恒基伟业销售培训制度
第部
分培训容时间安排
具体容见表１
第二部分 晨 会
效沟通：８：３０－１０：００
二介绍：２０分种
员分成干组
效激励１０分钟
问候早极
全体员朗诵诗歌：年轻快乐干胜
名组员介绍：（１分钟）２０分钟
分组形式竞选组长：（２分钟）２５分钟
组长发表职演讲：（３分钟）１２分钟
三提求：核心力适应力学力希家认真听讲提问题思考２分钟
四提问：５分钟
１．认合格销售员应具备力？
２．解销售产品（专业知识）
３．具发现客户力（基数成功率高）
４．解客户情况（知知彼）
五训练容：简介总体培训容布置日训练容
六演讲训练
七休息１０分钟
八游戏：做健身操
第三部分 成长生涯规划
重性：生涯规划社会环境工作家庭环境成长计划生苦短生更意义更价值生命体首先应该考虑问题
目标：
ｌ．分析社会环境生目标
２．学梦想现实规划思路
３．分析身足
４．全力赴持恒梦想成真
记录：
谁？
方？
走方？
底成什样？
鸡窝里鹰
鹰时候农民捡鸡放起喂养鹰慢慢长知道飞天晚鸡跑跑
路鹰花钱买想鹰飞天空
次次鹰飞鹰扑腾翅膀落带着鹰高山悬崖边力鹰抛出鹰空中飞落底空荡荡山谷落脚奋力挥动翅膀结果破天飞蓝蓝天空
搞商业没商业意识事营没营头脑
请写生梦想：
（职业事业家庭精神境界休闲生活等方面）
请写生目标：
三年间达什目标？
补充容
检讨基础
知识
观念
思维方式
技
心理素质
成功者性：
富梦想
目标明确
行动力高
开放心态（断学）
良际关系力团队精神成功秘诀
面生目标持恒
面生目标全力赴
格言：
生命奖赏远旅途点非起点附知道走少步达目标踏第千步时候然遭失败成功藏拐角面非拐弯永远知道远
前进步果没前进步事实次进步点点难
坚持懈直成功
决考虑失败词典里载放弃办没法子成问题失败行通萎缩类愚蠢字眼辛勤耕耘忍受苦难放眼未勇直前理会脚障碍坚信沙漠头必绿洲
第四部分 时间理工作效率提升培训
问题：时间时间理？
年３６５天中双休日１０４天公假７天事假２天病假２天
问题：
年少工作日？２５０天
６０岁停止工作少年？ ３６年天实际工作时间少？５－６时
安排时间
养成惯
花３０天培养起惯
制定科学计划
轻重缓急原
重点讲解（３０分钟）
请列出工作日安排（附表）
工作效率提升
轻重缓急原
域理
天应计划心理目标
１．联系
２．演示
３．销售
第五部分 顾问营销营销观念培训
顾问营销
定义：顾问营销指企业通组织分析计划控制功事规划实施理念产品服务构思定价促销活动旨创造家机构目标交换
举例引导：
瑞士司沃奇手表开发营销实例白加黑震憾
新娘广场活动企划
目：培养策划展会力
营销观念带组织
理变革
原
高层理者
中层理者
基层理者
线市场员
顾客
现
顾客
线市场员
基层理者
中层理者
高层理者
营销程
收集识界定顾客需求
需求信息概念化形成产品概念
调动企业资源开发生产产品
产品概念译制成传播信息
传播信息中概念传达消费者
产品实体送方便顾客购买方回收成利润扩
生产
阅读案例５分钟
案例分析目前饮水（矿泉水纯净水）市场竞争激烈未出现全国性强势品牌较名：乐百氏娃哈哈赛法国云数百家企业没销售额占全国销售额１０％般讲超市货架摆六十种左右品牌普通食品店十种街边店冷饮车三四种消费者水选购机性较现家新马矿泉水生产企业聘请做该企业市场总监准备里寻找突破口呢？
分组讨（２０分钟）
营销观念演变（附表）
传统推销员： 现代推销员：
推销员 消费者
观创造需求 积极寻找客观需求
顾客宣讲 顾客协调讨
做成交易 建立长期业务关系
方式呆板 方式灵活意
做
推销高手？
行销高手？
营销高手？
第六部分 客户开发理培训
客户开发
１．重性
２．客户开发销售关系
３．客户理业务提升
４．客户开发步骤
５．描述理想目标客户
６．制定客户开发计划
７．收集准客户名单
８．提纯准客户名单
９．整理客户名单
１０．制定拜访计划
１１．描述理想目标客户
／钱？报销源？
做？
／需求？
需求启发分钟（５分钟）
描述买什？
公司产品
顾客利益
顾客需产品价值
针产品寻找理想客户
提问（１０分钟）
１．制定客户开发计划
２．年季月销售目标
３．销售目标分解
４．确定客户基数
５．确定拜访区域
６．确定日拜访数量
７．搜集客户信息
８．渠道资料法
（１）参加销售联谊会结交做销售朋友互换客户名单
（２）公司销售记录
（３）客户良口碑客户推荐
公资料法
１．工商黄页（电话簿）
２．图书馆
３．新闻界
４．公集会交流会行业交流会
５．提纯名单理想客户符合程度
６．ＡＲＣ类
７．理位置
８．整理名单
９．养成时记录惯
１０．认真填写业务报表
１１．确定周计划
１２．预计月成交量
１３．成功完成客户开发
１４．敏锐观察力
１５．正确判断力
１６．听思考
例：洞察力发现客户群
功夫负心
新进业务员常常羡慕老业务员关系广缘客户实辛勤努力日积月累结果做新业务员努力越收获越积累潜客户量成交量成正
缘重
学会建立良际关系认识便客户群
Ａ产品告知ＡＡＺＡ３Ａ４ＡＳＡ６等少１０
时发掘客户
顶尖业务员样做：时连续断发掘收集潜客户信息甚工作变惯成天生活中部分
客户理
１．重性
２．序化
３．效率化
４．方法：建议家作客户理
５．认真填写工作日记
６．销售日报
７．营销图
８．业务员成长三阶段
９．单兵作战力提高
１０．客户理力理力提高
１１．项目理协调力提高
第七部分 销售实战
步骤：
１．拜见目标客户
２．客户会面
３．产品演示
４．签单
５．推荐
６．约见目标客户
７．重视电话
电话目前较普遍快速通讯方式通电话联络客户业务员应具备基素质
电话快速目标客户联络
接听致电原：
热情信专业礼貌
养成良接听电话惯热情礼貌
报公司名称接电姓名记客户姓名址电话号码良电话惯：
微笑
愉快声音
语言词汇粗话
３０秒吸引住客户
头脑里份稿子
保持桌面整洁
记录电话拜访结果
信心激情
通话时吸烟喝饮料吃糖
等方先挂断挂电话
电话约见点：
准备工作：Ａ．解客户（公司名称址职位关心问题反意见）
Ｂ解（公司特点产品特点功基参数行业产品竞争力产品特点）
信心培养：成功立目标
产品
想电话目
电话效联络
善提出：Ａ开放式问题
Ｂ关闭式问题
解客户关心问题：
价格否商量
存储容量会会丢资料
体积重量
手写录等功具体操作
否外接卡
样微机连接
快译通等类产品区
产
电话约见
门约见
处理前台接拒绝（秘书关）
关方面问题
什事？说吧转告
难机会／碰面
寄份资料保证关士资料
留电话号码果兴趣会回电话
感兴趣
干什
推销什
忙
工作滤电话
引导性范例
目标客户约见
微笑
赵总？
赵总
恒基伟业公司姓名（姓代表恒基伟业公司您电话）
公司开发种适合理（高效办公员）掌电脑万张名片装进衣口袋存储５０万汉字便查找携带电子行业新产品定会帮您解决记录量名片难题果时间方便您带资料样机……
（门）
先您邮寄份详细资料喜欢种新产品问题联系
函致电
角色扮演：约见目标客户３０分钟
逐练：找四组组３分钟
点评１０分钟
角色Ａ：销售员Ｂ：顾客
客户会面
成功接触关键
信热情
创造兴趣引约见
建立关系
明白回绝
吸取教训
销售掌电脑２００％信心
断寻找
寻找活动合标准
怕前定
拜访前准备
心理准备
克服恐惧感
承受挫折力
拥成功欲
产品准备：检查样机否
物品准备
请选出拜访时物品：
名片记事样品笔礼品
说明书报价单合发票成交客户介绍
剔须刀镜子梳子擦鞋纸唇膏
交通图通讯录证明文件书籍
形象准备（礼仪）
男性业务员着装建议：
果应穿讲究
总保持清洁卫生
果推销拜访场合熟悉应量穿保守
永远带表示宗教政治含义标牌非完全确信方
会欣赏
总拜访象衣着保持协调
头发戴着闪光者油污东西
格外注意衣着否体
正式场合穿短袖衬衫
领带重尊严象征
果条件戴条名贵领带
戴没意义首饰戒指粗手链
身带公文包
时话忘镜子
女性业务员着装建议：
事业务场合总穿着西装套裙
总穿中性色调灰色肉色黑色等长筒袜
衬衣套装外穿件外套
总带支名贵笔
宜化浓汝班
男性谈生意时宜穿长裤装
着男性化服装
带时尚饰物目标客户会面（实拜访）
开场（建立适默契关系）
进门５分钟寒暄谈业务消客户心理压力客户留
诚实信印象
探求需求
引导介绍产品客户帮助
启发需求
演示机器
条理突出重点
采ＦＡＢ（特点优点处）法
Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ
ＦＡＢ叙述词：
（特点）
（功）
您言（利益）
营销七部曲：
１．重新建立亲密关系（拉亲）
２．证实时间
３．证实参加者
４．简介程序
５．回顾关切问题
６．获取承诺
７．开始演示
演示七部曲
１．关切：顾客关心问题
２．说明：进步说明
３．机器特征：强调重点
４．功处
５．演示
６．客户益处：您觉功错吧？
７．核实
专业语言举例：您电视直销见吧
称赞（办公环境等）
您否满意？带定货合签马送货
果喜欢种记事天您送货
介绍售服务
推荐
顾客意味什：
朋友问机会
方感觉然愿意帮助
时推荐
离开时候求帮忙
方挖空脑子想想
写推荐者姓名等情况
推销七步曲：
１．描述理想目标客户
２．制定客户开发计划
３．收集准客户名单
４．提纯客户名单
５．预约客户
６．制定拜访目标客户策略
７．实拜访
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分培训容时间安排
具体容见表１
第二部分 晨 会
效沟通：８：３０－１０：００
二介绍：２０分种
员分成干组
效激励１０分钟
问候早极
全体员朗诵诗歌：年轻快乐干胜
名组员介绍：（１分钟）２０分钟
分组形式竞选组长：（２分钟）２５分钟
组长发表职演讲：（３分钟）１２分钟
三提求：核心力适应力学力希家认真听讲提问题思考２分钟
四提问：５分钟
１．认合格销售员应具备力？
２．解销售产品（专业知识）
３．具发现客户力（基数成功率高）
４．解客户情况（知知彼）
五训练容：简介总体培训容布置日训练容
六演讲训练
七休息１０分钟
八游戏：做健身操
第三部分 成长生涯规划
重性：生涯规划社会环境工作家庭环境成长计划生苦短生更意义更价值生命体首先应该考虑问题
目标：
ｌ．分析社会环境生目标
２．学梦想现实规划思路
３．分析身足
４．全力赴持恒梦想成真
记录：
谁？
方？
走方？
底成什样？
鸡窝里鹰
鹰时候农民捡鸡放起喂养鹰慢慢长知道飞天晚鸡跑跑
路鹰花钱买想鹰飞天空
次次鹰飞鹰扑腾翅膀落带着鹰高山悬崖边力鹰抛出鹰空中飞落底空荡荡山谷落脚奋力挥动翅膀结果破天飞蓝蓝天空
搞商业没商业意识事营没营头脑
请写生梦想：
（职业事业家庭精神境界休闲生活等方面）
请写生目标：
三年间达什目标？
补充容
检讨基础
知识
观念
思维方式
技
心理素质
成功者性：
富梦想
目标明确
行动力高
开放心态（断学）
良际关系力团队精神成功秘诀
面生目标持恒
面生目标全力赴
格言：
生命奖赏远旅途点非起点附知道走少步达目标踏第千步时候然遭失败成功藏拐角面非拐弯永远知道远
前进步果没前进步事实次进步点点难
坚持懈直成功
决考虑失败词典里载放弃办没法子成问题失败行通萎缩类愚蠢字眼辛勤耕耘忍受苦难放眼未勇直前理会脚障碍坚信沙漠头必绿洲
第四部分 时间理工作效率提升培训
问题：时间时间理？
年３６５天中双休日１０４天公假７天事假２天病假２天
问题：
年少工作日？２５０天
６０岁停止工作少年？ ３６年天实际工作时间少？５－６时
安排时间
养成惯
花３０天培养起惯
制定科学计划
轻重缓急原
重点讲解（３０分钟）
请列出工作日安排（附表）
工作效率提升
轻重缓急原
域理
天应计划心理目标
１．联系
２．演示
３．销售
第五部分 顾问营销营销观念培训
顾问营销
定义：顾问营销指企业通组织分析计划控制功事规划实施理念产品服务构思定价促销活动旨创造家机构目标交换
举例引导：
瑞士司沃奇手表开发营销实例白加黑震憾
新娘广场活动企划
目：培养策划展会力
营销观念带组织
理变革
原
高层理者
中层理者
基层理者
线市场员
顾客
现
顾客
线市场员
基层理者
中层理者
高层理者
营销程
收集识界定顾客需求
需求信息概念化形成产品概念
调动企业资源开发生产产品
产品概念译制成传播信息
传播信息中概念传达消费者
产品实体送方便顾客购买方回收成利润扩
生产
阅读案例５分钟
案例分析目前饮水（矿泉水纯净水）市场竞争激烈未出现全国性强势品牌较名：乐百氏娃哈哈赛法国云数百家企业没销售额占全国销售额１０％般讲超市货架摆六十种左右品牌普通食品店十种街边店冷饮车三四种消费者水选购机性较现家新马矿泉水生产企业聘请做该企业市场总监准备里寻找突破口呢？
分组讨（２０分钟）
营销观念演变（附表）
传统推销员： 现代推销员：
推销员 消费者
观创造需求 积极寻找客观需求
顾客宣讲 顾客协调讨
做成交易 建立长期业务关系
方式呆板 方式灵活意
做
推销高手？
行销高手？
营销高手？
第六部分 客户开发理培训
客户开发
１．重性
２．客户开发销售关系
３．客户理业务提升
４．客户开发步骤
５．描述理想目标客户
６．制定客户开发计划
７．收集准客户名单
８．提纯准客户名单
９．整理客户名单
１０．制定拜访计划
１１．描述理想目标客户
／钱？报销源？
做？
／需求？
需求启发分钟（５分钟）
描述买什？
公司产品
顾客利益
顾客需产品价值
针产品寻找理想客户
提问（１０分钟）
１．制定客户开发计划
２．年季月销售目标
３．销售目标分解
４．确定客户基数
５．确定拜访区域
６．确定日拜访数量
７．搜集客户信息
８．渠道资料法
（１）参加销售联谊会结交做销售朋友互换客户名单
（２）公司销售记录
（３）客户良口碑客户推荐
公资料法
１．工商黄页（电话簿）
２．图书馆
３．新闻界
４．公集会交流会行业交流会
５．提纯名单理想客户符合程度
６．ＡＲＣ类
７．理位置
８．整理名单
９．养成时记录惯
１０．认真填写业务报表
１１．确定周计划
１２．预计月成交量
１３．成功完成客户开发
１４．敏锐观察力
１５．正确判断力
１６．听思考
例：洞察力发现客户群
功夫负心
新进业务员常常羡慕老业务员关系广缘客户实辛勤努力日积月累结果做新业务员努力越收获越积累潜客户量成交量成正
缘重
学会建立良际关系认识便客户群
Ａ产品告知ＡＡＺＡ３Ａ４ＡＳＡ６等少１０
时发掘客户
顶尖业务员样做：时连续断发掘收集潜客户信息甚工作变惯成天生活中部分
客户理
１．重性
２．序化
３．效率化
４．方法：建议家作客户理
５．认真填写工作日记
６．销售日报
７．营销图
８．业务员成长三阶段
９．单兵作战力提高
１０．客户理力理力提高
１１．项目理协调力提高
第七部分 销售实战
步骤：
１．拜见目标客户
２．客户会面
３．产品演示
４．签单
５．推荐
６．约见目标客户
７．重视电话
电话目前较普遍快速通讯方式通电话联络客户业务员应具备基素质
电话快速目标客户联络
接听致电原：
热情信专业礼貌
养成良接听电话惯热情礼貌
报公司名称接电姓名记客户姓名址电话号码良电话惯：
微笑
愉快声音
语言词汇粗话
３０秒吸引住客户
头脑里份稿子
保持桌面整洁
记录电话拜访结果
信心激情
通话时吸烟喝饮料吃糖
等方先挂断挂电话
电话约见点：
准备工作：Ａ．解客户（公司名称址职位关心问题反意见）
Ｂ解（公司特点产品特点功基参数行业产品竞争力产品特点）
信心培养：成功立目标
产品
想电话目
电话效联络
善提出：Ａ开放式问题
Ｂ关闭式问题
解客户关心问题：
价格否商量
存储容量会会丢资料
体积重量
手写录等功具体操作
否外接卡
样微机连接
快译通等类产品区
产
电话约见
门约见
处理前台接拒绝（秘书关）
关方面问题
什事？说吧转告
难机会／碰面
寄份资料保证关士资料
留电话号码果兴趣会回电话
感兴趣
干什
推销什
忙
工作滤电话
引导性范例
目标客户约见
微笑
赵总？
赵总
恒基伟业公司姓名（姓代表恒基伟业公司您电话）
公司开发种适合理（高效办公员）掌电脑万张名片装进衣口袋存储５０万汉字便查找携带电子行业新产品定会帮您解决记录量名片难题果时间方便您带资料样机……
（门）
先您邮寄份详细资料喜欢种新产品问题联系
函致电
角色扮演：约见目标客户３０分钟
逐练：找四组组３分钟
点评１０分钟
角色Ａ：销售员Ｂ：顾客
客户会面
成功接触关键
信热情
创造兴趣引约见
建立关系
明白回绝
吸取教训
销售掌电脑２００％信心
断寻找
寻找活动合标准
怕前定
拜访前准备
心理准备
克服恐惧感
承受挫折力
拥成功欲
产品准备：检查样机否
物品准备
请选出拜访时物品：
名片记事样品笔礼品
说明书报价单合发票成交客户介绍
剔须刀镜子梳子擦鞋纸唇膏
交通图通讯录证明文件书籍
形象准备（礼仪）
男性业务员着装建议：
果应穿讲究
总保持清洁卫生
果推销拜访场合熟悉应量穿保守
永远带表示宗教政治含义标牌非完全确信方
会欣赏
总拜访象衣着保持协调
头发戴着闪光者油污东西
格外注意衣着否体
正式场合穿短袖衬衫
领带重尊严象征
果条件戴条名贵领带
戴没意义首饰戒指粗手链
身带公文包
时话忘镜子
女性业务员着装建议：
事业务场合总穿着西装套裙
总穿中性色调灰色肉色黑色等长筒袜
衬衣套装外穿件外套
总带支名贵笔
宜化浓汝班
男性谈生意时宜穿长裤装
着男性化服装
带时尚饰物目标客户会面（实拜访）
开场（建立适默契关系）
进门５分钟寒暄谈业务消客户心理压力客户留
诚实信印象
探求需求
引导介绍产品客户帮助
启发需求
演示机器
条理突出重点
采ＦＡＢ（特点优点处）法
Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ
ＦＡＢ叙述词：
（特点）
（功）
您言（利益）
营销七部曲：
１．重新建立亲密关系（拉亲）
２．证实时间
３．证实参加者
４．简介程序
５．回顾关切问题
６．获取承诺
７．开始演示
演示七部曲
１．关切：顾客关心问题
２．说明：进步说明
３．机器特征：强调重点
４．功处
５．演示
６．客户益处：您觉功错吧？
７．核实
专业语言举例：您电视直销见吧
称赞（办公环境等）
您否满意？带定货合签马送货
果喜欢种记事天您送货
介绍售服务
推荐
顾客意味什：
朋友问机会
方感觉然愿意帮助
时推荐
离开时候求帮忙
方挖空脑子想想
写推荐者姓名等情况
推销七步曲：
１．描述理想目标客户
２．制定客户开发计划
３．收集准客户名单
４．提纯客户名单
５．预约客户
６．制定拜访目标客户策略
７．实拜访
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