渠道销售序列胜力模式(V6)
联想集团
2002年2月
关材料
联想集团翰威特咨询公司合作发展专业序列胜力模式该模式建立助联想推广力体系核心选拔储备激励培养等力资源理体系
联想集团渠道销售序列胜力模式分两模块该序列员工需具备基力专业胜力
渠道销售序列基力视该序列通核心力通核心力包括：
Ø沟通表达力 Ø逻辑分析力 Ø协调推进力
渠道销售序列员工必须具备专业胜力专业胜力包括程度方面专业胜力：
Ø 市场信息分析力：
Ø 产品技术知识力
Ø 渠道规划建设力：
Ø 渠道理支持力：
Ø 营销策划实施力：
通核心力 渠道销售序列
沟通表达力
逻辑分析力
协调推进力
Ø 喜欢沟通面熟悉场合相听众时畏惧众沟通场面表现出足够信
Ø 耐心倾听客户需求积极解部门客户公司业务流程操作操作程中问题
Ø 记录复述确认客户沟通重信息
Ø 善运书面表达方式客户提供观点明确思路清晰简捷呈现材料：产品方案介绍材料专业文件等
Ø 作公司代表够口头陈述肢体语言准确客户传递意意产生背景原
Ø 双方意见统时虚心听取观点产生原积极寻求达成致
Ø 耐心听取代理商质询投诉时作出判断出反馈意见处理方案
Ø 客户支离零散信息中总结整理出客户真正潜需求
Ø 角度思考问题事件中找相关联系确定没关联性
Ø 够现行业务步骤流程化发现问题时快速找关键节点突破口
Ø 学会数说话善岗位相关关键绩效指标（：销量销售额回款率等）解释问题注意文档形式进行历史数积累
Ø 遇问题味蛮干独立成员仔细寻找问题根源解决问题
Ø 遇问题时参考()前工作验加分析应
Ø 根部门业绩目标制订日周月工作计划实施具体工作目标
Ø 处理重务时分清次效利时间
Ø 已明确承诺外部客户需求工作目标积极寻找协调外部资源予落实落实结果时相关客户通报
Ø 已达成致沟通协议列出时间推进表计划监控客户方公司部协部门落实
Ø 未达成致沟通结果公司沟通四步骤时反馈公司相关部门员协商解决办法时结果次客户通报
Ø 做工作规划时考虑种()备方案
Ø 根已找关键绩效指标（KPI）制定出相应实施推进计划提高完善措施
Ø 回答客户提出问题时够明确说明前果关系
专业胜力 – 市场信息分析力
胜力
初级
中级
高级
市场信息分析力
Ø 解进行市场分析需信息种类源获取途径(渠道代理终端户竞争手IDC数等)
Ø 利效资源掌握联想相关产品服务辖区市场特点(：竞争手市场容量市场占率消费水行业政策等)
Ø 联想相关产品销售数(辖区销量代理库存等)进行收集分类踪验业务代表学分析数
Ø 解辖区汇总终端户完整信息（：家庭户消费惯价格承受力企业客户采购流程客户产品反馈建议投诉原等）
Ø 研究联想辖区相关历史数分析联想相关产品辖区成长规律(：产品销售市场份额客户群体等变化)中获取验
Ø 踪解辖区负责产品市场趋势动态(：企业目标客户群体变化市场容量辖区济政策发展动态等)进行清楚准确记录档
Ø 利收集信息预测市场期前景帮助联想作售前售服务等业务准备
Ø 利正规途径解竞争手状况包括产品服务种类性特征销售价格售服务营销活动等
Ø 动通种途径解辖区品牌相关产品代理渠道情况包括渠道类型特点分布合作稳定性
Ø 充分掌握辖区渠道产品市场等信息资源解相关产品历史现行市场情况意识建立辖区域情报信息体系
Ø 利相关数分析联想相关产品市场发展趋势仅发现渠道前存问题够预见潜危机身分析数监控驱动业务工作成果书面形式相关部门分享
Ø 够种代理终端户作进步市场细分分析户具体需求
Ø 通获竞争手情况分析市场策略联想产品影响区分公司竞争手力差提出联想短期应策略建议相关员时沟通建议
Ø 积极动获取市场信息进行整合初步分析汇报级相关部门
Ø 始终积极参行业交流活动(媒体座谈会业务研讨会等)关注相关出版物时掌握新行业动态
Ø 辖区异常现象（渠道忠诚度）市场秩序等方面问题时判断采取行动减少损失
Ø 总结辖区市场秩序等方面出现问题协联想部相关部门建议制订修改规划政策免犯
Ø 身市场分析方面验（获取分析信息技巧等）动总结传授转移事
专业胜力 – 产品技术知识力
胜力
初级
中级
高级
产品技术知识力
Ø 熟悉公司销售产品销售话术渠道代理终端户进行呈现演示
Ø 熟悉掌握公司相关产品状况包括配置功价格目标客户服务政策等
Ø 解PC硬件技术二级缓存技术P4较P3改进等
Ø 熟悉基硬件产品应：家庭数码影音制作手写输入媒体应键网等
Ø 熟悉基PC硬件捆绑预装应软件：WINDOWS XP幸福家等
Ø 清楚实回答负责产品应方面基问题
Ø 熟悉公司业务产品架构产品线全貌够探询客户需求采客户易接受方式进行推介
Ø 解竞争手类产品特点联想产品较针性客户进行较性介绍
Ø 解产品标准配置特殊配置价格功等方面差距
Ø 解公司高端产品应方案产品信息化建设知识
Ø 解线接入网络协议等方面基知识
Ø 解数库操作系统等基概念
Ø 够帮助终端户解决简单技术障
Ø 够负责销售产品针代理商销售员组织开展产品技术培训
Ø 解IT行业种技术应知识断关注新技术应发展趋势应渠道销售业务中
Ø 公司产品外解重配件供应商质量价格技术性方面状况够参应标中技术应答
Ø 够通典型案例技术效方面宣介解决方案参应标
Ø 够公司部产品研发维修员渠道代理终端客户技术员进行技术沟通
Ø 够渠道销售程中发现公司产品功客户需求定位等方面问题时相关部门反映
Ø 够渠道代理提出线产品代理组合建议
Ø 够公司产品规划定位等决策提出效建议
专业胜力 – 渠道规划建设力
胜力
初级
中级
高级
渠道规划建设力
Ø 解公司代理分销运作模式总体情况（历史发展阶段现状未）
Ø 理解公司产品期整体渠道建设发展指导思想辖区渠道整体规划销售指标（销量销售额等）
Ø 解联想选择代理渠道伙伴识代理渠道质量标准：资金信誉情况营水市场验等
Ø 解现业务渠道联想合作历史成功验教训优势足联想期
Ø 动验业务代表合作 熟悉现代理渠道销售力渠道销售指标拜访新代理渠道中获业务开拓验案例
Ø 清楚解联想产品服务合作伙伴营效益产生影响
Ø
Ø 产品阶段市场环境分销直销运作模式进行优劣较谈出观点
Ø 积极研究已建立新接触代理渠道资信营信息特注重数分析选择良代理渠道提出建议建议常采纳
Ø 通种方式(客户拜访市场调研销售数客户需求分析等)寻求潜业务机会联想产品服务等部门沟通
Ø 积极联想部相关部门沟通（市场客服产品等）分析相关数保证产品销售预测准确性
Ø 够市场渗透产品客户群体互补等方面综合评估渠道代理结构效性发展潜力
Ø 根市场分析结果清楚知道联想竞争手代理正争取联想合作
Ø 够常根辖区特点辖区渠道规划建设KPI考核指标线产品结构渠道质量销量销售额指标等提出建议
Ø 辖区渠道状况指掌选择明确目标渠道进行业务拓展特针联想新产品服务
Ø 根工作验建立良代理渠道结构（域行业线产品组合等）鲜明见解良预测
Ø 够针联想定年度业务目标(营指标新产品服务)发展方制定辖区渠道拓展整体规划特针联想新产品服务合理渠道布局
Ø 制定具体行合作伙伴（渠道代理终端商客户）年度发展计划实施推进时间表
Ø 联想目标行业客户群特点发展变化解提出新行业客户群渗透拓展计划（针商产品服务）
Ø 参辖区年度销售预测决策够辖区总体销售指标进行分解
Ø 全面掌握辖区渠道代理营状况市场动态信息提前发出预警帮助联想规避营风险作出准确销售预测
Ø 动总结业务拓展渠道规划方面验记录成部培训资料够培训讲座等形式做知识转移协助员工发展
专业胜力 – 渠道理支持力
胜力
初级
中级
高级
渠道理支持力
Ø 熟悉公司部产品运作流程商务流程解联想关分销体系理规章（代理协议等）相关业务流程
Ø 解联想现行销售方面政策包括价格政策服务承诺政策回款政策等
Ø 时代理渠道沟通统计数报表代理确认
Ø 时新老代理渠道沟通联想部销售流程尤流程容变化时
Ø 熟练掌握代理协议熟知中计算方法
Ø 解辖区代理渠道资料(包括熟悉代理公司址组织结构熟悉联系联系方式解代理公司决策流程等)
Ø 解辖区代理商联想具体合作求（销售程支持需求）积极响应
Ø 时质完成销售数收集统计时质整理更新代理商档案信息
Ø 花时间代理商沟通熟悉代理商公司部运作营特点联想合作需求分析潜发展需求
Ø 通种方法(：组织代理参区域产品营销活动协助代理商进行竞标专卖店店员销售技巧培训售前技术支持产品知识讲座等)积极帮助辖区代理商提高销售业绩实现业务发展
Ø 渠道代理合作获取更终端户信息帮助代理提高销售业绩
Ø 影响联想根利益前提效衡辖区代理商间利益维持良市场秩序
Ø 熟悉联想产品服务特性优势熟悉联想服务政策商务流程效运方式(销售数市场反馈产品服务竞争性等)终端客户代理商推广联想产品增值点
Ø 常注意观察代理渠道销售运作方式变化预测变化联想业务影响新老代理商公司营状况忠诚度进行分析（：存货资信员变动等）
Ø 效利整合外部资源满足代理商特需求
Ø 影响联想根利益前提利信息优势影响力效衡辖区代理商间利益维持良市场秩序
Ø 制定调整业务流程监控代理商业绩表现时调整相应销售计划
Ø 时时掌握渠道涉组织结构营策略济状况等变更信息提出应策略预防规避渠道变化产生联想业务目标影响
Ø 透渠道代理收集总结分析终端户竞争手信息公司建议调整相关产品销售市场推广模式
Ø 代理商身业务运作目标面挑战深刻解帮助代理商找出业务流程瓶颈提高方
Ø 根市场状况帮助代理商分析预测市场前景制订合理市场应策略辖区营销计划
Ø 积极收集分销体系中渠道代理常发生提出问题（销售政策售服务价格欺骗市场秩序等）整理分类反馈相关员
Ø 动代理商介绍解释联想代理政策避免动质询
Ø 积极现代理商介绍联想新产品服务
规避联想合作种种风险
Ø 严格遵守公司销售政策价格政策等代理商公司政策指导原
Ø 根验渠道代理终端户反馈竞争手策略等市场信息时公司提出部运作流程修订建议时帮助建议公司制订调整销售政策价格政策服务政策
Ø 深刻理解联想文化营理运作模式特点历史发展验教训结合渠道代理实际情况需求引导专业化方发展帮助提高理水
Ø 积极学市场国际先进销售理流程结合工作中
Ø 总结渠道理方面验记录成部培训资料够培训讲座等形式做知识转移事分享协助成长提高
专业胜力 – 营销策划实施力
胜力
初级
中级
高级
营销策划实施力
Ø 解辖区相关产品客户行竞争情况等市场信息进行持续销售数踪
Ø 解公司辖区具市场营销资源：型产品市场推广活动渠道代理奖励终端户促销店面活动媒体广告等
Ø 根公司辖区期市场营销活动方案详细实施计划安排组织协调渠道代理参呼应配合
Ø 够结合辖区特点提出辖区营销计划建议熟悉公司部产品运作流程商务流程解联想关分销体系理规章相关业务流程
Ø 解联想现行销售方面政策包括价格政策服务承诺政策回款政策等
Ø 时代理渠道沟通统计数报表代理确认
Ø 够结合辖区相关产品客户行竞争情况销售数踪等市场信息写出辖区市场分析报告
Ø 解辖区营销费预算合理分配
Ø 解公司整体市场推广辖区期计划投入判断辖区营销计划组合实施
Ø 够写出辖区营销策划案包括目达成目标采取种营销手段营销组合费预算等
Ø 辖区营销策划方案审批协助关市场推广员制定详细实施计划时间推进表
Ø 注意通销售数踪渠道代理终端户反馈等市场信息分析辖区市场营销活动效果否效达成目标
Ø 结合辖区消费特点渠道结构市场竞争等情况公司全国总体营销计划全国实施程中优化时公司市场营销部门提出调整反馈建议
Ø 积极相关部门沟通积极争取协调方资源组织实施组合营销策略
Ø 期组合营销方案实施效果进行分析评估够明确指出种营销手段活动效果更
Ø 学市场营销方面知识身销售理验相结合提高身综合理验
Ø 公司级产品推广活动提出策划实施建议效果踪反馈常采纳
Ø 够改进营销模式提出效建议：分期付款租赁捆绑销售等
Ø 积极时新老代理渠道沟通联想部销售流程尤流程容变化时
Ø 联想辖区销售产品代理商合作方式基解
Ø 熟练掌握代理协议熟知中计算方法
Ø 解辖区代理渠道资料(包括熟悉代理公司址组织结构熟悉联系联系方式解代理公司决策流程等)
Ø 解辖区代理商联想具体合作求
Ø 时质完成销售数收集统计时质整理更新代理商档案信息
Ø 积极收集分销体系中渠道代理常发生提出问题（销售政策售服务价格欺骗市场秩序等）整理分类反馈相关员
Ø 动代理商介绍解释联想代理政策避免动质询
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联想集团
2002年2月
关材料
联想集团翰威特咨询公司合作发展专业序列胜力模式该模式建立助联想推广力体系核心选拔储备激励培养等力资源理体系
联想集团渠道销售序列胜力模式分两模块该序列员工需具备基力专业胜力
渠道销售序列基力视该序列通核心力通核心力包括：
Ø沟通表达力 Ø逻辑分析力 Ø协调推进力
渠道销售序列员工必须具备专业胜力专业胜力包括程度方面专业胜力：
Ø 市场信息分析力：
Ø 产品技术知识力
Ø 渠道规划建设力：
Ø 渠道理支持力：
Ø 营销策划实施力：
通核心力 渠道销售序列
沟通表达力
逻辑分析力
协调推进力
Ø 喜欢沟通面熟悉场合相听众时畏惧众沟通场面表现出足够信
Ø 耐心倾听客户需求积极解部门客户公司业务流程操作操作程中问题
Ø 记录复述确认客户沟通重信息
Ø 善运书面表达方式客户提供观点明确思路清晰简捷呈现材料：产品方案介绍材料专业文件等
Ø 作公司代表够口头陈述肢体语言准确客户传递意意产生背景原
Ø 双方意见统时虚心听取观点产生原积极寻求达成致
Ø 耐心听取代理商质询投诉时作出判断出反馈意见处理方案
Ø 客户支离零散信息中总结整理出客户真正潜需求
Ø 角度思考问题事件中找相关联系确定没关联性
Ø 够现行业务步骤流程化发现问题时快速找关键节点突破口
Ø 学会数说话善岗位相关关键绩效指标（：销量销售额回款率等）解释问题注意文档形式进行历史数积累
Ø 遇问题味蛮干独立成员仔细寻找问题根源解决问题
Ø 遇问题时参考()前工作验加分析应
Ø 根部门业绩目标制订日周月工作计划实施具体工作目标
Ø 处理重务时分清次效利时间
Ø 已明确承诺外部客户需求工作目标积极寻找协调外部资源予落实落实结果时相关客户通报
Ø 已达成致沟通协议列出时间推进表计划监控客户方公司部协部门落实
Ø 未达成致沟通结果公司沟通四步骤时反馈公司相关部门员协商解决办法时结果次客户通报
Ø 做工作规划时考虑种()备方案
Ø 根已找关键绩效指标（KPI）制定出相应实施推进计划提高完善措施
Ø 回答客户提出问题时够明确说明前果关系
专业胜力 – 市场信息分析力
胜力
初级
中级
高级
市场信息分析力
Ø 解进行市场分析需信息种类源获取途径(渠道代理终端户竞争手IDC数等)
Ø 利效资源掌握联想相关产品服务辖区市场特点(：竞争手市场容量市场占率消费水行业政策等)
Ø 联想相关产品销售数(辖区销量代理库存等)进行收集分类踪验业务代表学分析数
Ø 解辖区汇总终端户完整信息（：家庭户消费惯价格承受力企业客户采购流程客户产品反馈建议投诉原等）
Ø 研究联想辖区相关历史数分析联想相关产品辖区成长规律(：产品销售市场份额客户群体等变化)中获取验
Ø 踪解辖区负责产品市场趋势动态(：企业目标客户群体变化市场容量辖区济政策发展动态等)进行清楚准确记录档
Ø 利收集信息预测市场期前景帮助联想作售前售服务等业务准备
Ø 利正规途径解竞争手状况包括产品服务种类性特征销售价格售服务营销活动等
Ø 动通种途径解辖区品牌相关产品代理渠道情况包括渠道类型特点分布合作稳定性
Ø 充分掌握辖区渠道产品市场等信息资源解相关产品历史现行市场情况意识建立辖区域情报信息体系
Ø 利相关数分析联想相关产品市场发展趋势仅发现渠道前存问题够预见潜危机身分析数监控驱动业务工作成果书面形式相关部门分享
Ø 够种代理终端户作进步市场细分分析户具体需求
Ø 通获竞争手情况分析市场策略联想产品影响区分公司竞争手力差提出联想短期应策略建议相关员时沟通建议
Ø 积极动获取市场信息进行整合初步分析汇报级相关部门
Ø 始终积极参行业交流活动(媒体座谈会业务研讨会等)关注相关出版物时掌握新行业动态
Ø 辖区异常现象（渠道忠诚度）市场秩序等方面问题时判断采取行动减少损失
Ø 总结辖区市场秩序等方面出现问题协联想部相关部门建议制订修改规划政策免犯
Ø 身市场分析方面验（获取分析信息技巧等）动总结传授转移事
专业胜力 – 产品技术知识力
胜力
初级
中级
高级
产品技术知识力
Ø 熟悉公司销售产品销售话术渠道代理终端户进行呈现演示
Ø 熟悉掌握公司相关产品状况包括配置功价格目标客户服务政策等
Ø 解PC硬件技术二级缓存技术P4较P3改进等
Ø 熟悉基硬件产品应：家庭数码影音制作手写输入媒体应键网等
Ø 熟悉基PC硬件捆绑预装应软件：WINDOWS XP幸福家等
Ø 清楚实回答负责产品应方面基问题
Ø 熟悉公司业务产品架构产品线全貌够探询客户需求采客户易接受方式进行推介
Ø 解竞争手类产品特点联想产品较针性客户进行较性介绍
Ø 解产品标准配置特殊配置价格功等方面差距
Ø 解公司高端产品应方案产品信息化建设知识
Ø 解线接入网络协议等方面基知识
Ø 解数库操作系统等基概念
Ø 够帮助终端户解决简单技术障
Ø 够负责销售产品针代理商销售员组织开展产品技术培训
Ø 解IT行业种技术应知识断关注新技术应发展趋势应渠道销售业务中
Ø 公司产品外解重配件供应商质量价格技术性方面状况够参应标中技术应答
Ø 够通典型案例技术效方面宣介解决方案参应标
Ø 够公司部产品研发维修员渠道代理终端客户技术员进行技术沟通
Ø 够渠道销售程中发现公司产品功客户需求定位等方面问题时相关部门反映
Ø 够渠道代理提出线产品代理组合建议
Ø 够公司产品规划定位等决策提出效建议
专业胜力 – 渠道规划建设力
胜力
初级
中级
高级
渠道规划建设力
Ø 解公司代理分销运作模式总体情况（历史发展阶段现状未）
Ø 理解公司产品期整体渠道建设发展指导思想辖区渠道整体规划销售指标（销量销售额等）
Ø 解联想选择代理渠道伙伴识代理渠道质量标准：资金信誉情况营水市场验等
Ø 解现业务渠道联想合作历史成功验教训优势足联想期
Ø 动验业务代表合作 熟悉现代理渠道销售力渠道销售指标拜访新代理渠道中获业务开拓验案例
Ø 清楚解联想产品服务合作伙伴营效益产生影响
Ø
Ø 产品阶段市场环境分销直销运作模式进行优劣较谈出观点
Ø 积极研究已建立新接触代理渠道资信营信息特注重数分析选择良代理渠道提出建议建议常采纳
Ø 通种方式(客户拜访市场调研销售数客户需求分析等)寻求潜业务机会联想产品服务等部门沟通
Ø 积极联想部相关部门沟通（市场客服产品等）分析相关数保证产品销售预测准确性
Ø 够市场渗透产品客户群体互补等方面综合评估渠道代理结构效性发展潜力
Ø 根市场分析结果清楚知道联想竞争手代理正争取联想合作
Ø 够常根辖区特点辖区渠道规划建设KPI考核指标线产品结构渠道质量销量销售额指标等提出建议
Ø 辖区渠道状况指掌选择明确目标渠道进行业务拓展特针联想新产品服务
Ø 根工作验建立良代理渠道结构（域行业线产品组合等）鲜明见解良预测
Ø 够针联想定年度业务目标(营指标新产品服务)发展方制定辖区渠道拓展整体规划特针联想新产品服务合理渠道布局
Ø 制定具体行合作伙伴（渠道代理终端商客户）年度发展计划实施推进时间表
Ø 联想目标行业客户群特点发展变化解提出新行业客户群渗透拓展计划（针商产品服务）
Ø 参辖区年度销售预测决策够辖区总体销售指标进行分解
Ø 全面掌握辖区渠道代理营状况市场动态信息提前发出预警帮助联想规避营风险作出准确销售预测
Ø 动总结业务拓展渠道规划方面验记录成部培训资料够培训讲座等形式做知识转移协助员工发展
专业胜力 – 渠道理支持力
胜力
初级
中级
高级
渠道理支持力
Ø 熟悉公司部产品运作流程商务流程解联想关分销体系理规章（代理协议等）相关业务流程
Ø 解联想现行销售方面政策包括价格政策服务承诺政策回款政策等
Ø 时代理渠道沟通统计数报表代理确认
Ø 时新老代理渠道沟通联想部销售流程尤流程容变化时
Ø 熟练掌握代理协议熟知中计算方法
Ø 解辖区代理渠道资料(包括熟悉代理公司址组织结构熟悉联系联系方式解代理公司决策流程等)
Ø 解辖区代理商联想具体合作求（销售程支持需求）积极响应
Ø 时质完成销售数收集统计时质整理更新代理商档案信息
Ø 花时间代理商沟通熟悉代理商公司部运作营特点联想合作需求分析潜发展需求
Ø 通种方法(：组织代理参区域产品营销活动协助代理商进行竞标专卖店店员销售技巧培训售前技术支持产品知识讲座等)积极帮助辖区代理商提高销售业绩实现业务发展
Ø 渠道代理合作获取更终端户信息帮助代理提高销售业绩
Ø 影响联想根利益前提效衡辖区代理商间利益维持良市场秩序
Ø 熟悉联想产品服务特性优势熟悉联想服务政策商务流程效运方式(销售数市场反馈产品服务竞争性等)终端客户代理商推广联想产品增值点
Ø 常注意观察代理渠道销售运作方式变化预测变化联想业务影响新老代理商公司营状况忠诚度进行分析（：存货资信员变动等）
Ø 效利整合外部资源满足代理商特需求
Ø 影响联想根利益前提利信息优势影响力效衡辖区代理商间利益维持良市场秩序
Ø 制定调整业务流程监控代理商业绩表现时调整相应销售计划
Ø 时时掌握渠道涉组织结构营策略济状况等变更信息提出应策略预防规避渠道变化产生联想业务目标影响
Ø 透渠道代理收集总结分析终端户竞争手信息公司建议调整相关产品销售市场推广模式
Ø 代理商身业务运作目标面挑战深刻解帮助代理商找出业务流程瓶颈提高方
Ø 根市场状况帮助代理商分析预测市场前景制订合理市场应策略辖区营销计划
Ø 积极收集分销体系中渠道代理常发生提出问题（销售政策售服务价格欺骗市场秩序等）整理分类反馈相关员
Ø 动代理商介绍解释联想代理政策避免动质询
Ø 积极现代理商介绍联想新产品服务
规避联想合作种种风险
Ø 严格遵守公司销售政策价格政策等代理商公司政策指导原
Ø 根验渠道代理终端户反馈竞争手策略等市场信息时公司提出部运作流程修订建议时帮助建议公司制订调整销售政策价格政策服务政策
Ø 深刻理解联想文化营理运作模式特点历史发展验教训结合渠道代理实际情况需求引导专业化方发展帮助提高理水
Ø 积极学市场国际先进销售理流程结合工作中
Ø 总结渠道理方面验记录成部培训资料够培训讲座等形式做知识转移事分享协助成长提高
专业胜力 – 营销策划实施力
胜力
初级
中级
高级
营销策划实施力
Ø 解辖区相关产品客户行竞争情况等市场信息进行持续销售数踪
Ø 解公司辖区具市场营销资源：型产品市场推广活动渠道代理奖励终端户促销店面活动媒体广告等
Ø 根公司辖区期市场营销活动方案详细实施计划安排组织协调渠道代理参呼应配合
Ø 够结合辖区特点提出辖区营销计划建议熟悉公司部产品运作流程商务流程解联想关分销体系理规章相关业务流程
Ø 解联想现行销售方面政策包括价格政策服务承诺政策回款政策等
Ø 时代理渠道沟通统计数报表代理确认
Ø 够结合辖区相关产品客户行竞争情况销售数踪等市场信息写出辖区市场分析报告
Ø 解辖区营销费预算合理分配
Ø 解公司整体市场推广辖区期计划投入判断辖区营销计划组合实施
Ø 够写出辖区营销策划案包括目达成目标采取种营销手段营销组合费预算等
Ø 辖区营销策划方案审批协助关市场推广员制定详细实施计划时间推进表
Ø 注意通销售数踪渠道代理终端户反馈等市场信息分析辖区市场营销活动效果否效达成目标
Ø 结合辖区消费特点渠道结构市场竞争等情况公司全国总体营销计划全国实施程中优化时公司市场营销部门提出调整反馈建议
Ø 积极相关部门沟通积极争取协调方资源组织实施组合营销策略
Ø 期组合营销方案实施效果进行分析评估够明确指出种营销手段活动效果更
Ø 学市场营销方面知识身销售理验相结合提高身综合理验
Ø 公司级产品推广活动提出策划实施建议效果踪反馈常采纳
Ø 够改进营销模式提出效建议：分期付款租赁捆绑销售等
Ø 积极时新老代理渠道沟通联想部销售流程尤流程容变化时
Ø 联想辖区销售产品代理商合作方式基解
Ø 熟练掌握代理协议熟知中计算方法
Ø 解辖区代理渠道资料(包括熟悉代理公司址组织结构熟悉联系联系方式解代理公司决策流程等)
Ø 解辖区代理商联想具体合作求
Ø 时质完成销售数收集统计时质整理更新代理商档案信息
Ø 积极收集分销体系中渠道代理常发生提出问题（销售政策售服务价格欺骗市场秩序等）整理分类反馈相关员
Ø 动代理商介绍解释联想代理政策避免动质询
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