销售部门人员的薪酬激励考核

销售部门效薪酬激励考核体系

销售部门公司利润中心销售队伍直接客户接触促成业务交易货款回收时代表着企业形象销售队伍理效果直接影响企业销售额营成效
销售队伍理涉许方面包括公司规模名声企业文化等直接销售队伍理相关薪酬激励业绩考核两者紧密相关中外企业中销售员现行形薪酬非工资奖金提成补贴效工资奖金提成进行组合非易事采高工资低提成高提成低工资年薪制月薪制区域市场等分政策制订直接影响销售队伍引导决定工作积极性销售业绩

工资确定

判断企业究竟采高额年薪制呢采高额提成制？企业具体情况首先企业成熟程度理体制较完善发展较成熟企业销售员务客户关系维护年薪制较合适刚起步久处初级成长期企业销售员务开发客户偏重提成制更效次企业市场投入水投入高知名度高企业销售额程度公司投入非销售员利努力市场投入低销售额销售员频繁拜访企业应部分薪酬放提成奖励企业提供产品特征需销售员直接面面接触消费者销售技际关系起作产品宜采提成制强调服务团队合作销售形式注重年薪制更体现服务质量团结协作精神
外销售员销售理间工作职责薪酬制度销售业务员直接市场前线应偏重直接销售结果衡量业绩销售理工作重点客户理销售程年薪制较合适
然年薪制提成制更偏重问题绝独立应实际制订政策时会时

考核激励

制订薪酬奖励政策时考虑销售员利益外需考虑企业整体利益单决定年薪制提成制根解决销售队伍理问题年薪制提成制确定应该相应目标考核激励体系确保两种薪酬制效性克服两种制度弊端
目标考核激励分定量定性两部分：销售额日常行实行高额年薪制必须定量定性两方面进行目标考核激励完成整体销售指标区产品指标应予进步奖励客户服务支持客户拜访等行未达规定应予处罚

销售类非销售类高员薪酬

着中国正式加入ＷＴＯ国众企业登世界贸易舞台欢欣鼓舞时必须应国外企业资金市场运作理等方面竞争击正谓机会风险存
残酷市场竞争中企业家越越清楚意识竞争中取胜关键市场资金客户公司力资知识理公竞争成数成功企业制胜武器敬业睿智进取高级理员成企业发展中流砥柱企业必须采取种科学效手段吸引保留激励中薪酬激励然行效方法
北京外企太企业理顾问限公司２００１－２００２年北京市外资高科技化工消费品制药等四行业薪酬状况进行调查述四行业中新兴业务发展迅猛高科技行业传统发展相稳定化工行业
企业盈利力销售收入密切相关销售部门销售业绩坏直接决定企业创收力刺激销售员完成高业绩实现高利润企业通常利业绩工资激励销售员长期销售员收入构成收入总额非销售员薪酬直企业制定薪酬体系时敏感问题外企太顾问公司薪酬调查结果通分析行业部门总监薪酬数清楚解四行业中销售非销售员薪酬水具体情况（见图１）
总收入情况销售总监收入高外资高科技行业尤突出
通考察四行业中销售总监市场总监财务总监力资源总监总收入排名情况出结：行业中销售总监收入般超职位特外资高科技行业更独占鳌头遥遥领先职位说明发展迅速高科技行业销售员更重视相反较传统行业销售员收入优势逐渐减弱化工行业讲销售总监收入甚低力资源总监
般说薪酬总收入分固定工资绩效工资福利收入三部分合理分配三部分薪酬例效吸引保留激励员工关键通分析销售总监财务总监收入构成出销售非销售类员薪资情况（见图２图３）
企业销售员固定工资例较低医药产品行业重视销售业绩
医药外资高科技行业销售员固定工资占总薪酬例较医药产品业低达７０％业绩工资例达２５％两行业非销售员固定工资占例明显提高约高出６百分点说明述两行业更注重销售员工作业绩增长通销售业绩薪酬挂钩激励销售员销售导型企业惯做法相反消费品化工产品行业固定工资例较高销售员非销售员薪酬构成例样表明两传统行业薪酬分配方案中销售非销售类岗位明显区理解销售导型企业
制定企业薪酬体系时销售类非销售类员薪酬分配策略企业处行业特点销售体系战略位决定
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