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成家电市场市场调查
调研报告
快适应工作岗位熟悉成市家电市场顾客身份走访市10家KA级卖场专业电器卖场调查形式顾客身份接xx产品专柜期接受司促销员服务目解目前成市卖场销售情况促销员工作状态粗略走访调查目前市场销售促销员工作状况定解
l 市场
年中国家电市场狼烟四起厂家攻城略高举价格战术目前国市场家电销售火爆利润式微家电二位数利润已众家电厂家视新利润增长点海尔美科龙荣事达相继投入市场加资金够雄厚产品较单品牌厂家家电市场已渐火热
电熨斗等品种飞利浦松首知名品牌稳半壁江山国品牌占45市场份额电动剃须刀飞利浦家独秀独占市场份额58％强食品加工机榨汁机搅拌机等品种国品牌占鳌头（图）
（广东现代国际市场研究限公司资料）
总说国产品牌数品种家电中占导位形成批导品牌发现某导品牌集中某两品类家电方面少某品牌涵括统领种家电种类市场局面国际知名品牌松飞利浦通电气等称霸领域尚差距家电品类较品类间差异较没强品牌效应效营销体系等支持国产品牌短期难做成象飞利浦样成功国品牌年激烈市场竞争品牌夹缝生存市场终端营销方面积累量实效验通价格武器辅灵活变销售策略招式叠出终端营销实现业绩飞跃决胜终端国家电厂家国际巨头博弈赌注国际巨头应放身段较高场关键性战斗伊莱克斯中国营销实践证明终端致胜策略正确
l 卖场销售
终端致胜组成部分工作容——卖场销售理产品销售中重环节解决产品销售成功业务员业绩达成公司销商利润体现关键性环节天走访调查目前xx成市场出意见：
I 促销员工作积极性高
Ø 表象：热情位（潜）顾客工作时间脱岗等
Ø 原：奖惩考核机制法效发挥
Ø 解决：明确职责加竞争效监督建立效考核机制（见附）
II 产品知识完善
Ø 表象：专业性较高问题法回答够畅销产品熟悉度够优缺点法进行效阐述
Ø 原：产品知识完善工作态度积极
Ø 解决：特定销售员基培训济性求企业隔段时间培训次特定时段企业实际操作培训局限够针性帮助期普遍紧急问题解决方面新员工培训般分：
a) 岗前培训：新进员工试期工作相关容介绍
b) 入职培训：企业文化等方面培训
c) 专项培训：包括销售方面特定重容做专项培训
d) 特培训：针企业期求特紧急状况做培训
e) 集中培训：针销售相关知识系统培训
种间断层进式培训般缺乏时效性针性培训员工难实际工作中真正运操作例：幸参加次成举行华西区PSDEMO员工集中培训说WENDY李xx姐现身培训够够深刻市场巡查中发现现实情况公司期情形相悖什呢？
数DEMO员工谈话中解认Wendy提供实果真正完全（确实尝试）反原先效果适合成风土情
认错确实错
错没培训前告诉Wendy带套框架性东西错没认真执行解套培训知识
历Pepsi Nestle培训感受样培训资料公司中国区甚国际十年行效验知识积累种蕴涵量实战工具框架性模式例：生鲜菜谱DEMO员知道少象次资料中样总结性出告诉家先牢记死记然烂熟心销售时心意取顾客求达成销售
首先：促销员熟记套框架开始必须须严格监督
次须断进行基础性培训产品知识销售技巧等
次两者结合死套框架脱离框架外
III 促销技巧知识足
Ø 表象：销售技巧细节缺乏：桌面整洁演示时器具清洗等等
Ø 原：没系统加整理形成程序化
Ø 解决：天想象魔鬼细节销售成功否否注重细节密切关系系统性销售技巧培训非常重着工作进步断完善汇总（见附二）
IV 违规操作
Ø 表象：卖场私交易等开发票低价出售等
Ø 原：员工素质高法效监督（销商促销员）
Ø 解决：述情况极恶劣极导致卖场反感行严重会导致卖场公司关系恶化必须严加监督严肃处理
根走访出判断会太观片面观点终端销售工作员工工作时间形式较便变化较易监容易造成员工懒散违规行出现解决问题办法：断员工进行优质效培训提高警惕意识职业操守形成行效监督理机制认真严格执行
目前市场竞品特国中型生产商价格促销定产品流消费者形成巨击家厨房加工机类针认采灵活变促销形式通通路拓展醒目促销期形成（者说消费者明确）家电市场领路者领先者形象通市场第法成市场真正全面霸
附：促销员佣金考核制度改革
1 现促销员佣金考核制度：
例：某王府井百货七月目标销售额15万元中F&B系列目标销售额5万元（统称全线系列）目标销售额10万元百货商场全线促销员甲乙F&B促销员丙（F&B提成方式全线讨中心全线）
假设王府井百货七月实际完成销售额总量X万元F&B系列完成Y万元全线系列完成Z万元公司佣金系数1000元
甲七月应佣金＝X 15 * 1000 乙七月应佣金＝X 15 * 1000
Ø 假设七月超额完成Y5Z20销售额总量X＝Y+Z25万元
甲七月应佣金＝（5＋20） 15 * 10001666元
乙七月应佣金＝（5＋20） 15 * 10001666元
AD需支付佣金＝1666＋1666＝3332元
Ø 假设七月没达目标销售额Y5Z8销售额总量X＝Y+Z13万元
甲七月应佣金＝（5＋8） 15 * 1000866元
乙七月应佣金＝（5＋8） 15 * 1000866元
AD需支付佣金＝866＋866＝1732元
Ø 假设七月恰完成目标销售额Y5 Z10销售额总量X＝Y+Z15万元
甲七月应佣金＝（5＋10） 15 * 10001000元
乙七月应佣金＝（5＋10） 15 * 10001000元
AD需支付佣金＝1000＋1000＝2000元
分析：中难发现少疑点首先促销员甲乙佣金负担丙销售额甲乙公正次重AD销售利润重复提取佣金实现销售外位促销员必定会相佣金AD公正力较强甲公正
目前促销员佣金考核制度适宜目前竞争激烈市场环境第AD利润重复提取击积极性果引入竞争考核方法AD（暂时者部分）复失利润积极性会增加公司关系会进步改善果够劝说AD失复利润投入市场中销售前景AD利润前景会极改观
第二力较强促销员甲负担力较弱促销员乙甲会干干少样乙干干样积极性会高涨况时负担促销员丙务果引入竞争考核方法甲会劳动加班热情客钻研学然话乙会甲展开竞争者工作时间段里努力销售者淘汰出局
2 新促销员佣金考核制度：
例二：某王府井百货七月目标销售额15万元中F&B系列目标销售额5万元（统称全线系列）目标销售额10万元全线系列目标销售额包涵：全线促销员甲目标销售额5万元乙目标销售额5万元F&B促销员丙（F&B提成方式全线讨中心全线）
假设王府井百货七月实际完成销售额总量X万元F&B系列完成Y万元全线系列完成Z万元公司佣金系数1000元
甲七月应佣金＝甲实际完成销售额 5 * 1000
乙七月应佣金＝乙实际完成销售额 5 * 1000
Ø 假设七月超额完成Y5Z20 （甲：12 乙：8）：
甲七月应佣金＝12 5 * 1000＝2400元
乙七月应佣金＝8 5 * 10001600元
AD需支付佣金＝2400＋1600＝4000元
Ø 假设七月没达目标销售额Y5Z8 （甲：6 乙：2）：
甲七月应佣金＝6 5 * 1000＝1200元
乙七月应佣金＝2 5 * 1000400元
AD需支付佣金＝1000＋600＝1600元
Ø 假设七月恰完成目标销售额Y5 Z10（甲：5 乙：5）
甲七月应佣金＝5 5 * 1000＝1000元
乙七月应佣金＝5 5 * 10001000元
AD需支付佣金＝1000＋1000＝2000元
分析：通甲乙收入前发现：首先超额完成时力较强甲收入前144倍会较积极性投入工作中务超额完成公司业绩增长销商利润提高销商愿意投入更精力资金愿意支付相称佣金次未完成务时销商前支付相较少佣金相力较强甲会乙业绩差影响佣金收入籍竞争激烈务较重季节留住力较强业绩优秀促销员时力较差促销员业绩版体现出公司采取相应措施帮助提升业绩者淘汰
总结：次目前促销员佣金考核制度改变核心
Ø 促销员佣金考核身实际业绩实际务相结合
Ø 某卖场出现某BU促销员时实际业绩实际务相考核
公司佣金制度建立激励促销员扩销售业绩提升公司产品市场占率目前市场激烈竞争状况相应例反映促销员销售务考核中激励断前进效方法样减轻员理部分困难理员投出部分精力加销商理促销员良莠齐现象缓解公司业绩提高二优秀促销员公司期值提高三销商满意业绩增加举三
附二：促销员销售技巧培训
1语速快吐词清
实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑
实面请导购员讲解时候语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
2抓住重点
顾客榨汁机关心重点关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心榨汁机性希更关产品性信息希告诉产品什独特处希解款榨汁机科技什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货维修等售服务方面政策
导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客重点关注点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌榨汁机许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点
3术语（名词）
般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：xxxxx公司项新技术次性长度胡须剔狭缝专剔较长胡须圆孔捕捉剔较短须根导购员顾客介绍时候喜欢说：款须刀配xxxxx事实促销员觉清楚顾客陌生知道什东西感觉十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说粗象名词具体功解释告诉实实处什
4没条理
顾客介绍冰箱时候涉方面问题包括品牌价格容量性质量耗电量售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍冰箱时般应该面程序讲解：容量特性耗电量服务价格该款加工机卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重读两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
5分清楚谁购买决策关键物
国消费水消费惯吸尘器件耐消费品家庭说购买昂贵吸尘器决定较决策实际购买吸尘器顾客中家口者买干参谋
面甚群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
6知道品牌做较
出某种心理顾客喜欢说某某牌子榨汁机样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：水货牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感
出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子吸尘器优点果公认样没必争什度表示赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
7度服务
发现样现象：顾客某款xx前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性
种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
8先搞清楚顾客需求
顾客需求需高档豪华加工机需济实型榨汁机需功需榨豆浆甚根知道需产品什样子假顾客想榨豆浆里拼命推荐功说会购买？假顾客想买济型榨汁机里说某款加工机样样性优越会十分尴尬
导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题搞清楚第问题应该您需少功加工机您家里搞清楚需价格接着介绍相应功价格加工机
9身份问题
商场导购员般厂家派出数顾客知道导购员厂家员工商场员工欺骗顾客说商场员工必突出厂家员工身份果导购员厂家员工身份说话会顾客觉王婆卖瓜反果商场员工身份顾客推介某种产品顾客会觉站公允立场会较信然欺骗顾客说商场牌子加工机商场卖言语中加商场样词语样会顾客身份产生利误解
发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
10顾客做谓争执
偶发现象出现特造成影响坏卖场发现问题次顾客说两款加工机外形样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
11表情生硬
促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次
实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
12演示器具清洗
完成完段演示通常会需进行器具清洗位演示做准备时会告诉顾客产品清洗方便时清洗中会动作快速先清洗遍然盛清水告诉顾客——xx姐培训演示中做样演示
13演示桌面整洁陈列
桌面必须保持整洁知道塑料器皿段时间定会腐蚀导致清洗困难表示演示久难清洗干净器皿陈列桌面
演示时表示清洗干净者加入清水常会导致桌面清水四溢通常样会导致爱整洁妇顾客反感偿失会损公司形象
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l 市场
年中国家电市场狼烟四起厂家攻城略高举价格战术目前国市场家电销售火爆利润式微家电二位数利润已众家电厂家视新利润增长点海尔美科龙荣事达相继投入市场加资金够雄厚产品较单品牌厂家家电市场已渐火热
电熨斗等品种飞利浦松首知名品牌稳半壁江山国品牌占45市场份额电动剃须刀飞利浦家独秀独占市场份额58％强食品加工机榨汁机搅拌机等品种国品牌占鳌头（图）
（广东现代国际市场研究限公司资料）
总说国产品牌数品种家电中占导位形成批导品牌发现某导品牌集中某两品类家电方面少某品牌涵括统领种家电种类市场局面国际知名品牌松飞利浦通电气等称霸领域尚差距家电品类较品类间差异较没强品牌效应效营销体系等支持国产品牌短期难做成象飞利浦样成功国品牌年激烈市场竞争品牌夹缝生存市场终端营销方面积累量实效验通价格武器辅灵活变销售策略招式叠出终端营销实现业绩飞跃决胜终端国家电厂家国际巨头博弈赌注国际巨头应放身段较高场关键性战斗伊莱克斯中国营销实践证明终端致胜策略正确
l 卖场销售
终端致胜组成部分工作容——卖场销售理产品销售中重环节解决产品销售成功业务员业绩达成公司销商利润体现关键性环节天走访调查目前xx成市场出意见：
I 促销员工作积极性高
Ø 表象：热情位（潜）顾客工作时间脱岗等
Ø 原：奖惩考核机制法效发挥
Ø 解决：明确职责加竞争效监督建立效考核机制（见附）
II 产品知识完善
Ø 表象：专业性较高问题法回答够畅销产品熟悉度够优缺点法进行效阐述
Ø 原：产品知识完善工作态度积极
Ø 解决：特定销售员基培训济性求企业隔段时间培训次特定时段企业实际操作培训局限够针性帮助期普遍紧急问题解决方面新员工培训般分：
a) 岗前培训：新进员工试期工作相关容介绍
b) 入职培训：企业文化等方面培训
c) 专项培训：包括销售方面特定重容做专项培训
d) 特培训：针企业期求特紧急状况做培训
e) 集中培训：针销售相关知识系统培训
种间断层进式培训般缺乏时效性针性培训员工难实际工作中真正运操作例：幸参加次成举行华西区PSDEMO员工集中培训说WENDY李xx姐现身培训够够深刻市场巡查中发现现实情况公司期情形相悖什呢？
数DEMO员工谈话中解认Wendy提供实果真正完全（确实尝试）反原先效果适合成风土情
认错确实错
错没培训前告诉Wendy带套框架性东西错没认真执行解套培训知识
历Pepsi Nestle培训感受样培训资料公司中国区甚国际十年行效验知识积累种蕴涵量实战工具框架性模式例：生鲜菜谱DEMO员知道少象次资料中样总结性出告诉家先牢记死记然烂熟心销售时心意取顾客求达成销售
首先：促销员熟记套框架开始必须须严格监督
次须断进行基础性培训产品知识销售技巧等
次两者结合死套框架脱离框架外
III 促销技巧知识足
Ø 表象：销售技巧细节缺乏：桌面整洁演示时器具清洗等等
Ø 原：没系统加整理形成程序化
Ø 解决：天想象魔鬼细节销售成功否否注重细节密切关系系统性销售技巧培训非常重着工作进步断完善汇总（见附二）
IV 违规操作
Ø 表象：卖场私交易等开发票低价出售等
Ø 原：员工素质高法效监督（销商促销员）
Ø 解决：述情况极恶劣极导致卖场反感行严重会导致卖场公司关系恶化必须严加监督严肃处理
根走访出判断会太观片面观点终端销售工作员工工作时间形式较便变化较易监容易造成员工懒散违规行出现解决问题办法：断员工进行优质效培训提高警惕意识职业操守形成行效监督理机制认真严格执行
目前市场竞品特国中型生产商价格促销定产品流消费者形成巨击家厨房加工机类针认采灵活变促销形式通通路拓展醒目促销期形成（者说消费者明确）家电市场领路者领先者形象通市场第法成市场真正全面霸
附：促销员佣金考核制度改革
1 现促销员佣金考核制度：
例：某王府井百货七月目标销售额15万元中F&B系列目标销售额5万元（统称全线系列）目标销售额10万元百货商场全线促销员甲乙F&B促销员丙（F&B提成方式全线讨中心全线）
假设王府井百货七月实际完成销售额总量X万元F&B系列完成Y万元全线系列完成Z万元公司佣金系数1000元
甲七月应佣金＝X 15 * 1000 乙七月应佣金＝X 15 * 1000
Ø 假设七月超额完成Y5Z20销售额总量X＝Y+Z25万元
甲七月应佣金＝（5＋20） 15 * 10001666元
乙七月应佣金＝（5＋20） 15 * 10001666元
AD需支付佣金＝1666＋1666＝3332元
Ø 假设七月没达目标销售额Y5Z8销售额总量X＝Y+Z13万元
甲七月应佣金＝（5＋8） 15 * 1000866元
乙七月应佣金＝（5＋8） 15 * 1000866元
AD需支付佣金＝866＋866＝1732元
Ø 假设七月恰完成目标销售额Y5 Z10销售额总量X＝Y+Z15万元
甲七月应佣金＝（5＋10） 15 * 10001000元
乙七月应佣金＝（5＋10） 15 * 10001000元
AD需支付佣金＝1000＋1000＝2000元
分析：中难发现少疑点首先促销员甲乙佣金负担丙销售额甲乙公正次重AD销售利润重复提取佣金实现销售外位促销员必定会相佣金AD公正力较强甲公正
目前促销员佣金考核制度适宜目前竞争激烈市场环境第AD利润重复提取击积极性果引入竞争考核方法AD（暂时者部分）复失利润积极性会增加公司关系会进步改善果够劝说AD失复利润投入市场中销售前景AD利润前景会极改观
第二力较强促销员甲负担力较弱促销员乙甲会干干少样乙干干样积极性会高涨况时负担促销员丙务果引入竞争考核方法甲会劳动加班热情客钻研学然话乙会甲展开竞争者工作时间段里努力销售者淘汰出局
2 新促销员佣金考核制度：
例二：某王府井百货七月目标销售额15万元中F&B系列目标销售额5万元（统称全线系列）目标销售额10万元全线系列目标销售额包涵：全线促销员甲目标销售额5万元乙目标销售额5万元F&B促销员丙（F&B提成方式全线讨中心全线）
假设王府井百货七月实际完成销售额总量X万元F&B系列完成Y万元全线系列完成Z万元公司佣金系数1000元
甲七月应佣金＝甲实际完成销售额 5 * 1000
乙七月应佣金＝乙实际完成销售额 5 * 1000
Ø 假设七月超额完成Y5Z20 （甲：12 乙：8）：
甲七月应佣金＝12 5 * 1000＝2400元
乙七月应佣金＝8 5 * 10001600元
AD需支付佣金＝2400＋1600＝4000元
Ø 假设七月没达目标销售额Y5Z8 （甲：6 乙：2）：
甲七月应佣金＝6 5 * 1000＝1200元
乙七月应佣金＝2 5 * 1000400元
AD需支付佣金＝1000＋600＝1600元
Ø 假设七月恰完成目标销售额Y5 Z10（甲：5 乙：5）
甲七月应佣金＝5 5 * 1000＝1000元
乙七月应佣金＝5 5 * 10001000元
AD需支付佣金＝1000＋1000＝2000元
分析：通甲乙收入前发现：首先超额完成时力较强甲收入前144倍会较积极性投入工作中务超额完成公司业绩增长销商利润提高销商愿意投入更精力资金愿意支付相称佣金次未完成务时销商前支付相较少佣金相力较强甲会乙业绩差影响佣金收入籍竞争激烈务较重季节留住力较强业绩优秀促销员时力较差促销员业绩版体现出公司采取相应措施帮助提升业绩者淘汰
总结：次目前促销员佣金考核制度改变核心
Ø 促销员佣金考核身实际业绩实际务相结合
Ø 某卖场出现某BU促销员时实际业绩实际务相考核
公司佣金制度建立激励促销员扩销售业绩提升公司产品市场占率目前市场激烈竞争状况相应例反映促销员销售务考核中激励断前进效方法样减轻员理部分困难理员投出部分精力加销商理促销员良莠齐现象缓解公司业绩提高二优秀促销员公司期值提高三销商满意业绩增加举三
附二：促销员销售技巧培训
1语速快吐词清
实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑
实面请导购员讲解时候语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
2抓住重点
顾客榨汁机关心重点关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心榨汁机性希更关产品性信息希告诉产品什独特处希解款榨汁机科技什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货维修等售服务方面政策
导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客重点关注点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌榨汁机许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点
3术语（名词）
般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：xxxxx公司项新技术次性长度胡须剔狭缝专剔较长胡须圆孔捕捉剔较短须根导购员顾客介绍时候喜欢说：款须刀配xxxxx事实促销员觉清楚顾客陌生知道什东西感觉十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说粗象名词具体功解释告诉实实处什
4没条理
顾客介绍冰箱时候涉方面问题包括品牌价格容量性质量耗电量售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍冰箱时般应该面程序讲解：容量特性耗电量服务价格该款加工机卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重读两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
5分清楚谁购买决策关键物
国消费水消费惯吸尘器件耐消费品家庭说购买昂贵吸尘器决定较决策实际购买吸尘器顾客中家口者买干参谋
面甚群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
6知道品牌做较
出某种心理顾客喜欢说某某牌子榨汁机样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：水货牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感
出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子吸尘器优点果公认样没必争什度表示赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
7度服务
发现样现象：顾客某款xx前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性
种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
8先搞清楚顾客需求
顾客需求需高档豪华加工机需济实型榨汁机需功需榨豆浆甚根知道需产品什样子假顾客想榨豆浆里拼命推荐功说会购买？假顾客想买济型榨汁机里说某款加工机样样性优越会十分尴尬
导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题搞清楚第问题应该您需少功加工机您家里搞清楚需价格接着介绍相应功价格加工机
9身份问题
商场导购员般厂家派出数顾客知道导购员厂家员工商场员工欺骗顾客说商场员工必突出厂家员工身份果导购员厂家员工身份说话会顾客觉王婆卖瓜反果商场员工身份顾客推介某种产品顾客会觉站公允立场会较信然欺骗顾客说商场牌子加工机商场卖言语中加商场样词语样会顾客身份产生利误解
发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
10顾客做谓争执
偶发现象出现特造成影响坏卖场发现问题次顾客说两款加工机外形样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
11表情生硬
促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次
实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
12演示器具清洗
完成完段演示通常会需进行器具清洗位演示做准备时会告诉顾客产品清洗方便时清洗中会动作快速先清洗遍然盛清水告诉顾客——xx姐培训演示中做样演示
13演示桌面整洁陈列
桌面必须保持整洁知道塑料器皿段时间定会腐蚀导致清洗困难表示演示久难清洗干净器皿陈列桌面
演示时表示清洗干净者加入清水常会导致桌面清水四溢通常样会导致爱整洁妇顾客反感偿失会损公司形象
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