中联重科营销系统分子公司
高员销售员服务员
绩效考核业绩指标组成表
新华信理咨询公司
2002年11月
说明
1 营销系统分子公司高员销售员服务员绩效考核集团绩效考核手册规定时间方式进行
2 营销系统分子公司高员销售员服务员包括分子公司总理副总理（含技术理）总理助理片区理销售员服务站长服务员
3 特说明级员考评级员直接级
4 鉴营销公司销售服务体系员力态度业绩中较充分反映营销系统分子公司高员销售员服务员业绩进行考核
5 营销系统分子公司高员销售员服务员业绩考核高分100分
分子公司总理业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40
项分：（机实际销售额机销售基务）*70+（配件实际销售额配件销售计划）*10+（期应收款完成额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
产品购销合质量
产品购销合
10
单产品购销合存档考核期末统评分
容：合价格（40）：超底价次数
合付款方式（40）：超标准付款方式次数
合执行质量（20）：转交法律处理次数
项分：考评分（百分制）*项权重系数（10）
季度市场理综合报告
岗位提交报告
15
季度初5日营销公司提交报告遇节假日延容包括：
市场分析：季度市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
理分析：季度总部部门理制度制定执行部门间合作状况片区销售服务理总结
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：季度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
月度市场报告
岗位提交报告
15
月初5日营销公司提交报告遇节假日延遇季度报告提交月报告容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
费控制
财务部
20
项分：（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
分子公司分销售副总理（总理助理）业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
分子公司总理工作配合状况
分子公司总理
10
分子公司总理根岗位员日常工作配合表现印象分
项分：考评分*项权重系数（10）
辖区域销售计划完成率
财务部
40
项分（机实际销售额机销售基务）*80+（期应收款完成额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
辖区域产品购销合质量
产品购销合
15
辖区域单产品购销合存档考核期末统评分
容：合价格（40）：超底价次数
合付款方式（40）：超标准付款方式次数
合执行质量（20）：转交法律处理次数
项分：考评分（百分制）*项权重系数（15）
辖区域月度市场报告
岗位提交报告
15
月初5日分子公司总理公司提交报告遇节假日延容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
辖区域费控制
财务部
20
项分（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
分子公司服务副总理（技术理）业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩
指标
片区技术支持
岗位工作纪录工作总结
30
分子公司总理该岗位员技术水处理疑难障力印象分
项分：考评分*项权重系数（30）
投诉败诉次数
相关部门工作记录
20
项分：辖区服务站长投诉败诉次数指标均分*项权重系数（20）
质量理反馈月报
岗位提交报告
30
月初5日递交分子公司总理遇节假日延容包括：
s 季度新机开机台数障状况障原障隐患
s 季度原保设备障状况障原障隐患
s 季度辖区域求技术支持障状况障原维修解决办法
s 辖区域服务理状况包括：服务档案理设备档案理库存理服务员考核情况客户满意度情况
s 片区培训片区总部工作改进建议
考核衡量素： 时性（10）信息全面性（30）分析质量（40）建议合理性实施性（20）
未交报告0分处理
项分：考评分*项权重系数（30）
服务站费理
财务部
20
项分：（实际发生三包费计划三包费）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
费包括：交通运输费差旅费通讯费
片区理业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40
项分：（机实际销售额机销售基务）*70+（配件实际销售额配件销售计划）*10+（期应收款完成数额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
月度市场报告
岗位提交报告
20
月30日分子公司分副总理总理公司提交报告遇节假日延容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
客户档案理
销售员客户档案
15
项分：销售员相指标均分*项权重系数（20）
片区费控制
财务部
20
项分（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
销售业务员业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
考评
权重
考评标准
业绩指标
市场信息搜集
岗位提交客户档案市场信息周报
直接级
40
周周六交片区理容包括：
重点工程信息搜集市场信息收集竞争手数搜集
考核衡量素：报表交时性（10）工程信息搜集全面准确（20）市场信息收集全面准确(30)竞争手数搜集全面准确（30）市场竞争策略合理化建议(10)
项分：考评末期分（百分制）*项权重系数（40）
客户档案理
岗位提交客户档案市场信息周报
直接级
40
周周六交片区理
项分：[（客户信息表数量分）*50+（客户信息表质量评分）*50]*项权重系数（40）
客户信息表数量分：月须递交45份表单少份减20分超3份0分
客户信息表质量分：根客户档案准确全面印象分
遵守销售纪律
级理记录
直接级
20
工作时间做工作关违反销售规章制度事情
月发现1次扣20分2次扣40分3次3次月0分
项分：项分：均月分（百分制）*项权重系数（20）
² 市场信息搜集客户档案理两项指标考核容存销售员客户档案市场信息周报中考评根周报中容两项指标分分
售服务站长业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
考评
权重
考评标准
业绩
指标
配件销售计划完成率
财务部
直接级
10
项分：（配件实际销售额配件销售计划）*100*项权重系数
客户满意度
派工单记录
直接级
30
项分：属售员项指标均分*项权重系数（20）
质量理反馈月报
岗位提交报告
直接级
20
月初5日递交分子公司总理遇节假日延容包括：
s 季度新机开机台数障状况障原障隐患
s 季度原保设备障状况障原障隐患
s 季度辖区域求技术支持障状况障原维修解决办法
s 辖区域服务理状况包括：服务档案理设备档案理库存理服务员考核情况客户满意度情况
s 片区培训片区总部工作改进建议
考核衡量素： 时性（10）信息全面性（30）分析质量（40）建议合理性实施性（20）
未交报告0分处理
项分：考评分*项权重系数（20）
投诉败诉次数
相关部门记录
直接级
20
项分：服务站服务员相指标均分*项权重系数（20）
服务站费理
财务部
直接级
20
项分：（实际发生三包费计划三包费）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
费包括：交通运输费差旅费通讯费
售服务员业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
投诉败诉次数
派工单记录
户投诉
培训部抽查
20
根派工单记录客户投诉败诉考核服务站长总部确认投诉败诉
月客户投诉败诉1次扣10分
2次扣20分
3次扣40分
超3次0分
项分：均月分*项权重系数（20）
客户满意度
派工单记录
25
根派工单记录中客户售服务员分确定该指标分数
项分：客户分*项权重系数（25）
售服务工作表容
售服务工作表
级抽查
20
表单容： 产品障描述障原分析障排方法客户反映技术问题客户产品需求
考核末期衡量素：报表真实性（20）报告部分容全面性(40)客户产品需求效性（20）合理化建议（20）
项分：考评分（百分制）*项权重系数（20）
时递交售服务工作表
级理记录
10
根派工单次售服务回24时递交售服务工作表服务站长
月1次时递交扣10分2次扣20分3次扣40分3次0分
项分：均月分*项权重系数（10）
维修成功率
售服务工作表
25
根考核期售服务工作表计算售服务员维修成功次数维修次数率
成功率（1障A维修次数+1障B维修次数+……）÷维修障总量
说明：三种情况计入服务质量统计：
片区报进口配件计划没货造成进行维修
OEM厂商指定维修重零配件出现问题
质量原造成维修损坏
成功率90100分
80~9090分
70~8080分
60~7060分
600分
项分：考评分*项权重系数（25）
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中联重科营销系统分子公司
高员销售员服务员
绩效考核业绩指标组成表
新华信理咨询公司
2002年11月
说明
1 营销系统分子公司高员销售员服务员绩效考核集团绩效考核手册规定时间方式进行
2 营销系统分子公司高员销售员服务员包括分子公司总理副总理（含技术理）总理助理片区理销售员服务站长服务员
3 特说明级员考评级员直接级
4 鉴营销公司销售服务体系员力态度业绩中较充分反映营销系统分子公司高员销售员服务员业绩进行考核
5 营销系统分子公司高员销售员服务员业绩考核高分100分
分子公司总理业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40
项分：（机实际销售额机销售基务）*70+（配件实际销售额配件销售计划）*10+（期应收款完成额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
产品购销合质量
产品购销合
10
单产品购销合存档考核期末统评分
容：合价格（40）：超底价次数
合付款方式（40）：超标准付款方式次数
合执行质量（20）：转交法律处理次数
项分：考评分（百分制）*项权重系数（10）
季度市场理综合报告
岗位提交报告
15
季度初5日营销公司提交报告遇节假日延容包括：
市场分析：季度市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
理分析：季度总部部门理制度制定执行部门间合作状况片区销售服务理总结
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：季度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
月度市场报告
岗位提交报告
15
月初5日营销公司提交报告遇节假日延遇季度报告提交月报告容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
费控制
财务部
20
项分：（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
分子公司分销售副总理（总理助理）业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
分子公司总理工作配合状况
分子公司总理
10
分子公司总理根岗位员日常工作配合表现印象分
项分：考评分*项权重系数（10）
辖区域销售计划完成率
财务部
40
项分（机实际销售额机销售基务）*80+（期应收款完成额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
辖区域产品购销合质量
产品购销合
15
辖区域单产品购销合存档考核期末统评分
容：合价格（40）：超底价次数
合付款方式（40）：超标准付款方式次数
合执行质量（20）：转交法律处理次数
项分：考评分（百分制）*项权重系数（15）
辖区域月度市场报告
岗位提交报告
15
月初5日分子公司总理公司提交报告遇节假日延容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
辖区域费控制
财务部
20
项分（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
分子公司服务副总理（技术理）业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩
指标
片区技术支持
岗位工作纪录工作总结
30
分子公司总理该岗位员技术水处理疑难障力印象分
项分：考评分*项权重系数（30）
投诉败诉次数
相关部门工作记录
20
项分：辖区服务站长投诉败诉次数指标均分*项权重系数（20）
质量理反馈月报
岗位提交报告
30
月初5日递交分子公司总理遇节假日延容包括：
s 季度新机开机台数障状况障原障隐患
s 季度原保设备障状况障原障隐患
s 季度辖区域求技术支持障状况障原维修解决办法
s 辖区域服务理状况包括：服务档案理设备档案理库存理服务员考核情况客户满意度情况
s 片区培训片区总部工作改进建议
考核衡量素： 时性（10）信息全面性（30）分析质量（40）建议合理性实施性（20）
未交报告0分处理
项分：考评分*项权重系数（30）
服务站费理
财务部
20
项分：（实际发生三包费计划三包费）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
费包括：交通运输费差旅费通讯费
片区理业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40
项分：（机实际销售额机销售基务）*70+（配件实际销售额配件销售计划）*10+（期应收款完成数额期应收款务）*20*100分*项权重系数（40）
月度市场报告
岗位提交报告
20
月30日分子公司分副总理总理公司提交报告遇节假日延容包括：
市场容：月市场拓展网络建设阶段成果产品销售统计回款情况分析竞争手情况分析重点工程开工情况分析推广工作完成状况
步开展工作计划：阶段销售推广培训计划
工作建议：阶段阶段工作合理化设想建议
考核末期衡量素：报告交时(10)报告部分容全面性(30)分析质量（40）建议合理性(20)
未交报告0分处理
项分：月度报告均分（百分制）*项权重系数（15）
客户档案理
销售员客户档案
15
项分：销售员相指标均分*项权重系数（20）
片区费控制
财务部
20
项分（业务费预算额度业务费实际发生额度）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
业务费包括：招费回转费
费包括：交通运输费差旅费通讯费
销售业务员业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
考评
权重
考评标准
业绩指标
市场信息搜集
岗位提交客户档案市场信息周报
直接级
40
周周六交片区理容包括：
重点工程信息搜集市场信息收集竞争手数搜集
考核衡量素：报表交时性（10）工程信息搜集全面准确（20）市场信息收集全面准确(30)竞争手数搜集全面准确（30）市场竞争策略合理化建议(10)
项分：考评末期分（百分制）*项权重系数（40）
客户档案理
岗位提交客户档案市场信息周报
直接级
40
周周六交片区理
项分：[（客户信息表数量分）*50+（客户信息表质量评分）*50]*项权重系数（40）
客户信息表数量分：月须递交45份表单少份减20分超3份0分
客户信息表质量分：根客户档案准确全面印象分
遵守销售纪律
级理记录
直接级
20
工作时间做工作关违反销售规章制度事情
月发现1次扣20分2次扣40分3次3次月0分
项分：项分：均月分（百分制）*项权重系数（20）
² 市场信息搜集客户档案理两项指标考核容存销售员客户档案市场信息周报中考评根周报中容两项指标分分
售服务站长业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
考评
权重
考评标准
业绩
指标
配件销售计划完成率
财务部
直接级
10
项分：（配件实际销售额配件销售计划）*100*项权重系数
客户满意度
派工单记录
直接级
30
项分：属售员项指标均分*项权重系数（20）
质量理反馈月报
岗位提交报告
直接级
20
月初5日递交分子公司总理遇节假日延容包括：
s 季度新机开机台数障状况障原障隐患
s 季度原保设备障状况障原障隐患
s 季度辖区域求技术支持障状况障原维修解决办法
s 辖区域服务理状况包括：服务档案理设备档案理库存理服务员考核情况客户满意度情况
s 片区培训片区总部工作改进建议
考核衡量素： 时性（10）信息全面性（30）分析质量（40）建议合理性实施性（20）
未交报告0分处理
项分：考评分*项权重系数（20）
投诉败诉次数
相关部门记录
直接级
20
项分：服务站服务员相指标均分*项权重系数（20）
服务站费理
财务部
直接级
20
项分：（实际发生三包费计划三包费）*60+（费预算额度费实际发生额度）*40*100分*项权重系数（20）
费包括：交通运输费差旅费通讯费
售服务员业绩考核指标组成表
指标类
考核指标
信息源
权重
考评标准
业绩指标
投诉败诉次数
派工单记录
户投诉
培训部抽查
20
根派工单记录客户投诉败诉考核服务站长总部确认投诉败诉
月客户投诉败诉1次扣10分
2次扣20分
3次扣40分
超3次0分
项分：均月分*项权重系数（20）
客户满意度
派工单记录
25
根派工单记录中客户售服务员分确定该指标分数
项分：客户分*项权重系数（25）
售服务工作表容
售服务工作表
级抽查
20
表单容： 产品障描述障原分析障排方法客户反映技术问题客户产品需求
考核末期衡量素：报表真实性（20）报告部分容全面性(40)客户产品需求效性（20）合理化建议（20）
项分：考评分（百分制）*项权重系数（20）
时递交售服务工作表
级理记录
10
根派工单次售服务回24时递交售服务工作表服务站长
月1次时递交扣10分2次扣20分3次扣40分3次0分
项分：均月分*项权重系数（10）
维修成功率
售服务工作表
25
根考核期售服务工作表计算售服务员维修成功次数维修次数率
成功率（1障A维修次数+1障B维修次数+……）÷维修障总量
说明：三种情况计入服务质量统计：
片区报进口配件计划没货造成进行维修
OEM厂商指定维修重零配件出现问题
质量原造成维修损坏
成功率90100分
80~9090分
70~8080分
60~7060分
600分
项分：考评分*项权重系数（25）
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