
１００％
１００％
图31 销售量份额分析
图32 销售额份额分析
表310 市场占率分析
产品（线）
市场份额
市场目标
问题分析
改进策略
产品线１
产品１
产品２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
产品１
产品２
竞争手Ｃ
竞争手Ｄ
……
表311 市场区域分析
市场域划分
产品（线）占量
级市场
二级市场
三级市场
四级市场
五级市场
产品线１
产品１
产品２
产品线２
产品１
产品２
……
表312 前商业客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额（％…）
客户数量
企业类型划分客户
外资
国
民营
合资
……
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
……
公司划分客户
销售额5 000万元
销售额5 000万元~1亿元
销售额1亿元
行业划分客户
……
表313 前客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额例（）
年龄划分
８～３０岁
３1～４５岁
４6岁
性划分
男性
女性
域分划
华东
华南
华中
华北
……
表314 客户心理分析
客户心理
销售额
销售量
占总销售额例（％）
高档
奢侈豪感
成荣耀感
盲目风
价廉物美
价格适
产品错
性价高
便宜
济实
……
表315 产品户组合
户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
企业类型划分客户
外资
国
民营
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
公司划分客户
销售额5 000元
销售额5 000元~1亿元
销售额1亿元
……
表316 客户前产品组合评价
户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
企业类型划分客户
外资
国
民营
理位置划分客户
华东
华中
华南
华北
公司划分客户
销售额5 000元
销售额5 000元~1亿元
销售额１亿元
性划分客户
男性
女性
……
表317 前产品组合竞争位
产品（线）
优势
劣势
机会
威胁
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表318 竞争产品较
竞争产品价格
销售额
分销商利润
销商利润
目标市场
竞争手Ａ
产品１
产品２
竞争手Ｂ
产品１
竞争手Ｃ
产品１
表319 竞争手营销策略
产品（线）
竞争策略
竞争手段
营销策略
营销手段
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表320 前产品组合价格分析
产品（线）
前价格
价格目标
价格策略
价格手段
产品线１
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
产品线２
竞争手Ａ
竞争手Ｂ
……
表321 类竞争产品价格分析
项目
前价格
价格目标
价格策略
市场均价
战略性产品Ａ
战略性产品Ｂ
竞争产品１
竞争产品２
……
表322 分销目标分销策略
产品（线）
前分销手段
分销目标
分销策略
分销计划
产品线１
产品Ａ
产品Ｂ
产品线２
产品Ａ
产品Ｂ
……
表323 分销渠道分析
分销渠道
销售量
销售额
占总销售额例
销售等级
月均销售额
公司部销售部
公司外部销售员
佣金销售员
代理商
独立代理商
分销渠道
独立分销渠道
渠道
表324 营销员数量分析
员类
年总数
区域A
区域B
区域C
付薪理
付薪销售员
付佣金销售员
办公室员（文秘）
员
营销总数
表325 销售业绩分析
销售员
销售量（套）
销售额
A
B
C
D
E
F
G
…
表326 销售员分析
全体销售员
工作验
学历
薪水
奖金
费
A
B
C
…
表327 销售培训计划
销售培训
培训象
目
费
时间
备注
培训A
培训B
培训C
……
表328 市场调查计划
调查产品
费
说 明
目前产品线1
目前产品线2
新产品
广告调查
调查
表329 市场调查效果
产品调查
常
没
必需调整改变
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
广告调查
调查
……
表330 产品促销目标策略
产品（线）
广告目标
选广告
促销目标
促销措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
表331 媒体组合分析
媒体
均年费
频率
广告尺寸
报纸
新民晚报
中国营报
……
消费杂志
IT理世界
理
……
商业出版物
哈佛商业评
环球资源
…
电台
海东方广播电台
中国国际广播电台
电视台
中央1台
东方卫视
Email直销
销售点
浦东南路销售点
……
表332 广告代理信息
产品（线）
广告代理
广告费
广告费占总销售额例
广告效果
调整措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品2
新产品2
……
表333 优势劣势分析
产品（线）
市场
优势
劣势
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
……
表334 问题性分析
产品（线）
问题
性
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
产品2
……
注：问题指产品存问题面问题代品威胁性指产品市场机会
图33 ROSRMS矩阵
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