联想宏基营销较报告
（2001年4月）
清华学济理学院
PMBA（0）2 班
市场营销学第10组
战颍赵东明王晓峰李鹏陈志兵沙云飞
目 录
联想宏基企业概况……………………………………3
联想宏基发展战略较………………………………5
联想宏基组织结构……………………………………8
联想宏基价值链………………………………………9
联想宏基企业文化……………………………………10
联想宏基产品定位………………………………………11
联想宏基营销渠道……………………………………13
联想宏基价格策略……………………………………15
联想宏基销售促进……………………………………16
摘
报告整体营销观点方面联想集团宏基集团营销战略进行分析较容包括两集团发展历史回顾集团发展战略组织结构价值链企业文化市场营销组合等方面
联想集团概况：
联想集团成立1984年家研究开发生产销售品牌计算机系统相关产品信息产业领域元化发展型企业联想集团1994年香港联合交易挂牌市联想集团限公司（编号992）市值达约500亿港币位居香港股市十市公司列
间房里起家仅11联想集团目前拥员工10000余北京海成西安沈阳深圳等设区总部全国建数千家代理分销网点欧洲美洲亚太设海外台1999年实现销售收入203亿元民币连续二年位居全国电子百强第名销售联想电脑147万台连续四年位居中国市场第亚太区市场占率升第联想集团国家120家试点型企业集团国家技术创新试点企业集团国具影响力高科技公司
联想集团业务涉电脑服务器板外设信息家电等INTERNET接入端产品信息服务软件系统集成电子商务核心网络局端产品等方面类产品技术已成中国政府金融交通邮电商品流通等许重领域必少信息技术手段
技术竞争日趋激烈天联想集团积极调整发展策略提出破应甁颈促进信息产业发展口号1998年联想中国科学院计算技术研究建联想中央研究院加前瞻性技术研究通进军软件产业提高技术附加值联想集团提出面INTERNET新战略全面进军数字化领域全面发展信息服务业积极开拓宽带业务发展二十世纪联想科研开发新体制做充分准备
目前联想拥已申请正申请百项技术产品国家专利开发出包括奔月商电脑天禧家电脑系列百余种型号电脑产品品牌激光印机等产品基LOGOEASYSECURITYEASY等项EASY技术板产品基ACEPOWERLINK技术集成解决方案联想积极研制开发满足家庭需求消费类信息产品1998年中国第台中文掌电脑诞生联想
面INTERNET济挑战2000年4月联想集团动应变进行规模业务重组原事业部核心体制子公司核心体制转变形成两子公司分：客户提供全面INTERNET接入端产品信息服务联想电脑公司客户提供电子商务核心局端产品全面系统集成方案联想神州数码限公司开创联想集团全面进军网络时代创造新济全新企业格局
宏基集团概况：
Acer宏碁集团1976年台湾创立时仅7名员工35万美金注册资金研发生产计算器产品20年努力日宏碁已发展成国际化高科技企业集团事电脑相关零组件通讯产品消费类电子产品网络软件研发制造行销服务
Acer宏碁集团世界第三PC制造厂商全球60国家区拥21制造厂17装配厂120家联盟子公司生产基台湾新竹桃园龙潭马西亚槟城菲律宾苏克湾中国陆苏州中山英国威尔斯墨西哥等99年年产PC 950万台员工数超28000名98年营业额67亿美金1999年83亿美金
宏碁集团全球建立完善国际行销网络品牌产品畅销全世界电脑市场占率排名全球第十拉丁美洲名列第三亚太区（日）位居第四美国第九欧洲区已进入前十名外十国家高居第
宏基中国
作世界华电脑集团公司着国改革开放进程断深入Acer陆业务逐年扩1993年4月苏州成立明基电脑公司投资3000万美元新区设立外设生产厂增资亿元年9月北京成立中国总部──宏碁讯息限公司行销Acer电脑周外设产品业务1996年宏碁第三波出版公司北京设立办事处拓展陆亚太区电子信息出版产品业务1997年10月宏碁集团投资100万美金海建立软件中心托两岸科技优势发展软件事业1998年初投资6900万美金广州中山准备建立宏碁电脑（中山）生产厂生产电脑板目前宏碁集团陆投资已突破2亿美金
Acer 电脑产品陆市场行销服务1993年9月京成立宏碁讯息限公司负责7年努力Acer电脑陆已拥定知名度先全国建立500家代理商销售体系目前宏碁讯息限公司北京中山建Acer电脑装配厂北京海广州武汉成沈阳建立分公司员工数120 2000年宏基电脑中国陆销售额达新台币60亿元1999年增长200销售电脑数量24万台增长240市场占率4陆电脑市场排名第五2001年计划销售40万台电脑市场排名进入前三强
作迅速发展企业联想宏基公司营理方面独处尤营销方面两公司遵循定企业目标企业发展阶段始终紧密踪国际技术进步市场变化断调整产业方采灵活效营销战略保证企业健康扩张发展
企业发展战略较
二十世纪末全球掀起济体化信息化浪潮应时世联想宏基迅速做出反应
联想发展战略
联想准备制定2000～2005年发展战略时候初步确定2005年营业目标100亿美元左右然2000年30亿美元2005年100亿美元中间距离必须制定战略路线联想说两条路线选择某类产品放全球发展做成国际品牌公司条路线旨土发展业务面做宽种产品种产品产品服务信息服务
联想认中国市场规模潜力PC代表信息产品制造然着巨发展空间中国市场国际市场已进入谓PC时代联想信息产品开发制造销售服务等方面已积累丰富验占着领先位基中国宏观济发展理解判断身竞争优势分析联想选择第二条发展战略理成章
作传统硬件制造厂商联想公司视信息服务领域飞速发展分析联想进入信息服务领域优势时联想公司认ICPISP类型信息服务具辉煌前途毋庸置疑类业务两明显特点段相长时间形成盈利规模二极少数服务型企业达胜利顶峰服务型企业具强力资金支持否难度段时间实现盈利
联想采ICPISP业务支持产品销售产品销售反支持ICPISP业务长远发展战略路线说ICPISP免费支持天禧禧电脑销售电脑产品盈利反支持信息服务业务长期发展
外联想进入新业务领域身具优势联想准备合作方式进入信息服务合作象某信息服务领域突出优势企业企业选择联想联想PC产品信息产品分销代销业务深厚市场基础卓越商誉
联想产品领域进入信息服务领域两条路线信息服务支持原产品业务市场盈利产品盈利支持信息服务业务长远发展双方形成互补二合作方式进入ICPISPASP等信息服务领域信息产业现优势吸引信息服务领域具突出优势企业互相结盟求更发展
宏基发展战略
宏基公司营目标直成高科技跨国公司迎接全球化挑战1992年起宏基开始造工程独特宏基迈21世纪国际化策略：速食店模式架构分散式理全球品牌结合缘营模式组织结构营理念方面进行改造称欧美日模式外第四种国际化模式
谓速食店模式原台湾生产计算机整机转变台湾生产机板外壳装置监视器等组件卖海外事业单位（海外子公司）市场组装市场提供新计算机加快新产品推出库存周转速度
速食店模式宏基意义仅解决速度成问题未宏基带更广阔发展空间期目标宏基计划进步中央厨房（制造组件事业单位）区域化目前宏基中央厨房集中亚洲市场规模越越势必中央厨房市场推移宏基正准备美洲欧洲建立中央厨房便供应组件届时台湾总部扮演角色发展新组件调配新菜单时支援尚未达规模区
架构计算机领域术语散置处计算机功伺服机（Server）联接成完整网络部计算机独立运作（Client）网络时提供佳资源工作站伺服机（Server）密切弹性结合起架构充分发挥计算机功适应复杂工作成低效率高弹性
宏基认发展背景企业组织演进计算机正谋合企业言面市场快速变化激烈竞争果决策事业单位反映总部总部指令事业单位执行命令层层传达间商机瞬间逝类似型机架构金字塔型阶层组织速度弹性方面势必居劣势
宏基架构新兴计算机架构运特理模型中理架构中事业单位独立决策运作互相支援作事业单位 第层投资第二三层须通层便直接进行互动架构提高宏基市场反应速度部运作效率
谓全球品牌指创造属宏基具全球知名度品牌建立全球性制造营销网络塑造全球性跨国公司优良形象采取步骤：更换企业名称Multitech改Acer保持技术领先断创新实行优质高价价格策略等1994年根美国评估公司估价Acer品牌已价值1亿8千万美元台湾价值高品牌宏基董事长施振荣认止愿意出价10亿美元会卖掉品牌
谓结合缘指宏基国外合伙创办海外事业单位实行股权半政策乍起结合缘塑造形象关系似事实突破MIT（Made In Taiwen）刻板形象重策略发达国家言宏基实行化营市公司没口挑剔宏基产品发展中国家化伙伴拥半数股权宏基拥国际性品牌没般跨国企业济侵略形象消费者更愿意接纳宏基合伙拥半股权更注重企业形象信致力保护消费者
外宏基采取结合缘策略获处：（1）合伙组成利益体合伙仅担风险熟悉市场国情加具利益动力够较解决台湾总部海外事业单位距离遥远难理问题断改善事业单位营理（2）利吸引实行化营企业特发达国家企业角色出现招聘优秀宏基效命（3）利突破保护义市场障碍
通实施三战略宏基国际化营利展开1993年起宏基囊括拉丁美洲东南亚中东三区域第品牌次年原连年亏损美国宏基转亏盈强敌环伺跻身第九品牌宏基品牌进入世界前十名名列第七
组织结构较
正确营销决策相匹配组织结构贯彻实施适应公司营销战略转变联想宏基组织结构历数次调整目前两公司制订互联网信息产业拓展战略计划2000年两家公司相应进行部运营部门调整组合结构调整反映两家公司企业发展战略示
联想集团组织结构
郭
杨元庆
组织结构优越性表现方面：
1联想总裁柳传志总公司中抽出身开展公司集成战略摆脱更日常理事务实现联想总裁办公室职转换联想总裁办公室联想公司重决策中心负责公司重事务决策
2盈利联想电脑2002年前难实现盈利FM365ICPISP业务捆绑解决FM365没实现盈利情况发展问题
3独立出联想神州数码限公司够保证公司新济运行规运作较少联想原企业文化发生突
4减少公司业务发展决策层提拔原负责副总直接分公司中成总理拥种决策权扩原事业部拥决策范围提高公司理效率
5．公司分拆出具独立法结构两家公司利公司分拆市实现公司控股模式
宏基公司组织结构
研制服务事业部专业代工利润生长点掌握波OEM流
品牌营运事业部掌Acer品牌全球运营着重策略性市场产品发展电子商务
营投资理事业部核心业务专注理非核心业务追求财务利益
宏基作国际化高技术公司处市场环境联想截然组织结构充分体现宏基互联网时代应时代发展力争21世纪占产业发展前努力通构建结构出宏基专注核心事业（OEM宏基创品牌）时积极寻找PC时代企业新发展动力方面努力前相组织流程简化部门命更清晰
价值链较
企业跨国营实际企业价值链理拓展价值键理布局决定企业部价值活动应安排国应安排国外直接影响企业跨国营业绩
联想
联想公司根计算机产业价值链构成特点陆香港营环境特点采取两头外中间合理价值链理布局
谓两头外指联想公司价值链游环节游环节产品开发产品市场销售两环节设置香港联想香港作世界转口中心陆相市场更完善更国际化信息渠道更畅通产品研制开发产品市场销售两环节放香港联想公司技术员时获市场信息技术信息解市场技术两方面进展缩短公司产品开发周期公司计算机产品紧国际潮流
中间指联想公司价值链中间环节计算机产品批量生产环节放陆深圳等生产基进行陆劳动力成房产价格远低香港生产环节放陆降低生产成联想公司厂深圳等投资建设批量生产工厂外国厂家发展委托加工合作关系样避免量投资基建订货量增时保证供应
种分布降低联想国际化运营整体成提高市场变化反应速度增强联想竞争力
宏基价值链分布
适应国际化营需宏基采取速食店模式价值链组合
传统产销模式宏基生产整机系统船运海外销点种模式缺陷：(l)台湾装电脑船运美国般需4—5周加台湾美国两库存期宏基产品买进零组件出货游销商花三月积压资金利息算微处理机硬盘等跌价风险难估计(2) PC已逐渐成种日品通电脑专卖店销售海外零售商求产品具差异性适合口味远千里外生产难时做出调整 s(3)销商完全预测顾客口味(：微处理器 I／O力硬盘容量等)高额库存满足顾客需求造成资材理失控营销费居高解决述问题时分析宏基认进入90年代 PC产业组装环节已成附加值低速度成高环节速度国际市场尤电脑业制胜关键宏基参麦劳做法采速食店模式：原台湾生产系统改台湾生产关键件卖海外事业单位市场组装确保just in time andfreshness
1992年始宏基决定板单独外拓销台湾成中央厨房区事业单位变成组装新鲜电脑速食店跌价风险较低组件(机箱显示器电源散热器键盘)台湾马西亚制造集装箱海运组装点跌价风险高价值时间弹性组件板必时空运组装点确保just in timeandfreshness时部分组件采购综合利电脑厂商长
系统模式零组件模式效规避零组件跌价风险灵活时满足区域市场实际需求做消费者导种模式(速食店模式)宏基掌握关键技术时加快新产品推出库存周转速度存货周转天数90天降45天提高竞争力
企业文化较
18市场领先公司性作研究出结：高效绩公司始终贯发展核心理念决动摇核心理念外表现形式企业文化优秀企业文化企业竞争优势中极重组成部分竞争手难模仿联想宏基够迅速壮发展取天优秀业绩优良企业文化基础
联想企业文化
诚信
取信户 取信员工
取信合作伙伴（股东政府供应商代理商媒体等）
宁损失金钱决丧失信誉 生意律视仁
真诚坦率工作精益求精 光明正干事清清白白做
勤勤恳恳劳动理直气壮挣钱
员工追求融入企业长远发展中
办企业办
公司做事公司做
惟创新生存
做工作超出客户（包括公司部客户）满意定创新
联想企业文化诚信中心做做事讲究踏实实容全宏基相缺乏系统性硬性规定然强调创新缺乏国际化公司应开放性联想没核心技术恐怕原企业文化应企业日常营具操作性指导作联想企业文化改进处
宏基企业文化
宏基企业文化概括说：性善顾客尊贡献智慧实务
性善：授权培养利益落实远景塑造环境
顾客尊：发挥贡献永止境建立速度成优势回馈顾客
贡献智慧：善限形资源开发穷形资源创造价值日新新
实务：名实济稳健营专注业精益求精
宏基创建者施振荣认：创新思维企业犹新鲜空气样重着性善信念应尊重元建立识塑造开放工作环境发挥潜力追求集体创造力
宏基企业文化注重性关注通建立利益引导合作伙伴员工觉愿实现公司目标做贡献服务顾客务实创新良企业氛围极激发员工创造性技术持续创新性正宏基竞争力重组成素
市场细分产品：
联想产品目前分部分：
1．PC部分：联想集团计算机产品分商家两部分拥国市场超27市场份额商电脑问天天鹫逐日奔月等系列产品家电脑天禧禧天琴天鹤等系列产品配置价格6000元左右2万元左右基覆盖整家电脑市场占中国家电脑市场42时配合线电视网进入互连网络技术联想集团推出联想股易家易电脑
2．笔记电脑：联想已单东芝笔记代理发展成笔记电脑生产商联想笔记电脑昭阳系列包括昭阳1569809085系列价格低万元2万元基占低价笔记电脑市场
3．掌电脑：联想集团进入掌电脑市场推出天玑天权系列掌电脑时推出MP3数码身听
4．应软件操作系统：联想集团通捆绑销售推出开发应软件操作系统联想幸福家幸福视聆通幸福家事通幸福网事通等应软件幸福Linux操作系统
5．外设部分：联想集团目前研制推出包括体机扫描仪印机计算机外设设备联想印机联想激光印机LJ8128NSLJ8212NLJ2110PLJ2210PLJ2312PLJ2412PLJ3116ALJ3220ALJ4318SLJ5116CCNLJ6C+等型号联想喷墨印机Z11Z31等型号联想印机已占中国市场34联想功体机6012MFP6112MFC6212MFC联想扫描仪LS5260ULS6100PF
6．互联网接入服务：联想集团两年准备产品重心PC转Internet联想提供产品形式包括电子商务信息服务硬件支持网络构建部信息改造办公家庭信息产品等顾客提供全方位接入设备ICPISP等揽子服务
联想集团采取完全市场覆盖战略产品线长度长核心PC产品例联想产品线覆盖户高档低档家商联想集团目前PC类产品家6系列商8系列数十品种类里联想根客户需进行市场细分针类型商业户分推出双子恒星逐日奔月三系列档次商电脑外联想特殊应需求市场度身订做PC产品专税务部门设计税控专机电子教室推出儒博士系列针局域网户网博士针单机商务应商博士针图形应工作站补天系列等联想市场细分程度中国市场高联想种市场细分中获丰厚回报家系列联想采性化产品定位强调产品专设计明确目标客户学网理财娱乐等等
外值提联想产品战略采取利PC领域强市场影响力拓宽产品线策略方面PC户增加客户价值方面然联想产品特IT服务产品推荐客户针中企业户商博士系列商电脑户时实特网商务应服务（application Service）
1提供特网免费接入
出厂日起7月免费限时特网接入帐号（电话费外）
2帮助企业网
年免费二级域名注册企业网站制作发布服务
3提供企业办公服务
企业邮件服务50M免费邮箱
4提供网商务社区服务
帮助企业加强行业区企业交流获取商机
服务段时间免费中企业户吸引力确客户增加价值时联想商务应服务然户接受
联想集团产品家族品牌名称利联想品牌强影响力产品线宽度长度深度进行全方位扩展形成电脑产品龙头延伸相关产品互联网技术计算机产品系统集成互相支持市场格局
台湾宏基集团企业造目前已发展成国际化高科技企业集团产品电脑相关零组件通讯产品消费类电子产品网络软件研发制造行销服务
1．台式机：宏基集团台式机中国陆aspire家系列Veriton7100系列power Sx商系列产品中档价位参市场竞争
2．笔记：宏基集团笔记电脑定位中高档产品TravelMate200350520600739LTV系列
3．服务器：宏基集团服务器领域采取市场专门化战略推出Altos35060012001200LP22000系列服务器针中型企业应环境设计产品
4．外设：宏基集团计算机外部设备方面延伸联想集团针企业户专业士开发产品宏基集团目前显示器刻录机光驱扫描仪方面进行市场拓展
5．软件产品：宏基集团针服务器户企业提出理解决方案Acer EasyBUILDASMAWM服务器理组件通直观图形界面轻松完成系统设置理开发ASM Pro服务器监控理工具基Web高级服务器理工具 ASM Pro Webbased Manager(AWM)Acer EasyBUILD服务器系统安装理工具等
PC产品例宏基PC市场细分三类家商图形应系列中档次产品 正宏基电脑中国区总裁说宏基中国重点开发商市场通产品宏基市场细分细致产品定位模糊宏基品质国际化品牌产品诉求显然方面宏基停留产品观念联想已慢步
营销渠道较
联想公司营销渠道
1993年前联想销售模式直销1994年联想开始建立安全代理体制联想代理队伍日益壮1996年代理商销商达500家目前联想已全国范围建立分销商代理商销商相结合渠道营销系统公司总部成立专门渠道理部门负责分销商代理商发展理销商通分销商销联想产品时联想代理商层次级代理商面二级三级代理商等
种渠道营销系统许优势：1增加市场覆盖面断增加渠道保证获更细分市场2 降低渠道成3实现顾客定制化销售
种渠道营销系统存控制难问题联想解决问题呢？联想什发展代理商销商合作关系呢？首先信誉保证联想合作伙伴承诺许优惠条件：提供质量技术领先品种齐全产品建立合理价格体系强力市场监督体制通强市场宣传攻势营造更销售氛围提供良售服务保障等等联想实实行动实现承诺取口碑第二保障合作伙伴利益许电脑厂商迫竞争压力逐渐压缩流通环节利润联想考虑保障合作者利益通加强部理运筹力降低成市场提供极具竞争力价格通市场进行强力控制监督防止合作者违规操作进行恶性削价竞争坚决执行联想制定价格获较利润第三合作伙伴发展合作者纳入联想销售服务体系纳入分配培训体系家荣辱成长
家电脑方面联想家电脑市场起步飞速发展家庭户电脑购买求较高单单中价格更加中售前售中售服务购物环境感觉等方面素首先家庭户希够充分信场购买电脑次家庭户数电脑知识解希获售前咨询决策支持方面电脑科技含量较高维护定难度家庭户希售中售专业服务例送货门安装调试知识培训等服务外家庭户关注购买环境亲切感联想针家庭户建立全新专卖店体系户角度专卖店提供种真正适合家庭户销售方式更满足家庭户销售环境销售员特殊需求
联想1＋1电脑专卖店采特许加盟方式发展1998年8月第批6家专卖店开业已发展十城市100家联想目标专卖店成联想未面家庭消费类信息产品直销渠道广消费者提供专业规范产品服务想法海尔电器园异曲工处
联想举措说抓住家电脑消费潮流迎合家庭户电脑消费特殊需求出发点疑相联想全国数千家级代理商销商100家联想电脑专卖店难成气候特许营联想说全新领域电脑市场否会成功影响素
宏基公司营销渠道
1998年前宏基电脑公司实行二级代理体制通总代理商分销二级代理着市场发展种体制弱点逐渐突显出：公司代理商支持做总代理级二级代理总代理支持总代理商忠诚度普遍高公司级代理商支持总代理截留甚总代理会利优惠价格战二级代理商积极性受挫国商业环境厂商身理运作方面问题企业资金物流控制方面难免出问题旦问题产生会渠道产生极击
出原1998年公司销售渠道进行调整调整容首先取消原二级代理代理商公司合作紧密程度代理商分授权代理商特约代理商两类公司直接授权特约代理商进行理支持公司加强分公司办事处建设力度通分支机构公司代理商提供更直接快捷效支持次全国建立专卖店进行标准化理样公司促销品宣传品月定期直接送代理商手中定期举办技术销售方面培训措施保证公司代理商实际支持
宏基渠道调整加深公司代理商关系宏基处理代理商关系时强调结合缘双方形成伙伴关系担风险享利润争取销商信感时销商更解市场更熟悉门路更掌握节约成方法股权半合作者拥半股权利益驱动销商时时压低风险积极掌握机会意愿外合作者持半股权形成头蛇优势挑战强龙提升宏基品牌整体品牌形象
现宏基全国代理商700家左右
价格策略较
产品价格营销组合中灵活素变化异常迅速公司总定价原基础应根公司市场定位战略结合营销素部分针竞争手动态产品周期理进行科学价格决策
联想
巨市场潜力吸引越越厂商进入微机领域微机市场竞争愈演愈烈时微机生产技术日趋成熟两方面素造成微机厂商间竞争越越品牌重联想公司认识想激烈竞争环境中生存获发展没品牌支持公司决定放长线钓鱼采取高质低价销售策略惜牺牲短期利益提高公司知名度创立牌誉
开发生产联想286产品时联想公司高度重视质量理严格求采购制造外加工环节产品质量类286产品中雄居严格质量求采高档元器件公司产品成超台湾香港厂商公司没产品价位定高采取低价策略件产品香港市场类产品价格低 l2美元种高质低价策略实施初联想公司蒙受较损失公司月销售8000块板盈利亏损 l万美元连续月赔10万美元亏损香港联想公司贸易盈利弥补然286产品市场寿命期短种亏损态势没持续久联想公司创立声誉吸引批忠诚户286产品逐渐淘汰联想公司推出中高档386486微机已创立良品牌形象联想公司产品销售获极成功该公司生产出口机板显示卡1993年达500万块居世界第三位获丰厚利润快弥补早先低价销售286微机亏损正确定价策略联想营获极成功
扩市场份额营销活动中联想仅仅单纯降价促销灵活运捆绑销售赠送软件礼包等形式增加产品价值降低名义标价形式进行实际降价顾客感物超值取促销效果扩市场份额
宏基
样创立品牌宏基核心技术优势进入日市场时采优质高价战略举成功
众周知台湾制造见长果台湾制造力分数概70分95分研究开发力次介30分70分行销力概5分30分量生产产品没效行销杀价竞争便法摆脱低品质形象国际间甚MIT（Made In Taiwan）30Off（台湾制代表杀价三成）惯例宏基认建立行销力必须塑造良企业品牌形象
1988年宏基进军日市场时正新兴工业国家区产品开始登陆日市场日充满危机意识时候许日媒体认宏基台湾计算机企业样杀价作竞争武器出意料宏基定价竟日计算机样走高价路线宏基绝愿科技创新实力初亮相扭曲便宜货宏基认形象事实先接触形象事实简单企业形象产品形象高定位调整低定位容易低定位调整高定位相困难更重台湾整体产业形象已处劣势情况果产品放低定位更难扭转劣势硬产品质量高定价塑造宏基高品质品牌形象注重质量日市场站稳脚
宏基已成IBMCompaqDell等品牌齐名时候扩陆市场占率1999年采取国际品牌价位定价策略推出系列价格适中性优越PC产品业绩出现成倍增长市场占率2提升4
出创立品牌开拓市场阶段联想宏基根身条件采取定价策略样扩市场阶段两家公司采取低价策略
联想宏基促销分析
促销组合5种传播工具组成：
l 公关系
l 广告
l 销售促进
l 员推销
l 直接营销
分五种促销工具进行说明：
公关系
许企业应营销公关手段树立利公司品牌形象推销产品联想宏基例外采种营销公关工具达战略目标
宏基公司2000年底民会堂保护母亲河活动——绿色希工程捐款100余万元保护长江游水土流失严重区营建宏基集团绿色希工程纪念林创造IT界环保捐款高记录树立公司形象定帮助总体显低调
联想公关系方面表现抢眼许公益事业均参例联想捐助价值1200万元资金设备技术服务北京奥申委申奥成获北京2008年奥运会申办委员会声援团企业北京奥申委接受笔企业捐款时联想作中国IT企业举动受媒体众关注柳传志李勤郭作正面形象媒体频频露面树立热心公益稳健进取公司形象信产品形象
广告
广告种高度公开信息传播方式具成低受众广等特点电脑厂商积极采促销手段联想宏基根市场定位产品特性采取投放策略
联想公司中国家电脑市场目标进步扩家电脑市场领先位1999年度联想投入电视广告费4000万元占类广告投放量3829分荣登广告播出费次数榜首巨额广告支出建立巩固家电脑第品牌形象时起教育消费者设计电脑佳选择面家市场广告中联想公司采牌明星做代言例章子怡谢霆峰等选择明星二十岁较高正面感情效应普遍够接受二十岁正家电脑购买者助广告信息效接受时广告题传播种时尚生活方式联想电脑网络广告核心商电脑方面联想公司针性报纸杂志等方面投入少广告联想销售做出贡献广告传播效果显易见
宏基公司定位商市场广告众媒体方面投入较少般特定传媒做广告商务杂志专业报章等广告题追求性价宏基承诺题明确信息量较广告中强调国际品牌（销售额IT行业名列前茅）国际品质（通世界品质机构认证）保护母亲河活动产品价格描述然商业户产品解较易华丽广告词动广告然建立产品知名度展示公司形象重手段宏基方面改善广告位置显著容联想方正等公司广告覆盖方式没特点吸引力国际品牌世界第四PC厂商形象符
销售促进
销售促进包括种样属短期刺激工具刺激客户较快较购 买特定产品服务电脑厂商目前较采种销售促进手段
联想公司充分解市场户心理例商电脑促销客户导策略市场细分性化原提出策略组合例低价赠送软件台式电脑众赠送十优惠包系列时商户提供急需优质服务例免费保修部件门服务家电脑方面建立1＋1俱乐部客户提供售服务问题解答时常通1＋1俱乐部举行种活动拉进消费者心理距离
户价格敏感PC制造组装已利润微薄行业降价空间价格促销频繁采已足刺激消费者效购买着收入水提高客户价格敏感性逐渐降低相价格客户更重促销组合素赠品产品保证售服务等联想推出印机捆绑销售客户需联想电脑价格外支付低费获印机软件获成功联想口乐公司进行系列联合促销活动（目标受众基致）
宏基公司产品质量较（然假货）价格适中性价较高促销组合乏善陈：简单价格折固定限赠品进行促销然强调服务渠道等方面足事实难达客户满意
员促销
联想销商业务员业务力重视销售员培训纪律较联想促销定帮助联想建立1＋1电脑专卖店更着六统严格求致营规范起示范作
宏基公司走代理商模式销售员素质般销售促进般
直接营销
联想网络直销业务种种原效果显著宏基基没直接营销
综述联想公司促销组合相宏基说占明显优势
总结
谨营销理方面联想宏基营销策略进行分析较总体言两家公司特点宏基世界第四IT厂商联想亚太区PC第中国市场两家公司差PC说联想市场占率宏基6－7倍销售额宏基15倍认中国市场两家公司发展战略市场定位决定采取营销策略手段
中国巨独特市场客户需求导致力客户增加价值进行整合营销公司竞争中
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联想宏基营销较报告
（2001年4月）
清华学济理学院
PMBA（0）2 班
市场营销学第10组
战颍赵东明王晓峰李鹏陈志兵沙云飞
目 录
联想宏基企业概况……………………………………3
联想宏基发展战略较………………………………5
联想宏基组织结构……………………………………8
联想宏基价值链………………………………………9
联想宏基企业文化……………………………………10
联想宏基产品定位………………………………………11
联想宏基营销渠道……………………………………13
联想宏基价格策略……………………………………15
联想宏基销售促进……………………………………16
摘
报告整体营销观点方面联想集团宏基集团营销战略进行分析较容包括两集团发展历史回顾集团发展战略组织结构价值链企业文化市场营销组合等方面
联想集团概况：
联想集团成立1984年家研究开发生产销售品牌计算机系统相关产品信息产业领域元化发展型企业联想集团1994年香港联合交易挂牌市联想集团限公司（编号992）市值达约500亿港币位居香港股市十市公司列
间房里起家仅11联想集团目前拥员工10000余北京海成西安沈阳深圳等设区总部全国建数千家代理分销网点欧洲美洲亚太设海外台1999年实现销售收入203亿元民币连续二年位居全国电子百强第名销售联想电脑147万台连续四年位居中国市场第亚太区市场占率升第联想集团国家120家试点型企业集团国家技术创新试点企业集团国具影响力高科技公司
联想集团业务涉电脑服务器板外设信息家电等INTERNET接入端产品信息服务软件系统集成电子商务核心网络局端产品等方面类产品技术已成中国政府金融交通邮电商品流通等许重领域必少信息技术手段
技术竞争日趋激烈天联想集团积极调整发展策略提出破应甁颈促进信息产业发展口号1998年联想中国科学院计算技术研究建联想中央研究院加前瞻性技术研究通进军软件产业提高技术附加值联想集团提出面INTERNET新战略全面进军数字化领域全面发展信息服务业积极开拓宽带业务发展二十世纪联想科研开发新体制做充分准备
目前联想拥已申请正申请百项技术产品国家专利开发出包括奔月商电脑天禧家电脑系列百余种型号电脑产品品牌激光印机等产品基LOGOEASYSECURITYEASY等项EASY技术板产品基ACEPOWERLINK技术集成解决方案联想积极研制开发满足家庭需求消费类信息产品1998年中国第台中文掌电脑诞生联想
面INTERNET济挑战2000年4月联想集团动应变进行规模业务重组原事业部核心体制子公司核心体制转变形成两子公司分：客户提供全面INTERNET接入端产品信息服务联想电脑公司客户提供电子商务核心局端产品全面系统集成方案联想神州数码限公司开创联想集团全面进军网络时代创造新济全新企业格局
宏基集团概况：
Acer宏碁集团1976年台湾创立时仅7名员工35万美金注册资金研发生产计算器产品20年努力日宏碁已发展成国际化高科技企业集团事电脑相关零组件通讯产品消费类电子产品网络软件研发制造行销服务
Acer宏碁集团世界第三PC制造厂商全球60国家区拥21制造厂17装配厂120家联盟子公司生产基台湾新竹桃园龙潭马西亚槟城菲律宾苏克湾中国陆苏州中山英国威尔斯墨西哥等99年年产PC 950万台员工数超28000名98年营业额67亿美金1999年83亿美金
宏碁集团全球建立完善国际行销网络品牌产品畅销全世界电脑市场占率排名全球第十拉丁美洲名列第三亚太区（日）位居第四美国第九欧洲区已进入前十名外十国家高居第
宏基中国
作世界华电脑集团公司着国改革开放进程断深入Acer陆业务逐年扩1993年4月苏州成立明基电脑公司投资3000万美元新区设立外设生产厂增资亿元年9月北京成立中国总部──宏碁讯息限公司行销Acer电脑周外设产品业务1996年宏碁第三波出版公司北京设立办事处拓展陆亚太区电子信息出版产品业务1997年10月宏碁集团投资100万美金海建立软件中心托两岸科技优势发展软件事业1998年初投资6900万美金广州中山准备建立宏碁电脑（中山）生产厂生产电脑板目前宏碁集团陆投资已突破2亿美金
Acer 电脑产品陆市场行销服务1993年9月京成立宏碁讯息限公司负责7年努力Acer电脑陆已拥定知名度先全国建立500家代理商销售体系目前宏碁讯息限公司北京中山建Acer电脑装配厂北京海广州武汉成沈阳建立分公司员工数120 2000年宏基电脑中国陆销售额达新台币60亿元1999年增长200销售电脑数量24万台增长240市场占率4陆电脑市场排名第五2001年计划销售40万台电脑市场排名进入前三强
作迅速发展企业联想宏基公司营理方面独处尤营销方面两公司遵循定企业目标企业发展阶段始终紧密踪国际技术进步市场变化断调整产业方采灵活效营销战略保证企业健康扩张发展
企业发展战略较
二十世纪末全球掀起济体化信息化浪潮应时世联想宏基迅速做出反应
联想发展战略
联想准备制定2000～2005年发展战略时候初步确定2005年营业目标100亿美元左右然2000年30亿美元2005年100亿美元中间距离必须制定战略路线联想说两条路线选择某类产品放全球发展做成国际品牌公司条路线旨土发展业务面做宽种产品种产品产品服务信息服务
联想认中国市场规模潜力PC代表信息产品制造然着巨发展空间中国市场国际市场已进入谓PC时代联想信息产品开发制造销售服务等方面已积累丰富验占着领先位基中国宏观济发展理解判断身竞争优势分析联想选择第二条发展战略理成章
作传统硬件制造厂商联想公司视信息服务领域飞速发展分析联想进入信息服务领域优势时联想公司认ICPISP类型信息服务具辉煌前途毋庸置疑类业务两明显特点段相长时间形成盈利规模二极少数服务型企业达胜利顶峰服务型企业具强力资金支持否难度段时间实现盈利
联想采ICPISP业务支持产品销售产品销售反支持ICPISP业务长远发展战略路线说ICPISP免费支持天禧禧电脑销售电脑产品盈利反支持信息服务业务长期发展
外联想进入新业务领域身具优势联想准备合作方式进入信息服务合作象某信息服务领域突出优势企业企业选择联想联想PC产品信息产品分销代销业务深厚市场基础卓越商誉
联想产品领域进入信息服务领域两条路线信息服务支持原产品业务市场盈利产品盈利支持信息服务业务长远发展双方形成互补二合作方式进入ICPISPASP等信息服务领域信息产业现优势吸引信息服务领域具突出优势企业互相结盟求更发展
宏基发展战略
宏基公司营目标直成高科技跨国公司迎接全球化挑战1992年起宏基开始造工程独特宏基迈21世纪国际化策略：速食店模式架构分散式理全球品牌结合缘营模式组织结构营理念方面进行改造称欧美日模式外第四种国际化模式
谓速食店模式原台湾生产计算机整机转变台湾生产机板外壳装置监视器等组件卖海外事业单位（海外子公司）市场组装市场提供新计算机加快新产品推出库存周转速度
速食店模式宏基意义仅解决速度成问题未宏基带更广阔发展空间期目标宏基计划进步中央厨房（制造组件事业单位）区域化目前宏基中央厨房集中亚洲市场规模越越势必中央厨房市场推移宏基正准备美洲欧洲建立中央厨房便供应组件届时台湾总部扮演角色发展新组件调配新菜单时支援尚未达规模区
架构计算机领域术语散置处计算机功伺服机（Server）联接成完整网络部计算机独立运作（Client）网络时提供佳资源工作站伺服机（Server）密切弹性结合起架构充分发挥计算机功适应复杂工作成低效率高弹性
宏基认发展背景企业组织演进计算机正谋合企业言面市场快速变化激烈竞争果决策事业单位反映总部总部指令事业单位执行命令层层传达间商机瞬间逝类似型机架构金字塔型阶层组织速度弹性方面势必居劣势
宏基架构新兴计算机架构运特理模型中理架构中事业单位独立决策运作互相支援作事业单位 第层投资第二三层须通层便直接进行互动架构提高宏基市场反应速度部运作效率
谓全球品牌指创造属宏基具全球知名度品牌建立全球性制造营销网络塑造全球性跨国公司优良形象采取步骤：更换企业名称Multitech改Acer保持技术领先断创新实行优质高价价格策略等1994年根美国评估公司估价Acer品牌已价值1亿8千万美元台湾价值高品牌宏基董事长施振荣认止愿意出价10亿美元会卖掉品牌
谓结合缘指宏基国外合伙创办海外事业单位实行股权半政策乍起结合缘塑造形象关系似事实突破MIT（Made In Taiwen）刻板形象重策略发达国家言宏基实行化营市公司没口挑剔宏基产品发展中国家化伙伴拥半数股权宏基拥国际性品牌没般跨国企业济侵略形象消费者更愿意接纳宏基合伙拥半股权更注重企业形象信致力保护消费者
外宏基采取结合缘策略获处：（1）合伙组成利益体合伙仅担风险熟悉市场国情加具利益动力够较解决台湾总部海外事业单位距离遥远难理问题断改善事业单位营理（2）利吸引实行化营企业特发达国家企业角色出现招聘优秀宏基效命（3）利突破保护义市场障碍
通实施三战略宏基国际化营利展开1993年起宏基囊括拉丁美洲东南亚中东三区域第品牌次年原连年亏损美国宏基转亏盈强敌环伺跻身第九品牌宏基品牌进入世界前十名名列第七
组织结构较
正确营销决策相匹配组织结构贯彻实施适应公司营销战略转变联想宏基组织结构历数次调整目前两公司制订互联网信息产业拓展战略计划2000年两家公司相应进行部运营部门调整组合结构调整反映两家公司企业发展战略示
联想集团组织结构
郭
杨元庆
组织结构优越性表现方面：
1联想总裁柳传志总公司中抽出身开展公司集成战略摆脱更日常理事务实现联想总裁办公室职转换联想总裁办公室联想公司重决策中心负责公司重事务决策
2盈利联想电脑2002年前难实现盈利FM365ICPISP业务捆绑解决FM365没实现盈利情况发展问题
3独立出联想神州数码限公司够保证公司新济运行规运作较少联想原企业文化发生突
4减少公司业务发展决策层提拔原负责副总直接分公司中成总理拥种决策权扩原事业部拥决策范围提高公司理效率
5．公司分拆出具独立法结构两家公司利公司分拆市实现公司控股模式
宏基公司组织结构
研制服务事业部专业代工利润生长点掌握波OEM流
品牌营运事业部掌Acer品牌全球运营着重策略性市场产品发展电子商务
营投资理事业部核心业务专注理非核心业务追求财务利益
宏基作国际化高技术公司处市场环境联想截然组织结构充分体现宏基互联网时代应时代发展力争21世纪占产业发展前努力通构建结构出宏基专注核心事业（OEM宏基创品牌）时积极寻找PC时代企业新发展动力方面努力前相组织流程简化部门命更清晰
价值链较
企业跨国营实际企业价值链理拓展价值键理布局决定企业部价值活动应安排国应安排国外直接影响企业跨国营业绩
联想
联想公司根计算机产业价值链构成特点陆香港营环境特点采取两头外中间合理价值链理布局
谓两头外指联想公司价值链游环节游环节产品开发产品市场销售两环节设置香港联想香港作世界转口中心陆相市场更完善更国际化信息渠道更畅通产品研制开发产品市场销售两环节放香港联想公司技术员时获市场信息技术信息解市场技术两方面进展缩短公司产品开发周期公司计算机产品紧国际潮流
中间指联想公司价值链中间环节计算机产品批量生产环节放陆深圳等生产基进行陆劳动力成房产价格远低香港生产环节放陆降低生产成联想公司厂深圳等投资建设批量生产工厂外国厂家发展委托加工合作关系样避免量投资基建订货量增时保证供应
种分布降低联想国际化运营整体成提高市场变化反应速度增强联想竞争力
宏基价值链分布
适应国际化营需宏基采取速食店模式价值链组合
传统产销模式宏基生产整机系统船运海外销点种模式缺陷：(l)台湾装电脑船运美国般需4—5周加台湾美国两库存期宏基产品买进零组件出货游销商花三月积压资金利息算微处理机硬盘等跌价风险难估计(2) PC已逐渐成种日品通电脑专卖店销售海外零售商求产品具差异性适合口味远千里外生产难时做出调整 s(3)销商完全预测顾客口味(：微处理器 I／O力硬盘容量等)高额库存满足顾客需求造成资材理失控营销费居高解决述问题时分析宏基认进入90年代 PC产业组装环节已成附加值低速度成高环节速度国际市场尤电脑业制胜关键宏基参麦劳做法采速食店模式：原台湾生产系统改台湾生产关键件卖海外事业单位市场组装确保just in time andfreshness
1992年始宏基决定板单独外拓销台湾成中央厨房区事业单位变成组装新鲜电脑速食店跌价风险较低组件(机箱显示器电源散热器键盘)台湾马西亚制造集装箱海运组装点跌价风险高价值时间弹性组件板必时空运组装点确保just in timeandfreshness时部分组件采购综合利电脑厂商长
系统模式零组件模式效规避零组件跌价风险灵活时满足区域市场实际需求做消费者导种模式(速食店模式)宏基掌握关键技术时加快新产品推出库存周转速度存货周转天数90天降45天提高竞争力
企业文化较
18市场领先公司性作研究出结：高效绩公司始终贯发展核心理念决动摇核心理念外表现形式企业文化优秀企业文化企业竞争优势中极重组成部分竞争手难模仿联想宏基够迅速壮发展取天优秀业绩优良企业文化基础
联想企业文化
诚信
取信户 取信员工
取信合作伙伴（股东政府供应商代理商媒体等）
宁损失金钱决丧失信誉 生意律视仁
真诚坦率工作精益求精 光明正干事清清白白做
勤勤恳恳劳动理直气壮挣钱
员工追求融入企业长远发展中
办企业办
公司做事公司做
惟创新生存
做工作超出客户（包括公司部客户）满意定创新
联想企业文化诚信中心做做事讲究踏实实容全宏基相缺乏系统性硬性规定然强调创新缺乏国际化公司应开放性联想没核心技术恐怕原企业文化应企业日常营具操作性指导作联想企业文化改进处
宏基企业文化
宏基企业文化概括说：性善顾客尊贡献智慧实务
性善：授权培养利益落实远景塑造环境
顾客尊：发挥贡献永止境建立速度成优势回馈顾客
贡献智慧：善限形资源开发穷形资源创造价值日新新
实务：名实济稳健营专注业精益求精
宏基创建者施振荣认：创新思维企业犹新鲜空气样重着性善信念应尊重元建立识塑造开放工作环境发挥潜力追求集体创造力
宏基企业文化注重性关注通建立利益引导合作伙伴员工觉愿实现公司目标做贡献服务顾客务实创新良企业氛围极激发员工创造性技术持续创新性正宏基竞争力重组成素
市场细分产品：
联想产品目前分部分：
1．PC部分：联想集团计算机产品分商家两部分拥国市场超27市场份额商电脑问天天鹫逐日奔月等系列产品家电脑天禧禧天琴天鹤等系列产品配置价格6000元左右2万元左右基覆盖整家电脑市场占中国家电脑市场42时配合线电视网进入互连网络技术联想集团推出联想股易家易电脑
2．笔记电脑：联想已单东芝笔记代理发展成笔记电脑生产商联想笔记电脑昭阳系列包括昭阳1569809085系列价格低万元2万元基占低价笔记电脑市场
3．掌电脑：联想集团进入掌电脑市场推出天玑天权系列掌电脑时推出MP3数码身听
4．应软件操作系统：联想集团通捆绑销售推出开发应软件操作系统联想幸福家幸福视聆通幸福家事通幸福网事通等应软件幸福Linux操作系统
5．外设部分：联想集团目前研制推出包括体机扫描仪印机计算机外设设备联想印机联想激光印机LJ8128NSLJ8212NLJ2110PLJ2210PLJ2312PLJ2412PLJ3116ALJ3220ALJ4318SLJ5116CCNLJ6C+等型号联想喷墨印机Z11Z31等型号联想印机已占中国市场34联想功体机6012MFP6112MFC6212MFC联想扫描仪LS5260ULS6100PF
6．互联网接入服务：联想集团两年准备产品重心PC转Internet联想提供产品形式包括电子商务信息服务硬件支持网络构建部信息改造办公家庭信息产品等顾客提供全方位接入设备ICPISP等揽子服务
联想集团采取完全市场覆盖战略产品线长度长核心PC产品例联想产品线覆盖户高档低档家商联想集团目前PC类产品家6系列商8系列数十品种类里联想根客户需进行市场细分针类型商业户分推出双子恒星逐日奔月三系列档次商电脑外联想特殊应需求市场度身订做PC产品专税务部门设计税控专机电子教室推出儒博士系列针局域网户网博士针单机商务应商博士针图形应工作站补天系列等联想市场细分程度中国市场高联想种市场细分中获丰厚回报家系列联想采性化产品定位强调产品专设计明确目标客户学网理财娱乐等等
外值提联想产品战略采取利PC领域强市场影响力拓宽产品线策略方面PC户增加客户价值方面然联想产品特IT服务产品推荐客户针中企业户商博士系列商电脑户时实特网商务应服务（application Service）
1提供特网免费接入
出厂日起7月免费限时特网接入帐号（电话费外）
2帮助企业网
年免费二级域名注册企业网站制作发布服务
3提供企业办公服务
企业邮件服务50M免费邮箱
4提供网商务社区服务
帮助企业加强行业区企业交流获取商机
服务段时间免费中企业户吸引力确客户增加价值时联想商务应服务然户接受
联想集团产品家族品牌名称利联想品牌强影响力产品线宽度长度深度进行全方位扩展形成电脑产品龙头延伸相关产品互联网技术计算机产品系统集成互相支持市场格局
台湾宏基集团企业造目前已发展成国际化高科技企业集团产品电脑相关零组件通讯产品消费类电子产品网络软件研发制造行销服务
1．台式机：宏基集团台式机中国陆aspire家系列Veriton7100系列power Sx商系列产品中档价位参市场竞争
2．笔记：宏基集团笔记电脑定位中高档产品TravelMate200350520600739LTV系列
3．服务器：宏基集团服务器领域采取市场专门化战略推出Altos35060012001200LP22000系列服务器针中型企业应环境设计产品
4．外设：宏基集团计算机外部设备方面延伸联想集团针企业户专业士开发产品宏基集团目前显示器刻录机光驱扫描仪方面进行市场拓展
5．软件产品：宏基集团针服务器户企业提出理解决方案Acer EasyBUILDASMAWM服务器理组件通直观图形界面轻松完成系统设置理开发ASM Pro服务器监控理工具基Web高级服务器理工具 ASM Pro Webbased Manager(AWM)Acer EasyBUILD服务器系统安装理工具等
PC产品例宏基PC市场细分三类家商图形应系列中档次产品 正宏基电脑中国区总裁说宏基中国重点开发商市场通产品宏基市场细分细致产品定位模糊宏基品质国际化品牌产品诉求显然方面宏基停留产品观念联想已慢步
营销渠道较
联想公司营销渠道
1993年前联想销售模式直销1994年联想开始建立安全代理体制联想代理队伍日益壮1996年代理商销商达500家目前联想已全国范围建立分销商代理商销商相结合渠道营销系统公司总部成立专门渠道理部门负责分销商代理商发展理销商通分销商销联想产品时联想代理商层次级代理商面二级三级代理商等
种渠道营销系统许优势：1增加市场覆盖面断增加渠道保证获更细分市场2 降低渠道成3实现顾客定制化销售
种渠道营销系统存控制难问题联想解决问题呢？联想什发展代理商销商合作关系呢？首先信誉保证联想合作伙伴承诺许优惠条件：提供质量技术领先品种齐全产品建立合理价格体系强力市场监督体制通强市场宣传攻势营造更销售氛围提供良售服务保障等等联想实实行动实现承诺取口碑第二保障合作伙伴利益许电脑厂商迫竞争压力逐渐压缩流通环节利润联想考虑保障合作者利益通加强部理运筹力降低成市场提供极具竞争力价格通市场进行强力控制监督防止合作者违规操作进行恶性削价竞争坚决执行联想制定价格获较利润第三合作伙伴发展合作者纳入联想销售服务体系纳入分配培训体系家荣辱成长
家电脑方面联想家电脑市场起步飞速发展家庭户电脑购买求较高单单中价格更加中售前售中售服务购物环境感觉等方面素首先家庭户希够充分信场购买电脑次家庭户数电脑知识解希获售前咨询决策支持方面电脑科技含量较高维护定难度家庭户希售中售专业服务例送货门安装调试知识培训等服务外家庭户关注购买环境亲切感联想针家庭户建立全新专卖店体系户角度专卖店提供种真正适合家庭户销售方式更满足家庭户销售环境销售员特殊需求
联想1＋1电脑专卖店采特许加盟方式发展1998年8月第批6家专卖店开业已发展十城市100家联想目标专卖店成联想未面家庭消费类信息产品直销渠道广消费者提供专业规范产品服务想法海尔电器园异曲工处
联想举措说抓住家电脑消费潮流迎合家庭户电脑消费特殊需求出发点疑相联想全国数千家级代理商销商100家联想电脑专卖店难成气候特许营联想说全新领域电脑市场否会成功影响素
宏基公司营销渠道
1998年前宏基电脑公司实行二级代理体制通总代理商分销二级代理着市场发展种体制弱点逐渐突显出：公司代理商支持做总代理级二级代理总代理支持总代理商忠诚度普遍高公司级代理商支持总代理截留甚总代理会利优惠价格战二级代理商积极性受挫国商业环境厂商身理运作方面问题企业资金物流控制方面难免出问题旦问题产生会渠道产生极击
出原1998年公司销售渠道进行调整调整容首先取消原二级代理代理商公司合作紧密程度代理商分授权代理商特约代理商两类公司直接授权特约代理商进行理支持公司加强分公司办事处建设力度通分支机构公司代理商提供更直接快捷效支持次全国建立专卖店进行标准化理样公司促销品宣传品月定期直接送代理商手中定期举办技术销售方面培训措施保证公司代理商实际支持
宏基渠道调整加深公司代理商关系宏基处理代理商关系时强调结合缘双方形成伙伴关系担风险享利润争取销商信感时销商更解市场更熟悉门路更掌握节约成方法股权半合作者拥半股权利益驱动销商时时压低风险积极掌握机会意愿外合作者持半股权形成头蛇优势挑战强龙提升宏基品牌整体品牌形象
现宏基全国代理商700家左右
价格策略较
产品价格营销组合中灵活素变化异常迅速公司总定价原基础应根公司市场定位战略结合营销素部分针竞争手动态产品周期理进行科学价格决策
联想
巨市场潜力吸引越越厂商进入微机领域微机市场竞争愈演愈烈时微机生产技术日趋成熟两方面素造成微机厂商间竞争越越品牌重联想公司认识想激烈竞争环境中生存获发展没品牌支持公司决定放长线钓鱼采取高质低价销售策略惜牺牲短期利益提高公司知名度创立牌誉
开发生产联想286产品时联想公司高度重视质量理严格求采购制造外加工环节产品质量类286产品中雄居严格质量求采高档元器件公司产品成超台湾香港厂商公司没产品价位定高采取低价策略件产品香港市场类产品价格低 l2美元种高质低价策略实施初联想公司蒙受较损失公司月销售8000块板盈利亏损 l万美元连续月赔10万美元亏损香港联想公司贸易盈利弥补然286产品市场寿命期短种亏损态势没持续久联想公司创立声誉吸引批忠诚户286产品逐渐淘汰联想公司推出中高档386486微机已创立良品牌形象联想公司产品销售获极成功该公司生产出口机板显示卡1993年达500万块居世界第三位获丰厚利润快弥补早先低价销售286微机亏损正确定价策略联想营获极成功
扩市场份额营销活动中联想仅仅单纯降价促销灵活运捆绑销售赠送软件礼包等形式增加产品价值降低名义标价形式进行实际降价顾客感物超值取促销效果扩市场份额
宏基
样创立品牌宏基核心技术优势进入日市场时采优质高价战略举成功
众周知台湾制造见长果台湾制造力分数概70分95分研究开发力次介30分70分行销力概5分30分量生产产品没效行销杀价竞争便法摆脱低品质形象国际间甚MIT（Made In Taiwan）30Off（台湾制代表杀价三成）惯例宏基认建立行销力必须塑造良企业品牌形象
1988年宏基进军日市场时正新兴工业国家区产品开始登陆日市场日充满危机意识时候许日媒体认宏基台湾计算机企业样杀价作竞争武器出意料宏基定价竟日计算机样走高价路线宏基绝愿科技创新实力初亮相扭曲便宜货宏基认形象事实先接触形象事实简单企业形象产品形象高定位调整低定位容易低定位调整高定位相困难更重台湾整体产业形象已处劣势情况果产品放低定位更难扭转劣势硬产品质量高定价塑造宏基高品质品牌形象注重质量日市场站稳脚
宏基已成IBMCompaqDell等品牌齐名时候扩陆市场占率1999年采取国际品牌价位定价策略推出系列价格适中性优越PC产品业绩出现成倍增长市场占率2提升4
出创立品牌开拓市场阶段联想宏基根身条件采取定价策略样扩市场阶段两家公司采取低价策略
联想宏基促销分析
促销组合5种传播工具组成：
l 公关系
l 广告
l 销售促进
l 员推销
l 直接营销
分五种促销工具进行说明：
公关系
许企业应营销公关手段树立利公司品牌形象推销产品联想宏基例外采种营销公关工具达战略目标
宏基公司2000年底民会堂保护母亲河活动——绿色希工程捐款100余万元保护长江游水土流失严重区营建宏基集团绿色希工程纪念林创造IT界环保捐款高记录树立公司形象定帮助总体显低调
联想公关系方面表现抢眼许公益事业均参例联想捐助价值1200万元资金设备技术服务北京奥申委申奥成获北京2008年奥运会申办委员会声援团企业北京奥申委接受笔企业捐款时联想作中国IT企业举动受媒体众关注柳传志李勤郭作正面形象媒体频频露面树立热心公益稳健进取公司形象信产品形象
广告
广告种高度公开信息传播方式具成低受众广等特点电脑厂商积极采促销手段联想宏基根市场定位产品特性采取投放策略
联想公司中国家电脑市场目标进步扩家电脑市场领先位1999年度联想投入电视广告费4000万元占类广告投放量3829分荣登广告播出费次数榜首巨额广告支出建立巩固家电脑第品牌形象时起教育消费者设计电脑佳选择面家市场广告中联想公司采牌明星做代言例章子怡谢霆峰等选择明星二十岁较高正面感情效应普遍够接受二十岁正家电脑购买者助广告信息效接受时广告题传播种时尚生活方式联想电脑网络广告核心商电脑方面联想公司针性报纸杂志等方面投入少广告联想销售做出贡献广告传播效果显易见
宏基公司定位商市场广告众媒体方面投入较少般特定传媒做广告商务杂志专业报章等广告题追求性价宏基承诺题明确信息量较广告中强调国际品牌（销售额IT行业名列前茅）国际品质（通世界品质机构认证）保护母亲河活动产品价格描述然商业户产品解较易华丽广告词动广告然建立产品知名度展示公司形象重手段宏基方面改善广告位置显著容联想方正等公司广告覆盖方式没特点吸引力国际品牌世界第四PC厂商形象符
销售促进
销售促进包括种样属短期刺激工具刺激客户较快较购 买特定产品服务电脑厂商目前较采种销售促进手段
联想公司充分解市场户心理例商电脑促销客户导策略市场细分性化原提出策略组合例低价赠送软件台式电脑众赠送十优惠包系列时商户提供急需优质服务例免费保修部件门服务家电脑方面建立1＋1俱乐部客户提供售服务问题解答时常通1＋1俱乐部举行种活动拉进消费者心理距离
户价格敏感PC制造组装已利润微薄行业降价空间价格促销频繁采已足刺激消费者效购买着收入水提高客户价格敏感性逐渐降低相价格客户更重促销组合素赠品产品保证售服务等联想推出印机捆绑销售客户需联想电脑价格外支付低费获印机软件获成功联想口乐公司进行系列联合促销活动（目标受众基致）
宏基公司产品质量较（然假货）价格适中性价较高促销组合乏善陈：简单价格折固定限赠品进行促销然强调服务渠道等方面足事实难达客户满意
员促销
联想销商业务员业务力重视销售员培训纪律较联想促销定帮助联想建立1＋1电脑专卖店更着六统严格求致营规范起示范作
宏基公司走代理商模式销售员素质般销售促进般
直接营销
联想网络直销业务种种原效果显著宏基基没直接营销
综述联想公司促销组合相宏基说占明显优势
总结
谨营销理方面联想宏基营销策略进行分析较总体言两家公司特点宏基世界第四IT厂商联想亚太区PC第中国市场两家公司差PC说联想市场占率宏基6－7倍销售额宏基15倍认中国市场两家公司发展战略市场定位决定采取营销策略手段
中国巨独特市场客户需求导致力客户增加价值进行整合营销公司竞争中
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