房产营销策划运作
营销市场济永恒题
房产营销计划济中表现出制度福利分配计划济某种意义讲统制济短缺济者仓库济采购员满天飞市场济济剩济推销济推销员济
市场济条件生产已头痛事捉摸定令惊心动魄筹莫展商品货币里面营销企业质营活动研究般商品货币已轻松话题研究巨移动十分耐房屋特殊商品会难加难市场济竞争中劳动切付出受市场检验身价值终销售承认营销永恒题社会生产目决定企业生存发展客观求决定
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐某种意义讲企业营销等销售推销首先市场深刻理解基础高智策划蕴含企业生产开发营全程市场调查方案制定建筑总体设计价格定位广告中介服务售服务信息反馈等组成果正确理解营销企业质职应该出售产品时候组织推销楼宇难适合市场需求种生产开发盲目性必然会导致销售放矢企业陷入动局面营销推销产品时候开始开发设计时应该着手仅仅销售机构销售员事公司决策者全体员工应说关注事房产商讲首先董事长总理营销理念正确握运作
理解握营销理念时深刻认识市场竞争客户等概念谓市场称需求者讲效需求着金融机构介入效需求规模呈倍甚十倍提升延伸市场顾客现实需求潜需求组成种需求满足种方式营销体实现里存市场机会市场风险种方式选择性体供应企业楼盘说带确定性种房产市场需求绝性企业房屋产品相性（确定性）营销工作中难点克服难点者讲出路发展商全面迎合适应市场客户相反种适应始建筑成品者半成品征立项着手入市时候变性避免造成营销中黑屋死角
营销工作目标种相普遍确定需求转变绝具体（特定）需求
作现代企业业员迎接挑战接受挑战热爱生活热爱生命成功企业家心态永远：蛋糕鲜花定属
市场需求源客户争夺象客户房产营销研究客户 理讲客户顾客未业营销运作结果客易位程购买者变成者种转变实现收益实现资回收增值时创出品牌占领市场意义讲顾客帝顾客切八次荣登美国福布斯杂志世界首富日企业家堤义明讲爷爷事：乞丐买包子亲收钱亲包子问什常光顾店老顾客亲服务？说数正常济力买包子正常事乞丐攒钱买包子极容易事亲服务什送呢说乞丐天顾客需仅仅包子时需做顾客尊严果收钱反会羞辱讲句理名言切顾客予
二房产公开发售策划运作
1定位
楼盘公开发售前做充分准备进行周密策划握仗匆忙阵持简单粗放营销心态定十分握楼盘发售前社会太解精心准备意味着已具备抢占市场份额先机果准备充分直接影响楼盘销售意味着市场份额推怀抱销售意义准确握
精心准备楼盘公开发售前注意问题：首先物业投放市场中样选择目标群什样会买楼市场营销定位消费阶层选择离开区济环境消费者生活惯文化层次等等次楼盘街区功群分布情况第三针楼盘属类功档次弄清前提握定位
定位分种容：
1）市场定位谓市场定位指争取楼盘消费群体需求量基础切推广手段围绕着消费群体展开否风马牛相例：型楼盘番禺丽江花园策划楼盘销售时利具吸引力硬件仅立足番禺消化更放眼广州市区定价吸引力结果取成功购买者60％广州市区30％外10％番禺中包括二次置业休闲置业等投资者
2）功定位谓功性般写字楼商铺酒店公寓涉较公务商务活动越越现代化户求仅办公场商厦现代化办公设施商行发展潜力提出求销售写字楼公寓等物业时功作愈显重国际写字楼分3A5A智厦等成写字楼重卖点国家标准般讲5A通讯理办公消防保安动化写字楼果功全难启动市场中房集团开发北京京瑞厦广州中房厦香港国销售时强调5A级时外商惊讶中国陆5A级写字楼着消费者日益成熟住宅较高求住宅仅满足消费者居住休息基功住宅外形美观配套设施齐全室布局合理居住方便舒适住宅面积宽绰采光良消费者吸引力发展智力提供条件
3）专营性定位目前商铺市场状况供求商贩形成规模商场发展纷纷推出营性定位物业先设定服装鞋业电脑通讯设备等中心发展商设计营业方然切割出售免客户买知做什者想做某种生意苦没种环境顾虑满足部分客户求营造出整体商业氛围吸收更买家
4）象征性定位消费水通价值取然选择物业形中形成高尚住区贵族住区普通住区等等房产开发商形成物业档次方法居住区阶层予定身份特征——象征性定位香港半山广州锦城名雅苑白云堡碧桂园北京龙苑墅美国夫利山庄等种然选择结果开发商营造象征性群体通购买居住实现属感荣誉感豪感
2价格设定
栋楼宇区销售时期跨年度消费市场变化莫测楼宇定价市场接受需定超前意识科学预测说定价部分艺术部分科学影响价格素包括：成楼盘素质顾客承受价格类楼宇竞争素等产品变成定价限限顾客愿意支付价格市场中消费者总想适中价格获高价值应价格价值混谈定价运行中做适调整做幅度否定性调整否会带非常恶劣影响定价讲方法：1类法：推销物业应清楚等楼盘中属中种2成法：物业包括税金推广费等综合成利润期值幅度微利销高价高利润根发展商身市场情况确定3评估法：专业产评估师楼盘进行全方位评估作出定价种均应行市限度获取市场份额弄清方法具体执行低价高价部价口价优惠价等战略采低价战略：入市时较轻松容易进入较快启动市场采高价策略：标榜物业出类拔萃身份象征完善功优良环境等高价吸引高消费者入市盲目漫天价物值法风险较
3定价例
般说先设定标准层高层般定1／2高度层般3－4层（9层）然确定楼层系数标准层般层加价例08％标准层层调05％高层建筑中7层视野受限般应低价区顶层低层价格般相差约30％
户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态
商铺定价般顾客购物惯首层首层商铺定价般住宅均价三保车位方米定价般相住宅50％
4概念策划引导
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距——感觉吸引程度方面差距结果便会截然说消费者学会想什满足消费者需求方面竞争便重更重引导影响市场法偏爱决择方面竞争发展商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
5销售策略
销售楼盘采取先易难采取先难易方法先进行试销根试销情况作适调整全面铺开成功楼盘销售应达85％保证毛利润20％值注意问题市场旺销时盲目提价否会导致市场崩溃应该引发蓄势发重兵投入发收网抓住销售高潮鼓作气惜售
6销售组织实施
楼盘销售实行专业口互补模式队伍中介公司相结合中介公司具国外客户网络谈判销售技巧等方面独处应该长期事房产开发发展商必须建立支具高水推销策略战术专业队伍培养提升销售员敬业精神十分重优秀推销员仅仅推销产品时格品位审美价值推销果没客户建立起良关系单单进行产品推销推销成功建立种职业意识修养次销售会推销员楼盘理解情感溶解程度产生推销差异合格推销员首先应具备基素质推销员市场济整链条中非常关键环
三宗交易策划运作
笔者持项宗动产交易11万方米广州天伦花园（改名南方国际厦）71万方米广州中房厦（合价108亿元）北京京瑞厦（总建面积81万方米738亿元）等项目转广州半山花园（15万方米高尚居住区）影城花园（总建面积51万方米金额价199亿元）等项目销售
1动产宗交易容意义房产发展商够拥兴建物业整盘整幢次性转出化解企业营市场风险缓解资金足实现预期收益降低销售成等劳永逸事必须抓住机遇果断正确决策促交易获成功样做重意义言喻
2价宗交易价学问难处补救零售会种担心注意种价形式：
1）直接式价明码实价回旋余房产呈卖方市场时常交易方式
2）间接式价先试探性报价留交易余双方协商步完成交易
3）透明价（玻璃价）方容易弄清营成较中成交
4）隐蔽价方清楚营状况身购买目准交易中般采种交易方式
需指出价成交价回落值般8－12％间较正常相反价虚值部分高开始导致失败
3谈判阶段队伍宗交易谈旷日持久般程需年半载致分阶段：①牵线意阶段②约信誉调查项目公司评估审计③交换法律文件资信证明银行期存款余额④起草合文附属文件⑤草签正式签字⑥执行制约机制设定（法位水电控制）定金5％首期款15－30％ 谈判班子负责营具相授权领导公关员会计师律师组成
4转方式整盘计价转分项计价转先回购转部分股权转全部股权转（卖公司法资格）
5风险防范执行合时间跨度建设周期长期间建材设备价格波动进口关税政策素影响金融汇率变化（日三菱集团美收购洛克菲勒厦耗15亿美金汇率变化等素亏损8亿）等果没定预见性预期利润会翼飞会出现亏损关合财务风险成敏感性变化预测防范确保预期利润安全实现
考虑合理减轻税费负担情况量采转股形式转股价款受注册资公司权益联系超出太余部分总承包实现收益
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营销市场济永恒题
房产营销计划济中表现出制度福利分配计划济某种意义讲统制济短缺济者仓库济采购员满天飞市场济济剩济推销济推销员济
市场济条件生产已头痛事捉摸定令惊心动魄筹莫展商品货币里面营销企业质营活动研究般商品货币已轻松话题研究巨移动十分耐房屋特殊商品会难加难市场济竞争中劳动切付出受市场检验身价值终销售承认营销永恒题社会生产目决定企业生存发展客观求决定
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐某种意义讲企业营销等销售推销首先市场深刻理解基础高智策划蕴含企业生产开发营全程市场调查方案制定建筑总体设计价格定位广告中介服务售服务信息反馈等组成果正确理解营销企业质职应该出售产品时候组织推销楼宇难适合市场需求种生产开发盲目性必然会导致销售放矢企业陷入动局面营销推销产品时候开始开发设计时应该着手仅仅销售机构销售员事公司决策者全体员工应说关注事房产商讲首先董事长总理营销理念正确握运作
理解握营销理念时深刻认识市场竞争客户等概念谓市场称需求者讲效需求着金融机构介入效需求规模呈倍甚十倍提升延伸市场顾客现实需求潜需求组成种需求满足种方式营销体实现里存市场机会市场风险种方式选择性体供应企业楼盘说带确定性种房产市场需求绝性企业房屋产品相性（确定性）营销工作中难点克服难点者讲出路发展商全面迎合适应市场客户相反种适应始建筑成品者半成品征立项着手入市时候变性避免造成营销中黑屋死角
营销工作目标种相普遍确定需求转变绝具体（特定）需求
作现代企业业员迎接挑战接受挑战热爱生活热爱生命成功企业家心态永远：蛋糕鲜花定属
市场需求源客户争夺象客户房产营销研究客户 理讲客户顾客未业营销运作结果客易位程购买者变成者种转变实现收益实现资回收增值时创出品牌占领市场意义讲顾客帝顾客切八次荣登美国福布斯杂志世界首富日企业家堤义明讲爷爷事：乞丐买包子亲收钱亲包子问什常光顾店老顾客亲服务？说数正常济力买包子正常事乞丐攒钱买包子极容易事亲服务什送呢说乞丐天顾客需仅仅包子时需做顾客尊严果收钱反会羞辱讲句理名言切顾客予
二房产公开发售策划运作
1定位
楼盘公开发售前做充分准备进行周密策划握仗匆忙阵持简单粗放营销心态定十分握楼盘发售前社会太解精心准备意味着已具备抢占市场份额先机果准备充分直接影响楼盘销售意味着市场份额推怀抱销售意义准确握
精心准备楼盘公开发售前注意问题：首先物业投放市场中样选择目标群什样会买楼市场营销定位消费阶层选择离开区济环境消费者生活惯文化层次等等次楼盘街区功群分布情况第三针楼盘属类功档次弄清前提握定位
定位分种容：
1）市场定位谓市场定位指争取楼盘消费群体需求量基础切推广手段围绕着消费群体展开否风马牛相例：型楼盘番禺丽江花园策划楼盘销售时利具吸引力硬件仅立足番禺消化更放眼广州市区定价吸引力结果取成功购买者60％广州市区30％外10％番禺中包括二次置业休闲置业等投资者
2）功定位谓功性般写字楼商铺酒店公寓涉较公务商务活动越越现代化户求仅办公场商厦现代化办公设施商行发展潜力提出求销售写字楼公寓等物业时功作愈显重国际写字楼分3A5A智厦等成写字楼重卖点国家标准般讲5A通讯理办公消防保安动化写字楼果功全难启动市场中房集团开发北京京瑞厦广州中房厦香港国销售时强调5A级时外商惊讶中国陆5A级写字楼着消费者日益成熟住宅较高求住宅仅满足消费者居住休息基功住宅外形美观配套设施齐全室布局合理居住方便舒适住宅面积宽绰采光良消费者吸引力发展智力提供条件
3）专营性定位目前商铺市场状况供求商贩形成规模商场发展纷纷推出营性定位物业先设定服装鞋业电脑通讯设备等中心发展商设计营业方然切割出售免客户买知做什者想做某种生意苦没种环境顾虑满足部分客户求营造出整体商业氛围吸收更买家
4）象征性定位消费水通价值取然选择物业形中形成高尚住区贵族住区普通住区等等房产开发商形成物业档次方法居住区阶层予定身份特征——象征性定位香港半山广州锦城名雅苑白云堡碧桂园北京龙苑墅美国夫利山庄等种然选择结果开发商营造象征性群体通购买居住实现属感荣誉感豪感
2价格设定
栋楼宇区销售时期跨年度消费市场变化莫测楼宇定价市场接受需定超前意识科学预测说定价部分艺术部分科学影响价格素包括：成楼盘素质顾客承受价格类楼宇竞争素等产品变成定价限限顾客愿意支付价格市场中消费者总想适中价格获高价值应价格价值混谈定价运行中做适调整做幅度否定性调整否会带非常恶劣影响定价讲方法：1类法：推销物业应清楚等楼盘中属中种2成法：物业包括税金推广费等综合成利润期值幅度微利销高价高利润根发展商身市场情况确定3评估法：专业产评估师楼盘进行全方位评估作出定价种均应行市限度获取市场份额弄清方法具体执行低价高价部价口价优惠价等战略采低价战略：入市时较轻松容易进入较快启动市场采高价策略：标榜物业出类拔萃身份象征完善功优良环境等高价吸引高消费者入市盲目漫天价物值法风险较
3定价例
般说先设定标准层高层般定1／2高度层般3－4层（9层）然确定楼层系数标准层般层加价例08％标准层层调05％高层建筑中7层视野受限般应低价区顶层低层价格般相差约30％
户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态
商铺定价般顾客购物惯首层首层商铺定价般住宅均价三保车位方米定价般相住宅50％
4概念策划引导
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距——感觉吸引程度方面差距结果便会截然说消费者学会想什满足消费者需求方面竞争便重更重引导影响市场法偏爱决择方面竞争发展商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
5销售策略
销售楼盘采取先易难采取先难易方法先进行试销根试销情况作适调整全面铺开成功楼盘销售应达85％保证毛利润20％值注意问题市场旺销时盲目提价否会导致市场崩溃应该引发蓄势发重兵投入发收网抓住销售高潮鼓作气惜售
6销售组织实施
楼盘销售实行专业口互补模式队伍中介公司相结合中介公司具国外客户网络谈判销售技巧等方面独处应该长期事房产开发发展商必须建立支具高水推销策略战术专业队伍培养提升销售员敬业精神十分重优秀推销员仅仅推销产品时格品位审美价值推销果没客户建立起良关系单单进行产品推销推销成功建立种职业意识修养次销售会推销员楼盘理解情感溶解程度产生推销差异合格推销员首先应具备基素质推销员市场济整链条中非常关键环
三宗交易策划运作
笔者持项宗动产交易11万方米广州天伦花园（改名南方国际厦）71万方米广州中房厦（合价108亿元）北京京瑞厦（总建面积81万方米738亿元）等项目转广州半山花园（15万方米高尚居住区）影城花园（总建面积51万方米金额价199亿元）等项目销售
1动产宗交易容意义房产发展商够拥兴建物业整盘整幢次性转出化解企业营市场风险缓解资金足实现预期收益降低销售成等劳永逸事必须抓住机遇果断正确决策促交易获成功样做重意义言喻
2价宗交易价学问难处补救零售会种担心注意种价形式：
1）直接式价明码实价回旋余房产呈卖方市场时常交易方式
2）间接式价先试探性报价留交易余双方协商步完成交易
3）透明价（玻璃价）方容易弄清营成较中成交
4）隐蔽价方清楚营状况身购买目准交易中般采种交易方式
需指出价成交价回落值般8－12％间较正常相反价虚值部分高开始导致失败
3谈判阶段队伍宗交易谈旷日持久般程需年半载致分阶段：①牵线意阶段②约信誉调查项目公司评估审计③交换法律文件资信证明银行期存款余额④起草合文附属文件⑤草签正式签字⑥执行制约机制设定（法位水电控制）定金5％首期款15－30％ 谈判班子负责营具相授权领导公关员会计师律师组成
4转方式整盘计价转分项计价转先回购转部分股权转全部股权转（卖公司法资格）
5风险防范执行合时间跨度建设周期长期间建材设备价格波动进口关税政策素影响金融汇率变化（日三菱集团美收购洛克菲勒厦耗15亿美金汇率变化等素亏损8亿）等果没定预见性预期利润会翼飞会出现亏损关合财务风险成敏感性变化预测防范确保预期利润安全实现
考虑合理减轻税费负担情况量采转股形式转股价款受注册资公司权益联系超出太余部分总承包实现收益
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