香江商业项目营思路整合
前言
次稿公司倾全力快速参希香江公司公正公严谨方式判定次行
针贵司求产品广告问题文传播投资执行销售运营提出创意速销品牌塑造方案产品设计前竞争点销售控制重点提出构想限时间缺乏必沟通提案成熟处万请贵司吝扶正
市场定位总残缺梦想需求日市场流营销程：产品找市场市场完善产品双深化加工程产品卖完设计完成建设完工
第篇 市场篇
市场分析
（）环境分析
优势
1政策宽松政府支持
2商业营业态竞争
3商业成长空间期回报远远超前期培育市场投资
劣势
1非成熟社区商业基础条件足
2市政发展商业发展步拉动市场力足
结：精心设计推广计划逐步培育市场期求高额回报
（二）商业素
1物业结构：特色包容类商业营业态入驻
2供应商组织：市场充足供选择空间较
3定位分析：较空间功性服务站式消费服务定位
4业态分析：区域性易形成特色业态成长业态复合
二目标市场分析
目标市场分两类营者分商铺产权者（投资者）商品营者二目标消费者
1商铺产权者（投资者）商品营者分析
（1）产权者基原案物业商铺产权渴：
A投资者：目获高银行存款利率回报
B营者：物业发展获竞争优势降低长期营成
C融资者：目寻求固定资产升值前提保持长期融资通道
D消化良收入者：目通投资获正收入
（2）商品营者分析营者数开发商背景项目前景前低市进入利益诱惑前提数源方面：
A成熟品牌代理者更占领市场放弃成长商业市场该类营者占总营者中30
B新入市品牌市场占率较品牌营者成熟商业空间市场容量限新品牌弱势品牌降低风险需选择低进入成该类营者约60
C区域优势营者特定优惠政策该项目定释放空间该类营者约10
2目标消费者
目标消费者形成需漫长培育发展程通项目身营特色段优势逐步培育起案规划目标消费者分五类
A时尚族寻求性化体现消费程较高体验求商业环境性需求
B白领阶层讲究生活便捷品质
C车士扩生活空间寻求安逸购物消费环境避开分喧哗
D品牌追求者里希更加实惠品牌商品价格
E寻求方便士：消费方便成消费者
三类物业较
截止2003年9月郑州市案具相似营风格物业处
A天城步行商业街
B德化街步行街
C汇龙城休闲购物中心
述物业案较
1天城步行商业街
优势
（1） 理位置优势
健康路世纪90年代中期成郑州市著名服装商业街吸引郑州众时尚消费者品牌追者然年降趋势呈现衰败状态成熟环境必然带成熟消费
（2） 定位准
天城步行商业街两类营休闲品牌服装体二休闲娱乐项目营体两类项目营处目标消费群体趋致商品消费具互补性
（3）价格政策杠杆效应目前天城门面房价格低价：4596元m2高价：13160元m2均价9000元m2左右数高价期成交
租赁价格（B区） 街低价 95元月m2高价 105元月m2
外街低价 105元月m2高价 143元月m2
整体价格物业三特点：传统低开高走具明显房产营手法特征
二租赁价格反映出培养市场痕迹
三区域参考标准相消费产品价格走势高昂
（4）品牌效果天城品牌属新进入市 天城 前期品牌推广较恰温火注重形象信誉保证整体收益水发展
劣势
（1）缺少商业核心概念没健康路题进行改造仅仅档次提高没质提升
（2）缺少力店拉动价格空间气
2德化街步行街
优势
（1）政府政策强势支持优势
（2）定位填补郑州市二七商圈空白点
（3）营品牌商品品类繁消费者受众面广
（4）环境氛围创造商业基础设施厚实
劣势
（1）缺少核心概念力店支持单传统商圈做支撑定风险
（2）营理手法单传统概念利长期市场回报
3汇龙城休闲购物中心
优势
（1）理位置具优势
（2）商业概念新商业消费引导超传统形式反映价格体系明显强势
（3）力店支撑前期运作期营带极市场空间前期汇龙城历四次调整销售租金价格第次均价5000元m2基础调整5500元m2第二次普马进入整体均价调整8000元m2第三次百盛进入整体均价调整9000元m2然百盛撤出通炒作租金价格提高销售商铺均价达10500元m2租金价格涨15
劣势
1布局合理规划运营匹配
2营缺乏培育市场耐性
第二篇 项目篇
案优劣势分析
优势
1项目处郑东新区开发中心位置市场前景
2区间竞争物业塑性较强
3土成较低销售价格具竞争力时够保持较利润率
4市重点工程观注程度较高政策扶持优势
5项目设计量雄厚业界较强影响力
6相部份郑东新区较强烈投资热情
劣势
1项目开发周期短回收资金速度销售价格等受影响
2周边物业建设周期速度确定性
3远离传统商业中心气足
4物业形态受限制
5新型商业项目开发量增加影响销售招商
6项目整体操盘难度较环节素太
7交通状况理想
项目现优势全部政策性倾整郑东新区期价值涵盖香江步行街项目时众项目投资热情源政策倾斜巨量媒体宣传天时条件成熟
利条件前期尚未呈现出表面现象市场似项目利例：周边环境营者等
认商业项目重特征功性投资价值价值两功时实现商业产某方面讲生产资料成功否否够满足消费者需求进实现投资价值根国外验国成功项目商业项目快速聚集气需培养
二物业形态建议
项目总体设计街区形态三层层建筑物业受项目建设限制建议：
1满足流动线需求通道宽度少5米保证双流通畅
2物业面积情况做满足面积需求客户
3物业设计净高低4米保证物业通透性
4考虑核心品牌店客户需创造面积物业面积万米方
5建筑风格拘泥单风格考虑风情建筑风格细节建筑身体现艺术价值步行街身带元文化观光欣赏性质
6街区建筑品更趋元化观赏性更强例：
A 世界著名建筑缩影
B 文化长廊
C 世界民族风土情部落
D 典缩影表达等形式体现文化东西
三产品结构分析
1项目表达涵包括：购物娱乐休闲餐饮文化等素郑州现营德化街东西街两条商业街区程度出现营问题两项目购物功作第目服务项目没较单凝聚力强客户消费水没完全释放香江步行街项目应着眼加强营力元素恰放步行街中形成功完整业态
2两条街区开发两家开发商完成相互间没合作互补作缺乏统性项目家公司完成项目操作连续性完整性项目优势充分利优势
四项目节奏步序
？
五产品定位
项目根前面市场分析需求情况终定位站式复合业态购物休闲中心面全市商业物业竞争
A产品元素
香江步行街功元素包括购物餐饮娱乐休闲文化文等素然目前市场购物流购物外元素恰恰消费者需求时竞争手少利润率高
B产品构例
香江步行街功构成例应该表现1：1关系前者购物功流应该保持50％左右份额原：
1错位竞争需避免传统商业户竞争
2保证项目完整性需体现包容性样性作重营销手段根符合站式概念
C业态动态调整
项目建设初期服务覆盖面积会庞相部分消费群体集中新区项目建成初期区域服务容目标着
郑东新区日益成熟发展街区服务重点开始转移终体现设定目标
六物业理建议
A方案功位置划分干组团开发企业参营邀请专业团队进行分段式功理
B方案行业请专业团队理力争做专业事情交专业做便行业做精做强做
物业营理达目标：1+12
七提高附加值建议
1物业通道宽度5米公部分促销现商场例外利公部分做额外促销活动场家理效益公司
2带租约销售刺激消费者提高销售价格时满足投资类客户特殊求提供安全投资台通道
第三篇 市场篇
1核心概念形成
关核心概念说明
真正核心概念组成项目种素条件具特征属性提炼元素里面终体现家认感觉东西
存子体现种素深度挖掘终细节基础提取性东西通常说卖点种层面关系进行合出项目成功基素基素里面终总结提炼东西核心概念复杂漫长程终准确语言表达品牌+消费模式品牌基种利素示认度沉淀消费模式企业营方面理念市场行称结果两者交叉点形成核心概念
二 市场推广台阶
(图表)
A板块 B板块 C板块 D板块 E板块
项目准备阶段
销 售
招 商
开 业
滚动
开业配合营者 前期工作全部完成
开业前准备招商工作 宣传 培育市场
全面展开 针消费者
针特定消费群 营者时第
体瞄准投资者宣传目标
家购买客户招
众认知阶段 商开始
建立品牌初期
五板块：
A板块 众认识阶段宣传涵盖群包括投资者供货商消费者区域郑州先整体形象开始宣传建立客户信心排市民郑东新区信心足心理素配合市政府整郑东新区项目前期宣传竖立 步行街郑东新区甚郑州区第商业高形象
B板块 针性宣传阶段销售工作开始强化投资类客户信心媒体宣传推动作体现价值媒体推广工作漫延客户谈判工作正式启动（包括投资类客户营类客户）
C板块 销售工作重点转移暂停加快步行街招商工作面全市甚全省全国开始招商品牌建立宣传工作开始强化提高营者供应商投资信心提升众消费者项目期值
D板块 招商工作部分完成开业阶段通种活动提高项目知名度时刺激消费者消费心理取巧方法活动推动项目宣传时配合营者宣传造势品牌期值推高峰建立客户营第目生产形式营客户配合客户进行品牌优势宣传降低成
E板块 功型服务模式企业化模式转型转变服务容元素功物业部分产权快速变现培育完整市场
模块操作程序说明
①A模块需建立长期宣传目方式：
长期品牌宣传栏：特定媒体选择
a时尚杂志 理：费低周期长代表品位生活建立步行街生活方式品味基调
b户外广告 众认知机会纯粹企业品牌推广通品牌认识程坚定众企业产品信心保障
c新闻发布会 抢眼新闻抢滩第商业高位置需作详细周密准备工作：
① 项目基础工作绪
② 品牌移入
③ 商业定位工作完成
④ 利消息传出
需先期着手准备强势品牌宗客户购买类活动举行利散客信心建立消费购买提高兴趣期值时新闻发布品牌竖立增加砝码利项目推进
B板块
销售阶段开始会历价格调整程整郑东新区建设日益成熟素外需制造刺激市场机会建议：①客户购买意已基敲定情况外发布消息刺激市场调整价格次
②营类强势品牌入户调整价格
③通供求关系调整价格
希通系列促销手段包括利品牌效应投资类营类购买客户信心促成交速度加快成交量增加客户购买策略建议：针性渠道销售方式市场媒体宣传例：组织外购房团郑外埠商作客户战略手段
C板块
招商工作开始考虑整体性计划性素建议分组团分推出推广推广执行供选择方案：
① 绝意义理位置进行高密度招商策略设某特定区域里某种类型商业形式较集中业态作补充然整条步行街形成全连线链条营状态区域划分明显期消费者目性强
② 相位置招商策略交叉型步行街特征计划安排业态种形态商业够融合起形成机整体
两种招商方式考虑侧重点样
① 类型侧重点期效理便利性时考虑招商工作开始时候部门分工明确区域划分明显集中消费互补优势明显业态龙头品牌推动作突出消费层次鲜明会出现消费方面均衡情况
② 类型侧重点业态均分布考虑整项目营状态均性理难度较招商工作较复杂两种招商方式告传统做法告规划计划般模式品牌营求传统模式提高
第3模块中 返租工作正式启动保证步行街品质完整作卖点外宣传者变换销售方式包租形式外销售继续回收资金时够提高销售价格增加利益机会点
品牌建立作项目开发商物业保留带领整项目持续发展感召力强时利润率较高品牌直接植入
D板块
项目正式开业开业前媒体密集轰炸消费者期值调高处时顾全营者进行针性宣传活动：开业典礼名效应型派送活动等
三 招商策略建议
1 租金水设定
招商程中营者考虑诸素里面租金水高低会直接影响招商结果竞争手参物情况设定相合理价格
建议：（1）租金设定调整方法：
项目开始阶段设定相保守租金值期销售情况招商情况进行调整终达理想水种做法原范围损失短期租金差价代价整条步行街价格行情做试探测试
（2）类型物业较法
设定参系数根项指标系数情况相加结果现物业价值较出数作参
物业指标情况：①理位置
②物业档次
③交通设施
④部硬件设施
⑤流
⑥理水
⑦宣传力度
2 核心品牌战略
香江步行街物业中核心品牌入驻带动作定忽视招商工作开始时应该首先考虑类客户时核心品牌界定标准两点：1 行业感召力 2物业面积需求较
类客户求会较高会直接影响收益建议类客户门槛放低收益损失通变现者通业租金收益增长实现餐饮娱乐购物休闲等业态需引进领航店
3 营品牌植入
某特定条件某核心品牌法进入该项目直营建议通买断营方式弥补空白点然代价相较高效益支撑作突出通中期投资营方式回收通寻找投资营类客户变现实现赢利降低资金占率风险
四 销售策略建议
（1） 定价价格体系会直接影响项目资金回收情况公司利润率前期工作终表现形式建议定价方式：
A 固定收益回收郑州现市场情况验物业回报值设定8％10％较合理租金水120倍左右水设定价格较理想
B 类型物业较法设定参值根系数推算价格
参素： 1价
2物业类型
3硬件设施
4济水
5交通状况
6周边影响素
结合该物业特点建立房价原
根产品特点结合产品位置建筑形态楼层等素充分考虑体现物值价格体系
价格确立应考虑静态性价外应考虑动态销售执行价格体系销售策略部分充分利动态价格表现形式保障销售程均性清盘动态价格体系制定应结合阶段性市场反馈情况
A 保障销售速度：达预定目标
B 实现均衡销售：做时期销售产品选择性相等
销控策略
总体价格变基础利时期供货差异虚拟动感造成感观价格涨形成市场追涨势通提高理位置离核心品牌店物业价格挤压相价格较低物业拉动快速销售
销控现场策略
实施客户接签约集中制策略
时间压缩制
服务性化策略
折扣价格公开制
实行品牌服务（提供投资通道方法）
五 精品物业塑造
精品物业塑造种角度理解：
1 开发商——否赢利
2 投资客营者——否钱赚否稳定长久
3 消费者——口碑否功否满足消费需求
认时满足3种观点物业完美项目整体作金字塔面开发商承担风险中间投资客营者客户服务开发商扶持市场决定命运面然消费者环节裁定者缺少样东西
性化服务观念粘合剂
层面中类型棱角需磨合需连接粘合剂整合起样金字塔牢固稳定销售工作成功招商工作完成宣传工作铺开核心品牌作发挥消费者认等情况松懈样物业真正精品物业
少少物质投入换沉甸甸精神物质双丰收
○客户提供安全投资方式合理付款方式
○营者提供品牌植入服务
○消费者提供完善公益设施
○设定安全明天
六 媒体选择活动
硬广告投入
软性广告撰写
公益活动
新闻布会等活动形式
[观点]
商业眼光流通程中必须投入获效益总销金额交易成投入必须考虑素：
1 销售速度利润果环境培育项目短期完成采巨量广告投入
快速销售意味着财务成理费幅度降低降低利润
快速销售意味着企业资金滚动更抓住市场盈利机会
快速销售少实现竞争风险幅降低利润安全返回
2 均性销售
果销70％剩差产品降价挡住竞争甚卖掉营销失败
认营销程广告加销售员项目深刻理解驾驭进准确传播
3 交易成投入方拘格择手段报纸广告传播前交易方式
A果际促销集团消费户外广告解决应该力投入
B果精品楼书网发布房展会解决应该力投入
C果优秀创意客户滚动公关系活动舆解决问题应该投入取件费
4 该程测准原理动态成
时静态广告+现场展示核算确保1％2％间
促销完发现成2％3％间取决三素：
A 销售商盲目投入：销量达30％前设发现错误结果投错投说品牌投入销量达30％ 60％时候出现问题开发商迫投入
B 卖开发商然品牌影响
C 市场竞争突然巨变追加广告降低
品牌什？
创出品牌处行情时利润高销速快
行情差时抗竞争力强降价消盘
品牌做？
关键品牌什认识
简单认动产品牌少：
A 广告：约定倡议客户更生活简单包装产品优缺点
B 品牌：必须高素质专业优秀团队创造
C 开发商：准确市场定位实实品质保证
D 专心做理售服务
E 卖快利润高口碑品牌
记：
非常感谢贵公司司样公竞争机会非常感激时非常珍惜机会作专业传播公司客户做已超出般意义产品包装服务功项目理解观点时非常信心衷心希够日子里够贵公司携手进集合公司强团队力量饱满精神状态贵公司服务结果想次贵公司说：非常感谢
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前言
次稿公司倾全力快速参希香江公司公正公严谨方式判定次行
针贵司求产品广告问题文传播投资执行销售运营提出创意速销品牌塑造方案产品设计前竞争点销售控制重点提出构想限时间缺乏必沟通提案成熟处万请贵司吝扶正
市场定位总残缺梦想需求日市场流营销程：产品找市场市场完善产品双深化加工程产品卖完设计完成建设完工
第篇 市场篇
市场分析
（）环境分析
优势
1政策宽松政府支持
2商业营业态竞争
3商业成长空间期回报远远超前期培育市场投资
劣势
1非成熟社区商业基础条件足
2市政发展商业发展步拉动市场力足
结：精心设计推广计划逐步培育市场期求高额回报
（二）商业素
1物业结构：特色包容类商业营业态入驻
2供应商组织：市场充足供选择空间较
3定位分析：较空间功性服务站式消费服务定位
4业态分析：区域性易形成特色业态成长业态复合
二目标市场分析
目标市场分两类营者分商铺产权者（投资者）商品营者二目标消费者
1商铺产权者（投资者）商品营者分析
（1）产权者基原案物业商铺产权渴：
A投资者：目获高银行存款利率回报
B营者：物业发展获竞争优势降低长期营成
C融资者：目寻求固定资产升值前提保持长期融资通道
D消化良收入者：目通投资获正收入
（2）商品营者分析营者数开发商背景项目前景前低市进入利益诱惑前提数源方面：
A成熟品牌代理者更占领市场放弃成长商业市场该类营者占总营者中30
B新入市品牌市场占率较品牌营者成熟商业空间市场容量限新品牌弱势品牌降低风险需选择低进入成该类营者约60
C区域优势营者特定优惠政策该项目定释放空间该类营者约10
2目标消费者
目标消费者形成需漫长培育发展程通项目身营特色段优势逐步培育起案规划目标消费者分五类
A时尚族寻求性化体现消费程较高体验求商业环境性需求
B白领阶层讲究生活便捷品质
C车士扩生活空间寻求安逸购物消费环境避开分喧哗
D品牌追求者里希更加实惠品牌商品价格
E寻求方便士：消费方便成消费者
三类物业较
截止2003年9月郑州市案具相似营风格物业处
A天城步行商业街
B德化街步行街
C汇龙城休闲购物中心
述物业案较
1天城步行商业街
优势
（1） 理位置优势
健康路世纪90年代中期成郑州市著名服装商业街吸引郑州众时尚消费者品牌追者然年降趋势呈现衰败状态成熟环境必然带成熟消费
（2） 定位准
天城步行商业街两类营休闲品牌服装体二休闲娱乐项目营体两类项目营处目标消费群体趋致商品消费具互补性
（3）价格政策杠杆效应目前天城门面房价格低价：4596元m2高价：13160元m2均价9000元m2左右数高价期成交
租赁价格（B区） 街低价 95元月m2高价 105元月m2
外街低价 105元月m2高价 143元月m2
整体价格物业三特点：传统低开高走具明显房产营手法特征
二租赁价格反映出培养市场痕迹
三区域参考标准相消费产品价格走势高昂
（4）品牌效果天城品牌属新进入市 天城 前期品牌推广较恰温火注重形象信誉保证整体收益水发展
劣势
（1）缺少商业核心概念没健康路题进行改造仅仅档次提高没质提升
（2）缺少力店拉动价格空间气
2德化街步行街
优势
（1）政府政策强势支持优势
（2）定位填补郑州市二七商圈空白点
（3）营品牌商品品类繁消费者受众面广
（4）环境氛围创造商业基础设施厚实
劣势
（1）缺少核心概念力店支持单传统商圈做支撑定风险
（2）营理手法单传统概念利长期市场回报
3汇龙城休闲购物中心
优势
（1）理位置具优势
（2）商业概念新商业消费引导超传统形式反映价格体系明显强势
（3）力店支撑前期运作期营带极市场空间前期汇龙城历四次调整销售租金价格第次均价5000元m2基础调整5500元m2第二次普马进入整体均价调整8000元m2第三次百盛进入整体均价调整9000元m2然百盛撤出通炒作租金价格提高销售商铺均价达10500元m2租金价格涨15
劣势
1布局合理规划运营匹配
2营缺乏培育市场耐性
第二篇 项目篇
案优劣势分析
优势
1项目处郑东新区开发中心位置市场前景
2区间竞争物业塑性较强
3土成较低销售价格具竞争力时够保持较利润率
4市重点工程观注程度较高政策扶持优势
5项目设计量雄厚业界较强影响力
6相部份郑东新区较强烈投资热情
劣势
1项目开发周期短回收资金速度销售价格等受影响
2周边物业建设周期速度确定性
3远离传统商业中心气足
4物业形态受限制
5新型商业项目开发量增加影响销售招商
6项目整体操盘难度较环节素太
7交通状况理想
项目现优势全部政策性倾整郑东新区期价值涵盖香江步行街项目时众项目投资热情源政策倾斜巨量媒体宣传天时条件成熟
利条件前期尚未呈现出表面现象市场似项目利例：周边环境营者等
认商业项目重特征功性投资价值价值两功时实现商业产某方面讲生产资料成功否否够满足消费者需求进实现投资价值根国外验国成功项目商业项目快速聚集气需培养
二物业形态建议
项目总体设计街区形态三层层建筑物业受项目建设限制建议：
1满足流动线需求通道宽度少5米保证双流通畅
2物业面积情况做满足面积需求客户
3物业设计净高低4米保证物业通透性
4考虑核心品牌店客户需创造面积物业面积万米方
5建筑风格拘泥单风格考虑风情建筑风格细节建筑身体现艺术价值步行街身带元文化观光欣赏性质
6街区建筑品更趋元化观赏性更强例：
A 世界著名建筑缩影
B 文化长廊
C 世界民族风土情部落
D 典缩影表达等形式体现文化东西
三产品结构分析
1项目表达涵包括：购物娱乐休闲餐饮文化等素郑州现营德化街东西街两条商业街区程度出现营问题两项目购物功作第目服务项目没较单凝聚力强客户消费水没完全释放香江步行街项目应着眼加强营力元素恰放步行街中形成功完整业态
2两条街区开发两家开发商完成相互间没合作互补作缺乏统性项目家公司完成项目操作连续性完整性项目优势充分利优势
四项目节奏步序
？
五产品定位
项目根前面市场分析需求情况终定位站式复合业态购物休闲中心面全市商业物业竞争
A产品元素
香江步行街功元素包括购物餐饮娱乐休闲文化文等素然目前市场购物流购物外元素恰恰消费者需求时竞争手少利润率高
B产品构例
香江步行街功构成例应该表现1：1关系前者购物功流应该保持50％左右份额原：
1错位竞争需避免传统商业户竞争
2保证项目完整性需体现包容性样性作重营销手段根符合站式概念
C业态动态调整
项目建设初期服务覆盖面积会庞相部分消费群体集中新区项目建成初期区域服务容目标着
郑东新区日益成熟发展街区服务重点开始转移终体现设定目标
六物业理建议
A方案功位置划分干组团开发企业参营邀请专业团队进行分段式功理
B方案行业请专业团队理力争做专业事情交专业做便行业做精做强做
物业营理达目标：1+12
七提高附加值建议
1物业通道宽度5米公部分促销现商场例外利公部分做额外促销活动场家理效益公司
2带租约销售刺激消费者提高销售价格时满足投资类客户特殊求提供安全投资台通道
第三篇 市场篇
1核心概念形成
关核心概念说明
真正核心概念组成项目种素条件具特征属性提炼元素里面终体现家认感觉东西
存子体现种素深度挖掘终细节基础提取性东西通常说卖点种层面关系进行合出项目成功基素基素里面终总结提炼东西核心概念复杂漫长程终准确语言表达品牌+消费模式品牌基种利素示认度沉淀消费模式企业营方面理念市场行称结果两者交叉点形成核心概念
二 市场推广台阶
(图表)
A板块 B板块 C板块 D板块 E板块
项目准备阶段
销 售
招 商
开 业
滚动
开业配合营者 前期工作全部完成
开业前准备招商工作 宣传 培育市场
全面展开 针消费者
针特定消费群 营者时第
体瞄准投资者宣传目标
家购买客户招
众认知阶段 商开始
建立品牌初期
五板块：
A板块 众认识阶段宣传涵盖群包括投资者供货商消费者区域郑州先整体形象开始宣传建立客户信心排市民郑东新区信心足心理素配合市政府整郑东新区项目前期宣传竖立 步行街郑东新区甚郑州区第商业高形象
B板块 针性宣传阶段销售工作开始强化投资类客户信心媒体宣传推动作体现价值媒体推广工作漫延客户谈判工作正式启动（包括投资类客户营类客户）
C板块 销售工作重点转移暂停加快步行街招商工作面全市甚全省全国开始招商品牌建立宣传工作开始强化提高营者供应商投资信心提升众消费者项目期值
D板块 招商工作部分完成开业阶段通种活动提高项目知名度时刺激消费者消费心理取巧方法活动推动项目宣传时配合营者宣传造势品牌期值推高峰建立客户营第目生产形式营客户配合客户进行品牌优势宣传降低成
E板块 功型服务模式企业化模式转型转变服务容元素功物业部分产权快速变现培育完整市场
模块操作程序说明
①A模块需建立长期宣传目方式：
长期品牌宣传栏：特定媒体选择
a时尚杂志 理：费低周期长代表品位生活建立步行街生活方式品味基调
b户外广告 众认知机会纯粹企业品牌推广通品牌认识程坚定众企业产品信心保障
c新闻发布会 抢眼新闻抢滩第商业高位置需作详细周密准备工作：
① 项目基础工作绪
② 品牌移入
③ 商业定位工作完成
④ 利消息传出
需先期着手准备强势品牌宗客户购买类活动举行利散客信心建立消费购买提高兴趣期值时新闻发布品牌竖立增加砝码利项目推进
B板块
销售阶段开始会历价格调整程整郑东新区建设日益成熟素外需制造刺激市场机会建议：①客户购买意已基敲定情况外发布消息刺激市场调整价格次
②营类强势品牌入户调整价格
③通供求关系调整价格
希通系列促销手段包括利品牌效应投资类营类购买客户信心促成交速度加快成交量增加客户购买策略建议：针性渠道销售方式市场媒体宣传例：组织外购房团郑外埠商作客户战略手段
C板块
招商工作开始考虑整体性计划性素建议分组团分推出推广推广执行供选择方案：
① 绝意义理位置进行高密度招商策略设某特定区域里某种类型商业形式较集中业态作补充然整条步行街形成全连线链条营状态区域划分明显期消费者目性强
② 相位置招商策略交叉型步行街特征计划安排业态种形态商业够融合起形成机整体
两种招商方式考虑侧重点样
① 类型侧重点期效理便利性时考虑招商工作开始时候部门分工明确区域划分明显集中消费互补优势明显业态龙头品牌推动作突出消费层次鲜明会出现消费方面均衡情况
② 类型侧重点业态均分布考虑整项目营状态均性理难度较招商工作较复杂两种招商方式告传统做法告规划计划般模式品牌营求传统模式提高
第3模块中 返租工作正式启动保证步行街品质完整作卖点外宣传者变换销售方式包租形式外销售继续回收资金时够提高销售价格增加利益机会点
品牌建立作项目开发商物业保留带领整项目持续发展感召力强时利润率较高品牌直接植入
D板块
项目正式开业开业前媒体密集轰炸消费者期值调高处时顾全营者进行针性宣传活动：开业典礼名效应型派送活动等
三 招商策略建议
1 租金水设定
招商程中营者考虑诸素里面租金水高低会直接影响招商结果竞争手参物情况设定相合理价格
建议：（1）租金设定调整方法：
项目开始阶段设定相保守租金值期销售情况招商情况进行调整终达理想水种做法原范围损失短期租金差价代价整条步行街价格行情做试探测试
（2）类型物业较法
设定参系数根项指标系数情况相加结果现物业价值较出数作参
物业指标情况：①理位置
②物业档次
③交通设施
④部硬件设施
⑤流
⑥理水
⑦宣传力度
2 核心品牌战略
香江步行街物业中核心品牌入驻带动作定忽视招商工作开始时应该首先考虑类客户时核心品牌界定标准两点：1 行业感召力 2物业面积需求较
类客户求会较高会直接影响收益建议类客户门槛放低收益损失通变现者通业租金收益增长实现餐饮娱乐购物休闲等业态需引进领航店
3 营品牌植入
某特定条件某核心品牌法进入该项目直营建议通买断营方式弥补空白点然代价相较高效益支撑作突出通中期投资营方式回收通寻找投资营类客户变现实现赢利降低资金占率风险
四 销售策略建议
（1） 定价价格体系会直接影响项目资金回收情况公司利润率前期工作终表现形式建议定价方式：
A 固定收益回收郑州现市场情况验物业回报值设定8％10％较合理租金水120倍左右水设定价格较理想
B 类型物业较法设定参值根系数推算价格
参素： 1价
2物业类型
3硬件设施
4济水
5交通状况
6周边影响素
结合该物业特点建立房价原
根产品特点结合产品位置建筑形态楼层等素充分考虑体现物值价格体系
价格确立应考虑静态性价外应考虑动态销售执行价格体系销售策略部分充分利动态价格表现形式保障销售程均性清盘动态价格体系制定应结合阶段性市场反馈情况
A 保障销售速度：达预定目标
B 实现均衡销售：做时期销售产品选择性相等
销控策略
总体价格变基础利时期供货差异虚拟动感造成感观价格涨形成市场追涨势通提高理位置离核心品牌店物业价格挤压相价格较低物业拉动快速销售
销控现场策略
实施客户接签约集中制策略
时间压缩制
服务性化策略
折扣价格公开制
实行品牌服务（提供投资通道方法）
五 精品物业塑造
精品物业塑造种角度理解：
1 开发商——否赢利
2 投资客营者——否钱赚否稳定长久
3 消费者——口碑否功否满足消费需求
认时满足3种观点物业完美项目整体作金字塔面开发商承担风险中间投资客营者客户服务开发商扶持市场决定命运面然消费者环节裁定者缺少样东西
性化服务观念粘合剂
层面中类型棱角需磨合需连接粘合剂整合起样金字塔牢固稳定销售工作成功招商工作完成宣传工作铺开核心品牌作发挥消费者认等情况松懈样物业真正精品物业
少少物质投入换沉甸甸精神物质双丰收
○客户提供安全投资方式合理付款方式
○营者提供品牌植入服务
○消费者提供完善公益设施
○设定安全明天
六 媒体选择活动
硬广告投入
软性广告撰写
公益活动
新闻布会等活动形式
[观点]
商业眼光流通程中必须投入获效益总销金额交易成投入必须考虑素：
1 销售速度利润果环境培育项目短期完成采巨量广告投入
快速销售意味着财务成理费幅度降低降低利润
快速销售意味着企业资金滚动更抓住市场盈利机会
快速销售少实现竞争风险幅降低利润安全返回
2 均性销售
果销70％剩差产品降价挡住竞争甚卖掉营销失败
认营销程广告加销售员项目深刻理解驾驭进准确传播
3 交易成投入方拘格择手段报纸广告传播前交易方式
A果际促销集团消费户外广告解决应该力投入
B果精品楼书网发布房展会解决应该力投入
C果优秀创意客户滚动公关系活动舆解决问题应该投入取件费
4 该程测准原理动态成
时静态广告+现场展示核算确保1％2％间
促销完发现成2％3％间取决三素：
A 销售商盲目投入：销量达30％前设发现错误结果投错投说品牌投入销量达30％ 60％时候出现问题开发商迫投入
B 卖开发商然品牌影响
C 市场竞争突然巨变追加广告降低
品牌什？
创出品牌处行情时利润高销速快
行情差时抗竞争力强降价消盘
品牌做？
关键品牌什认识
简单认动产品牌少：
A 广告：约定倡议客户更生活简单包装产品优缺点
B 品牌：必须高素质专业优秀团队创造
C 开发商：准确市场定位实实品质保证
D 专心做理售服务
E 卖快利润高口碑品牌
记：
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