處理業務員工資問題
固定工資加年終獎勵方法激勵銷售員早已昨日黃花提成萬應靈藥——弄會毀長城
老辦法靈
張總公司這個月銷量950件個月還低業務經理邊著銷售報表邊走進張老闆辦公室
業務員天天守著辦公室里會銷量呢？聽業務經理彙報張老闆忽然感：公司提成辦法已經非改步
張老闆公司成立已10年業務重慶城內餐館推銷雞精這兩年這塊市場紛紛做起雞精生意張老闆感生意越發難做年公司個月銷量還1200件左右年竟連1000件保
競爭個素惟原們定什麽方出現問題？頗商業頭腦張老闆直疑惑解直發現公司提成政策存問題
前幾年生意較做張老闆直採固定工資加年終獎辦法支付業務員工資現競爭激烈業務員們麽拼命跑市場天守辦公室裏等著筆還算賺固定工資過起九晚五生活業務經理話說業務員們快養成老爺
點評早期中國市場還個物資匱乏市場推銷作並突出企業採固定工資制爲這樣享受更超額利潤然現市場已經買方市場繼續採這樣分配制度顯然難適應競爭需
趕鴨子架行通
老辦法來行通
張老闆快制定個新提成辦法：業務員律取消底薪賣1件提成10元業務經理底薪降500元獎金總銷量挂鈎件提成1元（注：方案內容簡化）
新辦法果然見效奇快短短兩個月公司發展20家新客戶月銷量回前1200件水．業務員們紛紛動出擊眷戀辦公室著公司內外片繁忙景象張老闆暗意……
料沒久張老闆碰件麻煩事
張總周胖娃火鍋館天午關門業務經理急匆匆趕回公司告知張老闆
什麽？周胖娃個月公司簽1年合啊張老闆頓時急火攻心周胖娃燈箱雨棚圍腰公司贊助關門公司贊助泡湯嗎？
原來爲爭取生意店贊助雞精行業普遍採促銷手段甚與店合作先決條件般來說張老闆贊助家店支出1500元左右
前公司出現過這種事沒這麽啊張老闆坐住決定親這新開發店
真知道嚇跳張老闆發現店生意並業務員吹噓麽更氣店根店爲騙取公司贊助貨回想起業務員贊助時信誓旦旦保證這家館子絕對沒問題個月20幾件貨贊助公司挖走張老闆後悔疊：這樣業務員賣越虧越
點評理學中個著名木捅理論：木捅盛水少取決於短木板取決於長木板漏洞縫隙會導致水流失樣員工績效提升某方 面激勵取決於綜合理力影響員工績效種素木桶個板塊個素考慮周影響公司整體利益
張老闆公司爲例業務員爲增加銷量輕鬆辦法爲客戶贊助張老闆辦法單方面刺激銷售並沒考慮影響員工績效素味趕鴨子架會造成員工積極性越破壞性越利局面
補充條款失敗
亡羊補牢爲時未晚張老闆急忙宣佈兩條補充規定：
1．求贊助客戶相關業務員必須提交該客戶期經營情況調查報告並經業務經理實考查後報總經理批准
2．發生盲目贊助造成公司損失公司承擔50相關業務員承擔35業務經理承擔15
補充規定出臺後盲目贊助現象漸漸少公司個月銷量反900件張老闆估計銷量滑過讓張老闆納悶：銷量麽還前呢？
殊知張老闆公司這時已危機四伏暗流湧動
業務員開始紛紛抱怨：
館子生意說垮垮們算們承擔35還麽抓客戶啊？
筆贊助泡湯們個月算白乾
私裏業務員戲謔張老闆想馬兒跑想馬兒吃草
群衆智慧無窮業務員快發現飛單（意指將客戶介紹給公司）個辦法承擔贊助風險還收取公司介紹費儘業務員覺這樣做對起公司想：反正沒固定工資什麽意思
對張老闆謂忠心耿耿業務經理開始抱怨：現工作當業務員表哥’（表格諧音意指統計業務員銷量）天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎客戶投訴）
業務經理對承擔15贊助風險更頗微詞：
工資沒漲分還擔這麽責
館子現生意說定個月涼讓麽批？
批張三客戶批李四客戶李四麽想？
業務經理漸漸起退堂鼓做起跳槽準備
補充規定出臺後公司開發客戶越來越少來價值客戶爲業務員對贊助風險顧慮麽動放棄麽悄悄將客戶介紹給公司
眼著公司業務天天員工意見越來越張老闆籌莫展
點評會問：果業務員承擔贊助損失少點行行？
答案：行
爲通過內部討價還價解決根問題問題實質方案身缺陷張老闆意激勵業務員擴銷量從市場效益張老闆方案中們市場效益介面里正爲業務員找過河橋客觀助長業務員擇手段暗渡陳倉行爲
包乾辦法行？
張老闆束手無策際位朋友張老闆獻計：老張現講目標理’乾脆讓業務員包乾算 （注：張老闆這位朋友歪曲目標理含義）
對啊張老闆恍然悟快採包乾辦法：
I．業務員銷件提成25元包括提成客戶贊助費招費回扣等切費
2客戶開發費業務員支出公司負責件雞精毛利50元扣業務員提成25元公司固定開支10元張老闆還賺15元
包乾辦法終於堵住業務員嘴巴公司內種風波暫時息這個辦法並沒扭轉銷量繼續滑趨勢銷售月報顯示公司新開發客戶減少前老客戶慢慢流失
番調查後細心張老闆發現原來業務員喜歡做店願意做店
原來包乾辦法經宣佈業務員紛紛起算盤：
賣給店1件貨25元純提成還現款交易省心省力賣給店1件貨贊助費起碼15元加招費回扣等雜七雜八費沒什麽搞頭說店還鋪貨萬垮更劃來
丟掉店丟掉整個市場頭來店保住張老闆開始發雷霆
實張老闆著發這麽火段時間後業務員漸漸感包乾辦法問題：
張三太話剛給客戶報165價背著報162意搶客戶嗎？
公司勾兌’個客戶經理老闆起出動們公司單獨鬥
包乾後公司制定價格政策已形虛設業務員市場報價謂五花八門客戶對價格混亂意見更越來越後連店失對公司信貨
點評營銷果團隊力量業務員個力市場單兵作戰無異於卵擊石實組織核心功於組織具備定整合力夠産生1+1>2整合效果否則公司作爲個組織失意義充量算個團夥
個老難問題
爲穩住業務經理張老闆恢復業務經理1300元固定工資外還300元交通補貼通訊補貼工作職責重新劃定：
1．協助業務員解決銷售過程中存問題
2．負責處理重投訴般投訴業務員行處理
3建立客戶檔案統計公司日常銷售情況
4．分析經營差異提出改善方案
5．組織策劃公司促銷活動
張老闆暗想：這子安分說過
事實業務經理並沒買張老闆賬包乾後工作態度反更消極：
業務員勾兌’新客戶家臨門腳’解決問題提成還算業務員？
300元補貼里夠？個月還倒貼200元飯敢請客戶吃頓
說處理重投訴客戶還找？時間幹事情？
業務經理對業務員事開始睜隻眼閉隻眼愛理理
包乾後幾個月公司漸漸呈現出盤散沙狀態張老闆這時已焦頭爛額力從心……
點評業務經理抱怨實際反映公司內責權利統問題這個問題實制約企業發展老難問題企業並沒充分認識這點們更熱衷於搞學習型組織等前東西沒意識身存職責錯位授權當分配公等現象於公司內責權利統造成事實國內絕數中企業言夠做責權利相致理問題解決半
素質問題
辦法總問題甘心張老闆産生請外腦算久家專業理顧問公司進駐張老闆公司
們公司問題員工素質太低連初中沒畢業業務員關心荷包裝少根公司利益當回事點集體觀念沒張老闆無奈諮詢顧問介紹情況們專家後還請們給業務員課
點評企業理問題歸咎於員工素質太低這點值商榷實員工素質太低充量說明業務素質太低（業務素質通過針對性培訓加提高）說明道德素質太低爲難想個正常公司壞組成理問題更還方法問題員工覺悟問題
兩步走藥方
張老闆公司畢竟番摸底後諮詢顧問快發現問題：張總公司問題來還綜合理水高造成光個提成方案解決問題啊……
諮詢公司席話說張老闆痛處張老闆知：說起來個老闆實際高中沒畢業搞理確實外行
諮詢顧問隨開出個兩步走藥方：
張總們認爲公司問題分兩步解決：第步先搭建個簡單實理臺搞太複雜體現責權利’相統特點行第二步制定項贏’爲特徵提成方案激勵員工從幹’轉變爲想幹’這樣員工利益公司發展相結合啊……
張老闆欣然接受諮詢顧問建議
點評爲什麽張老闆前辦法頭疼醫頭腳疼醫腳辦法從根解決問題呢？爲張老闆問題冰山角缺乏基礎理臺問題産生根源
麽基礎理臺什麽呢？
形象說基礎理臺企業開展種理活動舞臺這舞臺公司組織結構組織運作規範兩部分組成實踐中儘企業這樣舞臺否穩固實卻千差萬別
與張老闆達成識後諮詢顧問制定份詳細工作計劃並形成基解決思路：首先進行工作分析進確定公司組織架構組織運作規範基礎導績效理終形成公司內責權利相統經營理機制
點評會問諮詢顧問設計工作爲什麽首先從工作分析開始呢？
這爲工作分析提供工作崗位原始資訊力資源理基礎更整個企業理基礎這樣說缺少工作分析理活動無木無源水
當前中企業認爲工作分析企業事們公司暫時著搞工作分析實這對工作分析誤解工作分析來個粗細淺入深過程中企業樣根據身需層面開展工作分析們相信堅持搞
工作分析積累工作崗位原始資訊定會讓中企業未來發展中嘗甜頭僅開展工作分析還時刻提醒理者：搞企業理必須步個腳印沒捷徑走
業務部提成方案解疑
圍繞工作計劃諮詢工作快進入實質性設計階段應諮詢公司求張老闆還特意安排業務經理加入專案組
張老闆力支持項工作開展格外順利
兩個月張老闆份初步提成方案（僅介紹與業務部關重條款基於保密原則具體測算過程從略）：
1．業務員銷件提成25元保持現提成標準變實際交易中實際成交價格低於公司規定價格實際降價額從銷售提成中進行等額扣減
2．業務員當月銷量月增長5外公司當月新增銷量給予相關業務員5元／件獎勵當月銷量七月降低3公司當月減少銷量給予相關業務員5元／件處罰
3．公司給予當月銷售增長率第（絕對銷量少幹30件）業務員200元獎勵
4．業務員選擇客戶開發方式選擇行開發件提成25元項開發支出行負擔銷量計個業績日常客戶維護行負責選擇與公司開發項開發支出公司承擔80業務員承擔20銷量計個業績8元／件提成日常客戶維護公司與相關業務員負責
業務員還25元包乾提成市場價格會會亂？這裏張老闆放心問
張總業務員報價果低於公司規定價格意味著雙倍損失正常情況業務員會這樣做這樣做個處業務員感公司政策連續性避免爆炸式變革帶來震動諮詢顧問滿懷信心解釋
對公司確實經起折騰張老闆對諮詢顧問解釋頗爲贊許
讓業務員選擇客戶開發方式業務員會會想吃肉想啃骨頭？張老闆對這條吃准
張總們發現公司客戶80店銷量占公司總銷量20店雖然占客戶總數20銷量卻占公司總銷量80公司精力應該放客戶諮詢顧問這樣解釋
嗯？張老闆還太明白
賣給店1件貨業務員雖然走25元純提成公司避免量瑣碎店維護工作爲80客戶投訴來店說公司還應考慮業務員開發店時豐補欠情況僅僅做店量業務員定會積極開發店允許業務員兩條腿走路麽業務員會考慮開發握店沒握店考慮公司開發握店畢竟少數般情況業務員會店交回公司開發這樣公司集中精力搞店工作諮詢顧問番詳細解釋終於消張老闆疑慮
點評考慮提成方案敏感性諮詢公司儘量回避爆炸式變革方式這點值推崇
現代理認爲非遇經營狀況嚴重惡化理效率嚴重低否則企業理者應該十分謹慎爆炸式變革方式這爲：爆炸式變革方式旦考慮周僅達預期效果反會造成員工士氣低落引發員工對改革強烈反對．
們更推崇分階段計劃變革方式
這種方式首先通過對組織系統研究找時期工作重點進制定出階段性改革方案計劃步驟加實施從效避免爆炸式變革帶來副作種理想變革方式
詮釋業務經理職責
完與業務員相關部分張老闆迫還想知道業務經理提成樣安排（節選與業務經理相關重條款）
1．業務部客戶（包括業務員開發客戶）回款銷量月提取16元／件作爲營銷費中14元於客戶贊助費招費2元作爲促銷淮備金
2．業務經理月編制銷售費預算中500元內費業務員提出申請經業務經理批淮後開支500元費業務員提出申請報部門經理審查後經總經理批准開支
3．業務經理提成客戶銷量挂鈎並採累進提成制：提成基數爲800件／月月銷量低於800件低於部分2元／件扣部門經理當月工資800件～1000件部分2元／件提成1000件部分4元／件提成
4．年終公司新客戶當年累計産生營業利潤考核業務經理：新客戶當年累計利潤（虧損）30對業務經理進行獎勵（懲罰）計算公式爲：[新客戶全年累計銷量×（進銷差價－業務員提成－單件産品分攤固定費）－開發新客戶當年累計産生銷售費] × 03
500元開支業務經理說算報銷會會出亂子呢？張老闆擔心問
張總授權確實定控制風險沒適當授權僅您精力夠公司內部分工與協作關係無法實現啊諮詢顧問覺必張老闆做進步溝通
張總您認爲責權利相統’必給予相關責必許權責權利相統’句空話啊說授權會監督們設計理制度中已充分考慮這點
反正3個月試行期先試試行儘張老闆還顧慮諮詢顧問觀點似無道理
業務經理年終提30公司會會虧呢？這裏張老闆禁住想落實擔心
張總放心吧們已經反復測算過說羊毛還出羊身……
還開個員工會聽聽家意見吧經過反復討論張老闆基接受諮詢公司設計這套方案過張老闆還吃准員工想法
點評般中企業言經驗理者認爲授權集權基
礎限授權們反對著疑旗號過分分權更反對絕對
集權然樣握授權度成爲授權關健
這樣做樣授權應結合兩個方面進行考慮：
1．公司否建立與授權相對應監督機制
2授權授權否影響組織內部分工與協作關係否則應加調整
份成功提成方案經宣佈業務員心中懸著塊石頭終於落
們還爲張老闆專門請來整’們沒想新辦法這麽通情達理
賣給店1件貨們還幹賺25元店贊助風險交回公司開發8元錢提成劃來
業務經理提成方案後更信心十足：
給業務員擦屁股憑這幾年建立客戶關係完成800件還事樁
實公司前發生贊助損失沒時間盯住’客戶造成現專心抓客戶盲目贊助情況肯定避免年終投産出獎完全
粗粗算張老闆覺公司會虧：銷量達800件公司保銷量達1000件超出100件公司還廠家1返點達1500件返點更高
終於項贏提成方案正式出臺
點評制度解決麽幹問題想解決想幹問題直接辦法利益來引導員工行爲儘這種辦法受學者批評卻實辦法換句話說嚴格理制度規範員工績效行爲恰當利益分配吸引員工著定績效目標前進
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張總公司這個月銷量950件個月還低業務經理邊著銷售報表邊走進張老闆辦公室
業務員天天守著辦公室里會銷量呢？聽業務經理彙報張老闆忽然感：公司提成辦法已經非改步
張老闆公司成立已10年業務重慶城內餐館推銷雞精這兩年這塊市場紛紛做起雞精生意張老闆感生意越發難做年公司個月銷量還1200件左右年竟連1000件保
競爭個素惟原們定什麽方出現問題？頗商業頭腦張老闆直疑惑解直發現公司提成政策存問題
前幾年生意較做張老闆直採固定工資加年終獎辦法支付業務員工資現競爭激烈業務員們麽拼命跑市場天守辦公室裏等著筆還算賺固定工資過起九晚五生活業務經理話說業務員們快養成老爺
點評早期中國市場還個物資匱乏市場推銷作並突出企業採固定工資制爲這樣享受更超額利潤然現市場已經買方市場繼續採這樣分配制度顯然難適應競爭需
趕鴨子架行通
老辦法來行通
張老闆快制定個新提成辦法：業務員律取消底薪賣1件提成10元業務經理底薪降500元獎金總銷量挂鈎件提成1元（注：方案內容簡化）
新辦法果然見效奇快短短兩個月公司發展20家新客戶月銷量回前1200件水．業務員們紛紛動出擊眷戀辦公室著公司內外片繁忙景象張老闆暗意……
料沒久張老闆碰件麻煩事
張總周胖娃火鍋館天午關門業務經理急匆匆趕回公司告知張老闆
什麽？周胖娃個月公司簽1年合啊張老闆頓時急火攻心周胖娃燈箱雨棚圍腰公司贊助關門公司贊助泡湯嗎？
原來爲爭取生意店贊助雞精行業普遍採促銷手段甚與店合作先決條件般來說張老闆贊助家店支出1500元左右
前公司出現過這種事沒這麽啊張老闆坐住決定親這新開發店
真知道嚇跳張老闆發現店生意並業務員吹噓麽更氣店根店爲騙取公司贊助貨回想起業務員贊助時信誓旦旦保證這家館子絕對沒問題個月20幾件貨贊助公司挖走張老闆後悔疊：這樣業務員賣越虧越
點評理學中個著名木捅理論：木捅盛水少取決於短木板取決於長木板漏洞縫隙會導致水流失樣員工績效提升某方 面激勵取決於綜合理力影響員工績效種素木桶個板塊個素考慮周影響公司整體利益
張老闆公司爲例業務員爲增加銷量輕鬆辦法爲客戶贊助張老闆辦法單方面刺激銷售並沒考慮影響員工績效素味趕鴨子架會造成員工積極性越破壞性越利局面
補充條款失敗
亡羊補牢爲時未晚張老闆急忙宣佈兩條補充規定：
1．求贊助客戶相關業務員必須提交該客戶期經營情況調查報告並經業務經理實考查後報總經理批准
2．發生盲目贊助造成公司損失公司承擔50相關業務員承擔35業務經理承擔15
補充規定出臺後盲目贊助現象漸漸少公司個月銷量反900件張老闆估計銷量滑過讓張老闆納悶：銷量麽還前呢？
殊知張老闆公司這時已危機四伏暗流湧動
業務員開始紛紛抱怨：
館子生意說垮垮們算們承擔35還麽抓客戶啊？
筆贊助泡湯們個月算白乾
私裏業務員戲謔張老闆想馬兒跑想馬兒吃草
群衆智慧無窮業務員快發現飛單（意指將客戶介紹給公司）個辦法承擔贊助風險還收取公司介紹費儘業務員覺這樣做對起公司想：反正沒固定工資什麽意思
對張老闆謂忠心耿耿業務經理開始抱怨：現工作當業務員表哥’（表格諧音意指統計業務員銷量）天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎客戶投訴）
業務經理對承擔15贊助風險更頗微詞：
工資沒漲分還擔這麽責
館子現生意說定個月涼讓麽批？
批張三客戶批李四客戶李四麽想？
業務經理漸漸起退堂鼓做起跳槽準備
補充規定出臺後公司開發客戶越來越少來價值客戶爲業務員對贊助風險顧慮麽動放棄麽悄悄將客戶介紹給公司
眼著公司業務天天員工意見越來越張老闆籌莫展
點評會問：果業務員承擔贊助損失少點行行？
答案：行
爲通過內部討價還價解決根問題問題實質方案身缺陷張老闆意激勵業務員擴銷量從市場效益張老闆方案中們市場效益介面里正爲業務員找過河橋客觀助長業務員擇手段暗渡陳倉行爲
包乾辦法行？
張老闆束手無策際位朋友張老闆獻計：老張現講目標理’乾脆讓業務員包乾算 （注：張老闆這位朋友歪曲目標理含義）
對啊張老闆恍然悟快採包乾辦法：
I．業務員銷件提成25元包括提成客戶贊助費招費回扣等切費
2客戶開發費業務員支出公司負責件雞精毛利50元扣業務員提成25元公司固定開支10元張老闆還賺15元
包乾辦法終於堵住業務員嘴巴公司內種風波暫時息這個辦法並沒扭轉銷量繼續滑趨勢銷售月報顯示公司新開發客戶減少前老客戶慢慢流失
番調查後細心張老闆發現原來業務員喜歡做店願意做店
原來包乾辦法經宣佈業務員紛紛起算盤：
賣給店1件貨25元純提成還現款交易省心省力賣給店1件貨贊助費起碼15元加招費回扣等雜七雜八費沒什麽搞頭說店還鋪貨萬垮更劃來
丟掉店丟掉整個市場頭來店保住張老闆開始發雷霆
實張老闆著發這麽火段時間後業務員漸漸感包乾辦法問題：
張三太話剛給客戶報165價背著報162意搶客戶嗎？
公司勾兌’個客戶經理老闆起出動們公司單獨鬥
包乾後公司制定價格政策已形虛設業務員市場報價謂五花八門客戶對價格混亂意見更越來越後連店失對公司信貨
點評營銷果團隊力量業務員個力市場單兵作戰無異於卵擊石實組織核心功於組織具備定整合力夠産生1+1>2整合效果否則公司作爲個組織失意義充量算個團夥
個老難問題
爲穩住業務經理張老闆恢復業務經理1300元固定工資外還300元交通補貼通訊補貼工作職責重新劃定：
1．協助業務員解決銷售過程中存問題
2．負責處理重投訴般投訴業務員行處理
3建立客戶檔案統計公司日常銷售情況
4．分析經營差異提出改善方案
5．組織策劃公司促銷活動
張老闆暗想：這子安分說過
事實業務經理並沒買張老闆賬包乾後工作態度反更消極：
業務員勾兌’新客戶家臨門腳’解決問題提成還算業務員？
300元補貼里夠？個月還倒貼200元飯敢請客戶吃頓
說處理重投訴客戶還找？時間幹事情？
業務經理對業務員事開始睜隻眼閉隻眼愛理理
包乾後幾個月公司漸漸呈現出盤散沙狀態張老闆這時已焦頭爛額力從心……
點評業務經理抱怨實際反映公司內責權利統問題這個問題實制約企業發展老難問題企業並沒充分認識這點們更熱衷於搞學習型組織等前東西沒意識身存職責錯位授權當分配公等現象於公司內責權利統造成事實國內絕數中企業言夠做責權利相致理問題解決半
素質問題
辦法總問題甘心張老闆産生請外腦算久家專業理顧問公司進駐張老闆公司
們公司問題員工素質太低連初中沒畢業業務員關心荷包裝少根公司利益當回事點集體觀念沒張老闆無奈諮詢顧問介紹情況們專家後還請們給業務員課
點評企業理問題歸咎於員工素質太低這點值商榷實員工素質太低充量說明業務素質太低（業務素質通過針對性培訓加提高）說明道德素質太低爲難想個正常公司壞組成理問題更還方法問題員工覺悟問題
兩步走藥方
張老闆公司畢竟番摸底後諮詢顧問快發現問題：張總公司問題來還綜合理水高造成光個提成方案解決問題啊……
諮詢公司席話說張老闆痛處張老闆知：說起來個老闆實際高中沒畢業搞理確實外行
諮詢顧問隨開出個兩步走藥方：
張總們認爲公司問題分兩步解決：第步先搭建個簡單實理臺搞太複雜體現責權利’相統特點行第二步制定項贏’爲特徵提成方案激勵員工從幹’轉變爲想幹’這樣員工利益公司發展相結合啊……
張老闆欣然接受諮詢顧問建議
點評爲什麽張老闆前辦法頭疼醫頭腳疼醫腳辦法從根解決問題呢？爲張老闆問題冰山角缺乏基礎理臺問題産生根源
麽基礎理臺什麽呢？
形象說基礎理臺企業開展種理活動舞臺這舞臺公司組織結構組織運作規範兩部分組成實踐中儘企業這樣舞臺否穩固實卻千差萬別
與張老闆達成識後諮詢顧問制定份詳細工作計劃並形成基解決思路：首先進行工作分析進確定公司組織架構組織運作規範基礎導績效理終形成公司內責權利相統經營理機制
點評會問諮詢顧問設計工作爲什麽首先從工作分析開始呢？
這爲工作分析提供工作崗位原始資訊力資源理基礎更整個企業理基礎這樣說缺少工作分析理活動無木無源水
當前中企業認爲工作分析企業事們公司暫時著搞工作分析實這對工作分析誤解工作分析來個粗細淺入深過程中企業樣根據身需層面開展工作分析們相信堅持搞
工作分析積累工作崗位原始資訊定會讓中企業未來發展中嘗甜頭僅開展工作分析還時刻提醒理者：搞企業理必須步個腳印沒捷徑走
業務部提成方案解疑
圍繞工作計劃諮詢工作快進入實質性設計階段應諮詢公司求張老闆還特意安排業務經理加入專案組
張老闆力支持項工作開展格外順利
兩個月張老闆份初步提成方案（僅介紹與業務部關重條款基於保密原則具體測算過程從略）：
1．業務員銷件提成25元保持現提成標準變實際交易中實際成交價格低於公司規定價格實際降價額從銷售提成中進行等額扣減
2．業務員當月銷量月增長5外公司當月新增銷量給予相關業務員5元／件獎勵當月銷量七月降低3公司當月減少銷量給予相關業務員5元／件處罰
3．公司給予當月銷售增長率第（絕對銷量少幹30件）業務員200元獎勵
4．業務員選擇客戶開發方式選擇行開發件提成25元項開發支出行負擔銷量計個業績日常客戶維護行負責選擇與公司開發項開發支出公司承擔80業務員承擔20銷量計個業績8元／件提成日常客戶維護公司與相關業務員負責
業務員還25元包乾提成市場價格會會亂？這裏張老闆放心問
張總業務員報價果低於公司規定價格意味著雙倍損失正常情況業務員會這樣做這樣做個處業務員感公司政策連續性避免爆炸式變革帶來震動諮詢顧問滿懷信心解釋
對公司確實經起折騰張老闆對諮詢顧問解釋頗爲贊許
讓業務員選擇客戶開發方式業務員會會想吃肉想啃骨頭？張老闆對這條吃准
張總們發現公司客戶80店銷量占公司總銷量20店雖然占客戶總數20銷量卻占公司總銷量80公司精力應該放客戶諮詢顧問這樣解釋
嗯？張老闆還太明白
賣給店1件貨業務員雖然走25元純提成公司避免量瑣碎店維護工作爲80客戶投訴來店說公司還應考慮業務員開發店時豐補欠情況僅僅做店量業務員定會積極開發店允許業務員兩條腿走路麽業務員會考慮開發握店沒握店考慮公司開發握店畢竟少數般情況業務員會店交回公司開發這樣公司集中精力搞店工作諮詢顧問番詳細解釋終於消張老闆疑慮
點評考慮提成方案敏感性諮詢公司儘量回避爆炸式變革方式這點值推崇
現代理認爲非遇經營狀況嚴重惡化理效率嚴重低否則企業理者應該十分謹慎爆炸式變革方式這爲：爆炸式變革方式旦考慮周僅達預期效果反會造成員工士氣低落引發員工對改革強烈反對．
們更推崇分階段計劃變革方式
這種方式首先通過對組織系統研究找時期工作重點進制定出階段性改革方案計劃步驟加實施從效避免爆炸式變革帶來副作種理想變革方式
詮釋業務經理職責
完與業務員相關部分張老闆迫還想知道業務經理提成樣安排（節選與業務經理相關重條款）
1．業務部客戶（包括業務員開發客戶）回款銷量月提取16元／件作爲營銷費中14元於客戶贊助費招費2元作爲促銷淮備金
2．業務經理月編制銷售費預算中500元內費業務員提出申請經業務經理批淮後開支500元費業務員提出申請報部門經理審查後經總經理批准開支
3．業務經理提成客戶銷量挂鈎並採累進提成制：提成基數爲800件／月月銷量低於800件低於部分2元／件扣部門經理當月工資800件～1000件部分2元／件提成1000件部分4元／件提成
4．年終公司新客戶當年累計産生營業利潤考核業務經理：新客戶當年累計利潤（虧損）30對業務經理進行獎勵（懲罰）計算公式爲：[新客戶全年累計銷量×（進銷差價－業務員提成－單件産品分攤固定費）－開發新客戶當年累計産生銷售費] × 03
500元開支業務經理說算報銷會會出亂子呢？張老闆擔心問
張總授權確實定控制風險沒適當授權僅您精力夠公司內部分工與協作關係無法實現啊諮詢顧問覺必張老闆做進步溝通
張總您認爲責權利相統’必給予相關責必許權責權利相統’句空話啊說授權會監督們設計理制度中已充分考慮這點
反正3個月試行期先試試行儘張老闆還顧慮諮詢顧問觀點似無道理
業務經理年終提30公司會會虧呢？這裏張老闆禁住想落實擔心
張總放心吧們已經反復測算過說羊毛還出羊身……
還開個員工會聽聽家意見吧經過反復討論張老闆基接受諮詢公司設計這套方案過張老闆還吃准員工想法
點評般中企業言經驗理者認爲授權集權基
礎限授權們反對著疑旗號過分分權更反對絕對
集權然樣握授權度成爲授權關健
這樣做樣授權應結合兩個方面進行考慮：
1．公司否建立與授權相對應監督機制
2授權授權否影響組織內部分工與協作關係否則應加調整
份成功提成方案經宣佈業務員心中懸著塊石頭終於落
們還爲張老闆專門請來整’們沒想新辦法這麽通情達理
賣給店1件貨們還幹賺25元店贊助風險交回公司開發8元錢提成劃來
業務經理提成方案後更信心十足：
給業務員擦屁股憑這幾年建立客戶關係完成800件還事樁
實公司前發生贊助損失沒時間盯住’客戶造成現專心抓客戶盲目贊助情況肯定避免年終投産出獎完全
粗粗算張老闆覺公司會虧：銷量達800件公司保銷量達1000件超出100件公司還廠家1返點達1500件返點更高
終於項贏提成方案正式出臺
點評制度解決麽幹問題想解決想幹問題直接辦法利益來引導員工行爲儘這種辦法受學者批評卻實辦法換句話說嚴格理制度規範員工績效行爲恰當利益分配吸引員工著定績效目標前進
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