- 1. 地 区 管 理 概 论温贤孝
2002年7月
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- 2. You will work SMART,rather than hard!2
- 3. 地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析,销售代表可以:
-定出有明确目的的销售策略
-有效地运用时间和资源
-有计划地进行销售活动
来完成区域的销售指标,及提高销售效率
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- 4. 地区管理系统的定义地区管理工具自我管理
计划
执行
总结客户管理
客户资料库
改善销售队伍的效率更新使用/分析4
- 5. 大区管理地区管理区域管理销售行政5
- 6. 地区管理概念及报表系统介绍 半天
地区管理培训
二天培训课程安排6
- 7. 地区管理定义
主要概念
实际运用
总结
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- 8. 概念(一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作,
这个管理过程是循环往复的,包括:
目标 策略 计划 实行
监察 8
- 9. 概念(二): 目标设定设定目标:SMART 原则
S: Specific 明确的
M:Measurable 衡量的
A:Ambitious 挑战性的
R:Realistic 实际性
T:Time bond 时效的9
- 10. 活动请写出你一个个人目标,要
求符合SMART 原则10
- 11. 概念(三): 二 八 法 则
80%的销售来自于是20%的客户
80%的利润来自于是20%的产品组
80%的销售业绩来自20%的销售
80%的问题是由20%的原因引起的
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- 12. 例子第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)12
- 13. 68.33%产品下降柱状图13
- 14. 泰胃美 98、99年一、二季度
各级医院销售对比下降百分比14
- 15. PARETO ANALYSIS泰胃美产品分析图15
- 16.
99年一季度泰胃美产品下降分析图16
- 17. 关键之处:
一小部分因素常常
是造成问题的主要原因17
- 18. 客户管理在我的区域内:
客户总数: 总销售额:
20%的客户数: 销售额:
占百分比:
保住20%的主要客户会保住80%的生意
在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去
认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)
但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 抓重点18
- 19. 知已知彼
百战不殆概念(四): SWOT分析方法19
- 20. 讨论
为什么要“知已
知彼 ”?20
- 21. 何谓“知
已 ” ???21
- 22. “知彼”意谓着 ???22
- 23. SWOT分析优势 劣势
Strength Weakness
内部因素 内部因素
外部因素 外部因素
机会 威胁
opportunity ThreatSWOT23
- 24. 活动 知已知彼 百战不殆
目标:
练习使用SWOT分析
根据分析结果采取行动
时间30分钟 阅读案例 5分钟
讨论SWOT分析 10分钟
讨论行动 10分钟
总结 5分钟
材料:每个学员一份案例
方法: 学员轮流读案例
共同讨论SWOT
根据SWOT分析讨论行动计划
总结24
- 25. 案例: 赤壁之战
公元208年,曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下,意图把南方也统一起来。
刘备、孙权见形势危急,准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人,箭支亦缺少,孙权担心不是曹操的对手。
诸葛亮针对孙权的顾虑,对他说:“曹军远道而来, 已经精疲力尽,且水土不服,一定会发病,曹军习惯骑马,不习惯水战。荆州军队刚投降曹操,内心不服,只要我们同 心协力,一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹,使孙权不再犹豫。
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- 26. 周瑜利用“离间计”,使曹操杀死了投降的水军将领。
为了解决弓箭缺少的问题,诸葛亮观察天象后,借了二十条船,用青布作为帐幔伪装起来,每条船上有稻草一千多个,第二天四更时分,江上大雾弥漫,诸葛亮调动船只摆 开阵势,金鼓擂响,呐喊冲天。曹操认为定有埋伏,命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上,密密 麻麻插满了箭支,满载而去。
这时曹军已经发生疫病,曹操为了减轻战船在水上的 颠簸,使北方士兵不晕船,就用铁索把战船连结起来,在上面铺上木板,但也带来一个缺点,战船行动不便,很难解开。 26
- 27. 于是,周瑜准备采用火攻的计策,但是欲破曹公,宜用 火攻,万事俱备,只欠东风。诸葛亮再观天象,算定半夜必 有东南风,打消了周瑜的顾虑,于是开始调兵遣将,兵分六 路,分别去烧曹操的粮仓、陆寨,设埋伏,断后路,阻截曹 军的增援部队,通过“苦肉计”利用诈降的黄盖,带上十艘 战船,装满柴草,烧上油脂,再用布幕盖好,接近曹军后,同时点火,它们顺着风势直冲曹营,曹军战船已被铁索连结,无法解开,曹军变成一片火海。
赤壁之战周瑜大获全胜。27
- 28. SWOT分析
同心协力 兵力少,武器少
军师懂天象
善用计谋
敌方疲惫,水土不服 敌方兵力强,武器多,粮草足
不善水战, 冬天大多是西北风
军心不稳 铁索绑战船,敌人晕船减少
战船行动不便
曹操疑心重
大雾的气候
冬天偶有东南风SOWT28
- 29. SWOT行动
将优势及机会增加至
最大的主要行动:将劣势及威胁减少至
最小的主要行动:29
- 30. SWOT的行动
将优势及机会增加至最大
主要行动
1、孙权、刘备密切配合,
部署行动
2、充分利用诸葛亮知天文
地理的优势,巧用气候
3、运用水战、火攻、离间
计、苦肉计
将弱势及威胁减少至最小
的主要行动
1、草船借箭
2、烧粮仓,阻截增援部队
3、避开西北风30
- 31. SWOT分析的应用
产品公司SWOT类型行动讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么个人31
- 32. 把资源投入到32
- 33. 实际的运用业绩提高的重点:
建立和客户间的人际关系
实行精密的销售管理
实行有效率的行动管理33
- 34. 实际运用拟定针对不同的客户和产品的目标
意识目标而行动是唯一秘诀!34
- 35. 如何选择销售对象医院评级
用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级
潜力分级:根据医院的大小,病人数目及种类估计潜力。35
- 36. 3000万元及以上2000万元至3000万元以下1000万元至2000万元以下
500万至1000万元以下
500万元以下医院年总西药采购量潜力评级300万元及以上200万元至300万元以下100万元至200万元以下50万至100万元以下50万元以下使用本公司年金额用量评级42评级53136
- 37. 潜力评估
潜力(元)用量评级用量(元)医院 估计区域内医院的用量和潜力的分布情况37
- 38. 区域内医院用量/潜力评级的分布统计潜力评级(家)用量评级(家)54321评级38
- 39. ABC分析是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法
依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划
依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化
不断依市,依势重新评估客户
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- 40. 根据销售指标和产品结构,
了解医院组织架构,40
- 41. *医生渗透率 开本公司药品百分比
*医生的忠诚性 开本公司药品占所开同类 对手药品的百分比
*医生的选择性: 医生开本公司药品的平均 处方数比开同类对手的平 均处方数如何评估和筛选目标医生41
- 42. 确保正确的推广讯息在正确的时机以
正确的方式传达给正确的客户 42
- 43. 根据医院评级,医生的评估 分配销售指标开展具体的工作43
- 44. 资讯管理正确性
-准确的
-无误的
-真实的
质和量
更新44
- 45. 存储及使用客户资料医院卡
医生卡45
- 46. 医院卡项目医院名称
医院级别
电话
总病床数
门诊总数(日)
地址(邮局)
用量潜力分级46
- 47. 医院卡项目医院科室
主任,专家教授, 关键医生
主要竞争产品三个
列入医院使用范围的本公司代理产品
去年给医院的资助
处方限额
最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格47
- 48. 医院卡项目医院经营策略摘要及评价
组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者
学术地位
使用本公司代理产品的主要科室48
- 49. 建立医生卡的标准决定每季会面一次的医生及药师
科主任以上, 学术带头人
公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员
高处方量医生 49
- 50. 时间管理50
- 51. 你是否有时间管理不良得征兆?你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成?
你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事?
如果工作被中断你会特别震怒?
你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事?
你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空?
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- 52. 时间管理紧急
不重要紧急
重要不紧急
重要不紧急
不重要抓重点123452
- 53. 个人时间管理原则设定工作及生活目标,并分别其优先次序
每天把要做得事列出一张清单
执行工作应照已订之优先次序
自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做
把不必要得事丢开
每次只做一件事
做事力求完成
立即行动,不可等待,拖延
善用道具53
- 54. 如何有效运用销售的时间:设定销售目标
做好工作计划
对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序
对期限内工作分段完成
权责分明并有效授权
为可能突发事项预留时间
训练明确得沟通能力及指导能力
避免过分劳累
设法使自己有安静得时刻54
- 55. 谈谈如何抓住时间的尾巴,
别让它悄悄溜走铿锵大家行55
- 56. 抛球游戏目的:
了解为什么要进行地区管理
体会如何进行地区管理
掌握地区管理的主要概念
程序安排
介绍游戏规则及分组 5分钟
游戏进行 60分钟
分组讨论,简报 30分钟56
- 57. WORKING SMART
NOT ONLY WORKING HARD57