推销技术课程标准
推销技术课程标准
课程名称： 推销技术
课程代码： YX03355
课程类型： 专业核心课
学 分： 4
学 时： 72
编 制： 唐代芬
校 核：
审 查：
批 准：
参企业：
企业员：
时 间： 2021330
重庆建筑科技职业学院教务处制
课程基信息
课程名称：推销技术
课程代码：YX03355
学分：4
学时：72
授课时间：第3学期
授课象：三年制高职
课程性质：市场营销专业专业核心力课程
前导课程：市场营销基础
续课程：营销策划综合实训
线课程资源：学通
网址：httpichaoxingcombaset1617778994195
二课程概述
()制定
标准市场营销专业培养方案中推销技术课程培养目标求制定
(二)课程位作
1课程位 推销技术市场营销专业专业核心课程市场营销基础该课程前导课程营销策划综合实训该课程续课程该课程着承启重作
2课程作 课程高职市场营销专业门专业核心课程事推销工作必修课门理实践相结合课程功培养学生推销岗位环节认知掌握推销基础技具备事推销工作基职业力
(三)课程设计思路
课程设计思路业导力位职业实践线项目课程体模块化专业课程体系总体设计求市场营销专业培养方案基点推销务中心构建项目课程体系彻底破学科课程设计思路紧紧围绕项目课程体系完成需选择组织课程容突出工作务知识联系学生职业实践活动基础掌握知识增强课程容职业岗位力求相关性提高学生业力
(四)职业岗位标注
1课程应（服务面）岗位
课程教学容选择组织紧贴推销员销售等工作岗位需该课程面岗位初次业岗位推销员二次晋升岗位销售未发展岗位销售理者总理
2岗位标准（工作容职责）技术等级标准
职业功
工作容
技求
相关知识
备注
推销员
负责产品推广销售客户踪客户沟通售等
良语言表达力
敏锐观察力
较控制力
灵活硬币力
产品销售前会分析产品分析客户群会撰写方案
产品销售中客户建立信掌握沟通技巧会产品进行讲解
产品销售总结验提高工作力
3课程力标准分解
课程力
力模块（项目）（单项技）
技求
知识力
备注
推销准备
推销岗位准备职业素养准备
熟悉掌握推销员推销前准备工作培养推销员素质
1认识推销工作性质重性
2强调推销工作特点基原
3解释推销基理模式
4强调推销员工作职责
5说明推销员素质求
6运推销工作流程
7强调推销工
作职业道德
寻找顾客技术
顾客需求调查顾客资格审查
拥顾客资格鉴定力建立顾客档案力够分析目标顾客
1强调寻找顾客基原范围
2描述准顾客基条件
3认识准顾客境分析基类型
4明确顾客资格审查容
5分析顾客需求
顾客接技术
顾客约见顾客接
掌握约见顾客方法力 容
接顾客方法
1认识约见顾客应准备容
2运约见顾客方法
3明确接顾客目
4运接顾客方法
推销洽谈技术
推销洽谈处理顾客异议推销成交
具备种推销洽谈方法推销技巧力处理种顾客异议
1．运推销洽谈技术
2认识顾客异议时处理顾客异议
3够识推销成交信号4够熟练运推销成交方法
推销理
推销员理工作业绩考核
招聘选拔培训推销员力客户进行理力
1根企业业务求安排推销员培训
2够根推销业绩项指标运种考核方法推销员进行公公正考核
三课程目标
()总体目标
根专业培养求瞄准推销员销售等岗位培养高素质技术技型目标通情境化项目化教学特色理实践教学课程专业知识系统融实践全程学生牢固树立顾客服务观念掌握成销售员基层营销理必需推销理实践技初步形成独立解决推销实际问题力强化学生专业思想职业道德教育继续学事营销相关工作基础学中培养学生抗挫折心理承受力吃苦耐劳精神团队合作意识培养学生具备创新意识创新精神培养学生具良职业道德行规范培养学生遵纪守法忠国家组织忠职守良品格
(二)具体目标
1力目标
①分析指定产品竞争状况目标消费者需求
②够工作中恰推销礼仪
③寻找顾客潜顾客进行效评估
④根顾客基情况成功约见接顾客
⑤运进行推销洽谈
⑥够处理顾客异议
⑦识成交信号适时成交
⑧够建立理销售组织
⑨够进行推销店堂推销
2知识目标
①解推销员应具备职责素质职业力
②掌握推销礼仪
③理解推销理推销模型
④掌握寻找顾客步骤方法
⑤掌握约见接顾客方法
⑥掌握处理顾客异议方法
⑦掌握促进成交方法
⑧理解销售组织建立理
⑨理解推销店堂推销理
3素质目标
①爱岗敬业热爱推销工作职责
②善观察推销活动中现象深入分析
③灵活应针情况灵活应相关知识采取处理办法
④调节具备心理调节力保持良心态
⑤终身学刻苦专研相关知识断进取提高业务水
⑥参理动提出合理化建议协助领导决策
⑦强化服务树立服务意识提高服务质量
4证书目标
①营销师
②网络营销师
③商务策划师
四课程容设计
序号
项目章节名称
教学容（涵盖知识点力点）
课程思政（涵盖融入点元素案例
学时数
1
员工培训
1推销员素质推销流程
2企业文化
3社交礼仪
爱岗敬业热爱推销工作职责
4
2
推销准备
1顾客心理研究
2寻找顾客
善观察推销活动中现象深入分析
4
3
说服沟通
1沟通技巧
2演讲说
灵活应针情况灵活应相关知识采取处理办法
6
4
推销洽谈
1面谈准备
2模拟谈判
根客户类型准备谈话类型
6
5
顾客异议处理
1异议分析处理
树立服务意识提高服务质量
6
6
成交售服务
1成交技巧
2达成交易
3客户维护
刻苦专研相关知识断进取提高业务水参理动提出合理化建议协助领导决策
6
7
推销实战
1仿真模拟推销
模拟推销程中培育学生求真务实实践创新精益求精精神培养学生踏实严谨吃苦耐劳追求卓越等优秀品质学生成长心系社会时代担技术性弘扬社会义核心价值观传播爱爱国积极正量培养科学精神
38
8
期末考核
2
合计
72
五实训项目设计
编号
实训项目名称
力目标
知识目标
实训设备
展示结果
1
企业知识
1够分析企业文化商品推销影响
2·够企业文化容运商品推销工作中
1解企业营指导思想
2解企业营战略策略
3解企业规划总体目标等
电脑
企业产品宣讲方案
2
产品知识
1够熟练掌握企业产品
2够企业产品展示顾客
1 解产品特点功
2解产品制作程
3解产品方法
电脑
企业产品名称功效特点满足消费者种需求
3
推销模式演练
1够推销模式应推销程中
1 AIDA模式
2DIPADA模式
3FABE模式
电脑
推销模式方案
4
模拟推销
1够通模拟推销学会推销整套流程终促成交易
1寻找客户
2约见顾客
3接顾客
4推销洽谈
5处理异议
6克服障碍
7促成交易
8售服务
电脑
推销流程
六单元教学设计
模块单元
单元
模块单元名称
员工培训
理教学学时数
4
实践教学学时数
6
理实体化学时数
10
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够分析企业文化商品推销影响
够企业文化容运商品推销工作中
够运恰社交礼仪事商品推销工作
关键容
运恰礼仪事商品推销工作
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生吃苦耐劳精神培养学生创新精神
思政教学方法实施
运启发式教学培养学生发现问题分析问题解决问题创新力
考核评价方法说明
考查学生否案例情景中发现问题分析问题解决问题
备注
┄
模块单元
单元二
模块单元名称
推销准备
理教学学时数
4
实践教学学时数
6
理实体化学时数
10
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够通顾客心理分析采推销说服策略
够结合工作需制订月度推销工作计划
够顾客资格进行分析审查建立顾客档案
关键容
根顾客心理分析采推销说服策略
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生遇事慌机应变力培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
抗挫折精神融入案例中抗挫折力融入情景教学中
考核评价方法说明
考查学生面顾客时推销说法策略遇拒绝时抗挫折心理
备注
模块单元
单元三
模块单元名称
说服沟通
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够合理运推销中沟通技巧说服顾客
够进行命题演讲兴演讲
掌握说领相关技巧
关键容
合理运推销中沟通技巧说服顾客
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生团队协作力培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
通组进行案例讨情景实操培养学生团队协作力抗挫折力
考核评价方法说明
考查组间否团队协作力否团队利益置利益
备注
模块单元
单元四
模块单元名称
推销洽谈
理教学学时数
6
实践教学学时数
8
理实体化学时数
14
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够掌握运相关谈判技巧
够谈判手基情况进行评判分析
够组织进行模拟谈判
关键容
够组织进行模拟谈判
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法实操法
思政目标
培养学生良思想品德树立社会责感
思政教学方法实施
模拟谈判中培养学生良思想品德修养树立社会责感成合格社会义公民
考核评价方法说明
考查学生组织模拟谈判力
备注
模块单元
单元五
模块单元名称
顾客异议处理
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够顾客异议成进行分析
够运相关技巧正确处理顾客异议
够撰写顾客异议处理意见书
关键容
运相关技巧正确处理顾客异议
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
处理顾客异议中培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
推销程中会面顾客异议面顾客异议时面种挫败感培养学生抗挫折力
考核评价方法说明
考查学生运相关技巧正确处理顾客异议
备注
模块单元
单元六
模块单元名称
成交售服务
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够运恰成交策略促成交易
够客户模拟订交易合
够正确处理客户投诉
关键容
运恰成交策略促成交易正确处理客户投诉
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生善沟通精益求精民服务精神
思政教学方法实施
教学中培养学生善沟通做事精益求精精神正确客户投诉养成种民服务精神
考核评价方法说明
考查学生否运恰成交策略促成交易否正确处理客户投诉
备注
七课程实施保障
（）实验实训条件
1 宏观说明
利校实训机房进行推销软件机操作进行模拟仿真演练提高学生推销实战中实际工作力学生走社会迅速企业接轨融合 实行顶岗操作充分业奠定坚实实践基础
断加强企业联系取企业支持建立批校外实实训基请企业营销员兼职实训指导教师
2具体说明
项目模块名称
仪器设备名称
型号
台套数
功求
1员工培训
电脑
40
正常运作
2推销准备
电脑
40
正常运作
3说服沟通
电脑
40
正常运作
4推销洽谈
电脑
40
正常运作
5顾客异议处理
电脑
40
正常运作
成交售服务
电脑
40
正常运作
(二)师资条件
1事课程教学专教师职业力知识结构资质求
事课程教学专教师应具备市场营销工商理等相关知识具备独立授课力具备高校教师资格证
2兼职教师职业力知识结构资质求
事课程教学兼职教师应具备市场营销工商理等相关知识事具体推销工作具实际项目验
3课程教学务具体课老师完成
(三)教学材料
1课程学建议选教材现代推销技术
邹莘现代推销技术 湖南师范学出版社20208
书高职高专类市场营销专业教材收前国外商品推销期新研究成果述商品推销基理阐述商品推销基实践技包括员工培训推销准备说服沟通推销洽谈顾客异议处理成交售服务六单元全书构思新颖容简洁案例丰富强实性实效性
2推荐教学参考资料
陈辉现代推销技术化学工业出版社202010
梁红波现代推销技术西南财学出版社20208
胡善珍现代推销高等教育出版社202012
3教学软件OfficeWPS
八教学评价考核求
测试成绩（）
时测试成绩例（）
期末测试成绩例（）
出勤
课堂表现
时作业
100
20
20
20
40
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推销技术课程标准
课程名称： 推销技术
课程代码： YX03355
课程类型： 专业核心课
学 分： 4
学 时： 72
编 制： 唐代芬
校 核：
审 查：
批 准：
参企业：
企业员：
时 间： 2021330
重庆建筑科技职业学院教务处制
课程基信息
课程名称：推销技术
课程代码：YX03355
学分：4
学时：72
授课时间：第3学期
授课象：三年制高职
课程性质：市场营销专业专业核心力课程
前导课程：市场营销基础
续课程：营销策划综合实训
线课程资源：学通
网址：httpichaoxingcombaset1617778994195
二课程概述
()制定
标准市场营销专业培养方案中推销技术课程培养目标求制定
(二)课程位作
1课程位 推销技术市场营销专业专业核心课程市场营销基础该课程前导课程营销策划综合实训该课程续课程该课程着承启重作
2课程作 课程高职市场营销专业门专业核心课程事推销工作必修课门理实践相结合课程功培养学生推销岗位环节认知掌握推销基础技具备事推销工作基职业力
(三)课程设计思路
课程设计思路业导力位职业实践线项目课程体模块化专业课程体系总体设计求市场营销专业培养方案基点推销务中心构建项目课程体系彻底破学科课程设计思路紧紧围绕项目课程体系完成需选择组织课程容突出工作务知识联系学生职业实践活动基础掌握知识增强课程容职业岗位力求相关性提高学生业力
(四)职业岗位标注
1课程应（服务面）岗位
课程教学容选择组织紧贴推销员销售等工作岗位需该课程面岗位初次业岗位推销员二次晋升岗位销售未发展岗位销售理者总理
2岗位标准（工作容职责）技术等级标准
职业功
工作容
技求
相关知识
备注
推销员
负责产品推广销售客户踪客户沟通售等
良语言表达力
敏锐观察力
较控制力
灵活硬币力
产品销售前会分析产品分析客户群会撰写方案
产品销售中客户建立信掌握沟通技巧会产品进行讲解
产品销售总结验提高工作力
3课程力标准分解
课程力
力模块（项目）（单项技）
技求
知识力
备注
推销准备
推销岗位准备职业素养准备
熟悉掌握推销员推销前准备工作培养推销员素质
1认识推销工作性质重性
2强调推销工作特点基原
3解释推销基理模式
4强调推销员工作职责
5说明推销员素质求
6运推销工作流程
7强调推销工
作职业道德
寻找顾客技术
顾客需求调查顾客资格审查
拥顾客资格鉴定力建立顾客档案力够分析目标顾客
1强调寻找顾客基原范围
2描述准顾客基条件
3认识准顾客境分析基类型
4明确顾客资格审查容
5分析顾客需求
顾客接技术
顾客约见顾客接
掌握约见顾客方法力 容
接顾客方法
1认识约见顾客应准备容
2运约见顾客方法
3明确接顾客目
4运接顾客方法
推销洽谈技术
推销洽谈处理顾客异议推销成交
具备种推销洽谈方法推销技巧力处理种顾客异议
1．运推销洽谈技术
2认识顾客异议时处理顾客异议
3够识推销成交信号4够熟练运推销成交方法
推销理
推销员理工作业绩考核
招聘选拔培训推销员力客户进行理力
1根企业业务求安排推销员培训
2够根推销业绩项指标运种考核方法推销员进行公公正考核
三课程目标
()总体目标
根专业培养求瞄准推销员销售等岗位培养高素质技术技型目标通情境化项目化教学特色理实践教学课程专业知识系统融实践全程学生牢固树立顾客服务观念掌握成销售员基层营销理必需推销理实践技初步形成独立解决推销实际问题力强化学生专业思想职业道德教育继续学事营销相关工作基础学中培养学生抗挫折心理承受力吃苦耐劳精神团队合作意识培养学生具备创新意识创新精神培养学生具良职业道德行规范培养学生遵纪守法忠国家组织忠职守良品格
(二)具体目标
1力目标
①分析指定产品竞争状况目标消费者需求
②够工作中恰推销礼仪
③寻找顾客潜顾客进行效评估
④根顾客基情况成功约见接顾客
⑤运进行推销洽谈
⑥够处理顾客异议
⑦识成交信号适时成交
⑧够建立理销售组织
⑨够进行推销店堂推销
2知识目标
①解推销员应具备职责素质职业力
②掌握推销礼仪
③理解推销理推销模型
④掌握寻找顾客步骤方法
⑤掌握约见接顾客方法
⑥掌握处理顾客异议方法
⑦掌握促进成交方法
⑧理解销售组织建立理
⑨理解推销店堂推销理
3素质目标
①爱岗敬业热爱推销工作职责
②善观察推销活动中现象深入分析
③灵活应针情况灵活应相关知识采取处理办法
④调节具备心理调节力保持良心态
⑤终身学刻苦专研相关知识断进取提高业务水
⑥参理动提出合理化建议协助领导决策
⑦强化服务树立服务意识提高服务质量
4证书目标
①营销师
②网络营销师
③商务策划师
四课程容设计
序号
项目章节名称
教学容（涵盖知识点力点）
课程思政（涵盖融入点元素案例
学时数
1
员工培训
1推销员素质推销流程
2企业文化
3社交礼仪
爱岗敬业热爱推销工作职责
4
2
推销准备
1顾客心理研究
2寻找顾客
善观察推销活动中现象深入分析
4
3
说服沟通
1沟通技巧
2演讲说
灵活应针情况灵活应相关知识采取处理办法
6
4
推销洽谈
1面谈准备
2模拟谈判
根客户类型准备谈话类型
6
5
顾客异议处理
1异议分析处理
树立服务意识提高服务质量
6
6
成交售服务
1成交技巧
2达成交易
3客户维护
刻苦专研相关知识断进取提高业务水参理动提出合理化建议协助领导决策
6
7
推销实战
1仿真模拟推销
模拟推销程中培育学生求真务实实践创新精益求精精神培养学生踏实严谨吃苦耐劳追求卓越等优秀品质学生成长心系社会时代担技术性弘扬社会义核心价值观传播爱爱国积极正量培养科学精神
38
8
期末考核
2
合计
72
五实训项目设计
编号
实训项目名称
力目标
知识目标
实训设备
展示结果
1
企业知识
1够分析企业文化商品推销影响
2·够企业文化容运商品推销工作中
1解企业营指导思想
2解企业营战略策略
3解企业规划总体目标等
电脑
企业产品宣讲方案
2
产品知识
1够熟练掌握企业产品
2够企业产品展示顾客
1 解产品特点功
2解产品制作程
3解产品方法
电脑
企业产品名称功效特点满足消费者种需求
3
推销模式演练
1够推销模式应推销程中
1 AIDA模式
2DIPADA模式
3FABE模式
电脑
推销模式方案
4
模拟推销
1够通模拟推销学会推销整套流程终促成交易
1寻找客户
2约见顾客
3接顾客
4推销洽谈
5处理异议
6克服障碍
7促成交易
8售服务
电脑
推销流程
六单元教学设计
模块单元
单元
模块单元名称
员工培训
理教学学时数
4
实践教学学时数
6
理实体化学时数
10
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够分析企业文化商品推销影响
够企业文化容运商品推销工作中
够运恰社交礼仪事商品推销工作
关键容
运恰礼仪事商品推销工作
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生吃苦耐劳精神培养学生创新精神
思政教学方法实施
运启发式教学培养学生发现问题分析问题解决问题创新力
考核评价方法说明
考查学生否案例情景中发现问题分析问题解决问题
备注
┄
模块单元
单元二
模块单元名称
推销准备
理教学学时数
4
实践教学学时数
6
理实体化学时数
10
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够通顾客心理分析采推销说服策略
够结合工作需制订月度推销工作计划
够顾客资格进行分析审查建立顾客档案
关键容
根顾客心理分析采推销说服策略
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生遇事慌机应变力培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
抗挫折精神融入案例中抗挫折力融入情景教学中
考核评价方法说明
考查学生面顾客时推销说法策略遇拒绝时抗挫折心理
备注
模块单元
单元三
模块单元名称
说服沟通
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够合理运推销中沟通技巧说服顾客
够进行命题演讲兴演讲
掌握说领相关技巧
关键容
合理运推销中沟通技巧说服顾客
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生团队协作力培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
通组进行案例讨情景实操培养学生团队协作力抗挫折力
考核评价方法说明
考查组间否团队协作力否团队利益置利益
备注
模块单元
单元四
模块单元名称
推销洽谈
理教学学时数
6
实践教学学时数
8
理实体化学时数
14
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够掌握运相关谈判技巧
够谈判手基情况进行评判分析
够组织进行模拟谈判
关键容
够组织进行模拟谈判
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法实操法
思政目标
培养学生良思想品德树立社会责感
思政教学方法实施
模拟谈判中培养学生良思想品德修养树立社会责感成合格社会义公民
考核评价方法说明
考查学生组织模拟谈判力
备注
模块单元
单元五
模块单元名称
顾客异议处理
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够顾客异议成进行分析
够运相关技巧正确处理顾客异议
够撰写顾客异议处理意见书
关键容
运相关技巧正确处理顾客异议
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
处理顾客异议中培养学生抗挫折力
思政教学方法实施
推销程中会面顾客异议面顾客异议时面种挫败感培养学生抗挫折力
考核评价方法说明
考查学生运相关技巧正确处理顾客异议
备注
模块单元
单元六
模块单元名称
成交售服务
理教学学时数
6
实践教学学时数
6
理实体化学时数
12
学目标：
概括单元学目标包括知识技等目标
具体知识技等目标
够运恰成交策略促成交易
够客户模拟订交易合
够正确处理客户投诉
关键容
运恰成交策略促成交易正确处理客户投诉
关键教学方法
讲授法案例法情景教学法
思政目标
培养学生善沟通精益求精民服务精神
思政教学方法实施
教学中培养学生善沟通做事精益求精精神正确客户投诉养成种民服务精神
考核评价方法说明
考查学生否运恰成交策略促成交易否正确处理客户投诉
备注
七课程实施保障
（）实验实训条件
1 宏观说明
利校实训机房进行推销软件机操作进行模拟仿真演练提高学生推销实战中实际工作力学生走社会迅速企业接轨融合 实行顶岗操作充分业奠定坚实实践基础
断加强企业联系取企业支持建立批校外实实训基请企业营销员兼职实训指导教师
2具体说明
项目模块名称
仪器设备名称
型号
台套数
功求
1员工培训
电脑
40
正常运作
2推销准备
电脑
40
正常运作
3说服沟通
电脑
40
正常运作
4推销洽谈
电脑
40
正常运作
5顾客异议处理
电脑
40
正常运作
成交售服务
电脑
40
正常运作
(二)师资条件
1事课程教学专教师职业力知识结构资质求
事课程教学专教师应具备市场营销工商理等相关知识具备独立授课力具备高校教师资格证
2兼职教师职业力知识结构资质求
事课程教学兼职教师应具备市场营销工商理等相关知识事具体推销工作具实际项目验
3课程教学务具体课老师完成
(三)教学材料
1课程学建议选教材现代推销技术
邹莘现代推销技术 湖南师范学出版社20208
书高职高专类市场营销专业教材收前国外商品推销期新研究成果述商品推销基理阐述商品推销基实践技包括员工培训推销准备说服沟通推销洽谈顾客异议处理成交售服务六单元全书构思新颖容简洁案例丰富强实性实效性
2推荐教学参考资料
陈辉现代推销技术化学工业出版社202010
梁红波现代推销技术西南财学出版社20208
胡善珍现代推销高等教育出版社202012
3教学软件OfficeWPS
八教学评价考核求
测试成绩（）
时测试成绩例（）
期末测试成绩例（）
出勤
课堂表现
时作业
100
20
20
20
40
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