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保险训练课程
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l***x
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保险
PPT 内容
PPT 图集
1. ◎何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。1989-1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获: 1、创新纪录奖五次;2、增员副总荣誉餐;3、董事长荣誉餐;4、绩优专员奖;5、绩优课长奖;6、绩优海外出国等诸多殊荣。
2. 1997~2001年 担任寿险顾问(通讯处经理)及训练领域,曾获: 1、98、99、2000连续3年绩优出国; 2、培养3位M.D.R.T.; 3、获国际青商会讲师认证; 4、国际标准认证ISO9001、讲师认证; 5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。
3. ◎专长: 行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧 组织系列——增员、辅育、经营管理 阶层系列——各阶主管训 讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训
4. 创造市场
5. 目的:提升业务主管专业行销技能 目标:认识市场之需求与机会 收获:创造寿险机会
6. 手机市场单位:万
7. 加入WTO之后您想到什么?
8. ◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了
9. 最大差异是您
10. 市场现况
11. 保险需求通货膨胀 医疗费高昂 养老费……
12. 平均理赔金额
13. 自我检视您认为您要多少保险才足够? 您目前买了多少保险? 当初为何买那些产品?
14. 需求分析目的: 不是在创造客户的需求或问题,而是协助解决客户已经存在的问题。
15. 销售模式商品导向客户需求导向
16. 商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户
17. 优点:带动时势/商品特色/商品比较 缺点:不一定符合客户需求,若无商品优势则难以销售。商品导向
18. ——找出客户需求客户需求导向
19. 优点:符合客户需求/续缴率高,公司、客户、业务员三赢。 缺点:困难度较高、费时。客户需求导向
20. 1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高需求分析优势
21. 如何抓住客户心理
22. 目的: 提升行销主管的专业销售技能 目标 : 1、了解建立关系内容与重点 2、透过角色演练,善用搜集资料技巧
23. ◎课程大纲★财务需求销售流程 ★建立关系 ★搜集资料 ★切入主题——介绍服务 ★收获——塑造专业开象,达成多赢的销售目标
24. ◎财务需求销售流程建立关系→搜集资料 →财务需求分析介绍 →客户关心事项→发现客户需求 →结束访谈→建议书说明/成交
25. 有关系→拉关系 没关系→找关系◎建立关系
26. 自我介绍 寒喧 公司介绍◎建立关系
27. 自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的? 是否能为将来的业务关系奠定基础?◎自我检测
28. D.S.—: 转介绍: 缘 故:◎寒暄例子
29. 多用开放式问句 掌控话题 务必确定已得到你要的答案,否则要继续追问◎搜集资料注意事项
30. 话题——生活(家人)/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在◎搜集资料两大原因
31. 人生蓝图
32. 您认为保险可以 带给客户什么功能?
33. ◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能? 二、那多少才够? 三、真的够吗?
34. 最大的差异是您
35. ◎切入主题一、介绍服务 二、当好朋友 三、寻问资料
36. ◎人生三大问题一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久
37. ◎结论一次机会 成就一生
38. 开拓第二张保单
39. ◎人生三大问题一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久
40. ◎确认需求一、您为什么关心这个问题? 二、假设昨晚我们忘了呼吸,您留给家人什么? 三、把动产及不动产换成现金,可以让他们生活多久?
41. 四、当收入中断后?您期望未来家人的生活是比现在好,还是维持现状? 五、那多少才够? 六、真得够吗? 七、这也是我来的主要目的。
42. ◎结论要赢得战争 必先融入战争
43. ——量化客户需求
44. ◎需求数据化公式: 总需求额-已有保障 =实际需求额
45. 实际需求额=保障缺口=业务机会
46. ◎将需求卖出一、如果能拥有这笔钱,对您有多重要? 二、如果没有 ,那会产生什么影响? 三、既然这么重要,有没有想过钱从那里来?
47. ◎结论简单就是成功
48. 开发医疗市场
49. 目的:提升业务主管专业行销的技能。 目标:了解与运用“走不掉”话术,激起客户购买欲望。
50. 您知道“他”在那里下车吗?
51. ◎确认需求为什么你会关心“走不掉”的问题 是否在您的周遭有亲戚或朋友,曾经因为意外或重病而住院的 这给您什么样的感觉?这对他家人或个人有什么影响? 您有没有想过,假如事情发生在我们身上,那会有什么影响?
52. 亲朋好友会不会帮忙? 如果在这种情况,能获得一笔生活费及医疗费的补助,您觉得好不好? 那要多少才够? 真的够吗? 这也是我今天来的主要目的
53. ◎走不掉二大问题: 1、收入中断 2、支出增加
54. ◎需求数据化总需求额 一旦拥有 保障缺口
55. 这笔钱,对您来说重不重要? 如果没有,对你和家人有什么影响? 既然这么重要,有没有想过钱从那里来?◎将需求卖出
56. 比别人早一步 您就赢了◎激励
57. 尊严退休生活
58. 目的:提升业务主管专业行销的技能 目标:了解与运用“活得太久”话术,激起客户购买欲望
59. “老” 你有什么看法?
60. 你期望一个什么样的 未来?
61. ◎人生四老☆老友 ☆老伴 ☆老健 ☆老本
62. 尊严的未来
63. ◎年度世界发展指标 日本人:80岁 狮子山共和国:37岁
64. 你预备几岁退休? 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗?◎需求确认
65. 退休之后你最想做的事是……? 多少才够? 真的够吗? 这也是我来的目的。
66. 说需求额 生活基金=生活费×12月×(平均余命—退休年龄) 圆梦基金◎需求数据化
67. 客户已拥有的: 1)社会保险 2)团体退休金 3)商业保险 4)其他◎需求数据化
68. 公式: 总需求额-客户已拥有 =保障缺口◎需求数据化
69. 拥有这笔钱,对您退休生活重不重要? 如果没有呢? 您有没有想过钱从那里来?◎将需求卖出
70. 品质+速度 =竞争力
71. 成功促约
72. 目的:培育专业寿险顾问。 目标:透过角色演练,学会解决方案及结束访谈的技巧。 收获:提高面谈效益。
73. 如果您是客户,你会有什么解决方法?
74. 你会如何处理 这些问题?
75. ◎公式(一)深度认同 深度分析
76. 家庭的爱 子女永远的爱◎切入点
77. 这方法真的可行? 这真是你想要的吗?
78. 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题◎注意点
79. 平时如何作结束?
80. 忘了要预算 不清楚是客户关心什么? 没有约定下次时间◎统计数字
81. 总结访谈内容 确认财力目标优先顺序 取得保费承诺 约定下次见面时间◎结束访谈流程
82. 财务自由
83. 为谁辛苦 为谁忙?
84. ◎退休生活的六个迷失我的配偶会养我 我的小孩会养我 我的公司会养我 社会福利就够了 退休生活不需花很多钱 不需这么早做退休规划
85. ◎老人人口数量的增加1986年:12个青年供养一个老人 1996年:9个青年供养一个老人 2035年:平均3个青年供养一个老人
86. 没有人计划失败 但大部分的失败在 没有适当的计划
87. ◎100位25岁大学生工作40年至65岁退休时 49人→靠人接济扶养 29人→已经死亡 12人→濒临破产边缘 5人→必须工作维生 4人→经济独立自主 1人→巨富
88. ◎财务安全共分三大类储蓄——理财最重要的基础 投资——致富最重要的关键 保障——规划最安全的执行及财富最安全的延续
89. ◎如何完成最有效的储蓄储蓄方程式 一 般 人:收入-支出=储蓄 理财专家:收入-储蓄=支出
90. ◎储蓄成功四大观念与利率高低无直接关联 要持续不断的存入一段时间 只存不能领 不可拖延
91. ◎投资致富最重要关键(一)安全性 ——分散 ——调整 ——长期
92. (二)获利性 ——投资越早越好 ——时间越长越好 ——资金越大越好
93. 一个关于 纽约市曼哈顿岛 的故事
94. ◎何时开始准备最省力30 45 55 65
95. A同学1-5年,每年存10万 B同学6-20年,每年存10万 投资报酬率15% 请问20年来谁的钱多?◎投资越早越好
96. A同学=5,486,358元 B同学=4,758,040元
97. ◎不同期间之获利机率 一年投资:赚74% 五年投资:赚83% 十年投资:赚94% 十五年投资:赚100%
98. ◎时间越长越好投资报酬率15%、每年10万 ——10年:203万 ——20年:1024.4万
99. 蛋生鸡 鸡生蛋 熟轻
100. 当投资碰上理财
101. ◎Why?为什么股市牛市叫苦连天,意外频传?——因为大多数的人 只投资不理财
102. 投资≠理财
103. ◎何谓投资——将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作,赚取差价,可能获利,也可能损失。通常获利率高,损失率高。 工具:股票、基金、房地产
104. 将“所得”透过有效管理,规避损失防止财富缩水,提高财富效能。 通常获利率不如投资,但损失率近乎零。 工具:银行、保险◎何谓理财——
105. ◎非理财不可的原因避免财富缩水 创造更高利润 防止财务风险 做好退休规划
106. 投资不在时机的好坏而是越早越好 理财不在金额的多少而是你要不要
107. 50%有钱人的资产来源 (一)10%收入所得 (二)90%投资所得
108. 只有稳健理财 才能讲你享受 财务自由
109. 条款客户利益
110. 目的:提升行销主管的专业行销技能 目标:了解建议书说明的流程与重点 收获:提升成交机率
111. ◎签单前应作到哪些事?激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺
112. 建议书说明时, 您先说明哪部份?
113. 创造有利的环境(时间、地点、座位) 避免使用专业术语 越简单越好KISS◎说明原则
114. 提供解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户购买讯息◎说明重点
115. 再建立关系 确认客户情况没有改变 建议书说明 填写投保书 推荐介绍◎说明流程
116. TREAT→ ALLOW CLARIFR TELL◎拒绝处理基本原则
117. 工作多久? 总共赚多少? 总共存多少?◎人生三问
118. 每月存1000元 一年之后 银行应存多少?
119. 只因原因(一) 不具强迫性
120. 原因(二) 先花再存 先存再花
121. ◎分红保单红利取决于公司投资回报率 综合经营能力
122. 预期死亡率高于实际死亡率 预期经营费用高于实际经营费用率 预期利率低于实际银行利率 预期责任准备金提留额留额度大于实际 预期投资回报率小于实际投资回报率◎共计分为
123. 银行存款利息 购买金融债券 购买国家批准的企业债券 一定比例保险资金进入证券市场 国家允许的其他投资方式◎投资渠道
124. 长远眼光 长期利益◎分红险
125. 没有不好的条款 只有不到位的营销员
126. 分红 投资 万能◎投资型商品
127. ◎分红保险(二)投资连结☆归属类别不同 ☆收益来源不同 ☆收益不同 ☆分配不同 ☆风险不同 ☆透明不同
128. 简单的事 重复的做◎结论
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