世联版权 世聯産 世联版权 世聯产
商务谈判技巧2世联版权
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目录
X什谈判
X商务谈判基础
X商务谈判程技巧
X项业务商务谈判点
XQ&A3世联版权
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案例
分橙子典事4世联版权
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什谈判？
谈判方获份额
限利益进行实力较量
X限利益中分害
X方争取份额
X谈判实力运实力力5世联版权
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分岐谈判（1）
需互利 合作前提
互利性愿性
分岐性融合性创造性
步发现融合方利益
解决问题
谈判关键
利益分岐 达成识
突矛盾 谈判成功
谈判原6世联版权
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分岐谈判（2）
调方利益
创造性解决分岐
利益分岐
胶着利益
导致谈判破裂
期长期利益 退 项
绝相利益 代 目 利
专注形式忽视质 求 方 搁
尊严形象控制权 案 浅 损
倾性确定性结果 次 失
求存异&异求合
谈判成功7世联版权
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谈判两筹码
谈判实力 谈判力
拥谈判力远胜
拥谈判实力8世联版权
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谈判六阶段
收集分析相关信息
准备阶段 评估考量交易方
发掘方决策标准求证
求阶段 方否符合求
表达合作意
报价阶段 谈判关键
形成议价区
僵持阶段 步阶段 签约阶段
实力智慧耐力较量 步交换+补偿 谨防雷陷阱9世联版权
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谈判误区
X谈判场羸输斗争
—— 单羸双羸
X商务谈判手价值分配程
—— 价值分割价值创造
X追求单结果
—— 单指创造性解决方案
X手困难解决
—— 抗合作
X早谈判结
——面立体
——技巧程10世联版权
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谈判思路方法
方案创造方案判断行分开
——海恒项目顾问
充分发挥想象力扩方案选择范围
—— 标收费工时收费阶段性成果收费包价
找双羸解决方案
——代理进度价格关联付费方式
方着想方容易作出决策
——顾问分阶段收费11世联版权
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商务谈判基础
¾谈判目标
¾目标：量化价值
¾期目标
¾低满意目标
¾底线目标
¾买方目标
¾满意价（期目标）
¾失价（低满意目标）
¾底价（底线目标）
¾目标价
¾竞争手目标
¾满意价（期目标）
¾失价（低满意目标）
¾底价（底线目标）
¾目标价12世联版权
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优先掌握谈判节奏
方决策者足够权限谈判
想争取方进步步想方讨价
价时虚构模糊级机构回拒
方建议
方出价趋合理想方做
步时哈巴德妈妈妙计控制谈
判方
方犹豫决时设定时间期限逼
快做决断
未做充分谈判准备足够信息
明确方权限清楚方带什
价值时谈判
市场利情况进行谈判
疲惫堪感精神紧张压力时
谈判13世联版权
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解分析谈判手
收集手信息：
手前需求面问题关注焦点
手目标期交易中获利益
手承担底线（底价员求工作容付款
方 式工作结果）
手BATNA方影响
手采取战略战术
手性格爱权限声誉谈判风格14世联版权
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评价方谈判实力
¾方优势劣势什？
¾相较竞争者方口碑技术质量稳定
性团队等方面表现样？
¾方带价值什？
¾方手中拥谈判筹码（手失败案例
方关心问题解决力客户资源成功
保障度等？）
¾方BATINA什？否手具杀伤力？
¾方承受底线15世联版权
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商务谈判程技巧
开价技巧
（1）：敢设
定高目标
X买方卖方敢设定高目标
初开价极关键买方压低价格
求更折扣卖方敢开高价双方应
方承受价格范围出价高目标者低目标者
获利更
X明确方高目标底价时预测方期
价底价拉开初始开价底价距离增谈判
空间回旋余
X方承受够承受高限假方支付
20万元20万元附198万
元成交假方承受20折扣争
取折扣16世联版权
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商务谈判程技巧
确定谈判基调三素
初始态度 确定谈判基调
等开价
初始开价 初步
予回应
谈判该进行17世联版权
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商务谈判程技巧
开价技巧（2）：设定
价格幅度
X谈判开始解
方预算承受力时出价格幅度抛
出固定价固定折
扣控制力会更强]
X引导方出
价格幅度进行价
获利更
X告诉方
出价幅度方
交易条件质量保
证服务支持双
方合作长期性定
避免报出
价格方提出
寸进尺求
卖方 买方
限：方吓跑 底价：承受
11000元
9000元
出
价 限 期价：期值
幅 9500元 7000元
度
8000元6000元
期价：期值
出
价
幅 4000元
5000元 度 限：方吓跑
底价：承受18世联版权
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商务谈判程技巧
解改变方底价（1）
探方底价：通种渠道解方底价譬：
方沟通方客户解测算方成
方竞争手咨询
测算方底价：
作销售方：设定价格区间譬：5万10
万20万问客户预算什水？假客户说
承受力5万左右会超10万
范围缩8万95万客户反应类推慢
慢缩范围探方真实底价
作采购方：拟购物品零件组
合装配成者某项服务服
务项目构成求供应商化整零列示
零件服务项目逐报价时单零
件服务项目专业供应商询价解低
单项报价总价作谈判议价19世联版权
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商务谈判程技巧
预测合理成交点
影响方底价三素：
达成交易方创造价值
拖延中止谈判方承受成
方谈判态度行表现20世联版权
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商务谈判程技巧
僵持中保持强势
隐藏弱点找方足击降低方期
强化方立场求保持攻势时增加更选择
权提高谈判实力
出杀手锏——BATNA（Best Alternative to a
Negotiated Agreement)威胁方迫方步
坚持张决轻言步时觉坚持
时方相想法正准备步坚持
获更
僵持阶段谈判双方实力智慧耐力较量21世联版权
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商务谈判程技巧
步技巧
策略（1） 步区域
期
目标
退出谈判点止损点
报价 底价
步
幅度
1报价底价间距离称步区域该区域越
步空间越谈判控制力越
2底价心理承受价设定止损点超出
价决定否退出谈判
3期目标坚持分钟者开始轻易放弃
者获更理想结果22世联版权
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商务谈判程技巧
步技巧策略（2）
1步前明确方面极重步
权益适退放弃应作交换筹码
2万已轻易步便方
做出艰苦努力方重视次步避免寸进
尺
3步幅度科学步次数幅度
点点步太步幅度
方感想获优惠艰难消方讨价
价企图
4次步前预测方反应果方未做出相应
表示步意味着偿放弃某权益显软弱23世联版权
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商务谈判程技巧
步技巧策略（3）
步交换+补偿：促手作出更步
步作种交换补偿譬价格作步必须
手付款条件作出步求订购更数量产品购买
互补交叉性交品愿价格步时方提供
项额外服务
双方争执分岐较时采谈判议题整合法
暂时放纠缠清问题引入新议题破僵局譬：
双方某合作项目收益分配互相甲方坚持五五分
乙方求四六分避免僵局甲方引入新议题：果乙方愿
意较低价格转长期闲置条生产线方接受50
收益分配
善折中手权力：双方价格相关时采
折中法取均数破僵局果出现零头3550
元买方求取整数3500元杀价
掩饰步真实动机免方抓住柄
牺牲单次交易利条款维护长期合作关系关系方面
问题通交易中步解决步切损
害方基利益24世联版权
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商务谈判程技巧
签约五
诀
双方达成识说太题外话立刻签约
拖延免夜长梦
谈判协议文字简明扼容具体模
棱两语句字句语句细加推搞免产
生必争议
误解岐义加质疑否麻烦会消失
会延发作甚造成合法执行轻易
方拟定协议签字免授柄
签约意忘形透露底价否会方
舒服感
占便宜方感付出达
成合作容易方满足感成感方
保持威严25世联版权
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谈判实战中9漏洞
目标旨明确知道方底想什条
款必达项容妥协退
坚定移着方设定谈判方前进常
方抛出信息诱导掉入方预设陷阱中
注意倾听方表述总想着反驳劝说阐
述方观点忽略漏掉方陈述中重信
息时急表述方立场求（早出
牌）暴露出方足劣势
善运求证确认两武器26世联版权
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谈判实战中9漏洞
谈判中缺乏创造性双方总胶着问题中尤谈
判陷入僵局时开扩思路跳出固规模式
框架找解决突分岐效途径办法
未通提问等技术手段发现方需求问题足
破绽
轮谈判结束时未进行总结轮谈判开始进行
未轮谈判容进行回顾
谈判团队协配合够谈辅谈书记员分
工明确
谈判前准备够充分缺乏方法流程致谈判
意性增谈判控制力减弱27世联版权
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商务谈判八字真言
Need：需求 谁强谁弱
Options选择 谁谁少
Time时间 谁急谁急
Relationship关系 关系深浅
Investment投资投入 沉没成
Credibility信度 客户推荐品牌
Knowledge知识 行业程客户解
Skill技巧 力团队配合
知彼知百战殆28世联版权
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项业务商务谈判点
X估价（委托者谈判）：收费时间评估结果
9 难点低价威胁评估价格收费挂钩时间求
急等
X顾问（开发商政府谈判）：工作容收费付
款方式员
9 难点顾问工作价值竞争者搅局
X代理（开发商谈判）：收费进度售价
9 难点竞争者出价压价爬坡收费制
X纪（买卖双方谈判）：价格交易条件收费
9 难点缩短双方差距取信
X揭（银行谈判中介谈判）：额度收费责
约定等
9 难点接受收费责承担29世联版权
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项业务商务谈判点
X估价：国家收费标准参系服务提速应
价服务价值差异化表现
X顾问：价值价格价值陈述
X代理：争取部支持创新解决方案客户分成
入行成熟开发商
X纪：诚信表现专业表现议价设计客户
推荐安排30世联版权
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The end
Q&A
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什谈判？
谈判方获份额
限利益进行实力较量
X限利益中分害
X方争取份额
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分岐谈判（1）
需互利 合作前提
互利性愿性
分岐性融合性创造性
步发现融合方利益
解决问题
谈判关键
利益分岐 达成识
突矛盾 谈判成功
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分岐谈判（2）
调方利益
创造性解决分岐
利益分岐
胶着利益
导致谈判破裂
期长期利益 退 项
绝相利益 代 目 利
专注形式忽视质 求 方 搁
尊严形象控制权 案 浅 损
倾性确定性结果 次 失
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谈判成功7世联版权
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谈判两筹码
谈判实力 谈判力
拥谈判力远胜
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谈判六阶段
收集分析相关信息
准备阶段 评估考量交易方
发掘方决策标准求证
求阶段 方否符合求
表达合作意
报价阶段 谈判关键
形成议价区
僵持阶段 步阶段 签约阶段
实力智慧耐力较量 步交换+补偿 谨防雷陷阱9世联版权
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谈判误区
X谈判场羸输斗争
—— 单羸双羸
X商务谈判手价值分配程
—— 价值分割价值创造
X追求单结果
—— 单指创造性解决方案
X手困难解决
—— 抗合作
X早谈判结
——面立体
——技巧程10世联版权
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谈判思路方法
方案创造方案判断行分开
——海恒项目顾问
充分发挥想象力扩方案选择范围
—— 标收费工时收费阶段性成果收费包价
找双羸解决方案
——代理进度价格关联付费方式
方着想方容易作出决策
——顾问分阶段收费11世联版权
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商务谈判基础
¾谈判目标
¾目标：量化价值
¾期目标
¾低满意目标
¾底线目标
¾买方目标
¾满意价（期目标）
¾失价（低满意目标）
¾底价（底线目标）
¾目标价
¾竞争手目标
¾满意价（期目标）
¾失价（低满意目标）
¾底价（底线目标）
¾目标价12世联版权
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优先掌握谈判节奏
方决策者足够权限谈判
想争取方进步步想方讨价
价时虚构模糊级机构回拒
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方出价趋合理想方做
步时哈巴德妈妈妙计控制谈
判方
方犹豫决时设定时间期限逼
快做决断
未做充分谈判准备足够信息
明确方权限清楚方带什
价值时谈判
市场利情况进行谈判
疲惫堪感精神紧张压力时
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解分析谈判手
收集手信息：
手前需求面问题关注焦点
手目标期交易中获利益
手承担底线（底价员求工作容付款
方 式工作结果）
手BATNA方影响
手采取战略战术
手性格爱权限声誉谈判风格14世联版权
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评价方谈判实力
¾方优势劣势什？
¾相较竞争者方口碑技术质量稳定
性团队等方面表现样？
¾方带价值什？
¾方手中拥谈判筹码（手失败案例
方关心问题解决力客户资源成功
保障度等？）
¾方BATINA什？否手具杀伤力？
¾方承受底线15世联版权
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商务谈判程技巧
开价技巧
（1）：敢设
定高目标
X买方卖方敢设定高目标
初开价极关键买方压低价格
求更折扣卖方敢开高价双方应
方承受价格范围出价高目标者低目标者
获利更
X明确方高目标底价时预测方期
价底价拉开初始开价底价距离增谈判
空间回旋余
X方承受够承受高限假方支付
20万元20万元附198万
元成交假方承受20折扣争
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确定谈判基调三素
初始态度 确定谈判基调
等开价
初始开价 初步
予回应
谈判该进行17世联版权
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商务谈判程技巧
开价技巧（2）：设定
价格幅度
X谈判开始解
方预算承受力时出价格幅度抛
出固定价固定折
扣控制力会更强]
X引导方出
价格幅度进行价
获利更
X告诉方
出价幅度方
交易条件质量保
证服务支持双
方合作长期性定
避免报出
价格方提出
寸进尺求
卖方 买方
限：方吓跑 底价：承受
11000元
9000元
出
价 限 期价：期值
幅 9500元 7000元
度
8000元6000元
期价：期值
出
价
幅 4000元
5000元 度 限：方吓跑
底价：承受18世联版权
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解改变方底价（1）
探方底价：通种渠道解方底价譬：
方沟通方客户解测算方成
方竞争手咨询
测算方底价：
作销售方：设定价格区间譬：5万10
万20万问客户预算什水？假客户说
承受力5万左右会超10万
范围缩8万95万客户反应类推慢
慢缩范围探方真实底价
作采购方：拟购物品零件组
合装配成者某项服务服
务项目构成求供应商化整零列示
零件服务项目逐报价时单零
件服务项目专业供应商询价解低
单项报价总价作谈判议价19世联版权
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预测合理成交点
影响方底价三素：
达成交易方创造价值
拖延中止谈判方承受成
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僵持中保持强势
隐藏弱点找方足击降低方期
强化方立场求保持攻势时增加更选择
权提高谈判实力
出杀手锏——BATNA（Best Alternative to a
Negotiated Agreement)威胁方迫方步
坚持张决轻言步时觉坚持
时方相想法正准备步坚持
获更
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商务谈判程技巧
步技巧
策略（1） 步区域
期
目标
退出谈判点止损点
报价 底价
步
幅度
1报价底价间距离称步区域该区域越
步空间越谈判控制力越
2底价心理承受价设定止损点超出
价决定否退出谈判
3期目标坚持分钟者开始轻易放弃
者获更理想结果22世联版权
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步技巧策略（2）
1步前明确方面极重步
权益适退放弃应作交换筹码
2万已轻易步便方
做出艰苦努力方重视次步避免寸进
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3步幅度科学步次数幅度
点点步太步幅度
方感想获优惠艰难消方讨价
价企图
4次步前预测方反应果方未做出相应
表示步意味着偿放弃某权益显软弱23世联版权
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步技巧策略（3）
步交换+补偿：促手作出更步
步作种交换补偿譬价格作步必须
手付款条件作出步求订购更数量产品购买
互补交叉性交品愿价格步时方提供
项额外服务
双方争执分岐较时采谈判议题整合法
暂时放纠缠清问题引入新议题破僵局譬：
双方某合作项目收益分配互相甲方坚持五五分
乙方求四六分避免僵局甲方引入新议题：果乙方愿
意较低价格转长期闲置条生产线方接受50
收益分配
善折中手权力：双方价格相关时采
折中法取均数破僵局果出现零头3550
元买方求取整数3500元杀价
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牺牲单次交易利条款维护长期合作关系关系方面
问题通交易中步解决步切损
害方基利益24世联版权
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诀
双方达成识说太题外话立刻签约
拖延免夜长梦
谈判协议文字简明扼容具体模
棱两语句字句语句细加推搞免产
生必争议
误解岐义加质疑否麻烦会消失
会延发作甚造成合法执行轻易
方拟定协议签字免授柄
签约意忘形透露底价否会方
舒服感
占便宜方感付出达
成合作容易方满足感成感方
保持威严25世联版权
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目标旨明确知道方底想什条
款必达项容妥协退
坚定移着方设定谈判方前进常
方抛出信息诱导掉入方预设陷阱中
注意倾听方表述总想着反驳劝说阐
述方观点忽略漏掉方陈述中重信
息时急表述方立场求（早出
牌）暴露出方足劣势
善运求证确认两武器26世联版权
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谈判实战中9漏洞
谈判中缺乏创造性双方总胶着问题中尤谈
判陷入僵局时开扩思路跳出固规模式
框架找解决突分岐效途径办法
未通提问等技术手段发现方需求问题足
破绽
轮谈判结束时未进行总结轮谈判开始进行
未轮谈判容进行回顾
谈判团队协配合够谈辅谈书记员分
工明确
谈判前准备够充分缺乏方法流程致谈判
意性增谈判控制力减弱27世联版权
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Need：需求 谁强谁弱
Options选择 谁谁少
Time时间 谁急谁急
Relationship关系 关系深浅
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Skill技巧 力团队配合
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项业务商务谈判点
X估价（委托者谈判）：收费时间评估结果
9 难点低价威胁评估价格收费挂钩时间求
急等
X顾问（开发商政府谈判）：工作容收费付
款方式员
9 难点顾问工作价值竞争者搅局
X代理（开发商谈判）：收费进度售价
9 难点竞争者出价压价爬坡收费制
X纪（买卖双方谈判）：价格交易条件收费
9 难点缩短双方差距取信
X揭（银行谈判中介谈判）：额度收费责
约定等
9 难点接受收费责承担29世联版权
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X估价：国家收费标准参系服务提速应
价服务价值差异化表现
X顾问：价值价格价值陈述
X代理：争取部支持创新解决方案客户分成
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X纪：诚信表现专业表现议价设计客户
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