文题目：延长石油系统营销体系构建
学科（专业）：工商理
摘
目前国石油市场部分份额中石油中石化中海油瓜分时存着诸方性石油企业方性企业三巨头夹缝中生存已困难加企业身理方面存问题更企业生存雪加霜方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重方性石油企业发展战略策研究够方性石油企业发展提供理基础指导目前专门针方性石油企业发展策略研究位文选择延长石油营销体系研究象方性石油企业进行研究具重现实意义
文延长石油营销体系研究象前研究进行分析总结概括基础文章述现代营销理现代营销模式选择问题次文章讲述延长石油公司营销体系现状容包括公司产品介绍营销体系概述存问题分析基础文提出关延长石油发展策建议
通文研究认目前延长石油营销体系构建中存问题包括：营销空间没形成统品牌营销渠道畅促销措施少营销员职业素质高延长集团营销体系建设存问题
关键词： 延长石油 营销体系构建 石油企业
目录
绪 1
11研究背景意义 1
12相关研究现状 1
13研究容研究思路 1
14研究方法 2
二现代营销理概述 3
21现代营销理定义 3
22市场营销战略模式 3
三延长石油限公司营销体系现状 6
31 延长石油简介 6
32 延长石油产品介绍 6
33 延长石油限公司营销现状 7
四延长石油限公司营销体系现状 8
41 营销空间 8
42 没形成品牌 9
43 营销渠道畅 9
44 促销措施少 9
45 营销员职业素质提高 10
五延长石油构建系统体系措施 10
51 进军东部市场拓展发展空间 10
52 整合集团资源建延长品牌 11
53 通营销渠道构建营销网络 11
54 利种方式开展促销活动 11
55 加培训力度提高营销员素质 12
六结展 12
致 谢 14
参考文献 15
绪
11研究背景意义
着国改革开放深入市场机制济运行中作越拉越市场竞争已逐步成资源配置调节力量着市场竞争断加剧竞争观念已渗透行业甚传统垄断行业
石油产业作源产业具强垄断性便市场济环境石油产业例外卷入参考市场竞争中目前国石油市场部分份额中石油中石化中海油瓜分时存着诸中型石油企业方性石油企业三巨头夹缝中生存已困难加企业身理方面存问题更企业生存雪加霜
方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重正原文选择中型石化企业——陕西延长石油限公司研究象分析延长石油营销体系构建问题期国众中石化企业发展具资鉴处
12相关研究现状
理界营销理研究已百年历史市场营销理发展天已出现两分支：运济学方法成效益角度进行分析二行济学角度进行研究济学角度营销体系分析着眼微观济理者产业组织理效率导行济学营销理研究社会心理角度出发社会导重点分析权力突合作目前营销理已发展成完整具操作性理体系
效率导营销理研究遵循济学分析范式效率导营销理十分强调效率效益分工角度研究营销体系构建认营销专业化带更济效益外专业营销部门够实现产品集中优化配置克服频繁交换产生成够减少交换阻力障碍
行济理研究营销程中权利突合作部分西方学者认产生组织间信合作信关系获益超方式获益函数营销程中销售员收益建立销售业绩基础营销收益销售员行模式相关通界定规范销售员行达实现销售目标作
13研究容研究思路
文延长石油营销体系研究象讨现代营销理延长石油营销现状存问题解决思路具体容：
第章绪包括选题背景意义相关研究现状研究容思路研究方法等容
第二章现代营销理概述讲现代营销定义现代营销模式
第三章讲述延长石油公司营销体系现状容包括公司产品介绍营销体系概述
第四章分析延长石油营销体系存问题
第五章针前文分析提出改善延长石油营销体系策建议
第六章结研究展
14研究方法
文运逻辑分析方法遵循提出问题——分析问题——解决问题思路研究延长石油营销体系存问题外文章现代营销理阐述中文献综述法延长石油现状分析程中数分析统计分析等方法分析延长石油存问题提出相应策建议程中较分析方法
二现代营销理概述
21现代营销理定义
市场营销直着市场情况变化变化说市场营销市场济发展产物社会环境市场营销发展起着重作谓现代营销理指适应前社会环境市场环境营销实践证明行效营销理现代讲现代营销理世纪80年代开始兴起改变前消费者核心消费导营销理消费者需求竞争者营销策略等重视
世纪80年代起市场竞争越越激烈许学者认识市场竞争市场营销场战争市场营销研究逐渐引入军事理1986年美国营销学专家特鲁塔拉斯合著市场营销战书该书中指出竞争者营销策略营销行忽略传统消费者中心营销理念缺陷现果公司然信奉消费者第信条然消费者提供相服务话没必研究消费者想什说市场竞争中市场营销涵公司间突非仅仅满足消费者需求欲
明显市场营销已理解场战争考虑消费者需够取胜导致现代营销理重视消费者需考虑竞争中营销策略根竞争中营销策略手段采取先进分析方法研究竞争中市场消费者确定实施够竞争中胜出措施战略
22市场营销战略模式
现代市场济中激烈国际国市场竞争厂商商品营销中极营销手段种样概括讲市场营销战略模式分产品搭配营销模式品牌战略模式产品差异化营销模式渠道拓展模式等四类
221 产品策略
谓产品策略指企业确定营战略时首先需明确企业够市场提供什样产品产品种性满足消费者需求企业首先解决产品策略问题产品策略市场营销组合策略基础某种意义企业想成功获长久发展关键企业提供产品服务够满足消费者需求方面企业产品策略确定实施系列针该产品身具体营销策略策略包括包装品牌商标产品组合定位产品生命周期等
222 品牌战略
品牌战略指企业品牌核心竞争力获差利润价值营销策略根结底品牌战略样市场济竞争产物质塑造出企业核心专长 品 牌社会公众消费者某特定事物心理﹑综合性评价肯定性感受结晶物产品企业企业家艺术家风景商标等事物够形成品牌应物市场营销特殊语境讲品牌指狭义商业品牌消费者某特定商业物商标产品﹑企业﹑企业家等四类型商业物评价综合感受结晶物
223 差异化战略
差异化战略称具格战略差化战略通常指企业提供具差异化产品服务产品服务全行业形成独特性质性企业实行差异化战略通种形式途径实现：产品品牌形象设计产品外观特点技术特征销网络客户服务方面独特性企业旦成功实施差异化战略够成产业中具高收益企业时够建立起应市场激烈竞争防御阵成领先程度利率水防御形式理学师波特指出推行差异化战略争取更市场份额市场营销策略相互矛盾差异性战略具排性推行差异化战略企业必须具充分思想准备——差异性战略市场份额提高兼顾企业建立差异化战略程中会伴着极高成代价付出时然公众潜消费者清楚知道企业产品服务独特性支付力高价格相称放弃该企业产品服务
224 价格战略
价格策略指企业消费者需求进行评估产品成进行计量基础实施系列旨吸引消费者优化市场营销组合策略价格策略致分价格理战略价格竞争策略新产品定价策略实施价格战略关键知知彼掌握动权进避免恶性价格竞争企业营销目标产品代品产品成竞争企业形象品牌知名度消费者态度法律约束济环境等会企业价格策略构成营销实施价格策略必须考虑素
企业成功运价格策略够增加产品销售提高市场份额增强企业竞争力反会限制企业生存发展济学角度市场产品价格供需双方反作力达动态稳定均衡时确定行业部单企业言总通合适价格策略实现市场拓展击败竞争手时获取更利润实现企业利润化目标
225 渠道拓展战略
渠道拓展策略指企业围绕消费者需根市场营销验判断消费者需求量购买力信息市场期值等计划步骤组织项市场营销活动通相互间协调致价格策略产品策略传播策略等塑造身产品品牌形象进顾客提供优质商品服务广消费者企业产生广泛认感实现企业目标系列活动程总说渠道拓展两重目标：树立良产品企业形象提高品牌知名度信誉度二终实现企业产品成功销售出实现销售量增长市场份额增加
三延长石油限公司营销体系现状
31 延长石油简介
陕西延长石油限责公司目前国具石油天然气勘探开发资质四家型企业公司营业务包括石油天然气勘探加工开采产品销售道运输煤化工石油天然气化工工程建设装备制造技术研发等2010 年延长石油年产原油1200 万吨加工1284 万吨类油品销量达1161 万吨全年实现销售收入利润分102065 亿元1002 亿元固定资产投资总额328亿元级财政税收缴达3508亿元
延长石油属销售公司延长石油集团专业销售企业负责集团种油品天然气化工产品市场营销业务目前销售公司四条铁路发运专线3直属成品油库销产品：种型号汽油柴油石脑油渣油石油液化气硫磺聚丙烯苯等销售域范围覆盖陕西河南山西湖北重庆山东等27 省市治区目前销售公司正式员工约10002010 年类油气产品销售总量达118881 万吨实现销售收入86201 亿元延长石油集团业导元发展油气重油化举战略实施预见未段时期销售公司会承担更集团石油天然气产品销售业务秉承诚信营谐赢营理念销售公司市场导效益中心坚持控制级销售扩二级销售发展终端销售营销策略断做强做石油销售业务力争延长集团设定2015年实现销售收入2000 亿元进入中国企业50 强目标奋斗
32 延长石油产品介绍
目前延长石油销售公司核心业务集团公司油气产品级出厂二级批发部分化工产品销售销售油气产品分六类十五品种具体包括
类
品种
原油
原油
汽油
90#汽油93#汽油97#汽油
柴油
十5#柴油0#柴油10#柴油20#柴油35#柴油
液化气
民液化气气工业液化气气
天然气
液化天然气(LNG)压缩天然气(PNG)商品天然气
甲醇汽油2#渣油
延长石油公司生产销售化工产品分十类二十五品种具体
聚丙烯聚乙烯苯乙烯
甲苯二甲苯乙苯
醋酸
甲醇
工业硝酸馁孔硝酸钱硝基复合肥氯化钱
重质碱食碱
浓硝酸稀硝酸
拨基铁粉硫磺
工业二氧化碳食品二氧化碳氢气商品氢气
精细化工产品
2009 年延长石油实现类油气销量113582 万吨销售收入达64890 亿元2010 年累计销售油气产品118881 万吨销售收入达86201 亿元
33 延长石油限公司营销现状
延长石油销售公司延长石油集团专业销售企业负责集团种油品天然气化工产品市场营销业务目前销售公司四条铁路发运专线3直属成品油库销产品：种型号汽油柴油石脑油渣油石油液化气硫磺聚丙烯苯等销售域范围覆盖陕西河南山西湖北重庆山东等27省市治区年着企业集团市场占率提高业务发展销售公司采取种措施扩销售量提高销售收入措施：
首先实施户直销营销策略2008 年国家实行成品油限价政策面中石油中石化等石油寡头操市场投放量状况销售公司果断调整营销策略实施户直销营销策略获巨成功公司赢巨额利润化解市场危机
次力推进加油站等终端销售网络建设目前延长石油通合资建等种形式建立加油站百余座销售区域加油站更普方面方便客户需求方面公司盈利创造条件加油站集团销售做出巨贡献假设加油站年销售5000 吨成品油整终端销售网络年销量达515 万吨
第三全力推进组织外储销金融危机面市场消费疲软中石油中石化等型企业价格战时山东炼出现加市场击导致延长石油产品滞销成品油库存甚度超警戒线炼化工厂迫降量生产停炉面种情况销售公司组织实施外储销外储油品销售量度达销售量60保证集团公司生产营稳定
四延长石油限公司营销体系现状
41 营销空间
营销空间企业生存空间企业竞争生存基条件面市场济激烈竞争程度企业营销空间决定企业生存发展空间实力陕西延长石油集团方性企业受素制约发展空间营销空间受限目前延长集团销售市场仅分布陕西山西四川河南等四省区市场营销空间域限制极限制公司发展壮延长集团发展劣势延长石油想获长足长久发展必须破营销市场集中陕西周边省份现状东南海北方区辐射企业发展争取更空间
42 没形成品牌
现代市场济竞争仅产品服务竞争更生产服务理念竞争生产服务理念越越表现产品品牌竞争产品品牌绝仅仅商标名字简单包含着企业生产营理念包含着消费者产品认知生活品味品牌市场竞争言关重消费者品牌认会产品具高忠诚度
目前延长石油品牌建设落延长石油集团仅西北西南部分省市具品牌影响力东部海北方南方区没市场品牌知名度空白方面宣传力度延长石油子公司间没形成合力宣传环节政导致市场延长石油认识混乱没形成统品牌
43 营销渠道畅
营销渠道畅延长石油营销体系建设弊端简单讲营销渠道指产品服务生产者消费者转移具体通道路径营销渠道说企业市场营销基础设施优劣直接影响企业销售业绩坏观跨国企业辉煌业绩建立发达营销网络基础反观延长石油集团发现延长石油仅营销空间窄仅营销渠道畅十五规划期间延长石油规划建设加油站200座仅完成103座规划目标百分五十仅点表明油品终端销售网络建设重视程度够营销渠道建设滞目前延长石油集团百分五十五油品通加油站销售31产品直接销售工矿企业通批发销售产品14种销售结构型化工企业言极正常通组数知道市场份额占低原
44 促销措施少
促销 现代营销中常手段方面促销够企业销售量短期迅速增长快速回笼资金方面通促销活动实现企业产品外宣传目石油行业具垄断性加方政府保护石油产品销售中企业重视采取促销策略面激烈市场竞争促销方性石油企业言十分重目前延长石油促销活动少促销重视程度远远够认造成延长石油品牌效应市场占低重原
45 营销员职业素质提高
营销员站企业销售第线仅企业销售力军更企业形象代言营销员直接接触消费者客户职业素质企业着重影响少体现两方面：影响企业销售业绩高素质营销员够更低成完成更销售量二销售员销售程中表现出素质构成客户企业认知部分销售员职业素质高客户更专业更规范更感觉够提高企业信誉度品牌认度年企业快速发展需延长石油销售员新聘员企业文化企业产品理解全面营销技巧掌握熟练延长石油销售公众认度造成影响
五延长石油构建系统体系措施
通前文分析延长石油概括营销中存问题较全面解知道延长石油营销存问题问题提出策建议
51 进军东部市场拓展发展空间
知道企业营销空间决定企业生存发展空间实力目前延长集团销售市场仅分布陕西山西四川河南等四省区省区东部海区相济相落市场潜力延长石油想获长足长久发展必须破现营销格局努力东部海省份扩展业务中国作石油化工企业东部工业较发达区占席称实力企业获持续发展基市场条件
52 整合集团资源建延长品牌
产品品牌名字企业必须具响品牌品牌绝非名字商标简单包含着企业生产营理念包含着消费者产品认知生活品味目前延长石油部单位政品牌建设合力没哟形成短期讲浪费集团部资源甚形成集团部恶性竞争长期利集团整体品牌形成利延长品牌发展认面种情况延长集团总部应重视品牌建设关品牌宣传建设事务权力收集团总部总部统制定市场宣传策略商标名称权
53 通营销渠道构建营销网络
营销渠道企业市场营销基础设施优劣直接影响企业销售业绩坏面国型石油化工企业中石油中石化等企业跨国企业竞争挤压延长石油想获稳定市场份额客观增长必须更加重视营销网络建设营销渠道畅通客户消费者提供更周便捷性化服务保证价格具优势条件维持住已市场份额图进取目前延长石油发展状况构建营销网络通营销渠道应两方面着手第加快建设覆盖全区域加油站点加油站建设石化公司重基础设施建设覆盖全面网点利消费者提供更便捷服务第二加批发客户开发目前延长销售中仅14面批发客户种相低销售量限制企业批量采购市场份额加批发客户开发提高销售业绩极重
54 利种方式开展促销活动
石化企业然具垄断性延长石油种方性企业采促销手段提高销售业绩抵制型企业挤压扩市场份额言失办法针目前延长石油促销策略措施少情况认 方面考虑开展促销活动首先针批发直销客户全国统价格规定范围根销售象区域确定送货价格第二零售客户根客户加油站加油量累积次数加油量达定标准赠送相应礼品第三方式企业签订长期合作合客户承诺保证优先供油产品设计统加油站形象外观客户创造舒适加油环境提高客户延长品牌认知
55 加培训力度提高营销员素质
正前文述营销员仅企业业绩创造者更代表企业形象销售员职业素质仅仅行更公司形象面延长石油销售员新聘员企业文化企业产品理解全面营销技巧掌握熟练现状集团公司必加类员培训力度快掌握更专业知识技巧企业文化更认企业产品更解员培训采取策略第实施轮岗制新聘员律实行定轮岗快速熟悉公司项业务第二实行导师制新聘员安排名老员工进行辅导定时期业务关实行连坐制第三加新聘员专题讲座辅导掌握系统理知识
六结展
方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重文选择中型石化企业——陕西延长石油限公司研究象分析延长石油营销体系构建问题认营销空间没形成统品牌营销渠道畅促销措施少营销员职业素质高延长集团营销体系建设存问题文章根述问题提出针性建议
目前营销体系建设纯粹理角度讨企业营销体系建设问题然少研究针中型企业营销体系建设思考单纯某行业角度分析方性石油企业营销体系建设研究少少尤针中型石化企业营销体系建设研究国空白认未段时期着国方性石油企业发展必然提出营销体系建设理求针行业营销体系建设研究未段时期研究重点
参考文献
[1]刘玉东关延长石油开发问题思考[J]西部开发2006（07）
[2]邓巍陕西延长石油集团产业链问题研究[D]西北学2008
[3]柯惠新保罗·弗悉诺市场营销研究中结合分析法[J]数理统计理1994（12）
[4]赵利民知识济条件新营销体系创新研究[J]中国外贸易(英文版)2012（2）
[5]彭攀企业构建绿色营销体系益思考[J]营理者2012（9）
[6] 崔利彬 石油企业成品油销售竞争战略研究[J]外贸学（2003）
[7] 胡性禄 市场营销石油产品知识营销[J]国际石油济2001（10）
[8]鲁尚荣延长石油延长路[J]石油企业理2002（11）
[9]殷学文石油化工产品营销策略分析[J]现代营销(学苑版)2012（12）
[10] 刘睿魏军博弈思想原石油公司国际营销战略[J]油气田面工程2012（4）
[11]李民前形势石油成品油零售市场营销现状应策略[J]现代商业2010（12）
[12] 陈倩王会良王勤民国际石油公司成品油营销业务战略调整分析[J]国际石油济2010（9）
[13] 张裕添石油石化产品市场营销理念初探[J]石油天然气学报2009（6）
[14]陈盛娟新形势国石油市场营销策略探析[J]商业研究2006（6）
[15]石贵龙国石油企业成品油营销策分析[J]现代商业2008（10）
附件：
网络学院毕业文独创性声明
声明呈交毕业文系指导老师指导独立完成研究成果文中法引成果均已做出明确标注许文容未包含法律意义已属形式研究成果果文摘抄研究成果追究责负全部责指导老师学校关
违反述声明愿意承担责果：
1 交回学校授予毕业证书
2 学校相关媒体作者行进行通报
3 学校规定方式取证书学校造成名誉损害进行公开道歉
4 负责文成果实产生法律纠纷
文作者签名： 日期： 年 月 日
毕业文知识产权权属声明
导师指导完成文相关职务作品知识产权属学校学校享方式发表复制公开阅读阅申请专利等权利离校发表毕业文文直接相关学术文成果时署名单位然西安交通学
文作者签名： 日期： 年 月 日
导 师 签 名： 日期： 年 月 日
注：声明版权西安交通学未许单位擅
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学科（专业）：工商理
摘
目前国石油市场部分份额中石油中石化中海油瓜分时存着诸方性石油企业方性企业三巨头夹缝中生存已困难加企业身理方面存问题更企业生存雪加霜方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重方性石油企业发展战略策研究够方性石油企业发展提供理基础指导目前专门针方性石油企业发展策略研究位文选择延长石油营销体系研究象方性石油企业进行研究具重现实意义
文延长石油营销体系研究象前研究进行分析总结概括基础文章述现代营销理现代营销模式选择问题次文章讲述延长石油公司营销体系现状容包括公司产品介绍营销体系概述存问题分析基础文提出关延长石油发展策建议
通文研究认目前延长石油营销体系构建中存问题包括：营销空间没形成统品牌营销渠道畅促销措施少营销员职业素质高延长集团营销体系建设存问题
关键词： 延长石油 营销体系构建 石油企业
目录
绪 1
11研究背景意义 1
12相关研究现状 1
13研究容研究思路 1
14研究方法 2
二现代营销理概述 3
21现代营销理定义 3
22市场营销战略模式 3
三延长石油限公司营销体系现状 6
31 延长石油简介 6
32 延长石油产品介绍 6
33 延长石油限公司营销现状 7
四延长石油限公司营销体系现状 8
41 营销空间 8
42 没形成品牌 9
43 营销渠道畅 9
44 促销措施少 9
45 营销员职业素质提高 10
五延长石油构建系统体系措施 10
51 进军东部市场拓展发展空间 10
52 整合集团资源建延长品牌 11
53 通营销渠道构建营销网络 11
54 利种方式开展促销活动 11
55 加培训力度提高营销员素质 12
六结展 12
致 谢 14
参考文献 15
绪
11研究背景意义
着国改革开放深入市场机制济运行中作越拉越市场竞争已逐步成资源配置调节力量着市场竞争断加剧竞争观念已渗透行业甚传统垄断行业
石油产业作源产业具强垄断性便市场济环境石油产业例外卷入参考市场竞争中目前国石油市场部分份额中石油中石化中海油瓜分时存着诸中型石油企业方性石油企业三巨头夹缝中生存已困难加企业身理方面存问题更企业生存雪加霜
方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重正原文选择中型石化企业——陕西延长石油限公司研究象分析延长石油营销体系构建问题期国众中石化企业发展具资鉴处
12相关研究现状
理界营销理研究已百年历史市场营销理发展天已出现两分支：运济学方法成效益角度进行分析二行济学角度进行研究济学角度营销体系分析着眼微观济理者产业组织理效率导行济学营销理研究社会心理角度出发社会导重点分析权力突合作目前营销理已发展成完整具操作性理体系
效率导营销理研究遵循济学分析范式效率导营销理十分强调效率效益分工角度研究营销体系构建认营销专业化带更济效益外专业营销部门够实现产品集中优化配置克服频繁交换产生成够减少交换阻力障碍
行济理研究营销程中权利突合作部分西方学者认产生组织间信合作信关系获益超方式获益函数营销程中销售员收益建立销售业绩基础营销收益销售员行模式相关通界定规范销售员行达实现销售目标作
13研究容研究思路
文延长石油营销体系研究象讨现代营销理延长石油营销现状存问题解决思路具体容：
第章绪包括选题背景意义相关研究现状研究容思路研究方法等容
第二章现代营销理概述讲现代营销定义现代营销模式
第三章讲述延长石油公司营销体系现状容包括公司产品介绍营销体系概述
第四章分析延长石油营销体系存问题
第五章针前文分析提出改善延长石油营销体系策建议
第六章结研究展
14研究方法
文运逻辑分析方法遵循提出问题——分析问题——解决问题思路研究延长石油营销体系存问题外文章现代营销理阐述中文献综述法延长石油现状分析程中数分析统计分析等方法分析延长石油存问题提出相应策建议程中较分析方法
二现代营销理概述
21现代营销理定义
市场营销直着市场情况变化变化说市场营销市场济发展产物社会环境市场营销发展起着重作谓现代营销理指适应前社会环境市场环境营销实践证明行效营销理现代讲现代营销理世纪80年代开始兴起改变前消费者核心消费导营销理消费者需求竞争者营销策略等重视
世纪80年代起市场竞争越越激烈许学者认识市场竞争市场营销场战争市场营销研究逐渐引入军事理1986年美国营销学专家特鲁塔拉斯合著市场营销战书该书中指出竞争者营销策略营销行忽略传统消费者中心营销理念缺陷现果公司然信奉消费者第信条然消费者提供相服务话没必研究消费者想什说市场竞争中市场营销涵公司间突非仅仅满足消费者需求欲
明显市场营销已理解场战争考虑消费者需够取胜导致现代营销理重视消费者需考虑竞争中营销策略根竞争中营销策略手段采取先进分析方法研究竞争中市场消费者确定实施够竞争中胜出措施战略
22市场营销战略模式
现代市场济中激烈国际国市场竞争厂商商品营销中极营销手段种样概括讲市场营销战略模式分产品搭配营销模式品牌战略模式产品差异化营销模式渠道拓展模式等四类
221 产品策略
谓产品策略指企业确定营战略时首先需明确企业够市场提供什样产品产品种性满足消费者需求企业首先解决产品策略问题产品策略市场营销组合策略基础某种意义企业想成功获长久发展关键企业提供产品服务够满足消费者需求方面企业产品策略确定实施系列针该产品身具体营销策略策略包括包装品牌商标产品组合定位产品生命周期等
222 品牌战略
品牌战略指企业品牌核心竞争力获差利润价值营销策略根结底品牌战略样市场济竞争产物质塑造出企业核心专长 品 牌社会公众消费者某特定事物心理﹑综合性评价肯定性感受结晶物产品企业企业家艺术家风景商标等事物够形成品牌应物市场营销特殊语境讲品牌指狭义商业品牌消费者某特定商业物商标产品﹑企业﹑企业家等四类型商业物评价综合感受结晶物
223 差异化战略
差异化战略称具格战略差化战略通常指企业提供具差异化产品服务产品服务全行业形成独特性质性企业实行差异化战略通种形式途径实现：产品品牌形象设计产品外观特点技术特征销网络客户服务方面独特性企业旦成功实施差异化战略够成产业中具高收益企业时够建立起应市场激烈竞争防御阵成领先程度利率水防御形式理学师波特指出推行差异化战略争取更市场份额市场营销策略相互矛盾差异性战略具排性推行差异化战略企业必须具充分思想准备——差异性战略市场份额提高兼顾企业建立差异化战略程中会伴着极高成代价付出时然公众潜消费者清楚知道企业产品服务独特性支付力高价格相称放弃该企业产品服务
224 价格战略
价格策略指企业消费者需求进行评估产品成进行计量基础实施系列旨吸引消费者优化市场营销组合策略价格策略致分价格理战略价格竞争策略新产品定价策略实施价格战略关键知知彼掌握动权进避免恶性价格竞争企业营销目标产品代品产品成竞争企业形象品牌知名度消费者态度法律约束济环境等会企业价格策略构成营销实施价格策略必须考虑素
企业成功运价格策略够增加产品销售提高市场份额增强企业竞争力反会限制企业生存发展济学角度市场产品价格供需双方反作力达动态稳定均衡时确定行业部单企业言总通合适价格策略实现市场拓展击败竞争手时获取更利润实现企业利润化目标
225 渠道拓展战略
渠道拓展策略指企业围绕消费者需根市场营销验判断消费者需求量购买力信息市场期值等计划步骤组织项市场营销活动通相互间协调致价格策略产品策略传播策略等塑造身产品品牌形象进顾客提供优质商品服务广消费者企业产生广泛认感实现企业目标系列活动程总说渠道拓展两重目标：树立良产品企业形象提高品牌知名度信誉度二终实现企业产品成功销售出实现销售量增长市场份额增加
三延长石油限公司营销体系现状
31 延长石油简介
陕西延长石油限责公司目前国具石油天然气勘探开发资质四家型企业公司营业务包括石油天然气勘探加工开采产品销售道运输煤化工石油天然气化工工程建设装备制造技术研发等2010 年延长石油年产原油1200 万吨加工1284 万吨类油品销量达1161 万吨全年实现销售收入利润分102065 亿元1002 亿元固定资产投资总额328亿元级财政税收缴达3508亿元
延长石油属销售公司延长石油集团专业销售企业负责集团种油品天然气化工产品市场营销业务目前销售公司四条铁路发运专线3直属成品油库销产品：种型号汽油柴油石脑油渣油石油液化气硫磺聚丙烯苯等销售域范围覆盖陕西河南山西湖北重庆山东等27 省市治区目前销售公司正式员工约10002010 年类油气产品销售总量达118881 万吨实现销售收入86201 亿元延长石油集团业导元发展油气重油化举战略实施预见未段时期销售公司会承担更集团石油天然气产品销售业务秉承诚信营谐赢营理念销售公司市场导效益中心坚持控制级销售扩二级销售发展终端销售营销策略断做强做石油销售业务力争延长集团设定2015年实现销售收入2000 亿元进入中国企业50 强目标奋斗
32 延长石油产品介绍
目前延长石油销售公司核心业务集团公司油气产品级出厂二级批发部分化工产品销售销售油气产品分六类十五品种具体包括
类
品种
原油
原油
汽油
90#汽油93#汽油97#汽油
柴油
十5#柴油0#柴油10#柴油20#柴油35#柴油
液化气
民液化气气工业液化气气
天然气
液化天然气(LNG)压缩天然气(PNG)商品天然气
甲醇汽油2#渣油
延长石油公司生产销售化工产品分十类二十五品种具体
聚丙烯聚乙烯苯乙烯
甲苯二甲苯乙苯
醋酸
甲醇
工业硝酸馁孔硝酸钱硝基复合肥氯化钱
重质碱食碱
浓硝酸稀硝酸
拨基铁粉硫磺
工业二氧化碳食品二氧化碳氢气商品氢气
精细化工产品
2009 年延长石油实现类油气销量113582 万吨销售收入达64890 亿元2010 年累计销售油气产品118881 万吨销售收入达86201 亿元
33 延长石油限公司营销现状
延长石油销售公司延长石油集团专业销售企业负责集团种油品天然气化工产品市场营销业务目前销售公司四条铁路发运专线3直属成品油库销产品：种型号汽油柴油石脑油渣油石油液化气硫磺聚丙烯苯等销售域范围覆盖陕西河南山西湖北重庆山东等27省市治区年着企业集团市场占率提高业务发展销售公司采取种措施扩销售量提高销售收入措施：
首先实施户直销营销策略2008 年国家实行成品油限价政策面中石油中石化等石油寡头操市场投放量状况销售公司果断调整营销策略实施户直销营销策略获巨成功公司赢巨额利润化解市场危机
次力推进加油站等终端销售网络建设目前延长石油通合资建等种形式建立加油站百余座销售区域加油站更普方面方便客户需求方面公司盈利创造条件加油站集团销售做出巨贡献假设加油站年销售5000 吨成品油整终端销售网络年销量达515 万吨
第三全力推进组织外储销金融危机面市场消费疲软中石油中石化等型企业价格战时山东炼出现加市场击导致延长石油产品滞销成品油库存甚度超警戒线炼化工厂迫降量生产停炉面种情况销售公司组织实施外储销外储油品销售量度达销售量60保证集团公司生产营稳定
四延长石油限公司营销体系现状
41 营销空间
营销空间企业生存空间企业竞争生存基条件面市场济激烈竞争程度企业营销空间决定企业生存发展空间实力陕西延长石油集团方性企业受素制约发展空间营销空间受限目前延长集团销售市场仅分布陕西山西四川河南等四省区市场营销空间域限制极限制公司发展壮延长集团发展劣势延长石油想获长足长久发展必须破营销市场集中陕西周边省份现状东南海北方区辐射企业发展争取更空间
42 没形成品牌
现代市场济竞争仅产品服务竞争更生产服务理念竞争生产服务理念越越表现产品品牌竞争产品品牌绝仅仅商标名字简单包含着企业生产营理念包含着消费者产品认知生活品味品牌市场竞争言关重消费者品牌认会产品具高忠诚度
目前延长石油品牌建设落延长石油集团仅西北西南部分省市具品牌影响力东部海北方南方区没市场品牌知名度空白方面宣传力度延长石油子公司间没形成合力宣传环节政导致市场延长石油认识混乱没形成统品牌
43 营销渠道畅
营销渠道畅延长石油营销体系建设弊端简单讲营销渠道指产品服务生产者消费者转移具体通道路径营销渠道说企业市场营销基础设施优劣直接影响企业销售业绩坏观跨国企业辉煌业绩建立发达营销网络基础反观延长石油集团发现延长石油仅营销空间窄仅营销渠道畅十五规划期间延长石油规划建设加油站200座仅完成103座规划目标百分五十仅点表明油品终端销售网络建设重视程度够营销渠道建设滞目前延长石油集团百分五十五油品通加油站销售31产品直接销售工矿企业通批发销售产品14种销售结构型化工企业言极正常通组数知道市场份额占低原
44 促销措施少
促销 现代营销中常手段方面促销够企业销售量短期迅速增长快速回笼资金方面通促销活动实现企业产品外宣传目石油行业具垄断性加方政府保护石油产品销售中企业重视采取促销策略面激烈市场竞争促销方性石油企业言十分重目前延长石油促销活动少促销重视程度远远够认造成延长石油品牌效应市场占低重原
45 营销员职业素质提高
营销员站企业销售第线仅企业销售力军更企业形象代言营销员直接接触消费者客户职业素质企业着重影响少体现两方面：影响企业销售业绩高素质营销员够更低成完成更销售量二销售员销售程中表现出素质构成客户企业认知部分销售员职业素质高客户更专业更规范更感觉够提高企业信誉度品牌认度年企业快速发展需延长石油销售员新聘员企业文化企业产品理解全面营销技巧掌握熟练延长石油销售公众认度造成影响
五延长石油构建系统体系措施
通前文分析延长石油概括营销中存问题较全面解知道延长石油营销存问题问题提出策建议
51 进军东部市场拓展发展空间
知道企业营销空间决定企业生存发展空间实力目前延长集团销售市场仅分布陕西山西四川河南等四省区省区东部海区相济相落市场潜力延长石油想获长足长久发展必须破现营销格局努力东部海省份扩展业务中国作石油化工企业东部工业较发达区占席称实力企业获持续发展基市场条件
52 整合集团资源建延长品牌
产品品牌名字企业必须具响品牌品牌绝非名字商标简单包含着企业生产营理念包含着消费者产品认知生活品味目前延长石油部单位政品牌建设合力没哟形成短期讲浪费集团部资源甚形成集团部恶性竞争长期利集团整体品牌形成利延长品牌发展认面种情况延长集团总部应重视品牌建设关品牌宣传建设事务权力收集团总部总部统制定市场宣传策略商标名称权
53 通营销渠道构建营销网络
营销渠道企业市场营销基础设施优劣直接影响企业销售业绩坏面国型石油化工企业中石油中石化等企业跨国企业竞争挤压延长石油想获稳定市场份额客观增长必须更加重视营销网络建设营销渠道畅通客户消费者提供更周便捷性化服务保证价格具优势条件维持住已市场份额图进取目前延长石油发展状况构建营销网络通营销渠道应两方面着手第加快建设覆盖全区域加油站点加油站建设石化公司重基础设施建设覆盖全面网点利消费者提供更便捷服务第二加批发客户开发目前延长销售中仅14面批发客户种相低销售量限制企业批量采购市场份额加批发客户开发提高销售业绩极重
54 利种方式开展促销活动
石化企业然具垄断性延长石油种方性企业采促销手段提高销售业绩抵制型企业挤压扩市场份额言失办法针目前延长石油促销策略措施少情况认 方面考虑开展促销活动首先针批发直销客户全国统价格规定范围根销售象区域确定送货价格第二零售客户根客户加油站加油量累积次数加油量达定标准赠送相应礼品第三方式企业签订长期合作合客户承诺保证优先供油产品设计统加油站形象外观客户创造舒适加油环境提高客户延长品牌认知
55 加培训力度提高营销员素质
正前文述营销员仅企业业绩创造者更代表企业形象销售员职业素质仅仅行更公司形象面延长石油销售员新聘员企业文化企业产品理解全面营销技巧掌握熟练现状集团公司必加类员培训力度快掌握更专业知识技巧企业文化更认企业产品更解员培训采取策略第实施轮岗制新聘员律实行定轮岗快速熟悉公司项业务第二实行导师制新聘员安排名老员工进行辅导定时期业务关实行连坐制第三加新聘员专题讲座辅导掌握系统理知识
六结展
方性石油企业存发展激活市场济活力具代作发展方性石油企业提高整行业效率活力关重文选择中型石化企业——陕西延长石油限公司研究象分析延长石油营销体系构建问题认营销空间没形成统品牌营销渠道畅促销措施少营销员职业素质高延长集团营销体系建设存问题文章根述问题提出针性建议
目前营销体系建设纯粹理角度讨企业营销体系建设问题然少研究针中型企业营销体系建设思考单纯某行业角度分析方性石油企业营销体系建设研究少少尤针中型石化企业营销体系建设研究国空白认未段时期着国方性石油企业发展必然提出营销体系建设理求针行业营销体系建设研究未段时期研究重点
参考文献
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