中国矿业学市场营销学期末考试试题五
简答题(题6分30分）
1简述成熟期市场特点营销策略
2简述需求差定价法类型
3口老龄化问题中城市日益突出国21世纪步入老龄化社会请列举出变化形成三方面市场机会
4 市场细分企业市场营销积极意义
5班尼路佐丹奴等休闲服装品牌采专卖店形式销售产品进入S市时班尼路选择火舞贸易商行作代理商S市建立8家班尼路专卖店种方式属渠道宽度决策中种？什采种方式呢
二单项选择题（题1分20分）
1员推销缺点表现（ d ）
A．成低顾客量 B．成高顾客量
C．成低顾客限 D．成高顾客限
2．广告促销组合适（ a ）市场
A．顾客分布范围产品 B．顾客分布范围产品
C．工业品 D．潜顾客数量少 产品
3顾客总价值顾客总成间差额（ b )
Ａ．企业渡价值 Ｂ．企业利润
Ｃ．顾客渡价值 Ｄ．顾客利益
4企业价值链中真正创造价值营活动企业价值链（ c ）
Ａ．供销环节 Ｂ．战略环节
Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节
5酒香怕巷子深招鲜吃遍天等说法反映企业（ d ）
A市场营销观念 B生产观念
C推销观念 D产品观念
6企业紧密相联直接影响企业营销力种参者称( c )
Ａ．营销环境 Ｂ．宏观营销环境
Ｃ．微观营销环境 Ｄ．营销组合
7旅游业体育运动消费业图书出版业文化娱乐业争夺消费者年支出相互竞争彼间（a ）
Ａ．愿竞争者 Ｂ．类竞争者
Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者
8威胁水机会水高业务做( b ）
Ａ．理想业务 Ｂ．险业务
Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务
9．渠道流程中（ c ）双流程
A．实物流 B 付款流 C 信息流 D商流
10西尔斯公司(零售商)50％货物拥部分拥公司属（ c ）
A．公司式垂直营销系统 B．契约式垂直营销系统
C．理式垂直营销系统 D．许方式
11身安全财产安全防盗设备保安品保险产生需（ d )
Ａ．生理需 Ｂ．社会需
Ｃ．尊敬需 Ｄ．安全需
12促销四素中信度极高（ d ）
A．员推销 Ｂ．广告 C 公关系宣传 D 营业推广
13订单收款循环( c ）核心
Ａ．营销情报系统 Ｂ．营销分析系统
Ｃ．部报告系统 Ｄ．营销调研系统
14企业情况明时找出问题症结明确进步调研容重点通常进行( a ）
Ａ．探测性调研 Ｂ．描述性调研
Ｃ．果关系调研 Ｄ．时性调研
15着行业营销费增加刺激消费力度加市场需求般会增营销费超定水进步促进需求市场需求达极限值极限值做( a )
Ａ．市场需求 Ｂ．市场潜量 Ｃ．企业需求 Ｄ．市场低量
16某工程机械公司专门建筑业户供应推土机桩机起重机水泥搅拌机等建筑工程需机械设备种( b )策略
Ａ．市场集中化 Ｂ．市场专业化
Ｃ．全面市场覆盖 Ｄ．产品专业化
17销售（ d )产品适宜选择密集分销分销渠道
A 电视机 B 洗衣机 C高档家具 D啤酒
18处市场景气原料源供应紧张时期( d ）产品线反总利润升
Ａ．增加 Ｂ．扩充 Ｃ．延伸 Ｄ．缩减
19名计算机户发现586计算机深圳价格6500元兰州价格7500元计算机销售商采取（ a ）
A差定价法 B成加成定价法
C目标利润定价法 D边际成定价法
20欧莱雅化妆品公司兼美宝莲化妆品公司属( c )发展战略
A前体化 B体化
C水体化 D心角化
三综合分析题(单选题题2分20分）
案例1 山水豆腐闯北美
山水豆腐公司中国定名豆腐直国销售公司老板扩展业务决定国际化观点考虑全公司营开拓国外市场中美国消费市场作进攻目标首先反复派员美国实考察考察中发现豆腐种低热量高蛋白天然食品会受注重保健美国青睐时解美国市场目前豆腐容量年7000万美元左右韩国日中国美国营200家豆制品公司参竞争山水豆腐公司做出决策美国设厂生产豆腐必须产品适合美国饮食惯适应美国超级市场销售方式1995年11月山水豆腐公司家公司合营开始美国市场营豆腐白云商标产品投入市场产品超级市场货架醒目采颜色鲜艳密封透明塑料盒包装时聘请医生电视等广告媒体介绍豆腐营养体保健作介绍豆腐吃食方法烹调技术推销方法山水公司采取利型批发商销售网直接超级市场供货双齐推销术年营山水豆腐公司美国豆腐市场已占率加州已占市场销量8590已成美国豆腐公司拥业员64月产豆腐100万块1998年该公司建条生产豆浆生产线正雄心勃勃开拓保健饮料业务
1山水豆腐公司充分认识产品想国际市场站稳脚深远影响素(a )
A文化素 B烹调技术 C促销方式 D产品商标
2山水公司产品设计作调整(c )
A产品核心 B包装功 C产品功 D述
3公司选择保健属性作市场定位处什考虑（ d ）
A美国生活惯 B竞争者抗衡
C顾客群需求 D述
4聘请医生做广告目（ a ）
A增加信度 B增加企业形象 C增加知名度 D述
5公司利型批发商处考虑（ d ）
A产品易损性 B销售渠道熟悉
C直接量信息 D述均
案例2 派克公司
派克公司生产钢笔全球直享盛誉公司40年代50年代正处发展高峰期然间匈牙利拜罗兄弟发明圆珠笔举破派克公司统市场局面圆珠笔造价低廉方便问世深受广消费者欢迎派克公司竞争中显动力仅身价落千丈销售额骤减濒破产该公司欧洲高级马科利认派克公司场市场争夺战中致命错误没长攻短短长相争鉴马科利定决心扭转公司局面筹集巨资买派克公司接着立着手重塑派克钢笔形象派克公司生产笔历讲究做工品质优良正长处显然种高品质笔廉价圆珠笔普通消费者市场高低新派克公司着意突出高雅精美耐特点般众化实品市场抽身出竭力宣传作高社会位象征特点确立战略思想派克公司采取两项重战术措施首先削减派克钢笔产量原销售价提高30时增加广告预算加强宣传提高派克钢笔作社会位象征物品知名度述措施派克笔终竞争中站稳脚华贵精美特征稳居世界高档笔市场
请根情况回答：
1派克公司度濒破产原（ d )
A派克笔价值昂贵 B派克笔实
C派克笔方便 D受圆珠笔击
2派克公司战略思想体现( d )
A产品整体概念 B营销组合合理化
C市场调研科学性 D市场定位合理性
3派克公司定价策略( c ）
A撇油价格策略 B声价格策略
C理解价值定价策略 D差价格策略
4派克公司市场细分标准（ a )
A心理变数 B口统计变数
C理变数 D行变数
5派克笔圆珠笔竞争成功说明企业贯彻现代市场营销观念必须（c ）
A顾客导 B断创新
C做扬长避短 D重视社会效益
四案例分析题（题15分30分）
1京美食品困境
京美食品限公司家著名包装食品公司销售京美牌系列食品饼干方便面软饮料甚调味品等等行中颇名气行业重点型企业
京美食品限公司前身国营京美食品厂家历史悠久食品厂实际两年前京美食品厂改组京美食品限公司京美公司名气家产品风靡全国厂声誉
事利弊理成章京美食品限公司骨干员全部京美食品厂包括中层理京美公司总理吴志鸣卸前感叹道老厂阴影直伴着家新公司惯性营京美食品厂思维营京美限公司果新产品起带公司销量增长马引进少考虑产品带利润……总认丰厚利润巨销售量种法根深蒂固
现产品理赵峰想已京美干超三十年：果产品够满足顾客需销量顾客需什样食品应该生产什样食品饼干方便面汽水时承认产品扩张济考虑——京美属三十食品厂普遍存开工足问题果增加新产品够利闲置生产力着销量增成降低
京美销售原明确求销京美品牌商店必须时销京美全部系列产品——70种常断扩——型商场超市做实际京美90销售通商场超市实现规模商店力赵峰然知道商场足够方储存提供京美全系列产品京美品牌形象更加优秀充满实力——牌子会乱七八糟伪劣产品混起商场意味着什销量顾客会觉心提供种选择样限度提高销量规模够社区商店常抱怨京美种政策意见直忽视家商店京美销售量说影响实微微
1999年相发展迅速利润丰厚竞争者京美利润销量实太（销量5亿元毛利50万)公司迫改组避免京美厂根深蒂固影响总理杜薇外聘卸老总吴志鸣谈失败时咎销售部门力销售副总孙正回应说：错觉老厂二十年前扩张时错误——增加产品数量横扩张扩张控制原材料成品包装样更降低成时控制质量产品价格低质量利润
孙正建议公司生产速冻食品种系列食品利润远高现公司营杜薇然犹豫决知道速冻食品销量会需精确时间理准预期利润会会实现
问题1)假设新总理低利润原？
2)觉应该扭转种局面
2帕米亚烟香烟
1998年半年美国RJR公司帕米亚烟香烟美国亚特兰圣路易斯费尼克斯等城市试销销售量理想购率低
数说帕米亚烟香烟新玩意端碳头趣圆珠香烟中尼古丁源尼古丁耐燃铝薄纸包裹种烟难点燃般点三四次原般香烟样燃烧产生烟灰吸没吸外表明显区价格普通香烟高25RJR公司烟生产促销投入3亿美元没采万宝路香烟等较成功形象广告采较复杂印刷广告（顾客买帕米亚时会时三页文字说明书）采取买送二鼓励方式公司营销员认：数吸烟者开始会帕米亚适应着频率时间增加终会适应公司洁净者烟作帕米亚题广告概念宣传帕米亚种全新吸烟享受时代开端帕米亚真正利益者非吸烟者环境RJR公司帕米亚香烟目标市场选择极广泛包括：(1）25岁受良教育文雅吸烟者（2）试图戒烟寻求代品者(3)吸烟成瘾者（4）生活富裕者（5）寻求低焦油含量者（6）老年吸烟者
华尔街日报记者亚特兰机场十名吸烟者项调查表明：数喜欢帕米亚香烟包括味道太吸烟方式改变吸两口扔掉位广告公司总裁说喜欢帕米亚家中摆脱太太喋喋休唠叨时会抽位长期办公室工作职员说：时感疲劳办公室准吸烟时帕米亚帮助解决问题位正算登机长途旅行说：般情况会选择长途旅行中发时间会抽帕米亚
调查结果60％喜欢帕米亚香烟味道吸烟行方式改变适应40％回答说允许烟方帕米亚作第二品牌
问题：1)帕米亚香烟目标市场选择现营销组合存什问题
2）认公司应该确定目标市场改进营销组合策略？
简答题（题6分30分）1答成熟期市场特点：销售趋稳定销售利润增长达高点开始回落时期较长成熟期三种营销策略选择：
（1)市场改良策略开发新市场寻求新户(2分）
（2）产品改良策略改进产品品质服务次投放市场（2分）
(3）营销组合改良策略改变定价销售渠道促销方式等组合求延长产品成熟期（2分
2答：需求差价格形式种
（1）顾客基础差定价根顾客需求强度制定价格（15分）
（2）产品规格型号确定价格（15分）
（3）域基础差价格(15分）
（4）时间基础差价格(15分）
3答：口老龄化问题会行业带市场机会
（1）老年书刊娱乐休闲消费需求断增长促进老年文化娱乐市场形成发展（2分）
（2）老年身体健康原必然医疗品药品保健品营养品巨需求形成老年医疗保健品市场（2分)
（3）家庭变化口抚养系数加趋势原子女直接顾老年工作社会化老年赡养机构代逐步形成老年护理市场（2分)
4答：(1）利发现市场机会市场细分帮助企业发现吸引力市场环境机会充分发挥企业资源条件满足顾客需求获取良营销效益（15分）
（2）利掌握目标市场特点通市场细分企业准确分析握细分市场需求特征(15分）
（3）利制定市场营销组合策略佳营销组合市场细分结果(15分）
（4）利提高企业竞争力市场细分帮助企业分清竞争者优势劣势找竞争取胜关键突破口（15分）
5答：种方式属渠道宽度决策中独家分销(专营性分销）
独家分销确保销商利益避免竞争手作战风险够调动销商积极性事独家分销制造商通种方式取销商强力销售支持扩业务（3分）
制造商效理控制销商布置统店面品类陈列更加齐全专卖店营业员更解企业产品树立较高品牌形象顾客提供较高水服务外专营控制产品价格（3分）
（题举例酌情分）
二单项选择题（题1分20分）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
D
A
C
B
D
C
A
B
C
A
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
D
C
C
A
B
B
D
D
A
C
三综合分析题（题2分20分）
案例1 山水豆腐闯北美
1
2
3
4
5
A
B
C
A
B
案例2 派克公司
1
2
3
4
5
D
D
B
A
C
四案例分析题(题15分30分）
1京美食品困境
答：低利润原：
1） 公司组决策层总认丰厚利润巨销售量考虑利润盲目引入增加公司销量新产品(2分）
2) 公司增加产销力断兼企业实施横扩张公司固定成高灵活性降低（2分）
3） 公司求销京美品牌商店必须时销京美全部系列产品70种常断扩—型商场超市做规模商店力销售政策销售渠道变窄（2分)
4) 公司组织中决策层没专门负责公司利润生产力扩张销售没进行全盘谋划（2分）
扭转种局面：
1) 改变销售政策扩销路吸引规模商店销京美产品（2分）
2) 现产品组合进行优化进行产品线销售额利润分析考虑市场需求生产力缩减赚钱产品项目分析市场机会引入获利前景产品项目时产品组合进行监控定期进行优化分析产品组合调整（3分）
3) 公司组织决策层中设专全盘谋划生产力扩张销售总理财务总监参审批重销售政策企业兼计划财务总监负责公司利润（2分）
2帕米亚烟香烟
答作传统香烟代品公司选择目标市场太宽泛营销组合策略中产品促销存问题产品然明显优点吸烟者没什利益促销说明书太长洁净者烟广告题缺乏性（7分）
公司先吸烟成瘾者列目标市场帕米亚香烟定位适合吸传统烟时间场合享代品考虑年轻刚开始吸烟者作目标市场全新吸烟享受号召形成吸帕米亚香烟惯（8分)
注案例分析鼓励新思想新见解拘泥点
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简答题(题6分30分）
1简述成熟期市场特点营销策略
2简述需求差定价法类型
3口老龄化问题中城市日益突出国21世纪步入老龄化社会请列举出变化形成三方面市场机会
4 市场细分企业市场营销积极意义
5班尼路佐丹奴等休闲服装品牌采专卖店形式销售产品进入S市时班尼路选择火舞贸易商行作代理商S市建立8家班尼路专卖店种方式属渠道宽度决策中种？什采种方式呢
二单项选择题（题1分20分）
1员推销缺点表现（ d ）
A．成低顾客量 B．成高顾客量
C．成低顾客限 D．成高顾客限
2．广告促销组合适（ a ）市场
A．顾客分布范围产品 B．顾客分布范围产品
C．工业品 D．潜顾客数量少 产品
3顾客总价值顾客总成间差额（ b )
Ａ．企业渡价值 Ｂ．企业利润
Ｃ．顾客渡价值 Ｄ．顾客利益
4企业价值链中真正创造价值营活动企业价值链（ c ）
Ａ．供销环节 Ｂ．战略环节
Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节
5酒香怕巷子深招鲜吃遍天等说法反映企业（ d ）
A市场营销观念 B生产观念
C推销观念 D产品观念
6企业紧密相联直接影响企业营销力种参者称( c )
Ａ．营销环境 Ｂ．宏观营销环境
Ｃ．微观营销环境 Ｄ．营销组合
7旅游业体育运动消费业图书出版业文化娱乐业争夺消费者年支出相互竞争彼间（a ）
Ａ．愿竞争者 Ｂ．类竞争者
Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者
8威胁水机会水高业务做( b ）
Ａ．理想业务 Ｂ．险业务
Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务
9．渠道流程中（ c ）双流程
A．实物流 B 付款流 C 信息流 D商流
10西尔斯公司(零售商)50％货物拥部分拥公司属（ c ）
A．公司式垂直营销系统 B．契约式垂直营销系统
C．理式垂直营销系统 D．许方式
11身安全财产安全防盗设备保安品保险产生需（ d )
Ａ．生理需 Ｂ．社会需
Ｃ．尊敬需 Ｄ．安全需
12促销四素中信度极高（ d ）
A．员推销 Ｂ．广告 C 公关系宣传 D 营业推广
13订单收款循环( c ）核心
Ａ．营销情报系统 Ｂ．营销分析系统
Ｃ．部报告系统 Ｄ．营销调研系统
14企业情况明时找出问题症结明确进步调研容重点通常进行( a ）
Ａ．探测性调研 Ｂ．描述性调研
Ｃ．果关系调研 Ｄ．时性调研
15着行业营销费增加刺激消费力度加市场需求般会增营销费超定水进步促进需求市场需求达极限值极限值做( a )
Ａ．市场需求 Ｂ．市场潜量 Ｃ．企业需求 Ｄ．市场低量
16某工程机械公司专门建筑业户供应推土机桩机起重机水泥搅拌机等建筑工程需机械设备种( b )策略
Ａ．市场集中化 Ｂ．市场专业化
Ｃ．全面市场覆盖 Ｄ．产品专业化
17销售（ d )产品适宜选择密集分销分销渠道
A 电视机 B 洗衣机 C高档家具 D啤酒
18处市场景气原料源供应紧张时期( d ）产品线反总利润升
Ａ．增加 Ｂ．扩充 Ｃ．延伸 Ｄ．缩减
19名计算机户发现586计算机深圳价格6500元兰州价格7500元计算机销售商采取（ a ）
A差定价法 B成加成定价法
C目标利润定价法 D边际成定价法
20欧莱雅化妆品公司兼美宝莲化妆品公司属( c )发展战略
A前体化 B体化
C水体化 D心角化
三综合分析题(单选题题2分20分）
案例1 山水豆腐闯北美
山水豆腐公司中国定名豆腐直国销售公司老板扩展业务决定国际化观点考虑全公司营开拓国外市场中美国消费市场作进攻目标首先反复派员美国实考察考察中发现豆腐种低热量高蛋白天然食品会受注重保健美国青睐时解美国市场目前豆腐容量年7000万美元左右韩国日中国美国营200家豆制品公司参竞争山水豆腐公司做出决策美国设厂生产豆腐必须产品适合美国饮食惯适应美国超级市场销售方式1995年11月山水豆腐公司家公司合营开始美国市场营豆腐白云商标产品投入市场产品超级市场货架醒目采颜色鲜艳密封透明塑料盒包装时聘请医生电视等广告媒体介绍豆腐营养体保健作介绍豆腐吃食方法烹调技术推销方法山水公司采取利型批发商销售网直接超级市场供货双齐推销术年营山水豆腐公司美国豆腐市场已占率加州已占市场销量8590已成美国豆腐公司拥业员64月产豆腐100万块1998年该公司建条生产豆浆生产线正雄心勃勃开拓保健饮料业务
1山水豆腐公司充分认识产品想国际市场站稳脚深远影响素(a )
A文化素 B烹调技术 C促销方式 D产品商标
2山水公司产品设计作调整(c )
A产品核心 B包装功 C产品功 D述
3公司选择保健属性作市场定位处什考虑（ d ）
A美国生活惯 B竞争者抗衡
C顾客群需求 D述
4聘请医生做广告目（ a ）
A增加信度 B增加企业形象 C增加知名度 D述
5公司利型批发商处考虑（ d ）
A产品易损性 B销售渠道熟悉
C直接量信息 D述均
案例2 派克公司
派克公司生产钢笔全球直享盛誉公司40年代50年代正处发展高峰期然间匈牙利拜罗兄弟发明圆珠笔举破派克公司统市场局面圆珠笔造价低廉方便问世深受广消费者欢迎派克公司竞争中显动力仅身价落千丈销售额骤减濒破产该公司欧洲高级马科利认派克公司场市场争夺战中致命错误没长攻短短长相争鉴马科利定决心扭转公司局面筹集巨资买派克公司接着立着手重塑派克钢笔形象派克公司生产笔历讲究做工品质优良正长处显然种高品质笔廉价圆珠笔普通消费者市场高低新派克公司着意突出高雅精美耐特点般众化实品市场抽身出竭力宣传作高社会位象征特点确立战略思想派克公司采取两项重战术措施首先削减派克钢笔产量原销售价提高30时增加广告预算加强宣传提高派克钢笔作社会位象征物品知名度述措施派克笔终竞争中站稳脚华贵精美特征稳居世界高档笔市场
请根情况回答：
1派克公司度濒破产原（ d )
A派克笔价值昂贵 B派克笔实
C派克笔方便 D受圆珠笔击
2派克公司战略思想体现( d )
A产品整体概念 B营销组合合理化
C市场调研科学性 D市场定位合理性
3派克公司定价策略( c ）
A撇油价格策略 B声价格策略
C理解价值定价策略 D差价格策略
4派克公司市场细分标准（ a )
A心理变数 B口统计变数
C理变数 D行变数
5派克笔圆珠笔竞争成功说明企业贯彻现代市场营销观念必须（c ）
A顾客导 B断创新
C做扬长避短 D重视社会效益
四案例分析题（题15分30分）
1京美食品困境
京美食品限公司家著名包装食品公司销售京美牌系列食品饼干方便面软饮料甚调味品等等行中颇名气行业重点型企业
京美食品限公司前身国营京美食品厂家历史悠久食品厂实际两年前京美食品厂改组京美食品限公司京美公司名气家产品风靡全国厂声誉
事利弊理成章京美食品限公司骨干员全部京美食品厂包括中层理京美公司总理吴志鸣卸前感叹道老厂阴影直伴着家新公司惯性营京美食品厂思维营京美限公司果新产品起带公司销量增长马引进少考虑产品带利润……总认丰厚利润巨销售量种法根深蒂固
现产品理赵峰想已京美干超三十年：果产品够满足顾客需销量顾客需什样食品应该生产什样食品饼干方便面汽水时承认产品扩张济考虑——京美属三十食品厂普遍存开工足问题果增加新产品够利闲置生产力着销量增成降低
京美销售原明确求销京美品牌商店必须时销京美全部系列产品——70种常断扩——型商场超市做实际京美90销售通商场超市实现规模商店力赵峰然知道商场足够方储存提供京美全系列产品京美品牌形象更加优秀充满实力——牌子会乱七八糟伪劣产品混起商场意味着什销量顾客会觉心提供种选择样限度提高销量规模够社区商店常抱怨京美种政策意见直忽视家商店京美销售量说影响实微微
1999年相发展迅速利润丰厚竞争者京美利润销量实太（销量5亿元毛利50万)公司迫改组避免京美厂根深蒂固影响总理杜薇外聘卸老总吴志鸣谈失败时咎销售部门力销售副总孙正回应说：错觉老厂二十年前扩张时错误——增加产品数量横扩张扩张控制原材料成品包装样更降低成时控制质量产品价格低质量利润
孙正建议公司生产速冻食品种系列食品利润远高现公司营杜薇然犹豫决知道速冻食品销量会需精确时间理准预期利润会会实现
问题1)假设新总理低利润原？
2)觉应该扭转种局面
2帕米亚烟香烟
1998年半年美国RJR公司帕米亚烟香烟美国亚特兰圣路易斯费尼克斯等城市试销销售量理想购率低
数说帕米亚烟香烟新玩意端碳头趣圆珠香烟中尼古丁源尼古丁耐燃铝薄纸包裹种烟难点燃般点三四次原般香烟样燃烧产生烟灰吸没吸外表明显区价格普通香烟高25RJR公司烟生产促销投入3亿美元没采万宝路香烟等较成功形象广告采较复杂印刷广告（顾客买帕米亚时会时三页文字说明书）采取买送二鼓励方式公司营销员认：数吸烟者开始会帕米亚适应着频率时间增加终会适应公司洁净者烟作帕米亚题广告概念宣传帕米亚种全新吸烟享受时代开端帕米亚真正利益者非吸烟者环境RJR公司帕米亚香烟目标市场选择极广泛包括：(1）25岁受良教育文雅吸烟者（2）试图戒烟寻求代品者(3)吸烟成瘾者（4）生活富裕者（5）寻求低焦油含量者（6）老年吸烟者
华尔街日报记者亚特兰机场十名吸烟者项调查表明：数喜欢帕米亚香烟包括味道太吸烟方式改变吸两口扔掉位广告公司总裁说喜欢帕米亚家中摆脱太太喋喋休唠叨时会抽位长期办公室工作职员说：时感疲劳办公室准吸烟时帕米亚帮助解决问题位正算登机长途旅行说：般情况会选择长途旅行中发时间会抽帕米亚
调查结果60％喜欢帕米亚香烟味道吸烟行方式改变适应40％回答说允许烟方帕米亚作第二品牌
问题：1)帕米亚香烟目标市场选择现营销组合存什问题
2）认公司应该确定目标市场改进营销组合策略？
简答题（题6分30分）1答成熟期市场特点：销售趋稳定销售利润增长达高点开始回落时期较长成熟期三种营销策略选择：
（1)市场改良策略开发新市场寻求新户(2分）
（2）产品改良策略改进产品品质服务次投放市场（2分）
(3）营销组合改良策略改变定价销售渠道促销方式等组合求延长产品成熟期（2分
2答：需求差价格形式种
（1）顾客基础差定价根顾客需求强度制定价格（15分）
（2）产品规格型号确定价格（15分）
（3）域基础差价格(15分）
（4）时间基础差价格(15分）
3答：口老龄化问题会行业带市场机会
（1）老年书刊娱乐休闲消费需求断增长促进老年文化娱乐市场形成发展（2分）
（2）老年身体健康原必然医疗品药品保健品营养品巨需求形成老年医疗保健品市场（2分)
（3）家庭变化口抚养系数加趋势原子女直接顾老年工作社会化老年赡养机构代逐步形成老年护理市场（2分)
4答：(1）利发现市场机会市场细分帮助企业发现吸引力市场环境机会充分发挥企业资源条件满足顾客需求获取良营销效益（15分）
（2）利掌握目标市场特点通市场细分企业准确分析握细分市场需求特征(15分）
（3）利制定市场营销组合策略佳营销组合市场细分结果(15分）
（4）利提高企业竞争力市场细分帮助企业分清竞争者优势劣势找竞争取胜关键突破口（15分）
5答：种方式属渠道宽度决策中独家分销(专营性分销）
独家分销确保销商利益避免竞争手作战风险够调动销商积极性事独家分销制造商通种方式取销商强力销售支持扩业务（3分）
制造商效理控制销商布置统店面品类陈列更加齐全专卖店营业员更解企业产品树立较高品牌形象顾客提供较高水服务外专营控制产品价格（3分）
（题举例酌情分）
二单项选择题（题1分20分）
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三综合分析题（题2分20分）
案例1 山水豆腐闯北美
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案例2 派克公司
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四案例分析题(题15分30分）
1京美食品困境
答：低利润原：
1） 公司组决策层总认丰厚利润巨销售量考虑利润盲目引入增加公司销量新产品(2分）
2) 公司增加产销力断兼企业实施横扩张公司固定成高灵活性降低（2分）
3） 公司求销京美品牌商店必须时销京美全部系列产品70种常断扩—型商场超市做规模商店力销售政策销售渠道变窄（2分)
4) 公司组织中决策层没专门负责公司利润生产力扩张销售没进行全盘谋划（2分）
扭转种局面：
1) 改变销售政策扩销路吸引规模商店销京美产品（2分）
2) 现产品组合进行优化进行产品线销售额利润分析考虑市场需求生产力缩减赚钱产品项目分析市场机会引入获利前景产品项目时产品组合进行监控定期进行优化分析产品组合调整（3分）
3) 公司组织决策层中设专全盘谋划生产力扩张销售总理财务总监参审批重销售政策企业兼计划财务总监负责公司利润（2分）
2帕米亚烟香烟
答作传统香烟代品公司选择目标市场太宽泛营销组合策略中产品促销存问题产品然明显优点吸烟者没什利益促销说明书太长洁净者烟广告题缺乏性（7分）
公司先吸烟成瘾者列目标市场帕米亚香烟定位适合吸传统烟时间场合享代品考虑年轻刚开始吸烟者作目标市场全新吸烟享受号召形成吸帕米亚香烟惯（8分)
注案例分析鼓励新思想新见解拘泥点
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