烟草行业
精益营销工作实施方案
贯彻落实区局（公司）组提出改革创新规范运作真抓实干创辉煌工作方针适应新常态寻找新亮点抓住新机遇做出新业绩实现新跨越工作求充分发挥营销工作全区烟草行业济运行中重支撑作进步优化营销资源落实流程控突出服务效益提升理水特制定全区精益营销实施方案具体：
基导
全区推行精益营销工作取实效始终坚持三基导坚持目标导国家局精益理工作求系统梳理卷烟营销环节现工作流程进步量化细化优化精益营销工作目标二坚持实导精益理思想理念渗透卷烟营销项实际工作中着重突出目标明确流程简洁操作简单等特点三坚持结果导始终结果作精益营销出发点落脚点取实效获领导群众认作评价精益营销工作基标准
二总体目标
精益营销工作总体目标围绕中心落实两方针狠抓三着力点提升六水紧紧围绕提升济效益中心落实品牌规模化效益化工作方针狠抓
销量结构毛利额三着力点提升市场化取改革品牌理购进理销售理库存理客户服务理六水利23量化考核指标聚焦提升企业济效益优化营销资源配置创新理模式健全考核机制追求企业效益化
三工作容
（）围绕中心
提升济效益企业发展核心目标全区烟草行业紧紧围绕中心全面导入精益营销理实现企业济效益化投入产出效益全区烟草行业保持良发展状态
（二）落实两方针
面全区济增速放缓宏观形势两禁政策出台等利影响前全区卷烟市场已稍紧衡转变供求市场状态逐渐形成常态化面新常态落实品牌规模化效益化工作方针精准营销工作思路深入开展卷烟营销市场化取改革工作市场导品牌核心深化市场化运作充分挖掘市场潜力增强企业发展活力动力
（三）狠抓三着力点
销量结构毛利额体现商业企业济效益核心指标时市场化改革工作中零售客户签订月度商定量半年供货协议落实月度商定量半年供货协议否完成
年度卷烟营销目标关键必须通考核商定量吻合度抓住销量通考核客户订单执行率抓住结构通考核卷烟营毛利率抓住毛利额全区级营销部门三着力点发力推动营销目标实现保障公司济效益稳步提升
1客户订单执行率抓住卷烟销售结构关键指标
客户订单执行率订单实际销售卷烟数量订单总数量*100客户协议执行均值销量进度设置考核标准总订单执行率规格订单执行率两维度进行考核
区局（公司）半年度考核盟市公司客户订单总体执行情况盟市公司月度考核客户理辖区客户订单执行情况
2商定量吻合度抓住卷烟销量关键指标
商定量吻合度月销售卷烟量月商定量*100商定量吻合度采取定量考核应等95
区局（公司）月考度核盟市公司商定量吻合度盟市公司月度考核客户理商定量吻合度
3卷烟营毛利率抓住卷烟营利润关键指标
卷烟营毛利率（销售收入—销售成）销售收入*100区局（公司）盟市公司商定半年卷烟营毛利率作考核标准
区局（公司）月度考核盟市公司卷烟营毛利率水盟市公司加强毛利率控力时提高品牌规格投放组合策略合理运力
（四）提升六水
1提升市场化取改革工作水
通考核客户商定量年度目标吻合率签订客户协议客户需求吻合度公司销量市场需求量吻合度月度需求满足率4指标规范进卷烟营销市场化取改革工作流程握关键环节提升工作水
客户商定量年度目标吻合率考核盟市公司否围绕全年销售目标开展工作指标
客户商定量年度目标吻合率签订客户商定量（单条结构）年度目标销量（结构）*100客户商定量年度目标吻合率采取定量考核应量接100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司半年度客户理辖区客户商定量辖区半年度目标吻合度进行考核全客户梳理签订商定量工作年开展次时客户商定量调整需重新客户签订新商定量
客户签订协议客户需求吻合度考核盟市公司否客户需求组织货源满足客户需求指标
客户签订协议客户需求吻合度客户签订协议量客户需求量*100客户签订协议客户需求吻合度采取定量考核
应量接100工业企业法客户需求提供货源规格外
区局（公司）半年总量规格两维度盟市公司进行考核盟市公司半年度客户理辖区客户签订协议客户需求吻合度进行考核
公司销量市场需求量吻合度考核盟市公司否客户半年供货订单进行供货指标
公司销量市场需求量吻合度订单实际销售数量总销售数量*100公司销量市场需求量吻合度全区均值绝值设置考核标准
区局（公司）半年度盟市公司考核
月度需求满足率考核盟市公司否月度市场需求供货指标
月度需求满足率订单卷烟销售量月度需求量*100月度需求满足率采取定量考核应量接100工业企业法客户需求发货规格外
区局（公司）月度盟市公司考核盟市公司周客户理考核
2提升品牌理水
盟市公司应加强卷烟品牌理优化工作新品卷烟引入加强前期市场调研分析工作确定引入区局（公司）提交品牌引入申请销卷烟品牌盟市公司
应严格品牌理办法求执行符合退出标准卷烟品牌应加强品牌规格清退工作区局（公司）通新品牌培育成功率价位段前三规格销量占品牌优化率3指标盟市公司进行考核
新品牌培育成功率考核新品牌培育水指标
新品牌培育成功率培育成功新品牌规格数总新品规格数*100培育成功率采定量考核应达100新品培育否成功采新品重需率指标进行判定
新品重需率半年客户需求量新品半年引入期销售量*100重需率≥50培育成功
区局（公司）盟市公司新品培育成功规格数采取月通报追责制度
价位段前三规格销量占考核价位段规格容量否合理指标
价位段前三规格销量占该价位段销量前三规格销量该价位总销量*100价位段前三规格销量占采取定量考核应等70（包含批发价600五类卷烟）
区局（公司）年度盟市公司考核
品牌优化率考核品牌优化工作完成效果指标
品牌优化率客户订单卷烟规格数销总规格数*100品牌优化率全区均值绝值设置考核标准销总规格数采时点数
区局（公司）半年度盟市公司考核
3提升购进理水
资金周转率考核卷烟购进程中定额资金购进卷烟资金利率指标
资金周转率销售成定额资金*100资金周转率全区均值设置考核标准
区局（公司）月盟市公司考核盟市公司应营销中心月度卷烟周转资金实行定额理定额资金盟市公司根济运行情况（月销售收入）行确定营销中心应充分利定额资金加速资金回笼提高资金周转率资金周转率应逐年升
4提升销售理水
卷烟断货率考核卷烟否均衡投放指标
卷烟断货率卷烟断货天数（规格累加统计）总访销天数*100卷烟断货率全区均值绝值设置考核标准
区局（公司）月度盟市公司考核盟市公司应紧俏（常规）卷烟实行均衡投放避免出现断货
5提升库存理水
月度库存周转率考核库存效利情况指标
月度库存周转率卷烟月度销量日均库存*100月度库存周转率全区均值设置考核标准
区局（公司）月盟市公司考核盟市公司应量减少库存积压卷烟数量提高库存利效率
6提升服务理水
商业企业作工业企业零售客户间沟通重桥梁应服务工业企业应服务零售客户
（1）服务工业企业
盟市公司应做品牌培育市场信息反馈工作搭建产品形象展示终端销售优质台工业企业提供优质服务时区局（公司）工商协货源调度方案成立领导组月组织开展工商协货源调度工作区局（公司）半年开展次品牌会诊工作盟市公司应季度开展次品牌会诊工作时发现解决品牌销售中出现问题区局（公司）通新品陈列位率新品柜率货满足率工业企业满意度4指标盟市公司进行检查考核
新品陈列位率考核盟市公司否工业企业搭建新品展示台指标
新品陈列位率符合陈列标准零售客户数柜客户数*100市前制定目标值设置考核标准盟市公司应根辖区客户分散程度新品市前制定辖区客户理新品陈列位率目标
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
新品柜率考核盟市公司否工业企业新品提供销售台指标
新品柜率柜客户数投放范围中客户数*100市前制定目标值设置考核标准盟市公司应根品牌市方案新品市前制定辖区客户理新品柜率目标
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
货满足率考核盟市公司开展工商协货源调度工作效果指标
货满足率月度货源合计量客户月度需求量*100全区均值设置考核标准
月度货源合计量期初库存+月度货量
区局（公司）月度盟市公司考核
工业企业满意度考核盟市公司工业企业总体服务水指标
工业企业满意度工业企业分情况全区年组织两次工业企业盟市公司服务满意度评价采取百分制考核
区局（公司）年度盟市公司进行考核
（2）服务零售客户
客户理盟市公司服务零售客户落实者通拜访率客户盈利水知晓率客户服务满意度现代终端全商品录入客户占率现代终端扫码率
等6指标考核提高客户理服务客户效果提升零售客户盈利水
拜访率考核客户理工作基础指标
拜访率月度签客户数月度目标拜访客户数*100客户理拜访率应达100盟市公司应考虑辖区零售客户分散程度等实际情况客户理设置合理月度拜访客户数量
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司月度客户理考核
客户盈利水知晓率考核客户理帮助零售客户提高营意识工作效果指标
客户盈利水知晓率电话调研客户盈利水知晓数电话调研客户总数*100采取电话调研方式抽查零售客户盈利水知晓率应达100
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
电话采集服务满意度考核客户理零售客户整体服务水指标
电话采集服务满意度电话采集服务分情况采取电话调研方式抽查零售客户客户理服务满意度采百分制考核
区局（公司）定期盟市公司考核盟市公司应月客户理考核
现代终端全商品录入客户占率考核客户理服务现代卷烟零售终端水指标
现代终端全商品录入客户占率现代终端全商品录入客户数量现代终端总户数*100盟市公司年初报区局销售处年度完成目标现代终端全商品录入客户占率应达报送目标100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司半年度客户理考核
现代终端扫码率考核客户理指导现代卷烟零售终端提高营水指标
现代终端扫码率扫码率85现代终端户数现代终端总户数*100现代终端扫码率采取定量考核
区局（公司）半年度盟市公司考核盟市公司应月客户理考核
信息采集样点中现代终端占率考核客户理信息采集准确性指标
信息采集样点中现代终端占率信息采集样点现代终端客户数（均扫码率85现代终端）信息采集样点总数*100信息采集样点中现代终端占率应达100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司应半年度客户理考核
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精益营销工作实施方案
贯彻落实区局（公司）组提出改革创新规范运作真抓实干创辉煌工作方针适应新常态寻找新亮点抓住新机遇做出新业绩实现新跨越工作求充分发挥营销工作全区烟草行业济运行中重支撑作进步优化营销资源落实流程控突出服务效益提升理水特制定全区精益营销实施方案具体：
基导
全区推行精益营销工作取实效始终坚持三基导坚持目标导国家局精益理工作求系统梳理卷烟营销环节现工作流程进步量化细化优化精益营销工作目标二坚持实导精益理思想理念渗透卷烟营销项实际工作中着重突出目标明确流程简洁操作简单等特点三坚持结果导始终结果作精益营销出发点落脚点取实效获领导群众认作评价精益营销工作基标准
二总体目标
精益营销工作总体目标围绕中心落实两方针狠抓三着力点提升六水紧紧围绕提升济效益中心落实品牌规模化效益化工作方针狠抓
销量结构毛利额三着力点提升市场化取改革品牌理购进理销售理库存理客户服务理六水利23量化考核指标聚焦提升企业济效益优化营销资源配置创新理模式健全考核机制追求企业效益化
三工作容
（）围绕中心
提升济效益企业发展核心目标全区烟草行业紧紧围绕中心全面导入精益营销理实现企业济效益化投入产出效益全区烟草行业保持良发展状态
（二）落实两方针
面全区济增速放缓宏观形势两禁政策出台等利影响前全区卷烟市场已稍紧衡转变供求市场状态逐渐形成常态化面新常态落实品牌规模化效益化工作方针精准营销工作思路深入开展卷烟营销市场化取改革工作市场导品牌核心深化市场化运作充分挖掘市场潜力增强企业发展活力动力
（三）狠抓三着力点
销量结构毛利额体现商业企业济效益核心指标时市场化改革工作中零售客户签订月度商定量半年供货协议落实月度商定量半年供货协议否完成
年度卷烟营销目标关键必须通考核商定量吻合度抓住销量通考核客户订单执行率抓住结构通考核卷烟营毛利率抓住毛利额全区级营销部门三着力点发力推动营销目标实现保障公司济效益稳步提升
1客户订单执行率抓住卷烟销售结构关键指标
客户订单执行率订单实际销售卷烟数量订单总数量*100客户协议执行均值销量进度设置考核标准总订单执行率规格订单执行率两维度进行考核
区局（公司）半年度考核盟市公司客户订单总体执行情况盟市公司月度考核客户理辖区客户订单执行情况
2商定量吻合度抓住卷烟销量关键指标
商定量吻合度月销售卷烟量月商定量*100商定量吻合度采取定量考核应等95
区局（公司）月考度核盟市公司商定量吻合度盟市公司月度考核客户理商定量吻合度
3卷烟营毛利率抓住卷烟营利润关键指标
卷烟营毛利率（销售收入—销售成）销售收入*100区局（公司）盟市公司商定半年卷烟营毛利率作考核标准
区局（公司）月度考核盟市公司卷烟营毛利率水盟市公司加强毛利率控力时提高品牌规格投放组合策略合理运力
（四）提升六水
1提升市场化取改革工作水
通考核客户商定量年度目标吻合率签订客户协议客户需求吻合度公司销量市场需求量吻合度月度需求满足率4指标规范进卷烟营销市场化取改革工作流程握关键环节提升工作水
客户商定量年度目标吻合率考核盟市公司否围绕全年销售目标开展工作指标
客户商定量年度目标吻合率签订客户商定量（单条结构）年度目标销量（结构）*100客户商定量年度目标吻合率采取定量考核应量接100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司半年度客户理辖区客户商定量辖区半年度目标吻合度进行考核全客户梳理签订商定量工作年开展次时客户商定量调整需重新客户签订新商定量
客户签订协议客户需求吻合度考核盟市公司否客户需求组织货源满足客户需求指标
客户签订协议客户需求吻合度客户签订协议量客户需求量*100客户签订协议客户需求吻合度采取定量考核
应量接100工业企业法客户需求提供货源规格外
区局（公司）半年总量规格两维度盟市公司进行考核盟市公司半年度客户理辖区客户签订协议客户需求吻合度进行考核
公司销量市场需求量吻合度考核盟市公司否客户半年供货订单进行供货指标
公司销量市场需求量吻合度订单实际销售数量总销售数量*100公司销量市场需求量吻合度全区均值绝值设置考核标准
区局（公司）半年度盟市公司考核
月度需求满足率考核盟市公司否月度市场需求供货指标
月度需求满足率订单卷烟销售量月度需求量*100月度需求满足率采取定量考核应量接100工业企业法客户需求发货规格外
区局（公司）月度盟市公司考核盟市公司周客户理考核
2提升品牌理水
盟市公司应加强卷烟品牌理优化工作新品卷烟引入加强前期市场调研分析工作确定引入区局（公司）提交品牌引入申请销卷烟品牌盟市公司
应严格品牌理办法求执行符合退出标准卷烟品牌应加强品牌规格清退工作区局（公司）通新品牌培育成功率价位段前三规格销量占品牌优化率3指标盟市公司进行考核
新品牌培育成功率考核新品牌培育水指标
新品牌培育成功率培育成功新品牌规格数总新品规格数*100培育成功率采定量考核应达100新品培育否成功采新品重需率指标进行判定
新品重需率半年客户需求量新品半年引入期销售量*100重需率≥50培育成功
区局（公司）盟市公司新品培育成功规格数采取月通报追责制度
价位段前三规格销量占考核价位段规格容量否合理指标
价位段前三规格销量占该价位段销量前三规格销量该价位总销量*100价位段前三规格销量占采取定量考核应等70（包含批发价600五类卷烟）
区局（公司）年度盟市公司考核
品牌优化率考核品牌优化工作完成效果指标
品牌优化率客户订单卷烟规格数销总规格数*100品牌优化率全区均值绝值设置考核标准销总规格数采时点数
区局（公司）半年度盟市公司考核
3提升购进理水
资金周转率考核卷烟购进程中定额资金购进卷烟资金利率指标
资金周转率销售成定额资金*100资金周转率全区均值设置考核标准
区局（公司）月盟市公司考核盟市公司应营销中心月度卷烟周转资金实行定额理定额资金盟市公司根济运行情况（月销售收入）行确定营销中心应充分利定额资金加速资金回笼提高资金周转率资金周转率应逐年升
4提升销售理水
卷烟断货率考核卷烟否均衡投放指标
卷烟断货率卷烟断货天数（规格累加统计）总访销天数*100卷烟断货率全区均值绝值设置考核标准
区局（公司）月度盟市公司考核盟市公司应紧俏（常规）卷烟实行均衡投放避免出现断货
5提升库存理水
月度库存周转率考核库存效利情况指标
月度库存周转率卷烟月度销量日均库存*100月度库存周转率全区均值设置考核标准
区局（公司）月盟市公司考核盟市公司应量减少库存积压卷烟数量提高库存利效率
6提升服务理水
商业企业作工业企业零售客户间沟通重桥梁应服务工业企业应服务零售客户
（1）服务工业企业
盟市公司应做品牌培育市场信息反馈工作搭建产品形象展示终端销售优质台工业企业提供优质服务时区局（公司）工商协货源调度方案成立领导组月组织开展工商协货源调度工作区局（公司）半年开展次品牌会诊工作盟市公司应季度开展次品牌会诊工作时发现解决品牌销售中出现问题区局（公司）通新品陈列位率新品柜率货满足率工业企业满意度4指标盟市公司进行检查考核
新品陈列位率考核盟市公司否工业企业搭建新品展示台指标
新品陈列位率符合陈列标准零售客户数柜客户数*100市前制定目标值设置考核标准盟市公司应根辖区客户分散程度新品市前制定辖区客户理新品陈列位率目标
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
新品柜率考核盟市公司否工业企业新品提供销售台指标
新品柜率柜客户数投放范围中客户数*100市前制定目标值设置考核标准盟市公司应根品牌市方案新品市前制定辖区客户理新品柜率目标
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
货满足率考核盟市公司开展工商协货源调度工作效果指标
货满足率月度货源合计量客户月度需求量*100全区均值设置考核标准
月度货源合计量期初库存+月度货量
区局（公司）月度盟市公司考核
工业企业满意度考核盟市公司工业企业总体服务水指标
工业企业满意度工业企业分情况全区年组织两次工业企业盟市公司服务满意度评价采取百分制考核
区局（公司）年度盟市公司进行考核
（2）服务零售客户
客户理盟市公司服务零售客户落实者通拜访率客户盈利水知晓率客户服务满意度现代终端全商品录入客户占率现代终端扫码率
等6指标考核提高客户理服务客户效果提升零售客户盈利水
拜访率考核客户理工作基础指标
拜访率月度签客户数月度目标拜访客户数*100客户理拜访率应达100盟市公司应考虑辖区零售客户分散程度等实际情况客户理设置合理月度拜访客户数量
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司月度客户理考核
客户盈利水知晓率考核客户理帮助零售客户提高营意识工作效果指标
客户盈利水知晓率电话调研客户盈利水知晓数电话调研客户总数*100采取电话调研方式抽查零售客户盈利水知晓率应达100
区局（公司）定期盟市公司进行检查盟市公司应月客户理考核
电话采集服务满意度考核客户理零售客户整体服务水指标
电话采集服务满意度电话采集服务分情况采取电话调研方式抽查零售客户客户理服务满意度采百分制考核
区局（公司）定期盟市公司考核盟市公司应月客户理考核
现代终端全商品录入客户占率考核客户理服务现代卷烟零售终端水指标
现代终端全商品录入客户占率现代终端全商品录入客户数量现代终端总户数*100盟市公司年初报区局销售处年度完成目标现代终端全商品录入客户占率应达报送目标100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司半年度客户理考核
现代终端扫码率考核客户理指导现代卷烟零售终端提高营水指标
现代终端扫码率扫码率85现代终端户数现代终端总户数*100现代终端扫码率采取定量考核
区局（公司）半年度盟市公司考核盟市公司应月客户理考核
信息采集样点中现代终端占率考核客户理信息采集准确性指标
信息采集样点中现代终端占率信息采集样点现代终端客户数（均扫码率85现代终端）信息采集样点总数*100信息采集样点中现代终端占率应达100
区局（公司）年度盟市公司考核盟市公司应半年度客户理考核
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