商业项目运营暨风险防范方案
目 录
方案概
项目面市场环境
1宏观济技术指标
2城市发展规划
3街区业态分布
4街区租金水
5街区空置率
6街区车流量统计
7万州区卖场分析
8万州区商圈分析
9段分析
10期市物业调查
11稀缺性业态分析
二产品优势竞争力分析
1产品优势分析
2产品竞争力分析
3产品性价分析
三项目成
四项目工程进度
五资金投入
六销售招商
1销售
11销售代理模式
12推广思路
13销售阶段划分
14销售组团划分
15销售方式
16销售策略
17销售推广
2招商
21招商时间安排
22招商象
七资金回笼
1资金回笼计划
2销售状态分析
八济效益分析
1价值评估
2收益估算
3盈亏衡分析
4敏感性分析
5现金流量表
九项目风险预测防范
方案概
万州项目运营暨风险防范方案分九部分
第部分通项目面市场环境调查分析包括宏观济制表（市场物价指数固定资产投资社会消费品零售总额岁末银行存款口规模居民均支配收入）城市发展规划万州区商业环境分析期市物业调查稀缺性业态分析清晰解项目现面市场环境
第二部分通产品优势相万州区域市场商业物业竞争力分析确立项目信心
第三部分通项目成预估出项目直接成间接成单位成
第四部分项目工程进度情况标明项目施工设计图完成时间项目施工许证取时间预售许证取时间项目基础工程完成时间项目体层完成时间项目体完成时间项目外装完成时间等项目重时间节点便安排项目资金调度销售计划
第五部分项目资金投入情况通项目开发进度投资分析解阶段项目需资金量便筹备合理安排资金
第六部分项目销售招商阐述项目销售招商方面思路策略时间安排等
第七部分项目资金回笼通部分包括项目资金投入项目工程进度项目销售进度出项目资金回笼情况分析销售进度剩余物业租赁程度投资回收年限变化
第八部分项目济效益分析项目成需投入资金资金回笼情况项目进行济效益评估包括价值评估收益估算盈亏衡分析敏感性分析等清楚项目财务行性投资收益
第九部分项目风险预测风险防范通项目风险预测出项目施工销售招商资金运作期营等程中遇风险针风险采取相应应措施
项目面市场环境
1宏观济指标
万州重庆城区外规模城市现辖龙宝天城五桥3移民开发区江南新区92乡镇街道幅员面积3457方公里
1．1 口增长效控制城镇化步伐断加快
2004年末全区常住口15067万中城区口545万城镇化率445年提高10百分点
1．2 国民济快速增长
2004年全年实现国民生产总值1093亿元增长142
1．3 市场物价继续涨
2004年城市居民消费价格指数1039年价格总水提高30百分点
1．4 固定资产投资强劲增长
全社会固定资产投资总量创历史新高达8014亿元2003年增长262中房产开发投资880亿元增长272
1．5 建筑业快速发展
2004年完成房屋施工面积216万方米年增长119房屋竣工面积582万方米降208
1．6 消费品市场稳步增长国民济中位作进步增强
2004年实现社会消费品零售总额436亿元增长161
1．7 财政收支运行稳
2004年全区金融机构存款余额16647亿元增长114全区金融机构贷款余额9015亿元增长88
1．8 居民生活水继续提高
全年城市居民均支配收入7711元年增长108城市居民均消费性支出6444元年增长145
2城市发展规划
21城市规划
城七组团范围规模功：
高笋塘组团：规划建成区面积约7方公里口14万全区金融商贸文化中心水公路客运交通枢纽
龙宝组团：规划建成区面积约13方公里口12万发展商业服务业盐化工工业松林包区外交通枢纽
申明坝组团：规划建成区面积约7方公里口7万发展气水体污染技术密集型工业
周家坝组团：规划建成区面积约7方公里口9万发展金融商贸旅游等第三产业
枇杷坪组团：规划建成面积约6方公里口6万重工业仓储区
陈家坝组团：规划建成区面积约10玉方公里口12万规划区级办公区发展行政办公商贸文化等第三产业
百安坝组团：规划建成区面积约8方公里口8万城市东门全区科技文化中心发展金融商贸高新技术产业
22交通格局
着滨江路通行长江三桥修建万州区交通格局发生变化沙龙路王牌路进入城区外埠车流着滨江路进入新城路达中心商圈五桥区流原天城区万安桥达中心商圈长江三桥建成该区流走捷径通长江三桥滨江路进入中心商圈交通格局改变缩短路流进入城区时间成部分街区流发生改变终必导致商圈格局变化
3街区业态分布
3．1 新城路业种构成
新城路计218商铺街重百超市卖场相关美容休闲行业市政配套设施齐全金融机构等便民设施齐备
3．2 甘家院业种构成
甘家院连接万州区繁华街道新城路太白路流量极街区形象较差
3．3 太白路业种构成
太白路计143门面街卖场百盛新世纪万州商万州商贸城移动营业厅等全万州区金融机构集中店面形象较营商品档次中档
3．4 白岩路业种分布
白岩路计263门面街街铺服饰电器鞋类箱包
3．5 孙家书房路业种分布
孙家书房路计109门面重庆百货金航家居城华纳家电城等卖场街店面形象较
3．6 王牌路业种构成
王牌路周边区县通万州城区入城通道计149门面街店面形象普遍较差计王牌灯饰广场中天装饰广场等卖场
3．7 国路业种构成
国路万州区交通道街业态餐饮美容娱乐休闲五金营计305门面
3．8 沙龙路业态分布
沙龙路外埠通万州区门户万州区入城通道装饰建材专业市场街道建材机电占例较高全街计街铺691空置率较高街新起点商场华美商场等卖场沙龙路分三段中沙龙路段已形成市场氛围营状况较空置街铺集中二三段
4街区租金水
万州区街道租金示意图
通租金水调查出万州区商业价值呈现两极分化核心商圈中商业价值高流相足街区租金价格非常便宜某街区跨度街区呈现种特点
5街区空置率统计
围绕核心商圈街道太白路白岩路新城路空置率0紧核心商圈街道复兴街沙龙路段国路空置率较低离核心商圈较远街区天子路电报路孙家书房路王牌路空置率较高说明万州区核心商圈凝聚力较强
6街区车流量分析
说明：条街道周周周三星期天三时间进行统计10分钟单位天分早900午12：00午15：00晚20：00进行统计流车流天12时计算综合出街区流量车流量
图出项目街区太白路流量车流量相街区高口岸较
街区调查总结：
次调查万州区街区商铺计2284商铺商铺总面积计58600方米中新城路太白路白岩路街舖空置率0空置率较高离核心商圈较远电报路天子路王牌路
7万州区卖场分析
（统计2003年）
名 称
营面积（㎡）
年营额（万元）
业员
新世纪万州商场
18000
36913
850
重庆百货万州商场
7500
12328
550
国美家电
6000
5000
250
苏宁电器
3000
1600
320
百盛百货
20000
18250
980
精英商场
8500
3000
150
新世纪万州商刚进入未统计外商场年营业额出万州区总体消费力较强项目进入完全市场基础
8商圈分析
万州区形成围绕高笋塘太白路新城路白岩路等街道形成中心商圈中心辐射孙家书房路王牌路形成中心副商圈万州区型百货家电卖场通讯卖场等集中
着城市发展市政府南移城市中心逐渐高笋塘转移太白路带
着滨江路长江三桥建成外埠流通长江三桥滨江路直接进入新城路太白路高笋塘转盘流会逐渐流太白路形成环状流循环催生新核心商圈形成
9段分析
图出项目位中心商圈核心位置口岸绝佳黄金段表现：
191位万州商业街区太白路交通便利流量
192处城市流循环通路交汇点
193位中心商业圈具良商业口岸优势
194位中心商业圈四周辐射力强
195着项目核心商圈崛起市场零效应必然导致街区街铺营萎缩
10市物业调查
▲ 三峡－万高国际
基信息
发展商
重庆黑格集团万州分公司
工位置
万州高笋塘
售楼处
工现场
开盘日期
2004年年初
工程进度
封顶
产品分析
商业部分面积
35000方米中二层68门面负层103商铺
商业部分定位
1－4层摩登百货
价格
层
4000068000元方米
负层
1000030000元方米
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州
区域
商
公务员
异投资者
3545左右
投资营
销售情况
销售率
负层销售80街层二层街铺已售完
二层商场收益权销售正销售中36层未售
优势：
▲ 该项目处高笋塘区位优势明显客户该项目投资信心较强
▲ 销售方式包含收益权销售返租销售等种形式利投资引导商铺划分较科学合理易获投资者认
▲ 引进摩登百货知名商家利消客户投资心理抗性
劣势：
▲ 部分产品规划室商铺价格高局限投资客户群体
▲ 室商铺持续性营较街铺困难投资者客户存定心理抗性
▲ 该项目外装进度缓慢严重影响项目美誉度商家引进
▲ 兴茂现代城
基信息
发展商
万州兴茂集团
工位置
周家坝
售楼处
工现场
开盘日期
商业未开盘
工程进度
产品分析
商业部分面积
45000方米
商业部分定位
机电市场
价格
单价范围
均价
4500元方米
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州区域
3545左右
营投资
销售
销售率
未售
优势：
▲ 开发商万州已开发项目品牌知名度较高
▲ 该项目商业部分体量较形成规模优势
▲ 该项目推广力度较项目具较知名度
劣势：
▲ 该项目位置离核心商圈较远气较冷清商业氛围足
▲ 该项目口岸偏僻定位专业市场物业价值限
▲ 国成·滨江名
基信息
发展商
重庆万州区国成建设开发限公司
工位置
万州三峡星广场旁
售楼处
工现场
开盘日期
商业未开盘
工程进度
产品分析
商业部分面积
20000方米
商业部分定位
明营
价格
单价范围
未定
均价
未定
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州区域
3545左右
营投资
销售
销售率
未售
优势：
▲ 着滨江路修建商铺增值潜力较
劣势：
▲ 周边气商气足没形成商业氛围
▲ 商业物业体量较没科学规划定位产品定位较差
通期市物业调查出：
▲ 期市物业商业体量整万州区商业格局会影响
▲ 市物业影响力较市场外延力强
期市物业会项目产生威胁
11稀缺性业态分析——万州目前止尚没步行街
98年商业步行街济开始蓬勃发展
步行商业街作种新商业模式集购物休闲娱乐观光文化生活等身
思考：万州核心商圈尚没商业步行街步行街济开发
高笋塘转盘作万州流密集商业氛围浓郁目前商业核心型市政广场重百万州摩登百货等力店然型市政广场够聚集气市政广场缺乏绿化雕塑品娱乐设施等致丧失休闲文化生活等方面功光坝子难真正商业步行街竞争
目前区纷纷建设步行街步行街济雨春笋般兴旺发展步行街具提升城市形象积聚气繁荣商业济等特征作前万州核心商圈唯条步行街——三峡福斯德奠定投资市场消费市场强竞争力
思考二：单需求（业态业种）供法满足市民日益增加样化消费需求
万州目前业态分布较分散没型综合性商业密集区导致市民样化消费必须区域进行导致市民消费成提高增加购物障碍利街区形象城市形象良建立
百货力店吸引面单化缺乏观光休闲娱乐文化生活等综合服务功难满足未消费市场越越丰富样化需求保证长期赢消费者青睐
三峡福斯德项目规划步行街规划中融入购物休闲美食娱乐运动健身等题站式体验消费时尚生活势必符合部分市民样化消费特性满足生活需求
二产品优势竞争力分析
1产品优势分析
1．1 产品特点
产品形态特点
唯性
项目万州唯条步行街传统商业物业形态相具前瞻性创新性吸引较营户进驻作新型商业形态够吸纳强流形成集聚效应
独特性
项目定位街区购物公园倡导体验式购物万州区传统商业物业相具创新性独特性
时尚性
项目定位购物公园具时尚性代表现代商业发展趋势设计引入现代时尚元素包括建筑造型设计景观设计色彩线条处理风格独特注重细节整建筑更富韵律感现代感时尚感
综合性
集购物娱乐餐饮休闲观光文化生活等种功体满足样化需求综合性商业组团时倡导站式购物够消费者提供购物娱乐休闲观光文化生活等站式综合性服务
1．2功全面分区明确
项目定位业态组合商业组团集购物娱乐餐饮休闲观光文化生活等体满足消费者元化消费需求流具强劲吸引力商气具异常凝聚力具强生命力市场竞争力
2产品竞争力定性分析
素分较般较差差五标准（规模素流素分较般较五标准）
口岸
流
产品
开发商品牌
品牌商家
规模
功
三峡万高国际
较差
般
较
较
般
兴贸现代城
较差
较
般
较
般
般
般
女广场
差
差
差
较差
较
较差
福斯德商业广场
说明
福斯德商业广场位中心商圈黄金位置口岸绝佳
福斯德商业广场位流新城路太白路间未项目流量
福斯德商业广场产品形态步行街街舖优商业物业产品形态
宗申品牌号召力开发商品牌形象较
品牌商家进驻极提高投资者营者福斯德商业广场信心
福斯德商业广场体量形成规模效应
步行街业态组合功满足消费者元化需求
3性价
根述竞争力分析周边商业物业进行性价较
素分较般较差差五标准（价格素高较高中较低低五标准衡量）
口岸
产品形态
价格
三峡万高国际
较差
高
兴茂现代城
差
般
中
女广场
差
差
低
三峡福斯德商业广场
中
述列表定性较出项目产品商业物业相较性价明显优良
三项目成
序号
费名称
费率
金额(万元)
直接成
20546
土取费
11530
二
前期工程费
796
1
质勘测费
22
2
设计费
21元㎡
155
建面核算
3
三通费
320
4
恒鑫前期支出
300
三
建安费
7507
1
建安工程费
780元㎡
5764
建面核算（含水电安装）
2
智化设施
40元㎡
296
含电子屏水幕电影背景音乐广播系统建筑面积核算
3
景观
180元㎡
338
含绿化灯光休闲运动雕塑品水景指示牌
－建筑占核算（40％建筑密度推算）
4
配套设施
150元㎡
1109
含新风换气排烟电扶梯系统建面核算
四
政府规费
713
1
城市建设配套费
40元㎡
296
建面核算
2
水源设施费
36元㎡
27
建面核算
3
防异建设费
15元㎡
111
建面核算
4
消防审图费
100元㎡
7
建面核算
5
工程监理费
06
45
建安工程费06
6
质量监督费
035
26
建安工程费035
7
规划理费
01
8
建安工程费01
8
招投标理费
01
8
建安工程费01
9
招投标代理费
02
15
建安工程费02
10
教育附加费
1
75
建安工程费1
11
工程定额理测定费
18‰
14
建安工程费18‰
12
白蚁防治费
08元m2
6
建面核算
13
墙改基金
7元m2
52
建面核算
14
园林绿化费
2元m2
15
建面核算
15
散装水泥基金
1元m2
8
建面核算
16
排污费
（免）
间接成
4355
五
营销费
683
1
市场推广费
683
销售总额2
六
预见费
683
销售总额2
七
开发理费
411
直接成2
八
营业期间税费
2578
1
营业税
1861
销售总额545％
2
城市建设维护费
130
营业税7提交
3
教育附加费
56
营业税3提交
4
新房登记费
2
营业税01％
5
交易契税
512
销售总额15（业开发商担）
6
印花税
17
销售总额05 ‰
成总计
24900
直接成+间接成
单位成
3369
总成÷总建筑面积
四工程进度
月份
项目
2005年
2006年
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
前期工程
前期工程
规划方案报批通
建筑工程
基础工程
负负二层建设
体层完成
体封顶
施工图设计
取施工许证
取预售许证
项目外装
项目装修
开业
良营
五资金投入
单位：（万元）
时
容 间
前期－20055
2005年6月－
2005年10月
2005年10月－
2005年12月
2006年1月－
2006年3月
2006年4月－
2006年6月
2006年6月－
2006年9月
资金投入
土取费
4940
2000
1500
1500
1500
90
前期工程费
340
113
85
85
85
85
工程建设
150
2732
960
960
960
项目外装
871
871
政府规费
713
项目理
30
24
18
18
6
顾问费
40
20
15
15
15
15
广告策划费
72
183
122
122
122
62
财务费
营销税费
515
515
644
515
费
268
计
5840
3053
4987
4086
4203
1727
说明：
1) 土费前期支付4940万元月必须支付土费500万元设计费已支付20万剩余款项分4阶段16月分期支付
2) 土石方已支付150万剩余款项1012月付完工程建设投入项目体完成支付50剩余款项分三阶段9月分期支付
3) 政府规费办理施工许证预售许证时交付
4) 项目支付前期广告费150万元月续支付项目理费6万元营销顾问费5万元广告顾问费3万元已支付4月
5) 项目外装分两阶段6月支付
6) 营销税费根销售进度缴纳
六销售招商
1销售
1．1 创新风险代理方式——保底溢价销售
项目采风险代理方式开发商营销代理公司起风险担利益均享传统代理具更优越性种双赢模式
传统代理保底溢价销售较：
传统销售代理
代理方式
根销售额提取销售佣金
优点
缺点
1销售模式较简单便双方合作
1代理公司旱涝保收销售压力缺乏责心
2代理商员费外资金投入风险完全开发商承担开发商面风险性较
3开发商效掌控代理商
4代理商全程代理楼盘销售尾盘期收益较低提前退场意性流动性较极影响尾盘销售
5销售节奏全面控制造成代理商获取短期利益率先销部分全面推出造成困难部分滞销形成量尾盘
6容易造成推广费浪费代理商达短期利益化惜短期进行合理巨额广告投入造成量资金浪费
保底买断销售
代理方式
提取销售溢价
（代理商入定保证金双方约定销售底价代理商提取佣金获取效销售推广产生溢价部分代理商低底价销售足部分代理商支付）
优点
缺点
1产品生产销售完全分离开发商代理商负责分工更明确利发挥双方专业性效优化资源组合规避双方资源重叠浪费
1销售代理商影响项目开发成败
2销售底价旦确市场变化变化开发商失利润化机会
2买断销售通缴纳保证金形式甲乙双方成利益体保证心责完成销售目标身素影响销售业绩实现开发商通扣保证金形式追究代理商责增强风险意识
3保底买断销售通代理商收入项目成败完全捆绑方式部分开发风险效传嫁销售公司增强责心
4代理商更高预期期值调动积极性激发工作效率提高
5代理商须投入定量保证金迫代理商站全盘销售角度考虑问题均衡合理分配推广费节省广告成
6代理商全盘销售告罄情况实现利润化提前退场效保障尾盘销售
时选择纬联产顾问公司作营销顾问该公司商业楼盘操作验丰富该公司全程顾问指导利专业强化司销售监督全力协助司营销工作起群策群力实现项目营销目标
1．2 推广思路
推广思路简述：
销售蓄势期：通品牌推广建立福斯德商业广场品牌目标市场解认知认产生购买欲时引进力店进驻
部认购放号期：通前面品牌推广已建立定品牌知名度时应品牌推广转变销售推广制定够刺激购买促销政策推出第组团第组团价格高建立目标市场项目品质价值认然开始放号时严格执行销售控制防止街舖抢空时第二组团部分物业作预备房源假第组团遭遇价格抗性时时推出第二组团通第组团第二组团价格差消目标市场价格抗性目标市场第二组团物业产生较优性价法利实现销售
开盘强销期：广告推广活动推广效组合支持时进行特种业态品牌商家招商逐渐形成销售高潮时选择适时机开盘保持持续广告强度通招商推广创意促销活动公关活动保持市场热度
持续热销期：开始进行中商户招商招商促进销售果开发商需量回笼资金未销售负层14进行产权式返租销售
尾盘销售期：通招商促进创意促销活动重时间节点（节假日等）促销活动促进尾盘销售
推广思路示意图
第组团
第三组团
第四组团
第组团
第二组团
部认购
放号期
尾盘销售期
持续热销期
开盘强销期
销售蓄势期
销售
广告推广公关活动推广活动推广招商活动推广员直销
广告推广公关活动推广活动推广招商活动推广员直销
广告推广公关活动推广活动推广员直销VIP
特种业态
品牌店招商
中商户
招商
力店招商
招商
1．3 组团划分
第组团第二组团第三组团
第四组团：
说明：
▲ 项目商业体量较全部次性推广应该分期分组团推出市场产生定饥饿感项目推广保持节奏感组团期中严格进行销售控制
1．4 销售阶段划分
销售阶段
前期推广客户蓄势期
部认购放号期
开盘强销期
持续热销期
尾盘销售期
时间安排
2005620059
200510200511
20051120062
2006220069
200610200612
推出组团
第组团
第组团第二组团
第三组团第四组团
剩余物业
销售进度
15
30
35
20
1．5 销售方式
销售方式分类
带租约销售
（返租销售）
带品牌销售
产权销售
销售方式
功物业采取销售方式种销售方式相结合相辅相成
楼层
功分区
面积（㎡）
销售方式
销售目标市场描述
负二层
车库
车库
19050
出租
街铺
特色吃条街
1050
产权销售
万州区区域烧烤营者万州区区域投资者
汽车美容
带品牌销售
万州区区域汽车行业营者资金想进入汽车行业投资者
负层
商场
家乐福
18500
出租
中三分进行销售获资金回笼
海联合产权交易挂牌交易返租销售
街铺
特色吃条街
500
产权销售
汽车美容
带品牌销售
层
街铺
饰品珠宝
11000
产权销售
万州区区域营者
定资金积累投资者
营者
鞋类服饰
带品牌销售
酒吧美容等
产权销售
通讯
带租约销售
文体
产权销售
烟酒副食
产权销售
餐饮吃
产权销售
型休闲餐饮场
产权销售
二层
退台式街铺
服饰
9800
带品牌销售
万州区区域营者
定资金积累投资者
营者
饰品
产权销售
箱包
产权销售
家居
带品牌销售
餐饮
带品牌销售
音响器材
产权销售
三层
空间物业
型休闲餐饮娱乐设施
8500
产权销售
带租约销售
带品牌销售
万州区区域该业态营者
营者
品牌餐饮
型休闲娱乐设施
四层
空间物业
型休闲娱乐设施
3700
产权销售＼带租约销售
带品牌销售
万州区区域休闲娱乐营者
五层
空间物业
型娱乐设施
900
产权销售＼带租约销售
带品牌销售
万州区区域休闲娱乐营者
1．6 营销策略
营销策略分解示意图
营销策略
销售控制策略
VIP卡发放
招商推广策略
销售策略
设立分销点
价格策略
动态推广静态推广相结合策略
媒体策略
公关活动
分期销售策略
市场推广活动
销售方式应价格策略分解示意图
销售方式应
价格策略
产权销售
带租约销售
（返租销售）
带品牌销售
首付分期付款
首付分期付款
次性返三年租金
加价回购
首付分期付款
1．7 销售推广
销售推广示意图
销售推广
动态推广
静态推广
活动推广
招商推广
公关活动
推广
广告推广
导视系统
员直销
案场包装
动态推广图
动态推广
公关活动
市场推广活动
区域外区域
项目推介会
放号活动
VIP发放
抽奖活动
奖问答活动
周边区县
市场推广活动
员直销
招商推广
品牌商家进驻
新闻发布会
招商
说明会
开盘活动
演艺促销活动
旅游形象
评选活动
型热舞晚会
业联谊会
静态推广图
静态推广
广告推广
手机短信
报纸媒体
万州电视台
车身广告
案场包装
导视系统
户外广告
印刷品
三峡市报
重庆晚报
重庆晨报
招商手册
DM楼书
案场包装
(见附图)
推广题广告诉求点提炼
通项目提炼推广题广告诉求点宣传树立项目万州区商业核心商业旗舰位确定万州区商业物业首品牌形象
项目推广题：三峡福斯德商业广场……唯步行街首街区购物公园
针投资者目标市场……买商铺＝买铁饭碗
买商铺＝永远岗
广告诉求点
广告诉求点提炼
口岸诉求
唯首诉求
高回报诉求
商业旗舰诉求
品牌商家诉求
步行街诉求
时尚性诉求
站式诉求
体验式购物需求
详细广告计划见力伽力广告限公司三峡福斯德整合广告推广方案
2招商
2．1 招商时间安排
月份
项目
2005年
2006年
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
力店招商
力店招商
特种业态招商
特种业态招商
中商户招商
中商户招商
商场开业
开业
良营
2．2 招商象（列举）
力店
招商象
招商方式
家乐福（形象片见附图）新佳欧尚
针性洽谈
力业态
特种业态招商象
招商方式
中商户招商象
招商策略招商方式
餐饮
天鹅七十二行菜根香
针性洽谈招商说明会
招商网异驻点招商
针性洽谈
招商说明会
广告招商
招商网
异驻点招商
品牌商入驻
品牌商家进驻新闻发布会
快餐
肯德基蓝白万兔速食
休闲娱乐
富侨浴足纽卡斯尔
深圳喜悦
文体美容摄影
金夫龙摄影忆念美蒙坦妮
服饰
衫衫华伦天奴凯撒
酷哥弟G2000
鞋类箱包
华伦天奴花花公子台北鞋城啄木鸟
饰品珠宝
周生生谢瑞麟珠宝银楼
通讯
网通移动盛
选择泽辉公司作项目招商顾问公司该公司商家资源丰富熟悉万州商家情况根项目业态定位合理招商详细招商方案见泽辉公司三峡福斯德招商策划方案
七资金回笼计划
1资金回笼计划
根项目工程施工进度制定出项目销售进度表：
单位：万元
年
2005年
2006年
月
6月－9月
10月－12月
1月－3月
4月－6月
7月－9月
10月－12月
阶段销售收入
6830
8538
6830
5123
6830
累计销售收入
6830
15368
22198
27321
34151
2销售状态分析
▲ 销售状态分析：（销售二层）
二层销售率（面积）
70
75
80
835
90
100
总成
23531
23745
23958
24103
24385
24811
销售收入
20240
21685
23131
24114
26023
28914
销售物业占总物业面积
1970
2111
2252
2347
2633
2815
剩余物业价值
13911
124655
110198
100367
81284
5237
剩余物业租金收入年
927
831
735
669
542
349
通租赁回收成年限
100租赁
35
25
11
0
赢利
赢利
90租赁
39
28
13
0
赢利
赢利
80租赁
44
31
14
0
赢利
赢利
70租赁
51
35
16
0
赢利
赢利
60租赁
59
41
19
0
赢利
赢利
说明：
1 层二层进行销售楼层进行销售时成回收情况
2 二层销售面积变动计算
3 二层销售面积变动率样
4 物业租金水物业15年收回成回收期保守核算（正常情况商业物业租赁投资回收期1012年）
5 层二层进行销售时销售率达835时收回成保留占总物业面积约77物业
6 租金收入没计算负层负二层租金负层负二层年约产生600700万租金收入实际收回成年限应述计算年限
剩余物业安排：
第：营
第二：租赁
第三抵押贷款：急需资金物业抵押银行贷款营租赁收入偿付财务成样保证企业资金回笼企业留置量物业
第四开业营行销售：福斯德商业广场整体开业通效营理（需营理力较强商业理进行营理）物业价值体现断提升行推出销售样话投资风险明显削弱目标市场（投资者营者）剩余物业（量位置差户型较差面积商铺）劣势抗性减弱剩余物业价值容易目标市场认投资者信心增强达利销售目
八济效益分析
1价值评估
够较准确项目商业部分定价调查诸类楼盘街区租金采线回分析法进行数分析确定项目价格数支撑时案引入类法收集万州济街区商业楼盘价格资料已数结果进行市场化修正期项目价格更贴市场
考虑万州目前售楼盘销售率参差齐反映出售楼盘价格受市场接受程度致案价格评估中街区商铺租金作参系
1．1 确定参项目选择标准选择参项目
参项目选择没固定标准选择供需圈项目类选择城市区项目作参项目该标准选择根项目处市场环境开发商分析结果求精确程度确定结合项目处市场环境确定类项目标准：
★ 案途类似
★ 案目标消费群相
★ 案处商圈
根标准选择新城路太白路甘家院白岩路电报路孙家书房路复兴路沙龙路王牌路国路街门市进行较分析
根二级区县市场投资回报般规律商业物业投资回收期般10～15年越城市中心商圈物业投资回收期越短根商业门市租金反推出该物业商业价值公式：
物业商业价值＝ 物业面积× 物业单位面积月租金 × 投资回收期（月）
路段租金门市价值表
街区
新城路
太白路
甘家院
白岩路
电报路
租金
75～90
150～180
20～32
140～170
25～50
价值
11900
19800
3800
18000
5400
街区
孙家书房路
复兴路
沙龙路
王牌路
国路
租金
15～50
35～50
15～55
15～40
20～30
价值
4700
6100
5000
4000
3600
1．2 根参项目素确定权重
考虑参项目项目处宏观环境区域环境差异确定素时着重考虑参项目项目微观素差选择位置交通流量升值空间物业形象物业配套周边环境等七素作楼盘素
楼盘素权重通量市场问卷调查确定通德尔菲法（专家意见法）确定引入层次分析法确定采第种方法费时费力调查象选择偏差终确定权重信度会降低种方法涉求矩阵特征值数学知识求较高操作较难结果具相信度目前流行实权重确定方法德尔菲法称专家意见法应数理统计方法采定程序综合名专家验意见取难定量问题答案种科学方法实质验判断通方法出较信素权重具体操作程：
★ 提出问题设计调查表格
★ 选择专家专家征询信息反馈
★ 专家意见处理
★ 结果确定
通德尔菲法权重确定：
素
位置
交通
流
升值
形象
配套
环境
权重（）
20
175
225
15
10
10
5
1．3 线回分析
参考街区素权重分析表（10分制）
项目名称
位置
交通
流
升值
形象
配套
环境
评定
权重（）
20
175
225
15
10
10
5
新城路
6
8
7
6
7
8
6
6875
太白路
8
10
9
7
9
8
8
8525
甘家院
4
3
3
2
2
2
2
28
白岩路
7
10
8
7
8
8
8
8
电报路
4
4
5
3
3
3
3
3825
孙家书房路
4
4
3
4
4
3
5
3725
复兴路
3
4
4
5
4
3
6
395
沙龙路
2
8
3
4
5
3
3
4025
王牌路
2
6
4
4
3
3
3
37
国路
2
4
3
3
2
2
2
2725
项目
8
9
8
8
8
9
7
8225
线回方程式
街区名称
分（X）
价值（Y）
X2
XN2
YN2
YN
XN
X×Y
新城路
6875
11900
47265625
006875
119
1190
06875
818125
太白路
8525
19800
72675625
008525
198
1980
08525
168795
甘家院
28
3800
784
0028
38
380
028
10640
白岩路
8
18000
64
008
180
1800
08
144000
电报路
3825
5400
14630625
003825
54
540
03825
20655
孙家书房路
3725
4700
13875625
003725
47
470
03725
175075
复兴路
395
6100
156025
00395
61
610
0395
24095
沙龙路
4025
5000
16200625
004025
50
500
04025
20125
王牌路
37
4000
1369
0037
40
400
037
14800
国路
2725
3600
7425625
002725
36
360
02725
9810
合计
4815
82300
27320625
04815
823
8230
4815
512240
项目
8225
备注：表中出数致判断楼价楼盘素分分值间似呈直线相关建立回方程设置：
Ya+bX（中Y楼盘均价X楼盘分）
中 b（ΣX×Y－N×ΣX×ΣYN2）（ΣX2－N×ΣX×ΣX N2）
a ΣYN－b×ΣXN
述数栏中求出a－526903b2803537回方程唯确定
建立回方程式：
楼盘商业价值 －526903 + 2803537 × 楼盘分
根项目评价素分代入回方程式出项目街层均价17790元方米
回分析表
街区名称
原价格
回分析价格
新城路
11900
14005
太白路
19800
18631
甘家院
3800
2580
白岩路
18000
17159
电报路
5400
5454
孙家书房路
4700
5174
复兴路
6100
5804
沙龙路
5000
6015
王牌路
4000
5104
国路
3600
2370
项目
17790
述回分析表出部分街区原价格通回分析表出价格相差说明次回分析符合市场规律项目根回分析出价格17790元方米街区数三月前调查考虑租金水增长率案建议项目层均价18000元方米
结合司年操盘验总结商业楼盘二层价格般街层价格3050项目天街规划部电扶梯设置效提升二层物业商业价值司建议二层商铺价格9300元方米
负层商铺价格般街层价格30～50左右二层价格稍低三层价格般二层价格13左右三层商铺价格相降低司建议负层价格负二层价格8000元方米三四五层价格次3500元方米2300元方米1900元方米
楼层
面积
价格
楼层
价格
负二层
1050
8000元方米
三层
3500元方米
19050
租赁
四层
2300元方米
负层
500
8000元方米
五层
1900元方米
18500
租赁
层
18000元方米
二层
9300元方米
2收益估算
楼层
单层面积（m2）
价格（元 m2）
销售收入(万元)
负二层
19050
租赁
1050
8000
840
负层
18500
租赁
500
8000
400
层
11000
18000
19800
二层
9800
9300
9114
三层
8500
3500
2975
四层
3700
2300
851
五层
900
1900
171
合计
73900
34151
项目
金额（万元）
备注
销售收入
34151
投入累计
直接成
20546
间接成
4355
合计
24900
毛利润
9250
税
683
总销售额2
税利润
8567
税利润率
344
注：收益估算未负层超市负二层车库计算物业实际属项目开发纯利润年开发商贡献600万元~700万元左右租金收入
3盈亏衡分析
负二层负层纳入销售时：
销售收入 ＝ 成投入时达盈亏衡点
盈亏衡时销售率：
保销售率 ＝ 直接成 （总销售收入 － 变动成—税）
＝ 706
盈亏衡时销售额：
保销售额 ＝ 总销售收入 × 保销售率
＝ 34151万元 ×706
＝ 24110（万元）
项目销售达24110万元时开发商获盈亏衡
4敏感性分析
负二层负层纳入销售进行敏感性分析
直接成变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
成变动
10
65124
24
5
75397
29
0
8567
34
5
95943
40
10
10622
465
价格变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
价格变动
10
119146
478
5
10241
41
0
8567
34
5
6895
277
10
5221
21
销售率变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
销售率变动
100
8567
3440
95
7111
2881
90
5656
2312
85
2744
1142
80
167
071
75
3078
1329
70
5990
2636
65
8901
3994
60
2496
1074
5现金流量表
单位（万元）
时
容 间
前期－20055
2005年6月－
2005年10月
2005年10月－
2005年12月
2006年1月－
2006年3月
2006年4月－
2006年6月
2006年6月－
2006年9月
资金流入
启动资金
6300
融资
银行贷款
渠道
销售收入
现金收入
3415
4269
3415
2561
揭贷款
7300
3245
3116
车库租金收入
负层租金收入
计
6300
0
3415
11569
6660
5677
资金流出
土取费
4940
2000
1500
1500
1500
90
前期工程费
340
113
85
85
85
85
工程建设
150
2732
960
960
960
项目外装
871
871
政府规费
713
项目理
30
24
18
18
6
顾问费
40
20
15
15
15
15
广告策划费
72
183
122
122
122
62
财务费
营销税费
515
515
644
515
费
268
计
5840
3053
4987
4086
4203
1727
净现金流量
460
3053
1572
7483
2457
3950
累计净现金流量
460
2593
4165
3318
5775
9725
备注
恒鑫前期垫付费300万算入前期工程费
月核定项目理费6万元
营销顾问费5万元＼月广告顾问费费3万元＼月支付土费500万月时保证10月预售许证政府规费应支出时账面余额已负数通融资渠道融资融资金额应2593万
开始销售项目未封顶前办理揭首付50回款产生销售开始交营销税费时账面余额然付
项目封顶银行开始办理揭留5保证金银行综合验收3月退揭回款95计算办理银行揭实际回款量应述现金流入量时账面余额正
项目逐渐完工进入尾声项目种费支出逐渐减少时负二层车库开始出租产生租金收益
项目收回5保证金683万时剩余面未销售物业价值约6830万元
九项目风险防范措施
1购买力风险（万州购买力底消化项目商业物业体量）
风险分析：
▲ 万州官方公布数万州区济逐步发展社会零售总额均收入岁末银行存款稳步扬 2004年岁末存款余额高达16647亿元岁末贷款余额9015亿元岁末存贷差高达7632亿元说明万州区闲置资金积累雄厚民众具购买潜力
▲ 万州区城区口约545万根司调查万州城区商铺总面积20万方根二级城市06方米商铺拥量产生约10万方商铺需求项目具市场空间
▲ 万州商业物业中：万高国际街商铺高价格7万元左右负层价格1000030000销售情况良万州国贸中心口岸较差开盘时销售4000万元案例出万州区民众投资欲购买力
▲ 横较现达州例达州城市规模万州济发展水略低万州达州核心商圈位置商铺价格1200030000销售情况良点说明万州区购买力强
风险防范
▲ 风险分析中出项目购买力风险样项目产品设计定价努力性价远远周边商业物业项目具强竞争力
▲前期产品设计中定充分考虑二级城市特征量控制单商铺面积总价较程度符合市场购买力
2营风险
风险分析
▲ 否力商家愿意进营？力商家品牌号召力影响力带动整商业组团营氛围提升目标市场投资者营者投资营信心力商家商业物业选择非常严格口岸外城市发展商业物业租金水商业物业硬件设施非常重果力商家期进驻投资者信心增强项目价值提升期招商产生严重影响
▲ 商家进驻否营成功？果商家进驻项目营成功仅影响整商业物业营情况会影响剩余物业价值提升销售
风险防范
▲ 项目位置实际已拥两家力店家项目面百盛家项目右面新世纪百货两家型百货商场形中起项目力店作项目形成稳定金三角商圈具强气聚集效应终形成气——商气——财气良性发展格局型商家选址原种黄金商业口岸格局决定型商家必然争相入驻
▲ 选择家型超市等力商家商家谈判破裂情况续资源
▲ 商家进驻项目否营成功关键商家营力竞争力第选择营理力品牌知名度较高力商家第二选择家丰富理验商公司运作理整商业组团规范指导协助众中营商家够兴旺营健康发展
▲项目设计时：
产品符合种业态功
优化交通组织充分体现商业物业达性商业组团部交通效外部交通连接程度量引入流特造新城路太白路间三峡文化街形成效商业循环通路消项目商业死角增加项目流激活整商业组团关重
项目设计时充分考虑商业物业视性说街区视线开阔商业物业部通透量减少视觉障碍门面形象量够展示出
优化街区形象建筑外立面道路铺装灯光绿化品休闲坐椅等设计时尚性美观休闲观光中购物购物中观光休闲充分体现体验式消费新理念
3政策风险
风险分析
▲ 国家宏观调控风险
着房产济热房产价格持续涨国家出台系列针房产业宏观调控政策前政策形势担心政策物业价格抑制担心政策商业揭贷款严格控制
确定揭银行项目客户起码损失半果揭手续期办项目资金时位出现资金缺口会项目成功开发带影响
现阶段国家出台系列控制房价政策加舆导程度抑制部分投资积极性
▲ 营销操作违规项目宣传程中宣传容返租奖销售明确投资回报等会触相关法规禁令果宣传容项目激发目标市场购买欲难度加
风险防范
▲ 确定23家揭银行搞银行公关系保证揭手续期办
▲ 宣传容量避免违规容出现接意思代样达宣传目
▲ 政府工商行政理部门搞关系
▲关海城市房价跌等负面舆部分投资者定影响根实际市场验判断二级城市负面影响况目前成渝两市场泡沐房价基数较低房产物价升空间
4工程建设风险
风险分析
▲ 垫资施工方施工程中身原导致资金短缺项目停工延误项目工期损项目美誉度延误佳销售时机
▲ 施工安全施工方施工程中特施工许证未情况发生重塌方员伤亡等事项目会迫停工仅损项目美誉度延误工期
风险防范
▲ 选择23家实力施工单位时施工确保工期利开展
▲ 施工方签订合时保证项目资金链前提软垫资形式保证施工方充裕资金
▲ 做项目施工安全防范措施确保施工伤亡事零发生雨季防止塌陷：做挖方围护拟订排水方案防止工积水提前买水泵备时需
▲ 派专夜间巡逻防止安全隐患发生
▲ 联合质检监理等部门施工单位加强施工安全措施培训监督
5资金链断裂风险（定资金投入情况）
风险分析
▲ 项目施工程中身建设资金出现问题产生资金链断裂期支付施工程款项营销款项等导致项目面停工营销推广停滞风险
▲ 项目销售程中办证手续延误开盘时机延误揭手续延误销售进度延误导致项目期回收资金产生资金链断裂风险
▲ 施工程中施工方建设资金筹备足项目资金链断裂导致项目停工风险
风险防范
▲ 严格做现金流量分析出现资金链断裂时间段增加筹备资金
▲ 项目办证销售揭手续办理方面专业员维护保证销售脱节保证项目原计划开发产生资金链断裂风险
▲ 揭银行搞关系保证会揭款拖资金链断裂
▲ 现般情况位置较项目施工单位愿意全垫资选择实力强施工单位实行垫资施工减少资金投入定程度转移投资风险
▲ 时获取预售许证确保物业准时市销售加快资金回笼
6剩余物业空置风险
风险分析
▲ 项目100实现销售销售剩余物业包括项目负层负二层未销售部分般情况剩余物业会租赁方式获租金收益果物业法出租者租赁部分占剩余物业总量例法获预期收益者租金水达预期水产生风险
风险防范
方案销售状态分析剩余物业处置中已清晰提出剩余物业处置方法成回收情况
7工程施工期延长产生风险
风险分析
▲ 施工期延长严重干扰破坏销售计划
▲ 施工期延长增加项目理成
▲ 施工期延长破坏项目工程形象损项目美誉度
▲ 施工期延长延误佳销售期
风险防范
▲ 制定严密施工计划施工单位工程进度严格监督确保项目街层完成时间体完成时间外装完成时间三时间段控制
▲充分重视施工许证办理确保施工许证规定时间办理
▲确保工程建设资金
8期市商业物业竞争风险
风险分析
▲ 期市商业物业会分流项目目标客户群项目形成竞争风险
风险防范
风险防范
▲三峡福斯德广场目前万州绝仅时尚独特商业步行街形态处万州黄金段期没质化楼盘市竞争段复制性难出现
新加坡丰吾堂（中国）机构
丰吾堂（成）房产顾问限公司
二00五年五月
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目 录
方案概
项目面市场环境
1宏观济技术指标
2城市发展规划
3街区业态分布
4街区租金水
5街区空置率
6街区车流量统计
7万州区卖场分析
8万州区商圈分析
9段分析
10期市物业调查
11稀缺性业态分析
二产品优势竞争力分析
1产品优势分析
2产品竞争力分析
3产品性价分析
三项目成
四项目工程进度
五资金投入
六销售招商
1销售
11销售代理模式
12推广思路
13销售阶段划分
14销售组团划分
15销售方式
16销售策略
17销售推广
2招商
21招商时间安排
22招商象
七资金回笼
1资金回笼计划
2销售状态分析
八济效益分析
1价值评估
2收益估算
3盈亏衡分析
4敏感性分析
5现金流量表
九项目风险预测防范
方案概
万州项目运营暨风险防范方案分九部分
第部分通项目面市场环境调查分析包括宏观济制表（市场物价指数固定资产投资社会消费品零售总额岁末银行存款口规模居民均支配收入）城市发展规划万州区商业环境分析期市物业调查稀缺性业态分析清晰解项目现面市场环境
第二部分通产品优势相万州区域市场商业物业竞争力分析确立项目信心
第三部分通项目成预估出项目直接成间接成单位成
第四部分项目工程进度情况标明项目施工设计图完成时间项目施工许证取时间预售许证取时间项目基础工程完成时间项目体层完成时间项目体完成时间项目外装完成时间等项目重时间节点便安排项目资金调度销售计划
第五部分项目资金投入情况通项目开发进度投资分析解阶段项目需资金量便筹备合理安排资金
第六部分项目销售招商阐述项目销售招商方面思路策略时间安排等
第七部分项目资金回笼通部分包括项目资金投入项目工程进度项目销售进度出项目资金回笼情况分析销售进度剩余物业租赁程度投资回收年限变化
第八部分项目济效益分析项目成需投入资金资金回笼情况项目进行济效益评估包括价值评估收益估算盈亏衡分析敏感性分析等清楚项目财务行性投资收益
第九部分项目风险预测风险防范通项目风险预测出项目施工销售招商资金运作期营等程中遇风险针风险采取相应应措施
项目面市场环境
1宏观济指标
万州重庆城区外规模城市现辖龙宝天城五桥3移民开发区江南新区92乡镇街道幅员面积3457方公里
1．1 口增长效控制城镇化步伐断加快
2004年末全区常住口15067万中城区口545万城镇化率445年提高10百分点
1．2 国民济快速增长
2004年全年实现国民生产总值1093亿元增长142
1．3 市场物价继续涨
2004年城市居民消费价格指数1039年价格总水提高30百分点
1．4 固定资产投资强劲增长
全社会固定资产投资总量创历史新高达8014亿元2003年增长262中房产开发投资880亿元增长272
1．5 建筑业快速发展
2004年完成房屋施工面积216万方米年增长119房屋竣工面积582万方米降208
1．6 消费品市场稳步增长国民济中位作进步增强
2004年实现社会消费品零售总额436亿元增长161
1．7 财政收支运行稳
2004年全区金融机构存款余额16647亿元增长114全区金融机构贷款余额9015亿元增长88
1．8 居民生活水继续提高
全年城市居民均支配收入7711元年增长108城市居民均消费性支出6444元年增长145
2城市发展规划
21城市规划
城七组团范围规模功：
高笋塘组团：规划建成区面积约7方公里口14万全区金融商贸文化中心水公路客运交通枢纽
龙宝组团：规划建成区面积约13方公里口12万发展商业服务业盐化工工业松林包区外交通枢纽
申明坝组团：规划建成区面积约7方公里口7万发展气水体污染技术密集型工业
周家坝组团：规划建成区面积约7方公里口9万发展金融商贸旅游等第三产业
枇杷坪组团：规划建成面积约6方公里口6万重工业仓储区
陈家坝组团：规划建成区面积约10玉方公里口12万规划区级办公区发展行政办公商贸文化等第三产业
百安坝组团：规划建成区面积约8方公里口8万城市东门全区科技文化中心发展金融商贸高新技术产业
22交通格局
着滨江路通行长江三桥修建万州区交通格局发生变化沙龙路王牌路进入城区外埠车流着滨江路进入新城路达中心商圈五桥区流原天城区万安桥达中心商圈长江三桥建成该区流走捷径通长江三桥滨江路进入中心商圈交通格局改变缩短路流进入城区时间成部分街区流发生改变终必导致商圈格局变化
3街区业态分布
3．1 新城路业种构成
新城路计218商铺街重百超市卖场相关美容休闲行业市政配套设施齐全金融机构等便民设施齐备
3．2 甘家院业种构成
甘家院连接万州区繁华街道新城路太白路流量极街区形象较差
3．3 太白路业种构成
太白路计143门面街卖场百盛新世纪万州商万州商贸城移动营业厅等全万州区金融机构集中店面形象较营商品档次中档
3．4 白岩路业种分布
白岩路计263门面街街铺服饰电器鞋类箱包
3．5 孙家书房路业种分布
孙家书房路计109门面重庆百货金航家居城华纳家电城等卖场街店面形象较
3．6 王牌路业种构成
王牌路周边区县通万州城区入城通道计149门面街店面形象普遍较差计王牌灯饰广场中天装饰广场等卖场
3．7 国路业种构成
国路万州区交通道街业态餐饮美容娱乐休闲五金营计305门面
3．8 沙龙路业态分布
沙龙路外埠通万州区门户万州区入城通道装饰建材专业市场街道建材机电占例较高全街计街铺691空置率较高街新起点商场华美商场等卖场沙龙路分三段中沙龙路段已形成市场氛围营状况较空置街铺集中二三段
4街区租金水
万州区街道租金示意图
通租金水调查出万州区商业价值呈现两极分化核心商圈中商业价值高流相足街区租金价格非常便宜某街区跨度街区呈现种特点
5街区空置率统计
围绕核心商圈街道太白路白岩路新城路空置率0紧核心商圈街道复兴街沙龙路段国路空置率较低离核心商圈较远街区天子路电报路孙家书房路王牌路空置率较高说明万州区核心商圈凝聚力较强
6街区车流量分析
说明：条街道周周周三星期天三时间进行统计10分钟单位天分早900午12：00午15：00晚20：00进行统计流车流天12时计算综合出街区流量车流量
图出项目街区太白路流量车流量相街区高口岸较
街区调查总结：
次调查万州区街区商铺计2284商铺商铺总面积计58600方米中新城路太白路白岩路街舖空置率0空置率较高离核心商圈较远电报路天子路王牌路
7万州区卖场分析
（统计2003年）
名 称
营面积（㎡）
年营额（万元）
业员
新世纪万州商场
18000
36913
850
重庆百货万州商场
7500
12328
550
国美家电
6000
5000
250
苏宁电器
3000
1600
320
百盛百货
20000
18250
980
精英商场
8500
3000
150
新世纪万州商刚进入未统计外商场年营业额出万州区总体消费力较强项目进入完全市场基础
8商圈分析
万州区形成围绕高笋塘太白路新城路白岩路等街道形成中心商圈中心辐射孙家书房路王牌路形成中心副商圈万州区型百货家电卖场通讯卖场等集中
着城市发展市政府南移城市中心逐渐高笋塘转移太白路带
着滨江路长江三桥建成外埠流通长江三桥滨江路直接进入新城路太白路高笋塘转盘流会逐渐流太白路形成环状流循环催生新核心商圈形成
9段分析
图出项目位中心商圈核心位置口岸绝佳黄金段表现：
191位万州商业街区太白路交通便利流量
192处城市流循环通路交汇点
193位中心商业圈具良商业口岸优势
194位中心商业圈四周辐射力强
195着项目核心商圈崛起市场零效应必然导致街区街铺营萎缩
10市物业调查
▲ 三峡－万高国际
基信息
发展商
重庆黑格集团万州分公司
工位置
万州高笋塘
售楼处
工现场
开盘日期
2004年年初
工程进度
封顶
产品分析
商业部分面积
35000方米中二层68门面负层103商铺
商业部分定位
1－4层摩登百货
价格
层
4000068000元方米
负层
1000030000元方米
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州
区域
商
公务员
异投资者
3545左右
投资营
销售情况
销售率
负层销售80街层二层街铺已售完
二层商场收益权销售正销售中36层未售
优势：
▲ 该项目处高笋塘区位优势明显客户该项目投资信心较强
▲ 销售方式包含收益权销售返租销售等种形式利投资引导商铺划分较科学合理易获投资者认
▲ 引进摩登百货知名商家利消客户投资心理抗性
劣势：
▲ 部分产品规划室商铺价格高局限投资客户群体
▲ 室商铺持续性营较街铺困难投资者客户存定心理抗性
▲ 该项目外装进度缓慢严重影响项目美誉度商家引进
▲ 兴茂现代城
基信息
发展商
万州兴茂集团
工位置
周家坝
售楼处
工现场
开盘日期
商业未开盘
工程进度
产品分析
商业部分面积
45000方米
商业部分定位
机电市场
价格
单价范围
均价
4500元方米
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州区域
3545左右
营投资
销售
销售率
未售
优势：
▲ 开发商万州已开发项目品牌知名度较高
▲ 该项目商业部分体量较形成规模优势
▲ 该项目推广力度较项目具较知名度
劣势：
▲ 该项目位置离核心商圈较远气较冷清商业氛围足
▲ 该项目口岸偏僻定位专业市场物业价值限
▲ 国成·滨江名
基信息
发展商
重庆万州区国成建设开发限公司
工位置
万州三峡星广场旁
售楼处
工现场
开盘日期
商业未开盘
工程进度
产品分析
商业部分面积
20000方米
商业部分定位
明营
价格
单价范围
未定
均价
未定
市场分析
区域
职业特征
年龄层
置业途
万州区域
3545左右
营投资
销售
销售率
未售
优势：
▲ 着滨江路修建商铺增值潜力较
劣势：
▲ 周边气商气足没形成商业氛围
▲ 商业物业体量较没科学规划定位产品定位较差
通期市物业调查出：
▲ 期市物业商业体量整万州区商业格局会影响
▲ 市物业影响力较市场外延力强
期市物业会项目产生威胁
11稀缺性业态分析——万州目前止尚没步行街
98年商业步行街济开始蓬勃发展
步行商业街作种新商业模式集购物休闲娱乐观光文化生活等身
思考：万州核心商圈尚没商业步行街步行街济开发
高笋塘转盘作万州流密集商业氛围浓郁目前商业核心型市政广场重百万州摩登百货等力店然型市政广场够聚集气市政广场缺乏绿化雕塑品娱乐设施等致丧失休闲文化生活等方面功光坝子难真正商业步行街竞争
目前区纷纷建设步行街步行街济雨春笋般兴旺发展步行街具提升城市形象积聚气繁荣商业济等特征作前万州核心商圈唯条步行街——三峡福斯德奠定投资市场消费市场强竞争力
思考二：单需求（业态业种）供法满足市民日益增加样化消费需求
万州目前业态分布较分散没型综合性商业密集区导致市民样化消费必须区域进行导致市民消费成提高增加购物障碍利街区形象城市形象良建立
百货力店吸引面单化缺乏观光休闲娱乐文化生活等综合服务功难满足未消费市场越越丰富样化需求保证长期赢消费者青睐
三峡福斯德项目规划步行街规划中融入购物休闲美食娱乐运动健身等题站式体验消费时尚生活势必符合部分市民样化消费特性满足生活需求
二产品优势竞争力分析
1产品优势分析
1．1 产品特点
产品形态特点
唯性
项目万州唯条步行街传统商业物业形态相具前瞻性创新性吸引较营户进驻作新型商业形态够吸纳强流形成集聚效应
独特性
项目定位街区购物公园倡导体验式购物万州区传统商业物业相具创新性独特性
时尚性
项目定位购物公园具时尚性代表现代商业发展趋势设计引入现代时尚元素包括建筑造型设计景观设计色彩线条处理风格独特注重细节整建筑更富韵律感现代感时尚感
综合性
集购物娱乐餐饮休闲观光文化生活等种功体满足样化需求综合性商业组团时倡导站式购物够消费者提供购物娱乐休闲观光文化生活等站式综合性服务
1．2功全面分区明确
项目定位业态组合商业组团集购物娱乐餐饮休闲观光文化生活等体满足消费者元化消费需求流具强劲吸引力商气具异常凝聚力具强生命力市场竞争力
2产品竞争力定性分析
素分较般较差差五标准（规模素流素分较般较五标准）
口岸
流
产品
开发商品牌
品牌商家
规模
功
三峡万高国际
较差
般
较
较
般
兴贸现代城
较差
较
般
较
般
般
般
女广场
差
差
差
较差
较
较差
福斯德商业广场
说明
福斯德商业广场位中心商圈黄金位置口岸绝佳
福斯德商业广场位流新城路太白路间未项目流量
福斯德商业广场产品形态步行街街舖优商业物业产品形态
宗申品牌号召力开发商品牌形象较
品牌商家进驻极提高投资者营者福斯德商业广场信心
福斯德商业广场体量形成规模效应
步行街业态组合功满足消费者元化需求
3性价
根述竞争力分析周边商业物业进行性价较
素分较般较差差五标准（价格素高较高中较低低五标准衡量）
口岸
产品形态
价格
三峡万高国际
较差
高
兴茂现代城
差
般
中
女广场
差
差
低
三峡福斯德商业广场
中
述列表定性较出项目产品商业物业相较性价明显优良
三项目成
序号
费名称
费率
金额(万元)
直接成
20546
土取费
11530
二
前期工程费
796
1
质勘测费
22
2
设计费
21元㎡
155
建面核算
3
三通费
320
4
恒鑫前期支出
300
三
建安费
7507
1
建安工程费
780元㎡
5764
建面核算（含水电安装）
2
智化设施
40元㎡
296
含电子屏水幕电影背景音乐广播系统建筑面积核算
3
景观
180元㎡
338
含绿化灯光休闲运动雕塑品水景指示牌
－建筑占核算（40％建筑密度推算）
4
配套设施
150元㎡
1109
含新风换气排烟电扶梯系统建面核算
四
政府规费
713
1
城市建设配套费
40元㎡
296
建面核算
2
水源设施费
36元㎡
27
建面核算
3
防异建设费
15元㎡
111
建面核算
4
消防审图费
100元㎡
7
建面核算
5
工程监理费
06
45
建安工程费06
6
质量监督费
035
26
建安工程费035
7
规划理费
01
8
建安工程费01
8
招投标理费
01
8
建安工程费01
9
招投标代理费
02
15
建安工程费02
10
教育附加费
1
75
建安工程费1
11
工程定额理测定费
18‰
14
建安工程费18‰
12
白蚁防治费
08元m2
6
建面核算
13
墙改基金
7元m2
52
建面核算
14
园林绿化费
2元m2
15
建面核算
15
散装水泥基金
1元m2
8
建面核算
16
排污费
（免）
间接成
4355
五
营销费
683
1
市场推广费
683
销售总额2
六
预见费
683
销售总额2
七
开发理费
411
直接成2
八
营业期间税费
2578
1
营业税
1861
销售总额545％
2
城市建设维护费
130
营业税7提交
3
教育附加费
56
营业税3提交
4
新房登记费
2
营业税01％
5
交易契税
512
销售总额15（业开发商担）
6
印花税
17
销售总额05 ‰
成总计
24900
直接成+间接成
单位成
3369
总成÷总建筑面积
四工程进度
月份
项目
2005年
2006年
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
前期工程
前期工程
规划方案报批通
建筑工程
基础工程
负负二层建设
体层完成
体封顶
施工图设计
取施工许证
取预售许证
项目外装
项目装修
开业
良营
五资金投入
单位：（万元）
时
容 间
前期－20055
2005年6月－
2005年10月
2005年10月－
2005年12月
2006年1月－
2006年3月
2006年4月－
2006年6月
2006年6月－
2006年9月
资金投入
土取费
4940
2000
1500
1500
1500
90
前期工程费
340
113
85
85
85
85
工程建设
150
2732
960
960
960
项目外装
871
871
政府规费
713
项目理
30
24
18
18
6
顾问费
40
20
15
15
15
15
广告策划费
72
183
122
122
122
62
财务费
营销税费
515
515
644
515
费
268
计
5840
3053
4987
4086
4203
1727
说明：
1) 土费前期支付4940万元月必须支付土费500万元设计费已支付20万剩余款项分4阶段16月分期支付
2) 土石方已支付150万剩余款项1012月付完工程建设投入项目体完成支付50剩余款项分三阶段9月分期支付
3) 政府规费办理施工许证预售许证时交付
4) 项目支付前期广告费150万元月续支付项目理费6万元营销顾问费5万元广告顾问费3万元已支付4月
5) 项目外装分两阶段6月支付
6) 营销税费根销售进度缴纳
六销售招商
1销售
1．1 创新风险代理方式——保底溢价销售
项目采风险代理方式开发商营销代理公司起风险担利益均享传统代理具更优越性种双赢模式
传统代理保底溢价销售较：
传统销售代理
代理方式
根销售额提取销售佣金
优点
缺点
1销售模式较简单便双方合作
1代理公司旱涝保收销售压力缺乏责心
2代理商员费外资金投入风险完全开发商承担开发商面风险性较
3开发商效掌控代理商
4代理商全程代理楼盘销售尾盘期收益较低提前退场意性流动性较极影响尾盘销售
5销售节奏全面控制造成代理商获取短期利益率先销部分全面推出造成困难部分滞销形成量尾盘
6容易造成推广费浪费代理商达短期利益化惜短期进行合理巨额广告投入造成量资金浪费
保底买断销售
代理方式
提取销售溢价
（代理商入定保证金双方约定销售底价代理商提取佣金获取效销售推广产生溢价部分代理商低底价销售足部分代理商支付）
优点
缺点
1产品生产销售完全分离开发商代理商负责分工更明确利发挥双方专业性效优化资源组合规避双方资源重叠浪费
1销售代理商影响项目开发成败
2销售底价旦确市场变化变化开发商失利润化机会
2买断销售通缴纳保证金形式甲乙双方成利益体保证心责完成销售目标身素影响销售业绩实现开发商通扣保证金形式追究代理商责增强风险意识
3保底买断销售通代理商收入项目成败完全捆绑方式部分开发风险效传嫁销售公司增强责心
4代理商更高预期期值调动积极性激发工作效率提高
5代理商须投入定量保证金迫代理商站全盘销售角度考虑问题均衡合理分配推广费节省广告成
6代理商全盘销售告罄情况实现利润化提前退场效保障尾盘销售
时选择纬联产顾问公司作营销顾问该公司商业楼盘操作验丰富该公司全程顾问指导利专业强化司销售监督全力协助司营销工作起群策群力实现项目营销目标
1．2 推广思路
推广思路简述：
销售蓄势期：通品牌推广建立福斯德商业广场品牌目标市场解认知认产生购买欲时引进力店进驻
部认购放号期：通前面品牌推广已建立定品牌知名度时应品牌推广转变销售推广制定够刺激购买促销政策推出第组团第组团价格高建立目标市场项目品质价值认然开始放号时严格执行销售控制防止街舖抢空时第二组团部分物业作预备房源假第组团遭遇价格抗性时时推出第二组团通第组团第二组团价格差消目标市场价格抗性目标市场第二组团物业产生较优性价法利实现销售
开盘强销期：广告推广活动推广效组合支持时进行特种业态品牌商家招商逐渐形成销售高潮时选择适时机开盘保持持续广告强度通招商推广创意促销活动公关活动保持市场热度
持续热销期：开始进行中商户招商招商促进销售果开发商需量回笼资金未销售负层14进行产权式返租销售
尾盘销售期：通招商促进创意促销活动重时间节点（节假日等）促销活动促进尾盘销售
推广思路示意图
第组团
第三组团
第四组团
第组团
第二组团
部认购
放号期
尾盘销售期
持续热销期
开盘强销期
销售蓄势期
销售
广告推广公关活动推广活动推广招商活动推广员直销
广告推广公关活动推广活动推广招商活动推广员直销
广告推广公关活动推广活动推广员直销VIP
特种业态
品牌店招商
中商户
招商
力店招商
招商
1．3 组团划分
第组团第二组团第三组团
第四组团：
说明：
▲ 项目商业体量较全部次性推广应该分期分组团推出市场产生定饥饿感项目推广保持节奏感组团期中严格进行销售控制
1．4 销售阶段划分
销售阶段
前期推广客户蓄势期
部认购放号期
开盘强销期
持续热销期
尾盘销售期
时间安排
2005620059
200510200511
20051120062
2006220069
200610200612
推出组团
第组团
第组团第二组团
第三组团第四组团
剩余物业
销售进度
15
30
35
20
1．5 销售方式
销售方式分类
带租约销售
（返租销售）
带品牌销售
产权销售
销售方式
功物业采取销售方式种销售方式相结合相辅相成
楼层
功分区
面积（㎡）
销售方式
销售目标市场描述
负二层
车库
车库
19050
出租
街铺
特色吃条街
1050
产权销售
万州区区域烧烤营者万州区区域投资者
汽车美容
带品牌销售
万州区区域汽车行业营者资金想进入汽车行业投资者
负层
商场
家乐福
18500
出租
中三分进行销售获资金回笼
海联合产权交易挂牌交易返租销售
街铺
特色吃条街
500
产权销售
汽车美容
带品牌销售
层
街铺
饰品珠宝
11000
产权销售
万州区区域营者
定资金积累投资者
营者
鞋类服饰
带品牌销售
酒吧美容等
产权销售
通讯
带租约销售
文体
产权销售
烟酒副食
产权销售
餐饮吃
产权销售
型休闲餐饮场
产权销售
二层
退台式街铺
服饰
9800
带品牌销售
万州区区域营者
定资金积累投资者
营者
饰品
产权销售
箱包
产权销售
家居
带品牌销售
餐饮
带品牌销售
音响器材
产权销售
三层
空间物业
型休闲餐饮娱乐设施
8500
产权销售
带租约销售
带品牌销售
万州区区域该业态营者
营者
品牌餐饮
型休闲娱乐设施
四层
空间物业
型休闲娱乐设施
3700
产权销售＼带租约销售
带品牌销售
万州区区域休闲娱乐营者
五层
空间物业
型娱乐设施
900
产权销售＼带租约销售
带品牌销售
万州区区域休闲娱乐营者
1．6 营销策略
营销策略分解示意图
营销策略
销售控制策略
VIP卡发放
招商推广策略
销售策略
设立分销点
价格策略
动态推广静态推广相结合策略
媒体策略
公关活动
分期销售策略
市场推广活动
销售方式应价格策略分解示意图
销售方式应
价格策略
产权销售
带租约销售
（返租销售）
带品牌销售
首付分期付款
首付分期付款
次性返三年租金
加价回购
首付分期付款
1．7 销售推广
销售推广示意图
销售推广
动态推广
静态推广
活动推广
招商推广
公关活动
推广
广告推广
导视系统
员直销
案场包装
动态推广图
动态推广
公关活动
市场推广活动
区域外区域
项目推介会
放号活动
VIP发放
抽奖活动
奖问答活动
周边区县
市场推广活动
员直销
招商推广
品牌商家进驻
新闻发布会
招商
说明会
开盘活动
演艺促销活动
旅游形象
评选活动
型热舞晚会
业联谊会
静态推广图
静态推广
广告推广
手机短信
报纸媒体
万州电视台
车身广告
案场包装
导视系统
户外广告
印刷品
三峡市报
重庆晚报
重庆晨报
招商手册
DM楼书
案场包装
(见附图)
推广题广告诉求点提炼
通项目提炼推广题广告诉求点宣传树立项目万州区商业核心商业旗舰位确定万州区商业物业首品牌形象
项目推广题：三峡福斯德商业广场……唯步行街首街区购物公园
针投资者目标市场……买商铺＝买铁饭碗
买商铺＝永远岗
广告诉求点
广告诉求点提炼
口岸诉求
唯首诉求
高回报诉求
商业旗舰诉求
品牌商家诉求
步行街诉求
时尚性诉求
站式诉求
体验式购物需求
详细广告计划见力伽力广告限公司三峡福斯德整合广告推广方案
2招商
2．1 招商时间安排
月份
项目
2005年
2006年
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
力店招商
力店招商
特种业态招商
特种业态招商
中商户招商
中商户招商
商场开业
开业
良营
2．2 招商象（列举）
力店
招商象
招商方式
家乐福（形象片见附图）新佳欧尚
针性洽谈
力业态
特种业态招商象
招商方式
中商户招商象
招商策略招商方式
餐饮
天鹅七十二行菜根香
针性洽谈招商说明会
招商网异驻点招商
针性洽谈
招商说明会
广告招商
招商网
异驻点招商
品牌商入驻
品牌商家进驻新闻发布会
快餐
肯德基蓝白万兔速食
休闲娱乐
富侨浴足纽卡斯尔
深圳喜悦
文体美容摄影
金夫龙摄影忆念美蒙坦妮
服饰
衫衫华伦天奴凯撒
酷哥弟G2000
鞋类箱包
华伦天奴花花公子台北鞋城啄木鸟
饰品珠宝
周生生谢瑞麟珠宝银楼
通讯
网通移动盛
选择泽辉公司作项目招商顾问公司该公司商家资源丰富熟悉万州商家情况根项目业态定位合理招商详细招商方案见泽辉公司三峡福斯德招商策划方案
七资金回笼计划
1资金回笼计划
根项目工程施工进度制定出项目销售进度表：
单位：万元
年
2005年
2006年
月
6月－9月
10月－12月
1月－3月
4月－6月
7月－9月
10月－12月
阶段销售收入
6830
8538
6830
5123
6830
累计销售收入
6830
15368
22198
27321
34151
2销售状态分析
▲ 销售状态分析：（销售二层）
二层销售率（面积）
70
75
80
835
90
100
总成
23531
23745
23958
24103
24385
24811
销售收入
20240
21685
23131
24114
26023
28914
销售物业占总物业面积
1970
2111
2252
2347
2633
2815
剩余物业价值
13911
124655
110198
100367
81284
5237
剩余物业租金收入年
927
831
735
669
542
349
通租赁回收成年限
100租赁
35
25
11
0
赢利
赢利
90租赁
39
28
13
0
赢利
赢利
80租赁
44
31
14
0
赢利
赢利
70租赁
51
35
16
0
赢利
赢利
60租赁
59
41
19
0
赢利
赢利
说明：
1 层二层进行销售楼层进行销售时成回收情况
2 二层销售面积变动计算
3 二层销售面积变动率样
4 物业租金水物业15年收回成回收期保守核算（正常情况商业物业租赁投资回收期1012年）
5 层二层进行销售时销售率达835时收回成保留占总物业面积约77物业
6 租金收入没计算负层负二层租金负层负二层年约产生600700万租金收入实际收回成年限应述计算年限
剩余物业安排：
第：营
第二：租赁
第三抵押贷款：急需资金物业抵押银行贷款营租赁收入偿付财务成样保证企业资金回笼企业留置量物业
第四开业营行销售：福斯德商业广场整体开业通效营理（需营理力较强商业理进行营理）物业价值体现断提升行推出销售样话投资风险明显削弱目标市场（投资者营者）剩余物业（量位置差户型较差面积商铺）劣势抗性减弱剩余物业价值容易目标市场认投资者信心增强达利销售目
八济效益分析
1价值评估
够较准确项目商业部分定价调查诸类楼盘街区租金采线回分析法进行数分析确定项目价格数支撑时案引入类法收集万州济街区商业楼盘价格资料已数结果进行市场化修正期项目价格更贴市场
考虑万州目前售楼盘销售率参差齐反映出售楼盘价格受市场接受程度致案价格评估中街区商铺租金作参系
1．1 确定参项目选择标准选择参项目
参项目选择没固定标准选择供需圈项目类选择城市区项目作参项目该标准选择根项目处市场环境开发商分析结果求精确程度确定结合项目处市场环境确定类项目标准：
★ 案途类似
★ 案目标消费群相
★ 案处商圈
根标准选择新城路太白路甘家院白岩路电报路孙家书房路复兴路沙龙路王牌路国路街门市进行较分析
根二级区县市场投资回报般规律商业物业投资回收期般10～15年越城市中心商圈物业投资回收期越短根商业门市租金反推出该物业商业价值公式：
物业商业价值＝ 物业面积× 物业单位面积月租金 × 投资回收期（月）
路段租金门市价值表
街区
新城路
太白路
甘家院
白岩路
电报路
租金
75～90
150～180
20～32
140～170
25～50
价值
11900
19800
3800
18000
5400
街区
孙家书房路
复兴路
沙龙路
王牌路
国路
租金
15～50
35～50
15～55
15～40
20～30
价值
4700
6100
5000
4000
3600
1．2 根参项目素确定权重
考虑参项目项目处宏观环境区域环境差异确定素时着重考虑参项目项目微观素差选择位置交通流量升值空间物业形象物业配套周边环境等七素作楼盘素
楼盘素权重通量市场问卷调查确定通德尔菲法（专家意见法）确定引入层次分析法确定采第种方法费时费力调查象选择偏差终确定权重信度会降低种方法涉求矩阵特征值数学知识求较高操作较难结果具相信度目前流行实权重确定方法德尔菲法称专家意见法应数理统计方法采定程序综合名专家验意见取难定量问题答案种科学方法实质验判断通方法出较信素权重具体操作程：
★ 提出问题设计调查表格
★ 选择专家专家征询信息反馈
★ 专家意见处理
★ 结果确定
通德尔菲法权重确定：
素
位置
交通
流
升值
形象
配套
环境
权重（）
20
175
225
15
10
10
5
1．3 线回分析
参考街区素权重分析表（10分制）
项目名称
位置
交通
流
升值
形象
配套
环境
评定
权重（）
20
175
225
15
10
10
5
新城路
6
8
7
6
7
8
6
6875
太白路
8
10
9
7
9
8
8
8525
甘家院
4
3
3
2
2
2
2
28
白岩路
7
10
8
7
8
8
8
8
电报路
4
4
5
3
3
3
3
3825
孙家书房路
4
4
3
4
4
3
5
3725
复兴路
3
4
4
5
4
3
6
395
沙龙路
2
8
3
4
5
3
3
4025
王牌路
2
6
4
4
3
3
3
37
国路
2
4
3
3
2
2
2
2725
项目
8
9
8
8
8
9
7
8225
线回方程式
街区名称
分（X）
价值（Y）
X2
XN2
YN2
YN
XN
X×Y
新城路
6875
11900
47265625
006875
119
1190
06875
818125
太白路
8525
19800
72675625
008525
198
1980
08525
168795
甘家院
28
3800
784
0028
38
380
028
10640
白岩路
8
18000
64
008
180
1800
08
144000
电报路
3825
5400
14630625
003825
54
540
03825
20655
孙家书房路
3725
4700
13875625
003725
47
470
03725
175075
复兴路
395
6100
156025
00395
61
610
0395
24095
沙龙路
4025
5000
16200625
004025
50
500
04025
20125
王牌路
37
4000
1369
0037
40
400
037
14800
国路
2725
3600
7425625
002725
36
360
02725
9810
合计
4815
82300
27320625
04815
823
8230
4815
512240
项目
8225
备注：表中出数致判断楼价楼盘素分分值间似呈直线相关建立回方程设置：
Ya+bX（中Y楼盘均价X楼盘分）
中 b（ΣX×Y－N×ΣX×ΣYN2）（ΣX2－N×ΣX×ΣX N2）
a ΣYN－b×ΣXN
述数栏中求出a－526903b2803537回方程唯确定
建立回方程式：
楼盘商业价值 －526903 + 2803537 × 楼盘分
根项目评价素分代入回方程式出项目街层均价17790元方米
回分析表
街区名称
原价格
回分析价格
新城路
11900
14005
太白路
19800
18631
甘家院
3800
2580
白岩路
18000
17159
电报路
5400
5454
孙家书房路
4700
5174
复兴路
6100
5804
沙龙路
5000
6015
王牌路
4000
5104
国路
3600
2370
项目
17790
述回分析表出部分街区原价格通回分析表出价格相差说明次回分析符合市场规律项目根回分析出价格17790元方米街区数三月前调查考虑租金水增长率案建议项目层均价18000元方米
结合司年操盘验总结商业楼盘二层价格般街层价格3050项目天街规划部电扶梯设置效提升二层物业商业价值司建议二层商铺价格9300元方米
负层商铺价格般街层价格30～50左右二层价格稍低三层价格般二层价格13左右三层商铺价格相降低司建议负层价格负二层价格8000元方米三四五层价格次3500元方米2300元方米1900元方米
楼层
面积
价格
楼层
价格
负二层
1050
8000元方米
三层
3500元方米
19050
租赁
四层
2300元方米
负层
500
8000元方米
五层
1900元方米
18500
租赁
层
18000元方米
二层
9300元方米
2收益估算
楼层
单层面积（m2）
价格（元 m2）
销售收入(万元)
负二层
19050
租赁
1050
8000
840
负层
18500
租赁
500
8000
400
层
11000
18000
19800
二层
9800
9300
9114
三层
8500
3500
2975
四层
3700
2300
851
五层
900
1900
171
合计
73900
34151
项目
金额（万元）
备注
销售收入
34151
投入累计
直接成
20546
间接成
4355
合计
24900
毛利润
9250
税
683
总销售额2
税利润
8567
税利润率
344
注：收益估算未负层超市负二层车库计算物业实际属项目开发纯利润年开发商贡献600万元~700万元左右租金收入
3盈亏衡分析
负二层负层纳入销售时：
销售收入 ＝ 成投入时达盈亏衡点
盈亏衡时销售率：
保销售率 ＝ 直接成 （总销售收入 － 变动成—税）
＝ 706
盈亏衡时销售额：
保销售额 ＝ 总销售收入 × 保销售率
＝ 34151万元 ×706
＝ 24110（万元）
项目销售达24110万元时开发商获盈亏衡
4敏感性分析
负二层负层纳入销售进行敏感性分析
直接成变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
成变动
10
65124
24
5
75397
29
0
8567
34
5
95943
40
10
10622
465
价格变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
价格变动
10
119146
478
5
10241
41
0
8567
34
5
6895
277
10
5221
21
销售率变动收益敏感性
变化素
变化幅度
税利润（万元）
税投资收益率（）
销售率变动
100
8567
3440
95
7111
2881
90
5656
2312
85
2744
1142
80
167
071
75
3078
1329
70
5990
2636
65
8901
3994
60
2496
1074
5现金流量表
单位（万元）
时
容 间
前期－20055
2005年6月－
2005年10月
2005年10月－
2005年12月
2006年1月－
2006年3月
2006年4月－
2006年6月
2006年6月－
2006年9月
资金流入
启动资金
6300
融资
银行贷款
渠道
销售收入
现金收入
3415
4269
3415
2561
揭贷款
7300
3245
3116
车库租金收入
负层租金收入
计
6300
0
3415
11569
6660
5677
资金流出
土取费
4940
2000
1500
1500
1500
90
前期工程费
340
113
85
85
85
85
工程建设
150
2732
960
960
960
项目外装
871
871
政府规费
713
项目理
30
24
18
18
6
顾问费
40
20
15
15
15
15
广告策划费
72
183
122
122
122
62
财务费
营销税费
515
515
644
515
费
268
计
5840
3053
4987
4086
4203
1727
净现金流量
460
3053
1572
7483
2457
3950
累计净现金流量
460
2593
4165
3318
5775
9725
备注
恒鑫前期垫付费300万算入前期工程费
月核定项目理费6万元
营销顾问费5万元＼月广告顾问费费3万元＼月支付土费500万月时保证10月预售许证政府规费应支出时账面余额已负数通融资渠道融资融资金额应2593万
开始销售项目未封顶前办理揭首付50回款产生销售开始交营销税费时账面余额然付
项目封顶银行开始办理揭留5保证金银行综合验收3月退揭回款95计算办理银行揭实际回款量应述现金流入量时账面余额正
项目逐渐完工进入尾声项目种费支出逐渐减少时负二层车库开始出租产生租金收益
项目收回5保证金683万时剩余面未销售物业价值约6830万元
九项目风险防范措施
1购买力风险（万州购买力底消化项目商业物业体量）
风险分析：
▲ 万州官方公布数万州区济逐步发展社会零售总额均收入岁末银行存款稳步扬 2004年岁末存款余额高达16647亿元岁末贷款余额9015亿元岁末存贷差高达7632亿元说明万州区闲置资金积累雄厚民众具购买潜力
▲ 万州区城区口约545万根司调查万州城区商铺总面积20万方根二级城市06方米商铺拥量产生约10万方商铺需求项目具市场空间
▲ 万州商业物业中：万高国际街商铺高价格7万元左右负层价格1000030000销售情况良万州国贸中心口岸较差开盘时销售4000万元案例出万州区民众投资欲购买力
▲ 横较现达州例达州城市规模万州济发展水略低万州达州核心商圈位置商铺价格1200030000销售情况良点说明万州区购买力强
风险防范
▲ 风险分析中出项目购买力风险样项目产品设计定价努力性价远远周边商业物业项目具强竞争力
▲前期产品设计中定充分考虑二级城市特征量控制单商铺面积总价较程度符合市场购买力
2营风险
风险分析
▲ 否力商家愿意进营？力商家品牌号召力影响力带动整商业组团营氛围提升目标市场投资者营者投资营信心力商家商业物业选择非常严格口岸外城市发展商业物业租金水商业物业硬件设施非常重果力商家期进驻投资者信心增强项目价值提升期招商产生严重影响
▲ 商家进驻否营成功？果商家进驻项目营成功仅影响整商业物业营情况会影响剩余物业价值提升销售
风险防范
▲ 项目位置实际已拥两家力店家项目面百盛家项目右面新世纪百货两家型百货商场形中起项目力店作项目形成稳定金三角商圈具强气聚集效应终形成气——商气——财气良性发展格局型商家选址原种黄金商业口岸格局决定型商家必然争相入驻
▲ 选择家型超市等力商家商家谈判破裂情况续资源
▲ 商家进驻项目否营成功关键商家营力竞争力第选择营理力品牌知名度较高力商家第二选择家丰富理验商公司运作理整商业组团规范指导协助众中营商家够兴旺营健康发展
▲项目设计时：
产品符合种业态功
优化交通组织充分体现商业物业达性商业组团部交通效外部交通连接程度量引入流特造新城路太白路间三峡文化街形成效商业循环通路消项目商业死角增加项目流激活整商业组团关重
项目设计时充分考虑商业物业视性说街区视线开阔商业物业部通透量减少视觉障碍门面形象量够展示出
优化街区形象建筑外立面道路铺装灯光绿化品休闲坐椅等设计时尚性美观休闲观光中购物购物中观光休闲充分体现体验式消费新理念
3政策风险
风险分析
▲ 国家宏观调控风险
着房产济热房产价格持续涨国家出台系列针房产业宏观调控政策前政策形势担心政策物业价格抑制担心政策商业揭贷款严格控制
确定揭银行项目客户起码损失半果揭手续期办项目资金时位出现资金缺口会项目成功开发带影响
现阶段国家出台系列控制房价政策加舆导程度抑制部分投资积极性
▲ 营销操作违规项目宣传程中宣传容返租奖销售明确投资回报等会触相关法规禁令果宣传容项目激发目标市场购买欲难度加
风险防范
▲ 确定23家揭银行搞银行公关系保证揭手续期办
▲ 宣传容量避免违规容出现接意思代样达宣传目
▲ 政府工商行政理部门搞关系
▲关海城市房价跌等负面舆部分投资者定影响根实际市场验判断二级城市负面影响况目前成渝两市场泡沐房价基数较低房产物价升空间
4工程建设风险
风险分析
▲ 垫资施工方施工程中身原导致资金短缺项目停工延误项目工期损项目美誉度延误佳销售时机
▲ 施工安全施工方施工程中特施工许证未情况发生重塌方员伤亡等事项目会迫停工仅损项目美誉度延误工期
风险防范
▲ 选择23家实力施工单位时施工确保工期利开展
▲ 施工方签订合时保证项目资金链前提软垫资形式保证施工方充裕资金
▲ 做项目施工安全防范措施确保施工伤亡事零发生雨季防止塌陷：做挖方围护拟订排水方案防止工积水提前买水泵备时需
▲ 派专夜间巡逻防止安全隐患发生
▲ 联合质检监理等部门施工单位加强施工安全措施培训监督
5资金链断裂风险（定资金投入情况）
风险分析
▲ 项目施工程中身建设资金出现问题产生资金链断裂期支付施工程款项营销款项等导致项目面停工营销推广停滞风险
▲ 项目销售程中办证手续延误开盘时机延误揭手续延误销售进度延误导致项目期回收资金产生资金链断裂风险
▲ 施工程中施工方建设资金筹备足项目资金链断裂导致项目停工风险
风险防范
▲ 严格做现金流量分析出现资金链断裂时间段增加筹备资金
▲ 项目办证销售揭手续办理方面专业员维护保证销售脱节保证项目原计划开发产生资金链断裂风险
▲ 揭银行搞关系保证会揭款拖资金链断裂
▲ 现般情况位置较项目施工单位愿意全垫资选择实力强施工单位实行垫资施工减少资金投入定程度转移投资风险
▲ 时获取预售许证确保物业准时市销售加快资金回笼
6剩余物业空置风险
风险分析
▲ 项目100实现销售销售剩余物业包括项目负层负二层未销售部分般情况剩余物业会租赁方式获租金收益果物业法出租者租赁部分占剩余物业总量例法获预期收益者租金水达预期水产生风险
风险防范
方案销售状态分析剩余物业处置中已清晰提出剩余物业处置方法成回收情况
7工程施工期延长产生风险
风险分析
▲ 施工期延长严重干扰破坏销售计划
▲ 施工期延长增加项目理成
▲ 施工期延长破坏项目工程形象损项目美誉度
▲ 施工期延长延误佳销售期
风险防范
▲ 制定严密施工计划施工单位工程进度严格监督确保项目街层完成时间体完成时间外装完成时间三时间段控制
▲充分重视施工许证办理确保施工许证规定时间办理
▲确保工程建设资金
8期市商业物业竞争风险
风险分析
▲ 期市商业物业会分流项目目标客户群项目形成竞争风险
风险防范
风险防范
▲三峡福斯德广场目前万州绝仅时尚独特商业步行街形态处万州黄金段期没质化楼盘市竞争段复制性难出现
新加坡丰吾堂（中国）机构
丰吾堂（成）房产顾问限公司
二00五年五月
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