营销九连环
第三环――编 程
编程达定目标行动方案制定程编程篇里详细介绍制定行动计划基方法配案例希通学清晰认识
行动计划开始
古云：事预立预废——计划切成功关键
）条紊推销员
1制定推销计划联单
制定推销计划推销工作具重意义仅公司考核推销员工作推销员取良推销业绩前提基础推销训练课程中句常口号：计划工作计划工作常见西方推销员轻松接连转移销售阵工作出色艰苦时常推销员手忙脚乱穷应付然工作努力效果差推销活动组织安排计划差异推销工作特点安排工作日程决定天工作量优点灵活缺点必须严格求坚强意志否会养成懒散惯结果事成严格求方法掌握科学推销方法拟定计划执行计划执行情况进行检查断总结改进计划
制定推销计划节省时间效利限时间美国西洋石油公司项调查显示优秀推销员劣等推销员交通时间相情况时间安排明显差（见表）
优劣推销员时间安排表
事务处理准备 等候面谈 开拓新客户 接触交易 聊天
优秀推销员 21 6 22 40 11
劣等推销员 13 12 11 21 43
表中出优秀劣等推销员时间安排明显差优秀推销员准备开拓新客户接触交易时间劣等推销员等候面谈聊天时间调查结果推销员样计划利时间提供参考
推销计划分年计划月计划日计划般说公司理部门求推销员汇报年计划月计划计划制定提出指导思想修改意见日计划推销员制定日计划年月计划制定基础完成年月计划完成保证日计划制定关重
效推销日计划包括拜访客户前拜访客户两方面容先介绍拜访客户前日计划包括容
拜访客户前：
1）客户基情况
客户姓名职务
客户性格爱固观念
客户家庭情况（成员工作单位生日）
客户权限
2）客户购买行特征
推销员态度
推销程会遇阻力
客户会反意见
客户购买政策
3）客户提供什
产品
服务
洽谈点什
4）进行推销
吸引客户注意力
引起客户购买兴趣
刺激客户购买欲
实现购买行动
客户特殊处影响（利利）推销
5）次拜访达目什
A 解客户需求
B 影响客户购买行
C 客户介绍关情况
D 促客户作出购买决定
6）次洽谈前业务洽谈联系
填拜访客户前日计划外应心中先问问题
○忽略次买卖决定权？
○运验研究客户情形相似推销？
○应付客户变化时变更话题准备？
○准备客户见面时第句话？
○事先练说明方法求提高说服效果？
*计划处
解访问场洽谈象谈话容谈方法等助迅速进行面谈
系统思考减少访问时谓时间缩短谈话全副精神贯注效推销商谈时恰资料预先安排妥时事先训练
会见客户洽谈机会应绝避免计划会见客户正确解应讲话应做事避免客户挡回佳方法
*客户资料卡活
推销员应记客户姓名址客户资料客户品兴趣中心计划访问会见时谈客户感兴趣话
◎树立成功意识
推销员应加强成功意识尤开始访问前必须提醒充满信排卑感
现做客户利事情
家印象
天推销必定成功
推销员声朗诵点先说服相信快乐心情走进客户门
拜访客户：
1）取成绩
洽谈结果
获益启示
2）步行
次拜访时间方式途径
次拜访洽谈容
推销员客户办公室接室时做次快速回顾容包括：
a迅速回忆条推销点果记录头尾遍
b设想面问题：客户否情绪良客户注意否会集中客户洽谈会预期
c客户提出反意见应回答
d准备满足客户需求客户解决问题
e准备样开始结束谈话
推销员制定推销计划时应注意具体事项：
a突出重点重事项急处理品事项优先编入计划
b督促勤奋工作计划时间足够长早晨直安排晚留余机动时间
c考虑访问序时间长短
d预先约定见面时间
推销员天访问少客户根具体情况定影响素极产品类交易额潜客户少访问频率销售区域交通方便程度等等城市区推销消费品天访问六客户更区域推销生产资料访问家客户需数天时间时间分配保证重点客户
2准备推销工具
推销工具推销员访问客户时应关推销资料具等
推销工具种：
◎客户物品：产品样品模型说明书相片相簿价格表客户名簿介绍信推荐信名片赠品等
◎推销员身物品：准客户卡访问计划表记录合文件印花印泥图章价格表等
公文包里容应业务员身创造力确定断丰富公文包里容应包括家熟知等外应包括断充实展示企业声誉实力成资料：
1）订货信函订货簿客户展示销售统计图表已达成交易合存根等资料已成交成交企业直实记录访问象见觉熟悉熟悉相关企业已建立业务关系然会相信业务联系广泛实力雄厚受众心理影响乐接受宣传愿意进步接触建立业务关系
2）全国新闻媒体企业宣传报导原件进步加工报导复印录相带等方面企业关部门应积极收集正面宣传报导报导容收集装订成册制成录相带分发业务员方面业务员应动工作区新闻媒体建立联系时提供工作业绩发展情况新举措争取宣传报导相企业商业广告说新闻媒体客观公正宣传报导特助国家级省级新闻媒体权威更客户增强企业产品服务信赖容资料会更公文包具说服力
3）获奖鉴定认证等证书证书包括企业授予种荣誉称号获奖励达标证等企业领导者获荣誉称号奖励证书等产品获奖鉴定认证证书证书资料等国际国家省市级关部门证书（复印件）权威评价企业产品真实记载社会作贡献已取成证实实力具说服力
4）表扬感谢信真诚工作优良产品质量性完善售服务等企业会收少客户表扬感谢信两方面收集：企业收表扬感谢信制成关宣传资料二访问受益客户时直接收集表扬感谢信注意常期感谢信资料常换旧资料表扬感谢信证实企业良信誉优良产品质量性完服务会客户加深信赖
推销工具良促销作：
a常言说百闻见直接诉诸视觉容易引起客户注意
b提高面谈效果
c客户信心
d点定次序完整说明
e弥补推销技术足访问时气氛
总百闻见业务员果根访谈进展灵活客户展示资料会活跃访问时气氛客户信心提高访问效果业务员实际工作中应时注意收集整理关资料断充实更新公文包更具说服力样定助提高工作效绩
二）拟定谈判计划
1确定计划
般说谈判准备工作研订简明具体弹性谈判计划谈判计划应简洁便洽谈员记住容计划容基原够清晰印脑里进够心应手方周旋时计划进行应
计划必须具体求简洁忽略具体保留分细致
外计划必须弹性谈判员必须善领会方谈话判断方想法计划出入全面灵活计划加调整
说明什制定简洁具体弹性谈判计划
然纸谈兵实际情况实际工作中谈判员收集许情况阅读档案中相关量文件时次谈判关员交换意见见解会相汽车飞机前谈判路利限时间杂乱麻情况抽丝剥茧理出头绪
2集中思考
集中思考目迅速纳关问题时理出思路集中思考阶段分两步骤第步谈判关想法事巨细写纸第二步张纸记方判断解包括干什里外貌解关情形目前知道谈判中期什预测期什需掌握什情况等样关方问题想法时记载
3确立谈判方
谈判方指希通谈判表达方目标谈判导思想时会双方协商制定洽谈目标略出入
谈判方备忘摘文字表达力求简洁15—20字太冗长证明洽谈员脑子里什进行谈判没清晰意念时谈判员头脑清楚果20字难表达清楚必须整理思绪原谈判方进行删减修改直20字完全表达出止
4终达成目标
谈判目标通常句话表达认谈判目标……者说声明谈判目标……时候谈判目标见谈判方完全致
准备工作实际程序：首先开拓思路阶段想出种应办法然逐步制定出方谈判方制定谈判议程表值注意谈判议程表超四必问题作附属列题
准备阶段目谈判员提供份谈判厅里放面前文件求文字简洁易记谈判员起揭示作全部精力投入谈判时够握住谈判进程
二样做
连没眼成交？——计划魅力
善始善终
罗伯特•伯恩斯年方23岁事推销工作年挣50万美元销售行业登成功顶峰原介绍推销项目前计划说句话采取
步骤
罗伯特说服客户汤姆•霍普金斯项房产营中投资生动例子说明事先计划推销介绍等威力天罗伯特找汤姆时汤姆没想房产投资时成交笔24万美元生意少时间切办妥
罗伯特年度圣诞节前夕汤姆办公室衣冠楚楚带着厚厚两册皮封面活页资料图夹子汤姆书桌旁板摊开微笑着说：汤姆找绝机会兴奋已
罗伯特注视着汤姆眼睛继续说：已等三年时间想找
指什罗伯特？
汤姆问样问题：利合法逃税手段年逃税全部逃掉愿意？
汤姆松口气点歉意：罗伯特试着样做全部逃掉然啦时间太晚11天年底节呢汤姆耸耸肩膀表示年已没什做
罗伯特说：发愁件事交俯身起两皮封面活页夹中递客户点东西汤姆汤姆活页夹封面烫金字写着：
产业分析——专汤姆霍普金斯先生编制
汤姆会然嗓子眼里咕噜着说：罗伯特份投资意见书
错汤姆等久找次机会请先说话点东西
墙壁走开卷航摄图胶带纸粘墙汤姆
什？
帮天作出明智决定需切张航摄图活页夹子里
活页夹子足两英寸厚客户眼想开罗伯特竞胆子冷天跑客户兜售笔24万美元投资生意引起客户兴趣说
罗伯特继续说航摄图想客户投资块面积达30英亩土周围块块彩色笔勾出
说点说概觉光片够请开意见书翻第11页价格材料汇总
客户说做开份意见书副两审阅说明块价值资料
客户终说：坏罗伯特知道买纳税处关心胜投资价值
知道会想汤姆翻第16页
客户汤姆类收入水基础编制张纳税效果表包括项产业中应折旧项目：水井灌渠建筑物汤姆分钟说：做少工作
花六月时间然罗伯特意思说六月时间该项目收集资料摄制航空片组织力整理出套极完整序资料
汤姆深受感动然心甘情愿说：罗伯特直言讳说出眼计划什处纳税效益足说明项投资正确果拥份产业做什？想永久占想找事占更时间
懂汤姆翻第37页
两时翻页汤姆份计划概概说明块产分三正前面段卖出面清理出20英亩空
汤姆考虑会认太晚感遗憾觉点抱歉罗伯特快年底12月31日前成交笔生意明年事做呢
罗伯特微笑着说：明白意思汤姆果年笔生意中益兴趣？
汤姆认做年益——需做文字工作太汤姆说：然啦罗伯特果创造奇迹会感兴趣汤姆笑起做罗伯特年11天
说：亲爱汤姆切办完差点头
汤姆语塞房间里静会汤姆点心软说：说汤姆办完’什意思？
汤姆老师教果事情买利买条件需话必须帮助事情办成需？
汤姆椅子里安扭动连没眼成交？
懂已秘书办妥架飞机等着飞然回吃午饭知道见块定会项投资高兴
汤姆什说买然天已证实笔极价值投资罗伯特做切没白费力气——笔买卖成交获年求合法手段逃税利益
评价：事先计划做产品介绍真效果惊罗伯特•伯恩斯运种方法达善美步推销前详细做计划推销成功起着重点作漫目推销活动极少取成功成功推销员会坐里盼进电话买什东西会坐等事门动创造条件事发生成功发掘顾介绍产品成交策略计划先贯彻始终简言成功计划出
三章作业
■问答题：
1种推销工具？（列出）
2拟定计划处什？
3公文包应常备资料？
■宣讲题：
1宣讲拟定谈判计划步骤
2宣讲推销工具促销作
3宣讲拜访客户前应准备工作
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第三环――编 程
编程达定目标行动方案制定程编程篇里详细介绍制定行动计划基方法配案例希通学清晰认识
行动计划开始
古云：事预立预废——计划切成功关键
）条紊推销员
1制定推销计划联单
制定推销计划推销工作具重意义仅公司考核推销员工作推销员取良推销业绩前提基础推销训练课程中句常口号：计划工作计划工作常见西方推销员轻松接连转移销售阵工作出色艰苦时常推销员手忙脚乱穷应付然工作努力效果差推销活动组织安排计划差异推销工作特点安排工作日程决定天工作量优点灵活缺点必须严格求坚强意志否会养成懒散惯结果事成严格求方法掌握科学推销方法拟定计划执行计划执行情况进行检查断总结改进计划
制定推销计划节省时间效利限时间美国西洋石油公司项调查显示优秀推销员劣等推销员交通时间相情况时间安排明显差（见表）
优劣推销员时间安排表
事务处理准备 等候面谈 开拓新客户 接触交易 聊天
优秀推销员 21 6 22 40 11
劣等推销员 13 12 11 21 43
表中出优秀劣等推销员时间安排明显差优秀推销员准备开拓新客户接触交易时间劣等推销员等候面谈聊天时间调查结果推销员样计划利时间提供参考
推销计划分年计划月计划日计划般说公司理部门求推销员汇报年计划月计划计划制定提出指导思想修改意见日计划推销员制定日计划年月计划制定基础完成年月计划完成保证日计划制定关重
效推销日计划包括拜访客户前拜访客户两方面容先介绍拜访客户前日计划包括容
拜访客户前：
1）客户基情况
客户姓名职务
客户性格爱固观念
客户家庭情况（成员工作单位生日）
客户权限
2）客户购买行特征
推销员态度
推销程会遇阻力
客户会反意见
客户购买政策
3）客户提供什
产品
服务
洽谈点什
4）进行推销
吸引客户注意力
引起客户购买兴趣
刺激客户购买欲
实现购买行动
客户特殊处影响（利利）推销
5）次拜访达目什
A 解客户需求
B 影响客户购买行
C 客户介绍关情况
D 促客户作出购买决定
6）次洽谈前业务洽谈联系
填拜访客户前日计划外应心中先问问题
○忽略次买卖决定权？
○运验研究客户情形相似推销？
○应付客户变化时变更话题准备？
○准备客户见面时第句话？
○事先练说明方法求提高说服效果？
*计划处
解访问场洽谈象谈话容谈方法等助迅速进行面谈
系统思考减少访问时谓时间缩短谈话全副精神贯注效推销商谈时恰资料预先安排妥时事先训练
会见客户洽谈机会应绝避免计划会见客户正确解应讲话应做事避免客户挡回佳方法
*客户资料卡活
推销员应记客户姓名址客户资料客户品兴趣中心计划访问会见时谈客户感兴趣话
◎树立成功意识
推销员应加强成功意识尤开始访问前必须提醒充满信排卑感
现做客户利事情
家印象
天推销必定成功
推销员声朗诵点先说服相信快乐心情走进客户门
拜访客户：
1）取成绩
洽谈结果
获益启示
2）步行
次拜访时间方式途径
次拜访洽谈容
推销员客户办公室接室时做次快速回顾容包括：
a迅速回忆条推销点果记录头尾遍
b设想面问题：客户否情绪良客户注意否会集中客户洽谈会预期
c客户提出反意见应回答
d准备满足客户需求客户解决问题
e准备样开始结束谈话
推销员制定推销计划时应注意具体事项：
a突出重点重事项急处理品事项优先编入计划
b督促勤奋工作计划时间足够长早晨直安排晚留余机动时间
c考虑访问序时间长短
d预先约定见面时间
推销员天访问少客户根具体情况定影响素极产品类交易额潜客户少访问频率销售区域交通方便程度等等城市区推销消费品天访问六客户更区域推销生产资料访问家客户需数天时间时间分配保证重点客户
2准备推销工具
推销工具推销员访问客户时应关推销资料具等
推销工具种：
◎客户物品：产品样品模型说明书相片相簿价格表客户名簿介绍信推荐信名片赠品等
◎推销员身物品：准客户卡访问计划表记录合文件印花印泥图章价格表等
公文包里容应业务员身创造力确定断丰富公文包里容应包括家熟知等外应包括断充实展示企业声誉实力成资料：
1）订货信函订货簿客户展示销售统计图表已达成交易合存根等资料已成交成交企业直实记录访问象见觉熟悉熟悉相关企业已建立业务关系然会相信业务联系广泛实力雄厚受众心理影响乐接受宣传愿意进步接触建立业务关系
2）全国新闻媒体企业宣传报导原件进步加工报导复印录相带等方面企业关部门应积极收集正面宣传报导报导容收集装订成册制成录相带分发业务员方面业务员应动工作区新闻媒体建立联系时提供工作业绩发展情况新举措争取宣传报导相企业商业广告说新闻媒体客观公正宣传报导特助国家级省级新闻媒体权威更客户增强企业产品服务信赖容资料会更公文包具说服力
3）获奖鉴定认证等证书证书包括企业授予种荣誉称号获奖励达标证等企业领导者获荣誉称号奖励证书等产品获奖鉴定认证证书证书资料等国际国家省市级关部门证书（复印件）权威评价企业产品真实记载社会作贡献已取成证实实力具说服力
4）表扬感谢信真诚工作优良产品质量性完善售服务等企业会收少客户表扬感谢信两方面收集：企业收表扬感谢信制成关宣传资料二访问受益客户时直接收集表扬感谢信注意常期感谢信资料常换旧资料表扬感谢信证实企业良信誉优良产品质量性完服务会客户加深信赖
推销工具良促销作：
a常言说百闻见直接诉诸视觉容易引起客户注意
b提高面谈效果
c客户信心
d点定次序完整说明
e弥补推销技术足访问时气氛
总百闻见业务员果根访谈进展灵活客户展示资料会活跃访问时气氛客户信心提高访问效果业务员实际工作中应时注意收集整理关资料断充实更新公文包更具说服力样定助提高工作效绩
二）拟定谈判计划
1确定计划
般说谈判准备工作研订简明具体弹性谈判计划谈判计划应简洁便洽谈员记住容计划容基原够清晰印脑里进够心应手方周旋时计划进行应
计划必须具体求简洁忽略具体保留分细致
外计划必须弹性谈判员必须善领会方谈话判断方想法计划出入全面灵活计划加调整
说明什制定简洁具体弹性谈判计划
然纸谈兵实际情况实际工作中谈判员收集许情况阅读档案中相关量文件时次谈判关员交换意见见解会相汽车飞机前谈判路利限时间杂乱麻情况抽丝剥茧理出头绪
2集中思考
集中思考目迅速纳关问题时理出思路集中思考阶段分两步骤第步谈判关想法事巨细写纸第二步张纸记方判断解包括干什里外貌解关情形目前知道谈判中期什预测期什需掌握什情况等样关方问题想法时记载
3确立谈判方
谈判方指希通谈判表达方目标谈判导思想时会双方协商制定洽谈目标略出入
谈判方备忘摘文字表达力求简洁15—20字太冗长证明洽谈员脑子里什进行谈判没清晰意念时谈判员头脑清楚果20字难表达清楚必须整理思绪原谈判方进行删减修改直20字完全表达出止
4终达成目标
谈判目标通常句话表达认谈判目标……者说声明谈判目标……时候谈判目标见谈判方完全致
准备工作实际程序：首先开拓思路阶段想出种应办法然逐步制定出方谈判方制定谈判议程表值注意谈判议程表超四必问题作附属列题
准备阶段目谈判员提供份谈判厅里放面前文件求文字简洁易记谈判员起揭示作全部精力投入谈判时够握住谈判进程
二样做
连没眼成交？——计划魅力
善始善终
罗伯特•伯恩斯年方23岁事推销工作年挣50万美元销售行业登成功顶峰原介绍推销项目前计划说句话采取
步骤
罗伯特说服客户汤姆•霍普金斯项房产营中投资生动例子说明事先计划推销介绍等威力天罗伯特找汤姆时汤姆没想房产投资时成交笔24万美元生意少时间切办妥
罗伯特年度圣诞节前夕汤姆办公室衣冠楚楚带着厚厚两册皮封面活页资料图夹子汤姆书桌旁板摊开微笑着说：汤姆找绝机会兴奋已
罗伯特注视着汤姆眼睛继续说：已等三年时间想找
指什罗伯特？
汤姆问样问题：利合法逃税手段年逃税全部逃掉愿意？
汤姆松口气点歉意：罗伯特试着样做全部逃掉然啦时间太晚11天年底节呢汤姆耸耸肩膀表示年已没什做
罗伯特说：发愁件事交俯身起两皮封面活页夹中递客户点东西汤姆汤姆活页夹封面烫金字写着：
产业分析——专汤姆霍普金斯先生编制
汤姆会然嗓子眼里咕噜着说：罗伯特份投资意见书
错汤姆等久找次机会请先说话点东西
墙壁走开卷航摄图胶带纸粘墙汤姆
什？
帮天作出明智决定需切张航摄图活页夹子里
活页夹子足两英寸厚客户眼想开罗伯特竞胆子冷天跑客户兜售笔24万美元投资生意引起客户兴趣说
罗伯特继续说航摄图想客户投资块面积达30英亩土周围块块彩色笔勾出
说点说概觉光片够请开意见书翻第11页价格材料汇总
客户说做开份意见书副两审阅说明块价值资料
客户终说：坏罗伯特知道买纳税处关心胜投资价值
知道会想汤姆翻第16页
客户汤姆类收入水基础编制张纳税效果表包括项产业中应折旧项目：水井灌渠建筑物汤姆分钟说：做少工作
花六月时间然罗伯特意思说六月时间该项目收集资料摄制航空片组织力整理出套极完整序资料
汤姆深受感动然心甘情愿说：罗伯特直言讳说出眼计划什处纳税效益足说明项投资正确果拥份产业做什？想永久占想找事占更时间
懂汤姆翻第37页
两时翻页汤姆份计划概概说明块产分三正前面段卖出面清理出20英亩空
汤姆考虑会认太晚感遗憾觉点抱歉罗伯特快年底12月31日前成交笔生意明年事做呢
罗伯特微笑着说：明白意思汤姆果年笔生意中益兴趣？
汤姆认做年益——需做文字工作太汤姆说：然啦罗伯特果创造奇迹会感兴趣汤姆笑起做罗伯特年11天
说：亲爱汤姆切办完差点头
汤姆语塞房间里静会汤姆点心软说：说汤姆办完’什意思？
汤姆老师教果事情买利买条件需话必须帮助事情办成需？
汤姆椅子里安扭动连没眼成交？
懂已秘书办妥架飞机等着飞然回吃午饭知道见块定会项投资高兴
汤姆什说买然天已证实笔极价值投资罗伯特做切没白费力气——笔买卖成交获年求合法手段逃税利益
评价：事先计划做产品介绍真效果惊罗伯特•伯恩斯运种方法达善美步推销前详细做计划推销成功起着重点作漫目推销活动极少取成功成功推销员会坐里盼进电话买什东西会坐等事门动创造条件事发生成功发掘顾介绍产品成交策略计划先贯彻始终简言成功计划出
三章作业
■问答题：
1种推销工具？（列出）
2拟定计划处什？
3公文包应常备资料？
■宣讲题：
1宣讲拟定谈判计划步骤
2宣讲推销工具促销作
3宣讲拜访客户前应准备工作
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