公司营销队伍绩效理制度
（讨稿）
第条绩效考核目
1坚持企业发展导客户需求导努力完成公司销售务
2全面解营销队伍工作绩效综合表现确定相应激励措施营造优胜劣汰序竞争企业氛围
3促进团队建设促进员工力素质提升促进培养促进工作更开展
第二条绩效考核原
1客观公正原绩效考核首原坚持事实量避免减少观素感情色彩真实衡量反映员工工作状况
2公开透明原增强考评工作透明度公开性做考核标准方法程结果等公开防止暗箱操作提高绩效考核结果信度
3时反馈原绩效考核考核考核通反馈促相关部门清问题差距改进工作
4结合奖惩原绩效考核结果需奖惩方式体现结合奖惩利营销队伍优胜劣汰持续发展应指出绩效考核排挤压拉拢工具
5分层分类原绩效考核搞刀切应该结合实际情况具体问题具体分析岗位部门区
6绩效考核绩效开发重原绩效考核侧重现业绩考核公司长远发展更应该着眼未绩效开发目正
第三条绩效考核部门范围
公司力行部绩效考核组织部门实际考核工作销售部项目部负责力行部协助
坚持谁理谁考核谁执行考核谁原考核象销售员考员直接级（销售理）考核象销售理考员直接级（项目总监副总监）
第四条绩效考核类型具体办法
公司营销队伍考核分试考核时考核赛季考核年终考核四种
1试考核根公司规定试期般月新员工试期满直属销售理负责考核考核容工作业绩工作技工作态度外销售理应督导考核员提交试期工作心报告考核资料送力行部备案
2时考核
（1）销售理部销售员工作态度工作技等时进行严正考核表现突出佳者应时进行表扬批评记录备案定期考核提供事实视情节程度报项目部力行部
（2）销售理应做部员考勤记录工作月报力行部次
（3）项目部销售理日常工作力（理力分析力沟通力协调力执行力等）工作态度进行时考核表现突出佳者时作出相应处理记录备案
3赛季考核根项目部工作安排赛季进行次考核考核容侧重销售业绩考核象销售理销售员项目部销售部负责考核结果报力行部备案销售理销售员应提交赛季结报告
4年终考核年春节前月进行约1月中旬考核象销售理销售员考核容年度工作业绩工作力工作态度销售理销售员提交年度总结报告
第五条绩效考核形式
1评定
2直接级评议
3（事评议级评议）
第六条绩效考核流程
1 力行部项目部协商确定绩效考核计划
2力行部根绩效考核计划确定考核指标制订考核表
3销售理销售员进行考核前相关讲解培训
4正式执行绩效考核计划
（1）考核评定
（2）考核评定
（3）项目部力行部意见
5告考核考核结果考核考核结果提出申诉反馈
6考核考核进行面谈根实际需考核结果进行补充调整修正
7根反馈结果制订考核发展计划
8力行部审核确认备案
第七条销售员绩效考核激励
（）绩效考核指标
销售员绩效考核工作业绩兼顾工作技工作态度具体指标表示：
考核维度
维度权重
考核指标
指标素
工作业绩
60
销售业绩
赛季年度销售量金额
工 作 技
20
独立工作力
完成工作须监督独立解决工作中遇问题
业务技
项目知识市场掌握程度销售流程熟悉程度
沟通表达力
表达清晰针客户心理进行效沟通
销售表格文完成情况
否求时保质完成
分析力
否正确分析市场否项目营销推广工作提出建设性意见
工 作 态 度
20
组织纪律
否遵守考勤纪律否认真遵守公司规章制度
团队合作精神
事关系否融洽否常事司起相互帮助执行务否乐辅导新员工
客户导意识
否具亲力否客户投诉表扬
责心
工作否积极热情否推委责否考虑公司利益
服指令
否认真正确执行级指令
注：考核表详见附件
（二）销售员绩效考核激励办法
1赛季考核激励办法
赛季考核项目部制订销售务销售员销售业绩赛季考核时间般赛季结束周左右具体时间办法项目部销售部组织安排激励办法三：业务职称（见初级中级高级销售员）晋升降二底薪奖金发放三荣誉称号授予赛季冠军
具体激励办法：
（1）见销售员升初级销售员必须接客户开始完成第赛季规定销售务底薪作相应调整反完成延长见期劝退具体视情况定
（2）初级销售员升中级销售员必须连续二赛季均完成销售务底薪作相应调整反中级销售员连续二赛季完成销售务降见销售员底薪作相应调整
（3）中级销售员升高级销售员必须连续三赛季完成销售务
销售业绩名列前茅底薪作相应调整否果高级销售员连续二赛季完成销售务降中级销售员底薪作相应调整
（4）销售员连续三赛季均完成销售务实行末位淘汰制
（5）业务职称调整实行梯级浮动原晋级降级均应循序渐进见销售员初级销售员中级销售员高级销售员序次升降奖惩情况应均销售理书面形式报力行部审核备案
（6）设赛季冠军奖赛季设冠军奖名奖金XXX 元冠军奖须完成务前提获
（7）设赛季超额完成务奖赛季完成规定销售务基础销售员超额套奖励XX元少完成套扣罚XX元
2年度考核激励办法
年度考核综合性考核侧重销售业绩般春节前月左右进行力行部统组织奖励激励办法：奖金发放二荣誉称号授予具体：
（1）设年度总冠军奖全年销售业绩综合排名第销售员颁发年度总冠军奖年度总冠军奖须赛季完成务前提获奖金XXXX元名额名
（2）设年度超额完成务奖销售员全年累计总销售量超年度标准（根项目销售具体务目标制定）项奖规定否赛季完成销售务超额完成总销售量获奖金XXXX元项目分名
（3）设年度优秀销售员奖获年度优秀销售员奖求赛季销售业绩工作态度工作力等方面考核综合成绩突出销售业绩定销售冠军必须属项目部名列前茅奖金XXXX元项目部分名
（4）奖项重复
3时考核激励办法
时考核侧重工作态度工作力促进销售员工作规范化职业化具体激励办法参
项目销售理手册相关规定销售理负责执行做相应记录作正式考核时
第八条销售理考核
（）绩效考核指标
销售理绩效考核侧重目标理具体表：
考核维度
维度权重
考核指标
指标素
工作业绩
50％
部销售计划完成情况
赛季年度销售量金额
部属销售员务达标率
该销售部中完成销售务销售员占部员数例
工作技
30％
分析判断力
否常市场状况客户需求作出正确分析判断突发复杂困难事件否作出正确判断
营销策划力
否常项目营销推广提出法
监督理力
理销售现场监督销售文完成
领导力
否正确指导部员工作否正确评价员工：否协调部关系
培养力
否属全面解否知道培养属否培养
工作态度
20％
责心
否身作带头遵守项纪律出现问题时否推委责否维护公司利益
客户导意识
否热情客户否客户投诉
团队意识
否尊重属否事友协作否正确级指令批评
发展意识
否意识积极动提高身工作力综合素质定成效
注：考核表详见附件
（二）销售理绩效考核激励办法
1业绩考评激励办法
销售理带队伍应项目赛季制定销售务考核目标根完成销售务情况进行相应奖惩销售理带队伍连续三赛季完成销售务业绩名列第获优秀销售理奖
销售理带队伍整体销售额须赛季完成规定销售务基础整体销售额超额套奖励XXX元少完成套扣罚XXX元带队伍连续三赛季未完成销售务销售理返回公司力行部进行次培训根培训考核情况定具体岗位
具体奖励办法：
（1）赛季销售理冠军奖
开盘期间设团队冠军奖冠军奖须完成务前提获奖金XXX元项目1名
（2）年度优秀销售理奖
销售理带队伍连续三赛季业绩名列第须赛季完成务前提获奖金XXXX元项目1名
（3）年度团队总冠军奖
年年度考核时设置须赛季完成务前提获奖金XXXX元总1名（销售理具体安排分配）
（4）年度超额完成务奖
销售理带队伍全年累计总销售量超年度标准奖金XXXX元项奖规定否赛季完成销售务超额完成总销售量获
（5）奖励办法重复
2工作力态度考评激励办法
工作力态度考评侧重时考核考核项目部销售副总监考核方式采取关键事件记录法
销售理必须遵守项规章理制度严格求严格求时部员严求部员违反相关理条例销售理部员等受罚
销售理理松懈工作责心强工作中起模范带头作造成销售队伍业绩降者视情况严重程度项目部力行部综合评定予处罚免职
（注：考核细参项目部销售理手册相关规定进行）
第九条 绩效考核反馈应
考核结果意味着绩效考核工作结束该程中获量信息运企业项理活动中
1考核结果反馈员工帮助员工找问题明确方改进工作提高绩效会促进作
2晋级加薪奖励等提供数
3诊断检查企业理项政策员配置员工培训等方面否失误存方面问题等
（）绩效考核反馈
1意义：绩效考核反馈形式考核面谈考核面谈直接影响绩效考核效率效果考核成功考核面谈绩效考核取成功开始轮循环基础失败考核面谈会考核者绩效考核失信心产生立情绪
2时间：考核面谈般考核结束周左右
3面谈参者：考核考核者
4成功考核面谈应注意方面：
1）考核说明考核目讨工作绩效般涉性性格等问题
2）考核者解释考核理增强考核信度
3）鼓励考核者积极参倾听考核者反馈意见
4）考核面谈讨工作表现更注重未做什
5）面谈完摘述点确认面谈成果利考核明确工作绩效中存问题
（二）绩效考核应
1着眼应方式
营销队伍考核容分三方面工作业绩工作力工作态度工作表现应该予奖惩
1）工作业绩薪酬奖金等物质性收入挂钩（见第七八条）
2）工作力职务晋升调转降级挂钩
3）工作态度否辞退开等挂钩
2着眼未应方式
帮助员工发展加强员工理发掘员工潜实现员工级更沟通提高员工工作绩效
1）拟定职业发展规划
2）制订培训计划
第十条 条款力行部负责解释
XXX力行部
2005年6月6日
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（讨稿）
第条绩效考核目
1坚持企业发展导客户需求导努力完成公司销售务
2全面解营销队伍工作绩效综合表现确定相应激励措施营造优胜劣汰序竞争企业氛围
3促进团队建设促进员工力素质提升促进培养促进工作更开展
第二条绩效考核原
1客观公正原绩效考核首原坚持事实量避免减少观素感情色彩真实衡量反映员工工作状况
2公开透明原增强考评工作透明度公开性做考核标准方法程结果等公开防止暗箱操作提高绩效考核结果信度
3时反馈原绩效考核考核考核通反馈促相关部门清问题差距改进工作
4结合奖惩原绩效考核结果需奖惩方式体现结合奖惩利营销队伍优胜劣汰持续发展应指出绩效考核排挤压拉拢工具
5分层分类原绩效考核搞刀切应该结合实际情况具体问题具体分析岗位部门区
6绩效考核绩效开发重原绩效考核侧重现业绩考核公司长远发展更应该着眼未绩效开发目正
第三条绩效考核部门范围
公司力行部绩效考核组织部门实际考核工作销售部项目部负责力行部协助
坚持谁理谁考核谁执行考核谁原考核象销售员考员直接级（销售理）考核象销售理考员直接级（项目总监副总监）
第四条绩效考核类型具体办法
公司营销队伍考核分试考核时考核赛季考核年终考核四种
1试考核根公司规定试期般月新员工试期满直属销售理负责考核考核容工作业绩工作技工作态度外销售理应督导考核员提交试期工作心报告考核资料送力行部备案
2时考核
（1）销售理部销售员工作态度工作技等时进行严正考核表现突出佳者应时进行表扬批评记录备案定期考核提供事实视情节程度报项目部力行部
（2）销售理应做部员考勤记录工作月报力行部次
（3）项目部销售理日常工作力（理力分析力沟通力协调力执行力等）工作态度进行时考核表现突出佳者时作出相应处理记录备案
3赛季考核根项目部工作安排赛季进行次考核考核容侧重销售业绩考核象销售理销售员项目部销售部负责考核结果报力行部备案销售理销售员应提交赛季结报告
4年终考核年春节前月进行约1月中旬考核象销售理销售员考核容年度工作业绩工作力工作态度销售理销售员提交年度总结报告
第五条绩效考核形式
1评定
2直接级评议
3（事评议级评议）
第六条绩效考核流程
1 力行部项目部协商确定绩效考核计划
2力行部根绩效考核计划确定考核指标制订考核表
3销售理销售员进行考核前相关讲解培训
4正式执行绩效考核计划
（1）考核评定
（2）考核评定
（3）项目部力行部意见
5告考核考核结果考核考核结果提出申诉反馈
6考核考核进行面谈根实际需考核结果进行补充调整修正
7根反馈结果制订考核发展计划
8力行部审核确认备案
第七条销售员绩效考核激励
（）绩效考核指标
销售员绩效考核工作业绩兼顾工作技工作态度具体指标表示：
考核维度
维度权重
考核指标
指标素
工作业绩
60
销售业绩
赛季年度销售量金额
工 作 技
20
独立工作力
完成工作须监督独立解决工作中遇问题
业务技
项目知识市场掌握程度销售流程熟悉程度
沟通表达力
表达清晰针客户心理进行效沟通
销售表格文完成情况
否求时保质完成
分析力
否正确分析市场否项目营销推广工作提出建设性意见
工 作 态 度
20
组织纪律
否遵守考勤纪律否认真遵守公司规章制度
团队合作精神
事关系否融洽否常事司起相互帮助执行务否乐辅导新员工
客户导意识
否具亲力否客户投诉表扬
责心
工作否积极热情否推委责否考虑公司利益
服指令
否认真正确执行级指令
注：考核表详见附件
（二）销售员绩效考核激励办法
1赛季考核激励办法
赛季考核项目部制订销售务销售员销售业绩赛季考核时间般赛季结束周左右具体时间办法项目部销售部组织安排激励办法三：业务职称（见初级中级高级销售员）晋升降二底薪奖金发放三荣誉称号授予赛季冠军
具体激励办法：
（1）见销售员升初级销售员必须接客户开始完成第赛季规定销售务底薪作相应调整反完成延长见期劝退具体视情况定
（2）初级销售员升中级销售员必须连续二赛季均完成销售务底薪作相应调整反中级销售员连续二赛季完成销售务降见销售员底薪作相应调整
（3）中级销售员升高级销售员必须连续三赛季完成销售务
销售业绩名列前茅底薪作相应调整否果高级销售员连续二赛季完成销售务降中级销售员底薪作相应调整
（4）销售员连续三赛季均完成销售务实行末位淘汰制
（5）业务职称调整实行梯级浮动原晋级降级均应循序渐进见销售员初级销售员中级销售员高级销售员序次升降奖惩情况应均销售理书面形式报力行部审核备案
（6）设赛季冠军奖赛季设冠军奖名奖金XXX 元冠军奖须完成务前提获
（7）设赛季超额完成务奖赛季完成规定销售务基础销售员超额套奖励XX元少完成套扣罚XX元
2年度考核激励办法
年度考核综合性考核侧重销售业绩般春节前月左右进行力行部统组织奖励激励办法：奖金发放二荣誉称号授予具体：
（1）设年度总冠军奖全年销售业绩综合排名第销售员颁发年度总冠军奖年度总冠军奖须赛季完成务前提获奖金XXXX元名额名
（2）设年度超额完成务奖销售员全年累计总销售量超年度标准（根项目销售具体务目标制定）项奖规定否赛季完成销售务超额完成总销售量获奖金XXXX元项目分名
（3）设年度优秀销售员奖获年度优秀销售员奖求赛季销售业绩工作态度工作力等方面考核综合成绩突出销售业绩定销售冠军必须属项目部名列前茅奖金XXXX元项目部分名
（4）奖项重复
3时考核激励办法
时考核侧重工作态度工作力促进销售员工作规范化职业化具体激励办法参
项目销售理手册相关规定销售理负责执行做相应记录作正式考核时
第八条销售理考核
（）绩效考核指标
销售理绩效考核侧重目标理具体表：
考核维度
维度权重
考核指标
指标素
工作业绩
50％
部销售计划完成情况
赛季年度销售量金额
部属销售员务达标率
该销售部中完成销售务销售员占部员数例
工作技
30％
分析判断力
否常市场状况客户需求作出正确分析判断突发复杂困难事件否作出正确判断
营销策划力
否常项目营销推广提出法
监督理力
理销售现场监督销售文完成
领导力
否正确指导部员工作否正确评价员工：否协调部关系
培养力
否属全面解否知道培养属否培养
工作态度
20％
责心
否身作带头遵守项纪律出现问题时否推委责否维护公司利益
客户导意识
否热情客户否客户投诉
团队意识
否尊重属否事友协作否正确级指令批评
发展意识
否意识积极动提高身工作力综合素质定成效
注：考核表详见附件
（二）销售理绩效考核激励办法
1业绩考评激励办法
销售理带队伍应项目赛季制定销售务考核目标根完成销售务情况进行相应奖惩销售理带队伍连续三赛季完成销售务业绩名列第获优秀销售理奖
销售理带队伍整体销售额须赛季完成规定销售务基础整体销售额超额套奖励XXX元少完成套扣罚XXX元带队伍连续三赛季未完成销售务销售理返回公司力行部进行次培训根培训考核情况定具体岗位
具体奖励办法：
（1）赛季销售理冠军奖
开盘期间设团队冠军奖冠军奖须完成务前提获奖金XXX元项目1名
（2）年度优秀销售理奖
销售理带队伍连续三赛季业绩名列第须赛季完成务前提获奖金XXXX元项目1名
（3）年度团队总冠军奖
年年度考核时设置须赛季完成务前提获奖金XXXX元总1名（销售理具体安排分配）
（4）年度超额完成务奖
销售理带队伍全年累计总销售量超年度标准奖金XXXX元项奖规定否赛季完成销售务超额完成总销售量获
（5）奖励办法重复
2工作力态度考评激励办法
工作力态度考评侧重时考核考核项目部销售副总监考核方式采取关键事件记录法
销售理必须遵守项规章理制度严格求严格求时部员严求部员违反相关理条例销售理部员等受罚
销售理理松懈工作责心强工作中起模范带头作造成销售队伍业绩降者视情况严重程度项目部力行部综合评定予处罚免职
（注：考核细参项目部销售理手册相关规定进行）
第九条 绩效考核反馈应
考核结果意味着绩效考核工作结束该程中获量信息运企业项理活动中
1考核结果反馈员工帮助员工找问题明确方改进工作提高绩效会促进作
2晋级加薪奖励等提供数
3诊断检查企业理项政策员配置员工培训等方面否失误存方面问题等
（）绩效考核反馈
1意义：绩效考核反馈形式考核面谈考核面谈直接影响绩效考核效率效果考核成功考核面谈绩效考核取成功开始轮循环基础失败考核面谈会考核者绩效考核失信心产生立情绪
2时间：考核面谈般考核结束周左右
3面谈参者：考核考核者
4成功考核面谈应注意方面：
1）考核说明考核目讨工作绩效般涉性性格等问题
2）考核者解释考核理增强考核信度
3）鼓励考核者积极参倾听考核者反馈意见
4）考核面谈讨工作表现更注重未做什
5）面谈完摘述点确认面谈成果利考核明确工作绩效中存问题
（二）绩效考核应
1着眼应方式
营销队伍考核容分三方面工作业绩工作力工作态度工作表现应该予奖惩
1）工作业绩薪酬奖金等物质性收入挂钩（见第七八条）
2）工作力职务晋升调转降级挂钩
3）工作态度否辞退开等挂钩
2着眼未应方式
帮助员工发展加强员工理发掘员工潜实现员工级更沟通提高员工工作绩效
1）拟定职业发展规划
2）制订培训计划
第十条 条款力行部负责解释
XXX力行部
2005年6月6日
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