第二章 麦凯谈判短篇
第19课 学会说
许明天会惊讶发现：掌握说诀窍谈判条件然水涨船高1986年美国100家银行营失败想少家没拒绝良贷款倒闭？
身买方必警觉：卖方直算计着想办法举成交时间卖方永远利素时间拖愈久钱手愈久掌握交易条件时间会愈利掌握交易条件什卖方总暗示机立断现买果动会想法子步会做呢？
果卖方搬出某某老顾客想东西类似话套住怂恿决心话时赶紧出策
年前早专业纪行行道前充位棒美式足球球员免费纪——姑位球员I·C·安生冰(Iceman)者干脆百般呵护(Intensive Care)先生吧伙爱谈特殊长相：整形外科医生说天挑战时两支队伍争取——加足球联盟伦险者队国家足球联盟巴尔摩马队I·C·生贫穷黑家庭中兄弟姊妹连9真穷分文名情况明显定争取遇两老板间做折樽俎工作——位伦队巴赛特位巴尔摩队罗森布伦巴赛特伦家报社老板干声色罗森布伦事服装业运动业着实赚少6点：钱胜精明极钱极胜极精明行
吸引价码
首先罗森布伦知道先伦队谈谈见巴赛特果然出吸引价码全身细胞直觉告诉：快走快离开巴尔摩说：非常谢谢您巴赛特先生您开价高定会谨慎考虑会您联系
巴赛特冷笑说：补充点开价码房间里谈妥算数离开房间立刻拨电话巴尔摩罗森布伦先生告诉球员已没兴趣尴尬呆站两分钟问：客户隔壁房间商量？求准
想房间中央张桌子面概装窃听扩音器I·C·拉窗户旁低声说：I·C·定争取点时间马赶巴尔摩假装受压力精神崩溃吧告诉必须赶回明尼亚波利斯交涉劳工问题
I·C·着精神崩溃发疯笔钱啊居然前途开玩笑I·C·十足美国佬什英国巨星劳伦斯·奥立佛决定处理劳工问题作离开口
说：巴赛特先生晚定赶回明尼亚波利斯协调劳工问题I·C·件事谨慎考虑想明天您答复
巴赛特起电话难道电话罗森布伦？险秘书说：三架型喷气机？派架送麦凯I·C·先生回明尼亚波利斯三架型喷气机身感I·C·呼吸愈愈急促回尴尬手足措然已厚着脸皮撒瞒天谎场逮住没办法现剩条路走
说：巴赛特先生想麻烦电话巴尔摩桩生意做
I·C·认疯然甚认疯招确效次日巴尔摩罗森布伦签约条件巴赛特边更
I·C·巴尔摩整整效力10年进两回超级杯赛(Super Bowls)罗森布伦加盟职业队权利卖洛杉矶公牛队时带位球员着加州位球员：I·C·安生
回谈判中学两项重决窍：第时准备说：没会拒绝太破产第二谈判中力工具掌握情报
巴赛特希安生离开办公室前签约原：准知道罗森布伦提供条件直觉告诉绝签约时招效长远单直觉绝消息灵通
第20课 投石问路
许想买栋房子买家公司……重生意找出卖方底价棘手工作方法倒花钱找代——探路者洛杉矶真行吃饭许全美更样果找制造律师会计师佳选
举买房子例吧探路见卖方先听价码方出价189万元皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低支票
马开张145万元支票
快知道真正价码少卖方忿拒绝交易力挽颓势卖房子出王位似果探路者锻羽少省白忙场
果卖方惹火卖话知道目前价码189万元
等长段时间容易盼较诚意客门卖方十八九会正八百谈价钱会先出价假设开价175万元种情况卖方价码心里应该谱者正进退两难没关系果犹豫迹象少解底价解……前没见现开始运谈判资源：情报
步等星期找探路说辞稍改许提更高价码点离谱者提更低价码说定谈条件会价钱提高
探路者收集更情报助灌输卖方较低价码买方中意价格
果想继续底价心里谱卖方相信合理价格应广告低记住事情弄僵千万开价低免遭白眼
买竞争手时招效亲出马前真正价码指掌统计数字帐目记录工厂清楚然定回效辈子成功次实够
招搞懂什35生意客户做时候怀疑果——深恶痛绝竞争者——开始交道话想挖出情报花年功夫
第21课 旅馆客满？没回事
没旅馆房间理验？
法七早八早安排假期圣诞节前礼拜阿卡波(墨西哥度假胜)没吃闭门羹告诉做：电话墨西哥方请旅行社秘书亲订房部门职员告诉客满呢问名字然说：听着500房间预约心里明白500预订房间总吧许生病者做笔生意法分身反正500中定会晓底会谁’碰巧罢呢求预订房间放候补名单第位确信定会空房间现先旅馆费汇空房间时方付费电话通知达时会感激
然名字电话号码告诉挂掉电话立刻汇钱通常会回电
第22课 攻心
拜访银行业者真生命里段紧张时刻赤裸裸财务状况目——心理少会点劲——广告说服务亲切行员改变样会面总银行——设计商业殿堂建筑物中——举行道理怕老兄忘：钱正严肃事情
行员卖掉产品——钱种消耗财旦变成国库券(T·Bills)——钱出时利息5果投资抵押贷款车子时赚头少10遇贷方法偿债务——银行碰糟状况催收帐款率(default rate银行回收困难帐款率)达25时钱没出赚头
钱德国实业家银行谈判
史璜先生已70出头旧活跃商业界知道认房产开发专家子正头栽进非力公寓计划老史璜愿意钱投资决定找会计师——懈击霍夫曼太太——安排银行代表魏曼先生见面史璜霍夫曼准时赴约时间史璜挑——星期五午4点半史璜然备：挑银行
时间银行代表切配合天衣缝正巧知道魏曼先生两嗜：网球歌剧
会面关痛痒应酬话带入史璜常太说话现居然滔滔绝先说网球——参加1931年温布敦网球赛第回合赛然久已遗忘赛情景浮现眼前接着谈歌剧毕洛特(德国巴伐利亚区纽伦堡东北城市)举办瓦格纳40周年歌剧纪念会精彩节目更数家珍班钟响行员清理桌子回家时间准时班魏曼先生手指头紧张轻轻敲桌份史璜先生档案真算午史璜先生达成协议——星期例行汇报案子呈级史璜旁事等着
5点10分史璜起身表说次会谈愉快事先走步魏曼帮穿衣两转身走电梯时趟会面真正目真正起头——魏曼提
魏曼说：史璜先生您谈抵押贷款事？
史璜说：抵押贷款？霍夫曼谈贷款事？然啦出整件事霍夫曼杰作
史璜头尾没提贷款魏曼提出然贷款条件留伤脑筋啦两位站电梯门口时魏曼提条件
利率618——通常银行贷款利率7——条件说
史璜外子未事起伏定房产业说道：回交易记清楚会成功实父亲心焉老头子角色演太精彩缘吧
心焉？倒
银行档事心理障碍忘银行卖方买方然会门推销表示拜托作生意——应该拜访少会占点便宜
第23课 欲擒
史璜例子说明：离开谈判桌想做成笔生意时候反倒成交二法门
果必须达成交易方消直磨菇定谈判中赢胜利
举国际关系例家通常认谈判签定条约时西方国家方吃点亏点天义事西方国家东方国家进行国际谈判常失败原谈判代表必须背负表达民意包袱方谈判——民众总认达成协议算谈判成功协议容必理会
结果美国外交代表旦面谈判战必败方清楚：惟做拒绝达成协议——非条件利——美国民众意见常谈判代表坐失良机
莫洛托夫担苏联外长职长段时间擅长磨功外号铁裤(Ironpants)
目前情势已改观举例说罢工解决道工会条件准1981年全美导航员罢工事件证实点1986年霍美猪肉公司员工罢工情况完全相说明点：永远学乖
外交政策呢？步事实已学会：条件合意时起身离开谈判桌
轻忽诀窍：谈判合动产买卖千万限误：谈判非谈
正机会学致五朋友合伙搞房产想芝加哥发展旅馆业财务文件签字前两天银行寄出信状(Letter of Credit)中位合伙(位建筑师)名贷款金额职业差异引起争议退出节骨眼找开出优厚条件24时考虑加入说：谢谢确吸引没决定否加入然离开第二天——24时结束电话响开条件回更包括家资产净值高公司——富500企业排名第400——做担保点确免许风险
离开谈判桌交易筹码通常少
时准备离开谈判桌……说做：会度回谈判桌——行情涨
第24课 虚虚实实
说派美俄第二回合限武谈判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表者根会派处理公司动产事宜劳工合约问题？没关系总天会发现：敢谈判中站起暂时离开谈判桌会致胜关键
汽车业里招欺敌术：呼奥蒂斯先生(Calling Mr Otis)顾客门先辆历沧桑老车令惊讶折旧价然新车开令更满意价钱会绕两三家知道笔生意定会回原公司
业务员详细写笔交易注意事项请位顾客签名然意意问位顾客业务员什价码顾客红着脸意说出谈判中宝贵法宝：情报——外家开价码
业务员说：道手续笔生意理通行马电话销售员电话讲机说道：呼奥蒂斯先生……呼奥蒂斯先生然根没奥蒂斯先生号物位销售理没错真名史密斯琼斯类
奥蒂斯家电梯制造公司名字——架电梯销售理出面业务员拉出房间顾客独心焦焚阵久业务员回说明理允许笔生意然家出价码位顾客谈许纳闷什位顾客干脆拍拍屁股走掉算？
已投太情感原先算家公司交易谈定：车选蓝色车身加部红色装潢展示台等着开走业务员闭室密谈时老婆正坐驾驶座孩子座椅快乐蹦蹦跳跳早事吹牛：精明谈判高手
果签字需勇气切头……孩子会哭闹……事会背嘲笑……
吧15000元车8755元算什？月款已老兄美国啊真谢谢祝愉快——分期付款缴款单子签字车没买成走啊走果敢签字定更低价钱买车——少中招老骗局付价钱低
第25课 面面俱
签合约时重合约容条款方定诚实
次重：切契约关账簿记录定保查阅权利包括税捐记录信件等等旦条款落定日似聪明常常聪明起(译注：事先做知知彼工作面面俱)
第26课 备患
常会机会种乡老兄型交道老说必签约句话够没错许说括算话
受回教训辈子忘握手谈定：保证两年换工作年更工作机会跳槽信口开河说：记约定年证明乱说？没法子啊现类乡老兄交道约定定天寄出封信写着：
1．谢谢豪爽答应
2．列出约定条款：解约定意……
通常求方正式承认书(然安全求——确定信已寄达)封友善简短信笺行：误解证
第27课 放长线钓鱼
标题句话说纽约时报篇文章中读说句话清楚说什限公司董事长威斯纳营新型连锁服饰店相成功瑞克事说明句话点约定威斯纳办公室进行谈判威斯纳买方瑞克卖方瑞克太太莎朵拉迟两时解释迟原太太逛古董店果想卖东西心里真命愿意承认定会厌烦想法子点算花功夫掩饰脱手意愿会毯铺更长(时间拖更长)威斯纳笔生意原先想
类似验回担领队率领代表团前中国陆负责制作精美宣传册子分发中国谈判手册子漂亮蓝色封皮里面详细记载团员背景资料发展潜册子引傲希全发出知道里面信息会中国朋友帮助说：急会适时机发册子搞阵子中国友似兴趣缺缺适时机然没出现弄懂什漂亮册子连瞄瞄眼干脆次讨会意遗忘位置五分钟回头想取回结果场中国全仔细研读刻见脸洋溢着笑容手画脚兴味十足讨册子
苏俄会利时间消磨谈判桌手气力然甩掉古斯达夫森份关兰公司研究报告中写东西方铺设瓦斯线讨价价：某位西欧瓦斯公司总裁回忆1974年趟莫斯科行充满挫折简直毫成言夜阿尔拔餐厅沮丧餐时11点钟苏俄谈判代表欧西波夫突然闯进间私厢房里午夜短短时中整合约硬拟出’
心类拖拖拉拉手非心翼翼否容易搞错方意丧失谈判优势假装毫意意忘约定时间两种方法通常精明谈判手相信点惯伎俩
第28课 没握仗
领死薪水言营房产蛮传奇色彩认识行中佼佼者足相形见细姑鲍伯——爸爸前送牛奶鲍伯事卡车运输业赚票美国东西岸出资购买职业棒球联盟(Major League)球队告诉精买中西部支职业棒球队动声色低价买进西岸家默默名调频电台非常出意表招支球队转西岸转播赛权利交新购调频电台独家负责转移阵仅挽救支球队走坡命运电台身价猛涨——真举两
鲍伯家旅馆连锁店老板纽约家保险公司验老道掌握鲍伯家旅馆抵押权受够长久延迟甚缴保险费星期五派专员见势汹汹专员长驱直入鲍伯办公室叠法律文件桌丢然宣布周起保险公司会接家旅馆
鲍伯说：行客车停？
专员说：停？然停旅馆面停车场啊
鲍伯说：车子停停车场接手会条8英尺高粗铁链连起栅栏停车场围起许没注意方圆三条街没方停车
家保险公司想想鲍伯继续套方法缴款
第29课 致命伤——感情事
家应该猜运动股狂热喜欢体育活动理工作年前难机会拥支属新成立运动联盟中职业球队时伙防止签字差点没监禁起
时情况样：1971年群杰出企业界士合力希发展出新运动赛构想——国际篮球联盟
时候国际传播正萌芽阶段麦鲁汉提出世界村(Global Village)构想正起步运动说四海皆兄弟想法历久衰表征注定成全球运动父
计划篮球运动美国国家篮球协会模式先移植欧洲中东……然理成章推展4洲想想：西南太洋萨摩亚群岛苏联斯摩棱斯克全世界巨篮球框结合起
第阶段八城市设立加盟总部：罗马阿姆斯特丹马德里慕尼黑特拉维夫日瓦布鲁塞尔杜塞尔夫幻想德国旅游——口嚼着香肠慢慢品尝艾尔啤酒然逛杜塞尔夫漂亮哥尼希沙利古堡(Konigsallee)幻想欧洲篮球伯爵(Baron von Basketball)
伟日子终位创始齐聚休士顿礼堂中描绘组织远景国际贵族般进餐酒房间包里头聚光灯麦克风应极联合国安全理事会学足球选拔委员会融合起场面
名利双收
演讲宣传保证定会名利双收然安排钩——种勾许募集基金晚餐领教回25万美元投入代价实现梦想代价聚光灯扫描全场：马德里保证金25万慕尼黑保证金25万快轮杜塞尔夫心快跳出喉咙伟国际篮球联盟成员设鸿门宴吃定星期头痛商议完全心力交瘁住布置华丽旅馆房间里迷失感觉里侪压力暗中进行着某种勾处充满虚荣完全募款餐会样房里拍胸脯保证——外现会场双眼睛快压入脑壳里
麦克风前持轻力重复提醒：杜塞尔夫谁愿出杜塞尔夫保证金？
老兄轮啦
想答应非答应说：杜塞尔夫放弃知道果？
什事没
世界旧运转然房里传阵窃窃私语摇头叹息预料中事阵脱逃
什放弃？切似圆满件事心想做原简单信种煽情基金募集方式点整计划起疑心
结果证明决定国际篮球联盟季赛收摊整程中加盟总部亏差100万美元
时候值支持鼓励事会种方式募款事情真值做种方法绝取果求手笔投资权责冷静思考果希出钱答应资助时千万时动作重决定制造灾祸秘方：感情事
豪华旅馆里七运动狂企业家渴国际性场面提升位——许没种场合坑碰类似情况总会说：条件实优渥机会总会开出法拒绝条件方步步营事事心等时机——等轮时义容辞答应千万答应
第30课 揭开华实外表
果国际篮球联盟验法说服里老政客说事作佐证
时间1967年1968年间冬天场景芝加哥欧哈尔旅馆(O’Hare Inn)五六十位负开会尼克松支持者中乏美国知名士包括参议员德克森冯恩罗吉州长前国会议员凯拉维席克兰迪恩斯等集会策划竞选战略计算众议员票数……总伙聚块尼克松六月迈阿密争取提名互相气壮声势罢
整场面令印象深刻活动模拟州票选结果然出料尼克松赢第回合候选提名选举(出意料居然真赢)克兰迪恩斯纽约尼克松接通电话透扩音器尼克松发表场短振奋心演说保证选工作时达高潮天掌声场演说然职业美国参议员说工作吸引力似难说
散会部分走朋友次选务员帮忙性质助选员(Operative)知道更进步指示着魏京森――奥克拉荷马州担足球首席教练代表竞选该州参议员失败――家旅馆间套房
发表意见
房里聚满会议中老包括克兰迪恩斯房间角站着位成尼克松阁员国会议员边吃着点心边发表意见
国会议员说：回全国选定成立特办公室通常设立全国中心点——芝加哥里
办公室定挂盏华丽美术吊灯点非常重定间办公室令印象深刻室摆张桌子坐着候选亲密信顾问
竞选期间天会送钱办公室绝笔
绝什笔钱
种少钱
然送钱会告诉竞选顾坷：想什美国没会钱求回报通常会求出次长级职务
年头送点钱实连弄进斯里兰卡(Srilanka)馆餐厅(更说)会送钱搞清楚社会状况轻视吧
顾问坐桌子面……严肃点点头然发亮高级记事作笔记
捐献者离开高兴老婆孩子夸口说总统哥交谈呢甚会收封漂亮复印信――哥寄信候选影容谈某某某先生诚挚捐出笔款子资助位猛虎般候选处种忘干二净笨会开车芝加哥华丽办公室实值费心万真赢总统宝座样
听说：什事根真真果投资清真相前三思行：
●果时场面太华丽
●果时太生面孔
●果离家太远
●果
●果笔生意太迷
●果加入冠尊贵头衔
――换句话说果条件起错全部素(似)考虑进话朋友记住面句金玉良言：杜塞尔夫放弃
然夺回支票簿赶快离开鬼方吧
第31课 事商量
年中美国产业界著名公司海湾石油公司美国广播公司蒙哥马利百货公司等公司蚕食鲸吞似倒城堡公司美国电话电报公司已解体部分部分分售出种情形出奇资义定义：东西出售济体系
企业资产额相高甚超世界数国家值样买卖――解体成许部分合成更公司堆废铁没什交易谈利驱总买卖作
十八九诉讼案会法官判决前行解决原：仇敌利图双方会面面坐商量总争吵强吧
手相信交易利没什生意做成
第32课 买卖战争
买方卖方战争中卖方攻击性武器：
●侦测――利类似麦凯66(参考第45课)方法
●渗透――买方卖方间制造出性道德特际关系未尝
●宣传――利广告公关
●改变战术――探测买方防御工事弱点点蛛丝马迹线索整战情明朗
●坚持施压通谍
买方防御性武器：
●侦测――运(类似20课)探子刺探军情
●时问――运战术包括距离推托扰乱幽默――反正增加买方情报耗损卖方精力迫条件步招术出
●突――断试探方步……三直卖方精疲力竭
●埋伏――卖方认已达成交易心里盘算觊觎利润时掌握住方做步通牒
真场公竞争？谁赢家？答案永远样：谁情报搜集愈计划做愈周密运技巧愈高明谁赢家
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第19课 学会说
许明天会惊讶发现：掌握说诀窍谈判条件然水涨船高1986年美国100家银行营失败想少家没拒绝良贷款倒闭？
身买方必警觉：卖方直算计着想办法举成交时间卖方永远利素时间拖愈久钱手愈久掌握交易条件时间会愈利掌握交易条件什卖方总暗示机立断现买果动会想法子步会做呢？
果卖方搬出某某老顾客想东西类似话套住怂恿决心话时赶紧出策
年前早专业纪行行道前充位棒美式足球球员免费纪——姑位球员I·C·安生冰(Iceman)者干脆百般呵护(Intensive Care)先生吧伙爱谈特殊长相：整形外科医生说天挑战时两支队伍争取——加足球联盟伦险者队国家足球联盟巴尔摩马队I·C·生贫穷黑家庭中兄弟姊妹连9真穷分文名情况明显定争取遇两老板间做折樽俎工作——位伦队巴赛特位巴尔摩队罗森布伦巴赛特伦家报社老板干声色罗森布伦事服装业运动业着实赚少6点：钱胜精明极钱极胜极精明行
吸引价码
首先罗森布伦知道先伦队谈谈见巴赛特果然出吸引价码全身细胞直觉告诉：快走快离开巴尔摩说：非常谢谢您巴赛特先生您开价高定会谨慎考虑会您联系
巴赛特冷笑说：补充点开价码房间里谈妥算数离开房间立刻拨电话巴尔摩罗森布伦先生告诉球员已没兴趣尴尬呆站两分钟问：客户隔壁房间商量？求准
想房间中央张桌子面概装窃听扩音器I·C·拉窗户旁低声说：I·C·定争取点时间马赶巴尔摩假装受压力精神崩溃吧告诉必须赶回明尼亚波利斯交涉劳工问题
I·C·着精神崩溃发疯笔钱啊居然前途开玩笑I·C·十足美国佬什英国巨星劳伦斯·奥立佛决定处理劳工问题作离开口
说：巴赛特先生晚定赶回明尼亚波利斯协调劳工问题I·C·件事谨慎考虑想明天您答复
巴赛特起电话难道电话罗森布伦？险秘书说：三架型喷气机？派架送麦凯I·C·先生回明尼亚波利斯三架型喷气机身感I·C·呼吸愈愈急促回尴尬手足措然已厚着脸皮撒瞒天谎场逮住没办法现剩条路走
说：巴赛特先生想麻烦电话巴尔摩桩生意做
I·C·认疯然甚认疯招确效次日巴尔摩罗森布伦签约条件巴赛特边更
I·C·巴尔摩整整效力10年进两回超级杯赛(Super Bowls)罗森布伦加盟职业队权利卖洛杉矶公牛队时带位球员着加州位球员：I·C·安生
回谈判中学两项重决窍：第时准备说：没会拒绝太破产第二谈判中力工具掌握情报
巴赛特希安生离开办公室前签约原：准知道罗森布伦提供条件直觉告诉绝签约时招效长远单直觉绝消息灵通
第20课 投石问路
许想买栋房子买家公司……重生意找出卖方底价棘手工作方法倒花钱找代——探路者洛杉矶真行吃饭许全美更样果找制造律师会计师佳选
举买房子例吧探路见卖方先听价码方出价189万元皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低支票
马开张145万元支票
快知道真正价码少卖方忿拒绝交易力挽颓势卖房子出王位似果探路者锻羽少省白忙场
果卖方惹火卖话知道目前价码189万元
等长段时间容易盼较诚意客门卖方十八九会正八百谈价钱会先出价假设开价175万元种情况卖方价码心里应该谱者正进退两难没关系果犹豫迹象少解底价解……前没见现开始运谈判资源：情报
步等星期找探路说辞稍改许提更高价码点离谱者提更低价码说定谈条件会价钱提高
探路者收集更情报助灌输卖方较低价码买方中意价格
果想继续底价心里谱卖方相信合理价格应广告低记住事情弄僵千万开价低免遭白眼
买竞争手时招效亲出马前真正价码指掌统计数字帐目记录工厂清楚然定回效辈子成功次实够
招搞懂什35生意客户做时候怀疑果——深恶痛绝竞争者——开始交道话想挖出情报花年功夫
第21课 旅馆客满？没回事
没旅馆房间理验？
法七早八早安排假期圣诞节前礼拜阿卡波(墨西哥度假胜)没吃闭门羹告诉做：电话墨西哥方请旅行社秘书亲订房部门职员告诉客满呢问名字然说：听着500房间预约心里明白500预订房间总吧许生病者做笔生意法分身反正500中定会晓底会谁’碰巧罢呢求预订房间放候补名单第位确信定会空房间现先旅馆费汇空房间时方付费电话通知达时会感激
然名字电话号码告诉挂掉电话立刻汇钱通常会回电
第22课 攻心
拜访银行业者真生命里段紧张时刻赤裸裸财务状况目——心理少会点劲——广告说服务亲切行员改变样会面总银行——设计商业殿堂建筑物中——举行道理怕老兄忘：钱正严肃事情
行员卖掉产品——钱种消耗财旦变成国库券(T·Bills)——钱出时利息5果投资抵押贷款车子时赚头少10遇贷方法偿债务——银行碰糟状况催收帐款率(default rate银行回收困难帐款率)达25时钱没出赚头
钱德国实业家银行谈判
史璜先生已70出头旧活跃商业界知道认房产开发专家子正头栽进非力公寓计划老史璜愿意钱投资决定找会计师——懈击霍夫曼太太——安排银行代表魏曼先生见面史璜霍夫曼准时赴约时间史璜挑——星期五午4点半史璜然备：挑银行
时间银行代表切配合天衣缝正巧知道魏曼先生两嗜：网球歌剧
会面关痛痒应酬话带入史璜常太说话现居然滔滔绝先说网球——参加1931年温布敦网球赛第回合赛然久已遗忘赛情景浮现眼前接着谈歌剧毕洛特(德国巴伐利亚区纽伦堡东北城市)举办瓦格纳40周年歌剧纪念会精彩节目更数家珍班钟响行员清理桌子回家时间准时班魏曼先生手指头紧张轻轻敲桌份史璜先生档案真算午史璜先生达成协议——星期例行汇报案子呈级史璜旁事等着
5点10分史璜起身表说次会谈愉快事先走步魏曼帮穿衣两转身走电梯时趟会面真正目真正起头——魏曼提
魏曼说：史璜先生您谈抵押贷款事？
史璜说：抵押贷款？霍夫曼谈贷款事？然啦出整件事霍夫曼杰作
史璜头尾没提贷款魏曼提出然贷款条件留伤脑筋啦两位站电梯门口时魏曼提条件
利率618——通常银行贷款利率7——条件说
史璜外子未事起伏定房产业说道：回交易记清楚会成功实父亲心焉老头子角色演太精彩缘吧
心焉？倒
银行档事心理障碍忘银行卖方买方然会门推销表示拜托作生意——应该拜访少会占点便宜
第23课 欲擒
史璜例子说明：离开谈判桌想做成笔生意时候反倒成交二法门
果必须达成交易方消直磨菇定谈判中赢胜利
举国际关系例家通常认谈判签定条约时西方国家方吃点亏点天义事西方国家东方国家进行国际谈判常失败原谈判代表必须背负表达民意包袱方谈判——民众总认达成协议算谈判成功协议容必理会
结果美国外交代表旦面谈判战必败方清楚：惟做拒绝达成协议——非条件利——美国民众意见常谈判代表坐失良机
莫洛托夫担苏联外长职长段时间擅长磨功外号铁裤(Ironpants)
目前情势已改观举例说罢工解决道工会条件准1981年全美导航员罢工事件证实点1986年霍美猪肉公司员工罢工情况完全相说明点：永远学乖
外交政策呢？步事实已学会：条件合意时起身离开谈判桌
轻忽诀窍：谈判合动产买卖千万限误：谈判非谈
正机会学致五朋友合伙搞房产想芝加哥发展旅馆业财务文件签字前两天银行寄出信状(Letter of Credit)中位合伙(位建筑师)名贷款金额职业差异引起争议退出节骨眼找开出优厚条件24时考虑加入说：谢谢确吸引没决定否加入然离开第二天——24时结束电话响开条件回更包括家资产净值高公司——富500企业排名第400——做担保点确免许风险
离开谈判桌交易筹码通常少
时准备离开谈判桌……说做：会度回谈判桌——行情涨
第24课 虚虚实实
说派美俄第二回合限武谈判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表者根会派处理公司动产事宜劳工合约问题？没关系总天会发现：敢谈判中站起暂时离开谈判桌会致胜关键
汽车业里招欺敌术：呼奥蒂斯先生(Calling Mr Otis)顾客门先辆历沧桑老车令惊讶折旧价然新车开令更满意价钱会绕两三家知道笔生意定会回原公司
业务员详细写笔交易注意事项请位顾客签名然意意问位顾客业务员什价码顾客红着脸意说出谈判中宝贵法宝：情报——外家开价码
业务员说：道手续笔生意理通行马电话销售员电话讲机说道：呼奥蒂斯先生……呼奥蒂斯先生然根没奥蒂斯先生号物位销售理没错真名史密斯琼斯类
奥蒂斯家电梯制造公司名字——架电梯销售理出面业务员拉出房间顾客独心焦焚阵久业务员回说明理允许笔生意然家出价码位顾客谈许纳闷什位顾客干脆拍拍屁股走掉算？
已投太情感原先算家公司交易谈定：车选蓝色车身加部红色装潢展示台等着开走业务员闭室密谈时老婆正坐驾驶座孩子座椅快乐蹦蹦跳跳早事吹牛：精明谈判高手
果签字需勇气切头……孩子会哭闹……事会背嘲笑……
吧15000元车8755元算什？月款已老兄美国啊真谢谢祝愉快——分期付款缴款单子签字车没买成走啊走果敢签字定更低价钱买车——少中招老骗局付价钱低
第25课 面面俱
签合约时重合约容条款方定诚实
次重：切契约关账簿记录定保查阅权利包括税捐记录信件等等旦条款落定日似聪明常常聪明起(译注：事先做知知彼工作面面俱)
第26课 备患
常会机会种乡老兄型交道老说必签约句话够没错许说括算话
受回教训辈子忘握手谈定：保证两年换工作年更工作机会跳槽信口开河说：记约定年证明乱说？没法子啊现类乡老兄交道约定定天寄出封信写着：
1．谢谢豪爽答应
2．列出约定条款：解约定意……
通常求方正式承认书(然安全求——确定信已寄达)封友善简短信笺行：误解证
第27课 放长线钓鱼
标题句话说纽约时报篇文章中读说句话清楚说什限公司董事长威斯纳营新型连锁服饰店相成功瑞克事说明句话点约定威斯纳办公室进行谈判威斯纳买方瑞克卖方瑞克太太莎朵拉迟两时解释迟原太太逛古董店果想卖东西心里真命愿意承认定会厌烦想法子点算花功夫掩饰脱手意愿会毯铺更长(时间拖更长)威斯纳笔生意原先想
类似验回担领队率领代表团前中国陆负责制作精美宣传册子分发中国谈判手册子漂亮蓝色封皮里面详细记载团员背景资料发展潜册子引傲希全发出知道里面信息会中国朋友帮助说：急会适时机发册子搞阵子中国友似兴趣缺缺适时机然没出现弄懂什漂亮册子连瞄瞄眼干脆次讨会意遗忘位置五分钟回头想取回结果场中国全仔细研读刻见脸洋溢着笑容手画脚兴味十足讨册子
苏俄会利时间消磨谈判桌手气力然甩掉古斯达夫森份关兰公司研究报告中写东西方铺设瓦斯线讨价价：某位西欧瓦斯公司总裁回忆1974年趟莫斯科行充满挫折简直毫成言夜阿尔拔餐厅沮丧餐时11点钟苏俄谈判代表欧西波夫突然闯进间私厢房里午夜短短时中整合约硬拟出’
心类拖拖拉拉手非心翼翼否容易搞错方意丧失谈判优势假装毫意意忘约定时间两种方法通常精明谈判手相信点惯伎俩
第28课 没握仗
领死薪水言营房产蛮传奇色彩认识行中佼佼者足相形见细姑鲍伯——爸爸前送牛奶鲍伯事卡车运输业赚票美国东西岸出资购买职业棒球联盟(Major League)球队告诉精买中西部支职业棒球队动声色低价买进西岸家默默名调频电台非常出意表招支球队转西岸转播赛权利交新购调频电台独家负责转移阵仅挽救支球队走坡命运电台身价猛涨——真举两
鲍伯家旅馆连锁店老板纽约家保险公司验老道掌握鲍伯家旅馆抵押权受够长久延迟甚缴保险费星期五派专员见势汹汹专员长驱直入鲍伯办公室叠法律文件桌丢然宣布周起保险公司会接家旅馆
鲍伯说：行客车停？
专员说：停？然停旅馆面停车场啊
鲍伯说：车子停停车场接手会条8英尺高粗铁链连起栅栏停车场围起许没注意方圆三条街没方停车
家保险公司想想鲍伯继续套方法缴款
第29课 致命伤——感情事
家应该猜运动股狂热喜欢体育活动理工作年前难机会拥支属新成立运动联盟中职业球队时伙防止签字差点没监禁起
时情况样：1971年群杰出企业界士合力希发展出新运动赛构想——国际篮球联盟
时候国际传播正萌芽阶段麦鲁汉提出世界村(Global Village)构想正起步运动说四海皆兄弟想法历久衰表征注定成全球运动父
计划篮球运动美国国家篮球协会模式先移植欧洲中东……然理成章推展4洲想想：西南太洋萨摩亚群岛苏联斯摩棱斯克全世界巨篮球框结合起
第阶段八城市设立加盟总部：罗马阿姆斯特丹马德里慕尼黑特拉维夫日瓦布鲁塞尔杜塞尔夫幻想德国旅游——口嚼着香肠慢慢品尝艾尔啤酒然逛杜塞尔夫漂亮哥尼希沙利古堡(Konigsallee)幻想欧洲篮球伯爵(Baron von Basketball)
伟日子终位创始齐聚休士顿礼堂中描绘组织远景国际贵族般进餐酒房间包里头聚光灯麦克风应极联合国安全理事会学足球选拔委员会融合起场面
名利双收
演讲宣传保证定会名利双收然安排钩——种勾许募集基金晚餐领教回25万美元投入代价实现梦想代价聚光灯扫描全场：马德里保证金25万慕尼黑保证金25万快轮杜塞尔夫心快跳出喉咙伟国际篮球联盟成员设鸿门宴吃定星期头痛商议完全心力交瘁住布置华丽旅馆房间里迷失感觉里侪压力暗中进行着某种勾处充满虚荣完全募款餐会样房里拍胸脯保证——外现会场双眼睛快压入脑壳里
麦克风前持轻力重复提醒：杜塞尔夫谁愿出杜塞尔夫保证金？
老兄轮啦
想答应非答应说：杜塞尔夫放弃知道果？
什事没
世界旧运转然房里传阵窃窃私语摇头叹息预料中事阵脱逃
什放弃？切似圆满件事心想做原简单信种煽情基金募集方式点整计划起疑心
结果证明决定国际篮球联盟季赛收摊整程中加盟总部亏差100万美元
时候值支持鼓励事会种方式募款事情真值做种方法绝取果求手笔投资权责冷静思考果希出钱答应资助时千万时动作重决定制造灾祸秘方：感情事
豪华旅馆里七运动狂企业家渴国际性场面提升位——许没种场合坑碰类似情况总会说：条件实优渥机会总会开出法拒绝条件方步步营事事心等时机——等轮时义容辞答应千万答应
第30课 揭开华实外表
果国际篮球联盟验法说服里老政客说事作佐证
时间1967年1968年间冬天场景芝加哥欧哈尔旅馆(O’Hare Inn)五六十位负开会尼克松支持者中乏美国知名士包括参议员德克森冯恩罗吉州长前国会议员凯拉维席克兰迪恩斯等集会策划竞选战略计算众议员票数……总伙聚块尼克松六月迈阿密争取提名互相气壮声势罢
整场面令印象深刻活动模拟州票选结果然出料尼克松赢第回合候选提名选举(出意料居然真赢)克兰迪恩斯纽约尼克松接通电话透扩音器尼克松发表场短振奋心演说保证选工作时达高潮天掌声场演说然职业美国参议员说工作吸引力似难说
散会部分走朋友次选务员帮忙性质助选员(Operative)知道更进步指示着魏京森――奥克拉荷马州担足球首席教练代表竞选该州参议员失败――家旅馆间套房
发表意见
房里聚满会议中老包括克兰迪恩斯房间角站着位成尼克松阁员国会议员边吃着点心边发表意见
国会议员说：回全国选定成立特办公室通常设立全国中心点——芝加哥里
办公室定挂盏华丽美术吊灯点非常重定间办公室令印象深刻室摆张桌子坐着候选亲密信顾问
竞选期间天会送钱办公室绝笔
绝什笔钱
种少钱
然送钱会告诉竞选顾坷：想什美国没会钱求回报通常会求出次长级职务
年头送点钱实连弄进斯里兰卡(Srilanka)馆餐厅(更说)会送钱搞清楚社会状况轻视吧
顾问坐桌子面……严肃点点头然发亮高级记事作笔记
捐献者离开高兴老婆孩子夸口说总统哥交谈呢甚会收封漂亮复印信――哥寄信候选影容谈某某某先生诚挚捐出笔款子资助位猛虎般候选处种忘干二净笨会开车芝加哥华丽办公室实值费心万真赢总统宝座样
听说：什事根真真果投资清真相前三思行：
●果时场面太华丽
●果时太生面孔
●果离家太远
●果
●果笔生意太迷
●果加入冠尊贵头衔
――换句话说果条件起错全部素(似)考虑进话朋友记住面句金玉良言：杜塞尔夫放弃
然夺回支票簿赶快离开鬼方吧
第31课 事商量
年中美国产业界著名公司海湾石油公司美国广播公司蒙哥马利百货公司等公司蚕食鲸吞似倒城堡公司美国电话电报公司已解体部分部分分售出种情形出奇资义定义：东西出售济体系
企业资产额相高甚超世界数国家值样买卖――解体成许部分合成更公司堆废铁没什交易谈利驱总买卖作
十八九诉讼案会法官判决前行解决原：仇敌利图双方会面面坐商量总争吵强吧
手相信交易利没什生意做成
第32课 买卖战争
买方卖方战争中卖方攻击性武器：
●侦测――利类似麦凯66(参考第45课)方法
●渗透――买方卖方间制造出性道德特际关系未尝
●宣传――利广告公关
●改变战术――探测买方防御工事弱点点蛛丝马迹线索整战情明朗
●坚持施压通谍
买方防御性武器：
●侦测――运(类似20课)探子刺探军情
●时问――运战术包括距离推托扰乱幽默――反正增加买方情报耗损卖方精力迫条件步招术出
●突――断试探方步……三直卖方精疲力竭
●埋伏――卖方认已达成交易心里盘算觊觎利润时掌握住方做步通牒
真场公竞争？谁赢家？答案永远样：谁情报搜集愈计划做愈周密运技巧愈高明谁赢家
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