深度营销饲料企业竞争中运
包政 程绍珊
改革开放20年国养殖业年均增长率1192 ％期饲料产量年均增长率仅936 ％表明饲料供应求着饲料行业序发展畜产品需求趋缓年开始出现供求局面逐渐形成买方市场180度转弯历时间短数企业营思路市场策略营销队伍建设时调整纷纷陷入困境
家中型饲料企业咨询服务中君创业成功运深度营销思想引领企业进行营销战略调整策略创新文通展现中成功验体会帮助家理解深度营销核心思想原便实践中结合身企业具体情况创造性运实施
饲料营销中现实困境
饲料工业联系种植业养殖业中间产业生产成产品价格受粮食价格养殖产品价格双重制约方面游粮食价格涨导致饲料原料成断加方面游养殖业结构调整饲料需求减缓样饲料价格成幅提高导致整行业利润减少加饲料行业域性强进入壁垒低集中度低等特性数业企业形势十分严峻：销售畅生产力剩规模优势法发挥成居高济效益明显降产品质化严重乱放添加剂质量参差齐市场秩序混乱企业恶性竞争客户争夺战价格战促销战起彼伏赊欠雷模仿现象严重
饲料企业陷入现实困境原深层次养殖业产业演进决定饲料行业特点产业链极长饲料原料饲料生产良种繁育动物养殖屠宰加工外销售技术服务中国养殖业80 ％ 处散养状态品种结构单规模传统饲喂（饲料+余粮）理技术低养殖周期长养殖产品需求量特征高速增长时期饲料缩短养殖出栏时间起决定作养殖户核心生产素饲料企业处产业价值链导位日子然着养殖产品市场需求趋缓品种质量转成特征养殖业开始结构调整养殖户必须改良品种适度规模提高养殖综合效益时合适良种 饲喂防疫技术收购信息等成养殖关键素传统饲料企业产业价值链中存价值处次位拥战略动营中困境必然显然传统市场营销理中般意义干P型策略组合法帮助企业根摆脱困境
二 基深度营销思想重新确立竞争战略
深度营销思想认：现代市场竞争已仅仅单企业间竞争企业参产业价值链间竞争企业竞争优势源产业链系统协效率饲料企业必须产业链关键环节发育核心力结构化提升企业职价值通深化环节关系确立产业链中代导位然断优化整合理产业链加强环节成员协提高整体运行效率样彻底摆脱困境
具体饲料营销中中国养殖产业链关键正薄弱环节——处散养状态养殖环节养殖业相关养殖素：优良品种 饲喂理防疫技术收购服务资金高品质饲料等动态匹配时养殖效益高散养状态素离散独立提供般养殖户文化素质理水信息称等素法济效整合获饲料企业提供战略性行业机会：应养殖业演进积极组织整合相关资源发育基散养特点分工协适度规模养殖联合体提高养殖产业效率原简单饲料生产分销转变供应养殖综合服务重新获产业链导位建立未竞争优势
成中国养殖养业综合服务供应商首先必须建立符合养殖业散养特点贴广养殖户营销网络服务台然整合嫁接产业相关资源体良种场兽医防疫机构相关流通企业等营销服务项资源配置围绕提高养殖户养殖效率方增强销商维护理职户提供增值服务构建深度营销价值链断发育销商物流融资技术信息等综合服务功积极组织扶持养殖户发展养殖联合体模式优化养殖产业结构提高整体运行效率获持续竞争优势
基深度营销思想中国饲料企业市场竞争战略现实中较成功公司+农户模式服务营销模式部分反映战略思想公司+农户模式通回收养殖产品提供相应技术信息散养农户联系起取定协效率规模优势提高养殖效益服务营销模式改变饲料销售中简单实物促销形式通实实养殖户提供服务提高养殖效益形成互利良性循环两种模式成功处提高养殖链效率实现产品效差异获竞争优势饲料企业深度营销战略合理性力佐证
三 深度营销模式具体实施
确立深度营销战略具体市场实施中遇许实际困难首先散养特性养殖户分布离散普遍规模次养殖水发展衡养殖特点惯偏第三农村市场流通发育程度差异性较加农村基础设施（交通通讯金融等）文政策等相关素影响造成服务需求差异理难度实施费企业直接进行综合服务资源投入效果差效率低具体实施中断思考总结君创业提炼出系列农村市场导入深度营销验篇幅限部分验家沟通分享
1 分销渠道改造创新
针较市场差异基现实资源状况通开发优化创新等方法势利导改造原分销网络具备养殖综合服务高效分销综合功
A服务功性渠道开发
新开发市场部分原市场中意识扶持影响力兽医销合作销饲料利行医防疫服务力影响力占领区域市场现养殖户群企业提供养殖配套服务支持引导发展该兽医销商中心养殖联合体
外发展具良种回收配送融资等服务功销商畜产品流通商原料销商等积极开发服务功性渠道
B 分销兼容性渠道嫁接
饲料市场终端普遍赊销渠道资金量求较渠道改造开发时积极嫁接农资产品分销渠道销农药化肥种子等销商农村供销社网络利原销商客情关系养殖户提供融资服务方配套养殖技术信息服务发展养殖户样销商原业务中增加饲料销售提高整营效益养殖户获购买便利更服务支持
C 区域养殖价值链协
通嫁接屠宰加工外销售等企业销商组织养殖户签订定点收购长期合销商赊销饲料回购畜产品饲料企业组织良种供应兽医服务构建区域性养殖产业链展开环节协实现条龙运作提高养殖效率种区域性产业合作中相关体均获利益尤养殖户养殖效益明显提高风险效分担饲料企业建立稳定渠道忠诚客户良企业形象获区域市场竞争绝优势
具体市场实践中根区域特点灵活运嫁接中城市屠宰加工企业城市周遍农村建立区域性产业链县乡镇级市场利屠宰加工体直接养殖户联系销售饲料回收产品增加盈利保证货源养殖户收购保障专心养殖发展屠宰加工体饲料销商合作销商组织养殖户定期稳定收购回笼货款实现分工协适度规模运作等等
2 服务体系效建立
广养殖户提供综合服务饲料企业渠道改造关键必须散养状态养殖户效组织起克服离散性济提供效服务实践中根养殖发展水特点总结出效养殖户组织方式养殖发展般区建立业务代表+终端销商+养殖示范户+散户户组织体系（图示）普惠性质兽医服务体系企业终端销商聘请优秀兽医提供免费防疫养殖技术咨询等服务时积极嫁接整合信社屠宰加工企业体良种场原料销商结合养殖具体求系统养殖户提供综合服务饲料企业宣传组织技术培训药品物资市场信息员理等方面支持
销售代表
兽医天
零售商
养殖示范户
养殖散户
区域销售
养殖户
养殖户
养殖技术服务
信息综合服务
养殖散户
养殖散户
外养殖较密集发达区逐步发展养殖联合体模式饲料企业核心市场养殖业发达区养殖密集规模养殖品种技术相较先行实现养殖产业化实践中总结出养殖联合体模式（散养条件劳动密集型养殖产业化实现形式）具体：企业较销商进行组织发展核心养殖户建立养殖户带户组织形式实现部分工（般核心户饲养良种负责繁殖育种户负责畜苗培育育肥散户负责育肥出栏）济交易紧密合作形式实现协形成区域养殖合作社
时方面饲料企业型屠宰加工流通企业进行战略联盟实现订单制定点收购肉类市场营造安全食品品牌协助肉制成品销售方面饲料企业整合良种兽医等资源积极引导养殖联合体品种改良提供养殖防疫技术服务加强日常饲喂理维护保证畜产品安全性高品质低成样形成条高效协养殖产业价值链饲料企业成连接理产业链导者重新获市场竞争动位
1 总结启示
基产业链系统效率思想深度营销企业未竞争完成系统思考营销战略性转变仅仅市场策略重新组合企业必须战略调整求重新整合资源构造新职点值企业思考：
1深度营销模式导入企业战略性转变必须长期规划战略性资源投入简单短期财务指标衡量企业正确认识短期利益长期利益协调关系
2营销模式转变企业整体战略性变革仅仅营销领域变革部门环节系统协企业高层必须理念认思想统采变革方式保证强组织力执行力
3具体实施程中定根行业发展趋势结合现实市场特点发育适合企业具体实现形式基企业资源状况势利导分步骤阶段性实施渐进发展成目标模式
4企业必然面量市场维护理户服务工作仅仅部资源现实济学会积极嫁接理外部资源尤饲料企业构建产业链时专业化核心规嫁接联盟方式作符合济规模性灵活适度性风险分散性环节效益性
5饲料企业发育理产业价值链系统职养殖户效组织渠道销商功改造发育游企业联盟相关养殖资源整合等必须适时进行企业资源重组组织流程造新型营销队伍培养等方面变革
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包政 程绍珊
改革开放20年国养殖业年均增长率1192 ％期饲料产量年均增长率仅936 ％表明饲料供应求着饲料行业序发展畜产品需求趋缓年开始出现供求局面逐渐形成买方市场180度转弯历时间短数企业营思路市场策略营销队伍建设时调整纷纷陷入困境
家中型饲料企业咨询服务中君创业成功运深度营销思想引领企业进行营销战略调整策略创新文通展现中成功验体会帮助家理解深度营销核心思想原便实践中结合身企业具体情况创造性运实施
饲料营销中现实困境
饲料工业联系种植业养殖业中间产业生产成产品价格受粮食价格养殖产品价格双重制约方面游粮食价格涨导致饲料原料成断加方面游养殖业结构调整饲料需求减缓样饲料价格成幅提高导致整行业利润减少加饲料行业域性强进入壁垒低集中度低等特性数业企业形势十分严峻：销售畅生产力剩规模优势法发挥成居高济效益明显降产品质化严重乱放添加剂质量参差齐市场秩序混乱企业恶性竞争客户争夺战价格战促销战起彼伏赊欠雷模仿现象严重
饲料企业陷入现实困境原深层次养殖业产业演进决定饲料行业特点产业链极长饲料原料饲料生产良种繁育动物养殖屠宰加工外销售技术服务中国养殖业80 ％ 处散养状态品种结构单规模传统饲喂（饲料+余粮）理技术低养殖周期长养殖产品需求量特征高速增长时期饲料缩短养殖出栏时间起决定作养殖户核心生产素饲料企业处产业价值链导位日子然着养殖产品市场需求趋缓品种质量转成特征养殖业开始结构调整养殖户必须改良品种适度规模提高养殖综合效益时合适良种 饲喂防疫技术收购信息等成养殖关键素传统饲料企业产业价值链中存价值处次位拥战略动营中困境必然显然传统市场营销理中般意义干P型策略组合法帮助企业根摆脱困境
二 基深度营销思想重新确立竞争战略
深度营销思想认：现代市场竞争已仅仅单企业间竞争企业参产业价值链间竞争企业竞争优势源产业链系统协效率饲料企业必须产业链关键环节发育核心力结构化提升企业职价值通深化环节关系确立产业链中代导位然断优化整合理产业链加强环节成员协提高整体运行效率样彻底摆脱困境
具体饲料营销中中国养殖产业链关键正薄弱环节——处散养状态养殖环节养殖业相关养殖素：优良品种 饲喂理防疫技术收购服务资金高品质饲料等动态匹配时养殖效益高散养状态素离散独立提供般养殖户文化素质理水信息称等素法济效整合获饲料企业提供战略性行业机会：应养殖业演进积极组织整合相关资源发育基散养特点分工协适度规模养殖联合体提高养殖产业效率原简单饲料生产分销转变供应养殖综合服务重新获产业链导位建立未竞争优势
成中国养殖养业综合服务供应商首先必须建立符合养殖业散养特点贴广养殖户营销网络服务台然整合嫁接产业相关资源体良种场兽医防疫机构相关流通企业等营销服务项资源配置围绕提高养殖户养殖效率方增强销商维护理职户提供增值服务构建深度营销价值链断发育销商物流融资技术信息等综合服务功积极组织扶持养殖户发展养殖联合体模式优化养殖产业结构提高整体运行效率获持续竞争优势
基深度营销思想中国饲料企业市场竞争战略现实中较成功公司+农户模式服务营销模式部分反映战略思想公司+农户模式通回收养殖产品提供相应技术信息散养农户联系起取定协效率规模优势提高养殖效益服务营销模式改变饲料销售中简单实物促销形式通实实养殖户提供服务提高养殖效益形成互利良性循环两种模式成功处提高养殖链效率实现产品效差异获竞争优势饲料企业深度营销战略合理性力佐证
三 深度营销模式具体实施
确立深度营销战略具体市场实施中遇许实际困难首先散养特性养殖户分布离散普遍规模次养殖水发展衡养殖特点惯偏第三农村市场流通发育程度差异性较加农村基础设施（交通通讯金融等）文政策等相关素影响造成服务需求差异理难度实施费企业直接进行综合服务资源投入效果差效率低具体实施中断思考总结君创业提炼出系列农村市场导入深度营销验篇幅限部分验家沟通分享
1 分销渠道改造创新
针较市场差异基现实资源状况通开发优化创新等方法势利导改造原分销网络具备养殖综合服务高效分销综合功
A服务功性渠道开发
新开发市场部分原市场中意识扶持影响力兽医销合作销饲料利行医防疫服务力影响力占领区域市场现养殖户群企业提供养殖配套服务支持引导发展该兽医销商中心养殖联合体
外发展具良种回收配送融资等服务功销商畜产品流通商原料销商等积极开发服务功性渠道
B 分销兼容性渠道嫁接
饲料市场终端普遍赊销渠道资金量求较渠道改造开发时积极嫁接农资产品分销渠道销农药化肥种子等销商农村供销社网络利原销商客情关系养殖户提供融资服务方配套养殖技术信息服务发展养殖户样销商原业务中增加饲料销售提高整营效益养殖户获购买便利更服务支持
C 区域养殖价值链协
通嫁接屠宰加工外销售等企业销商组织养殖户签订定点收购长期合销商赊销饲料回购畜产品饲料企业组织良种供应兽医服务构建区域性养殖产业链展开环节协实现条龙运作提高养殖效率种区域性产业合作中相关体均获利益尤养殖户养殖效益明显提高风险效分担饲料企业建立稳定渠道忠诚客户良企业形象获区域市场竞争绝优势
具体市场实践中根区域特点灵活运嫁接中城市屠宰加工企业城市周遍农村建立区域性产业链县乡镇级市场利屠宰加工体直接养殖户联系销售饲料回收产品增加盈利保证货源养殖户收购保障专心养殖发展屠宰加工体饲料销商合作销商组织养殖户定期稳定收购回笼货款实现分工协适度规模运作等等
2 服务体系效建立
广养殖户提供综合服务饲料企业渠道改造关键必须散养状态养殖户效组织起克服离散性济提供效服务实践中根养殖发展水特点总结出效养殖户组织方式养殖发展般区建立业务代表+终端销商+养殖示范户+散户户组织体系（图示）普惠性质兽医服务体系企业终端销商聘请优秀兽医提供免费防疫养殖技术咨询等服务时积极嫁接整合信社屠宰加工企业体良种场原料销商结合养殖具体求系统养殖户提供综合服务饲料企业宣传组织技术培训药品物资市场信息员理等方面支持
销售代表
兽医天
零售商
养殖示范户
养殖散户
区域销售
养殖户
养殖户
养殖技术服务
信息综合服务
养殖散户
养殖散户
外养殖较密集发达区逐步发展养殖联合体模式饲料企业核心市场养殖业发达区养殖密集规模养殖品种技术相较先行实现养殖产业化实践中总结出养殖联合体模式（散养条件劳动密集型养殖产业化实现形式）具体：企业较销商进行组织发展核心养殖户建立养殖户带户组织形式实现部分工（般核心户饲养良种负责繁殖育种户负责畜苗培育育肥散户负责育肥出栏）济交易紧密合作形式实现协形成区域养殖合作社
时方面饲料企业型屠宰加工流通企业进行战略联盟实现订单制定点收购肉类市场营造安全食品品牌协助肉制成品销售方面饲料企业整合良种兽医等资源积极引导养殖联合体品种改良提供养殖防疫技术服务加强日常饲喂理维护保证畜产品安全性高品质低成样形成条高效协养殖产业价值链饲料企业成连接理产业链导者重新获市场竞争动位
1 总结启示
基产业链系统效率思想深度营销企业未竞争完成系统思考营销战略性转变仅仅市场策略重新组合企业必须战略调整求重新整合资源构造新职点值企业思考：
1深度营销模式导入企业战略性转变必须长期规划战略性资源投入简单短期财务指标衡量企业正确认识短期利益长期利益协调关系
2营销模式转变企业整体战略性变革仅仅营销领域变革部门环节系统协企业高层必须理念认思想统采变革方式保证强组织力执行力
3具体实施程中定根行业发展趋势结合现实市场特点发育适合企业具体实现形式基企业资源状况势利导分步骤阶段性实施渐进发展成目标模式
4企业必然面量市场维护理户服务工作仅仅部资源现实济学会积极嫁接理外部资源尤饲料企业构建产业链时专业化核心规嫁接联盟方式作符合济规模性灵活适度性风险分散性环节效益性
5饲料企业发育理产业价值链系统职养殖户效组织渠道销商功改造发育游企业联盟相关养殖资源整合等必须适时进行企业资源重组组织流程造新型营销队伍培养等方面变革
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