山谷蓝泰科曼公司
销售理制度
北横理咨询公司
2002年11月
目 录
第章 总 2
第二章 年度销售目标制定 2
第三章 销售业务处理 5
第四章 销售部费理 8
第五章 山谷蓝客户部业务 11
第六章 VIP客户部业务 13
第七章 区办事处理 15
第八章 渠道代表理 17
第九章 分销商理 19
第十章 直销客户理 22
第十章 销售服务制度 23
第十二章 销售会议理制度 25
第章 总
第条 公司销售业务销售部公司创造利润源部门
第二条 公司销售业务围绕提供专业服务满足客户需求创造员工价值进行
第三条 公司销售工作采目标理制度年明确制定公司销售预算策略区策略产品作年度销售部门目标目标层层分解制定措施加强控制严格考核
第二章 年度销售目标制定
第条 年度销售目标制定：
（1）国家方针政策政治济形势指行业部政策目标客户层面政策济形势
（2）公司中长期发展规划理规划新产品规划策略产品推广规划策略区发展规划财务理规划行政事发展规划
（3）国外市场调查分析预测情报信息资料
（4）公司实际力现水
（5）年度公司销售目标中遗留问题
（6）投资厂商年度销售目标期
第二条 销售计划制定程序：
（1）财年结束前总理办公会议确定年度销售总方针
（2）财年结束前区办事处山谷蓝客户部VIP客户部部门研讨年度销售形势预测年度销售目标
（3）区理负责汇总渠道代表提交年度销售预测分析报告制定区渠道销售计划草案山谷蓝客户理负责汇总山谷蓝高级客户理提交年客户医院销售总结年度销售预测分析报告制定山谷蓝客户部销售计划草案VIP客户理负责汇总VIP高级客户理提交年销售总结年度销售预测分析报告制定VIP客户部销售计划草案
（4）销售总监根业务情况审核汇总区理山谷蓝客户理VIP客户理提交部门销售预算转市场总监市场总监起草供总理办公会讨年度业务计划
（5）半年区理山谷蓝客户部VIP客户部负责组织部门员做半年销售差异分析计划调整建议销售总监市场总监拟定山谷蓝公司泰克曼公司年度销售计划调整草案总理办公会讨通总理批准区山谷蓝客户部VIP客户部达年度调整计划
第三条 渠道代表山谷蓝高级客户理VIP高级客户理销售预测方法：
（1）制定销售预测时充分考虑年度销售工作总方针特策略产品策略区新产品推广政策该区域销售影响
（2）渠道代表区理销商首先责区域客户采购意进行调查
（3）通分析客户采购意转变成销售量高低数量概率进行估算
（4）销售员数分配权重
（5）加权均值作终销售预测值
第四条 业绩责额：
（1）年10月份年度理会议前年度销售工作总方针指导区山谷蓝客户部VIP客户部报告销售预测值销售总监助理销售总监进行修正整合特关注销售政策策略改变影响区责额
（2）确定区年度业绩责额区责额统计称总部年度销售业绩责额总部销售责额区业绩责额报请总理批准销售总监全公司年度销售责额负责山谷蓝公司年度销售责额山谷蓝产品理负责泰科曼公司年度销售责额泰科曼公司产品理负责
（3）区责额总部责额10月份年度理会议宣布
第五条 区办事处年度销售计划
（1）根年度销售工作总方针整区市场外部环境区办事处部环境综合制定区办事处年度市场销售策略明确区办事处层级年度重点区域重点客户重点产品推广重点营销措施手竞争方法期达市场占率9月底前销售总监进行讨终确定
（2）年10月年度理会议区办事处未年业绩责额进行评估责
第六条 山谷蓝客户部销售计划
（1）年7月季度理会议根区办事处年度销售预测山谷蓝客户部掌握市场情况确定全国客户名单预测客户销量
（2）年10月年度理会议山谷蓝客户部未年业绩责额进行评估责
第七条 VIP客户部销售计划
（1）年7月季度理会议根区办事处年度销售预测VIP客户部掌握市场情况确定客户名单预测客户销量
（2）年10月年度理会议VIP客户部未年业绩责额进行评估责
第八条 销商年度销售计划：销商区理渠道代表指导签定合完成业绩责额
第三章 销售业务处理
第条 山谷蓝直销业务处理流程：
（1）山谷蓝高级客户理客户确认销售需求销售助理草拟合协议
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回客户进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责合进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）发现价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况提交销售总监审核总理审批
（4）销售总监助理审核误销售总监审核总理审批转出纳订单预付款款情况进行审核误交商务理审核执行采购程序
（5）货继续会计审核欠款审核误交商务理安排发货
（6）发货财务根发货单做帐区理追踪货物货情况时安排高级客户理渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
（7）紧急情况（绿色通道）销售总监助理审核转交销售总监审核总理审批直接转商务理安排发货
（8）绿色通道条件总理特批特殊客户公司仓库备货情况应设关闭
第二条 山谷蓝分销业务处理流程：
（1）渠道代表销商确认需求销售助理填写订单
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回销商进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责合进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）发现价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况提交销售总监审核总理审批
（4）销售总监助理审核误销售总监审核总理审批转商务理审核库存情况
（5）果公司备货转出纳审核否全额款会计审核交易否欠款审核符合公司规定商务理安排发货渠道代表货时取验收报告
（6）果公司没备货转出纳审核预付款款情况预付款进入采购流程货出纳审核否全额款会计审核交易中否欠款审核误交商务理安排发货
（7）发货财务根发货单做帐区理追踪货物货情况时安排渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
（8）紧急情况（绿色通道）销售总监助理审核转交销售总监审核总理审批直接转商务理安排发货
（8）绿色通道条件总理特批特殊销商公司仓库备货情况应设关闭
第三条 山谷蓝外贸业务处理流程：
（1）医院销商渠道代表确认销售需求销售助理草拟销售协议
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回医院销商进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责协议进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）
（4）销售总监助理审核误交销售总监审核价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况须总理审批转渠道代表外贸公司签定合
（5）正式外贸合提交采购理审核条款欠款审核误交总理签署合合签定等外贸公司开出信证采购理制作采购订单通知香港订货特殊情况（绿色通道）总理签署合必等信证进入采购流程种情况必须总理书面签字意
（6）香港公司根信证求安排发货
（7）发货采购理通知区理发货情况区理时安排渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
第四条 泰科曼直销业务处理流程：
（1）销售代表医院联系确定医院需货时填写货单区理审核交商务理审核安排发货次货______元销售总监审核总理审批（连续_____天货视次货）
（2）销售代表必须送交医院时请收货签收收交商务理备案
（3）定期医院结算时区销售助理填写订单总监助理审核会计做帐
（4）财务总监定期组织帐货清查核
第五条 泰科曼分销业务处理流程：
（1）渠道代表确认销商需求销售助理填写订单
（2）区理销售订单折扣进行审核符合公司折扣政策交销售总监助理审核符合折扣政策返回渠道代表销商进行修改直符合求止交销售总监助理
（3）销售总监助理订单价格体系进行审核符合规定交出纳审核款会计审核欠款符合规定交销售总监审核总理审批交出纳审核通返回总监助理返回区理（直销价格低___分销吻合器低___片低___补片低_____元）
（4）出纳订单款情况进行审核误交会计会计签定订单单位欠款情况进行审核欠款交商务理安排发货
（5）商务理填写发货单交库房理员发货
（6）库房理员发货填写出库单联交财务部会计做账联交商务理存档
（7）商务理根出库单编制发货清单留销商销售代表区理销售总监备查
（8）泰科曼紧急情况定单处理流程（绿色通道流程）销售总监助理审核直接销售总监审核总理审批转商务安排发货
（9）绿色通道发货商务部催办相关补办手续
第六条 紧急情况流程启求：
（1）绿色通道常设关闭
（2）销商医院确实出现难预料特殊情况维护销商医院长期合作关系总理判断坏帐风险情况方
第四章 销售部费理
第条 销售费指销售部保证区办事处山谷蓝客户部VIP客户部销售业务正常开展必须支出费包括费区公费交际应酬费业务费
第二条 费指销售员出差差旅费交通费通讯费银行手续费
第三条 公费指区办事处办公花费费包括办事处房租物业水电通讯办公品等费
第四条 交际应酬费指销售员开展业务必须发生零星花费包括客户进工作餐带客户礼品等
第五条 业务费指公司开展销售业务进行公关活动发生费包括区公关费山谷蓝客户业务费VIP客户业务费
第六条 种销售费预算：
（1）公费具定稳定性年8月底前区办事处报预算销售总监审核汇总事行政部根历史数区办事处租房合等资料进行预算
（2）费预算：区办事处山谷蓝客户理VIP客户理年8月底前充分考虑部员销售务出差情况预算月费项目（差旅费交通费通讯费银行手续费）销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（3）交际应酬费预算：区办事处山谷蓝客户理VIP客户理年8月底前根销售务公司政策制定交际费预算预算（实际部门掌握）季度销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（4）区公关费预算：年8月底前区理区年预备组织医生活动客户节日费医生出国费支持单医生参加国会议费进行预算销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（5）山谷蓝客户部公关费预算：年8月底前山谷蓝客户部项目进行预算销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（6）VIP客户部公关费预算：年8月底前VIP客户部项目进行预算销售总监市场总监审核财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（7）年9月总理办公会会员销售总监提交预算草案财务部制定预算草案进行讨讨通总理审批报财务部执行
（8）年4月半年理会议前财务总监销售总监协商调整销售费预算总理批准半年理会议宣布调整预算
第七条 区公费理
（1）预算公费区理签字事总监审批转财务部报销
（2）超预算公费区理签字事总监审核总理审批转财务部报销
第八条 费理
（1）费中通讯费银行手续费市交通费标准执行
（2）差旅费采取先申请花费制度
（3）渠道代表差旅费渠道代表区理提出申请区理审批财务备案
（4）驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费分属属办事处区理掌握区理具审核权客户部理具审批权驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费挪作渠道代表
（5）总部机动山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费者属客户部理提出申请客户理审批财务备案
（6）区理山谷蓝客户理VIP客户理差旅费销售总监提出申请销售总监审批财务备案
（7）销售总监差旅费总理申请总理批准财务备案
（8）费中差旅费报销时审核审批签字
第九条 交际应酬费理
（1）区理渠道代表交际应酬费区理统掌握报销时渠道代表区理时签字财务报销区理应考虑交际应酬费代表间衡分配公司定期情况进行检查区理工作便渠道代表知晓费报销时须请销售总监签字方报销
（4）驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费分属属办事处区理掌握区理具审核权客户部理具审批权驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费分配渠道代表
（5）总部机动山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费者属客户部理提出申请客户理审批客户部理交际应酬费行掌握
（6）交际应酬费报销时申请时审核审批签字
第十条 区公关费理
（1）区公关费实行先申请原
（2）区理提出申请销售总监审批遇金额预算外请总理审批
第十条 山谷蓝客户部公关费理
（1）山谷蓝客户公关费实行先申请原
（2）山谷蓝客户部理提出申请销售总监审批遇金额预算外请总理审批
（3）报销时审批签字外客户区理签字确认
第十二条 VIP客户部公关费理
（1）VIP客户公关费实行先申请原
（2）VIP客户部理提出申请销售总监审批市场总监会签遇金额预算外请总理审批
（3）报销时审批签字外客户区理签字确认
第十三条 费控制制度
（1）部门实际花费原允许超预算费
（2）费交际应酬费季度进行控制控制情况考核控制预算考核周期进行考核
（3）先申请费申请获批准交财务部备案
第五章 山谷蓝客户部业务
第条 公司分销情况直接掌握终客户保持市场灵敏度时集中公司优势资源重点关注客户医院设立山谷蓝客户部
第二条 山谷蓝客户指单项目产量行业影响示范效应强客户医院
第三条 单项目产量客户购买医院高层决策采招标形式做出决策山谷蓝客户部应针性进行促销
第四条 山谷蓝客户确定：财年初山谷蓝客户理搜集山谷蓝高级客户理区理等反馈信息根区性影响力传统合作忠诚度年订单数未客户培养等素进行甄选详见山谷蓝公司客户甄选方案
第五条 具体运作程中山谷蓝客户部负责进行项目决策公关开展针性公关活动区理指定专做配合
第六条 山谷蓝客户业务理引入项目理方式：
（1）山谷蓝客户理负责整项目协调市场部区理等员参保证客户业务达成
（2）销售费预算应项目进行预算
（3）客户理应项目成时间进行追踪分析费效
第七条 山谷蓝客户业务进行直销进行直销医院须事先总理报备
第八条 山谷蓝客户部职责：
（1）销售理：制定年度山谷蓝全国客户发展战略山谷蓝客户医院年度业务计划组织实施负责全国客户医院销售业绩实现预定销售目标业务计划执行结果进行分析
（2）资金理：山谷蓝客户医院销售费理
（3）客户关系理：制定年度山谷蓝客户医院拜访计划组织实施确保客户满意客户医院高层设备科建立良关系
（4）市场推广活动实施：执行客户医院市场推广计划策略产品策略区业务计划执行结果进行分析
（5）职业务协调：协调市场部区理维修部VIP客户部部门关系调动种资源提高客户服务
（6）信息理：收集客户医院需求信息满意度信息
第九条 山谷蓝客户理岗位职责：
（1）制定年度山谷蓝公司全国客户发展战略编制客户业务计划建立山谷蓝客户全国网络
（2）制定山谷蓝客户部年度关键业绩指标逐层分解责报事行政部备案
（3）指导支持全国山谷蓝高级客户理工作完成区山谷蓝客户年度关键业绩指标
（4）协调市场部区理维修部VIP客户部部门关系调动种资源提高客户服务
（5）公司制度求完成种报告
第十条 山谷蓝高级客户理岗位职责：
（1）年度山谷蓝公司全国客户发展战略建立分山谷蓝客户网络
（2）完成分山谷蓝客户年度关键业绩指标
（3）协调种关系调动种资源提高客户医院服务
（4）公司制度求完成种报告
第十条 拜访客户医院员求：
（1）特重视客户种意见进行时处理时反馈级领导
（2）山谷蓝客户拜访山谷蓝客户部员区理渠道代表密切配合
（3）保持客户拜访频率少月电话拜访次购买决策关键阶段视情况增加拜访次数
（4）总理销售总监市场总监出差区时山谷蓝客户理须安排拜访客户保持高层领导客户常性见面
第六章 VIP客户部业务
第条 公司分销情况直接掌握终客户保持市场灵敏度时集中公司优势资源重点支持VIP医生网络设立VIP客户部
第二条 VIP客户指公司现未长期业务发展具影响力标志性医院里担相关科室重职务该区某项医学技术代表性物医学专家购买频繁总购买量较定示范效应医生重决策
第三条 VIP客户公司现未长期业务发展具影响力数属购买频繁累计购买量情况采取相应措施增加忠诚度VIP客户部重工作
第四条 VIP客户确定：财年初山谷蓝客户理搜集山谷蓝高级客户理区理等反馈信息根区性影响力传统合作忠诚度年订单数未客户培养等素进行甄选详见泰科曼公司VIP客户甄选方案
第五条 VIP客户部做VIP关系维护增加VIP忠诚度
第六条 VIP客户业务理引入项目理方式：
（1）负责某具体VIP客户VIP高级客户理负责整项目VIP客户达成合作意明确公司某具体VIP客户面投入产出
（2）定期分析公司投入销量关系进行费效分析
第七条 VIP客户部职责：
（1）销售理：制定年度VIP医生网络发展计划VIP医生年度业务计划组织实施负责VIP医生销售业绩实现预定销售目标业务计划执行结果进行分析
（2）资金理：VIP医生销售费理
（3）客户关系理：制定年度VIP医生拜访计划组织实施确保客户满意VIP医生建立良关系
（4）针VIP医生公关活动实施：执行VIP医生推广计划策略产品策略区业务计划执行结果进行分析
（5）职业务协调：协调市场部区理维修部山谷蓝客户部部门关系调动种资源提高VIP医生服务
（6）信息理：收集VIP医生需求信息满意度信息
第八条 VIP客户理岗位职责：
（1）制定年度VIP医生网络发展计划建立VIP医生全国网络
（2）配合事行政部制定VIP高级客户理年度关键业绩指标逐层分解责
（3）指导支持VIP高级客户理工作完成区VIP客户年度关键业绩指标
（4）协调市场部区理部门关系调动种资源通种方式提高VIP医生公司忠诚度
（5）公司制度求完成种报告
第九条 VIP高级客户理岗位职责：
（1）年度VIP医生网络发展计划建立VIP医生区网络
（2）完成区VIP医生年度业绩指标
（3）协调种关系调动种资源通种方式提高分VIP医生公司忠诚度
（4）公司制度求完成种报告
第十条 VIP客户拜访应特注意：
（1）特重视客户种意见进行时处理时反馈级领导维护忠诚度
（2）VIP客户拜访VIP客户部员区理渠道代表分销商员密切配合分工合作
（3）保持客户拜访频率VIP客户少周拜访次
（4）总理销售总监市场总监出差区时 VIP客户理区理须安排拜访客户保持高层领导客户常性见面
第七章 区办事处理
第条 区办事处公司业务源销售部加强区办事处理区办事处应加强理争取更完成销售务公司发展做出贡献
第二条 区办事处建立例会制度包括周例会月例会
第三条 区办事处周例会容：
（1）周销售进度：周确定重点销商销售计划制定销售策略执行情况进行追踪讨否策略存偏差总结验教训策略进行进行修正
（2）周销售计划：确定周重点销商开发计划策略研讨行动方案
（3）周市场活动进度：区性市场活动开展情况总结策略修正
（4）周市场活动安排：周继续进行开展区性市场活动计划
（5）周区办事处行政安排：周区办事处行政事件提前安排
第四条 区办事处周例会求：
（1）周次时间安排周五午周六午周午
（2）会议前区理首先检查周渠道代表日报表周报表否求填写进行容资料准备言物敷衍事
（3）会议前渠道代表完成周日报表周报表容进行准备
（4）区销售助理会议容周业务例会报表格式记录周午12：00前电子邮件形式报告销售总监助理
（5）销售总监助理报告周午5：00前报告销售总监
第五条 区办事处月例会：
（1）组织填写月销售数量目标理表：追踪销商品项销售数量达成率超预估总结验低预估寻找问题
（2）组织填写月销售金额目标理表：总结销商销售金额达成率寻找价格素销售影响
（3）销商销售进度总结：讨销商销售进度没进展销商寻找问题责成渠道代表指导销商建立月销售计划
（4）区办事处费控制表：讨预算实际花费较月超预算事件提出警示出月节约方案
第六条 区办事处月例会求：
（1）月周周例会作月例会时间
（2）会议前区理需检查渠道代表月工作计划总结表销商销售进度理表费控制报告单应收票明细表寻找月销售进度失明确月工作重点月市场活动
（3）区销售助理会议容进行记录周午12：00前电子邮件形式报告销售总监助理
（4）销售总监助理报告周午5：00前报告销售总监
第八章 渠道代表理
第条 条指渠道代表包括山谷蓝渠道代表泰科曼渠道代表
第二条 渠道代表承担负责销商销售业务承担客户年度销售责额
第三条 渠道代表分销商联席会议：
（1）月初月中负责分销商渠道代表分销商销售员开会讨销商业务进展寻找差距研讨解决建议
（2）渠道代表会议结果报告区理区理决定解决办法
（3）区办事处周例会报告分销商销售状况区理
第四条 渠道代表分销商拜访：
（1）分销商公司客户时生意合作伙伴
（2）渠道代表重视分销商合作注意拜访态度盛气凌更接受分销商付费种馈赠吃饭娱乐等消费
（3）注意倾听分销商种求者满时反馈级领导
（4）分销医院业务工作应分销商公司渠道代表起支持作
（5）分销商销售代表医院客户透露分销合容
（6）种节假日分销商老板生日分销商慰问报请区办事处慰问
（7）注意保守公司机密回答权力外问题
（8）总理市场总监销售总监出差区办事处时需时协助区理安排拜访分销商计划保持高层领导分销商常性见面
第五条 渠道代表负责分销商划分：
（1）渠道代表负责分销商理量较较利交通安排
（2）原渠道代表负责分销商销售额该渠道代表力基相
（3）新渠道代表试期承担负责分销商业务成败责必须区理资深渠道代表辅导辅导者拥该责区业绩金额责
（4）区办事处区域销商需资深渠道代表负责业务保证公司整体业务安全
（5）渠道代表行开发分销商原该渠道代表负责
（6）渠道代表离开（调离离职请假）责分销商区理指派专代理接
第六条 渠道代表负责分销商调整：
（1）泰科曼公司季度考核结果渠道代表责分销商进行调整山谷蓝公司半年度考核结果渠道代表责分销商进行调整
（2）渠道代表责分销商调整时时进行该业绩责额业务费预算调整
（3）泰科曼公司季度考核分销商实际金额预估金额业绩达成率达成率低60分销商必须该渠道代表责区调整出
（4）山谷蓝公司半年考核分销商实际金额预估金额业绩达成率达成率低60分销商必须该渠道代表责区调整出
（5）调整出分销商区理区渠道代表中间采取招标形式予重新分配中标标准季度（半年度）业绩责额季度（半年度）基础成长33中标分销商区理负责日常业务工作渠道代表期区理手中继续取该分销商季度（半年度）必须承担季度（半年度）基础成长33业绩责额
第九章 分销商理
第条 分销商公司销售链重环销工作进行日常理保证公司正常销售流重基础区理渠道代表重工作容
第二条 分销商资料：
1法定资料：
（1）营业执复印件
（2）法身份证复印件
（3）负责身份证复印件
（4）税务登记证
（5）医疗器械（三类）营许证复印件
2基资料
（1）法定全称
（2）开户行帐号
（3）办公址仓库址
（4）办公电话传真电子邮件
（5）负责公司产品销售业务理资料
3客户特征资料：
资金实力发展潜力代理品牌营理念营历史营政策企业文化
4 财务状况资料：
财务表现销售进度趋势理业务员素质品行市场客户评价公司合作态度
第三条 分销商日常理办法：
1 签约前填写办理表格手续：
（1）年度销售市场计划书
（2）销商注册登记表
（3）销商信押金收取押金单填写
2 签约时必须种法定资料基资料
3 签约理：
（1）签约15天必须备货年度务16
（2）签约年度接受公司销售产品培训2次
（3）月度填写市场销售报表
（4）季度填写季度市场计划书
（5）月度作月预估订货单
（6）月公司代表清查库存次
（7）出现坏品时公司配合填写坏品报告单
（8）接受季度季度考核单
（9）市场活动时双方商议活动项组织程序容填写市场促销活动申请单
（10）月少2次公司渠道代表联席会议研讨销售工作
第四条 销业绩责额评估：
（1）正式开始分销前公司预备分销商分市场进行调查
（2）双方调查时评估现市场潜量评估未产品线扩力资源增加市场投入增加感情素增加市场潜量未成长考虑中
（3）双方调查结果分予权重利加权均法计算销业绩责额
（4）销商医院科室月度作出年度市场销售计划
第五条 销商销售责区划分：
（1）销商销售责区域分销合规定销售区域进行
（2）原销商责区业绩产出潜力该分销商力基相
（3）销商责区必须专门销售员负责销售代理公司产品
（4）公司指定渠道代表负责该销商日常理市场支持工作
第六条 销商销售责区调整：
（1）季度考核结果销商销售责区进行调整
（2）销商季度业绩达成额季度业绩责额相较业绩达成率低50属严重低考核标准取消该销商该责区代理权
（3）销商销医院分进行季度业绩达成率考核达成率低60医院必须该销商责区调整出
（4）销商销售责区进行调整该销商业绩责额需实际状况进行调整签订补充协定负责该销商工作渠道代表业绩责额业务费预算需进行相应调整
第七条 分销商会：
（1）年10月4月季度理会议举行全国分销商会
（2）会议目加强分销商公司沟通增强理解学
（3）10月会议公司需分销商宣讲年度年度销售工作总方针区销售策略分销商签订年度分销合
（4）4月会议公司需半年度分销状况报告分销商提出整改措施组织分销商学产品知识理销售知识
（5）会议组织安排销售部负责会议通知提前15天发出
第十章 直销客户理
第条 公司医疗器械分销种原保留少部分直销业务
第二条 销售代表直接接触客户代表公司开展营销活动直销医院客户种情况进行销售代表理销售目标理重容
第三条 直销项目条件：
（1）山谷蓝客户业务VIP客户业务进行直销
（2）贸应收帐款风险业务费负担项目
（3）外贸订单业务费
（4）销区域型项目保留直销权利
第四条 直销价格确定：年营销总肩制订区部门授权准特殊情况逐层请示总理
第十章 销售服务制度
第条 销售服务服务营销方面企业销售工作重环节
客户购买产品前需充分解种采购信息客户购买产品担心售服务公司销售工作体现客户信息沟通解客户顾忧成争取客户占领市场效手段公司维持客户忠诚度办法层级业务单位需时时体现服务理念客户体验方便全面服务质量
第二条 公司销售服务型设备维修外分销商公司业务代表技术予支持
第三条 售前服务制度：
（1）售前服务宗旨客户程度认知公司公司销售员公司产品性公司产品价值公司销售服务优势信息
（2）塑造维护公司形象：级业务员客户（分销商医院）交程中需时时注意维护公司整体形象维护公司诚信义传统
（3）严禁客户面前意传播种行业厂家公司事物种道消息严禁信口编排行业厂家公司员
（4）努力掌握产品知识：产品知识掌握程度评估该业务员否符合专业重方面公司业务员求必须山谷蓝产品泰科曼产品严格培训获合格证书岗新进渠道代表没获合格证书前予转正
（5）业务员拜访客户时必须携带完整产品资料包括产品目录产品报价宣传彩页适携带演示样品级领导时抽查发现违反求业务员报告事行政部处罚
（6）业务员客户宣讲演示产品时做耐烦演示正确宣讲清楚解容需实事求回答市场部产品推广代表求正确容时客户报告允许胡编乱造
（7）尊重客户意见客户错误见解直截指出更允许批评客户客户观点逐渐提高宣讲深度演示循循善诱客户解种相关信息
第四条 售中服务制度：
（1）售中服务宗旨客户解种采购程中困扰包括销售（采购）行性报告撰写改善销售通路货物供应
（2）采购行性报告：协助客户完成采购行性报告次采购济效益社会效益进行客观评估然交客户完整报告客户初步行性报告草案便客户撰写正式报告
（3）协助客户改善销售通路：客户财力购买权需求（Money\Authority\Need）进行综合评估针客户三方面弱点协助客户进行完善
（4）时供货：配合物流部门销售预估制度握未订单做提早备货时供货货物送设备科时通知部门争取部门时领走货物
（5）时装机：计划安排设备装机做合签订时间序装机优先考虑紧急重客户装机请求
第五条 售服务制度：
（1）售服务宗旨协助客户解决产品程中困扰包括产品教早期时协助操作中期性开发长期保养维护
（2）公司销售服务工作手术室里
（3）产品教：产生新客户者传统客户新产品必须客户前进行产品教避免医疗事发生坏品产生
（4）协助操作：熟悉产品客户者购买新产品客户开始前三次时渠道代表必须刀协助客户熟悉正规产品操作方法产品性常发生坏品客户型号产品时渠道代表必须做刀
（5）性开发：定期踪客户产品状况特中期时需协助客户早期基础开发出产品性客户体验物值
（6）长期保养维护：渠道代表需常性售出产品进行擦洗性测试等保养活动型高价值设备需保修期常客户询问状况消耗品备货需定期点库存避免期发生损失
第六条 维修理制度：见维修理制度
第十二章 销售会议理制度
第条 销售会议目总结展未发现问题研究问题探讨解决问题方法会议会议议决会议必须集中起讨问题终出解决问题办法
第二条 季度理会议：
（1）时间：季度结束15天左右召开
（2）参加：总理部门总监区理产品理商务理财务理
（3）会议议程：会议前15天会议议程发放参会员
第三条 季度理会常规容：
（1）年末季度理会议：讨决定季度预算区理产品理签订年度责书
（2）半年度季度理会议：修改预算检讨半年销售进展
（3）季度会议：检讨季度销售进展检讨预算执行情况
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山谷蓝泰科曼公司
销售理制度
北横理咨询公司
2002年11月
目 录
第章 总 2
第二章 年度销售目标制定 2
第三章 销售业务处理 5
第四章 销售部费理 8
第五章 山谷蓝客户部业务 11
第六章 VIP客户部业务 13
第七章 区办事处理 15
第八章 渠道代表理 17
第九章 分销商理 19
第十章 直销客户理 22
第十章 销售服务制度 23
第十二章 销售会议理制度 25
第章 总
第条 公司销售业务销售部公司创造利润源部门
第二条 公司销售业务围绕提供专业服务满足客户需求创造员工价值进行
第三条 公司销售工作采目标理制度年明确制定公司销售预算策略区策略产品作年度销售部门目标目标层层分解制定措施加强控制严格考核
第二章 年度销售目标制定
第条 年度销售目标制定：
（1）国家方针政策政治济形势指行业部政策目标客户层面政策济形势
（2）公司中长期发展规划理规划新产品规划策略产品推广规划策略区发展规划财务理规划行政事发展规划
（3）国外市场调查分析预测情报信息资料
（4）公司实际力现水
（5）年度公司销售目标中遗留问题
（6）投资厂商年度销售目标期
第二条 销售计划制定程序：
（1）财年结束前总理办公会议确定年度销售总方针
（2）财年结束前区办事处山谷蓝客户部VIP客户部部门研讨年度销售形势预测年度销售目标
（3）区理负责汇总渠道代表提交年度销售预测分析报告制定区渠道销售计划草案山谷蓝客户理负责汇总山谷蓝高级客户理提交年客户医院销售总结年度销售预测分析报告制定山谷蓝客户部销售计划草案VIP客户理负责汇总VIP高级客户理提交年销售总结年度销售预测分析报告制定VIP客户部销售计划草案
（4）销售总监根业务情况审核汇总区理山谷蓝客户理VIP客户理提交部门销售预算转市场总监市场总监起草供总理办公会讨年度业务计划
（5）半年区理山谷蓝客户部VIP客户部负责组织部门员做半年销售差异分析计划调整建议销售总监市场总监拟定山谷蓝公司泰克曼公司年度销售计划调整草案总理办公会讨通总理批准区山谷蓝客户部VIP客户部达年度调整计划
第三条 渠道代表山谷蓝高级客户理VIP高级客户理销售预测方法：
（1）制定销售预测时充分考虑年度销售工作总方针特策略产品策略区新产品推广政策该区域销售影响
（2）渠道代表区理销商首先责区域客户采购意进行调查
（3）通分析客户采购意转变成销售量高低数量概率进行估算
（4）销售员数分配权重
（5）加权均值作终销售预测值
第四条 业绩责额：
（1）年10月份年度理会议前年度销售工作总方针指导区山谷蓝客户部VIP客户部报告销售预测值销售总监助理销售总监进行修正整合特关注销售政策策略改变影响区责额
（2）确定区年度业绩责额区责额统计称总部年度销售业绩责额总部销售责额区业绩责额报请总理批准销售总监全公司年度销售责额负责山谷蓝公司年度销售责额山谷蓝产品理负责泰科曼公司年度销售责额泰科曼公司产品理负责
（3）区责额总部责额10月份年度理会议宣布
第五条 区办事处年度销售计划
（1）根年度销售工作总方针整区市场外部环境区办事处部环境综合制定区办事处年度市场销售策略明确区办事处层级年度重点区域重点客户重点产品推广重点营销措施手竞争方法期达市场占率9月底前销售总监进行讨终确定
（2）年10月年度理会议区办事处未年业绩责额进行评估责
第六条 山谷蓝客户部销售计划
（1）年7月季度理会议根区办事处年度销售预测山谷蓝客户部掌握市场情况确定全国客户名单预测客户销量
（2）年10月年度理会议山谷蓝客户部未年业绩责额进行评估责
第七条 VIP客户部销售计划
（1）年7月季度理会议根区办事处年度销售预测VIP客户部掌握市场情况确定客户名单预测客户销量
（2）年10月年度理会议VIP客户部未年业绩责额进行评估责
第八条 销商年度销售计划：销商区理渠道代表指导签定合完成业绩责额
第三章 销售业务处理
第条 山谷蓝直销业务处理流程：
（1）山谷蓝高级客户理客户确认销售需求销售助理草拟合协议
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回客户进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责合进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）发现价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况提交销售总监审核总理审批
（4）销售总监助理审核误销售总监审核总理审批转出纳订单预付款款情况进行审核误交商务理审核执行采购程序
（5）货继续会计审核欠款审核误交商务理安排发货
（6）发货财务根发货单做帐区理追踪货物货情况时安排高级客户理渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
（7）紧急情况（绿色通道）销售总监助理审核转交销售总监审核总理审批直接转商务理安排发货
（8）绿色通道条件总理特批特殊客户公司仓库备货情况应设关闭
第二条 山谷蓝分销业务处理流程：
（1）渠道代表销商确认需求销售助理填写订单
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回销商进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责合进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）发现价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况提交销售总监审核总理审批
（4）销售总监助理审核误销售总监审核总理审批转商务理审核库存情况
（5）果公司备货转出纳审核否全额款会计审核交易否欠款审核符合公司规定商务理安排发货渠道代表货时取验收报告
（6）果公司没备货转出纳审核预付款款情况预付款进入采购流程货出纳审核否全额款会计审核交易中否欠款审核误交商务理安排发货
（7）发货财务根发货单做帐区理追踪货物货情况时安排渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
（8）紧急情况（绿色通道）销售总监助理审核转交销售总监审核总理审批直接转商务理安排发货
（8）绿色通道条件总理特批特殊销商公司仓库备货情况应设关闭
第三条 山谷蓝外贸业务处理流程：
（1）医院销商渠道代表确认销售需求销售助理草拟销售协议
（2）区理销售订单折扣配置进行审核符合公司折扣政策配置正确提交销售总监助理审核符合折扣政策配置合理返回医院销商进行协商修改直符合求提交销售总监助理审核
（3）销售总监助理负责协议进行审核审核价格折扣配置保修期库存等确保合符合公司销售政策填写规范（直销价格低___分销设备低___耗材低___保修期超___年）
（4）销售总监助理审核误交销售总监审核价格折扣特殊保修期特殊库存法满足等情况须总理审批转渠道代表外贸公司签定合
（5）正式外贸合提交采购理审核条款欠款审核误交总理签署合合签定等外贸公司开出信证采购理制作采购订单通知香港订货特殊情况（绿色通道）总理签署合必等信证进入采购流程种情况必须总理书面签字意
（6）香港公司根信证求安排发货
（7）发货采购理通知区理发货情况区理时安排渠道代表维修工程师前安装取验收报告验收报告规定发相关
第四条 泰科曼直销业务处理流程：
（1）销售代表医院联系确定医院需货时填写货单区理审核交商务理审核安排发货次货______元销售总监审核总理审批（连续_____天货视次货）
（2）销售代表必须送交医院时请收货签收收交商务理备案
（3）定期医院结算时区销售助理填写订单总监助理审核会计做帐
（4）财务总监定期组织帐货清查核
第五条 泰科曼分销业务处理流程：
（1）渠道代表确认销商需求销售助理填写订单
（2）区理销售订单折扣进行审核符合公司折扣政策交销售总监助理审核符合折扣政策返回渠道代表销商进行修改直符合求止交销售总监助理
（3）销售总监助理订单价格体系进行审核符合规定交出纳审核款会计审核欠款符合规定交销售总监审核总理审批交出纳审核通返回总监助理返回区理（直销价格低___分销吻合器低___片低___补片低_____元）
（4）出纳订单款情况进行审核误交会计会计签定订单单位欠款情况进行审核欠款交商务理安排发货
（5）商务理填写发货单交库房理员发货
（6）库房理员发货填写出库单联交财务部会计做账联交商务理存档
（7）商务理根出库单编制发货清单留销商销售代表区理销售总监备查
（8）泰科曼紧急情况定单处理流程（绿色通道流程）销售总监助理审核直接销售总监审核总理审批转商务安排发货
（9）绿色通道发货商务部催办相关补办手续
第六条 紧急情况流程启求：
（1）绿色通道常设关闭
（2）销商医院确实出现难预料特殊情况维护销商医院长期合作关系总理判断坏帐风险情况方
第四章 销售部费理
第条 销售费指销售部保证区办事处山谷蓝客户部VIP客户部销售业务正常开展必须支出费包括费区公费交际应酬费业务费
第二条 费指销售员出差差旅费交通费通讯费银行手续费
第三条 公费指区办事处办公花费费包括办事处房租物业水电通讯办公品等费
第四条 交际应酬费指销售员开展业务必须发生零星花费包括客户进工作餐带客户礼品等
第五条 业务费指公司开展销售业务进行公关活动发生费包括区公关费山谷蓝客户业务费VIP客户业务费
第六条 种销售费预算：
（1）公费具定稳定性年8月底前区办事处报预算销售总监审核汇总事行政部根历史数区办事处租房合等资料进行预算
（2）费预算：区办事处山谷蓝客户理VIP客户理年8月底前充分考虑部员销售务出差情况预算月费项目（差旅费交通费通讯费银行手续费）销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（3）交际应酬费预算：区办事处山谷蓝客户理VIP客户理年8月底前根销售务公司政策制定交际费预算预算（实际部门掌握）季度销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（4）区公关费预算：年8月底前区理区年预备组织医生活动客户节日费医生出国费支持单医生参加国会议费进行预算销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（5）山谷蓝客户部公关费预算：年8月底前山谷蓝客户部项目进行预算销售总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（6）VIP客户部公关费预算：年8月底前VIP客户部项目进行预算销售总监市场总监审核财务部年8月底前根财务求进行整体预算
（7）年9月总理办公会会员销售总监提交预算草案财务部制定预算草案进行讨讨通总理审批报财务部执行
（8）年4月半年理会议前财务总监销售总监协商调整销售费预算总理批准半年理会议宣布调整预算
第七条 区公费理
（1）预算公费区理签字事总监审批转财务部报销
（2）超预算公费区理签字事总监审核总理审批转财务部报销
第八条 费理
（1）费中通讯费银行手续费市交通费标准执行
（2）差旅费采取先申请花费制度
（3）渠道代表差旅费渠道代表区理提出申请区理审批财务备案
（4）驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费分属属办事处区理掌握区理具审核权客户部理具审批权驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费挪作渠道代表
（5）总部机动山谷蓝高级客户理VIP高级客户理差旅费者属客户部理提出申请客户理审批财务备案
（6）区理山谷蓝客户理VIP客户理差旅费销售总监提出申请销售总监审批财务备案
（7）销售总监差旅费总理申请总理批准财务备案
（8）费中差旅费报销时审核审批签字
第九条 交际应酬费理
（1）区理渠道代表交际应酬费区理统掌握报销时渠道代表区理时签字财务报销区理应考虑交际应酬费代表间衡分配公司定期情况进行检查区理工作便渠道代表知晓费报销时须请销售总监签字方报销
（4）驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费分属属办事处区理掌握区理具审核权客户部理具审批权驻区山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费分配渠道代表
（5）总部机动山谷蓝高级客户理VIP高级客户理交际应酬费者属客户部理提出申请客户理审批客户部理交际应酬费行掌握
（6）交际应酬费报销时申请时审核审批签字
第十条 区公关费理
（1）区公关费实行先申请原
（2）区理提出申请销售总监审批遇金额预算外请总理审批
第十条 山谷蓝客户部公关费理
（1）山谷蓝客户公关费实行先申请原
（2）山谷蓝客户部理提出申请销售总监审批遇金额预算外请总理审批
（3）报销时审批签字外客户区理签字确认
第十二条 VIP客户部公关费理
（1）VIP客户公关费实行先申请原
（2）VIP客户部理提出申请销售总监审批市场总监会签遇金额预算外请总理审批
（3）报销时审批签字外客户区理签字确认
第十三条 费控制制度
（1）部门实际花费原允许超预算费
（2）费交际应酬费季度进行控制控制情况考核控制预算考核周期进行考核
（3）先申请费申请获批准交财务部备案
第五章 山谷蓝客户部业务
第条 公司分销情况直接掌握终客户保持市场灵敏度时集中公司优势资源重点关注客户医院设立山谷蓝客户部
第二条 山谷蓝客户指单项目产量行业影响示范效应强客户医院
第三条 单项目产量客户购买医院高层决策采招标形式做出决策山谷蓝客户部应针性进行促销
第四条 山谷蓝客户确定：财年初山谷蓝客户理搜集山谷蓝高级客户理区理等反馈信息根区性影响力传统合作忠诚度年订单数未客户培养等素进行甄选详见山谷蓝公司客户甄选方案
第五条 具体运作程中山谷蓝客户部负责进行项目决策公关开展针性公关活动区理指定专做配合
第六条 山谷蓝客户业务理引入项目理方式：
（1）山谷蓝客户理负责整项目协调市场部区理等员参保证客户业务达成
（2）销售费预算应项目进行预算
（3）客户理应项目成时间进行追踪分析费效
第七条 山谷蓝客户业务进行直销进行直销医院须事先总理报备
第八条 山谷蓝客户部职责：
（1）销售理：制定年度山谷蓝全国客户发展战略山谷蓝客户医院年度业务计划组织实施负责全国客户医院销售业绩实现预定销售目标业务计划执行结果进行分析
（2）资金理：山谷蓝客户医院销售费理
（3）客户关系理：制定年度山谷蓝客户医院拜访计划组织实施确保客户满意客户医院高层设备科建立良关系
（4）市场推广活动实施：执行客户医院市场推广计划策略产品策略区业务计划执行结果进行分析
（5）职业务协调：协调市场部区理维修部VIP客户部部门关系调动种资源提高客户服务
（6）信息理：收集客户医院需求信息满意度信息
第九条 山谷蓝客户理岗位职责：
（1）制定年度山谷蓝公司全国客户发展战略编制客户业务计划建立山谷蓝客户全国网络
（2）制定山谷蓝客户部年度关键业绩指标逐层分解责报事行政部备案
（3）指导支持全国山谷蓝高级客户理工作完成区山谷蓝客户年度关键业绩指标
（4）协调市场部区理维修部VIP客户部部门关系调动种资源提高客户服务
（5）公司制度求完成种报告
第十条 山谷蓝高级客户理岗位职责：
（1）年度山谷蓝公司全国客户发展战略建立分山谷蓝客户网络
（2）完成分山谷蓝客户年度关键业绩指标
（3）协调种关系调动种资源提高客户医院服务
（4）公司制度求完成种报告
第十条 拜访客户医院员求：
（1）特重视客户种意见进行时处理时反馈级领导
（2）山谷蓝客户拜访山谷蓝客户部员区理渠道代表密切配合
（3）保持客户拜访频率少月电话拜访次购买决策关键阶段视情况增加拜访次数
（4）总理销售总监市场总监出差区时山谷蓝客户理须安排拜访客户保持高层领导客户常性见面
第六章 VIP客户部业务
第条 公司分销情况直接掌握终客户保持市场灵敏度时集中公司优势资源重点支持VIP医生网络设立VIP客户部
第二条 VIP客户指公司现未长期业务发展具影响力标志性医院里担相关科室重职务该区某项医学技术代表性物医学专家购买频繁总购买量较定示范效应医生重决策
第三条 VIP客户公司现未长期业务发展具影响力数属购买频繁累计购买量情况采取相应措施增加忠诚度VIP客户部重工作
第四条 VIP客户确定：财年初山谷蓝客户理搜集山谷蓝高级客户理区理等反馈信息根区性影响力传统合作忠诚度年订单数未客户培养等素进行甄选详见泰科曼公司VIP客户甄选方案
第五条 VIP客户部做VIP关系维护增加VIP忠诚度
第六条 VIP客户业务理引入项目理方式：
（1）负责某具体VIP客户VIP高级客户理负责整项目VIP客户达成合作意明确公司某具体VIP客户面投入产出
（2）定期分析公司投入销量关系进行费效分析
第七条 VIP客户部职责：
（1）销售理：制定年度VIP医生网络发展计划VIP医生年度业务计划组织实施负责VIP医生销售业绩实现预定销售目标业务计划执行结果进行分析
（2）资金理：VIP医生销售费理
（3）客户关系理：制定年度VIP医生拜访计划组织实施确保客户满意VIP医生建立良关系
（4）针VIP医生公关活动实施：执行VIP医生推广计划策略产品策略区业务计划执行结果进行分析
（5）职业务协调：协调市场部区理维修部山谷蓝客户部部门关系调动种资源提高VIP医生服务
（6）信息理：收集VIP医生需求信息满意度信息
第八条 VIP客户理岗位职责：
（1）制定年度VIP医生网络发展计划建立VIP医生全国网络
（2）配合事行政部制定VIP高级客户理年度关键业绩指标逐层分解责
（3）指导支持VIP高级客户理工作完成区VIP客户年度关键业绩指标
（4）协调市场部区理部门关系调动种资源通种方式提高VIP医生公司忠诚度
（5）公司制度求完成种报告
第九条 VIP高级客户理岗位职责：
（1）年度VIP医生网络发展计划建立VIP医生区网络
（2）完成区VIP医生年度业绩指标
（3）协调种关系调动种资源通种方式提高分VIP医生公司忠诚度
（4）公司制度求完成种报告
第十条 VIP客户拜访应特注意：
（1）特重视客户种意见进行时处理时反馈级领导维护忠诚度
（2）VIP客户拜访VIP客户部员区理渠道代表分销商员密切配合分工合作
（3）保持客户拜访频率VIP客户少周拜访次
（4）总理销售总监市场总监出差区时 VIP客户理区理须安排拜访客户保持高层领导客户常性见面
第七章 区办事处理
第条 区办事处公司业务源销售部加强区办事处理区办事处应加强理争取更完成销售务公司发展做出贡献
第二条 区办事处建立例会制度包括周例会月例会
第三条 区办事处周例会容：
（1）周销售进度：周确定重点销商销售计划制定销售策略执行情况进行追踪讨否策略存偏差总结验教训策略进行进行修正
（2）周销售计划：确定周重点销商开发计划策略研讨行动方案
（3）周市场活动进度：区性市场活动开展情况总结策略修正
（4）周市场活动安排：周继续进行开展区性市场活动计划
（5）周区办事处行政安排：周区办事处行政事件提前安排
第四条 区办事处周例会求：
（1）周次时间安排周五午周六午周午
（2）会议前区理首先检查周渠道代表日报表周报表否求填写进行容资料准备言物敷衍事
（3）会议前渠道代表完成周日报表周报表容进行准备
（4）区销售助理会议容周业务例会报表格式记录周午12：00前电子邮件形式报告销售总监助理
（5）销售总监助理报告周午5：00前报告销售总监
第五条 区办事处月例会：
（1）组织填写月销售数量目标理表：追踪销商品项销售数量达成率超预估总结验低预估寻找问题
（2）组织填写月销售金额目标理表：总结销商销售金额达成率寻找价格素销售影响
（3）销商销售进度总结：讨销商销售进度没进展销商寻找问题责成渠道代表指导销商建立月销售计划
（4）区办事处费控制表：讨预算实际花费较月超预算事件提出警示出月节约方案
第六条 区办事处月例会求：
（1）月周周例会作月例会时间
（2）会议前区理需检查渠道代表月工作计划总结表销商销售进度理表费控制报告单应收票明细表寻找月销售进度失明确月工作重点月市场活动
（3）区销售助理会议容进行记录周午12：00前电子邮件形式报告销售总监助理
（4）销售总监助理报告周午5：00前报告销售总监
第八章 渠道代表理
第条 条指渠道代表包括山谷蓝渠道代表泰科曼渠道代表
第二条 渠道代表承担负责销商销售业务承担客户年度销售责额
第三条 渠道代表分销商联席会议：
（1）月初月中负责分销商渠道代表分销商销售员开会讨销商业务进展寻找差距研讨解决建议
（2）渠道代表会议结果报告区理区理决定解决办法
（3）区办事处周例会报告分销商销售状况区理
第四条 渠道代表分销商拜访：
（1）分销商公司客户时生意合作伙伴
（2）渠道代表重视分销商合作注意拜访态度盛气凌更接受分销商付费种馈赠吃饭娱乐等消费
（3）注意倾听分销商种求者满时反馈级领导
（4）分销医院业务工作应分销商公司渠道代表起支持作
（5）分销商销售代表医院客户透露分销合容
（6）种节假日分销商老板生日分销商慰问报请区办事处慰问
（7）注意保守公司机密回答权力外问题
（8）总理市场总监销售总监出差区办事处时需时协助区理安排拜访分销商计划保持高层领导分销商常性见面
第五条 渠道代表负责分销商划分：
（1）渠道代表负责分销商理量较较利交通安排
（2）原渠道代表负责分销商销售额该渠道代表力基相
（3）新渠道代表试期承担负责分销商业务成败责必须区理资深渠道代表辅导辅导者拥该责区业绩金额责
（4）区办事处区域销商需资深渠道代表负责业务保证公司整体业务安全
（5）渠道代表行开发分销商原该渠道代表负责
（6）渠道代表离开（调离离职请假）责分销商区理指派专代理接
第六条 渠道代表负责分销商调整：
（1）泰科曼公司季度考核结果渠道代表责分销商进行调整山谷蓝公司半年度考核结果渠道代表责分销商进行调整
（2）渠道代表责分销商调整时时进行该业绩责额业务费预算调整
（3）泰科曼公司季度考核分销商实际金额预估金额业绩达成率达成率低60分销商必须该渠道代表责区调整出
（4）山谷蓝公司半年考核分销商实际金额预估金额业绩达成率达成率低60分销商必须该渠道代表责区调整出
（5）调整出分销商区理区渠道代表中间采取招标形式予重新分配中标标准季度（半年度）业绩责额季度（半年度）基础成长33中标分销商区理负责日常业务工作渠道代表期区理手中继续取该分销商季度（半年度）必须承担季度（半年度）基础成长33业绩责额
第九章 分销商理
第条 分销商公司销售链重环销工作进行日常理保证公司正常销售流重基础区理渠道代表重工作容
第二条 分销商资料：
1法定资料：
（1）营业执复印件
（2）法身份证复印件
（3）负责身份证复印件
（4）税务登记证
（5）医疗器械（三类）营许证复印件
2基资料
（1）法定全称
（2）开户行帐号
（3）办公址仓库址
（4）办公电话传真电子邮件
（5）负责公司产品销售业务理资料
3客户特征资料：
资金实力发展潜力代理品牌营理念营历史营政策企业文化
4 财务状况资料：
财务表现销售进度趋势理业务员素质品行市场客户评价公司合作态度
第三条 分销商日常理办法：
1 签约前填写办理表格手续：
（1）年度销售市场计划书
（2）销商注册登记表
（3）销商信押金收取押金单填写
2 签约时必须种法定资料基资料
3 签约理：
（1）签约15天必须备货年度务16
（2）签约年度接受公司销售产品培训2次
（3）月度填写市场销售报表
（4）季度填写季度市场计划书
（5）月度作月预估订货单
（6）月公司代表清查库存次
（7）出现坏品时公司配合填写坏品报告单
（8）接受季度季度考核单
（9）市场活动时双方商议活动项组织程序容填写市场促销活动申请单
（10）月少2次公司渠道代表联席会议研讨销售工作
第四条 销业绩责额评估：
（1）正式开始分销前公司预备分销商分市场进行调查
（2）双方调查时评估现市场潜量评估未产品线扩力资源增加市场投入增加感情素增加市场潜量未成长考虑中
（3）双方调查结果分予权重利加权均法计算销业绩责额
（4）销商医院科室月度作出年度市场销售计划
第五条 销商销售责区划分：
（1）销商销售责区域分销合规定销售区域进行
（2）原销商责区业绩产出潜力该分销商力基相
（3）销商责区必须专门销售员负责销售代理公司产品
（4）公司指定渠道代表负责该销商日常理市场支持工作
第六条 销商销售责区调整：
（1）季度考核结果销商销售责区进行调整
（2）销商季度业绩达成额季度业绩责额相较业绩达成率低50属严重低考核标准取消该销商该责区代理权
（3）销商销医院分进行季度业绩达成率考核达成率低60医院必须该销商责区调整出
（4）销商销售责区进行调整该销商业绩责额需实际状况进行调整签订补充协定负责该销商工作渠道代表业绩责额业务费预算需进行相应调整
第七条 分销商会：
（1）年10月4月季度理会议举行全国分销商会
（2）会议目加强分销商公司沟通增强理解学
（3）10月会议公司需分销商宣讲年度年度销售工作总方针区销售策略分销商签订年度分销合
（4）4月会议公司需半年度分销状况报告分销商提出整改措施组织分销商学产品知识理销售知识
（5）会议组织安排销售部负责会议通知提前15天发出
第十章 直销客户理
第条 公司医疗器械分销种原保留少部分直销业务
第二条 销售代表直接接触客户代表公司开展营销活动直销医院客户种情况进行销售代表理销售目标理重容
第三条 直销项目条件：
（1）山谷蓝客户业务VIP客户业务进行直销
（2）贸应收帐款风险业务费负担项目
（3）外贸订单业务费
（4）销区域型项目保留直销权利
第四条 直销价格确定：年营销总肩制订区部门授权准特殊情况逐层请示总理
第十章 销售服务制度
第条 销售服务服务营销方面企业销售工作重环节
客户购买产品前需充分解种采购信息客户购买产品担心售服务公司销售工作体现客户信息沟通解客户顾忧成争取客户占领市场效手段公司维持客户忠诚度办法层级业务单位需时时体现服务理念客户体验方便全面服务质量
第二条 公司销售服务型设备维修外分销商公司业务代表技术予支持
第三条 售前服务制度：
（1）售前服务宗旨客户程度认知公司公司销售员公司产品性公司产品价值公司销售服务优势信息
（2）塑造维护公司形象：级业务员客户（分销商医院）交程中需时时注意维护公司整体形象维护公司诚信义传统
（3）严禁客户面前意传播种行业厂家公司事物种道消息严禁信口编排行业厂家公司员
（4）努力掌握产品知识：产品知识掌握程度评估该业务员否符合专业重方面公司业务员求必须山谷蓝产品泰科曼产品严格培训获合格证书岗新进渠道代表没获合格证书前予转正
（5）业务员拜访客户时必须携带完整产品资料包括产品目录产品报价宣传彩页适携带演示样品级领导时抽查发现违反求业务员报告事行政部处罚
（6）业务员客户宣讲演示产品时做耐烦演示正确宣讲清楚解容需实事求回答市场部产品推广代表求正确容时客户报告允许胡编乱造
（7）尊重客户意见客户错误见解直截指出更允许批评客户客户观点逐渐提高宣讲深度演示循循善诱客户解种相关信息
第四条 售中服务制度：
（1）售中服务宗旨客户解种采购程中困扰包括销售（采购）行性报告撰写改善销售通路货物供应
（2）采购行性报告：协助客户完成采购行性报告次采购济效益社会效益进行客观评估然交客户完整报告客户初步行性报告草案便客户撰写正式报告
（3）协助客户改善销售通路：客户财力购买权需求（Money\Authority\Need）进行综合评估针客户三方面弱点协助客户进行完善
（4）时供货：配合物流部门销售预估制度握未订单做提早备货时供货货物送设备科时通知部门争取部门时领走货物
（5）时装机：计划安排设备装机做合签订时间序装机优先考虑紧急重客户装机请求
第五条 售服务制度：
（1）售服务宗旨协助客户解决产品程中困扰包括产品教早期时协助操作中期性开发长期保养维护
（2）公司销售服务工作手术室里
（3）产品教：产生新客户者传统客户新产品必须客户前进行产品教避免医疗事发生坏品产生
（4）协助操作：熟悉产品客户者购买新产品客户开始前三次时渠道代表必须刀协助客户熟悉正规产品操作方法产品性常发生坏品客户型号产品时渠道代表必须做刀
（5）性开发：定期踪客户产品状况特中期时需协助客户早期基础开发出产品性客户体验物值
（6）长期保养维护：渠道代表需常性售出产品进行擦洗性测试等保养活动型高价值设备需保修期常客户询问状况消耗品备货需定期点库存避免期发生损失
第六条 维修理制度：见维修理制度
第十二章 销售会议理制度
第条 销售会议目总结展未发现问题研究问题探讨解决问题方法会议会议议决会议必须集中起讨问题终出解决问题办法
第二条 季度理会议：
（1）时间：季度结束15天左右召开
（2）参加：总理部门总监区理产品理商务理财务理
（3）会议议程：会议前15天会议议程发放参会员
第三条 季度理会常规容：
（1）年末季度理会议：讨决定季度预算区理产品理签订年度责书
（2）半年度季度理会议：修改预算检讨半年销售进展
（3）季度会议：检讨季度销售进展检讨预算执行情况
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