超市卖场营运业务理手册
进军零售终端程中必须重零售终端（：超市卖场）详细日常营运理操作流程流程公司终端理模式基础通正确序流程设计公司真正做放矢健康运行
必须指出：超市卖场业务理项非常细致繁琐工作求理员线业务员必须具备优秀业务素质职业道德更求供应商正规运作理机制整套终端理体系专业角度出发进行超市卖场等重点终端客户合作
手册超市卖场业务合作洽谈公关系商品理结算（回款）四项目进行业务流程设计
超市卖场业务合作洽谈工作
新客户资信调查评估
新客户准备进行合作洽谈前分公司销售业务员应先方方面情况进行调查汇总合作象调查结果进行资信评估根评估结果总公司总理批示方确定方进行较深层次合作洽谈工作具体操作流程：
1 资信调查
1) 业务员方（总部）商品部进行初步接触
2) 方营规模进行调查汇总
3) 方资信状况（客户回款情况）进行调查汇总
4) 方家分店营情况进行调查汇总
5) 方家分店价格体系进行调查汇总
6) 方家分店商品结构情况进行调查汇总
7) 方家分店中办公文具商品结构进行调查汇总
8) 方物流配送体系进行调查汇总
9) 方仓库理收货理流程进行调查汇总
10) 方部门（分店）理员名单联系方式进行类汇总
2 竞品调查
1) 家分店中竞品品种结构
2) 家分店中竞品价格
3) 家分店中竞品销售情况
4) 家分店中竞品促销状况
5) 家分店中竞品包装结构（超市装特色包装）
6) 家分店中竞品排面陈列情况
7) 家分店中竞品新产品销售情况
8) 竞品公司物流配送理情况
3 评 估
1) 调查结果第手资料应毫保留交总公司销售部分公司理手中业务员留底份备案
2) 业务员分公司理应根调查资料显示情况进行初步评估评估结果报总公司销售部
3) 总公司销售部根调查结果分公司理业务员评估报告展开第二轮评估
4) 根第二轮评估结果总公司销售部会分公司理业务员展开第三轮综合评估评估结果总公司销售部报总理
5) 根总理意见合作象展开复查复查结果报总理
6) 确定建立合作象理档案
7) 评估容包括：
·方营力
·方理力
·方扩张力
·方信状况
·方物流配送力
·预估合作成
·预估合作效益
·预估合作潜力
·预估合作风险
8) 评估等级：
·优
·次优
·差
二 洽谈合签订
1 洽谈工作
1) 初步洽谈
·销售业务员评估工作结束立着手方取联系提出合作意
·方商品部负责约定洽谈时间
·洽谈前应带齐公司种产品资料公司简介报价单产品目录等
·业务员着装应端正干净整洁应守时
·专业业务语言少粗语礼貌
·初步洽谈仅交换彼合作意部分合作方案滞留时间控制30分钟
·洽谈完毕返回时应带回方关合作方面资料部分合条款价格倾进场费等
·回应时分公司理总公司销售部汇报资料信息反馈两部门
·整理资料准备轮洽谈工作
2) 第二轮洽谈
·销售业务员方商品部负责预约洽谈时间时告知方：方分公司理方见面
·洽谈点选择般方（超市卖场）会客室办公室
·分公司理业务员准时赴约
·带齐轮洽谈需资料
·第次洽谈容进行回顾
·倾听方合作求合作方式观察方合作态度
·倾听方价格回馈
·倾听方进场费销售返佣方案
·倾听方商品结构调整措施商品配备方案
·分公司理部分容进行作答
·销售业务员部分容进行作答
·分公司理全程洽谈容进行综合作答
·倾听方方作答反馈
·倾听方双方合作保留意见
·洽谈时间应控制时
·洽谈结束时应取回方全部合条款（原件）勤恳致辞保留真诚合作意愿
·返回公司分公司理应时次洽谈容进行整理文件方式总公司销售部汇报全部合条款传真总公司
·总公司销售部迅速合条款洽谈情况进行分析部分合条款进行修改调整提出合作意见方案
·销售部合作意见方案分公司理意见原合报总理总理出具审批意见
·销售部迅速总理批示传分公司理业务员通知作第三轮洽谈准备
·业务员方合作合条款修正案反馈方方预约第三轮洽谈时间
3) 进场费（略）
参考拙作：包费制进军超市营销新策略文述
4) 第三轮洽谈
·洽谈前应业务员方解方修正案保留意见确定次洽谈方案告知方：方总公司销售部派员参加
·选择洽谈点
·方洽谈代表：总公司销售部理（KA理）分公司理专职超市业务员
·洽谈时先倾听方次洽谈容复述
·倾听方修正案反馈
·倾听方合重点部分：进场费店庆费促销费销售返利供货价格回馈意见
·总公司销售部理申明方合作立场态度费承受底线
·分公司理业务员分原合条款修正案提出具体解决意见
·双方协商具体合作条款
·协商供货价格
·协商供货方式
·协商结算方式
·协商付款条件
·协商完毕洽谈时间应控制两时
2 合签订
·洽谈完毕原合条款双方协商结果进行修订修订合销售部理带回总公司交总理进行审核
·总理盖章签字
·提供合附件（包括已议定物流方案供货价格报价单）
·销售部已签字盖章合快递方式邮寄分公司业务员交方商品部方签字盖章合取回交总公司销售部财务室备案
超市卖场业务公关系
三 客情维护公关技巧
1 拜访制度
1) 设计拜访计划
·初步划分区域：分公司理销售根城市分布规模销售员数拜访频率等素城市划分成块区块代表位销售员工作范围
·设定目标超市：指销售员理片区已合作超市卖场
·片区细分：分公司理销售设计片区理计划书片区专职超市业务员负责
·月覆盖计划：月覆盖计划月拜访周期里超市业务员片区超市卖场分店进行全面周密效形式拜访服务计划样做处：
全面计划节省时间
增加业务员信心
赢客户信心
确保目标达
2) 设计拜访频度
·拜访频率：级（重点零售客户）超市卖场采取拜访频率
卖场特型超市周二次
中型卖场超市周次
普通卖场型超市连锁店三周二次
拜访层次：分公司理拜访KA场理业务拜访KA门店部门理业务员拜访门店营业员柜组长库会计采购
·行程安排技巧：
通图彻底解片区理情况包括：理范围街道界限交通路线设施等
通市场调查客户档案彻底解片区客户情况包括：客户数量客户类型客户级等
通述措施正确设计行程
3) 销售员日工作流程理
·午9：00分进入公司
·9：009：30分晨会时间容：
回顾前日工作问题讨
日工作安排问题解决
根拜访计划选择客户卡
客户拜访容设计
根预计销售开发新网点计划
携带销售包销售包应携带物品准备
·9：3012：00分拜访客户日计划拜访客户
·12：0013：00分午餐
·13：0017：00分拜访客户日计划进行客户拜访
·17：0017：30分结束整理拜访卡填写日报告
·附注：销售包应携带物品清单：
客户拜访卡
产品资料
报价表
订单
图
名片
计算器
笔
工具刀
双面胶
POP海报
2 关系建立客情维护
·分公司理应常定期方商品部理进行沟通
·业务应常定期方商品采购助理进行沟通
·业务员应常定期方商品采购助理收货财务营业员进行沟通
·沟通方式：
定期电话拜访
定期实拜访
定期销售回顾
定期规模聚会
·客情维护技巧
营业员客情维护（男性香烟礼品女性礼品）
商品采购助理收货客情维护（男性香烟礼品信额女性礼品信额定期规模酒会）
商品部理客情维护（男女性均礼品信额定期规模范围酒会）
·注：客情维护应根超市卖场销量评估等级市场位定切忌盲目花费导致成升分公司理应严格关
3 客情回顾
·业务员应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告
·分公司理应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告
·两份报告季度总公司销售部汇报次
·总公司销售部根客情报告销售状况等资料信息反馈合作象展开绩效评估
· 销售部根评估结果调整超市卖场销售政策
四 订单理
1 订单促进
·根健康客情维护良合作关系建立应积极策应老产品销售量提升新产品开发市进程
·订单等应积极方提出商品销售建议促方订单频度提高
·出具适时促销方案促方订单（提供年度促销计划季度促销计划月度促销计划周特价等）
2 订单维护
·方总部分店订单总公司销售部
·销售部收订单立订单备案发相应分公司
·分公司收订单立业务员订单复印备案
·超市属分店订单应单独建立文件夹存档
·超市卖场订单应区开分建立文件夹存档
·订单应年月日序进行存档
·订单应定期进行整理
·订单意丢失遗漏
3 订单理
·定期超市分店订单数进行汇总统计
·定期超市分店订单数订货金额进行排行
·通统计排行找出问题进行分析解决
·通统计排行找出优势优秀者验汇总树立榜样奖励
4
·区型中型超市卖场订单方总部直接属区域分公司订单
·分公司收订单应订单总公司销售部传真备案流程操作理方式变
·型超型超市卖场（重点客户）订单方总部直接总公司订单流程操作理方式变
·作销售数历史档案订单均意销毁弃档
·需销毁弃档须总公司销售部批准
超市卖场业务商品理
五 商品理
1 商品包装
·常规包装（彩盒纸箱）
·透明包装（PVC材料）
·超市专装
·促销装
·促销捆绑式包装
·吊挂式包装
2 执行标准条形码
·国家执行标准
·国际执行标准
·行业执行标准
·企业执行标准
·国际条形码
·包装货号（统）
·中包装货号（统）
·包装货号（统）
·包装条形码
·中包装条形码
·包装条形码
·合格证（合格标识符号等）
·品牌（中英文）标识
3 理货员制度
1) 理货目
·促进销量
·强化理
·扩排面
·维护产品形象
·监察竞品动态
2) 理货原
·滞销破损原
·生动化原
·混乱原
·序原
·结构失衡原
3) 理货技巧
·移花接木（解释：理货员货架竞品混乱陈列货架侧公司产品统陈列黄金陈列位价格牌取出产品规格单品分类重新摆放陈列结果显示公司产品整齐划占货架排面宽阔醒目）
·偷梁换柱（解释：理货员公司产品统陈列序摆放货架黄金陈列位须竞品价格牌取出致误购竞品全部混乱陈列货架侧）
·生动化陈列原
排面设计
品项种类齐全
集中展示处
陈列排面饱满
流产品突出
陈列色彩美观
产品清洁更整齐
价格（特价）醒目
4) 理货程序
·进入超市时应动岗营业员招呼
·询问日销售状况
·询问竞品公司业务动态
·询问竞品销售情况
·观察商品陈列情况
·观察品排面架情况
·检查价格牌产品标识
·检查产品包装整洁度破损情况
·检查产品破旧生锈情况
·统计良产品成产品数
·快速序陈列产品
·公司产品陈列货架层面
·清洁产品表面灰尘污
·吊装产品应整齐挂装吊式货架
·理货完毕应重新检查次理货效果
·记录理货情况
·次营业员招呼友礼貌离
六 仓库理
1 订单处理
·业务员接订单理流程备案应立订单送达仓库
·仓库理员接手订单
·仓库理员根订单理流程订单备案
·仓库理员抽调订单产品库存情况
·业务员解库存情况
·确认安全库存
·出具订单产品库存清单
2 订单确认
·业务员库存产品清单备案
·检查库存产品质量
·检查库存产品包装
·确认订单
·业务员订单产品库存状况库存清单报总公司销售部备案
3 库存理
·安全库存原
·合理库存原
·畅销库存原
·滞销库存原
4 包 装
·包装原
·中包装原
·包装原
·特殊包装原
5 出 库
·订单检查
·产品数配备检查
·包装检查
·执行标准合格证检查
·货号条形码检查
·调拨单
·出库清单
·销货清单
·搬运员安排
·出库
·装车
七 物流配送业务理
1 物流理
1) 指定物流
·超市签订合时合附件超市指定第三方物流公司
·超市签订合时合附件公司指定第三方物流公司
·超市签订合时合附件双方指定第三方物流公司
2) 物流
3) 时物流
·邮政托运
·铁路托运
·公路托运
·航空托运
·托运物流公司
·物流必须区具实力声誉服务优物流公司
2 车辆调度
1) 程序：业务员订单确认第时间通知指定物流公司
·物流公司确认订单
·物流公司确认订单送货日期送货量
·物流公司确定指定车辆送货司机送货员
·物流公司订单规定送货日期调度车辆
2) 程序二：业务员订单确认应第时间通知物流车队
·车队理员确认订单
·车队理员登记订单号送货日期
·车队理员指定送货车辆送货司机送货员
·订单规定送货日期调度车辆
3) 程序三：业务员订单确认应第时间通知时物流公司车队
·时物流公司车队确认订单（送货日期送货量）
·签订时物流配送协议
·指定送货车辆送货司机送货员
·规定送货日期调度车辆送货
·程序中果方偏远应预算运输时间提前送货
3 配送业务
·规定日期送货
·次检查商品数量包装等
·准备订单销货清单销货发票等
·送货
·果方中央统购物流货物送达方总部指定中央统购物流集散点
·果方方采购系统需货物送达订单指定门店收货部
·方接收订单货物应收回方验收单
·销货清单发票交方财务
·果销商送货应送货督促销商验收单时传回
八 退换货
1 退货程序
·方出具退货通知书
·调查退货原
·退货理确认
·退货确认
·方出具退货清单
·分公司销售业务员出具退货接收单
·退货单
·接收退货
2 换货程序
·方出具换货申请书
·换货理
·换货理调查
·换货理确认
·出具换出换入货品清单
·换货
3 退换货理
·产品身引发问题退换货
·超市卖场营理引发问题般接受退换货
·退换货接收应时入库理
·退换货工作完成应业务员出具报告书分公司理汇报处理结果客情关系变化
超市卖场业务结算流程理
九 帐结算业务理
1 帐程序
·笔订单完成业务员相应验收单销货清单复印备案
·销货清单必须注明该笔销货业务订单号码
·业务员客户（超市卖场）财务室索取次交易货款明细（发票金额）
·货款明细清单复印存档备案
·业务员验收单销货清单货款明细清单分传真总公司销售部财务室
·销售部三份清单存档备案
·财务室三单进行复查确认存档备案
·财务室开具相应销货（增值税）发票
·财务室发票交寄相应分公司业务员
·业务员发票复印存档备案
·业务员发票交付相应超市卖场门店财务室
2 结算程序
·财务室月（实际）销售数进行统计
·财务室月发票金额进行统计
·财务室月未付款项进行统计
·财务室综合次回款金额
·业务员月（实际）销售数进行统计
·业务员月发票金额进行统计
·业务员月未付款项进行统计
·业务员综合次回款金额
·业务员财务室核次回款金额
·核误问题复查
·业务员月订单数订单金额进行统计
·业务员确认金额数备案
·业务员协助财务室客户（超市卖场）财务室进行回款金额核
·核误问题复查
·业务员工作出具报告书分公司理总公司销售部进行汇报
3 回款程序
·方通知回款日期（合规定结算回款日期）
·方通知回款金额
·方通知回款扣款情况
·方出具付款清单明细
·方出具扣款清单发票
·业务员回款帐立方分店财务索取付款清单扣款发票
·业务员付款清单扣款发票复印存档备案
·业务员付款清单扣款发票交寄总公司财务室
·财务室付款清单扣款发票进行复查确认存档入帐备案
4
·结算帐回款工作超市卖场业务重关键环节
·回款利否考核业务员工作力成绩重组成部分
·程序中出现问题业务员应积极进行协调双方财务进行复查帐工作
·期回款结束业务员应必须方财务索取付款清单明细扣款发票
·月果出现退货情况业务员应必须时方单帐避免期结算时金额数符引发必麻烦
·月果出现未送货（未履行订单）情况：
物流方面原未时送货
产品（缺货断档）方面原未送货
业务员方面原未时送货
·述三种原种原未完成送货工作致订单失效销货清单已开出应时销货清单退回仓库财务销售部备案进入销货帐目销货清单应注明未送货未送货理
商品陈列时基原
A 分类分类均应做整体陈列
B 代性商品应陈列起
C 数量庞体积笨重毛利较低商品应配置陈列货架层
D 商品陈列超16公高
E 商品陈列顾客期区域
F 商品必须列顾客全方
G 商品陈列必须善加规划时保持稳定说常改变陈列方式陈列高度（端架促俏区外）
H 商品应做量陈列建立低价形象
I 号码应存特号相便利顾客提货例：电器办公具运动器材等
J 单产品展示面少应20公分宽
K 具高利润商品必须配置陈列顾客视线等高度货架（约120公分黄金线）
L 功分类陈列商品非厂商区分陈列商品（例：低脂鲜奶果汁鲜分开陈列非三元牌产品全集中陈列）
M 垂直陈列代横式陈列（垂直定义区整块单位少量商品必须集合成区块状做垂直列）
供应商处获更价格 优秀采购员应该够效供应商处获较进货价格
验：采取步骤步步争取价格优势
① 供应商报价：常规报价般压510价格（特殊定货量定货方式外）
② 取供应商送货量（般控制三天周销量）般超市允许合理库存达二三周 量效减少供应商送货次数节约运费相关费供应商利部分商家
③ 次性订货达足够量时供应商返利商家（然前提必须保证合理时间销售完商品）
④ 畅销商品供应商提供优惠结算方式缩短帐期甚现款购货供应商动心利
⑤ 通良营运控制减少供应商退换货获供应商利
⑥ ……
记住点：供应商商品价格通常商品生产成营销费合理利润构成述五点邦助供应商控制营销费资金良性流转营销费合理利润商家利
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进军零售终端程中必须重零售终端（：超市卖场）详细日常营运理操作流程流程公司终端理模式基础通正确序流程设计公司真正做放矢健康运行
必须指出：超市卖场业务理项非常细致繁琐工作求理员线业务员必须具备优秀业务素质职业道德更求供应商正规运作理机制整套终端理体系专业角度出发进行超市卖场等重点终端客户合作
手册超市卖场业务合作洽谈公关系商品理结算（回款）四项目进行业务流程设计
超市卖场业务合作洽谈工作
新客户资信调查评估
新客户准备进行合作洽谈前分公司销售业务员应先方方面情况进行调查汇总合作象调查结果进行资信评估根评估结果总公司总理批示方确定方进行较深层次合作洽谈工作具体操作流程：
1 资信调查
1) 业务员方（总部）商品部进行初步接触
2) 方营规模进行调查汇总
3) 方资信状况（客户回款情况）进行调查汇总
4) 方家分店营情况进行调查汇总
5) 方家分店价格体系进行调查汇总
6) 方家分店商品结构情况进行调查汇总
7) 方家分店中办公文具商品结构进行调查汇总
8) 方物流配送体系进行调查汇总
9) 方仓库理收货理流程进行调查汇总
10) 方部门（分店）理员名单联系方式进行类汇总
2 竞品调查
1) 家分店中竞品品种结构
2) 家分店中竞品价格
3) 家分店中竞品销售情况
4) 家分店中竞品促销状况
5) 家分店中竞品包装结构（超市装特色包装）
6) 家分店中竞品排面陈列情况
7) 家分店中竞品新产品销售情况
8) 竞品公司物流配送理情况
3 评 估
1) 调查结果第手资料应毫保留交总公司销售部分公司理手中业务员留底份备案
2) 业务员分公司理应根调查资料显示情况进行初步评估评估结果报总公司销售部
3) 总公司销售部根调查结果分公司理业务员评估报告展开第二轮评估
4) 根第二轮评估结果总公司销售部会分公司理业务员展开第三轮综合评估评估结果总公司销售部报总理
5) 根总理意见合作象展开复查复查结果报总理
6) 确定建立合作象理档案
7) 评估容包括：
·方营力
·方理力
·方扩张力
·方信状况
·方物流配送力
·预估合作成
·预估合作效益
·预估合作潜力
·预估合作风险
8) 评估等级：
·优
·次优
·差
二 洽谈合签订
1 洽谈工作
1) 初步洽谈
·销售业务员评估工作结束立着手方取联系提出合作意
·方商品部负责约定洽谈时间
·洽谈前应带齐公司种产品资料公司简介报价单产品目录等
·业务员着装应端正干净整洁应守时
·专业业务语言少粗语礼貌
·初步洽谈仅交换彼合作意部分合作方案滞留时间控制30分钟
·洽谈完毕返回时应带回方关合作方面资料部分合条款价格倾进场费等
·回应时分公司理总公司销售部汇报资料信息反馈两部门
·整理资料准备轮洽谈工作
2) 第二轮洽谈
·销售业务员方商品部负责预约洽谈时间时告知方：方分公司理方见面
·洽谈点选择般方（超市卖场）会客室办公室
·分公司理业务员准时赴约
·带齐轮洽谈需资料
·第次洽谈容进行回顾
·倾听方合作求合作方式观察方合作态度
·倾听方价格回馈
·倾听方进场费销售返佣方案
·倾听方商品结构调整措施商品配备方案
·分公司理部分容进行作答
·销售业务员部分容进行作答
·分公司理全程洽谈容进行综合作答
·倾听方方作答反馈
·倾听方双方合作保留意见
·洽谈时间应控制时
·洽谈结束时应取回方全部合条款（原件）勤恳致辞保留真诚合作意愿
·返回公司分公司理应时次洽谈容进行整理文件方式总公司销售部汇报全部合条款传真总公司
·总公司销售部迅速合条款洽谈情况进行分析部分合条款进行修改调整提出合作意见方案
·销售部合作意见方案分公司理意见原合报总理总理出具审批意见
·销售部迅速总理批示传分公司理业务员通知作第三轮洽谈准备
·业务员方合作合条款修正案反馈方方预约第三轮洽谈时间
3) 进场费（略）
参考拙作：包费制进军超市营销新策略文述
4) 第三轮洽谈
·洽谈前应业务员方解方修正案保留意见确定次洽谈方案告知方：方总公司销售部派员参加
·选择洽谈点
·方洽谈代表：总公司销售部理（KA理）分公司理专职超市业务员
·洽谈时先倾听方次洽谈容复述
·倾听方修正案反馈
·倾听方合重点部分：进场费店庆费促销费销售返利供货价格回馈意见
·总公司销售部理申明方合作立场态度费承受底线
·分公司理业务员分原合条款修正案提出具体解决意见
·双方协商具体合作条款
·协商供货价格
·协商供货方式
·协商结算方式
·协商付款条件
·协商完毕洽谈时间应控制两时
2 合签订
·洽谈完毕原合条款双方协商结果进行修订修订合销售部理带回总公司交总理进行审核
·总理盖章签字
·提供合附件（包括已议定物流方案供货价格报价单）
·销售部已签字盖章合快递方式邮寄分公司业务员交方商品部方签字盖章合取回交总公司销售部财务室备案
超市卖场业务公关系
三 客情维护公关技巧
1 拜访制度
1) 设计拜访计划
·初步划分区域：分公司理销售根城市分布规模销售员数拜访频率等素城市划分成块区块代表位销售员工作范围
·设定目标超市：指销售员理片区已合作超市卖场
·片区细分：分公司理销售设计片区理计划书片区专职超市业务员负责
·月覆盖计划：月覆盖计划月拜访周期里超市业务员片区超市卖场分店进行全面周密效形式拜访服务计划样做处：
全面计划节省时间
增加业务员信心
赢客户信心
确保目标达
2) 设计拜访频度
·拜访频率：级（重点零售客户）超市卖场采取拜访频率
卖场特型超市周二次
中型卖场超市周次
普通卖场型超市连锁店三周二次
拜访层次：分公司理拜访KA场理业务拜访KA门店部门理业务员拜访门店营业员柜组长库会计采购
·行程安排技巧：
通图彻底解片区理情况包括：理范围街道界限交通路线设施等
通市场调查客户档案彻底解片区客户情况包括：客户数量客户类型客户级等
通述措施正确设计行程
3) 销售员日工作流程理
·午9：00分进入公司
·9：009：30分晨会时间容：
回顾前日工作问题讨
日工作安排问题解决
根拜访计划选择客户卡
客户拜访容设计
根预计销售开发新网点计划
携带销售包销售包应携带物品准备
·9：3012：00分拜访客户日计划拜访客户
·12：0013：00分午餐
·13：0017：00分拜访客户日计划进行客户拜访
·17：0017：30分结束整理拜访卡填写日报告
·附注：销售包应携带物品清单：
客户拜访卡
产品资料
报价表
订单
图
名片
计算器
笔
工具刀
双面胶
POP海报
2 关系建立客情维护
·分公司理应常定期方商品部理进行沟通
·业务应常定期方商品采购助理进行沟通
·业务员应常定期方商品采购助理收货财务营业员进行沟通
·沟通方式：
定期电话拜访
定期实拜访
定期销售回顾
定期规模聚会
·客情维护技巧
营业员客情维护（男性香烟礼品女性礼品）
商品采购助理收货客情维护（男性香烟礼品信额女性礼品信额定期规模酒会）
商品部理客情维护（男女性均礼品信额定期规模范围酒会）
·注：客情维护应根超市卖场销量评估等级市场位定切忌盲目花费导致成升分公司理应严格关
3 客情回顾
·业务员应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告
·分公司理应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告
·两份报告季度总公司销售部汇报次
·总公司销售部根客情报告销售状况等资料信息反馈合作象展开绩效评估
· 销售部根评估结果调整超市卖场销售政策
四 订单理
1 订单促进
·根健康客情维护良合作关系建立应积极策应老产品销售量提升新产品开发市进程
·订单等应积极方提出商品销售建议促方订单频度提高
·出具适时促销方案促方订单（提供年度促销计划季度促销计划月度促销计划周特价等）
2 订单维护
·方总部分店订单总公司销售部
·销售部收订单立订单备案发相应分公司
·分公司收订单立业务员订单复印备案
·超市属分店订单应单独建立文件夹存档
·超市卖场订单应区开分建立文件夹存档
·订单应年月日序进行存档
·订单应定期进行整理
·订单意丢失遗漏
3 订单理
·定期超市分店订单数进行汇总统计
·定期超市分店订单数订货金额进行排行
·通统计排行找出问题进行分析解决
·通统计排行找出优势优秀者验汇总树立榜样奖励
4
·区型中型超市卖场订单方总部直接属区域分公司订单
·分公司收订单应订单总公司销售部传真备案流程操作理方式变
·型超型超市卖场（重点客户）订单方总部直接总公司订单流程操作理方式变
·作销售数历史档案订单均意销毁弃档
·需销毁弃档须总公司销售部批准
超市卖场业务商品理
五 商品理
1 商品包装
·常规包装（彩盒纸箱）
·透明包装（PVC材料）
·超市专装
·促销装
·促销捆绑式包装
·吊挂式包装
2 执行标准条形码
·国家执行标准
·国际执行标准
·行业执行标准
·企业执行标准
·国际条形码
·包装货号（统）
·中包装货号（统）
·包装货号（统）
·包装条形码
·中包装条形码
·包装条形码
·合格证（合格标识符号等）
·品牌（中英文）标识
3 理货员制度
1) 理货目
·促进销量
·强化理
·扩排面
·维护产品形象
·监察竞品动态
2) 理货原
·滞销破损原
·生动化原
·混乱原
·序原
·结构失衡原
3) 理货技巧
·移花接木（解释：理货员货架竞品混乱陈列货架侧公司产品统陈列黄金陈列位价格牌取出产品规格单品分类重新摆放陈列结果显示公司产品整齐划占货架排面宽阔醒目）
·偷梁换柱（解释：理货员公司产品统陈列序摆放货架黄金陈列位须竞品价格牌取出致误购竞品全部混乱陈列货架侧）
·生动化陈列原
排面设计
品项种类齐全
集中展示处
陈列排面饱满
流产品突出
陈列色彩美观
产品清洁更整齐
价格（特价）醒目
4) 理货程序
·进入超市时应动岗营业员招呼
·询问日销售状况
·询问竞品公司业务动态
·询问竞品销售情况
·观察商品陈列情况
·观察品排面架情况
·检查价格牌产品标识
·检查产品包装整洁度破损情况
·检查产品破旧生锈情况
·统计良产品成产品数
·快速序陈列产品
·公司产品陈列货架层面
·清洁产品表面灰尘污
·吊装产品应整齐挂装吊式货架
·理货完毕应重新检查次理货效果
·记录理货情况
·次营业员招呼友礼貌离
六 仓库理
1 订单处理
·业务员接订单理流程备案应立订单送达仓库
·仓库理员接手订单
·仓库理员根订单理流程订单备案
·仓库理员抽调订单产品库存情况
·业务员解库存情况
·确认安全库存
·出具订单产品库存清单
2 订单确认
·业务员库存产品清单备案
·检查库存产品质量
·检查库存产品包装
·确认订单
·业务员订单产品库存状况库存清单报总公司销售部备案
3 库存理
·安全库存原
·合理库存原
·畅销库存原
·滞销库存原
4 包 装
·包装原
·中包装原
·包装原
·特殊包装原
5 出 库
·订单检查
·产品数配备检查
·包装检查
·执行标准合格证检查
·货号条形码检查
·调拨单
·出库清单
·销货清单
·搬运员安排
·出库
·装车
七 物流配送业务理
1 物流理
1) 指定物流
·超市签订合时合附件超市指定第三方物流公司
·超市签订合时合附件公司指定第三方物流公司
·超市签订合时合附件双方指定第三方物流公司
2) 物流
3) 时物流
·邮政托运
·铁路托运
·公路托运
·航空托运
·托运物流公司
·物流必须区具实力声誉服务优物流公司
2 车辆调度
1) 程序：业务员订单确认第时间通知指定物流公司
·物流公司确认订单
·物流公司确认订单送货日期送货量
·物流公司确定指定车辆送货司机送货员
·物流公司订单规定送货日期调度车辆
2) 程序二：业务员订单确认应第时间通知物流车队
·车队理员确认订单
·车队理员登记订单号送货日期
·车队理员指定送货车辆送货司机送货员
·订单规定送货日期调度车辆
3) 程序三：业务员订单确认应第时间通知时物流公司车队
·时物流公司车队确认订单（送货日期送货量）
·签订时物流配送协议
·指定送货车辆送货司机送货员
·规定送货日期调度车辆送货
·程序中果方偏远应预算运输时间提前送货
3 配送业务
·规定日期送货
·次检查商品数量包装等
·准备订单销货清单销货发票等
·送货
·果方中央统购物流货物送达方总部指定中央统购物流集散点
·果方方采购系统需货物送达订单指定门店收货部
·方接收订单货物应收回方验收单
·销货清单发票交方财务
·果销商送货应送货督促销商验收单时传回
八 退换货
1 退货程序
·方出具退货通知书
·调查退货原
·退货理确认
·退货确认
·方出具退货清单
·分公司销售业务员出具退货接收单
·退货单
·接收退货
2 换货程序
·方出具换货申请书
·换货理
·换货理调查
·换货理确认
·出具换出换入货品清单
·换货
3 退换货理
·产品身引发问题退换货
·超市卖场营理引发问题般接受退换货
·退换货接收应时入库理
·退换货工作完成应业务员出具报告书分公司理汇报处理结果客情关系变化
超市卖场业务结算流程理
九 帐结算业务理
1 帐程序
·笔订单完成业务员相应验收单销货清单复印备案
·销货清单必须注明该笔销货业务订单号码
·业务员客户（超市卖场）财务室索取次交易货款明细（发票金额）
·货款明细清单复印存档备案
·业务员验收单销货清单货款明细清单分传真总公司销售部财务室
·销售部三份清单存档备案
·财务室三单进行复查确认存档备案
·财务室开具相应销货（增值税）发票
·财务室发票交寄相应分公司业务员
·业务员发票复印存档备案
·业务员发票交付相应超市卖场门店财务室
2 结算程序
·财务室月（实际）销售数进行统计
·财务室月发票金额进行统计
·财务室月未付款项进行统计
·财务室综合次回款金额
·业务员月（实际）销售数进行统计
·业务员月发票金额进行统计
·业务员月未付款项进行统计
·业务员综合次回款金额
·业务员财务室核次回款金额
·核误问题复查
·业务员月订单数订单金额进行统计
·业务员确认金额数备案
·业务员协助财务室客户（超市卖场）财务室进行回款金额核
·核误问题复查
·业务员工作出具报告书分公司理总公司销售部进行汇报
3 回款程序
·方通知回款日期（合规定结算回款日期）
·方通知回款金额
·方通知回款扣款情况
·方出具付款清单明细
·方出具扣款清单发票
·业务员回款帐立方分店财务索取付款清单扣款发票
·业务员付款清单扣款发票复印存档备案
·业务员付款清单扣款发票交寄总公司财务室
·财务室付款清单扣款发票进行复查确认存档入帐备案
4
·结算帐回款工作超市卖场业务重关键环节
·回款利否考核业务员工作力成绩重组成部分
·程序中出现问题业务员应积极进行协调双方财务进行复查帐工作
·期回款结束业务员应必须方财务索取付款清单明细扣款发票
·月果出现退货情况业务员应必须时方单帐避免期结算时金额数符引发必麻烦
·月果出现未送货（未履行订单）情况：
物流方面原未时送货
产品（缺货断档）方面原未送货
业务员方面原未时送货
·述三种原种原未完成送货工作致订单失效销货清单已开出应时销货清单退回仓库财务销售部备案进入销货帐目销货清单应注明未送货未送货理
商品陈列时基原
A 分类分类均应做整体陈列
B 代性商品应陈列起
C 数量庞体积笨重毛利较低商品应配置陈列货架层
D 商品陈列超16公高
E 商品陈列顾客期区域
F 商品必须列顾客全方
G 商品陈列必须善加规划时保持稳定说常改变陈列方式陈列高度（端架促俏区外）
H 商品应做量陈列建立低价形象
I 号码应存特号相便利顾客提货例：电器办公具运动器材等
J 单产品展示面少应20公分宽
K 具高利润商品必须配置陈列顾客视线等高度货架（约120公分黄金线）
L 功分类陈列商品非厂商区分陈列商品（例：低脂鲜奶果汁鲜分开陈列非三元牌产品全集中陈列）
M 垂直陈列代横式陈列（垂直定义区整块单位少量商品必须集合成区块状做垂直列）
供应商处获更价格 优秀采购员应该够效供应商处获较进货价格
验：采取步骤步步争取价格优势
① 供应商报价：常规报价般压510价格（特殊定货量定货方式外）
② 取供应商送货量（般控制三天周销量）般超市允许合理库存达二三周 量效减少供应商送货次数节约运费相关费供应商利部分商家
③ 次性订货达足够量时供应商返利商家（然前提必须保证合理时间销售完商品）
④ 畅销商品供应商提供优惠结算方式缩短帐期甚现款购货供应商动心利
⑤ 通良营运控制减少供应商退换货获供应商利
⑥ ……
记住点：供应商商品价格通常商品生产成营销费合理利润构成述五点邦助供应商控制营销费资金良性流转营销费合理利润商家利
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