销售代表业务培训手册
（推广二部）
目 录
前序
认识
二认识客户
三认识药品公司
四销售步骤
五销售代表工作五步曲
六推销原
七培养积极性格
八销售代表组织力
九样建立谈生意方法
十样处理日常工作服务
十客户反问题处理
十二投诉处理方法
十三会客前准备
十四困难推销环境
十五样增加客户
十六争取见面机会
十七客户面面
十八排困难阻碍
十九药品陈列
二十继续进
二十公司员工关系
总结
前 序
销售代表欢迎您
天开始名事类健康事业份子通系统学初步增长药品推销技藉您工作更美效果进行销售新入门培训终目
（1）销售代表职责重性——天销售活动中获应奖励月总数超出底薪样获更美业绩呢？需学种销售代表应态度深入体会研究然业务施展出持恒便会发觉成优秀销售代表
（2）公司赢利关键物——公司产品销售患者营销程程媒介销售代表
（3）推销术样？——顾名思义种说服购买技程销售服务广告招贴货品陈列等等位成功销售代表单推销药品更推销身公司信誉推销忠诚服务
（4）推销信誉工作更方便——相信某事物会样法努力客户信办点客户便掌握手中相反会拒千里外
（5）样客户信？——答案友善忠诚时利机会帮助顾服务诚恳殷勤必赢信
（6）学识力量——工作会需知识努力学推销技术知识更加亲身体验会更握争取生意陈列货品处理投诉
（7）推销成种游戏——勤奋销售代表会工作成种享受真正意志做喜爱工作会感工作乏味时销售代表会感天工作象探险样排种心理威胁需两条件：第真正工作兴趣认识客户般心理第二克服环境精神怕日晒雨淋更恶劣环境 销售代表拥条件会感工作容易时会结识朋友交游广阔工作钱易利交际手腕相反性情急躁永成良销售代表
（8）会竞争——会轻易成功行会断努力竞争会设法效率超前竞争销售生命会造出良销售进心充满信心勇气前迈进
许时候会遇困难遇困难常事努力克服坚忍耐力切勿放弃冷淡
认识
没相遇十全十美销售代表呢？相信没见责负责销售代表
九步骤造良销售健康整洁说服力热诚信殷勤坚忍忠诚现简单讨：
健康——需强健身体应付烦恼工作达客户药店然费唇舌谈产品销售程简单会消耗相精力特注意健康吸烟饮酒健康坏影响充足睡眠饮食量样相信定会充分体力应付日工作
整洁——时常注意衣着头发鞋袜等量保持整齐清洁外表会直觉印象整洁种利武器
说服力——成功销售代表需良口鼓簧舌说服客户必须培养口必须工具帮助发展业务
热诚——忠诚销售代表会家信尊敬药店理会喜欢倾谈事半功倍热诚整洁健康面孔会令客户更加信觉成客户
信——销售代表坚强信心信心产生充分知识力验需谦虚断工作中吸收更验建立信样办事会快捷
殷勤——位销售代表相信位殷勤时会友殷勤单种良行种外交手段位机敏销售代表常常会令感爱友善懂利机会适时间做适工作
坚忍——销售代表职务绝适宜胆懦弱易受惊吓需时准备接受拒斥责备接厉精神顽固客户挑战换言必须面皮厚害羞懦弱胆造成销售失败原千万记住接受客户患者拒绝畏难退缩没希
忠诚——公司忠心态度承认公司份子应代表公司公司销售代表言语关系公司声誉公司冷淡认识朋友客户便会起食君禄实应担君忧
药商做朋友——会知道药商做朋友重然客户交朋友工作便会事半功倍令获益
七种提议帮助结交客户
（a）常常微笑面孔——心欢喜微笑会令觉舒服感药商会喜欢笑面迎销售代表谈生意微笑惯利
（b）良外表——请家翻节整洁段
（c）善声音——美友善声调爱听客户例外说话声调象微笑面孔感舒服
（d）表现诚恳态度——客户爱发谬然谈生意会觉倾谈许生意关事时表示诚恳态度倾谈样会觉朋友万事会利
（e）守信——某客户作诺言定守信守信容易破坏交情
（f）称赞客户——千万太夸张假药店装修新装置广告板应称赞眼光说药店区突出令认批评独处必定喜欢交
（g）作额外服务——例药店没零钱找付应乐帮忙帮整理混杂药库清理药箱污渍便公司产品放容易方少许帮助会留非常良印象
二认识客户
果百客户便付百面孔百种态度应付工作象探险研究设法获取百答允工作方便首先位客户交朋友者低限度成业务朋友越解客户工作便更容易
方便解性格客户分成七类：
（1）普通客户——类约客户百分六十七十难应付然点观诚恳爱作决定喜欢发表意见应取悦服务久成第号客户
（2）动客户——种普遍脑筋灵活精力充沛难接触客气礼貌说话定会欢迎时说话正确绝含糊极爽快
（3）考虑客户——需商讨做出决定必须耐性时间方便许提出问题例：想失药店竞争机会？提议会帮助决定然答允追问原时更详细倾谈定会投降
（4）客户——类客户非常心负敏感非常观切勿辩切意见言表示赞样许容易便做成生意
（5）友善客户——喜欢说听笑话善倾谈非常友善千万容易交易相反难应付种应说话撞机会话题转生意方面放松决定性问题法拒绝例：想5箱药品暂1箱求安全呢？
（6）呆板客户——难应付种推销全希时甚令气怒会目瞪口呆着说话毫反应感失唯方法利机会亲身体验合口味许会成客户
（7）粗鲁客户——许销售代表非常害怕接头行举止非常粗鲁言语会感舒服退缩粗鲁会吓走便机会做成笔生意意想收获然倾谈时切勿辩设法带回生意应付粗鲁行说话该表现然取笑知时谈生意非常谨慎粗鲁客户然粗鲁非常注重利益握弱点进攻样便水渠成
销售代表需身体头脑精力推销辛劳工作体力欠佳影响效率面谈头脑精力买卖项脑力运动果乱者果运错误脑力辜浪费
担忧恶果：脑力消耗甚担忧付方法行动行动付担忧事物？够话做吧果没办法付担忧什？果已成事实算吧担心什？果目前未付时候该停止担忧等行动日子然专心付
提供制止担忧方法问问：事情坏什步呢？然会发觉眼前遭遇未算山穷水
行动答复切想什做做许定会成功通常会成功
练分析事物：分析形式付担忧方法写事情前果然分析出利害
纳精力素明白：
正常生活获体力
二心计划节省体力
三获脑力
四浪费脑力
机会素：
机会认定机会制造机会获物质成功果抱怨生没机会戴模糊眼镜天新机会出现问题否抓住已 活力销售代表懂发掘机会制造机会分分辨出机会见吧记着机会获收获
抓紧机会操急然铁趁热铁没热便白费工夫已
幸运样呢？懂抓住机会呢？
纳机会素：
效率销售代表完全抓紧天机会
二制造交易机会
三浪费机会
四永失责见机会
五时迎接机会早准备
三认识药品公司
认识产品销售钱——没钱做生意认识药品象资样位销售代表必需想成级销售首先弄清药品公司情况
样公司药品较——请教领导销售理样准备应付药商问题卖种药品什处？时回答说：非常清楚种药品制作程品质高效果佳价格公道卖种药品销量定高……
没两种药品完全相——种药品种始终知道公司产品长短舍短取长客户解释番便利
认识公司——公司认识越越增强信心位常道歉销售代表工作成绩定差相反位信心较强工作会前者销售代表基原药品认识幅图画刻脑袋里列事项供家参考样认识公司：
（a）时创立（b）始创事（c）股东情况（d）发展素（e）机器数量GMP情况（f）生产速率（g）职员数（h）销售区域口（i）事关系（j）员工福利计划（k）工厂安全措施（l）卫生检查（m）公司切行政措施等
四销售步骤
种批发买卖循系统计划标准程序办理会效果许规模公司详计划营业部门工作员部班处理收成绩胜没系统公司销售代表独立实充分合作事半功倍
长年累月工作销售代表会常工作感麻木觉忽略重事项应该反省总结工作防引起种弊病
面面销售技巧——推销游说学套面面销售说话常研究实会收良效果五项建议：
（1）样接触药商
（2）样握药商注意
（3）样引起兴趣
（4）引起欲购买
（5）采取行动购买
现详细解释五点：
（1）样接触药商：初次接触预先查姓名嗜足球电影等帮忙快会混熟生意容易办
（2）样握药商注意：初三十秒钟艰巨利段时间谈话基础吸引注意便较容易说话
（3）样引起兴趣：握药商心理注意力趁机进攻放松浪费时间量相信卖公司药品会获利益环境许计算般获利数字拒绝
（4）引起欲购买：药商定想知道公司产品产品？价钱较利润率较高易卖出服务较？总必须量表现出药品长处
（5）采取行动购买：算已引起药商兴趣假着令采取行动话便前功弃否话会说：说真已没方放置更药没方贴更广告觉说话理便应立进行交易工作
五销售代表工作五步曲
销售代表定特性格句话说容易究竟样算特性格呢？然会副凶相时会客激恼种啦特性格意思说销售代表定没东西说积极乐观消极悲观软弱常常希提拔种知道客户创造性销售代表分说咆哮雄师作势噬懂做陈列室里羔羊拾取订单
者利相反义词语帮助家明方面——进取退步积极消极强硬软弱取附独立怜敬甚爱憎
果说销售代表拥完美性格实点言辞该普通性格高出点点重复说次该特性格客户特喜欢交易成功销售代表
推销术教找适加雕塑种特性格出销售代表定特强硬性格定吸引方够客建立良关系想想客愿意交易？
客户直接交易门兜售时更需持副喜欢性情日种性格必须保持肯继续交易
㈠销售代表必须：
销售代表必须问：底样？
性情古怪机会成良销售代表然定专长（例：良药品知识）计较性情果吸引方成功希然更快更高更限量
果客户需公司交易会特指明？眼中否
㈡销售代表必须建立信：
数业务信中做成量业务合约做成果笔业务繁杂签署印证明恐怕次耽搁时候成
许情况客户拒绝家公司交易：失信
果客户够样销售代表说：现忙该知道什切交已客户心中建立信
换句话说果客心中获信良销售代表
㈢销售代表必须供资料：
果销售代表时常供客户资料工作必定日渐消退思进取消灭笔业务佳方法连续三次客说：知道
业务愈客户希获资料愈算希交易盲目购入货物啊
供需资料予谓资料极换相反效果够选择资料成功诀
㈣销售代表必须引导选择：
客户私职业需购买许东西买物品必须样懂
推销定视作专家定期带引选择良货物
精明客户会销售代表作出决定销售代表肯负全责话
㈤销售代表定做记录表：
幸许销售代表忘记记录说销售代表必须客户间约定记卖出货物约定施行彻底步客户完全满意
销售代表兴趣排难解纷订单接立刻意兴飞扬善吧赶着迎接新推销难题忘记果没详客户间信约记录根没法善
六推销原
推销技术技术学中非纸谈兵实际行 ㈠推销应
推销买卖双方赛赛分胜负然必须达目说客户败买卖种理想交换定做双方满意
推销更客户斗争真奇怪什许销售代表意客户难果开始客户走相路线决会背道驰
㈡高压弊处
情形客户施压逼说采取消极态度应积极进行分欺负果购买需药品者买者价钱分觉杀猪反感已
㈢卫作
类卫压力结果会引起卫作产生反压力反压力压力成正特女性生理心理男性容易产生卫作
㈣推销术——者应该——什
推销术定义销售更货物建立良公关系艺术部分更加前部分重
推销分作原开发两种类原样生意存开发前面说销售更药良销售代表非收集订单已必须够创造性推销时建立双方良关系
㈤什建立良关系
良关系意思说客户愿意继续交易没良关系停找寻新客户客户源愈愈少良关系单建立销方面建立销售代表身想想客户少乐继续交易呢？少客户真正喜欢交？
㈥找出真正客户
销售代表许时候时间浪费心购买身必须分出真正客户肯买付出价钱分客户务理销售代表双方责果做精神时间会白花心者身真正客户搁旁
㈦推销ABC
种类推销分作三类：
动
更
创造
然创造推销果没根没笔生意
㈧推销四素
东西卖二方卖三推销四买
分作四素道理必须知道：药服务供二制造销售环境卖三销售代表四找真正客户失败推销四素背道驰
㈨基原
推销基分作原十二条理原：心目中世界重
原恒久变妙穷解决数推销困难问题
十二理面十二理根程度编排心研究尤条联想推销验
（1）攻心：必须知道心理学推销基科学推销成功否否影响客户心理面会作详细分析
（2）创造推销必须发掘三销售源：
更客户
二原客户作更销售
三找出推销缺点
获更客户必须原客户感万分满意推销方法然原客户进行销忘找出推销足缺点点错处足失难估计生意客户满会切传扬出尤果客户女性话完
找寻新客户精神金钱维持原客户花失原客户找新客户损失更
（3）找出购买目：
成功销售代表说十分重什方时间货物会销出呢？果找出销售范围立刻扩找出购买目更者创造推销方法
许推销失败找出购买目甚谈话中偶然说出懒记
知识说听说销售代表定找出客户购买真正目没例外够技巧谈话然仔细分析原找出
（4）次推销次播种：次做完笔生意问问：次播种？里提供四种方法：
设立良情谊客户乐见面
二介绍种客户——者客户客户——解决问题产品
三表现出会客户济着想
四制造批新客户
例子该想更更更实际方法
（5）顾推销想购买：
销售代表顾推销？奇怪吧半部该解答通常说销售代表业务感兴趣者说业务微足道客户方面会买卖必须惯客户着想 销售代表遇着容易相信客户会推想太分笔业务卖方买方确项错误决定会样想法？
长远计少销点销聪明
（6）客户两种购买力量——见潜力
客户见购买力量决定金钱购买潜力会果遇适销售代表者力量然更
样说客户两种购买力量——现客户满意获购买潜力十分巨影响业务成功
许销售代表犯错误眼睛耳朵头脑放见现购买力量忽略客户购买潜力购买力量
（7）家会找金钱买真正需东西：里没钱愚蠢堪年花费药品金钱数百亿没钱做业务倒说推销力太差吧
找需东西推销定成功
（8）原生意改观：
客户愿意买点东西太分力购买关心：果会买什？二果运创造推销会买什？
（9）没良关系推销象吃钱吃光时间问题
良关系客户愿意继续交易良关系非空中楼阁名词金钱价值买卖点滴日积月累成客户金钱购买强迫客户购买需买药品宁愿失次生意失良关系
（10）性推销点：
销售代表天生天销售代表神话务推销术百分九十知识技巧天生百分十性推销术商业科学部分良销售代表先天加天
（11）推销完结接客户开始：
坏销售代表做成生意获定单——谢天谢做完客户说——现开始果开始满意获定单机会微微
非客户完全满意推销未完毕明白点会生意滔滔
（12）决定留客户说：
然客户许时候会偏见蛮横讲理然发言果说：没办法非失败义顾客帝什理说什喜欢
推销基原十二理熟读完完满满解决困难提供基推销点动脑筋环境机应变谓穷变变通
遇反问题适答案：
（1）没更方存放公司药品
答道：现存药品中销量太存货许存减少存货足够方储存药品否现存货方相信暂时存两箱药品
（2）××××公司十分熟悉认买药品
答案：钦佩朋友忠诚态度做生意相信朋友希亏果公司订货定会明白
（3）谢公司销售代表愉快事件想公司交易
答案：感非常抱歉希告诉次交易样聪明希损失客户希介意保证会合作愉快
七培养积极性格
销售代表性格ABC：
销售代表性格纳三项方便记忆称作：
A外表
B头脑
C性情
适应性：必须适应环境学单需东西脾气日容易相处明天会变成脸目憎未必定理聪明销售代表必定懂见风舵
社交性：社交性入世社会部分十分十分外外销售代表材料
成功销售代表喜欢更喜欢相处销售代表孤独者举例说嗜跳舞会喜欢天文学更适宜推销
野心：推销种艰巨工作非野心定会半途废没野心什老师什教练没办法指导必须推动力非愿意跑码头谁没办法
蔼：欢愉生命热整日病呻吟带着微笑服务句空泛话蔼非天晚带着意思微笑简单够春风满面总冷冰霜点果客访觉受欢迎速客微笑迎接变做种惯少数喜欢种态度定惊异：原数喜欢
推销机会客户见面次数成正例果印象扫兴鬼悲观者定见脸次数减少说果见话果出名聪颖愉快单止会拒绝见甚会新客户介绍智：推销天正音乐舞蹈演讲天样果发觉推销天发展技巧十分重天技巧象棵野稻会什收获
发：够时常发起销售代表重性会原互相抵触便新推销方法雨春笋创出样做概该方法做吧发起相连紧充足源日遭遇中会机会遇新环境非动觉适应环境生意成功机会反说果动觉付切单止交易成功客户交朋友
热心：货品感兴趣会兴趣？客说销售代表谈药品时显副耐烦闷相货品缺乏认识引起热心引导作然程度相仿果火热客户会热果热会暖果暖会冰冷推销货物点热力吧
耐心：者坚持字眼会点许推销缺乏耐心失开始时耐心交易省力次推销次播种等种籽发芽总点耐心种渴收成播种然耐心等候吧
机警：推销必须机灵客户敏感容易激怒信口开河动作雅漫心犯贵客机警里实态度意思
果选购廉价较量货色够机警销售代表会认侮辱显毫耐烦机警礼貌相辅相成推销定够客户觉受欢迎
推销想象力：够设身处客户着想够应付环境推销想象力货物服务知识：方面已谈货物服务知识生意血脉——客户需销售代表身知道必明事物
信：销售代表尤重信知识工作认识销售代表永缺乏信心已装配妥方会见客相反说没充分认识工作销售代表显局促缺乏信
满信满副空壳容易敏锐客破卖货物分满非信
表达：销售代表必须课表达控制客户说话口悬河已销售代表先决条件容易笔生意说掉客户说话忠告
八销售代表组织力
明显组织目增加效率说：资源予适运应该套处世态度
做成效率四素时间精力机会金钱销售代表必定量利四样东西效率定义时间精力机会金钱运发展高峰 时间素：
然天二十四时时间见宝贵增加精力制造机会增加收入制造时间样量节省利
销售代表双重责：
销售代表量利客户时间双重责
佳方法然推销时间客户订货时间互相配合客户买该出卖然碰运气努力关系
销售代表天分作推销推销两段时间推销时间分钟应该效利
非推销活动：
非推销活动包括：进食会客准备检阅简章整理文件做记录通信等等事情该客户前做浪费时间等增加成千万忘记句话
预先安排切？安排久呢？作出两天两星期甚两月前准备
精力素：
精力源饮食空气睡眠运动
金钱素：
克服金钱困难注意做
金钱四方面：增加效率二予安定精神静三进展机会四获快乐丰足
纳切：
学样量运时间精力机会金钱
力计划工作计划没计划果计划愿意
追果没计划意弄团团转
九样建立谈生意方法
必须知清楚公司产品推销方法够推销时说切预先概念套推销方法应适合种场合面位介绍方法：
记录：推销时说切写纸时中部分药商推销余会类药商熟悉写答实极重需时应录加改良
果足够训练会推销时应该说什什言语想切详细讲出十分熟悉果想推销更加完美必须推销方法记录加改良 应量推销方法写方便套益处品质例子等应该系统方法表达推销说话应说服力字应表达您想说切
实够更加完美——销售代表会说：作家做销售代表客户方面应时常学样表达条理推销方法十分重切训练达
销售代表着镜子实推销方法方法取首先镜中样子
现试想象现着药商试表达推销方法清楚谈话方式声调需时应加重语气停顿时间药商明白
首先利记推销方法数次练需记录试进行推销应量然加情趣现试熟悉进行推销请加批评记需时间
反答复——研究反处理记推销方法时会忽略反提出时处理方法认够表达推销方法时试想出药商会提出反理想适答案
反问题熟悉提出进行推销实时提出予实
然认已熟推销方法应时常加实
计划售卖——记录推销方法实方法容易忽略两件事记着重成完美销售代表够赚更奖金
早准备推销方法会益处
知道重事项少机会干扰影响讲切关公司产品会令药商产生极兴趣
十样处理日常工作——服务
服务三点：
药店等终端继续销售公司OTC药品
二利广告业务利益终端接洽
三终端关系
紧记三点作日常规：服务获朋友时进行推销坏服务失朋友失推销机会浪费时间利时间
药店服务困难挽救失方法日常程序中采佳方法接客户
日断实行成日常生活惯方法服务达完善—第流水准样会关系广告出售方面工作精神快慰
计划：十点计划日常程序中应该采
（1）检查外宣传货车时候检查公司广告否清洁情况果药店里没公司广告找方贴两张必定药店理谈事
（2）药店交道：进入商店时必须欢容友善热烈问候药店理店员
（3）进入药店时检查店广告否清洁清楚果店没广告找适合点装公司广告先药店意
（4）直接药品柜台检查柜否足够药品果没话药店处取足够药品公司药品集合齐放柜台中容易方
（5）检查药品存货否清洁
（6）计算药店库房存货
（7）药店报告取订单：告诉药店存货售卖情况询问意见量求进货
（8）送药品时药店理店员亲检查确实证明药品运入库房中新货放层旧货放层药品放面公司药品放柜台方
（9）取出帐单取回货款谢药商告诉时
（10）然少免客套感情联络说话伺机行事
次出动时候着计划情形需形式计划普通计划伸缩性够适合次出差
通常药店理交谈重特信时候药店理知道问候着便进行推销
报告准确：公司保存记录困难重做事肯定记录准确时
写帐单收现金记录册子日做报告基记录更销售代表必须具没记录根没存
写单收现金时应先观察公司行政
公司会客户提供优良服务数客户现金交易写次帐单收次钱次开单时候准确果予药店错误帐单方利会高兴会导致失信心会花时间查帐单果犯错公司样高兴
帐单错误足客户改正方面感困难量避免错误点时间开单准确列明项数目
天工作完毕回公司时写天报告总结天失
定保准确现行路线簿簿供销点准确消息消息分析工作增加推销深度极利簿必须清洁准确
十客户反问题处理
销商提出反问题销售代表会感愉快会感见推销训练学完全忘记
应该知道付反问题通常遇反问题
现销售药品十分满意需产品
二顾客喜欢公司产品
三什储存产品？
四较便宜价钱买样药品
新入行未受训练销售代表然知样付问题倒反问题部分工作：果认够想象中样利进行推销便愚笨件事害怕问题果药商提出问题定会未解答问题脑海里问题会取消定单果药商开始发问表示已进步实反问题表示零售商推销药品发生兴趣
反问题会药商维护种方法果第次商会面然会听提议直信心止十分明决定实药商喜欢卖货喜欢买入
决定——决定导致行动选择通常转变普通反转变宁愿继续套果提出建议令采取行动话药商会提出反口
反问题分两类：
真正反
二伪装反
分清楚两类反极重发觉反问题口需注意问题口便设法解答试想象盏红绿灯告诉时停止时应继续（解答药商问题）果成功便继续推销
解答问题——应该早解答药商问题会引致意见合没销售代表够争中获取胜利输便损失客户赢样损失客户 付药商提出问题三步骤：
（1）停留——停留二三秒钟便予药商足够时间想象会说话时表现出心考虑反问题
（2）微笑——表现认真担心愤怒混乱会予药商坏印象已倒微笑会松弛印象：朋友间问题没什值担心
（3）次提出反问题——言语次提出反问题销商知道解立场尊重提议
十二投诉处理方法
果述方法做应会投诉困难药商会更高注意求什呢？
算销售代表误会免发生错触怒敏感药商药商犯错误认错药商脾气古怪果错受害接受投诉工作部分时会犯错误应分气馁果时常犯错
常常准备效应付投诉
逃避投诉——欢迎投诉失理智——运理智现研究两点：
逃避投诉——欢迎投诉
没会喜欢投诉遇投诉时应该觉高兴：
（1）现应付投诉果药商说出情形更坏
（2）投诉象侮辱公司产品少知道药商公司药品注意公司表现热心做适合事情帮助
会发觉处理投诉会药商成更朋友记着时候太迁药商
失理智——运理智
药商投诉时发怒果发怒发怒事情会解决骂细听反驳太说完冷静讨情况样会增强位坚定知道公司时候改变立场否便会觉害怕
留心倾听投诉清楚明整投诉容发泄说完怒火会消半药商生意会觉应该求
药商争吵制会尊敬记着药商投诉
付投诉时快捷建设性：投诉理否越快应付投诉效果会越应付越慢困难越
道歉控制场面：道歉紧控制场面更重样说：高兴样说××先生希令客户百分百满足果什错误愿意立刻解决说出困难
种说话会令开始应付投诉者
注意已做什：
（1）已烦恼心情转诉苦心情
（2）已表示投诉会受公研究然公解决
（3）没承认公司错更没说出投诉会样解决
答案事情发掘事实果投诉事情立刻解决
情形应该发掘事实面发掘事实方法：
（1）留心诚恳倾听件说事
（2）策略问问题知道证明错盘问感觉
（3）果投诉容复杂应写样会令肯定事实什令药商改变投诉容
（4）认快解决投诉算发觉错道出整事情表示会研究
答案肯定：
收集事实应决定样做然通知药商果投诉立刻解决：
（1）谢说出投诉事实
（2）说出事实令药商明白
（3）技巧答复应道歉说做事
果投诉立刻解决说会件事报告级级定会公研究事说反方应保持中立
样投诉次发生
十三会客前准备
许推销方式难分预算会客前准备重性通常说销出数量销售机会属限轻易放者失次客会面铁趁热中进行尤销售象委员会话更宜拖延心操急误事 销售代表应该懂制造利形势果事情作效调查会形象增强话什摆出弱者姿态？
药商样验：许销售代表毫准备走什清楚记着第步量获关机构资料第二步知道关见切
者公司正想买货破事关服务满足公司性格药商合？权求满足需迎合药商口味
交易失败货物合眼外销售代表满会客前准备工作应包括两方面
谁责？找寻关资料应推销部门销售代表分担致说部门负责关公司资料销售代表负责方——药商——资料种说法：
普通（市场）调查市场部门做
二专门（公司）调查市场部门销售代表负责
三（买手）调查销售代表工作
难告诉资料关资料容错资料页记录卡登载部门办公室总办公室应样记录
已知未知佳方法许销售代表没点已知资料进入未知境明显例子象：买家三年购入惯预测会买货物总量总历史知吧
次次销售代表门两家公司交易历史毫知情甚会否交易知道逢迎方法假正露形迹运项力武器假事前买手详情知着
资料双方面交流：销售代表市场部市场部流销售代表生意愈搜集记录关资料工作尤重
十四困难推销环境
知道样付困难推销环境必须懂样应付制造环境心周旋算改变形势少会环境做点
谈古怪难应付客户必定留意许客户混种例迟疑加疑脾气坏加固执甚四种合成定懂种方法混合融会贯通
难付客户法付运法然会水渠成反客户高压应该法减低困难增加困难
专家：销售代表感难付情形客户迟疑决时专家请进——职员专门知识
作洪水猛兽说获交易句败事太卑躬屈膝表示尊重意见欢迎进果前见面更
致说付类专家方法丢书包整套推销告诉包括切技术性非技术性果真正专家会作专家惺惺相惜会站边果假专家快技拙招架功击力时威胁？便妨称赞感舒服点吧
样千万专家呕气巴结巴结卑躬屈膝记着客户工作伙伴开始偏见收边开始推销
卖委员会：
果药品委员会推销话许时候没开战时挑马重销售代表身事前准备工作
许方法例：安排量见推销二趣资料送位委员三找出谁里面专家——意见影响力——推销
专家客户：
专家客户真正专家——验学识——请教吧方面果假专家——学术——点高帽子爱吃套
遇真正专家千万怯场千万死充专家知识销货秘诀
柔道方法——力引说出购买原说古怪什？教该样东西卖？错扮演销售代表宝贵课推销术样肯定真正专家喜欢东西卖买动吧深沉战术巴结着
果遇真正专家职位高妨出重武器级请出果高级员接定受宠惊
争执性客户：
出名喜欢争执客户办够争执永远然事实总错吧客户永远——少样想
赢争执失生意输定生意样输定
问题——争执会影响交易？果争执推销关置理者技巧避开算果推销关话点周旋否付货物认识深 现喜欢争执客户交手避开意见争切事实紧记工作推销争枪垮时生意垮
信客户：
肯信客户爱争执客户 异应付类出证量推销工具
略说进展争执性客户差甚遇样知道说实话直假装信奈请记住推销已脑中进行心中相信必口服心服做什？
时候肯相信原神敏缺乏验恐怕会机占便宜罢唯武器事事争表示信
样争事实分清证明事实法证明意见出事实然会相信意见果遇见真正肯相信客户停问问究竟认什说谎呢？
然回答：推销嘛然说谎
答复：先生希交易次算日机会啊果破坏信誉次赚少呢？
听起点撞付办法呢
投诉客户：
算里谈真正理投诉较容易应付满意投诉理客户算病医否埋葬然希治疗原切客户满意
混错处做错承认切弄推委理清然专心什补救办法
概投诉客户分三类：十分理投诉二没满方投诉理三毫投诉原希混水摸鱼类已算检点客户
明显销售代表遇投诉时定销售代表放档分类中面问题引出付方法： 相信投诉理？
二否讨便宜？
三否获供应商注意方法？
四缺点找口？
五知识年纪老迈者缺乏验卑感？
六否客户作传声筒？
投诉实确定者漠实际呢？果投诉太普遍性请说确定点？许投诉理低限度化
投诉源理什情况感满意含混真正投诉获恶果次投诉户满意次交易
更难应付客户：
甚难应付客户购买吧面研究五种更难应付客户
①沉默客户：
新出道销售代表说沉默买家十分难搅事旦类客户解剖切迎刃解实际沉默客户两种：
1天性沉默
2作沉默——相信保持沉默谁没办法
第种天生真诚第二中作缺乏诚意付两种致没两样破沉默许方法引导沉默客户说话问惊问题然等候答复
实际兴趣：
致命伤希言企图破沉默果天性沉默言手足措果作沉默沉默机会已
毫反应感兴趣呢？验销售代表先引导谈话然方开始推销说：定知道问问题意义左耳进右耳出没心听定令心听开始推销
利视觉辅助然心听总瞎子吧天性沉默必须耐心行
方法：
果切破僵局方法完旧方法说推销话说完然沉默制沉默说清楚话——收口然明白该说话时候想想三十秒完全沉默咄咄逼
办法象说什话帮助
果问便答果提出质问面果说：继续果说：切错误咎已身话说道歉次时候决甘沉默开话匣子开始推销
方法验销售代表沉默做默认然没什想知道药送……谢谢
方法属破釜沉舟假立刻拒绝推销立刻完非计施千万方法
②健谈客户：
言客户定谓愈知愈容易推销该仔细分析说话果愈说愈远抓回话题办法断话柄唔刚说……？
推销进行中量说话机会十分聪明千万离题万丈觉全世界伟啊畅欲言谈历史雄伟略吧进入药店已满脑子话等着说推销应脑中进行妨脑子清清仓吧况说话中获线索呢
健谈客户意意间商业宝贵资料身取门路谁会发脾气少斗性子客户包括里谈天生脾气坏整天会销售代表指斥喝骂应付类时采中庸道口角争摒诸门外果时发脾气什完
里接生意呕气利位付钱
果明白工作没理沉住气知道老鼠礼貌点通常说脾气坏会适时候制
客户快快语已粗暴喜欢扭扭捏捏
果客户刚刚着意事该懂规矩吧
坏脾气客户衡量工作力够样弄服服贴贴获光顾成功销售代表测验销售代表否付普通客户否处理正常客户啊
付坏脾气客户正确方法：
（１）变化战术
（２）时常保持镇静
（３）保持客气
（４）特心周
定火气柔答问题意思蛮
记着日脾气差客户客户首先时常知道：住脾气
③客户：验丰富销售代表说客户完全成问题类暴弱点已谄媚奉承切迎刃解说卑躬屈膝见风舵顶撞
④太熟络客户 ：
太容易熟络客户妥容易接抽烟谈天说话谈生意
然够客户交朋友千万熟络销售代表步保持距离该朋友身渔利容易遣走
⑤职业买手：
里职业买手意思机构里唯工作采购通常十分难应付
工作买——少兴趣显露出种行业专家普通推销说白——称赞货物——毫动容受奉承良推销佩服
正常情形受指示事知道什该买什工作找出供应商条件买入欣赏知道做什浪费时间答问题时绕圈子背信讲求事实明观点爽明销售代表
买：
坦白说难推销买通常会找东西买非机构需根买职业买手买东西没实际兴趣做点甜头
然情形十分微妙买手消遣成？买手夫妇吃饭问题？圣诞礼物呢？
情形决定问题容易答样交际样贿赂呢？记着旦太甜头方法会足陷深泥法拔
十五样增加客户
项工作适宜销售代表领导进行销售代表应量增加新客户时候等销售理客户接触等久失时机客户行夺须知争取新客户士气便会更加提高
销售代表会说太客户接洽求公司缩工作范围太忙没法找新客户销售代表营范围必定太广致法增加新客户样销售代表公司会损失反说情形公司缩范围请员工样双方会益
通常位销售代表会太忙没空争取客户真正原喜欢接陌生怕游说会拒绝陌生惧怕心理难克服成验成功销售代表定克服心理
成功销售代表会争取客户应抢先接洽新客户捷足先登样较慢公司更容易益通常两种性客户：
（1）新开张药店
（2）未销售公司产品药店
守株兔等新客户接洽前途销售代表应广泛寻找新客户 新营业药店——运输货物时注意周围新新装修建筑物新药店设法查出营种药品争取生意介绍公司产品询问观察寻找办法销售代表必需
销售代表（推销保健品等）处消息遇见销售询问熟悉药商查问关新客户消息
未售卖公司产品旧药店——区域中会样药店指示会帮助：
（1）列表成客户药店记录
（2）选出销售力强商店先行接洽
（3）表次序逐接洽
工作寻找更新客户果没新客户工作便样增加旧客户买入数量卖出数量客户数目出均站出售数量样便轻易出营业发展情况（中然会波动避免）永远没区销售量增加药商生意产品销售量扩
——药商生意扩注意公司产品购买量时增加出色推销术良服务态度助争取市场产品竞争
客户扩充营业时营业额增加肯定公司生意时增加正常
设法增加客户购入率行士想办优胜时增加客户数目行业中保持位断找寻新客户必需
月客户会改变会停业会行夺迁处更应量寻找新客户
销售代表会准时机会安排时间机会客户接触时候销售代表会觉工作烦闷枯燥开始厌恶工作象征：
（1）停止找寻新客户
（2）迟早退销售代表应乐工作
（3）反新营业政策工作程序
（4）公司会议时常缺席
（5）心工作整齐外表
（6）埋怨工作
（7）埋怨竞争手
（8）销售量降
（9）药商投诉增加
（10）领导汇报遇困难
（11）坐运输车药商直接接触
（12）行车路线表客户整理
位销售代表应该列事项时常警惕改善
销售代表业务培训教程（）
十六争取见面机会
通常说生意愈见愈物愈难见面够见少次领
首先知什样物？果事前没调查清楚准备妥会时间浪费关重身
分出客户第二步研究决定该战术什方法取效果什方法行通
千万忘记基原——世界重命中弱点便成功感兴趣感兴趣？定知道感兴趣样然肯见——谈谈啊
定样心理准备：门定开果门关必装出派惊讶样子
忘见简单果功退见做什？——见少次表示什必定找适机会提出推销事务精明客会次会面效率衡量领
概争取会见分做两部分：
（1）第次会见新客
（2）见原客户
通常第次见面机会较难例外象客户会喜欢较公司销售代表中选择敷衍式接见推销：见简单交易心真心见发掉已样会面值？
需客气式访问推销啊否浪费双方宝贵时间罢
制造适气氛：市场部工作帮助制造销售代表会面适气氛时供销售代表适资料印刷客户介绍书等
果药品切资料全部印客户介绍说：明白感兴趣发掉需销售代表口
事先发信挑起兴趣方法种信定精简体察情形发直接发见千万访问前四十八时外收
宣传访问：商业报刊做宣传帮助户熟识货品没市场句话客户口中说出
通告：公司规定日子接见销售代表太重视类广告时候日子谓销售代表发掉果真心交易话会时接见
博取情：果客户肯接见话许办法付中方法博取情计果新出道知道特心然果已山穷水话倒妨试交易总功退强
销售代表名片：递商业名片请求接见方法行通然报名然接见名片便记公司电话号码发掉时候夸张名片获接见帮助正式名片应发出开始时
电话运许时候电话访问没验销售代表说办法定合谈许次未机会转入正题缺乏验销售代表说电话应该板斧 隐形客户：顽硬客户完全拒绝见——什呢？果老粗付方式应该战略性直接绕障碍物妨考虑请理写信领导公交易办法然会激怒受老板命见样见时候心驯服
获取约见笼络手法：求取见面机会时必仗太朋友错茶房女秘书帮会帮？果漠视永机会获见笼络笼络出出入入朋友领着牵着鼻子走
懂样见风舵果发现势色撤退定坏事
保持耳目清醒捕捉线索摒门外钻门入什呢？
定知道真正客户买家名字需话怕直接问喜欢说说名
卑感者狂尊严欺凌客户会起反感况日客户日顾呢
买家嗜着手：推销术类书籍时常销售代表投客户做成生意例子法子错样连买家身出卖投方法山穷水际妨试试忘记获生意探探简单愤怒客户心情交易
买家交际：销售代表应该钻进买家圈子里意十分许生意办公室药店成交然买家喜欢销售代表闯入社交生活中旦混熟日获接见机会会简单销售代表应该加入适社会中参方事件等等——交道机会宜放利友谊占取该占便宜办法交朋友
纳前面获接见方法三：（找出）疑问二（实现）想象三（进行）决定
四种该做事：属道出全部意二忘记推销三太容易发掉四果交易成忘留路
十七客户面面
假设见新客户然肯见：约二约三攻备
样态度该环境异
准时：果约见必须准时守时表示尊重尊重时亲手破坏谐气氛愈重物愈守时
守时浪费时间果买家谈十五分钟浪费五分钟（三分啊）约会极推掉
算准时守时气馁等候时间获需资料机会失属闲聊机会机会获宝贵资料
慢慢：销售代表懂样做
见急慢慢修饰修饰话需东西留外面
心脚步绊着梯级电话线电暖炉类东西右手空
非手伸出忙着握手果握手做心乱摇者手握断
保持尊严太分象里天面子样子
戴着帽子口含香烟手持香烟未必喜欢烟味讨厌
方客户觉讨厌
象：
四处弹烟灰
二帽子倒放桌子
三家具摆设移动
四笔
五肮脏鞋子
六粗言
七清洁手
八满口酒气
然致做成生意总会留什印象吧
该做事：
果请坐坐坐方四处乱坐坐椅子愈移愈站起感威胁阳光身椅子身体移移态度然太凶太卑躬屈膝着
买家带引：排演开场白通常说事定须知道样制造场面方法客户记着两件事：
次推销兴趣引起
二觉重
客户真听？
第件务客户心听左耳进右耳出妨轻松点气氛谐说笑说太分总真正听
少废话：
开场白说完该入正题闲聊减少灵感定准备
客控制局面倾买果公司生意必须知道
断话柄：会见时客户谈话受骚扰问题刚断方接续起简单头说次够话妨句惊语重新引起兴趣注意力兵厌诈假断谈话私电话类表示愿意暂时回避 完电话礼貌问吩咐什必须心情完全占
抛弃约会：情形严重放弃约会步妨请示约
较受骚扰时间办法预先写定单留然妨碍时间退出
基公式：旦获约会基推销原然完全约会分做：
客套话
二销售代表开场白
三引起动机（普遍）
四发展动机（入题）
五开入正题
六解释类
七讨价钱
八表达异点
九集中结
十说服
十表达结
十二签约订单
十三细节情形（运输问题等）
十四客套道
十五分手
十八排困难阻碍
般说阻碍致形成问题象：交货方法定单化乌必定告诉：没困难解决
然销售代表应量排困难时劳烦业务部门认交货方法妥外感果五四投诉业务部定想想办法二销售代表定请示重定症药切勿笑置
改：买家肯收货定理量倾诉定会更感舒畅然责愉快事件埋葬：
谢谢样坦白十分感激什补救方然件事忘？
立刻缺点次果报告公司
销售代表武器：付困难阻碍时销售代表武器：
药品认识二药品信心三信心获勇气四推销想象力
重认识
办法：
里付困难阻碍六步计划果整部门齐心办法等虚设办法： 销售代表身获遇困阻资料
二选择分类
三种简明字句讲述
四分发销售代表请提供解决方法
五收集选择分类
六答案分发家益
预知困阻：推销会议遇困阻提出讨十分家获益预知客户难题例常遇样：某某公司代表十分交易应付方法赞赏公司忠诚度：
十分？
知道十分象感情事吧
次证明诚意交易？
歪曲答案：
销售代表没法满意答复投诉者时然歪曲事实答甚答非问例：
果交易保证六月价钱会起跌？
然谁保证吧歪曲性答案：
果价钱起跌家事着走吧
答复满意象问题解决立刻带回较容易抓住问题 例：
果买明天带着更便宜货办？
客户销售代表双方面知道说：介入行生意中没听？
总结：
作记录时必需遇困阻心理准备果障碍绊倒算什样子销售代表啊灵感事先备总较
放事交流验机会
办法然困阻发生：预防胜治疗
销售代表定练样少说话力表达推销程中客户说话机会
说必须量说话力量动心弦销售代表定懂适应精简表达清醒思想太重复果言语思想清楚表达期想明白呢？
表达三部分：
：
发现——思想言语
安排——思想言语
运送——思想言语
练关发现安排运送技巧认识药品发现练资料合理表达出安排忽视言语表达运送料头脑完成责半桶水言益已
销售代表说话控制：
够认识量词语销售代表帮助少更容易表达
八种增强词语力量方法：
1良阅读——天少读份份量报纸
2听广播电视——懂选节目获丰富思想词语
3参加演讲讨——心选讲者
4参加辩会——效
5参加演讲训练——增加说话力量信心
6找字典——投资放字典
7读书
8练词语运
运送：说话太快
写说话：
商业需文件果写书信机会
书信避免错误：
1意思混乱
2长绕圈子
3字
4含糊清
5俗字
6容安排佳
7错误文字运
8时间控制错误
写报告：
里写报告办法找堆约三寸1寸卡片意念记张卡然轻重分类安排
第二步余重复掉然分成三部分——起头容结尾安排妥片断意念写作
十九药品陈列
成功销售代表必须优良药品陈列员予药商真正流服务时合格销售代表销售代表会商品陈列包括日常工作中推销意义销售代表利机会提高销售效率两商品推销助手广告宣传陈列卖药药商药品未卖出前会利益够药商寻更客户时帮助三——药商公司
希药商样公司兴趣药商药品出售甚百种千种会药品加特注意
公司广告媒介报纸收音机电视室广告室外广告切宣传种效帮助销售代表果利公司宣传话会行追
良销售代表应采取四步骤：
（1）公司药品放柜显眼方客户手
（2）准备存货柜台旁边
（3）公司OTC产品广告柜台药店里外
（4）柜台中货架足够公司药品
良销售代表进入药店时容易买盒公司出品OTC药品
二十继续进
推销中完结时称做紧钉推销量努力获取订单种心理状态应准备时作结
整场战争积极中进行许销售代表常摆出副等拒绝姿态应该容易说
正确进展：推销次交易科学方法市场消费力客户分析市场情况销售估算销出少补少
合逻辑进展问客户买什告诉该买什
客户估值步例销十二单位六时该达目罢休 计划定合十分理想毫计划
药商作目作拥护媒介货物压入市场拥护需求
低销售代表盲目拾取订单聪明销售代表会样想：
应该买……
已买……
定会……
想法客户致精明客户常会算已货物满盈会想法
货物卖客户转手非东西卖出户够时选否功夫白费
销售代表样想法：订单走时？该想想否已否须努力
假客户觉作客户话会惯做户较两站门外销售代表吧说：天究竟进什呢？说：天进少 假想定订单问题：次进什？已
心次吧方法敷衍
方法耐心听取投诉然问问：想做什？然十分乐意迅速做客户定永远总错吧
假投诉变成争执问题十分微妙办法中渔利节会详细研究方面
迟疑决买家：
类客户特征神敏迟疑摇摆定迟疑法决定摇摆定法抓住决定新买手说迟疑决情绪安害怕做错事成迟疑决买吧谁信心觉帮助取便宜战术教子般表示感兴趣东西相然种情形客户药品选择时会发生果种货积极买果数种选择找出选择条件会迟疑情况
方法：
许法告诉究竟什清楚知道该东西抽离方法认东西走果选择十种减四种推销机会增高
着抽离方法集中方法先决定种药品会满意然集中火力逐渐引导意见致——会决定
种？方法利连串种？类问题原觉已意必拖延呢？
问：假样紧急需天决定会选种——类
类问题咄咄相逼帮助清理思潮已重建立信心样做信心分推销紧记
记着太容易获客户样容易失然客户身树立信心需十分长时间努力值算迟疑决客户购买什买呢？
二十公司员工关系
销售代表希升级销售理甚希天升理渴关生意方面知识尤关药品方面生意基成分四：
1老板2理员3员工4客户
受薪理职业等事业理做方面少员工较高遇时公司赚钱
专门职业理遇头痛更竞争者压力机器障债权政府税务员压力等时老板更年查事业否蒸蒸日通常理薪金较高受忧虑
员工需合理遇劳力时劳心生意继续身常遇困难家庭负担子女教育等
销售代表整年整月整日日晒雨淋履行职务态度性情适合服老板销售理命令面作销售代表做着事业日常工作中没没督导职业会遇情形收入视接洽生意想赚点勤力点
事做生意时二分机会够维持二年新开生意失败率高作销售代表时间天投资利益老板年尾果老板亏关力便心安理
客户需求：
果没客户生意根做成客户等老板老板客户需低廉品质高货物
述四种利益突实互相利果没满意客户老板定会亏理员工便会失业果货品卖老板会亏员工工作果老板贪心想更利益行员工会满力员工会辞职员工强迫老板加薪公司便公司竞争亏面果产生
总结
读完节容益？
动机目家套方法希帮助位促进工作效率提高公司双方利益更讨许关推销办法细节结——成成功级销售代表必须具备述条件：诚恳谦虚学负
建议分析研究容里找出问题答案作出结机会便事讨日工作反省分析笔作短短总结相信工作定帮助犹豫现开始实行吧必成级销售
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销售代表业务培训手册
（推广二部）
目 录
前序
认识
二认识客户
三认识药品公司
四销售步骤
五销售代表工作五步曲
六推销原
七培养积极性格
八销售代表组织力
九样建立谈生意方法
十样处理日常工作服务
十客户反问题处理
十二投诉处理方法
十三会客前准备
十四困难推销环境
十五样增加客户
十六争取见面机会
十七客户面面
十八排困难阻碍
十九药品陈列
二十继续进
二十公司员工关系
总结
前 序
销售代表欢迎您
天开始名事类健康事业份子通系统学初步增长药品推销技藉您工作更美效果进行销售新入门培训终目
（1）销售代表职责重性——天销售活动中获应奖励月总数超出底薪样获更美业绩呢？需学种销售代表应态度深入体会研究然业务施展出持恒便会发觉成优秀销售代表
（2）公司赢利关键物——公司产品销售患者营销程程媒介销售代表
（3）推销术样？——顾名思义种说服购买技程销售服务广告招贴货品陈列等等位成功销售代表单推销药品更推销身公司信誉推销忠诚服务
（4）推销信誉工作更方便——相信某事物会样法努力客户信办点客户便掌握手中相反会拒千里外
（5）样客户信？——答案友善忠诚时利机会帮助顾服务诚恳殷勤必赢信
（6）学识力量——工作会需知识努力学推销技术知识更加亲身体验会更握争取生意陈列货品处理投诉
（7）推销成种游戏——勤奋销售代表会工作成种享受真正意志做喜爱工作会感工作乏味时销售代表会感天工作象探险样排种心理威胁需两条件：第真正工作兴趣认识客户般心理第二克服环境精神怕日晒雨淋更恶劣环境 销售代表拥条件会感工作容易时会结识朋友交游广阔工作钱易利交际手腕相反性情急躁永成良销售代表
（8）会竞争——会轻易成功行会断努力竞争会设法效率超前竞争销售生命会造出良销售进心充满信心勇气前迈进
许时候会遇困难遇困难常事努力克服坚忍耐力切勿放弃冷淡
认识
没相遇十全十美销售代表呢？相信没见责负责销售代表
九步骤造良销售健康整洁说服力热诚信殷勤坚忍忠诚现简单讨：
健康——需强健身体应付烦恼工作达客户药店然费唇舌谈产品销售程简单会消耗相精力特注意健康吸烟饮酒健康坏影响充足睡眠饮食量样相信定会充分体力应付日工作
整洁——时常注意衣着头发鞋袜等量保持整齐清洁外表会直觉印象整洁种利武器
说服力——成功销售代表需良口鼓簧舌说服客户必须培养口必须工具帮助发展业务
热诚——忠诚销售代表会家信尊敬药店理会喜欢倾谈事半功倍热诚整洁健康面孔会令客户更加信觉成客户
信——销售代表坚强信心信心产生充分知识力验需谦虚断工作中吸收更验建立信样办事会快捷
殷勤——位销售代表相信位殷勤时会友殷勤单种良行种外交手段位机敏销售代表常常会令感爱友善懂利机会适时间做适工作
坚忍——销售代表职务绝适宜胆懦弱易受惊吓需时准备接受拒斥责备接厉精神顽固客户挑战换言必须面皮厚害羞懦弱胆造成销售失败原千万记住接受客户患者拒绝畏难退缩没希
忠诚——公司忠心态度承认公司份子应代表公司公司销售代表言语关系公司声誉公司冷淡认识朋友客户便会起食君禄实应担君忧
药商做朋友——会知道药商做朋友重然客户交朋友工作便会事半功倍令获益
七种提议帮助结交客户
（a）常常微笑面孔——心欢喜微笑会令觉舒服感药商会喜欢笑面迎销售代表谈生意微笑惯利
（b）良外表——请家翻节整洁段
（c）善声音——美友善声调爱听客户例外说话声调象微笑面孔感舒服
（d）表现诚恳态度——客户爱发谬然谈生意会觉倾谈许生意关事时表示诚恳态度倾谈样会觉朋友万事会利
（e）守信——某客户作诺言定守信守信容易破坏交情
（f）称赞客户——千万太夸张假药店装修新装置广告板应称赞眼光说药店区突出令认批评独处必定喜欢交
（g）作额外服务——例药店没零钱找付应乐帮忙帮整理混杂药库清理药箱污渍便公司产品放容易方少许帮助会留非常良印象
二认识客户
果百客户便付百面孔百种态度应付工作象探险研究设法获取百答允工作方便首先位客户交朋友者低限度成业务朋友越解客户工作便更容易
方便解性格客户分成七类：
（1）普通客户——类约客户百分六十七十难应付然点观诚恳爱作决定喜欢发表意见应取悦服务久成第号客户
（2）动客户——种普遍脑筋灵活精力充沛难接触客气礼貌说话定会欢迎时说话正确绝含糊极爽快
（3）考虑客户——需商讨做出决定必须耐性时间方便许提出问题例：想失药店竞争机会？提议会帮助决定然答允追问原时更详细倾谈定会投降
（4）客户——类客户非常心负敏感非常观切勿辩切意见言表示赞样许容易便做成生意
（5）友善客户——喜欢说听笑话善倾谈非常友善千万容易交易相反难应付种应说话撞机会话题转生意方面放松决定性问题法拒绝例：想5箱药品暂1箱求安全呢？
（6）呆板客户——难应付种推销全希时甚令气怒会目瞪口呆着说话毫反应感失唯方法利机会亲身体验合口味许会成客户
（7）粗鲁客户——许销售代表非常害怕接头行举止非常粗鲁言语会感舒服退缩粗鲁会吓走便机会做成笔生意意想收获然倾谈时切勿辩设法带回生意应付粗鲁行说话该表现然取笑知时谈生意非常谨慎粗鲁客户然粗鲁非常注重利益握弱点进攻样便水渠成
销售代表需身体头脑精力推销辛劳工作体力欠佳影响效率面谈头脑精力买卖项脑力运动果乱者果运错误脑力辜浪费
担忧恶果：脑力消耗甚担忧付方法行动行动付担忧事物？够话做吧果没办法付担忧什？果已成事实算吧担心什？果目前未付时候该停止担忧等行动日子然专心付
提供制止担忧方法问问：事情坏什步呢？然会发觉眼前遭遇未算山穷水
行动答复切想什做做许定会成功通常会成功
练分析事物：分析形式付担忧方法写事情前果然分析出利害
纳精力素明白：
正常生活获体力
二心计划节省体力
三获脑力
四浪费脑力
机会素：
机会认定机会制造机会获物质成功果抱怨生没机会戴模糊眼镜天新机会出现问题否抓住已 活力销售代表懂发掘机会制造机会分分辨出机会见吧记着机会获收获
抓紧机会操急然铁趁热铁没热便白费工夫已
幸运样呢？懂抓住机会呢？
纳机会素：
效率销售代表完全抓紧天机会
二制造交易机会
三浪费机会
四永失责见机会
五时迎接机会早准备
三认识药品公司
认识产品销售钱——没钱做生意认识药品象资样位销售代表必需想成级销售首先弄清药品公司情况
样公司药品较——请教领导销售理样准备应付药商问题卖种药品什处？时回答说：非常清楚种药品制作程品质高效果佳价格公道卖种药品销量定高……
没两种药品完全相——种药品种始终知道公司产品长短舍短取长客户解释番便利
认识公司——公司认识越越增强信心位常道歉销售代表工作成绩定差相反位信心较强工作会前者销售代表基原药品认识幅图画刻脑袋里列事项供家参考样认识公司：
（a）时创立（b）始创事（c）股东情况（d）发展素（e）机器数量GMP情况（f）生产速率（g）职员数（h）销售区域口（i）事关系（j）员工福利计划（k）工厂安全措施（l）卫生检查（m）公司切行政措施等
四销售步骤
种批发买卖循系统计划标准程序办理会效果许规模公司详计划营业部门工作员部班处理收成绩胜没系统公司销售代表独立实充分合作事半功倍
长年累月工作销售代表会常工作感麻木觉忽略重事项应该反省总结工作防引起种弊病
面面销售技巧——推销游说学套面面销售说话常研究实会收良效果五项建议：
（1）样接触药商
（2）样握药商注意
（3）样引起兴趣
（4）引起欲购买
（5）采取行动购买
现详细解释五点：
（1）样接触药商：初次接触预先查姓名嗜足球电影等帮忙快会混熟生意容易办
（2）样握药商注意：初三十秒钟艰巨利段时间谈话基础吸引注意便较容易说话
（3）样引起兴趣：握药商心理注意力趁机进攻放松浪费时间量相信卖公司药品会获利益环境许计算般获利数字拒绝
（4）引起欲购买：药商定想知道公司产品产品？价钱较利润率较高易卖出服务较？总必须量表现出药品长处
（5）采取行动购买：算已引起药商兴趣假着令采取行动话便前功弃否话会说：说真已没方放置更药没方贴更广告觉说话理便应立进行交易工作
五销售代表工作五步曲
销售代表定特性格句话说容易究竟样算特性格呢？然会副凶相时会客激恼种啦特性格意思说销售代表定没东西说积极乐观消极悲观软弱常常希提拔种知道客户创造性销售代表分说咆哮雄师作势噬懂做陈列室里羔羊拾取订单
者利相反义词语帮助家明方面——进取退步积极消极强硬软弱取附独立怜敬甚爱憎
果说销售代表拥完美性格实点言辞该普通性格高出点点重复说次该特性格客户特喜欢交易成功销售代表
推销术教找适加雕塑种特性格出销售代表定特强硬性格定吸引方够客建立良关系想想客愿意交易？
客户直接交易门兜售时更需持副喜欢性情日种性格必须保持肯继续交易
㈠销售代表必须：
销售代表必须问：底样？
性情古怪机会成良销售代表然定专长（例：良药品知识）计较性情果吸引方成功希然更快更高更限量
果客户需公司交易会特指明？眼中否
㈡销售代表必须建立信：
数业务信中做成量业务合约做成果笔业务繁杂签署印证明恐怕次耽搁时候成
许情况客户拒绝家公司交易：失信
果客户够样销售代表说：现忙该知道什切交已客户心中建立信
换句话说果客心中获信良销售代表
㈢销售代表必须供资料：
果销售代表时常供客户资料工作必定日渐消退思进取消灭笔业务佳方法连续三次客说：知道
业务愈客户希获资料愈算希交易盲目购入货物啊
供需资料予谓资料极换相反效果够选择资料成功诀
㈣销售代表必须引导选择：
客户私职业需购买许东西买物品必须样懂
推销定视作专家定期带引选择良货物
精明客户会销售代表作出决定销售代表肯负全责话
㈤销售代表定做记录表：
幸许销售代表忘记记录说销售代表必须客户间约定记卖出货物约定施行彻底步客户完全满意
销售代表兴趣排难解纷订单接立刻意兴飞扬善吧赶着迎接新推销难题忘记果没详客户间信约记录根没法善
六推销原
推销技术技术学中非纸谈兵实际行 ㈠推销应
推销买卖双方赛赛分胜负然必须达目说客户败买卖种理想交换定做双方满意
推销更客户斗争真奇怪什许销售代表意客户难果开始客户走相路线决会背道驰
㈡高压弊处
情形客户施压逼说采取消极态度应积极进行分欺负果购买需药品者买者价钱分觉杀猪反感已
㈢卫作
类卫压力结果会引起卫作产生反压力反压力压力成正特女性生理心理男性容易产生卫作
㈣推销术——者应该——什
推销术定义销售更货物建立良公关系艺术部分更加前部分重
推销分作原开发两种类原样生意存开发前面说销售更药良销售代表非收集订单已必须够创造性推销时建立双方良关系
㈤什建立良关系
良关系意思说客户愿意继续交易没良关系停找寻新客户客户源愈愈少良关系单建立销方面建立销售代表身想想客户少乐继续交易呢？少客户真正喜欢交？
㈥找出真正客户
销售代表许时候时间浪费心购买身必须分出真正客户肯买付出价钱分客户务理销售代表双方责果做精神时间会白花心者身真正客户搁旁
㈦推销ABC
种类推销分作三类：
动
更
创造
然创造推销果没根没笔生意
㈧推销四素
东西卖二方卖三推销四买
分作四素道理必须知道：药服务供二制造销售环境卖三销售代表四找真正客户失败推销四素背道驰
㈨基原
推销基分作原十二条理原：心目中世界重
原恒久变妙穷解决数推销困难问题
十二理面十二理根程度编排心研究尤条联想推销验
（1）攻心：必须知道心理学推销基科学推销成功否否影响客户心理面会作详细分析
（2）创造推销必须发掘三销售源：
更客户
二原客户作更销售
三找出推销缺点
获更客户必须原客户感万分满意推销方法然原客户进行销忘找出推销足缺点点错处足失难估计生意客户满会切传扬出尤果客户女性话完
找寻新客户精神金钱维持原客户花失原客户找新客户损失更
（3）找出购买目：
成功销售代表说十分重什方时间货物会销出呢？果找出销售范围立刻扩找出购买目更者创造推销方法
许推销失败找出购买目甚谈话中偶然说出懒记
知识说听说销售代表定找出客户购买真正目没例外够技巧谈话然仔细分析原找出
（4）次推销次播种：次做完笔生意问问：次播种？里提供四种方法：
设立良情谊客户乐见面
二介绍种客户——者客户客户——解决问题产品
三表现出会客户济着想
四制造批新客户
例子该想更更更实际方法
（5）顾推销想购买：
销售代表顾推销？奇怪吧半部该解答通常说销售代表业务感兴趣者说业务微足道客户方面会买卖必须惯客户着想 销售代表遇着容易相信客户会推想太分笔业务卖方买方确项错误决定会样想法？
长远计少销点销聪明
（6）客户两种购买力量——见潜力
客户见购买力量决定金钱购买潜力会果遇适销售代表者力量然更
样说客户两种购买力量——现客户满意获购买潜力十分巨影响业务成功
许销售代表犯错误眼睛耳朵头脑放见现购买力量忽略客户购买潜力购买力量
（7）家会找金钱买真正需东西：里没钱愚蠢堪年花费药品金钱数百亿没钱做业务倒说推销力太差吧
找需东西推销定成功
（8）原生意改观：
客户愿意买点东西太分力购买关心：果会买什？二果运创造推销会买什？
（9）没良关系推销象吃钱吃光时间问题
良关系客户愿意继续交易良关系非空中楼阁名词金钱价值买卖点滴日积月累成客户金钱购买强迫客户购买需买药品宁愿失次生意失良关系
（10）性推销点：
销售代表天生天销售代表神话务推销术百分九十知识技巧天生百分十性推销术商业科学部分良销售代表先天加天
（11）推销完结接客户开始：
坏销售代表做成生意获定单——谢天谢做完客户说——现开始果开始满意获定单机会微微
非客户完全满意推销未完毕明白点会生意滔滔
（12）决定留客户说：
然客户许时候会偏见蛮横讲理然发言果说：没办法非失败义顾客帝什理说什喜欢
推销基原十二理熟读完完满满解决困难提供基推销点动脑筋环境机应变谓穷变变通
遇反问题适答案：
（1）没更方存放公司药品
答道：现存药品中销量太存货许存减少存货足够方储存药品否现存货方相信暂时存两箱药品
（2）××××公司十分熟悉认买药品
答案：钦佩朋友忠诚态度做生意相信朋友希亏果公司订货定会明白
（3）谢公司销售代表愉快事件想公司交易
答案：感非常抱歉希告诉次交易样聪明希损失客户希介意保证会合作愉快
七培养积极性格
销售代表性格ABC：
销售代表性格纳三项方便记忆称作：
A外表
B头脑
C性情
适应性：必须适应环境学单需东西脾气日容易相处明天会变成脸目憎未必定理聪明销售代表必定懂见风舵
社交性：社交性入世社会部分十分十分外外销售代表材料
成功销售代表喜欢更喜欢相处销售代表孤独者举例说嗜跳舞会喜欢天文学更适宜推销
野心：推销种艰巨工作非野心定会半途废没野心什老师什教练没办法指导必须推动力非愿意跑码头谁没办法
蔼：欢愉生命热整日病呻吟带着微笑服务句空泛话蔼非天晚带着意思微笑简单够春风满面总冷冰霜点果客访觉受欢迎速客微笑迎接变做种惯少数喜欢种态度定惊异：原数喜欢
推销机会客户见面次数成正例果印象扫兴鬼悲观者定见脸次数减少说果见话果出名聪颖愉快单止会拒绝见甚会新客户介绍智：推销天正音乐舞蹈演讲天样果发觉推销天发展技巧十分重天技巧象棵野稻会什收获
发：够时常发起销售代表重性会原互相抵触便新推销方法雨春笋创出样做概该方法做吧发起相连紧充足源日遭遇中会机会遇新环境非动觉适应环境生意成功机会反说果动觉付切单止交易成功客户交朋友
热心：货品感兴趣会兴趣？客说销售代表谈药品时显副耐烦闷相货品缺乏认识引起热心引导作然程度相仿果火热客户会热果热会暖果暖会冰冷推销货物点热力吧
耐心：者坚持字眼会点许推销缺乏耐心失开始时耐心交易省力次推销次播种等种籽发芽总点耐心种渴收成播种然耐心等候吧
机警：推销必须机灵客户敏感容易激怒信口开河动作雅漫心犯贵客机警里实态度意思
果选购廉价较量货色够机警销售代表会认侮辱显毫耐烦机警礼貌相辅相成推销定够客户觉受欢迎
推销想象力：够设身处客户着想够应付环境推销想象力货物服务知识：方面已谈货物服务知识生意血脉——客户需销售代表身知道必明事物
信：销售代表尤重信知识工作认识销售代表永缺乏信心已装配妥方会见客相反说没充分认识工作销售代表显局促缺乏信
满信满副空壳容易敏锐客破卖货物分满非信
表达：销售代表必须课表达控制客户说话口悬河已销售代表先决条件容易笔生意说掉客户说话忠告
八销售代表组织力
明显组织目增加效率说：资源予适运应该套处世态度
做成效率四素时间精力机会金钱销售代表必定量利四样东西效率定义时间精力机会金钱运发展高峰 时间素：
然天二十四时时间见宝贵增加精力制造机会增加收入制造时间样量节省利
销售代表双重责：
销售代表量利客户时间双重责
佳方法然推销时间客户订货时间互相配合客户买该出卖然碰运气努力关系
销售代表天分作推销推销两段时间推销时间分钟应该效利
非推销活动：
非推销活动包括：进食会客准备检阅简章整理文件做记录通信等等事情该客户前做浪费时间等增加成千万忘记句话
预先安排切？安排久呢？作出两天两星期甚两月前准备
精力素：
精力源饮食空气睡眠运动
金钱素：
克服金钱困难注意做
金钱四方面：增加效率二予安定精神静三进展机会四获快乐丰足
纳切：
学样量运时间精力机会金钱
力计划工作计划没计划果计划愿意
追果没计划意弄团团转
九样建立谈生意方法
必须知清楚公司产品推销方法够推销时说切预先概念套推销方法应适合种场合面位介绍方法：
记录：推销时说切写纸时中部分药商推销余会类药商熟悉写答实极重需时应录加改良
果足够训练会推销时应该说什什言语想切详细讲出十分熟悉果想推销更加完美必须推销方法记录加改良 应量推销方法写方便套益处品质例子等应该系统方法表达推销说话应说服力字应表达您想说切
实够更加完美——销售代表会说：作家做销售代表客户方面应时常学样表达条理推销方法十分重切训练达
销售代表着镜子实推销方法方法取首先镜中样子
现试想象现着药商试表达推销方法清楚谈话方式声调需时应加重语气停顿时间药商明白
首先利记推销方法数次练需记录试进行推销应量然加情趣现试熟悉进行推销请加批评记需时间
反答复——研究反处理记推销方法时会忽略反提出时处理方法认够表达推销方法时试想出药商会提出反理想适答案
反问题熟悉提出进行推销实时提出予实
然认已熟推销方法应时常加实
计划售卖——记录推销方法实方法容易忽略两件事记着重成完美销售代表够赚更奖金
早准备推销方法会益处
知道重事项少机会干扰影响讲切关公司产品会令药商产生极兴趣
十样处理日常工作——服务
服务三点：
药店等终端继续销售公司OTC药品
二利广告业务利益终端接洽
三终端关系
紧记三点作日常规：服务获朋友时进行推销坏服务失朋友失推销机会浪费时间利时间
药店服务困难挽救失方法日常程序中采佳方法接客户
日断实行成日常生活惯方法服务达完善—第流水准样会关系广告出售方面工作精神快慰
计划：十点计划日常程序中应该采
（1）检查外宣传货车时候检查公司广告否清洁情况果药店里没公司广告找方贴两张必定药店理谈事
（2）药店交道：进入商店时必须欢容友善热烈问候药店理店员
（3）进入药店时检查店广告否清洁清楚果店没广告找适合点装公司广告先药店意
（4）直接药品柜台检查柜否足够药品果没话药店处取足够药品公司药品集合齐放柜台中容易方
（5）检查药品存货否清洁
（6）计算药店库房存货
（7）药店报告取订单：告诉药店存货售卖情况询问意见量求进货
（8）送药品时药店理店员亲检查确实证明药品运入库房中新货放层旧货放层药品放面公司药品放柜台方
（9）取出帐单取回货款谢药商告诉时
（10）然少免客套感情联络说话伺机行事
次出动时候着计划情形需形式计划普通计划伸缩性够适合次出差
通常药店理交谈重特信时候药店理知道问候着便进行推销
报告准确：公司保存记录困难重做事肯定记录准确时
写帐单收现金记录册子日做报告基记录更销售代表必须具没记录根没存
写单收现金时应先观察公司行政
公司会客户提供优良服务数客户现金交易写次帐单收次钱次开单时候准确果予药店错误帐单方利会高兴会导致失信心会花时间查帐单果犯错公司样高兴
帐单错误足客户改正方面感困难量避免错误点时间开单准确列明项数目
天工作完毕回公司时写天报告总结天失
定保准确现行路线簿簿供销点准确消息消息分析工作增加推销深度极利簿必须清洁准确
十客户反问题处理
销商提出反问题销售代表会感愉快会感见推销训练学完全忘记
应该知道付反问题通常遇反问题
现销售药品十分满意需产品
二顾客喜欢公司产品
三什储存产品？
四较便宜价钱买样药品
新入行未受训练销售代表然知样付问题倒反问题部分工作：果认够想象中样利进行推销便愚笨件事害怕问题果药商提出问题定会未解答问题脑海里问题会取消定单果药商开始发问表示已进步实反问题表示零售商推销药品发生兴趣
反问题会药商维护种方法果第次商会面然会听提议直信心止十分明决定实药商喜欢卖货喜欢买入
决定——决定导致行动选择通常转变普通反转变宁愿继续套果提出建议令采取行动话药商会提出反口
反问题分两类：
真正反
二伪装反
分清楚两类反极重发觉反问题口需注意问题口便设法解答试想象盏红绿灯告诉时停止时应继续（解答药商问题）果成功便继续推销
解答问题——应该早解答药商问题会引致意见合没销售代表够争中获取胜利输便损失客户赢样损失客户 付药商提出问题三步骤：
（1）停留——停留二三秒钟便予药商足够时间想象会说话时表现出心考虑反问题
（2）微笑——表现认真担心愤怒混乱会予药商坏印象已倒微笑会松弛印象：朋友间问题没什值担心
（3）次提出反问题——言语次提出反问题销商知道解立场尊重提议
十二投诉处理方法
果述方法做应会投诉困难药商会更高注意求什呢？
算销售代表误会免发生错触怒敏感药商药商犯错误认错药商脾气古怪果错受害接受投诉工作部分时会犯错误应分气馁果时常犯错
常常准备效应付投诉
逃避投诉——欢迎投诉失理智——运理智现研究两点：
逃避投诉——欢迎投诉
没会喜欢投诉遇投诉时应该觉高兴：
（1）现应付投诉果药商说出情形更坏
（2）投诉象侮辱公司产品少知道药商公司药品注意公司表现热心做适合事情帮助
会发觉处理投诉会药商成更朋友记着时候太迁药商
失理智——运理智
药商投诉时发怒果发怒发怒事情会解决骂细听反驳太说完冷静讨情况样会增强位坚定知道公司时候改变立场否便会觉害怕
留心倾听投诉清楚明整投诉容发泄说完怒火会消半药商生意会觉应该求
药商争吵制会尊敬记着药商投诉
付投诉时快捷建设性：投诉理否越快应付投诉效果会越应付越慢困难越
道歉控制场面：道歉紧控制场面更重样说：高兴样说××先生希令客户百分百满足果什错误愿意立刻解决说出困难
种说话会令开始应付投诉者
注意已做什：
（1）已烦恼心情转诉苦心情
（2）已表示投诉会受公研究然公解决
（3）没承认公司错更没说出投诉会样解决
答案事情发掘事实果投诉事情立刻解决
情形应该发掘事实面发掘事实方法：
（1）留心诚恳倾听件说事
（2）策略问问题知道证明错盘问感觉
（3）果投诉容复杂应写样会令肯定事实什令药商改变投诉容
（4）认快解决投诉算发觉错道出整事情表示会研究
答案肯定：
收集事实应决定样做然通知药商果投诉立刻解决：
（1）谢说出投诉事实
（2）说出事实令药商明白
（3）技巧答复应道歉说做事
果投诉立刻解决说会件事报告级级定会公研究事说反方应保持中立
样投诉次发生
十三会客前准备
许推销方式难分预算会客前准备重性通常说销出数量销售机会属限轻易放者失次客会面铁趁热中进行尤销售象委员会话更宜拖延心操急误事 销售代表应该懂制造利形势果事情作效调查会形象增强话什摆出弱者姿态？
药商样验：许销售代表毫准备走什清楚记着第步量获关机构资料第二步知道关见切
者公司正想买货破事关服务满足公司性格药商合？权求满足需迎合药商口味
交易失败货物合眼外销售代表满会客前准备工作应包括两方面
谁责？找寻关资料应推销部门销售代表分担致说部门负责关公司资料销售代表负责方——药商——资料种说法：
普通（市场）调查市场部门做
二专门（公司）调查市场部门销售代表负责
三（买手）调查销售代表工作
难告诉资料关资料容错资料页记录卡登载部门办公室总办公室应样记录
已知未知佳方法许销售代表没点已知资料进入未知境明显例子象：买家三年购入惯预测会买货物总量总历史知吧
次次销售代表门两家公司交易历史毫知情甚会否交易知道逢迎方法假正露形迹运项力武器假事前买手详情知着
资料双方面交流：销售代表市场部市场部流销售代表生意愈搜集记录关资料工作尤重
十四困难推销环境
知道样付困难推销环境必须懂样应付制造环境心周旋算改变形势少会环境做点
谈古怪难应付客户必定留意许客户混种例迟疑加疑脾气坏加固执甚四种合成定懂种方法混合融会贯通
难付客户法付运法然会水渠成反客户高压应该法减低困难增加困难
专家：销售代表感难付情形客户迟疑决时专家请进——职员专门知识
作洪水猛兽说获交易句败事太卑躬屈膝表示尊重意见欢迎进果前见面更
致说付类专家方法丢书包整套推销告诉包括切技术性非技术性果真正专家会作专家惺惺相惜会站边果假专家快技拙招架功击力时威胁？便妨称赞感舒服点吧
样千万专家呕气巴结巴结卑躬屈膝记着客户工作伙伴开始偏见收边开始推销
卖委员会：
果药品委员会推销话许时候没开战时挑马重销售代表身事前准备工作
许方法例：安排量见推销二趣资料送位委员三找出谁里面专家——意见影响力——推销
专家客户：
专家客户真正专家——验学识——请教吧方面果假专家——学术——点高帽子爱吃套
遇真正专家千万怯场千万死充专家知识销货秘诀
柔道方法——力引说出购买原说古怪什？教该样东西卖？错扮演销售代表宝贵课推销术样肯定真正专家喜欢东西卖买动吧深沉战术巴结着
果遇真正专家职位高妨出重武器级请出果高级员接定受宠惊
争执性客户：
出名喜欢争执客户办够争执永远然事实总错吧客户永远——少样想
赢争执失生意输定生意样输定
问题——争执会影响交易？果争执推销关置理者技巧避开算果推销关话点周旋否付货物认识深 现喜欢争执客户交手避开意见争切事实紧记工作推销争枪垮时生意垮
信客户：
肯信客户爱争执客户 异应付类出证量推销工具
略说进展争执性客户差甚遇样知道说实话直假装信奈请记住推销已脑中进行心中相信必口服心服做什？
时候肯相信原神敏缺乏验恐怕会机占便宜罢唯武器事事争表示信
样争事实分清证明事实法证明意见出事实然会相信意见果遇见真正肯相信客户停问问究竟认什说谎呢？
然回答：推销嘛然说谎
答复：先生希交易次算日机会啊果破坏信誉次赚少呢？
听起点撞付办法呢
投诉客户：
算里谈真正理投诉较容易应付满意投诉理客户算病医否埋葬然希治疗原切客户满意
混错处做错承认切弄推委理清然专心什补救办法
概投诉客户分三类：十分理投诉二没满方投诉理三毫投诉原希混水摸鱼类已算检点客户
明显销售代表遇投诉时定销售代表放档分类中面问题引出付方法： 相信投诉理？
二否讨便宜？
三否获供应商注意方法？
四缺点找口？
五知识年纪老迈者缺乏验卑感？
六否客户作传声筒？
投诉实确定者漠实际呢？果投诉太普遍性请说确定点？许投诉理低限度化
投诉源理什情况感满意含混真正投诉获恶果次投诉户满意次交易
更难应付客户：
甚难应付客户购买吧面研究五种更难应付客户
①沉默客户：
新出道销售代表说沉默买家十分难搅事旦类客户解剖切迎刃解实际沉默客户两种：
1天性沉默
2作沉默——相信保持沉默谁没办法
第种天生真诚第二中作缺乏诚意付两种致没两样破沉默许方法引导沉默客户说话问惊问题然等候答复
实际兴趣：
致命伤希言企图破沉默果天性沉默言手足措果作沉默沉默机会已
毫反应感兴趣呢？验销售代表先引导谈话然方开始推销说：定知道问问题意义左耳进右耳出没心听定令心听开始推销
利视觉辅助然心听总瞎子吧天性沉默必须耐心行
方法：
果切破僵局方法完旧方法说推销话说完然沉默制沉默说清楚话——收口然明白该说话时候想想三十秒完全沉默咄咄逼
办法象说什话帮助
果问便答果提出质问面果说：继续果说：切错误咎已身话说道歉次时候决甘沉默开话匣子开始推销
方法验销售代表沉默做默认然没什想知道药送……谢谢
方法属破釜沉舟假立刻拒绝推销立刻完非计施千万方法
②健谈客户：
言客户定谓愈知愈容易推销该仔细分析说话果愈说愈远抓回话题办法断话柄唔刚说……？
推销进行中量说话机会十分聪明千万离题万丈觉全世界伟啊畅欲言谈历史雄伟略吧进入药店已满脑子话等着说推销应脑中进行妨脑子清清仓吧况说话中获线索呢
健谈客户意意间商业宝贵资料身取门路谁会发脾气少斗性子客户包括里谈天生脾气坏整天会销售代表指斥喝骂应付类时采中庸道口角争摒诸门外果时发脾气什完
里接生意呕气利位付钱
果明白工作没理沉住气知道老鼠礼貌点通常说脾气坏会适时候制
客户快快语已粗暴喜欢扭扭捏捏
果客户刚刚着意事该懂规矩吧
坏脾气客户衡量工作力够样弄服服贴贴获光顾成功销售代表测验销售代表否付普通客户否处理正常客户啊
付坏脾气客户正确方法：
（１）变化战术
（２）时常保持镇静
（３）保持客气
（４）特心周
定火气柔答问题意思蛮
记着日脾气差客户客户首先时常知道：住脾气
③客户：验丰富销售代表说客户完全成问题类暴弱点已谄媚奉承切迎刃解说卑躬屈膝见风舵顶撞
④太熟络客户 ：
太容易熟络客户妥容易接抽烟谈天说话谈生意
然够客户交朋友千万熟络销售代表步保持距离该朋友身渔利容易遣走
⑤职业买手：
里职业买手意思机构里唯工作采购通常十分难应付
工作买——少兴趣显露出种行业专家普通推销说白——称赞货物——毫动容受奉承良推销佩服
正常情形受指示事知道什该买什工作找出供应商条件买入欣赏知道做什浪费时间答问题时绕圈子背信讲求事实明观点爽明销售代表
买：
坦白说难推销买通常会找东西买非机构需根买职业买手买东西没实际兴趣做点甜头
然情形十分微妙买手消遣成？买手夫妇吃饭问题？圣诞礼物呢？
情形决定问题容易答样交际样贿赂呢？记着旦太甜头方法会足陷深泥法拔
十五样增加客户
项工作适宜销售代表领导进行销售代表应量增加新客户时候等销售理客户接触等久失时机客户行夺须知争取新客户士气便会更加提高
销售代表会说太客户接洽求公司缩工作范围太忙没法找新客户销售代表营范围必定太广致法增加新客户样销售代表公司会损失反说情形公司缩范围请员工样双方会益
通常位销售代表会太忙没空争取客户真正原喜欢接陌生怕游说会拒绝陌生惧怕心理难克服成验成功销售代表定克服心理
成功销售代表会争取客户应抢先接洽新客户捷足先登样较慢公司更容易益通常两种性客户：
（1）新开张药店
（2）未销售公司产品药店
守株兔等新客户接洽前途销售代表应广泛寻找新客户 新营业药店——运输货物时注意周围新新装修建筑物新药店设法查出营种药品争取生意介绍公司产品询问观察寻找办法销售代表必需
销售代表（推销保健品等）处消息遇见销售询问熟悉药商查问关新客户消息
未售卖公司产品旧药店——区域中会样药店指示会帮助：
（1）列表成客户药店记录
（2）选出销售力强商店先行接洽
（3）表次序逐接洽
工作寻找更新客户果没新客户工作便样增加旧客户买入数量卖出数量客户数目出均站出售数量样便轻易出营业发展情况（中然会波动避免）永远没区销售量增加药商生意产品销售量扩
——药商生意扩注意公司产品购买量时增加出色推销术良服务态度助争取市场产品竞争
客户扩充营业时营业额增加肯定公司生意时增加正常
设法增加客户购入率行士想办优胜时增加客户数目行业中保持位断找寻新客户必需
月客户会改变会停业会行夺迁处更应量寻找新客户
销售代表会准时机会安排时间机会客户接触时候销售代表会觉工作烦闷枯燥开始厌恶工作象征：
（1）停止找寻新客户
（2）迟早退销售代表应乐工作
（3）反新营业政策工作程序
（4）公司会议时常缺席
（5）心工作整齐外表
（6）埋怨工作
（7）埋怨竞争手
（8）销售量降
（9）药商投诉增加
（10）领导汇报遇困难
（11）坐运输车药商直接接触
（12）行车路线表客户整理
位销售代表应该列事项时常警惕改善
销售代表业务培训教程（）
十六争取见面机会
通常说生意愈见愈物愈难见面够见少次领
首先知什样物？果事前没调查清楚准备妥会时间浪费关重身
分出客户第二步研究决定该战术什方法取效果什方法行通
千万忘记基原——世界重命中弱点便成功感兴趣感兴趣？定知道感兴趣样然肯见——谈谈啊
定样心理准备：门定开果门关必装出派惊讶样子
忘见简单果功退见做什？——见少次表示什必定找适机会提出推销事务精明客会次会面效率衡量领
概争取会见分做两部分：
（1）第次会见新客
（2）见原客户
通常第次见面机会较难例外象客户会喜欢较公司销售代表中选择敷衍式接见推销：见简单交易心真心见发掉已样会面值？
需客气式访问推销啊否浪费双方宝贵时间罢
制造适气氛：市场部工作帮助制造销售代表会面适气氛时供销售代表适资料印刷客户介绍书等
果药品切资料全部印客户介绍说：明白感兴趣发掉需销售代表口
事先发信挑起兴趣方法种信定精简体察情形发直接发见千万访问前四十八时外收
宣传访问：商业报刊做宣传帮助户熟识货品没市场句话客户口中说出
通告：公司规定日子接见销售代表太重视类广告时候日子谓销售代表发掉果真心交易话会时接见
博取情：果客户肯接见话许办法付中方法博取情计果新出道知道特心然果已山穷水话倒妨试交易总功退强
销售代表名片：递商业名片请求接见方法行通然报名然接见名片便记公司电话号码发掉时候夸张名片获接见帮助正式名片应发出开始时
电话运许时候电话访问没验销售代表说办法定合谈许次未机会转入正题缺乏验销售代表说电话应该板斧 隐形客户：顽硬客户完全拒绝见——什呢？果老粗付方式应该战略性直接绕障碍物妨考虑请理写信领导公交易办法然会激怒受老板命见样见时候心驯服
获取约见笼络手法：求取见面机会时必仗太朋友错茶房女秘书帮会帮？果漠视永机会获见笼络笼络出出入入朋友领着牵着鼻子走
懂样见风舵果发现势色撤退定坏事
保持耳目清醒捕捉线索摒门外钻门入什呢？
定知道真正客户买家名字需话怕直接问喜欢说说名
卑感者狂尊严欺凌客户会起反感况日客户日顾呢
买家嗜着手：推销术类书籍时常销售代表投客户做成生意例子法子错样连买家身出卖投方法山穷水际妨试试忘记获生意探探简单愤怒客户心情交易
买家交际：销售代表应该钻进买家圈子里意十分许生意办公室药店成交然买家喜欢销售代表闯入社交生活中旦混熟日获接见机会会简单销售代表应该加入适社会中参方事件等等——交道机会宜放利友谊占取该占便宜办法交朋友
纳前面获接见方法三：（找出）疑问二（实现）想象三（进行）决定
四种该做事：属道出全部意二忘记推销三太容易发掉四果交易成忘留路
十七客户面面
假设见新客户然肯见：约二约三攻备
样态度该环境异
准时：果约见必须准时守时表示尊重尊重时亲手破坏谐气氛愈重物愈守时
守时浪费时间果买家谈十五分钟浪费五分钟（三分啊）约会极推掉
算准时守时气馁等候时间获需资料机会失属闲聊机会机会获宝贵资料
慢慢：销售代表懂样做
见急慢慢修饰修饰话需东西留外面
心脚步绊着梯级电话线电暖炉类东西右手空
非手伸出忙着握手果握手做心乱摇者手握断
保持尊严太分象里天面子样子
戴着帽子口含香烟手持香烟未必喜欢烟味讨厌
方客户觉讨厌
象：
四处弹烟灰
二帽子倒放桌子
三家具摆设移动
四笔
五肮脏鞋子
六粗言
七清洁手
八满口酒气
然致做成生意总会留什印象吧
该做事：
果请坐坐坐方四处乱坐坐椅子愈移愈站起感威胁阳光身椅子身体移移态度然太凶太卑躬屈膝着
买家带引：排演开场白通常说事定须知道样制造场面方法客户记着两件事：
次推销兴趣引起
二觉重
客户真听？
第件务客户心听左耳进右耳出妨轻松点气氛谐说笑说太分总真正听
少废话：
开场白说完该入正题闲聊减少灵感定准备
客控制局面倾买果公司生意必须知道
断话柄：会见时客户谈话受骚扰问题刚断方接续起简单头说次够话妨句惊语重新引起兴趣注意力兵厌诈假断谈话私电话类表示愿意暂时回避 完电话礼貌问吩咐什必须心情完全占
抛弃约会：情形严重放弃约会步妨请示约
较受骚扰时间办法预先写定单留然妨碍时间退出
基公式：旦获约会基推销原然完全约会分做：
客套话
二销售代表开场白
三引起动机（普遍）
四发展动机（入题）
五开入正题
六解释类
七讨价钱
八表达异点
九集中结
十说服
十表达结
十二签约订单
十三细节情形（运输问题等）
十四客套道
十五分手
十八排困难阻碍
般说阻碍致形成问题象：交货方法定单化乌必定告诉：没困难解决
然销售代表应量排困难时劳烦业务部门认交货方法妥外感果五四投诉业务部定想想办法二销售代表定请示重定症药切勿笑置
改：买家肯收货定理量倾诉定会更感舒畅然责愉快事件埋葬：
谢谢样坦白十分感激什补救方然件事忘？
立刻缺点次果报告公司
销售代表武器：付困难阻碍时销售代表武器：
药品认识二药品信心三信心获勇气四推销想象力
重认识
办法：
里付困难阻碍六步计划果整部门齐心办法等虚设办法： 销售代表身获遇困阻资料
二选择分类
三种简明字句讲述
四分发销售代表请提供解决方法
五收集选择分类
六答案分发家益
预知困阻：推销会议遇困阻提出讨十分家获益预知客户难题例常遇样：某某公司代表十分交易应付方法赞赏公司忠诚度：
十分？
知道十分象感情事吧
次证明诚意交易？
歪曲答案：
销售代表没法满意答复投诉者时然歪曲事实答甚答非问例：
果交易保证六月价钱会起跌？
然谁保证吧歪曲性答案：
果价钱起跌家事着走吧
答复满意象问题解决立刻带回较容易抓住问题 例：
果买明天带着更便宜货办？
客户销售代表双方面知道说：介入行生意中没听？
总结：
作记录时必需遇困阻心理准备果障碍绊倒算什样子销售代表啊灵感事先备总较
放事交流验机会
办法然困阻发生：预防胜治疗
销售代表定练样少说话力表达推销程中客户说话机会
说必须量说话力量动心弦销售代表定懂适应精简表达清醒思想太重复果言语思想清楚表达期想明白呢？
表达三部分：
：
发现——思想言语
安排——思想言语
运送——思想言语
练关发现安排运送技巧认识药品发现练资料合理表达出安排忽视言语表达运送料头脑完成责半桶水言益已
销售代表说话控制：
够认识量词语销售代表帮助少更容易表达
八种增强词语力量方法：
1良阅读——天少读份份量报纸
2听广播电视——懂选节目获丰富思想词语
3参加演讲讨——心选讲者
4参加辩会——效
5参加演讲训练——增加说话力量信心
6找字典——投资放字典
7读书
8练词语运
运送：说话太快
写说话：
商业需文件果写书信机会
书信避免错误：
1意思混乱
2长绕圈子
3字
4含糊清
5俗字
6容安排佳
7错误文字运
8时间控制错误
写报告：
里写报告办法找堆约三寸1寸卡片意念记张卡然轻重分类安排
第二步余重复掉然分成三部分——起头容结尾安排妥片断意念写作
十九药品陈列
成功销售代表必须优良药品陈列员予药商真正流服务时合格销售代表销售代表会商品陈列包括日常工作中推销意义销售代表利机会提高销售效率两商品推销助手广告宣传陈列卖药药商药品未卖出前会利益够药商寻更客户时帮助三——药商公司
希药商样公司兴趣药商药品出售甚百种千种会药品加特注意
公司广告媒介报纸收音机电视室广告室外广告切宣传种效帮助销售代表果利公司宣传话会行追
良销售代表应采取四步骤：
（1）公司药品放柜显眼方客户手
（2）准备存货柜台旁边
（3）公司OTC产品广告柜台药店里外
（4）柜台中货架足够公司药品
良销售代表进入药店时容易买盒公司出品OTC药品
二十继续进
推销中完结时称做紧钉推销量努力获取订单种心理状态应准备时作结
整场战争积极中进行许销售代表常摆出副等拒绝姿态应该容易说
正确进展：推销次交易科学方法市场消费力客户分析市场情况销售估算销出少补少
合逻辑进展问客户买什告诉该买什
客户估值步例销十二单位六时该达目罢休 计划定合十分理想毫计划
药商作目作拥护媒介货物压入市场拥护需求
低销售代表盲目拾取订单聪明销售代表会样想：
应该买……
已买……
定会……
想法客户致精明客户常会算已货物满盈会想法
货物卖客户转手非东西卖出户够时选否功夫白费
销售代表样想法：订单走时？该想想否已否须努力
假客户觉作客户话会惯做户较两站门外销售代表吧说：天究竟进什呢？说：天进少 假想定订单问题：次进什？已
心次吧方法敷衍
方法耐心听取投诉然问问：想做什？然十分乐意迅速做客户定永远总错吧
假投诉变成争执问题十分微妙办法中渔利节会详细研究方面
迟疑决买家：
类客户特征神敏迟疑摇摆定迟疑法决定摇摆定法抓住决定新买手说迟疑决情绪安害怕做错事成迟疑决买吧谁信心觉帮助取便宜战术教子般表示感兴趣东西相然种情形客户药品选择时会发生果种货积极买果数种选择找出选择条件会迟疑情况
方法：
许法告诉究竟什清楚知道该东西抽离方法认东西走果选择十种减四种推销机会增高
着抽离方法集中方法先决定种药品会满意然集中火力逐渐引导意见致——会决定
种？方法利连串种？类问题原觉已意必拖延呢？
问：假样紧急需天决定会选种——类
类问题咄咄相逼帮助清理思潮已重建立信心样做信心分推销紧记
记着太容易获客户样容易失然客户身树立信心需十分长时间努力值算迟疑决客户购买什买呢？
二十公司员工关系
销售代表希升级销售理甚希天升理渴关生意方面知识尤关药品方面生意基成分四：
1老板2理员3员工4客户
受薪理职业等事业理做方面少员工较高遇时公司赚钱
专门职业理遇头痛更竞争者压力机器障债权政府税务员压力等时老板更年查事业否蒸蒸日通常理薪金较高受忧虑
员工需合理遇劳力时劳心生意继续身常遇困难家庭负担子女教育等
销售代表整年整月整日日晒雨淋履行职务态度性情适合服老板销售理命令面作销售代表做着事业日常工作中没没督导职业会遇情形收入视接洽生意想赚点勤力点
事做生意时二分机会够维持二年新开生意失败率高作销售代表时间天投资利益老板年尾果老板亏关力便心安理
客户需求：
果没客户生意根做成客户等老板老板客户需低廉品质高货物
述四种利益突实互相利果没满意客户老板定会亏理员工便会失业果货品卖老板会亏员工工作果老板贪心想更利益行员工会满力员工会辞职员工强迫老板加薪公司便公司竞争亏面果产生
总结
读完节容益？
动机目家套方法希帮助位促进工作效率提高公司双方利益更讨许关推销办法细节结——成成功级销售代表必须具备述条件：诚恳谦虚学负
建议分析研究容里找出问题答案作出结机会便事讨日工作反省分析笔作短短总结相信工作定帮助犹豫现开始实行吧必成级销售
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