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酒店市场营销教案

文***品

贡献于2019-11-18

字数:39143

课程单元1 市场营销什
步骤课前引入
()营销种理念
案例1:三推销员沙漠卖鞋事
美国家制鞋公司想开拓国外市场公司总裁派名推销员非洲国家解否该国卖鞋名推销员非洲发回封电报:里穿鞋没市场
总裁派名推销员第二名推销员非洲星期然发回封电报:里穿鞋市场巨
总裁满意派第三名推销员名推销员非洲三星期发回封电报:里穿鞋脚疾需鞋需生产鞋鞋太瘦必须生产肥点鞋里部落首领做买卖非搞市场营销金库进贡获准里营需投入约15万美元开放市场年卖约2万双鞋里卖鞋赚钱投资收益应该较高
公司重名推销员
结———思维决定行
提示:
1.营销种理念者说种做事情思维方法三推销员开拓市场出截然结果首先说思维方式巨差异造成
注意:酒店专业学生应该参学培养锻炼思维否营销方
2.营销定手段方法说技巧三推销员开拓市场结果说调研方式存区
注意关键点:营销活动开展应市场做调研
(二)营销需简单
前面案例提营销种理念种思维方法种技术手段学陷入担心营销弄复杂酒店营销该办课程该学?考虑问题前先做简单测验回答问题
问题1:猩猩放进冰箱里?
许会答案实际正确答案:开冰箱猩猩放进然关冰箱门
问题目测试会会简单问题复杂化
问题2:河马放进冰箱里?
第问题里吸取验:开冰箱河马放进然关冰箱门答案?错
正确答案:开冰箱取出猩猩放入河马然关冰箱门
没想做法会带什结果?
问题3:狮子王正召开简单蛮干营销会议动物齐例外?
然河马冰箱里问题测试记忆力
问题4:条河条河短吻鳄栖息该办?
正确答案:游什?短吻鳄参加营销会议否快错误中吸取教训?
(案例:08级实生邹慧敏样服务复杂化历理堂吧喝茶时卫生纸实生心里老揣摩理意图)
问题简单甚太简单会事情想复杂简单做事会起愚蠢软弱幼稚简单恰恰营销战略获极成功果营销战略简洁死路条
营销简单示意图:
消费者
(市场)
生产者
(企业)
销售产品

市场研究(信息)

注意:简单营销实际正确表达满足顾客需思路

步骤二需营销需简单营销?
1度选择困扰
商场超市书店发现选择样品样酒店
长沙外资酒店进驻情况:
运达集团喜登万达广场洲际酒店保利广场JW万豪新华希尔顿
香格里拉等
2信息超负荷
广告报纸互联网等信息爆炸公众难选择果广告口号精髓瞬间没引起顾客注意产品卖出切付诸东流

步骤三简单认识市场营销:种技术手段
营销需简单等程程序策略应具备说做应该化繁简
化繁简原市场营销作种技术手段字面理解:市场(根)+营销组合(保障)
()认清市场根
◆狭义:商品交换场 广义:商品供求关系综合
◆市场营销角度:卖方:构成行业企业 买方:构成市场
里需求里市场市场三素:某种需满足种需购买力购买欲
公式:市场=口+购买力+购买欲
◆美国著名市场营销学家菲利普 科特勒认:市场切具特定欲需求愿意够交换满足欲需求潜顾客组成市场需求状况面需求市场营销者务业
(二)营销组合保障
◆简单讲营销组合4P:产品促销渠道价格战术性工具手段越越P加入中容越越复杂
◆现代营销学父菲利普 科特勒认:营销者进入市场前应考虑两P——政治公众观点
实变化完全4Ps营销组合

步骤四澄清市场营销误区
()营销等推销
营思想:推销产定销
营销销定产适销路产销结合
沃森17岁推销员开着货车路推销钢琴风琴缝纫机充满豪切推销开始说假没推销整美国没商业沃森创立IBM公司
  果推销员沃森话激励果想创立IBM样伟企业沃森误导实际切营销开始假没营销世界没IBM正营销学者莱维特说:果说世界家彻底营销导型专业组织IBM
  营销推销三点
  第推销营销部分果营销组合4P—产品定价渠道促销—推销促销手段
  营销师科特勒说:推销营销冰山顶点支撑顶点整套营销活动中重产品活动决定推销什IBM早期生产卡机租赁方式提供客户(定价活动)需推销卡机成套服务—IBM设备断IBM员工帮助
  第二推销营销出发点推销卖方出发产品导营销买方出发顾客导
  莱维特说:推销卖方需出发点考虑产品变成现金营销考虑通产品创造传送产品终消费产品关事情满足顾客需IBM选择租卖满足顾客希持续服务需
  第三推销营销方式推销重推营销重拉果拉力足够需太推力
  理师杜拉克说:营销目推销成余理想营销先创造出完全适合顾客需产品会产生已准备购买顾客反说果产品缺乏拉力力气推推动
沃森子兼接班沃森总结:IBM历史技术革新公司获全胜素获全胜素什?营销
(二)营销等策划
策划属营销体系策划营销思想战略体现种营销工具手段
(三)营销营销部门事情
企业词混乱市场部销售部营销部等等事实营销战略规划营销部门牵头制定营销战略目标实现全体员工参营销终点目标顾客满意中获利酒店业顾客满意终诸线员工面面服务

步骤五结
讲起营销流派杰格迪史谢斯(Jagdish Sheth)营销理:演进评价中提营销思想流派少12种正规课教育疑会营销教学复杂化根说营销做生意培养顾客留住顾客已没什复杂深奥言实际营销已久营销概念指导企业营决策已

课前思考:思考酒店市场营销传统市场营销相什异点?















课程单元2 酒店市场营销学什
步骤课前引入
思考:堂课讲市场营销 酒店市场营销分析
存差异
差异根原:营销象发生变化
传统市场营销强调——产品——产品营销
酒店市场营销——服务——服务营销
记:服务特性应该会忘?回忆
案例说明服务魅力:
想喝老米服务员说点什醒酒
服务员说账单
结:出酒店市场营销学容传统市场营销异点掌握通方面更结合酒店服务营销特点
步骤二新课展开——酒店市场营销学容
简单法:酒店行业+市场+营销组合
()市场
学会市场调研方法
分清客购买行影响素
细分市场确定目标市场
做市场定位
(二)营销素组合
传统营销
1.产品:服务范围服务质量水准品牌保证售服务
2.价格:价格水折扣付款方式信等
3.渠道:提供服务缘达性
仅实物包括传导接触方式网络营销
4.促销:广告公关员推销销售促进
5. 2层含义:
①酒店工作员顾客眼中产品部分担着服务表现销售双重务
案例:法国家操作服务全动化酒店——方程式号饭店
客开始觉新鲜觉冷漠紧张
②顾客顾客联系应重视顾客易受顾客影响口碑相传
6.形展示:环境装备实物实体性探索
般服务业相形展示部分会影响客饭店评价
7.服务程
服务储存客评价享受服务程
:客点杯咖啡仅仅简单咖啡送客桌?
NO实际包括迎客入座点单等送达享离等
星巴克营造种享氛围(Starbucks)
(三)酒店服务营销素组合传统营销素组合较
相似更特殊表现:
1.酒店营销素包含7项非4项
2.酒店营销组合步骤种艺术种科学
直觉+理性分析
营销审计:
审计—企业目标市场投入资源
目标市场:
研究深入评估种性
设计组合:
独特营销组合设计
测试:
实验证

形成营销组合
步骤三结
堂课分清酒店市场营销传统市场营销组合区
时高清楚学期学务
注意背景:世界济形态产品济 服务济 体验济
更理解掌握服务营销7素

课务:预次课素材解决市场调研程序留务


课程单元3 酒店营销调研程序
步骤新课引入
饭店营销调研程序—美国航空公司客提供新服务实例:
美国航空公司美国航空运输公司家公司常注意探索客航空旅行者服务方法理局取竞争利位愿意提供新服务达目理组织头脑风暴式组会产生构思包括提供较食品服务航行中款客供应报纸等等位理提出30000英尺高空客提供电话通讯服务想法理认激动心意应做进步研究提出建议营销理愿做进步调查电信公司接触研究波音747飞机东海岸西海岸飞行途中电话服务技术否行想知道均飞行中少次通话收少费提供服务成电信公司讲种系统航次成约1000美元位理公司营销调研理联系请研究种服务做出反应航空旅行者会少
步骤二新课展开——营销调研程序
()确定问题研究目标
调研第步应认真确定问题研究目标例中营销研究员问题作确认:
提供飞行电话服务会美国航空公司创造日益增加偏利润项费公司做出投资相合算然意作出列特定研究目标:
1.航空公司客航行期间通电话等飞机着陆通电话原什?
2.类型客喜欢航行中电话?
3.次典型长距离波音747 飞行航班中少客会电话?价格影响?制定价格少?
4.新服务会增加少美国航空公司客?
5.服务队美国航空公司形象会产生少长期意义感?
6.素航班次数食物行李处理等影响航空公司做出选择相重性什?电话服务素相重性样?
(二)制定调研计划实施
调研计划分三类:
1.探索性调研收集初步数
2.描述性调研做定量描述
3.果性调研测试果关系
制定调研计划营销理组织力量计划求系统展开调研活动
首先组织者应挑选精干员建立调研组织果需组织员进行培训次需确定询问项目问卷设计件重工作
次营销调研员规划具体工作日程核算开支
进行全面调查阶段阶段营销调研成员方面搜集第二手现成资料方面进行实调查获取第手原始资料
(三)资料处理阶段
阶段整调研活动关键通关资料数处理理层提供益建议报告阶段
1.整理资料
2.分析资料
3.
(四)提示调研结果
理局会埋头量数字复杂统计技术中调研员应该提出理局进行决策关调查结果
假设案例中美国航空公司调查结果:
1.飞行电话服务原:游紧急情况紧迫商业交易飞行时间混乱等等电话消磨时间现象会发生绝数电话商支付账单
2.200中约5位客元花费25美元做次通话约12希次通话费15美元次收15美元(15×12180)收25美元(25×5125)更收入然收入低飞行通话保点成1000美元
3.推行飞行电话服务美航次航班增加两额外客两身620 美元纯收入足帮助抵消保点成
4.提供飞行服务增强美航行创新进步航空公司公众形象创建额外信誉美航次飞行付出200美元代价
(五)编写调研报告
调研报告某次营销调研活动结束时调研员事实材料分析说明调查课题文体报告
市场调研报告般包括导语正文结尾附录(包括注意事项参考文献)四部分
具体调研报告结构:
1.扉页:写明报告题目编写报告姓名接受报告姓名调研结束日期呈递调研报告日期
2.目录
3.容提
4.序言:般说明调研原范围研究问题提出种假设实现目
5.调研方法
6.调研结果
7.局限性
8.结建议
9.附录
步骤三案例总结
述案例中发现营销调研容包含方面:
()营销调研容
1.顾客动机调研
顾客选择某家饭店选择家原质分析助帮助饭店发现特征顾客选择饭店决定性影响
2.饭店市场需求变化趋势
量分析测定市场潜需求现实需求总量
3.控性素影响
产品价格促销等控性素销售影响分进行调查结合成分析利润分析饭店营销战略作出规划
4.控素
5.饭店竞争状况
市场占率
竞争手营销策略实际做法
客房出租率
(二)营销调研类型
1.探索性调研
2.描述性调研
3.果性调研
4.预测性调研

课思考:营销调研方法—问卷调研






课程单元4 酒店营销调研方法
步骤新课引入
回顾堂课——饭店营销调研程序——美国航空公司客提供新服务实例
中完成调研目标务调研方法采获信息?

步骤二新课展开
()信息获取
市场调研需数资料源性质分:
1.第手资料
直接获取专研究目准备
特点:成高耗时长需方政府配合
收集方法:调查法观察法
中抽样调查法获取第手资料中运广泛填写调查表形式普遍——花费时间相较少
CASE:香港旅游协会常年雇请调查员启德机场抵港国际游客进行抽样调查问卷长达12页34(组)问题包括班飞机抵港停留天数国籍年龄组等等
2.第二手资料
间接获取资料——档案图统计报表口普查资料等
特点:节省时间费调查目口径方法合拍具体筛选
收集方法:酒店第二手资料分两部分——酒店部酒店外部第二手资料
⑴酒店部第二手资料
①客记录:
酒店总台登记
酒店预定求
客记录卡
客史档案
②酒店销售记录:
客支付费支付方式等
天月销售总结
周月季出租情况
③记录:
放置客房调查表
部门汇报早会情况汇报
客信
⑵酒店外部第二手资料
①政府机构
国家旅游局省市旅游局统计局统计资料
②国际机构
世界旅游组织WTO—马德里太洋区旅游协会PATA—旧金山国际饭店协会IHA—巴黎美国旅行代理协会ASTA—华盛顿美国数中心
③饭店行组织
旅游饭店协会餐饮理协会
④旅游教育机构旅游新闻出版机构
(二)第手资料获取方法
1.观察法
研究员坐飞机听取客航班服务质量反映
员观察器械观察
2.调查法
邮寄调查
电话询问
店顾客问卷调查
面谈调查
(三)调研工具
调查表——普遍工具
张问题调查表
假设航空公司设计面调查表供采访客面问题样考虑?
1.收入万元民币单位总少?
收入公布出国外隐私
2.偶然常性坐飞机?
样确定偶然常范围呢?
3.喜欢航空公司?()否()
喜欢词相客回答真诚呢?说否难道回答问题方法呢?果喜欢坐飞机问题回答呢?
4.年4月年4月电视次航空公司广告?
谁记住呢?
5.评价航空公司时认显著决定性属性什?
什显著决定性属性?夸张笼统词
6.认政府飞机票加税剥夺许飞机机会?
意问题回答种偏见问题呢?

结:常见问题发生提问题提问包含回答愿回答问题时遗漏应该回答问题仅仅趣味性问题该删

调查表问题般分封闭式开放式两种:
A 封闭式问题
名称
两分法


项选择法


里克特量表


语意差


重性量表


说明
问题提出两回答供选择

问题提出三更回答供选择


调查意意量度间选择


两意义相反词间列标度调查选择代表意愿方程度某点
某属性根重极重进行重性分等
例子
安排次旅行中您算美国航空公司电话服务?
□ 否□
次飞行中您谁起旅行?
没□ 孩子□
配偶□ 事朋友亲属□
配偶孩子□ 旅游团□
航空公司般公司服务
意 意 意
意 意 反
1 2 3 4 5
美国航空公司

验 验
现代化 老式
航空食品服务
极 点 根
重 重 重 重 重
1__ 2___ 3___ 4___ 5___

B 开放式问题
名称
完全结构


词汇联想




语句完成法


说明
调查者受限制方法回答问题
列出词汇次调查者提出头脑中涌现第词


提出完整语句次调查者完成语句

例子
美国航空公司什意见?


您听列文字时脑海中涌现第词什
航空公司_________________________
美国_____________________________
旅行_____________________________
选择航空公司时决定中重考虑点
_____________________________________
_____________________________________

实际调查前应种问题进行测试留意问题排序第问题应唤起兴趣问题应该某种逻辑序加排列属私者难回答问难题排列面样避免调查者产生抗拒心理
(四)抽样计划
1.抽样单位确定什调查
2.样抽查少选取总体样少例
3.抽样程序
步骤三结




课程单元5 酒店客源市场细分
步骤课前思考
案例1:久前英国家乡间旅馆处荒凉带没公路通汽车没电通电话手机家旅馆常理说具备办旅馆利条件果旅馆理者会办?利素转化利素?
锦囊妙计
旅馆营者运逆思维相反方提出营战略刊登出广告:家旅馆没公路通汽车没电通电话手机里什没必担心汽车噪音污染必担心电话找受干扰里休息饱受现代污染电话干扰心想寻觅幽静处彻底放松休息老板真理想广告登出久家旅馆门庭市生意兴隆
启示:发掘身特色—找出需适合特点顾客—酒店特色通适合方式告诉偏爱该特色顾客
步骤二新课展开
案例2:细分市场永停息 万豪酒店
万豪酒店(Marriott)希尔顿香格里拉等齐名酒店巨子总部位美国现业务已遍世界  
八仙海显神通企业成功道酒店业言述企业品牌市场细分特色:希尔顿香格里拉等样单品牌公司通常部质量服务标准延伸许细分市场万豪偏品牌策略满足细分市场需求(尤美国)熟知万豪旗品牌庭院旅馆(Courtyard Inn)波特曼丽嘉(Ritz Carlton)等
1万豪酒店概况
家著名酒店针细分市场成功推出系列品牌:Fairfield(公)Courtyard(庭院)Marriott(万豪)Marriott Marquis(万豪伯爵)等等早期Fairfield(公)服务销售员Courtyard(庭院)服务销售理Marriott(万豪)业务理准备Marriott Marquis(万豪伯爵)公司高级理员提供万豪酒店市场进行进步细分推出更旅馆品牌
市场细分营销行万豪称超级细分专家原四品牌细分市场成导品牌万豪开发新品牌高端市场RitzCarlton(波特曼丽嘉)酒店高档次顾客提供服务方面赢高赞誉倍受赞赏Renaissance(新生)作间接商务休闲品牌Marriott(万豪)价格基相面消费心态顾客群体――Marriott吸引已成家立业士新生目标顾客职业年轻低端酒店市场万豪酒店Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite(公套房)丰富产品线位高端低端间酒店品牌TownePlace Suites(城镇套房)Courtyard(庭院)Residence Inn(居民客栈)等分代表着价格水准娱乐风格效进行区分
伴着市场细分持续进行万豪推出Springfield Suites(弹性套房)――Fairfield Inn(公客栈)档次稍高点面晚7595美元顾客市场获取较高价格收益酒店Fairfield Suite(公套房)品牌逐步Springfield(弹性套房)品牌转化
年发展演化万豪酒店现理着八品牌

2万豪酒店品牌战略
通市场细分发现市场空白万豪贯做法正市场空白成万豪酒店成长动力源泉万豪旦发现某价格点市场没占领者现价位某顾客没服务会马填补空白品牌公司完全理念――公司信心建立目标顾客需求解力创造种产品服务满足种需求顾客信心建立万豪名字者服务质量信心基础旅馆满足顾客需求设计说顾客想找承受起旅馆住34星期城镇套房选择()需万豪额外品质付费需样品质种品质言没价值
3万豪酒店创新道
万豪会什样情况推出新品牌新产品线呢?答案:通调查发现旅馆市场足够尚未填补需求空白没充分满足顾客需求时公司会推出针需求新产品服务――意味着公司需连续进行顾客需求调研通分析发现万豪核心力顾客调查顾客知识万豪切应公旅馆丽嘉旅馆品牌某种意义说万豪专长旅馆理顾客知识获取处理理果调查显示某细分市场足够目标顾客需新产品服务特色万豪会产品服务进行提升满足顾客新需求果调查表明某细分目标顾客群中许系列特性需求万豪会作新顾客群开发出新品牌
万豪国际公司品牌开发提供益思路种现产品服务说新特性增加什程度时需进行提升?什程度创造新品牌?答案:新增加特性创造种新东西吸引目标顾客时会产品服务提升新品牌诞生
万豪公司宣布开发弹性套房品牌做法案例时万豪弹性套房价格定7595美元间计划1999年3月1日时建成14家两年增加55家弹性套房(Springfield Suites)源公套房(Fairfield Suites)公套房原公旅馆(Fairfield Inns)部分公(Fairfield)始创1997年时华尔街日报样描绘公套房:宽敞缺乏装饰厕没门客厅里铺油毡定价75美元实际价格敏感讲套房公旅馆中较宽敞样房现问题:公套房顾客喜欢油毡愿意装饰点房间花点钱万豪通增加烫衣板令愉快东西等改变公套房形象通铺设毯加装壁炉早点房改善客厅条件通方面提升万豪酒店吸引批新目标顾客――注重价值购买者万豪发现公套房做提升总效――价格敏感型顾客想注重价值顾客屑顾万豪考虑公套房转换成弹性套房重新细分顾客市场通测算万豪样数:相价格敏感型顾客公套房带收入注重价值顾客弹性套房少增加5美元收入
竞争细分市场中进行产品提升特注意获取维系顾客价格敏感型顾客必须进行产品服务提升避免转竞争手果没竞争者没预见竞争存没必进行提升实竞争通常总存关键通必提升确保竞争优势面价格敏感型顾客房间公旅馆创造竞争优势
(案例资料源深圳麦肯特企业顾问限公司)

案例思考:
1根案例万豪酒店市场进行细分?认案例提出细分标准外运变量酒店市场进行细分?
2万豪会什样情况推出新品牌新产品线?请列出市场细分原
3万豪品牌理予中国酒店什启示?

分析提示:万豪职业收入社会阶层生活方式等标准细分市场市场细分原衡量性实现性盈利性区分性实营销STP战略市场细分(Segmentation)选择(Targeting)定位(Positioning)战略品牌战略根底围绕着细分市场设计开发中外酒店差距理尤品牌战略核心理
结语
  现酒店服务业消费品行业样正发生着剧烈变化作酒店营者您必须常问:准备竞争中提升产品服务保护市场准备新细分市场开发新产品?果选择前者注意产品服务提升保持渐进性降低成现顾客想支付更果选择者新产品服务必须包含许新目标顾客期东西进步讲需品牌——该品牌会击原品牌新顾客够接受种新产品服务愿意支付更高价格万豪酒店通创造出弹性套房成功种价格敏感型顾客满模式转换成种注重价值顾客模式典型案例 
  说底实营销STP战略市场细分(Segmentation)选择(Targeting)定位(Positioning)战略品牌战略根底围绕着细分市场设计开发清晰品牌战略清晰STP战略产品服务严重质化天家块市场拼头破血流时候否应该战略高度考虑突破创新呢?愿万豪酒店案例带定启发

()酒店市场细分概念
指酒店根消费者需求整体酒店市场分干类子市场程
(二)酒店细分市场基求
1采取标准应利酒店目标实现
2细分结果应明显表现出酒店细分市场消费需求消费者购买方式等方面差
3酒店根差整合酒店资源采取相应营销战略策略
(三)酒店市场细分作
助酒店发现营销机会
助酒店制定调整营销策略组合
助酒店取利竞争位
助酒店集中利现资源
(四)酒店市场细分标准(消费者消费特征)
细分素
子变量
理环境素
理环境 口密度
气候 环境 城市规模
口统计素
年龄生命周期阶段 教育程度 社会阶层
性 家庭结构 文化血缘
职业 宗教 国籍
收入 种族
心理素
生活方式 惯
性格 价值观
购买行素
购买动机 购买次数 价格敏感程度
购买数量 户状况 服务敏感程度
偏程度 寻求利益 广告敏感程度
购买时间 率 忠诚度
1理环境素
区(东北西北华北中南西南)康师傅(天津顶益)方便面初北方市场作目标市场北方面食饮食惯红烧牛肉面
城市规模(特城市城市中等城市城镇农村)(型零售超市)
理位置(原山高原丘陵)(汽车)
气候(海洋性陆性热带寒带)(暖机)
2口(年龄性职业家庭婚姻收入教育信仰等)
年龄(婴童青少年壮年中年老年)(运动时尚服装)
性(男性女性中性) 服装化妆品杂志等
婚姻(未婚已婚)
民族(民族)
宗教(基督教天教伊斯兰教佛教等)
家庭数(1233)
家庭生命周期(单身新婚满巢空巢鳏寡)
收入(___元钱月)
职业(公务员学生军农民职业者企业)
教育程度(研究生学科学专科中等职业教育高中初中学)
3住宿目(公务旅游市场休闲观光市场)
4购买方式(团队客散客)
需注意:
第然前面提细分素列表中素实际操作中般选择少数显著变量作细分变量易陷入分细分误区
第二时企业会根顾客盈利力进行市场细分饭店吧常光顾高消费客列高端市场VIP客设计专门营销策略性化服务营销等
(五)酒店市场细分原——效细分求
显然细分市场许方法非细分方法行效例食盐购买者分
长发短发头发长短购买食盐毫相关果食盐购买者月购买等量食盐认食盐质量相愿意付相价格企业细分市场中获利想细分市场充分发挥作必须具备特点:
衡量性——子市场购买力等关数够致测量
细分变量难衡量美国2400万左撇子相加口少针该市场产品旅游市场言衡量性样两方面含义:
细分旅游市场选择标准定量测定明确划分细分市场界线旅游者胆量勇气等旅游项目交通工具选择然较影响样素难衡量二选择细分市场标准旅游者某种某旅游购买行必然联系样细分市场购买行特征明显区分开旅游营销者效针细分市场制定营销组合提供实际市场细分根意义例旅游者出生变量然确定旅游者交通工具行必然联系

盈利性——指细分市场规模购买力足达利图汽车制造商果身高足 1 米 2 侏儒生产汽车
会偿失
注意:分细分市场失定规模济二某细分市场整体占较绝规模购买力足达盈利水具开发价值老年市场探险市场
获性(进入原)——指细分出市场效进入够设计出吸引满足该细分市场效方法开发出相应产品满足客观讲接该细分市场观开发实力接原行动原接原指营销者细分客源市场进行效信息沟通时畅通达销售渠道具异形特征旅游市场尤重假广告根法细分市场旅游者理解细分市场旅游者受种种限制根达旅游目样市场开发潜力没价值

稳定性——果变化太快太会制定营销组合快失效造成营销资源浪费形成企业市场营销活动前脱节动局面

(六)酒店市场细分方法
单标准细分法
交叉标准细分法
系列标准细分法
(七)酒店市场细分程序
1确定酒店市场范围
2解选市场范围潜顾客种需求
3找出酒店细分市场明显标准
4列出酒店细分市场
5筛选细分市场
6分析整合细分市场
案例:锦江星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江星2009年3月推出超济酒店百时快捷
客房仅12方米里面线电视免费宽带控空调洗浴设备卧具应俱全真谓螺蛳壳里做道场锦江国际集团推出新代超济酒店―――百时快捷酒店  谓超济酒店济型酒店更济酒店体现三方面
首先客房空间布局更紧凑设计师利限空间进行巧妙布局例洗浴设施采整体卫浴床铺设置改传统酒店双床单床格局引入高低床榻榻米床等
次酒店服务员配置更精简家酒店服务员超15量服务通住客助解决通动售货机供应食品饮料日品住客入住登记时结清房费免退房查房手续
重点超济体现更低廉客房价格百时快捷酒店房价基100元左右更适合青年学生年轻白领工薪族中企业商务士等消费者差旅需求 
超济酒店济型酒店市场细分产物酒店市场消费结构永远呈金字塔型越低价酒店越具消费市场济型酒店市场领域存着二八法选择济型酒店住客中80希住更价廉物美客房时百时快捷酒店适应次全球金融危机市场形势诞生1997年亚洲金融危机时候锦江集团造国第家济型酒店锦江星填补市场空白次全球性金融危机商务旅游消费受极限制需更加廉价酒店满足基住宿需求 



课程单元6 酒店目标市场选择市场定位
步骤课前引入
提供前提条件
市场细分 选择目标市场
目宿
步骤二新课展开
目标市场(Target Market)
企业市场细分基础选择适合营细分市场称目标市场
简言:酒店决定进入市场
酒店产品服务销售市场
酒店营销活动指具特定需顾客
正广告代理业说点喜欢产品没市场非常喜欢产品市场
专家认企业动动找合适市场位置
()酒店目标市场营销策略选择
1.差营销策略
考虑子市场特性注重子市场性决定推出单产品水电矿石煤炭木材食盐白糖等然产品质少存某差异户般加严格区分运单市场营销组合
2.差性营销策略
针性满足特征顾客需求提高企业品牌竞争力鸡蛋放蓝子里降低营销风险

3.集中营销策略
目标集中节省营销费增加盈利营销专业化更够满足特定消费者需求
(二)选择目标市场策略
n 营者实力:生产力技术力销售力等
n 产品特点:根产品特性选择策略
n 市场特点:根市场需求类似程度
n 产品生命周期:处投入期成长期-差异性营销策略成熟期衰退期-差异性营销策略密集性营销策略
n 竞争者市场策略
二市场定位
酒店目标市场需求行特征进行充分调查分析基础塑造酒店特色形象求目标顾客心目中占独特形象鲜明价值位置进行系列行动(种形象性实物方面心理方面)
知觉图:
高档
高价
低价
低档
A
B
C

注意:
1.定位企业产品营销素设法树造成市场塑造出独特特点
认:电器产品应具备西门子品质戴尔便利海尔服务格兰仕价格种产品存企业提供产品营销独特性部相通顾客正根需购买求选择企业产品定位终形成企业产品服务卖点
2. 品牌应该选择利益方面成第名第名定位包括:质量服务设计安全创新等等
3.公司作双重利益定位:例沃尔沃汽车双重利益:安全耐三重利益定位乏成功例子:某牙膏声称提供三种处:防蛀清新口气增白
()意识市场定位重性
v 果企业选择产品进行市场定位公众做出公正选择
v 果明确产品市场定位消费者购买决策中起积极作
(二)酒店市场定位方法(根什进行市场定位)
1.定位第步——寻找谁竞争手
检验谁竞争手简单方法果降价客户转移
2.差异化市场定位——定义样种程:增加系列意义价值差异公司产品竞争者产品区分开
①产品差异化
②服务差异化
③渠道差异化
④形象差异化
标志色彩口号特质
强烈标志印象深刻:马西亚银行选择老虎作标志苹果电脑公司苹果国泰航空飞鸟
公司选择颜色作形象识:IBM蓝色柯达黄色口乐红色
公司采重复简短口号:通电气生活更美新加坡航空公司口号伟飞翔路
物理空间:凯悦酒店通艺术画廊营造独特形象银行想体现安全形象必须通建筑结构室设计布局颜色材料家具体现
公益活动:通赞助类活动营造形象
⑤员差异化 迪斯尼乐园员工计划
(三)市场定位方式
针锋相式定位
——企业产品定位竞争者相似相位置竞争者争夺细分市场
附定位(利竞争者进行定位)
� 甘居第二明确承认类产品中负盛名品牌第二已种策
略会公司产生种谦虚诚恳印象相信公司说真实样然然
消费者记住通常易重视熟记序位
例 :例:第二更努力——艾维斯
天第二明天第——起亚汽车
带威士卡带美国运通卡
� 攀龙附凤:首先承认类产品中已卓成名牌产品愧弗某
区某方面受消费者欢迎信赖品牌驾齐驱
例 :例:宁城老窖——塞外茅台金杯海狮丰田品质
� 高级俱乐部策略:助群体声模糊数学手法出会限制严格俱乐部式
高级团体牌子强调高级群体中员提高位形象公司
产品取第名攀附第二名便退采策略
例:例:宣称XX行业三公司XX全国驰名商标等
真空补缺式定位
——寻找尚未占领填补市场空白
辟蹊径式定位
——竞争中取绝优势时根条件取相优势突出宣传众特色(七喜—非乐饮料代口百事清凉解渴类饮料)
步骤三总结
执行:先定位做广告

案例:中国补血品市场细分较量
阿胶教训——阿胶具复合功效补血止血养颜调节免疫力促进睡眠等定位模糊确定补血
红桃K成功——明确产品卖点补血快消费者贫血者市场战场农村市场
血尔挑战——香港康富国际企业限公司国名企业1996年1998年先推出康富洋参含片脑轻松健脑产品均获成功出补血功效持久口号血尔成功关键市场细分成功:避开红桃K涵盖群全做法攻城市白领女性避开红桃K战场农村市场攻城市市场跃成中国补血市场行业老二
女缘拉开新轮战——深圳万基药业限公司推出补血新贵女缘美颜胶囊首次推出补血产品形象代言张曼玉充分展示成熟女历时光积淀风采旧魅力 女缘美颜胶囊功效诉求改善贫血祛黄褐斑










课程单元7 酒店产品规划设计
步骤新课引入
阅读:
· 衣服迷外表
· 鞋子两脚舒服走路轻松
· 房子安全温暖洁净欢乐
· 书籍阅读愉悦知识满足
· 磁带美妙动听音乐
· 工具创造美物品快乐
· 东西想法情绪气氛感觉收益
· 请东西
读什信息:产品类型消费实际包含重元素买实实物享服务体验出
酒店产品实体+服务+体验
步骤二新课展开
()认识谓酒店产品
酒店产品指——客酒店榻期间够满足客某种需求欲形物品附着形物品形服务
感受角度:消费程中连串满足满足结合体


生理满足
酒店带客满足 济满足
社会满足
心理满足
五层次观念(美国哈佛学教授西奥 · 莱维特提出菲利普 ·科特勒教授发展成五层次整体产品观):
①基层次核心利益(core benefit)顾客真正需基服务利益旅馆——休息睡眠
②第二层次实现核心利益必须基础产品(basic product)产品基形式 旅馆——床浴室毛巾衣柜厕等
③第三层次期产品(expected product)购买者购买产品时通常期默认组属性条件 旅馆--干净床新毛巾清洁厕相安静环境
④第四层次附加产品(augmented product)提供超顾客期服务利益便公司提供物竞争者提供物区开 旅馆——电视机网络接口鲜花结帐快捷美味晚餐优良服务等 (获惊奇高兴)
⑤第五层次潜产品(potential product)该产品终会实现全部附加部分转换部分(产品发展方〕旅馆——全套家庭式旅馆出现
注意:
1五层次进行佳组合形成产品竞争优势确立酒店产品市场位
2围绕核心产品酒店四层面进行产品差异化创造酒店产品特色
3着现代市场济发展酒店市场竞争加剧酒店客提供延伸产品潜产品市场竞争中显越越重

(二)酒店产品构成
理位置
设施设备
形象
气氛
服务
价格
(三)酒店产品组合
广度
长度
深度
致性
(四)酒店产品设计
1设计点原
点:核心产品认识准确(客户诉求目标客户求济舱设计头等舱)
适扩附加产品
注意:附加产品带利益成投入相否合算?
提出设计原:
①产品便
②顾客买起
③产品便代理商旅行社销售
④良售服务系统
⑤产品易提供出
2产品功设计方法
济功
效功
美国饭店业顾客调查成果说明顾客饭店功求:
⑴顾客第次选择次选择离弃家酒店原?
①顾客第次选择
首先考虑酒店位置清洁卫生价格倒第三素
网球场高尔夫游泳池等列位
②顾客次选择
清洁卫生60选择良服务态度50般服务设施达满意水45房价三分提
③顾客原
第类基影响健康问题
第二类事问题
第三类客房舒适问题
⑵顾客类饭店设施设备服务评价高?

3酒店产品符号设计理方法
①商标符号种识产品制造者销售者工具形象化易记忆会创造种神秘阅意境发挥广告宣传作
般两种形式:
图形式——假日旅馆选汽车轮胎寓意原汽车旅馆
注意:图形式目前国际趋选反映酒店休闲娱乐享受利益图沙滩养生绿色等
字体形式——希尔顿酒店HILTON特殊字体刀叉勺摆置
注意:避免文字专家拼凑复杂含义字体简单文字写成种特殊易辨识字体行方面许酒店犯三错误:
第:注意字体标志功
第二:请谓名题写酒店名字名字体
第三:没做饭店名名饭店标志三者结合

②标识语
希尔顿——希尔顿旅馆
假日酒店——熟悉会面

课程单元8 酒店产品评价筛选
步骤问题引入
产品投入市场非产品设计程终结应产品定期进行检查评价选出畅销济效益发展前途淘汰滞销济效益差没前途产品什方法呢?面先案例:
菜肴品种分类
菜名
销售量
占总销售量率(%)
菜原料成
销售价格
道菜边际利润
类菜原料成总计
类菜总收入
类菜边际利润状态
类菜占总销售量率状态
菜肴分类
香酥鸡
420
42
221
495
274
9282
20790


耕牛
纽约牛排
360
36
450
85
400
16202
30600


明星
炸龙虾
150
15
495
95
455
7425
14250


问题
牛肉丝
70
7
400
645
245
2800
4515



总计
1000




35707
70155



试分析:畅销济效益前途
滞销济效益般甚淘汰
步骤二新课展开
酒店评价筛选产品方法:
()酒店四象限评价法——重点介绍

四象限评价法美国波士顿咨询团(Boslon Consulting Group)设计市场导型产品检验模型基础改进提出酒店产品总体分析较

金牛产品

明星产品

狗产品

问题产品










  种方法产品市场受欢迎程度酒店带济利益寡酒店全部现产品分成明星产品问号产品金牛狗产品四类类型产品分采发展培养利淘汰策略
1酒店产品进行分类
①解什产品均边际利润贡献均应该接受销售率
产品均边际利润贡献全部产品边际利润贡献总产品总销售量
产品均应该接受销售率1产品类型数×70
②知道明星耕牛问题狗产品特点
明星类:产品边际利润贡献>产品均边际利润贡献
产品销售量占全部产品销售量率>产品均应该接受销售率
耕牛类:产品边际利润贡献<产品均边际利润贡献
产品销售量占全部产品销售量率>产品均应该接受销售率
问题类:产品边际利润贡献>产品均边际利润贡献
产品销售量占全部产品销售量率<产品均应该接受销售率
狗类:产品边际利润贡献<产品均边际利润贡献
产品销售量占全部产品销售量率<产品均应该接受销售率
2类型产品调整营策略
述菜单菜肴品种例:
(1)明星类产品营策略:
①通遵循严格作业规程保持菜肴质量
②类菜名字放菜单显著位置
③测试销售价格弹性果弹性1提价果弹性1降低
④利建设性推销技术
(2)耕牛类产品营策略:
①提高销售价格
②类菜名字放菜单显著位置
③更需求量转移边际利润贡献高产品转移问题类产品
④降低产品成
⑤减少客菜份量
(3)问题类产品策略:
①产品需求转移产品
②降低价格增加销量增加销售额
③增加新价值类产品增加吸引力
(4)狗类产品策略:
①菜单删
②提价样做少保证具较高边际利润
③降低成
(二)酒店产品矩阵分析法
(三)产品生命周期评价法














课程单元9 顾客需求变化酒店新产品开发
步骤问题引入
现代酒店营务三句话概括:
发现创造顾客
二顾客酒店承诺吸引
三顾客满意忠诚
完成务关键握顾客新需求
步骤二新课引入
()顾客需求变化
1青春化潮流
2健身化潮流
3非正式非正规化潮流
4回然
5追求奇观
6性化服务
(二)酒店客房产品发展
市场变化趋势客房产品应成变
1概念外延商务客房
商务客房——界定明确包含系列商务办公设施服务
标准间严格区分
①现电脑普互联网发展商务间普化商务间配置标准间发展趋势
②商务客房服务断强化品牌层出穷
万豪集团——工作客房威斯丁——宾客办公室2000年客房
凯悦集团——商务计划希尔顿——新花园旅馆
外凯悦饭店办公桌长宽加15cm10cm
时便携式电脑流行桌子高度降低办公桌功样添加样配置设施床头柜控制功加强
③争议:标准客房商务化商务楼层位争?
客房商务化(roomasomce)趋势增减
2舒适化家居化
办公化家居化谐融体相益彰
①客提供宽敞活动空间
定空间跨度做空间文章——节约空间
:减少抽屉数量取消客房中梳妆台甚取消壁柜万豪工作客房设计伸缩写字台
②通客品材料色调增加家居感
③套房式客房问世
3美轮美奂卫生间
卫生间错改进
①材避免客颜色错觉彩瓷砖——块单色调
视觉印象清洁
②功分区梳妆台壁橱(区)淋浴浴缸抽水马桶(二区)洗脸池(三区)
③新型设施设备登峰造极 浴缸(摩温泉漩涡造浪)
喷淋头(细雾力摩全电脑控制)
干发器毛巾加热器引入面电视音响
套房卫生间外景房相呼应
(三)酒店餐饮产品创新
餐饮创新实难重菜品(口味东西变化太快)涉厨师特殊群体
次餐方式辅助设施服务特色项目等
1创新策略
①前提找准目标市场
案例:杭州家吃刀鱼名店镇店名菜清炒刀鱼丝
瞄准市场——四五十岁成功士吃刀鱼历回忆
②增加餐饮产品文化价值
文化含量胜技术含量
③策划丰富彩题活动
④加强理降低成
⑤发挥技术优势创新产品
培养留住餐饮
2餐饮菜品设计途径
①挖掘途径
历史遗留食谱食单笔记农书等史料记载仿制
根历史档案史料结合厨师回忆加挖掘整理
古典说描述饮食容加考证制作
:西安仿唐菜山东孔府菜杭州仿宋菜扬州仿红楼菜四川仿三国菜等
②采集途径
民间采集家庭炉灶中采风四川回锅肉麻婆豆腐等风靡杭州神舟第厨神仙鸡
③鉴途径
鉴菜式原材料烹饪技法
西料中
二西味中调
三西烹中
④翻新途径
已菜馔结合求进行改良水煮牛肉翻新诸水煮系列等
⑤变料变味途径 素菜斋菜做法变料实现
⑥立异途径
改变装器具改变烹饪方式改变出品方式
⑦寓意摹状途径
步骤三结作业
请学描绘没带特感受餐饮产品?(外景部服务菜品特色)
课程单元10 酒店产品定价方法
步骤案例导入新课
香港迪斯尼票价
步骤二新课引入
价格制定机制
价格做样重消费者(顾客)否愿意买单买方市场条件酒店更应重视顾客价格感知否会沦入霸王定价嫌疑
简单定价机制图:
影响价格素
成素(固定+变动+准变动成) 顾客掌握酒店服务关信息()
需求素 价格 顾客价值感知 顾客购买非货币成
竞争素 (Price) (Value) 酒店服务质量
P>V时顾客满续行表现——选择
PV时顾客满意续行表现——
P<V时顾客惊喜 顾客忠诚
问题:该理存信息延迟?
价格P制定前顾客感知价值V
总存价格制定合理处需踪市场情况作调整
二定价目标
()酒店价格P制定前考虑价格目标
前述定价目标受价格素影响:
传统定价目标 综合两类
成素 追求利润
需求素 影响 投资回报 利润导目标
竞争素 市场份额 数量导目标
社会目标(信誉)

(二)价格构成
营者角度考虑:价格应扣支付成营税收(5)获利润
价格P成+营业税收+利润
成+价格×营业税率+利润
价格(成+利润)÷(1营业税率)
三定价方法
()成导
1成加成定价法
价格P直接成+间接成+利润加成(毛利润)
说明:餐饮产品定价适合种成导表现两种:
①销售毛利率定价法——销售价格基础毛利销售价格值计算价格
品种理售价原料总成÷(1销售毛利率)
例1:鲜百合炒肾球鲜百合100克肾球100克配料50克中鲜百合进价500克6元起货成率95副料值鸭肾500克进价13元起货成率85副料值配料成调味成计2元销售毛利率533品种理售价少?

②成毛利率定价法——成基数确定成毛利率加成计算售价
品种理售价原料总成×(1+成毛利率)
例2:荔茸鲜带子荔茸馅150克鲜带子6菜心100克中荔茸馅500克8元鲜带子2元菜心500克06元起货成率30副料值调味成1元成毛利率413品种理售价少?

2目标收益定价法
单价 (固定成+单位变动成×产品数量+目标利润)
产品数量
注意:方法易酒店制定房价提供指南没考虑细分市场求太实
①千分法
P 酒店建造成酒店客房总数÷1000
说明:千分法假定酒店均开房率70条件制定条件单酒店客房收入赚取酒店毛利55
二该方法算出价格日客房均房价
三千分法济含义三年时间建造总成通客房销售收回
②赫伯特定价法
50年代美国旅馆协会席罗伊赫伯特持发明实质投资回报率出发点
(二)竞争导
1领头定价法
2行市定价法
3追核心饭店定价法
追定价行业普遍
(三)需求导
考虑顾客产品价值理解认识
1理解价值定价法
理解价值指产品性质量服务水等方面消费者心中形成特定价值
★注意:酒店产品价格应量拢顾客理解价值着重提高消费者理解价值方面做工作
2差定价法——区分需求
种产品酒店根细分市场需求强度制定种价格
★形式:
①产品服务住店者差定价
②产品服务时间差定价
③产品服务点差定价

课程单元11 酒店产品定价策略
步骤问题引入
定价方法——量方面产品基础价格做科学计算(定出原价基准价)
定价策略——运定价艺术技巧结合市场情况作出变动(适调整表现折等方式)
步骤二新课开展
率先定价策略
制定新产品初价格时常采策略:
()撇脂定价策略
酒店产品市初价格定较高短期赚取利润时提高酒店身份建立市场形象
符合条件
-顾客数足构成前高需求
-批量生产单位成高法交易中获处程度
-开始高价未吸引更竞争者进入
-高价助树立优质产品形象
优点:1充分利新产品独特性优越性消费者认知范围高价刺激需求
2迅速获取利润时树立产品品牌形象
3便利价格竞争中实行降价竞争
缺点:1诱发激烈竞争
2带高期值低效负面作
(二)渗透定价策略
定价较低便市场渗透获较市场占率
特点:产品价格低市场价薄利销采取压低成较少环节增加销售
酒店惯做法:
急市场报价具体做法先出册子加插页报价
报价时附加条款旺季价少服务费少
解体产品分项报价
增加低订货额度
降低质量降低成减少辅助服务
缺点:投资回收期长价格回旋余
(三)产品介绍阶段暂时降价策略
新产品试阶段
二心理定价策略
顾客心理反应出发刺激消费动机正强化达促销销
()尾数定价策略——奇数定价
餐饮产品标价策略面餐馆例说明尾数定价菜肴定价应:
1.菜肴价格尾数应奇数
2.价格中第数字重
3.价格数字位数应该量少
4.菜肴价格保持定范围
5.调价频率应太快幅度宜
(二)声定价策略
针消费者心理需求利酒店社会声实行高价价格策略
(三)价格线策略
产品线价格间距考虑产品线成差异顾客档次产品评价
注意:
1价格等级间差太酒店便辨消费者属消费群体
2价格幅度太产品质量成正符合市场认知
3已确定应保持相稳定
(四)心理折扣定价策略
指意产品定高价然幅度降价出售原标价359美元现299美元
三折扣价格策略
报答顾客某种购买行例早付清账单批量购买淡季采购等等许公司修改基价格种价格调整——称折扣折
()数量折扣
数量折扣卖方买方数量予种折扣
形式:1次性批量折扣
住店16间收15间房费16免1酒水中12桌免1
2累计批量折扣
顾客年中累计住店超16天9折累计1月8折等
(二)现金折扣
现金折扣时付清账款购买者种价格折扣国外酒店采较
(三)季节折扣
季节折扣卖购买非令商品服务买者提供种折扣季节折扣卖年中维持稳定生产(反季节销售)
周末采家庭房价
(四)实物折扣
酒店购买者事物形式予激励种折扣策略
优点:1保住利润源
2实物形式予顾客折扣较实惠
缺点:实物折扣提起顾客兴趣
(五)业折扣佣金
(六)回扣津贴
步骤三课务思考
酒店价目表设计?
学生组单位选择神农华雅喜登华天做较总结价目单设计包含容家酒店价目单特点
般价目表设计求点:
1印酒店店标名店名
2接着印酒店联系方式:址传真电传电话等
3印价目表(tariff sheetrate sheet)字样
4说明价目表生效日期酒店淡旺季价目表
5价格表 客房类型房价
6顾客信息说明:
房价类型(否包含早餐)
酒店接受信卡
预订服务程序(保证预订客房保留晚6点直保留)
价格否包含税收服务费
外币兑换规定(固定汇率官方牌价汇率)
家庭计划(Family plan说明岁童父母住享受免费遇般指12岁)
顾客服务商店信息(介绍酒店服务)











课程单元12 收益理(Revenue ManagementYield Management)
步骤问题引入
案例:深圳世界窗门票般半价70元晚7点开始实行100元买2张送1张晚场价效益更火带动收益——狂欢夜啤酒节歌舞表演等
早2001年夏苏州乐园门票首次60元降10元10天实现营业收入400万入园数创历史
提高酒店客房营业收入?
答案:1提高单位房价
2提高客房出租率(餐饮产品座位周转率)
答案似没错?实际存问题
: 单位房价P↑——出租率↓
单位房价P↓——出租率↑
见提高酒店客房收益
收益理——寻找房价出租率佳结合点实现客房收入化目标
背景资料:20世纪70年代末美国取消航空制航空公司行组织线路行浮动票价竞争相激烈应竞争美国航空公司(American Airlines)首先开发收益理系统系统未出售机票价格分配进行决策根公司航班历史数航线竞争手航班状况提前预测航班价位水潜需求计算价位水售座位数争取航班收入化统计1997年美国航空公司通收益理系统增加额外收益达十亿美元收益理广泛应航空业酒店业汽车租赁业航运业影剧院业等行业
步骤二新课展开
收益理概述

种营理技术目特定时间合适价格产品卖合适顾客获资金回报
产品特定时间段数量常数航班座位数酒店客房数
收益理适特征服务企业:
1.接力相固定
2服务设施法储存
3通预订提前销售产品服务
4市场需求波动
5细分市场需求特点
二收益理具体方法
收益理受种素影响中关键:
滞留时间预订提前时间入住推迟抵达团队百分夜停留应未者未抵达等
分步骤确立收益理机制
三收益理策略措施
收益理应体现两方面:超额预订分配产通常两方法应结合起
()超额预订
(二)折扣配置
量限制折房间数量缩短付折扣价顾客停留时间
关键素:需求预测否正确酒店考虑某天销量应认真分析天销量某段时间销售量影响酒店接型团队团队离店天酒店定够接足够新顾客客房会闲置
(三)滞留时间配置
停留时间带效益显然高短提高酒店收益时接受预订时求客短停留时间意味着天房间出售停留日客预订拒绝
(四)升档销售
般低价房进行超额预订旦低价房间够升档处理
步骤三结








课程单元13 客户谁
步骤问题引入
问题1酒店产品卖谁?
答案显然:顾客
问题2:谁帮卖产品?
答案五花八门:旅行社订房组织
实2问题合起问题:客户谁?
答案1顾客——直接消费者(省讲)
答案2旅行社等——间接消费者(重点阐述)
什会间接消费者?
酒店需力者说助中间渠道酒店身没办法完成客房销售目标
试想:手机里买?——手机卖场(国美迪信通等)
中间渠道必存意义
优势:解客源带客源
参促销节约成
足:参酒店利润分配
步骤二新课展开
酒店销售渠道定义
指饭店产品服务偿提供终消费者流通途径路线作饭店种设施服务更效更方便顾客购买
渠道模式:
直接销售渠道(零层渠道):酒店——终消费者
层渠道:
间接销售渠道 二层渠道:酒店——————终消费者
三层渠道:
知识扩展:垂直营销系统
垂直营销系统生产者批发商零售商组成种统联合体种营销系统利控制渠道行动通规模谈判实力重复服务减少等获取利益垂直营销系统三种实现形式:统型理型合型
• 统型垂直营销渠道:指投资系统相关厂产单位销售单位联合起成效分销渠道结构
• 契约型垂直营销渠道:相关生产企业商业企业契约联合起期取单单独行动更效更济营销效果
• 理型垂直营销渠道:通某规模实力强成员权生产部门分销部门联合起市场营销系统

二酒店渠道客户
()旅行社
1合作方式
国外——佣金制
国——较低批发价
2订房特点
订房量
订房价格低
订房时间集中
订房连续性强
3运作规范
应订立标准
收费佣金广告投入例等
①旅行社选择饭店时重素


预定声誉
90
客服务声誉
83
获佣金便利程度
77
房价
76
顾客先前预定历
76
饭店预定系统效率
70
佣金例
64
特价格
61
否通计算机预定
48
饭店销售员关系
31
顾客求提供回头客奖励
26

② 饭店选择旅行社重素
旅行社营范围形象否饭店致
旅行社市场验市场反馈力
销售力
资信
交易条件等
附:酒店评估旅行社标准
4建立良合作关系
明确选择旅行社标准
加强沟通
积极激励
加强旅行社预订受理
加强售服务
重视账款清算
(二)全球预订系统(GDS)
电子信息技术发展结果全球配票系统



1航空公司CRS
国外旅行社已加入
2通接口
航空公司CRS酒店CRS联通转接口
3酒店CRS
型酒店连锁集团酒店联合体等
(三)专门酒店预订组织
单纯酒店预订组织代理客房销售外组织负责成员销售促销等
世界较著名:
尤特尔国际限公司(Utell International LTD)
世界流饭店组织
受欢迎饭店组织
(四)连锁酒店预订系统










课程单元14 渠道客户理
步骤前课引入
案例:谈谈酒店CTRIPELONG等订房中心爱恨情仇
michael1993_VE 发表:20091029 162300
  10月15日Expedia精品酒店集团库存信息网站删双方合谈判未达成致Expedia单独签订合某家精品酒店信息然Expedia网站找毕竟少数
  精品酒店集团首席执行官Steve Joyce10月20日接受独家采访时表示谈判没进展说:Expedia希幅度修改协议乐意执行2005年时签订协议现希导协议谈判认次艰难谈判立场难接受
  根Joyce透露消息Expedia(Joyce估计精品酒店3生意Expedia带)方面希精品酒店放弃酒店库存价格控制方面想惩罚没予Expedia全部产品容连锁营酒店
  Joyce说:求太野蛮求获客房权意味着市场形势果折扣价提供间客房满足求便说说求果低价格提供话提供分销商会变成收益理者
  Joyce表示合条款根合签字想继续谈判争取身权益基次告知接受放弃说:表示愿签署份合时时网站关酒店信息删
  份公告发布时候Expedia表示正回复酒店杂志问题该公司回应:
  现起Expedia网站提供精品酒店集团信息原合2007年5月期Expedia已新合条款方面作延伸求达成双方接受协议终精品酒店集团新合某条款没达成致
  会公开讨合谈判条款双方讨中事宜合延长期已运作酒店业常见Expedia精品酒店合作方式达致非常幸尤考虑会精品酒店特许营者带潜副作
  Expedia通满足户需求市场营销手段收益理工具发展业务全球百家连锁酒店保持良合作关系时Expedia客户查找全球差10万家酒店信息提供量精选旅游产品服务线预订工具流客户服务
  Joyce表示相信Expedia会济困难情况机会继续采取强硬立场说:知道样处理件事情希继续合作想破坏已建立起长期合作关系愿意已作准备继续谈判愿意
  Joyce注意特许营酒店次事件极关注Expedia做法极满说:时收量特许营酒店酒店企业电邮语音留言容时候落入Expedia圈套会竭全力支持’
  位特许营酒店(属精品酒店集团)者联系酒店杂志说道:济危机两行业巨头(指精品酒店集团Expedia)举动两少年幼稚行拥家精品酒店孩子(Expedia)竞争中玩弄手段作独立商起巨损失
  精品酒店直谈判处僵局Joyce表示谈判初焦点度假酒店市场(Expedia领域更强实力)特许营酒店通中间商销售超10酒店
  Joyce说:算通电子商务手段推动业务认精品酒店通电子商务方面手段Expedia带生意分流说:70左右少浏览三网站会网购物果够提供合适价格客房保证已星期开始量生意带网站
      事实Joyce说精品酒店集团采取项计划应目前状况:
  第马加强广告宣传力度
  第二开展型电子邮件促销活动回馈客户
  第三拓展合作网站营销计划加入更奖励吸引更消费者官网预订
  第四提前推出预购优惠计划
  第五加付费搜索功优化
  第六通渠道发布更移动广告
  第七保证线预订优房价产品更吸引力
  第八加电视媒体宣传力度
  第九引入新互动机构参合作计划酒店服务
  第十团队会议销售员起创立家合资公司销售精品酒店房间
  Joyce说:计划执行马项计划落实客流带回巨损失持续时间减短
  通执行策略Joyce希Expedia意识策略(控制精品酒店库存)种野蛮求)特许营酒店面困境巩固企业关系方法
  Joyce说:说业务量然业务量占总量3已亿美元希意识旦信息网站剔双方说件事希Expedia带更合理条款
  Joyce表示会继续Expedia斡旋果Expedia立场软化时准备谈判说:希件事快解决业务重回正轨Expedia合作伙伴分销成高昂愿意支付费愿意放弃业务酒店业绩化控制希考虑问题酒店企业谈判时换位思考弄清楚谁司机(决策者)
  目前Joyce表示现球Expedia手中说:Expedia告诉新合中条款会更改认真正意义谈判
传新协议谈判期间Expedia提出两求点Choice Hotel命根子:
  第:Choice Hotel必须保证Expedia开放Last Room Availability(全面库存开放简称LRA)库存适协议折扣价格
  第二:Choice Hotel提供公司(包括身网站)优价格(Best Available Rate简称BAR)必须时提供Expedia换句话说Choice Hotel必须保证提供Expedia
价格始终低
针Expedia两点求精品酒店集团首席执行官Steve Joyce评说:Expedia求获库存权意味着市场形势果折扣价提供间客房满足求遭惩罚Expedia求保证必须始终低价格提供分销商会变成收益理者
  称Expedia求立场非常强硬接受接受协议谈判终破裂会感意外Expedia强硬强Choice Hotel称业务量约3 Expedia预订Choice样拥10品牌5800家酒店47万间客房连锁特许营品牌说3例意味着年Expedia带预订量接280万间夜(STR统计2009年美国酒店业55均入住率计算)客房收入约3亿美元甚更高(均房价100美元估算)毫疑问ExpediaChoice Hotel产品夜间全部架短期者影响巨
  然Expedia样做毫发损约20毛利率计算Expedia年销售Choice Hotel获佣金收入接6000万美元前美国旅游业片萧条情况Expedia尚惜切代价见酒店供应商妥协维护优价格保证(Best Price Guarantee)决心承诺
  目前事态发展然Choice Hotel直伸出谈判橄榄枝Expedia似铁定心take it or leave it态度坚持底Expedia完全强推广攻势庞户引导酒店住宿Choice Hotel加强身网站广告攻势时加强称作Industryfriendly线旅行社间合作例TravelocityOrbitzPricelineBookingscom等等谓Industryfriendly线旅行社样虎视眈眈酒店供应商影响力逐步增强eTRAK统计间接线渠道(线旅行社)全球排名前30位酒店品牌CRS线销售例年持续增长08年第二季度254增长09年第季度2609年第二季度299
  线旅行社类营销手段丰富验全球性扩张酒店集团说机会挑战握渠道衡酒店集团面挑战方面着眼未迅速增长网站直销方面维护线旅行社良合作关系适度抑制线旅行社渠道增长现未衡难题
  中国年初携程网格林豪泰酒店纷争样日益庞分销渠道直销渠道矛盾集中体现双方解甚互理睬直销分销种竞合关系长期存众中国土酒店说20甚30预订量放篮子时许样难避免Choice Hotel承受苦果
评价?
续:美国精品国际酒店集团 (Choice Hotels International) (NYSE CHH) 全球领先线旅行公司 Expedia Inc (Nasdaq EXPE) 12日宣布双方已新签署项期三年协议精品国际酒店集团酒店带入 Expedia 全球运营80 Expedia(R) Hotelscom(R) 品牌网站中
  Expedia Inc 首席执行官 Dara Khosrowshahi 表示:高兴 Choice 达成项遵守营指导原协议欢迎 Choice 回市场期着特许营商带价值
  精品国际酒店集团总裁兼首席执行官 Stephen P Joyce 表示:精品国际酒店集团 Expedia 努力达成项互惠互利精品国际酒店体系中酒店够效理业务协议
  精品国际酒店全球体系中酒店分享 Expedia 市场周便通 Expediacom Hotelscom 全球网站预订晚时候通 Hotwirecom 预订
——————终谐
步骤二新课展开
饭店销售渠道设计决策
1 确定渠道目标
2确定销售渠道类型
3界定渠道成员权利义务
4评价销售渠道优劣
评价标准
(1)济效益
(2)控制力
(3)适应力
二饭店销售渠道理
1.选择渠道成员时应考虑素
(1)市场特点
(2)产品特点
(3)饭店身实力营意图
(4)中间商条件(实力信誉规模中间商营范围形象否饭店目标市场致)
2 激励渠道成员
(1)胡萝卜棒政策
(2)建立伙伴关系
(3)建立中间商关系部
(4)合理划分市场区域
课程单元15 酒店市场促销沟通
步骤问题引入
案例:毛姆英国著名作家生著书颇丰享世界声誉开始样写作品非常销路畅着急开动脑筋想办法天突然想办法家发行量报纸登征婚启事:位年轻教养爱广泛百万富翁希找位毛姆说中女角样女性结婚启事登出毛姆说抢购空版版毛姆夜间全国皆知家喻户晓
案例说明什问题?
广告新意切中消费者某种心理需该案例毛姆广告引起受众兴趣激发谓AIDA模式中I
然例提促销种手段——广告次广告针受众某种奇心理酒店企业产品讲种促销方式暂时性目标群体市场环境等变化应断改进
步骤二新课开展
谓酒店促销
简单讲——促销企业找准客户加快销售目标客户更解认知产品进促进销售程
具体讲——酒店促进销售酒店产品设计定价分销等策略基础酒店营销必少具体包括(广告宣传营业推广公关系员推销)等四方面组合应
二促销组合策略
促销手段种问题营销者应该采工具?选择原助达营销目标支持酒店定位战略效节约成
选择?方法简单次选工具选更全选果选定工具理想节约成考虑第二工具
然终采工具会止次考虑工具
①公关系(PR)首选——通常更节约成利品牌建立广告方面没广告维持强化品牌定位回想产品数口碑购买口碑简单效公关系形式
记住:等酒店产品新闻发布会文章编印成册广告公关系新闻发布会起创造认知作新闻价值营销价值
②员推销——酒店代理商侧重客户
③营业推广——具高度公开性普性引注目特点酒店树立长期形象
④营业促销——具刺激性产生强烈迅速反应例赠送礼品价格优惠等促销短时间长期品牌甚效
三酒店广告促销策略
酒店广告——指利定媒介酒店产品服务信息传递潜顾客中道促销目
()广告分类
酒店广告针目标分:
形象广告
产品广告
广告媒体选择形式分:
报纸广告 newspaper advertising
杂志广告 magazine advertising
广播广告 broadcast advertising
电视广告 TV advertising
网络广告 internet advertising
户外广告 outdoor advertising
(二)酒店广告策略
1.确定广告目标
宣传?——解市场
广告宣传目?——告知型劝导型提醒型
2.编制酒店广告预算
广告媒介费+广告制作费+广告调研费+广告理费+杂费
t~s销售反应衰变模式
3制作广告
广告容表现形式整体广告计划协调
广告文案:独特性明确性真实性
广告表现形式:
事式——叙述发生酒店产品顾客间事
引证式——名证明产品优点
悬疑式——顾客留疑问刺激次
喻式——
解题式——夸问题顾客知道产品菜式解决问题答案
诸示范推荐歌作代表等
4选择广告媒介
报纸类广告
印刷品广告
宣传信件类广告(直邮式)
张贴类广告
文具品类广告
荧光灯类广告
交通工具类广告
音响宣传类广告
5确定广告时间频率
四酒店促销手段
步骤三结




课程单元16 设计酒店册子
步骤酒店宣传册演示
收集长沙酒店宣传册较评价提出问题?

步骤二新课开展
册子含义
酒店册子酒店介绍饭店产品服务信息印制宣传手册酒店进行促销力手段
酒店产品销售中酒店顾客间存较空间距离顾客购买时程度赖间接信息册子间接信息传递着
外酒店消费超前性顾客预订必须赖事先册子读服务项目设施价格标准
必须重视册子制作发放成强力销售工具
二宣传象
终消费者
旅游中间商
针象册子作相
三设计点
1册子应提供信息
(1)酒店设施名称标志
(2)酒店产品设施服务项目描述
(3)酒店具竞争优势顾客吸引力图片
(4)酒店点址电话传真号码
(5)酒店处交通图提示达酒店理位置方便程度
外关价格折扣预定程序术语定金求取消预订条件退款等详细情况作插页放入册子中样酒店需时时变更
2图片选择
(1)册子图片采客正酒店设施图片游泳池舞厅网球场餐厅酒吧等
(2)避免太杂图片少量幅图片凌乱幅图片更效
(3)幅图片适8*9cm4*45cm
(4)图片左右布局称
(5)需销售设施服务片中反映出体现饭店品味气氛片
3设计册子时样遵循AIDA模式
4装订成书式活页式选择
书式——豪华高贵成高产生眼全完效果
折叠活页式——
5页数选择
种册子页宽长尺寸10*21cm折叠式般4张正反面8页构成装订书式适
6页容设计
折叠活页式例:
①第页——封面标名饭店名少设计错误时遗忘外文写名
②第二页部第三页全部刊登景色娱乐活动片第二页部优美文字介绍旅游资源
少误区:没旅游资源介绍
二文字描述图片形象少实际应相反
三吸引物片太实际缩登片
③第四页全部第五六页部半部半第七页全部刊登酒店设施服务片第五六页中心部分刊登介绍酒店设施服务文字
④页第八页部酒店图处位置醒目红颜色标出时显示酒店周边旅游吸引物:娱乐中心购物中心交通中心等接着酒店联系方式:酒店址电话电传甚全球预订办公室
第八页部供旅行社加盖印章空间旅行社酒店推销册子提供顾客时空间加盖印章第八页底部字注明设计已专刊登记进行模仿






课程单元17 酒店员推销(技巧)
步骤课前引入
 戴尔·卡基问吉姆成功秘诀吉姆简单回答说:
  勤奋
  开玩笑卡基忍住说
  认什呢?吉姆反问道
  听说记1万姓名 卡基意思说
  止概出6万姓名 吉姆更正说
  吉姆身居职前家石膏公司推销员时候发明牢记姓名方法初次见面时方姓名家庭情况政治见解等等牢记心次见面时相隔半年载直呼名会问问方家里情况某盆花长样类问题获许喜爱业绩然节节攀升
  什问位擅长销售游戏世界美妙声音什时答案听名字口中说出
  通常出方名字会方感亲切融洽反方会产生疏远感陌生感进增加双方隔阂出客户名字出客户名字销售员业绩相差悬殊
  事实出方名字招销售领域领域派场位私立学校校长深谙出方名字魅力记住学校名学生名字成天作业练果年级新入学学生片记名字校车学生载学校时校长出位学生名字寒暄番刚刚接触陌生新环境心里难免忐忑安新生说疑吃颗定心丸支付千美元学费爱子心切家长说校长招呼安心孩子口中知校长顾孩子
  家长愿意孩子送私立学校相应该校注册率加倍增长教学设施扩充成该区富盛名明星学校然斐然成果完全功校长记学生名字件事否认事实位成功扮演教育家行销员双重角色校长疑功臣
保持时间观念
  吉姆出6万名字天方法绝数业务员办事时常常动脑筋必全力事情办样成功业务员吧许前酒鬼赌徒更甚者做骗子没事事坐吃山空起家
  肯努力令腰包鼓起果虚度光阴注定会失败 想成成功业务员必须性中危险奢侈具毁灭性弱点——浪费光阴——挑战
说实业务员卖时间然表面业务员推销产品产品身独立业务员做总限业务员身性导致成功否关键素:果时呆工作岗位客户提供服务久业绩会落千丈
死盯目标


步骤二新课展开
酒店销售员素质求
扮演种角色:心理学家角色
说客角色
服务者角色
信息员角色
理者角色
外容态度等
二酒店销售员时间理
1时间理方法
3安排:①安排日行动
②安排旅行时间
③安排报告时间
2避免时间浪费方法
空跑——访问预约
班办杂事——利黄金销售时间
闲聊电话——遵守电话规定
搞错销售象——没购买决定力权力投入太时间
弄错客户拜访时间——
占客户时间——
3充分利销售时间
设定销售目标分清优先次
做工作计划
期限工作分段完成
权责分明效授权
计划安排灵活性
开会简短效
三初次访问客户准备工作
()整理潜客户信息
信息
公司行业信息
(二)约定会面技巧
般电话预约注意目安排次约见非达成次交易
注意点:
介绍介绍服务饭店
陈述电话目
引起潜客户兴趣
求安排次会面
克服客户种推辞
(三)确定初次接触客户目标
客户解解酒店
二弄清拜访客户中谁预订决定权
三客户留酒店推销资料促销品
四弄清客户酒店预订原
五客户留初步印象
(四)做初次拜访计划
四销售陈述技巧
五访做准备
六售进策略
()成交时进策略
1次表示感谢
2检查客户入住情况
3指导说明
4征询意见
5建立联系
(二)成交失败时进策略
1重新检讨客户
2合理分配进回访时间
3.销售员反思




课程单元18 酒店创造营销策划机会
步骤课前引入
两份营销策划书较分析:
雷迪深酒店营销策划某酒店圣诞节日策划
问题:?存差异侧重点?
区:营销策划容范围
策划分两类:酒店总体策划酒店专项策划
注意:酒店营销活动致分两块确定目标市场占领目标市场
步骤二新课开展
营销策划含义
指酒店更盈利更发展通酒店市场环境相关环境进行科学分析制定出酒店定时期营销活动行方针战略目标实施方案
实质:酒店市场营销思想集中体现
说法甚市场营销策划容包含市场细分产品创新营销战略设计营销组合4P战术等四方面
二营销策划类型
综合型营销策划——较完整运营销知识结合具体情况进行全程式策划
容涉全程包括确定目标市场包括占领目标市场活动
专项性营销策划——阶段性特点综合型策划组成部分时涉确定目标市场占领目标市场活动
三发现营销策划机会
1.社会潮流中寻找机会
环保(环保型客房餐饮环保教育等)
休闲(度假型活动)
科技健康社交文化等
2节假日文化寻找机会
节假日类型:
法定节假日:春节五十元旦
传统节假日:元宵节清明节端午节中秋节
国际节日:三八妇女节六童节
西方传统节日:圣诞节复活节情节
时尚节日:母亲节(5月第二星期天)父亲节(6月第三星期天)
职业性节日:记者节(11月8日)教师节(9月10日)
双休日
少数民族节日:傣族傣历新年藏族新年
开发适销路假日产品?
A.文载道
节假日背传说段文化迷事文化物化种种商品物化独特营销现场
B.节异区开发
C.重视客源
D.动造节
3题活动中寻找营销机会
①旅游题年
2001年中国体育健身游
2002年中国民间艺术游
2003年中国烹饪王国游
2004年中国百姓生活游
②民族理类
③历史文化类
④影视歌舞类
⑤文学艺术类
北京希尔顿饭店环球世界80天题展开客拉开环游世界80天序幕4月9日6月27日充满幻想世界7国家区美食旅酒店餐厅次浓重推出
4善术创造营销机会
遵循性时机性创新性
①领导力
南京金陵密特朗总统长城饭店里根总统绿波廊饭店克林顿西郊饭店毛席等北京张裕山庄普京
②关键物
③媒介力
④事件会展力
⑤行力
⑥名力
四营销策划书格式撰写
份正式策划书分四部分:
1前置部分
封面
前言—策划目意义容希达效果致谢等
目录
概述
2体容
3策划书预算费
4策划进度表
策划书定张实施全程进度表
5策划需场物品
6附加说明
面体部分撰写例:
1策划目
•实现公司产品**市场销售目标?
•**市场推出新产品?
•提高**品牌知名度市场份额?
•适应环境新变化重新制定营销方案?
•解决企业营销面某具体困难?
•……
2环境分析
•营销现状目标差距?
•优势?
•劣势?
•机会?
•威胁?
•……
3STP分析
•市场细分
•目标市场选择
•市场定位
4营销目标
•销售额(增长率)
•毛利 利润(增长率)
•市场占率(增长率)
•品牌知名度
•……
5策略方案
•产品 定价(策略)?
•渠道(策略)?
•促销(策略)?
•配套策略
•具体行动方案(物时间点事件)
?——选项中根求突出重点
6费预算
•调研策划费
•广告费
•员促销费
•公关活动费
•营业推广费
•……
费支出量详列
7应急预案
•种危机处理预案
•谣言安全政策突然变化严重质量事……•顾客投诉
•货物供应足准时
•发现假货
•关方面发难•…… •样应?

课程单元19 酒店专项营销策划
台湾某饭店餐饮部门企划案例:
年度促銷行程
表1 休闲度假酒店年度促销策划
月份
类型
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

促销策划




















池畔BBQ



 
生蠔宴
龍蝦特餐
感恩火雞
耶誕餐


































七夕情節
高爾夫假期
國慶假期
 
耶誕舞會


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
表2 市区酒店
月份
類型
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
促銷企劃
餐飲
海鮮火鍋
草莓季
日美食節
會議組合促銷
母親節
婚宴促銷
美國美食節
父親節特餐
中秋月餅
婚宴特惠
法國新酒
尾牙宴會促銷
搭配客房
 
 
 
會議專案
 
蜜月套房
 
 
 
蜜月套房
 
 
特色
春酒促銷
 
櫻花祭
 
謝師宴
 
慶祝美國國慶
 
 
千禧新娘專案
 
耶誕舞會
1客房促銷計畫
方案1:雙逍遙行
方案2:高爾夫球住房專案—球隊專
方案3:長期住房優惠案
2餐飲促銷計畫
二餐饮促销策划案例
()单餐饮促销策划
1中西节庆篇
策划练1—春节团圆饭
策划练2—西洋情节
策划练3—闸蟹美食旅



(二)國美食節篇—單餐飲促銷企劃案


二宴席專案範例
()謝師宴
(二)會議專案

三宣传品
()宣傳單冊子
(二)宣傳信函
(三)訂購單
(四)餐廳刊物


新年禮籃訂購單

四文案选稿
()新闻稿
(二)顾客促销稿






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平***苏 2年前 上传475   0

市场营销活动

二 相关文献回顾及我写作的思路1关于NBA在中国的市场发展给我国企业的启示的论文周庆功在2006年发表了关于NBA在中国市场的发展方面的论文,他说“NBA是目前世界上最为成功的职业体育组织,它的成功不仅为自身创造巨大的经济利益,也为市场经济条件下成功运作职业篮球运动开辟了新的模式,对世界篮球运动的发展起到了积极的作用,更开拓了广大的市场,其中最有开发价值的市场就是中国市场,NBA在中国的发展前景

啼***鹃 15年前 上传17034   0

市场营销导论

第一章、市场营销导论 学习要点 1.市场营销学不是经济学的分支学科,严格来讲,它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的,事实上,经济学是市场营销学的母学科,其核心思想是资源的稀缺性。 2.市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性,即在特定的市场营销环境中,企业以市场营

w***5 9年前 上传24843   0

市场营销方案

市场营销方案  新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。   一、如何将新产品投放到目标市场  产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以

f***1 9年前 上传759   0

市场营销学作业 团购网站的市场营销分析

【备注】:老师,这篇论文是我参考一些网上的资料结合自己的一些想法,用自己的语言写的,有的是引用资料的话。 团购网站的春天 ——团购网站的市场营销分析 学院:文学与艺术传媒学院 班级:2011级中文0班 学号:20111599 姓名:钱优优 众所周知,时下网购在我国已经是妇孺皆知的购物方式了。与此相对应,形形色色的购物网站也越来越多,这些网站之间竞争也愈演愈烈。我们都知道,在中国

寻***士 10年前 上传9204   0

市场营销管理课程理论概述-五、市场营销管理

五、市场营销管理--------------------------------------------------------------------------------  市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换,而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程,包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务

贝***头 11年前 上传609   0

《市场营销实战教程》

 《市场营销实战教程》 市场竞争与企业营销的经典教程 第一章 序 我国市场经济的发展和对外开放的扩大,使国内市场日益与国际市场连咸一片,企业不论在哪里生存和发展,都面对看越来越激烈的市场竞争,包括来自国年外的竞争和挑战。在国际经济一体化和国际竞争多样化的洪流中,现代企业都被卷入了一场没有硝烟的市场战争。因此,任何企业都必须搞好市场营销,才能提高竞争力,才能驰骋于这片没有硝烟

l***r 14年前 上传16926   0

市场营销课程学习总结

市场营销课程学习总结  市场营销课程是关于营销最基础的4p、4c的课程,培训以前一直在揣摩教授会怎么去讲解4p、4c,会不会又老生常谈地告诉我们要以消费者为导向,要从4p思维转向4c 思维。  市场营销的四种战略除了对最基础的4p、4c的解释外,最大的收获在于教授所传递的任何一个p与任何一个c之间的相互转换,这打破了我们传统营销思路里面p跟c一一对应的想法。这也为我们后期在做营销规划时,

卢***5 11年前 上传584   0

市场营销同学毕业感言

市场营销同学毕业感言  一份同学们的毕业感言,来自  遇见,时间在左岸用诗歌泡茶  静,一切事俗烦骛。在这一刻,茶香溢出的瞬间,所有所有,被沉淀。  木刻的纹理,已经很老很老了。  连杯上都有了老旧的痕迹。  但茶,也只有茶,是新的。  达尔麦亚,和你遇见在对的地方。  常常穿越忙碌的人海,寻一处静谧  企图把这些安闲随身携带  交谈、沟通、签约…… 

1***q 11年前 上传603   0