销售理理手册
20050101
1． 开发商折扣付款合条款现场操作手段法取致意见时办？
答：力沟通适放弃部分次求保证重销售建议达成致确实法取基识采两途径解决：1）严格开发商求执行良事实性果开发商施压开发商动妥协2）取公司高层帮助高层争取协调
2． 案场员销售遇较困难抗性时办？
答：首先分析抗性困难通专业力集思广益设计套解决方案实际操作中实际演示取良效果增强销售员信心
3． 案场员取良销售业绩暴露出满骄傲情绪时办？
答：1）正引导通单独沟通该员力结构进行分析销售员明白欠缺需进步提高
2）反引导加重务数量扩务范围布置部分员力事定程度产生挫折感通单独沟通清醒
4． 销售员间争抢客户发生突时办？
答：首先制止突然定客户属原制定客户属客户属原存定漏洞必须马时调整调整程处理程应该透明应该整专案组明白规
5． 时关系较销售员犯错误时办？
答：关系较私交犯错误工作中两者绝合考虑维护公公正原必须章办事该样处理样处理
6． 时关系般销售员取成绩时办？
答：次问题私交工作混淆应该员公开表扬进行定奖励
7． 销售员连续段时间销售力未进步业绩较差时办？
答：首先分析力未进步原1）努力业务钻研精神极度欠缺列调整象限定时间观察调整
2）领悟力够举反三加辅导力度限定时间作细致观察进步需调整
3）仔细判断认该员实力潜力未发挥处瓶颈期时应继续予信赖鼓励支持放宽定时限期定改观
8． 销售员客观素情绪低落精神振时办？
答：1）单独沟通作思想工作求精力引导工作中
2）必休假精神放松
9． 销售员恃验丰富业绩突出尊重决定时办？
答：必须制止种情况必须树立领导权威明确会议求该员严格执行时力扶植潜力员形成竞争感受压力
10． 公司定案场种种奖励条件迟迟兑现时办？
答：1）稳定案场员情绪案场工作保持正常
2）力争求限定时间兑现
11． 销售员份赖处理案例时办？
答：需定勇气宁某阶段成量略减少销售员充分认识
问题危害性销售员观动学尝试处理种案例手段
12． 休息时发生种种特殊情况办？
答：1）预防：休息前天准备工作条理作安排减少发生意外
2）放权：指定某天授权范围理案场处理项情况
3）检查：电话检查询问日情况进行定指导
13． 召开销售研讨会求家发表意见保持沉默时办？
答：会议气氛定轻松形成讨求持暂时淡出导位员发挥会前求员先作适准备避免冷场
14． 公司制定许存定合理现象制度确定实施时办？
答：先实施保持定弹性实施程中整理意见事实迅速反应阐述观点希制度调整努力避免执行程中制度合理性急剧损害属员利益
15． 急需公司领导部门配合完成某事时应方反应慢办？
答：横合作建立垂直理基础正常途径逐级求配合帮助明确求截止时间段时间中事进行踪催办
16． 企划部项目定位推广手段等技术性问题法统时办？
答：技术问题子难分出优劣坏案场情况毕竟第手资料果确信现场资讯正确话应坚持观点注意表达方式应局限技术性讨范围法致双方两种方案报级决定取舍
17． 公司目标定现实完成性较时办？
答：目标愿时命令作级严格执行动足脑筋设法完成做时候尚需客观事实反应适度目标进行调整调整目标未完成奖罚形式需保密避免销售员认目标戏时变化
18． 专案组成员部分法适应理风格时办？
答：1）反省理风格优劣势里劣势改变
2）会议坦率谈问题希家够形成识诚恳态度表明观点业务工作重心中重点希家够互相合作努力改变缺点
19． 项目准备期专案组成员抱怨市调辛苦时办？
答：鼓励信心现身说法指出市调销售员成功必路市调辛苦种基础积累意志品质难考验时检查市调计划确实务紧情况作适调整
20． 开盘强销期专案组成员普遍出现身心疲惫情况办？
答：1）适度调整员定休整时间
2）信心鼓励肯定成绩肯定家努力时设定新目标家新追求
21． 专案组成员正理定排班发生突时办？
答：根实际情况存调整性予定方便必须告诉例
22． 客户服务中心委派专案秘书发生业务领域突时办？
答：作专案理者首先避免种突旦发生解决方法方面通报客服中心求明确表述方面必须专案秘书明白业务领域技术问题通协商解决专案理权威容挑战
23． 项目操作期销售员思进取时办？
答：思进取非工作量减工作难度加等素通加务刺激通提成率变化激励
24． 项目操作期现场工作纪律松懈时办？
答：项目操作期种情况法避免销售末期抓理常规惯例采杀鸡儆猴方式提醒余员振作精神
25． 专案组员情绪稳定量员准备辞职时办？
答：仔细分析准备辞职原支撑现销售工作必需中部分员进行挽留挽留成功时公司寻求备员支援态度坚决辞职者必求工作进行完整移交保证正常工作延续性
26． 专案组部拉帮结派出现团体时办？
答：坚决制止种现象注意分化瓦解团体观点利益形成改变部分观点利益关系外通员调动方式解决问题
27． 专案组男女发生微妙感情时办？
答：类事情较敏感案场部宜宣扬没明显证前草率处理保持紧密关注旦产生影响正常工作状况需立公司关规定妥善处理采取低调处理暗示专案组员引戒
28． 专案组销售员突然陷入工作低潮期信心足时办？
答：1）解原突然低潮势必某原联系需解原
2）鼓励信心业绩成功案例增强信心列举成交量成交额等数均水较法相信力
29． 专案组长处理组事物公时办？
答：系确实公应组长严肃处理拨乱反正消基层销售员积怨
30． 专案组两名销售员出现恶性竞争时办？
答：视情节轻重予处罚必时提交员淘汰建议报告绝姑息绝害群马影响整专案组团结相稳定
31． 某销售员悟性足法提高基销售技业绩佳时常工作勤勤恳恳时办？
答：勤恳悟性高业务员时间锻炼急求成假时日业绩应该会突破
32． 专案组员注重合作精神常独善身时办？
答：单独沟通众点名求配合业务员完成工作结果众点评表扬培养团队合作精神
33． 性格素法专案组部分员形成紧密关系时办？
答：公事公办态度处理事情时候事避免性格素导致矛盾
34． 级销售员越权处理某事时办？
答：首先分析该事件特殊性特殊原该业务员确实处理应该表扬反越权处理应相应处罚
35． 级销售员越级反映情况时办？
答：越级反映定苦衷应抱着事态度该业务员单独沟通求事直接沟通避免越级反映情况出现
36． 建议想法未充分级支持时办？
答：服级决定限范围事情做事情结果负责
37． 命令达未严格贯彻执行时办？
答：首先考虑该指令否合理完全合理重申命令调换执行原执行作出相应处罚
38． 级部分销售员力问题未完成达务时办？
答：未完成员进行鼓励完成员进行表扬次达务时量力行制定合理目标
39． 召开专案例会时常常迟专心开会时办？
答：单独沟通调查否家庭工作原导致满造成属原求立改变属原力求达成识求改变
40． 专案成员流失新进员尚法马挑起重担时办？
答：身先士卒积极态度鼓励带动新求老员工热情帮助协助新完成
41． 专案组部分未业验者时办？
答：系统培训验积累逐步培养出
42． 专案组部分年长老销售员办？
答：年龄问题级级应该服尊重倚老卖老注定适应该岗位工作
43． 开发商某员暗示利益时办？
答：假装糊涂面拒绝利益作出损害公司利益事情
44． 发现某销售员潜力想重点培养时办？
答：严格求委重表明器重许诺日常工作中亲密处事公正免业务员产生误解
45． 巡场时发现某销售员解说中出现明显错误时办？
答：事错误指出求业务员电话客户说明
46． 未解清楚情况错怪某位销售员时办？
答：公开道歉树立知错改形象
47． 力销售员屡次违反工作纪律时办？
答：单独沟通指出案场会失位优秀业务员导致销售失利明白优异业绩做心欲作出相应处罚
48． 工作失误导致现场出现重差错时办？
答：承诺责结果负责做出相应处罚决定努力补救失误造成损失
49． 销售员辞职作谈判条件时办？
答：意辞职案场允许辞职做谈判条件
50． 案场发生失窃时办？
答：报案试图害群马找出求加强理避免类似事件次发生
51． 案场出现销控表出错屋两卖时办？
答：动级说明提出解决方案然力事件妥善解决
52． 客户声明直接找发展商谈价时办？
答：求客户现场定找发展商谈价格保证公司利益
53． 销售员常请事假时办？
答：单独沟通特殊事件安排该业务员休假天调整
54． 销售员法完成指标求降低指标时办？
答：意避免业务员做条件谈判月指标制定时量指标制定较合理
55． 案场部出现流言蜚语时办？
答：坚决制止找出源头严肃处理
56． 销售员遇提成满时办？
答：单独沟通公司发展发展说服接受劝退
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20050101
1． 开发商折扣付款合条款现场操作手段法取致意见时办？
答：力沟通适放弃部分次求保证重销售建议达成致确实法取基识采两途径解决：1）严格开发商求执行良事实性果开发商施压开发商动妥协2）取公司高层帮助高层争取协调
2． 案场员销售遇较困难抗性时办？
答：首先分析抗性困难通专业力集思广益设计套解决方案实际操作中实际演示取良效果增强销售员信心
3． 案场员取良销售业绩暴露出满骄傲情绪时办？
答：1）正引导通单独沟通该员力结构进行分析销售员明白欠缺需进步提高
2）反引导加重务数量扩务范围布置部分员力事定程度产生挫折感通单独沟通清醒
4． 销售员间争抢客户发生突时办？
答：首先制止突然定客户属原制定客户属客户属原存定漏洞必须马时调整调整程处理程应该透明应该整专案组明白规
5． 时关系较销售员犯错误时办？
答：关系较私交犯错误工作中两者绝合考虑维护公公正原必须章办事该样处理样处理
6． 时关系般销售员取成绩时办？
答：次问题私交工作混淆应该员公开表扬进行定奖励
7． 销售员连续段时间销售力未进步业绩较差时办？
答：首先分析力未进步原1）努力业务钻研精神极度欠缺列调整象限定时间观察调整
2）领悟力够举反三加辅导力度限定时间作细致观察进步需调整
3）仔细判断认该员实力潜力未发挥处瓶颈期时应继续予信赖鼓励支持放宽定时限期定改观
8． 销售员客观素情绪低落精神振时办？
答：1）单独沟通作思想工作求精力引导工作中
2）必休假精神放松
9． 销售员恃验丰富业绩突出尊重决定时办？
答：必须制止种情况必须树立领导权威明确会议求该员严格执行时力扶植潜力员形成竞争感受压力
10． 公司定案场种种奖励条件迟迟兑现时办？
答：1）稳定案场员情绪案场工作保持正常
2）力争求限定时间兑现
11． 销售员份赖处理案例时办？
答：需定勇气宁某阶段成量略减少销售员充分认识
问题危害性销售员观动学尝试处理种案例手段
12． 休息时发生种种特殊情况办？
答：1）预防：休息前天准备工作条理作安排减少发生意外
2）放权：指定某天授权范围理案场处理项情况
3）检查：电话检查询问日情况进行定指导
13． 召开销售研讨会求家发表意见保持沉默时办？
答：会议气氛定轻松形成讨求持暂时淡出导位员发挥会前求员先作适准备避免冷场
14． 公司制定许存定合理现象制度确定实施时办？
答：先实施保持定弹性实施程中整理意见事实迅速反应阐述观点希制度调整努力避免执行程中制度合理性急剧损害属员利益
15． 急需公司领导部门配合完成某事时应方反应慢办？
答：横合作建立垂直理基础正常途径逐级求配合帮助明确求截止时间段时间中事进行踪催办
16． 企划部项目定位推广手段等技术性问题法统时办？
答：技术问题子难分出优劣坏案场情况毕竟第手资料果确信现场资讯正确话应坚持观点注意表达方式应局限技术性讨范围法致双方两种方案报级决定取舍
17． 公司目标定现实完成性较时办？
答：目标愿时命令作级严格执行动足脑筋设法完成做时候尚需客观事实反应适度目标进行调整调整目标未完成奖罚形式需保密避免销售员认目标戏时变化
18． 专案组成员部分法适应理风格时办？
答：1）反省理风格优劣势里劣势改变
2）会议坦率谈问题希家够形成识诚恳态度表明观点业务工作重心中重点希家够互相合作努力改变缺点
19． 项目准备期专案组成员抱怨市调辛苦时办？
答：鼓励信心现身说法指出市调销售员成功必路市调辛苦种基础积累意志品质难考验时检查市调计划确实务紧情况作适调整
20． 开盘强销期专案组成员普遍出现身心疲惫情况办？
答：1）适度调整员定休整时间
2）信心鼓励肯定成绩肯定家努力时设定新目标家新追求
21． 专案组成员正理定排班发生突时办？
答：根实际情况存调整性予定方便必须告诉例
22． 客户服务中心委派专案秘书发生业务领域突时办？
答：作专案理者首先避免种突旦发生解决方法方面通报客服中心求明确表述方面必须专案秘书明白业务领域技术问题通协商解决专案理权威容挑战
23． 项目操作期销售员思进取时办？
答：思进取非工作量减工作难度加等素通加务刺激通提成率变化激励
24． 项目操作期现场工作纪律松懈时办？
答：项目操作期种情况法避免销售末期抓理常规惯例采杀鸡儆猴方式提醒余员振作精神
25． 专案组员情绪稳定量员准备辞职时办？
答：仔细分析准备辞职原支撑现销售工作必需中部分员进行挽留挽留成功时公司寻求备员支援态度坚决辞职者必求工作进行完整移交保证正常工作延续性
26． 专案组部拉帮结派出现团体时办？
答：坚决制止种现象注意分化瓦解团体观点利益形成改变部分观点利益关系外通员调动方式解决问题
27． 专案组男女发生微妙感情时办？
答：类事情较敏感案场部宜宣扬没明显证前草率处理保持紧密关注旦产生影响正常工作状况需立公司关规定妥善处理采取低调处理暗示专案组员引戒
28． 专案组销售员突然陷入工作低潮期信心足时办？
答：1）解原突然低潮势必某原联系需解原
2）鼓励信心业绩成功案例增强信心列举成交量成交额等数均水较法相信力
29． 专案组长处理组事物公时办？
答：系确实公应组长严肃处理拨乱反正消基层销售员积怨
30． 专案组两名销售员出现恶性竞争时办？
答：视情节轻重予处罚必时提交员淘汰建议报告绝姑息绝害群马影响整专案组团结相稳定
31． 某销售员悟性足法提高基销售技业绩佳时常工作勤勤恳恳时办？
答：勤恳悟性高业务员时间锻炼急求成假时日业绩应该会突破
32． 专案组员注重合作精神常独善身时办？
答：单独沟通众点名求配合业务员完成工作结果众点评表扬培养团队合作精神
33． 性格素法专案组部分员形成紧密关系时办？
答：公事公办态度处理事情时候事避免性格素导致矛盾
34． 级销售员越权处理某事时办？
答：首先分析该事件特殊性特殊原该业务员确实处理应该表扬反越权处理应相应处罚
35． 级销售员越级反映情况时办？
答：越级反映定苦衷应抱着事态度该业务员单独沟通求事直接沟通避免越级反映情况出现
36． 建议想法未充分级支持时办？
答：服级决定限范围事情做事情结果负责
37． 命令达未严格贯彻执行时办？
答：首先考虑该指令否合理完全合理重申命令调换执行原执行作出相应处罚
38． 级部分销售员力问题未完成达务时办？
答：未完成员进行鼓励完成员进行表扬次达务时量力行制定合理目标
39． 召开专案例会时常常迟专心开会时办？
答：单独沟通调查否家庭工作原导致满造成属原求立改变属原力求达成识求改变
40． 专案成员流失新进员尚法马挑起重担时办？
答：身先士卒积极态度鼓励带动新求老员工热情帮助协助新完成
41． 专案组部分未业验者时办？
答：系统培训验积累逐步培养出
42． 专案组部分年长老销售员办？
答：年龄问题级级应该服尊重倚老卖老注定适应该岗位工作
43． 开发商某员暗示利益时办？
答：假装糊涂面拒绝利益作出损害公司利益事情
44． 发现某销售员潜力想重点培养时办？
答：严格求委重表明器重许诺日常工作中亲密处事公正免业务员产生误解
45． 巡场时发现某销售员解说中出现明显错误时办？
答：事错误指出求业务员电话客户说明
46． 未解清楚情况错怪某位销售员时办？
答：公开道歉树立知错改形象
47． 力销售员屡次违反工作纪律时办？
答：单独沟通指出案场会失位优秀业务员导致销售失利明白优异业绩做心欲作出相应处罚
48． 工作失误导致现场出现重差错时办？
答：承诺责结果负责做出相应处罚决定努力补救失误造成损失
49． 销售员辞职作谈判条件时办？
答：意辞职案场允许辞职做谈判条件
50． 案场发生失窃时办？
答：报案试图害群马找出求加强理避免类似事件次发生
51． 案场出现销控表出错屋两卖时办？
答：动级说明提出解决方案然力事件妥善解决
52． 客户声明直接找发展商谈价时办？
答：求客户现场定找发展商谈价格保证公司利益
53． 销售员常请事假时办？
答：单独沟通特殊事件安排该业务员休假天调整
54． 销售员法完成指标求降低指标时办？
答：意避免业务员做条件谈判月指标制定时量指标制定较合理
55． 案场部出现流言蜚语时办？
答：坚决制止找出源头严肃处理
56． 销售员遇提成满时办？
答：单独沟通公司发展发展说服接受劝退
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