营销方案：超高档白酒市场底做？
夯实基础抓网建工作
网建工作提高产品市场占率提升产品展示率进增进产品销售量重保障开展市场促销活动重前提
1市场调查：
11 理位置口状况济状况政府关政策均消费水消费惯
12 文环境：市场购买力高档超高档白酒消费惯3A店高档酒店餐厅数量名称位置分布联系目标消费群文化素养等
13 销商基情况：公司概况营销理念资金实力员结构网络分布销白酒品牌销售情况销商满意度销商资料等
14 调研市场渠道：特殊渠道商超餐饮名烟名酒店窗口渠道
15 费调查：目标市场终端进场费促销费等
16 ：市场性化情况（特省费效方案）
2取完善市场信息资料基础市场根提交市场调查报告项数明确网建指标分解季度月度作市场员工作务考核指标
开始进行网建工作时市场根市场网建指标填制时间推进表严格推进表时间分阶段完成
3网建方法：
31 针传统销商：原网络资源选择性推进
219：攻国际型卖场特城市（北京海广州深圳）酒店建网前期超3家特级店
218：攻餐饮商超A类店
216：攻餐饮商超AB类店型批发公司
32 针非传统性销商：利优越社会资源网络资源（充分利卫生消防等职部门负责介绍等）进行网建工作
33 针介传统非传统销商：3132二种方法组合方式开展网建
34 目标务根市场实际情况产品品种差异性制订
4网建步骤：
41城市理营销客户进行业务技培训包括：样客户进行接洽沟通技巧样客户介绍五粮神系列酒样进行客情维护区域图规划拜访路线编制样组织进行定期回访等
42 市场划分成干片区片区名营销员理机抽样检查营销员网点建设状况
43城市理应阶段性制定网建员网建目标计划网建员应网建目标计划推进期没完成应时城市理报告原步应采取措施网建工作中应注意终端陈列工作形成回访制度建立客户档案求营销员网点表格形式登记客户名称址联系方式联系铺货规格数量等实报形成便理数库
44 建立营销固定拜访制度日制定拜访路线终端实行拜访频率相互沟通基础提高终端销售员推销积极性
5价格策略：通路渠道设定价格求市场严格执行公司价格体系
6城市理应协助销商成立特供渠道队伍负责特供渠道建设工作（军队企事业单位等团体购买）
网点渠道建设目标短时间高工作效率协助销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道商超渠道批发渠道零售渠道特供渠道
注意事项：销商渠道商需做：
1）提供细致周理售服务
2）提供完整系统企划方案专家服务提供系统营销培训
3）提供终端理解决方案助销
4）提供接消费者销售模式促销方式
5）推广性化服务
6）阶段性强促销支持
7）完整客户理模式庞客户资料库
8）推广密集分销协助销商直接掌控终端
9）快速渠道反馈反应
二锁定目标消费群全力培养消费领袖
1锁定目标消费群方法：
11 通销商社会关系锁定目标消费群
12 通种公关活动锁定目标消费群
13 通移动联通VIP服务部（客户部）客户理合作寻找锁定目标消费群（钻石卡金卡银卡户）
14 通餐饮终端合作酒店名义邀请客酒店消费费酒店协商承担锁定目标消费群
15 营销员须时填写种表单报营销部建立目标消费群数库通数库分析锁定消费领袖
2消费领袖培养
21 邀请免费参加俱乐部活动送健身卡高尔夫折卡等
22 邀请参加五粮神举办种活动
23 送五粮神镀金眼睛标志
24 生日喜庆日子送鲜花
25 子女升学考试时送祝福语升学登门祝贺送五粮神系列酒等
三做终端展示等工作营造五粮神特文化氛围
1终端展示场界定：
品 名
终端展示场
五粮神219
系列
国际性卖场超豪华餐饮店城市豪宅墅区
五星级酒店
五粮神218
系列
型商超餐饮旗舰店城市高档写字楼
商超男精品店（楼层）电梯口
五粮神216
系列
AB类商超AB类餐饮店电梯公寓五粮液专卖店
2终端展示系统创意
21 219超越权贵 题 创意高度标新立异：
211 选择宫神（宫门天坛等）结合
212 选择中国阳刚男西欧风韵美女完美结合
213 选择天神神结合
22 218超越神韵题：
221 选择中国传统神西方古代神结合
222 选择世界民族眼睛组合起中间突出五粮神眼睛标志表达深邃高远眼神
223 选择中国古代神五粮神神韵相结合
23 216超越成功题：
231 选择山峰阶梯结合男努力爬女面扶梯成功男背离开女男高处胜寒创意
232 男裸背体彩绘面绘作女广告语：方援完美成功背女
3终端场物料展示
31219体现展柜实物陈列X展架壁画
32218体现实物陈列灯箱离子展架镜框画木刻酒店VIP包房液晶显示天坛礼品酒
33216重体现实物陈列灯箱宣传资料促销礼品液晶显示店招
34专卖店专卖柜
4狠抓终端建设踢门脚
41终端建设工作细节：
411争取陈列点终端建设第步终端陈列展示
412狠抓终端理货
相说理货终端建设中薄弱环节品牌竞争终端生动化求理货衡量白酒品牌表现否活跃终端建设应该狠抓终端理货环节维护品牌终端表现
具体战术：
1应时注意检查五粮神出样情况注意保持终端产品整洁序
2需系统陈列产品应留出空隙便消费者取销售情况较感觉激发蜂群般消费效应
3卖场商场酒店等争取旺季保证位置更新生动化系统化陈列避免陈旧呆板耳目新感觉增加刺激消费
4节假日充分利终端生动化活动活跃品牌表现营造良销售氛围
5加强理货员负理货责销售员客户理等进行理货知识培训认识理货重性加强搞卖场酒店关系进行竞品调查消费动态调查时进行补货等信息反馈时进行补货
6制订理货员负理货责销售员量化终端卖场酒店回访理货指标相关激励制约机制进行考核
413终端宣传
目前白酒终端竞争直接表现断升级开瓶费促销费进场费等等种残酷血淋淋价格竞争直接导致白酒终端竞争环境恶化商场超市互相覆盖海报式灯箱店招水牌台卡独特货架等终端宣传物竞争日趋激烈发现许宣传成宣传宣传摆设品没销售真正互动起
彻底改变种方式具体战术：
1 终端宣传客户理应消费者形成真正互动沟通
利终端宣传物促销品系列针消费者日常关注热点问题题促销活动吸引消费者眼球接受消费者参动消费者心灵简单终端买送等活动
2作终端生动化工作
终端生动化求
A 产品陈列排面数必须少等竞争手排面
B产品标贴必须正面外
C 旧货前新货
D 品牌采垂直陈列（品牌包装轻重排成直列）
E包装采水陈列（品牌规格色泽性排成横排）
F产品集中放市场第品牌旁边
G保持产品整洁
F价格标签醒目整洁
H促销活动必须突出促销产品
产品陈列原
原1获取持久性陈列位置
消费者商店购买需商品时般会次熟悉方找保证产品固定陈列位置陈列面者说服售点提供固定货架者拜访中动手产品陈列位置
原2陈列高流通区域
前面言消费者购买相部分属动性产品陈列消费者常驻足容易方争取更消费者接触机会终端售点言佳陈列位置：
a收银台旁边：真正消费行时里产生顾客常接触方
b通道两头：购买者商店中容易方尤着出口头
c端架：货架两头端架购买者高流动位置尤店门端架
d柜台面：传统非开放性店铺产品应陈列店员常站立伸手柜台面
e橱窗：展示橱窗里陈列产品相宣传提醒作具体终端售点佳陈列点取决售点实际状况销售员拜访程中应认真解情况实感常售点购买序员走动路线确定争取佳产品陈列位置
面货架说顾客注意力排序：
100分 106分 104分 101分 98分
顾客走动方→ → →
原3：集中陈列争取排面
种类型产品集中摆放挤占排面达佳影响力强视觉击力
原4：陈列容易位置
见：规模惯眼睛攀高位置容易高低会增加视觉困难产品陈列离面1318米高放柜台货架
：日常生活惯般站立着伸手方便触摸产品陈列高度应该放置离12米间弯腰掂起脚接触消费者利
取放易：消费者般会货三家果产品摆放易取丧失购买机会陈列必须做取时会心造成整体陈列混乱
陈列位置说：伸手弯腰取
原5：争取货架空间
仅确保足够货架空间保证规格品种足够陈列点挤压竞争产品陈列排面货架显示气势提升视觉击力吸引力
原6：充分利终端品广告宣传品营造浓烈销售气氛
售点气氛动型购买者言起决定作理性消费者起吸引提醒刺激作灯箱海报单张吊旗横幅等助销品必须陈列相结合消费者进店门感觉五粮神气氛气势
原7：争取店员支持合作
仅仅拜访争取佳陈列太现实应该店工作员建立友关系争取陈列工作支持帮助例：争取较陈列位置时补货张贴发放宣传品等
商场陈列具体求：：
A堆码客流量道货架
B陈列消费者举手位置
C力争单品陈列面
D规格架
酒店餐饮陈列具体求：：
A陈列吧台灯光射处
B陈列消费者容易发现处
C力争单品陈列面
D规格陈列展示柜
3加强员培训提高终端拦截质量
注意：终端生动化项目综合应图音乐高雅活动加强感染力增强展示效果
414终端销售员口碑传播
终端销售员重终端资源五粮神销售员包括销商销售队伍终端店员服务姐五粮神销售理员等等
具体战术
1加强培训沟通全力营造全员营销企业文化促进口碑传播延续加强
2加强识握消费心理力提高品牌指名购买率
3应营业推荐员制定合理激励机制 产品推荐权掌握更营业动权营业员服务姐楼层理等量争取进行适培训提成联谊座谈方式激励拉增加产品营业受提率推荐率
42控制终端战术
421终端系统理终端系统理控制终端基础工作包括终端客户资料库建立终端客情关系处理终端维护终端阶段性评估等工作必须善利销售队伍业务拓展业务理拜访网络维护中体现系统理思想然条件运电子商务CRM（客户关系理软件）理终端终端物流信息流现金流规范台运行
422终端分销陈列终端陈列般素组成抓产品气氛生动化促销工作终端控制完成半
423终端销售促进控制终端程中运作种销售促进手段方法加强终端分销竞争力重手段终端分销促进表现两方面：
4231销售促进
4232事件营销公关营销促进（第七章节详细叙述）
表现利特殊节日特殊事件开展赞助活动终端卖场公关争取更竞争机会方面种促进手法花费资金较需取方面配合严密策划实施
43终端客户理战术：
终端客户理类似企业客户理区域市场终端理更加细致更加繁琐终端客户理包含面三方面容：
终端客户理模式致样：
431确立终端客户理位
终端客户理核心：销售化核心加强客户分类理
终端客户理点：巩固稳定分销队伍征善战业务员队伍
432终端客户理必须坚持原：
4321做简单贩卖实实建立网络
4322网络成员赚钱赚轻松钱赚长期钱
四认真启动文化者系统工程作终端推广工作
）文化者工程启动：
11 方案A：
111制定招聘标准招聘广告样板版式报14版13通栏报12版
112刊登招聘广告：名报纸（类似成商报位）刊登招聘广告公司统设计提供光盘统形象启动文化者系统工程第步达炒作目实现宣传力度单列城市招聘广告少刊登两次
113选进行筛选强化礼仪形体语言企业文化等培训
114类招聘员专职文化者工作时间：周周五晚演出低3晚周六周日2天晚演出节假日晚演出
115工作方式：店轮流演出
116工资费约5000元
117名专职文化者建议配名形象气质高雅亲力强客户理名
118文化者客户理次演出必须身配名片
方案B
1 建议艺术院校礼仪职中影视声乐学校影视声乐公司电视台演出团体寻找合适员目短时间节约时间力成寻找合适力资源出文化者带定消费资源文化资源
2 艺术院校礼仪职中影视声乐学校等首先接洽学生中影响力老师校长先建立信赖感钱赠酒等方式推荐选
3 艺术院校礼仪职中影视声乐学校等学校影响力学生会组织（学生会团委学生协会等）等负责建立信赖感推荐选
4．影视声乐公司电视台演出团体寻找选等面相手法
5选进行筛选量储备选强化礼仪形体语言企业文化等培训
6类招聘员兼职职文化者工作时间月48晚城市理灵活掌握
7工作方式：店轮流演出
8工资费约600――1200元
9名兼职文化者建议配名形象气质高雅亲力强客户理名
10文化者次演出必须身配名片
二)文化者培训
1 培训方式：预定文化者进行培训培训分集中培训（成）分散培训（文化者）两种方式
2 培训容：培训容五粮液企业文化五粮神企业文化企业精神品牌定位文涵相关专业白酒知识形体礼仪（包括专业餐饮礼仪）训练专业（声乐乐器）训练培训方式采集中培训封闭式半月采分散培训五粮神培训教官配合艺术院校教师进行教材公司统配发
三)文化者入场炒作公关活动
1 入场前：公司销售员工程启动初配合销商目标旗舰店沟通确定文化者出方式时间周期文化者入场相关细节等
2 出告知：
A炒作文化者准备入场时相关媒体炒作开始：发行量受读者欢迎报纸连续三天刊登悬念广告告知五粮神文化者登陆已锁定旗舰店消息配合做场布置工作
B果建立目标群数库通发悬念式彩信等方式进行宣传
C通移动短信容提供商（SP）合作进行文化者相关竞猜短信彩信等互动性答题活动进行告知
D通酒店相关负责转介绍告知等
3 第次文化者传播活动开始时城市进行次辅助公关系活动吸引消费者眼球制造注意力获佳宣传效应
A 报纸进行刊登文化者片生格言等
B公司举行活动均文化者露面进行氛围烘托达吸引眼球化目
C整城市五粮神文化者参加社会公益活动集体孤寡老特殊学校学生新闻物慰问时热点英模等里热点发生里司群美丽文化者身影花钱少效果百两千收极佳效果品牌知名度美誉度极帮助活动定通知记者参加
五抓终端激励努力促进销量升
办法：求城市五粮神形象店形象店包括：世界名牌手表服饰化妆品等起名：五粮神名品商行（总汇）
办法二：针酒店服务员堂理采购实行五粮神销售积分卡阶段时期销量进行级奖励折现五粮神名品总汇兑换名牌服装化妆品等
办法三：举行客户理销售训练培训
办法四：部举行客户理销售竞赛
六抓针目标消费群活动扩五粮神品牌影响力
）充分影响目标消费群身边
A开展五粮神成功男背女征文讨吸引目标消费群身边奖品设置五粮神酒等
B贵族学校合作学校出面邀请家长参加亲子教育培训等
二）目标消费群活动活动定群文化者出现充分发挥五粮神文化者软性渗透作
A充分整合目标市场已具定知名度气高档会（房产沙龙汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源联合起策划活动推广五粮神品牌传播超越神文化
B目标群进行创意彩信宣传彩信模板公司提供
C编制五粮神财视野五粮神国际视野五粮神时政视野等目标消费群进行直邮宣传
D赞助种知名士俱乐部种知名士常参加型聚会
E意识利赞助活动公检法税务工商等行政部门搞关系通酒店服务员抓住公务商务朋友聚会等目标消费者充分发挥消费导作
F较培训公司（：时代光华北京学村汇等）咨询顾问公司报社财杂志等举办坛聚会进行赞助等联合起策划活动推广五粮神品牌传播超越神文化
七重视抓事件营销目标消费者注意力完全抓住
（）事件行销公关活动策划流程
利新闻事件（舆热点）制造新闻舆热点题发挥力力
A密切关注电视报纸杂志等媒体社会舆什热点（天灾祸？）焦点佚闻趣事？意义节日？
B公司部事件
目标客户公司事感兴趣？公司产品什建议意见信息反馈？
C事件企业形象产品途产品目标群关联？样关联起？
D助件事情做文章否引起目标群更范围更程度关注？
E设计活动方案
（二）中生事件营销
A策划事件
通安排特殊事件吸引新产品公司事件注意事件包括记者招会讨会郊游展览会竞赛周年庆祝活动运动会文化赞助等接目标客户群
B策划新闻
A）发展创造公司产品公司员利新闻
B）新闻编写求善构想出事概念广泛开展调研活动撰写新闻稿
C）司员应制作新闻技巧争取宣传媒体录新闻界需趣时情节文笔漂亮吸引注意力新闻报道必须结识新闻编辑员记者新闻界交愈公司获较较新闻报道性愈
文化者出群文化者参加种公益活动等
八广告宣传策略
）针城市拟订策划方案
1）省会城市海中等城市媒体众：
A结合接受媒体惯目标消费者喜文化层次等组合媒体
B根品牌文化定位原做户外广告高频电视广告应放终端企业展示报纸软文宣传部分直接面消费者杂志
2）般级城市：
A终端展示电视报纸杂志机组合起间接直接配搭执行B重点放终端集中促销赠送礼品
C直接终端企业行业产品酒店相互配合促销
二）产品选择媒体宣传形式
1219高收入政府官员集团企业老总爱专业刊物财杂志做间接点缀精品广告
2218终端展示外：A方电视台选择目标消费者喜爱精品栏目做广告B方政报做软文炒作连续宣传C公寓男精品店做灯箱等
3级市场做电视报纸组合宣传重点放酒店促销宣传果特殊情况针性作产品形象宣传
三） 电视广告投放时机
针广告版更新广告播出策略市场导入产品诉求方式渐进式投放
a) 前三月惊天动篇求扩知名度作网建
b) 三月网建基完成重点应面消费者诉求产品卖点改投超越品质限境界品质篇广告
四） 媒体选择组合
a) 218产品形态面消费者杂志方政报外电视媒体应选择文化层次高政府官员先富起成功士喜爱栏目中插播15秒30秒广告条时间21：00－23：00间
b) 216产品诉求产品卖点电视报纸灯箱均组合中电视选择文化层次求较高反应社会热点问题较栏目投
15秒广告间隔式2－3条晚时间20：00－22：00间
五） 淡旺季广告投放策略
a) 218产品属超高端产品白酒尤豪华酒店超A类餐饮店消费没十分明显淡旺季分关键市场反映快传递信息常性提醒类广告少淡季旗舰餐饮店做杂志广告报纸作形象公益广告旺季时配合少量电视广告形成互补效应
b) 216产品相目标消费群言218档次低报赏杂志刊物例相电视相较淡季少量投放产品提醒类广告旺季前配合车站商场灯箱较理想真正旺季时加电视广告频率直接引导消费
六） 软文炒作策略
1 文炒作题宣明针产品突出题219突现超越权贵218突现超越神韵216突现超越成功围绕题展开分层细说：
1） 先讲文化2）讲品质3）讲包装4）理念
5）概念 6）讲创新 7）讲时俱进
2市级市场选择方报：海城市选报财类杂志市性报刊相结合城市选知名杂志市生活济信息相关报纸相结合
3炒作周13次（资金宽松周23次资金少周1次）
4软文炒作定网建工作完成进行初期配合电视广告配合灯箱特促销期间节假日应配合活动开展起事半功倍作
九加强销商沟通加强销商辅导支援
A营理关支援：
1 关拟订收益目标销售目标营计划指导
2 指导营分析实施做法
3变更营方针提供意见指导
4营者理者实施进修教育
5指导预算制度编订运
5指导资金周转表编订运
6协助指导税务策
7指导确立部组织职掌划分职务
B销售活动关支援：
1灌输商品知识销售教育
2提供业动厂商动等关情报
3召开指导销售店会议
4举办店员业务教育训练
5指导改善种商品理方法
6支援开拓新客户宣传运动
7协助改善顾客理
8支援编订推销指南
C广告公关系关支援：
1支援制作广告宣传单D M
2指导支援包装纸包装袋图案设计
3支援海报广告板制作配发
4支援销商举办文娱活动
5电视新闻广告常提销商
6允许销商CF（商业影片广告片）CM（广告信息）
7支援协助召开目标消费群者座谈会
8销商垫付广告费时报销
D指导五粮神专卖店店铺装潢商品陈列改善
：
1协助店铺增建改建
2支援制作店铺招牌标示牌（Signboard）
3支援开设展示窗陈列室
4店商品展示陈列技术作实际指导
5协助制作POP广告展示卡活动广告等具
6协助提供展示台陈列台种台架
7协助提供选择种陈列器具
8协助制作旗子吊牌展挂字幕
9店装潢布置商品排列提供技术指导
E拟订推动促销活动关节目：
1秘密传告公司宣传运动计划邀请参加
2支援销商动企划宣传活动
3推动举办讲研讨会
4支援举办新商品展示会：
1）公司社会销商新产品展示会
2）销商消费者产品介绍会场
5 协助举办品尝会宣传活动等
6 协助安排店头示范销售进度表
7协助毯式销售活动筹划推动
8指导支援实市场调查活动开发新准客户
9增进公司商品陈列竞赛销店活动联系方法
10 举办销售竞赛邀请参加
11 协助种销售活动
F 指导种定期刊物众传播媒体获取情报做法：
1发行供销商参考销售情报刊物
2编印寄送供销商销售员阅读册子
3编印寄送供消费者阅读册子
4请销商公司部发行刊物提供情报
5寄送关业新闻文稿
十．加强办事处（联络处）理
A办理处（联络处）作
1层次理
2区域决策
3学场
4培训基
5储存资料
6报表理
7客户沟通
B办事处（联络处）理
1建立考勤作息制度
2建立财务理制度
3建立物业理制度
4会议制度
5员理制度
6工作分工制度
7工作汇报制度
8安全保障制度
C办事处（联络处）报表墙
1 网建计划推进表实际推进表
2 竞品实时信息（落实单店天）
3 分销渠道压货销量预计实际压货销量表（落实天）
4 终端预计表实际销量表（落实单店天）
5 特供开发预计销量预计实际开发实际销量表（落实天）
6 广告投放预计表实际投放表销量库存表（落实天）
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夯实基础抓网建工作
网建工作提高产品市场占率提升产品展示率进增进产品销售量重保障开展市场促销活动重前提
1市场调查：
11 理位置口状况济状况政府关政策均消费水消费惯
12 文环境：市场购买力高档超高档白酒消费惯3A店高档酒店餐厅数量名称位置分布联系目标消费群文化素养等
13 销商基情况：公司概况营销理念资金实力员结构网络分布销白酒品牌销售情况销商满意度销商资料等
14 调研市场渠道：特殊渠道商超餐饮名烟名酒店窗口渠道
15 费调查：目标市场终端进场费促销费等
16 ：市场性化情况（特省费效方案）
2取完善市场信息资料基础市场根提交市场调查报告项数明确网建指标分解季度月度作市场员工作务考核指标
开始进行网建工作时市场根市场网建指标填制时间推进表严格推进表时间分阶段完成
3网建方法：
31 针传统销商：原网络资源选择性推进
219：攻国际型卖场特城市（北京海广州深圳）酒店建网前期超3家特级店
218：攻餐饮商超A类店
216：攻餐饮商超AB类店型批发公司
32 针非传统性销商：利优越社会资源网络资源（充分利卫生消防等职部门负责介绍等）进行网建工作
33 针介传统非传统销商：3132二种方法组合方式开展网建
34 目标务根市场实际情况产品品种差异性制订
4网建步骤：
41城市理营销客户进行业务技培训包括：样客户进行接洽沟通技巧样客户介绍五粮神系列酒样进行客情维护区域图规划拜访路线编制样组织进行定期回访等
42 市场划分成干片区片区名营销员理机抽样检查营销员网点建设状况
43城市理应阶段性制定网建员网建目标计划网建员应网建目标计划推进期没完成应时城市理报告原步应采取措施网建工作中应注意终端陈列工作形成回访制度建立客户档案求营销员网点表格形式登记客户名称址联系方式联系铺货规格数量等实报形成便理数库
44 建立营销固定拜访制度日制定拜访路线终端实行拜访频率相互沟通基础提高终端销售员推销积极性
5价格策略：通路渠道设定价格求市场严格执行公司价格体系
6城市理应协助销商成立特供渠道队伍负责特供渠道建设工作（军队企事业单位等团体购买）
网点渠道建设目标短时间高工作效率协助销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道商超渠道批发渠道零售渠道特供渠道
注意事项：销商渠道商需做：
1）提供细致周理售服务
2）提供完整系统企划方案专家服务提供系统营销培训
3）提供终端理解决方案助销
4）提供接消费者销售模式促销方式
5）推广性化服务
6）阶段性强促销支持
7）完整客户理模式庞客户资料库
8）推广密集分销协助销商直接掌控终端
9）快速渠道反馈反应
二锁定目标消费群全力培养消费领袖
1锁定目标消费群方法：
11 通销商社会关系锁定目标消费群
12 通种公关活动锁定目标消费群
13 通移动联通VIP服务部（客户部）客户理合作寻找锁定目标消费群（钻石卡金卡银卡户）
14 通餐饮终端合作酒店名义邀请客酒店消费费酒店协商承担锁定目标消费群
15 营销员须时填写种表单报营销部建立目标消费群数库通数库分析锁定消费领袖
2消费领袖培养
21 邀请免费参加俱乐部活动送健身卡高尔夫折卡等
22 邀请参加五粮神举办种活动
23 送五粮神镀金眼睛标志
24 生日喜庆日子送鲜花
25 子女升学考试时送祝福语升学登门祝贺送五粮神系列酒等
三做终端展示等工作营造五粮神特文化氛围
1终端展示场界定：
品 名
终端展示场
五粮神219
系列
国际性卖场超豪华餐饮店城市豪宅墅区
五星级酒店
五粮神218
系列
型商超餐饮旗舰店城市高档写字楼
商超男精品店（楼层）电梯口
五粮神216
系列
AB类商超AB类餐饮店电梯公寓五粮液专卖店
2终端展示系统创意
21 219超越权贵 题 创意高度标新立异：
211 选择宫神（宫门天坛等）结合
212 选择中国阳刚男西欧风韵美女完美结合
213 选择天神神结合
22 218超越神韵题：
221 选择中国传统神西方古代神结合
222 选择世界民族眼睛组合起中间突出五粮神眼睛标志表达深邃高远眼神
223 选择中国古代神五粮神神韵相结合
23 216超越成功题：
231 选择山峰阶梯结合男努力爬女面扶梯成功男背离开女男高处胜寒创意
232 男裸背体彩绘面绘作女广告语：方援完美成功背女
3终端场物料展示
31219体现展柜实物陈列X展架壁画
32218体现实物陈列灯箱离子展架镜框画木刻酒店VIP包房液晶显示天坛礼品酒
33216重体现实物陈列灯箱宣传资料促销礼品液晶显示店招
34专卖店专卖柜
4狠抓终端建设踢门脚
41终端建设工作细节：
411争取陈列点终端建设第步终端陈列展示
412狠抓终端理货
相说理货终端建设中薄弱环节品牌竞争终端生动化求理货衡量白酒品牌表现否活跃终端建设应该狠抓终端理货环节维护品牌终端表现
具体战术：
1应时注意检查五粮神出样情况注意保持终端产品整洁序
2需系统陈列产品应留出空隙便消费者取销售情况较感觉激发蜂群般消费效应
3卖场商场酒店等争取旺季保证位置更新生动化系统化陈列避免陈旧呆板耳目新感觉增加刺激消费
4节假日充分利终端生动化活动活跃品牌表现营造良销售氛围
5加强理货员负理货责销售员客户理等进行理货知识培训认识理货重性加强搞卖场酒店关系进行竞品调查消费动态调查时进行补货等信息反馈时进行补货
6制订理货员负理货责销售员量化终端卖场酒店回访理货指标相关激励制约机制进行考核
413终端宣传
目前白酒终端竞争直接表现断升级开瓶费促销费进场费等等种残酷血淋淋价格竞争直接导致白酒终端竞争环境恶化商场超市互相覆盖海报式灯箱店招水牌台卡独特货架等终端宣传物竞争日趋激烈发现许宣传成宣传宣传摆设品没销售真正互动起
彻底改变种方式具体战术：
1 终端宣传客户理应消费者形成真正互动沟通
利终端宣传物促销品系列针消费者日常关注热点问题题促销活动吸引消费者眼球接受消费者参动消费者心灵简单终端买送等活动
2作终端生动化工作
终端生动化求
A 产品陈列排面数必须少等竞争手排面
B产品标贴必须正面外
C 旧货前新货
D 品牌采垂直陈列（品牌包装轻重排成直列）
E包装采水陈列（品牌规格色泽性排成横排）
F产品集中放市场第品牌旁边
G保持产品整洁
F价格标签醒目整洁
H促销活动必须突出促销产品
产品陈列原
原1获取持久性陈列位置
消费者商店购买需商品时般会次熟悉方找保证产品固定陈列位置陈列面者说服售点提供固定货架者拜访中动手产品陈列位置
原2陈列高流通区域
前面言消费者购买相部分属动性产品陈列消费者常驻足容易方争取更消费者接触机会终端售点言佳陈列位置：
a收银台旁边：真正消费行时里产生顾客常接触方
b通道两头：购买者商店中容易方尤着出口头
c端架：货架两头端架购买者高流动位置尤店门端架
d柜台面：传统非开放性店铺产品应陈列店员常站立伸手柜台面
e橱窗：展示橱窗里陈列产品相宣传提醒作具体终端售点佳陈列点取决售点实际状况销售员拜访程中应认真解情况实感常售点购买序员走动路线确定争取佳产品陈列位置
面货架说顾客注意力排序：
100分 106分 104分 101分 98分
顾客走动方→ → →
原3：集中陈列争取排面
种类型产品集中摆放挤占排面达佳影响力强视觉击力
原4：陈列容易位置
见：规模惯眼睛攀高位置容易高低会增加视觉困难产品陈列离面1318米高放柜台货架
：日常生活惯般站立着伸手方便触摸产品陈列高度应该放置离12米间弯腰掂起脚接触消费者利
取放易：消费者般会货三家果产品摆放易取丧失购买机会陈列必须做取时会心造成整体陈列混乱
陈列位置说：伸手弯腰取
原5：争取货架空间
仅确保足够货架空间保证规格品种足够陈列点挤压竞争产品陈列排面货架显示气势提升视觉击力吸引力
原6：充分利终端品广告宣传品营造浓烈销售气氛
售点气氛动型购买者言起决定作理性消费者起吸引提醒刺激作灯箱海报单张吊旗横幅等助销品必须陈列相结合消费者进店门感觉五粮神气氛气势
原7：争取店员支持合作
仅仅拜访争取佳陈列太现实应该店工作员建立友关系争取陈列工作支持帮助例：争取较陈列位置时补货张贴发放宣传品等
商场陈列具体求：：
A堆码客流量道货架
B陈列消费者举手位置
C力争单品陈列面
D规格架
酒店餐饮陈列具体求：：
A陈列吧台灯光射处
B陈列消费者容易发现处
C力争单品陈列面
D规格陈列展示柜
3加强员培训提高终端拦截质量
注意：终端生动化项目综合应图音乐高雅活动加强感染力增强展示效果
414终端销售员口碑传播
终端销售员重终端资源五粮神销售员包括销商销售队伍终端店员服务姐五粮神销售理员等等
具体战术
1加强培训沟通全力营造全员营销企业文化促进口碑传播延续加强
2加强识握消费心理力提高品牌指名购买率
3应营业推荐员制定合理激励机制 产品推荐权掌握更营业动权营业员服务姐楼层理等量争取进行适培训提成联谊座谈方式激励拉增加产品营业受提率推荐率
42控制终端战术
421终端系统理终端系统理控制终端基础工作包括终端客户资料库建立终端客情关系处理终端维护终端阶段性评估等工作必须善利销售队伍业务拓展业务理拜访网络维护中体现系统理思想然条件运电子商务CRM（客户关系理软件）理终端终端物流信息流现金流规范台运行
422终端分销陈列终端陈列般素组成抓产品气氛生动化促销工作终端控制完成半
423终端销售促进控制终端程中运作种销售促进手段方法加强终端分销竞争力重手段终端分销促进表现两方面：
4231销售促进
4232事件营销公关营销促进（第七章节详细叙述）
表现利特殊节日特殊事件开展赞助活动终端卖场公关争取更竞争机会方面种促进手法花费资金较需取方面配合严密策划实施
43终端客户理战术：
终端客户理类似企业客户理区域市场终端理更加细致更加繁琐终端客户理包含面三方面容：
终端客户理模式致样：
431确立终端客户理位
终端客户理核心：销售化核心加强客户分类理
终端客户理点：巩固稳定分销队伍征善战业务员队伍
432终端客户理必须坚持原：
4321做简单贩卖实实建立网络
4322网络成员赚钱赚轻松钱赚长期钱
四认真启动文化者系统工程作终端推广工作
）文化者工程启动：
11 方案A：
111制定招聘标准招聘广告样板版式报14版13通栏报12版
112刊登招聘广告：名报纸（类似成商报位）刊登招聘广告公司统设计提供光盘统形象启动文化者系统工程第步达炒作目实现宣传力度单列城市招聘广告少刊登两次
113选进行筛选强化礼仪形体语言企业文化等培训
114类招聘员专职文化者工作时间：周周五晚演出低3晚周六周日2天晚演出节假日晚演出
115工作方式：店轮流演出
116工资费约5000元
117名专职文化者建议配名形象气质高雅亲力强客户理名
118文化者客户理次演出必须身配名片
方案B
1 建议艺术院校礼仪职中影视声乐学校影视声乐公司电视台演出团体寻找合适员目短时间节约时间力成寻找合适力资源出文化者带定消费资源文化资源
2 艺术院校礼仪职中影视声乐学校等首先接洽学生中影响力老师校长先建立信赖感钱赠酒等方式推荐选
3 艺术院校礼仪职中影视声乐学校等学校影响力学生会组织（学生会团委学生协会等）等负责建立信赖感推荐选
4．影视声乐公司电视台演出团体寻找选等面相手法
5选进行筛选量储备选强化礼仪形体语言企业文化等培训
6类招聘员兼职职文化者工作时间月48晚城市理灵活掌握
7工作方式：店轮流演出
8工资费约600――1200元
9名兼职文化者建议配名形象气质高雅亲力强客户理名
10文化者次演出必须身配名片
二)文化者培训
1 培训方式：预定文化者进行培训培训分集中培训（成）分散培训（文化者）两种方式
2 培训容：培训容五粮液企业文化五粮神企业文化企业精神品牌定位文涵相关专业白酒知识形体礼仪（包括专业餐饮礼仪）训练专业（声乐乐器）训练培训方式采集中培训封闭式半月采分散培训五粮神培训教官配合艺术院校教师进行教材公司统配发
三)文化者入场炒作公关活动
1 入场前：公司销售员工程启动初配合销商目标旗舰店沟通确定文化者出方式时间周期文化者入场相关细节等
2 出告知：
A炒作文化者准备入场时相关媒体炒作开始：发行量受读者欢迎报纸连续三天刊登悬念广告告知五粮神文化者登陆已锁定旗舰店消息配合做场布置工作
B果建立目标群数库通发悬念式彩信等方式进行宣传
C通移动短信容提供商（SP）合作进行文化者相关竞猜短信彩信等互动性答题活动进行告知
D通酒店相关负责转介绍告知等
3 第次文化者传播活动开始时城市进行次辅助公关系活动吸引消费者眼球制造注意力获佳宣传效应
A 报纸进行刊登文化者片生格言等
B公司举行活动均文化者露面进行氛围烘托达吸引眼球化目
C整城市五粮神文化者参加社会公益活动集体孤寡老特殊学校学生新闻物慰问时热点英模等里热点发生里司群美丽文化者身影花钱少效果百两千收极佳效果品牌知名度美誉度极帮助活动定通知记者参加
五抓终端激励努力促进销量升
办法：求城市五粮神形象店形象店包括：世界名牌手表服饰化妆品等起名：五粮神名品商行（总汇）
办法二：针酒店服务员堂理采购实行五粮神销售积分卡阶段时期销量进行级奖励折现五粮神名品总汇兑换名牌服装化妆品等
办法三：举行客户理销售训练培训
办法四：部举行客户理销售竞赛
六抓针目标消费群活动扩五粮神品牌影响力
）充分影响目标消费群身边
A开展五粮神成功男背女征文讨吸引目标消费群身边奖品设置五粮神酒等
B贵族学校合作学校出面邀请家长参加亲子教育培训等
二）目标消费群活动活动定群文化者出现充分发挥五粮神文化者软性渗透作
A充分整合目标市场已具定知名度气高档会（房产沙龙汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源联合起策划活动推广五粮神品牌传播超越神文化
B目标群进行创意彩信宣传彩信模板公司提供
C编制五粮神财视野五粮神国际视野五粮神时政视野等目标消费群进行直邮宣传
D赞助种知名士俱乐部种知名士常参加型聚会
E意识利赞助活动公检法税务工商等行政部门搞关系通酒店服务员抓住公务商务朋友聚会等目标消费者充分发挥消费导作
F较培训公司（：时代光华北京学村汇等）咨询顾问公司报社财杂志等举办坛聚会进行赞助等联合起策划活动推广五粮神品牌传播超越神文化
七重视抓事件营销目标消费者注意力完全抓住
（）事件行销公关活动策划流程
利新闻事件（舆热点）制造新闻舆热点题发挥力力
A密切关注电视报纸杂志等媒体社会舆什热点（天灾祸？）焦点佚闻趣事？意义节日？
B公司部事件
目标客户公司事感兴趣？公司产品什建议意见信息反馈？
C事件企业形象产品途产品目标群关联？样关联起？
D助件事情做文章否引起目标群更范围更程度关注？
E设计活动方案
（二）中生事件营销
A策划事件
通安排特殊事件吸引新产品公司事件注意事件包括记者招会讨会郊游展览会竞赛周年庆祝活动运动会文化赞助等接目标客户群
B策划新闻
A）发展创造公司产品公司员利新闻
B）新闻编写求善构想出事概念广泛开展调研活动撰写新闻稿
C）司员应制作新闻技巧争取宣传媒体录新闻界需趣时情节文笔漂亮吸引注意力新闻报道必须结识新闻编辑员记者新闻界交愈公司获较较新闻报道性愈
文化者出群文化者参加种公益活动等
八广告宣传策略
）针城市拟订策划方案
1）省会城市海中等城市媒体众：
A结合接受媒体惯目标消费者喜文化层次等组合媒体
B根品牌文化定位原做户外广告高频电视广告应放终端企业展示报纸软文宣传部分直接面消费者杂志
2）般级城市：
A终端展示电视报纸杂志机组合起间接直接配搭执行B重点放终端集中促销赠送礼品
C直接终端企业行业产品酒店相互配合促销
二）产品选择媒体宣传形式
1219高收入政府官员集团企业老总爱专业刊物财杂志做间接点缀精品广告
2218终端展示外：A方电视台选择目标消费者喜爱精品栏目做广告B方政报做软文炒作连续宣传C公寓男精品店做灯箱等
3级市场做电视报纸组合宣传重点放酒店促销宣传果特殊情况针性作产品形象宣传
三） 电视广告投放时机
针广告版更新广告播出策略市场导入产品诉求方式渐进式投放
a) 前三月惊天动篇求扩知名度作网建
b) 三月网建基完成重点应面消费者诉求产品卖点改投超越品质限境界品质篇广告
四） 媒体选择组合
a) 218产品形态面消费者杂志方政报外电视媒体应选择文化层次高政府官员先富起成功士喜爱栏目中插播15秒30秒广告条时间21：00－23：00间
b) 216产品诉求产品卖点电视报纸灯箱均组合中电视选择文化层次求较高反应社会热点问题较栏目投
15秒广告间隔式2－3条晚时间20：00－22：00间
五） 淡旺季广告投放策略
a) 218产品属超高端产品白酒尤豪华酒店超A类餐饮店消费没十分明显淡旺季分关键市场反映快传递信息常性提醒类广告少淡季旗舰餐饮店做杂志广告报纸作形象公益广告旺季时配合少量电视广告形成互补效应
b) 216产品相目标消费群言218档次低报赏杂志刊物例相电视相较淡季少量投放产品提醒类广告旺季前配合车站商场灯箱较理想真正旺季时加电视广告频率直接引导消费
六） 软文炒作策略
1 文炒作题宣明针产品突出题219突现超越权贵218突现超越神韵216突现超越成功围绕题展开分层细说：
1） 先讲文化2）讲品质3）讲包装4）理念
5）概念 6）讲创新 7）讲时俱进
2市级市场选择方报：海城市选报财类杂志市性报刊相结合城市选知名杂志市生活济信息相关报纸相结合
3炒作周13次（资金宽松周23次资金少周1次）
4软文炒作定网建工作完成进行初期配合电视广告配合灯箱特促销期间节假日应配合活动开展起事半功倍作
九加强销商沟通加强销商辅导支援
A营理关支援：
1 关拟订收益目标销售目标营计划指导
2 指导营分析实施做法
3变更营方针提供意见指导
4营者理者实施进修教育
5指导预算制度编订运
5指导资金周转表编订运
6协助指导税务策
7指导确立部组织职掌划分职务
B销售活动关支援：
1灌输商品知识销售教育
2提供业动厂商动等关情报
3召开指导销售店会议
4举办店员业务教育训练
5指导改善种商品理方法
6支援开拓新客户宣传运动
7协助改善顾客理
8支援编订推销指南
C广告公关系关支援：
1支援制作广告宣传单D M
2指导支援包装纸包装袋图案设计
3支援海报广告板制作配发
4支援销商举办文娱活动
5电视新闻广告常提销商
6允许销商CF（商业影片广告片）CM（广告信息）
7支援协助召开目标消费群者座谈会
8销商垫付广告费时报销
D指导五粮神专卖店店铺装潢商品陈列改善
：
1协助店铺增建改建
2支援制作店铺招牌标示牌（Signboard）
3支援开设展示窗陈列室
4店商品展示陈列技术作实际指导
5协助制作POP广告展示卡活动广告等具
6协助提供展示台陈列台种台架
7协助提供选择种陈列器具
8协助制作旗子吊牌展挂字幕
9店装潢布置商品排列提供技术指导
E拟订推动促销活动关节目：
1秘密传告公司宣传运动计划邀请参加
2支援销商动企划宣传活动
3推动举办讲研讨会
4支援举办新商品展示会：
1）公司社会销商新产品展示会
2）销商消费者产品介绍会场
5 协助举办品尝会宣传活动等
6 协助安排店头示范销售进度表
7协助毯式销售活动筹划推动
8指导支援实市场调查活动开发新准客户
9增进公司商品陈列竞赛销店活动联系方法
10 举办销售竞赛邀请参加
11 协助种销售活动
F 指导种定期刊物众传播媒体获取情报做法：
1发行供销商参考销售情报刊物
2编印寄送供销商销售员阅读册子
3编印寄送供消费者阅读册子
4请销商公司部发行刊物提供情报
5寄送关业新闻文稿
十．加强办事处（联络处）理
A办理处（联络处）作
1层次理
2区域决策
3学场
4培训基
5储存资料
6报表理
7客户沟通
B办事处（联络处）理
1建立考勤作息制度
2建立财务理制度
3建立物业理制度
4会议制度
5员理制度
6工作分工制度
7工作汇报制度
8安全保障制度
C办事处（联络处）报表墙
1 网建计划推进表实际推进表
2 竞品实时信息（落实单店天）
3 分销渠道压货销量预计实际压货销量表（落实天）
4 终端预计表实际销量表（落实单店天）
5 特供开发预计销量预计实际开发实际销量表（落实天）
6 广告投放预计表实际投放表销量库存表（落实天）
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