销售人员考核秘诀


销售员考核秘诀 定量加定性



专家提出考核销售员应分强调销售量指标应制定企业利考核制度企业销售员考核应该分定量定性两部分定期考核外企业想培养出价值销售员注意考核销售利润指标

专家简介：王强先生现职厦华电子企业博士工作站清华学工学博士理学博士研究领域企业理创新激励约束机制建立组织创新等发表文30余篇数十家企业现场调研历次受聘担家型企业中高层干部招聘评委现正厦华公司制定薪酬体系激励机制

读者问：家成立久软件企业员组成研发销售员销售员考核直没办法许企业采考核销售量办法知种办法样没更全面科学考核办法？

理咨询专家王强：仅仅销售量考核销售员业绩短视急功利销售工作长远发展负面作销售员单纯完成销售务采取种手段惜损害企业整体利益样例子

企业需重视销售员激励机制考核机制销售员目标销售业绩佳果绩效取销售数量衡量付酬会注重销量商品顾客价值企业利润目前企业重视销售额考核获利考核重视够常销售部门员努力劝说公司负责价格制定员价格降低提供许似非市场情报竞争手降价果卖动实促销手段价格战种办法销售员说省力途径带销售额升直接带济处没站公司角度考虑问题价格降定程度企业赔赚吆喝卖越赔越

业绩考核标准具导作需认真研究制定组织发展利考核制度认企业销售员考核应该分定量定性两部分定期考核

定量考核包括考核销售员销售结果销售额（常指标）回款额利润额市场占率（特区域性销售员该销售区域竞争手相市场占率表明该区域销售成绩重标准）客户数考核销售员销售行动推销员天均拜访客户次数次访问时间（考核销售员工作努力程度考核指标直接表现期目标中需重点控制般采取报告制度前提已制度做出明确规定）访问成功率天销售访问均收入（衡量销售员工作效率）百次访问均订单数（工作日均订单数结合起考虑）销售费费率（衡量次访问成直接销售费销售额率果销售价格偏低交际费礼品费交通费推销杂项费偏高说明销售量含金量高）定时间开发新客户数（销售员企业特贡献）定时间失老客户数客户满意度（衡量销售员客户服务情况企业拥满意顾客会源源断业绩企业需定期请客户评价销售员服务绩效)等

定性考核考核软性指标重全面衡量名销售员工作业绩考核业务员团队合作精神工作热情创新力学精神企业忠诚度等考核销售员工作否规范做定性考核公司定物流资金流信息流明确流程规定相应检查系统反馈流程


销售员进行考核方面决定销售员报酬奖惩淘汰升迁重 方面通销售员业绩进行分析总结帮助提高业绩销售员绩效考核采取目标考核方式公司年度销售目标目标分解具体产品销售区域中然分配具体业务员分配目标时必须进行资源分配否导致成升业务降

设定具体目标时必须公司总目标价值观致公司销售额公司毛利额公司利润目标绝指标相增长指标关键公司发展阶段竞争发展需成熟公司较采绝指标成长迅速公司般采增长指标

科龙公司分公司理考核指标包括指标辅助指标中指标：①回笼（销售回笼完成率）考核中占40重②开单完成率占30辅助指标包括：①网点达标率占10重②网络开发占10③应收账款理占10时设雷区激励员工完成工作扣分库存理扣5分投诉累计扣5分曝光累计扣5分日常理累计扣5分分公司销售员分销业务价格理等考核指标

考核难点考核指标设定外难做缺少考核信息法评价指标完成情况必须建立高效率理信息系统周次月次销售工作计划报告销售解业务员工作动较业务员计划范围然销售日报月度总结书面报告级掌握业务员销售计划完成情况工作进展时客户消费者调查解必少里服务满意度信息资料特日常客户投诉年度正式评估反馈意见更说明顾客真实意见

推动销售员提高销售价值关键根销售利润销售数量评价销售员业绩结合销售时价格费折收款期坏账率总体考核销售员获利率种报酬机制关键计算盈利子(等1贡献毛益率见注释)鼓励销售员公司作出贡献销售业绩应该盈利子销售成绩公司利润保持样例变动关系规模较企业说需建立ERP(企业资源计划)系统利该系统数容易求出盈利子

注释：
贡献毛益 价格中增加收益减少损失部分
贡献毛益率 贡献毛益价格受定价决策营销产量变动成变时候利销售数
计算贡献毛益率总贡献毛益销售收入×100
销售利润率：扣成均利润价格行业公司进行业绩较



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