酒店营销策划学
理种社会行类群体俱生着类文明样悠久历史做酒店理代商品济商度发展产物
认证系列：高级酒店理资格认证力资源总监国际认证市场总监国际认证等系列
颁发证书：高级酒店理资格证书＋MBA高等教育研修证书（证书附带全套学员学籍档案中英文成绩单）
证书说明：证书电子注册查询全国通国际互认直接学分转移接教育部承认国际学位
定义：
酒店理：指定生产方式条件遵循客观济规律求定原程序方法酒店力物力财力营活动程进行效计划组织指挥监督协调保证酒店营活动利进行达少劳动耗费取济效益活动程
酒店理中（计划职指预测未制定会理行动方案）
（组织职指方案组织实施划分职责权力等）
（ 指挥职指酒店理者理机构通达种信息引导推动级完成酒店营计划活动）
（监督职指通考评督促员工更完成务）
（协调职指酒店根工作中出现新问题重新制定改进行动方案）
中型酒店家族式买卖规模营活动行简单营者仅知识验力组织营理活动根需专门理理者三位混体说酒店业务活动中理营结合起认营理理营实营理酒店济活动程中缺两方面两种职相互联系相互区
二\酒店营理关系
1理产生营中相独立
没营需理什样营必然什样理相适应时理营中分化出然成种营专门职相独立性
2理营服务驾驭营
理营中分离出目更营帮助营活动性变成现实性理营服务
理驾驭营指理营活动程素作施加作象通制定营方目标决策具体措施运种理方法手段推动营活动
市场营销酒店营理核心决定酒店济效益市场竞争实力关键门建立济学理学行科学心理学价格学等学科理基础专门研究现代酒店市场营销活动规律综合性应科学
正确掌握酒店营销学饭店生存发展起着决定性作
酒店营销学概述
定义：
饭店营销学门研究饭店激烈竞争断变化市场环境中识分析评价选择利市场机会开发适销路产品探求饭店生产销售佳形式合理途径：
饭店营销四时代：
第时代——数量中心时代：中国80年代关闭30年国门聚然开海外游客蜂拥时接力明显足饭店办公室改成接客时酒店城市家酒香怕巷子深时代说数量时代
第二时代——产品质量时代：投资建酒店利图家争先恐建造饭店批批饭店拔起原先排队饭店饭店服务质量菜品坏重没敢挑现饭店越建越开始选择饭店间开始学会竞争时理者意识质量求生存酒店进入质量时代
第三时代——企业形象时代：着生活水评断提高酒店选择观念转变酒店消费仅仅请客饥饿更层楼酒店享受酒店业者时注意硬件战稳扎稳开始进入企业形象注意酒店品牌等等顾客永远帝名言产生
第四时间——定位时代：现酒店竞争谓激烈什形产品形服务应该想出更措施酒店立开败——酒店进入营销定位时代酒店必须通种种营销策略开发酒店定位点获取营销成功定位失误例子皆
：美国希尔顿酒店定位点商出差住希尔顿美国商买帐象现型酒店卖钱额根营道饭店
酒店四营销时代说明酒店发展必须适应时代发展营销学酒店理位重酒店营销学简单学科高层次现代酒店营理者必修课程否营销失败理强法酒店营说老华西助餐厅四年前（开业前）策划次开业前三天持报纸全天白吃白喝结果天报纸突然印万份酒店老板万万没哈尔滨老百姓热情排队吃―――果行机反弹雇位找工吃果说许天已知道老华西名字
：广东家吃鱼酒店周六日免费送盘鱼活动结果客盘鱼碗米饭盘鱼60元碗饭1元结果酒店挣1元损失59元
通举例说明家会知道正确营销该重啊
二 酒店营销学务
天酒店营理中第问题饭店需求问题酒店营销学说研究市场需求理科学务针客源市场需求状况进行理便更实现饭店营目标市场底种状况呢？
（） 负需求状况扭转性营销
负需求状况指客喜欢厌恶某饭店意避开购买饭店产品
：某酒店两位客店谋杀相长时间客原意家酒店消费：原汇丰酒店场电火化乌现改名哈特商务酒店重新开业客极少极少说关门
种负需求真太糟糕种情况酒店理员分析客喜欢原提高服务质量强力促销手段重新塑造酒店形象时酒店营销务扭转性营销扭转抵制态度负需求（需求）变正需求
（二） 需求刺激性营销
需求状况指市场饭店产品关心没兴趣
：新建酒店客解光顾少种情况饭店必须设法消费者感兴趣刺激需求需求转变需求实施刺激性营销
例：酒店开业前采五折折扣吸引消费者刺激消费者认识
（三） 潜需求开发性营销
潜需求：指顾客市场现产吕服务满足隐见需求（例：工薪层高档酒店惧怕想享受怕消费起口袋里钱少）
针种情况饭店应解市场需求开发合适产品服务满足需求开发性营销运实例说北京五星级长城饭店全国首先推出面工薪层开发性营销策略推出五5（55555）助餐服务工薪层花钱五星级饭店享受次五五指：成50元票底50种菜肴意选酒水五折童5折五星级 优质服务长城饭店五伍服务推出受欢迎
（四） 降需求恢复性营销
家酒店果长期保持菜式口味变必定遭需求降局面（光顾少）已原意吃粤菜出售粤菜谁愿意吃呢？餐厅想恢复前市场份额必须产品服务常变常新举成功例子：北京家酒店年推出圣诞晚宴年年客兴趣淡顾客年年少酒店位提议开发新销售热点2月14日推出情节情套餐情礼品情晚会等创新产品报纸肆宣传结果营业额超圣诞晚宴营销学运怕酒店需求降
（五） 规需求步营销
酒店着明显淡旺季客需求规般4月5月9月10月高峰12月1月低峰（淡季）饭店理者必须通灵活价格方法调整供求关系实施规淡旺季步营销方案（实行淡季价格旺季价格冬季养客夏季吃客）
（六） 渡需求压缩性营销
客季节里会出现饭店接水高忙现象种情况酒店超负运转会降低服务质量必须通提高价格减少促销等手段压缩需求持续性客减少需求
（七） 健康需求：
说客偏爱走台姐走台先生赌博吸毒等服务酒店绝满足种健康需求提供服务必须时运抵制性营销进行抵制（抵制清饭店种需求应注意酒店正常环境气氛
（八） 充分需求维护性营销
回头客饭店满意采维护性营销顾客更喜欢里发议会员卡优惠餐赠送礼物等投
课程连接： 南方酒店营谋略
问问学认餐饮业者说开酒店赚赚钱？
事实现已数实例证明开酒店赚钱赚钱千真万确道理营成功太少实家常遇样例子两家互邻居规模差酒店中家生意非常外家生意惨淡哈尔滨例酒店营般北方开酒店南方开者南方负责理运营酒店基生意挺说外尚会念者贬低北方否具营头脑
话说号吹调然号子吹出调子南方北方商理念商观念正确否正式决定酒店赚钱赚钱关键素
光酒店业商方面南方北方略胜筹南方善思考善竞争
南方善竟争爱情强调竞争三角恋爱特喜欢选择 选择终点究竟鹿死谁手谁妄加定
南方爱情样商更说见南方营酒店时成功种必然应该认真学
两种版生意
什生意：商场商商哲学指导思想生意
理位置等原明清南方商品济北方发达南方商法态度北方成熟更加懂赚钱窍门
北方南方根相差什呢？
间生意具体容什呢？
二 北方老板——宰没商量
次请位朋友家北方家酒店吃饭进菜单面菜价真高呀心离意思请朋友驯位刚认识久咬牙点菜服务员问先生您点什酒说先听百威啤酒吧服务员问先生新进矿泉水带汽泡瓶吧越说越颈想哎花钱买清静吧瓶汽泡矿泉水客美美吃顿结帐接帐单禁暗吃惊原1800元结帐单10瓶矿泉水竞占800元帐台问姐矿泉水80元瓶金水呀先生世法国矿泉水刚服务员什告诉价格呢水酒贵呀付完帐痛快离开家酒店
第菜价加价率太高第二没设酒水服务时报价第三推销介绍菜品时候没完没购买等等吧实工薪层感酒店太黑次
北方老板贯生意：宰没商量
没光顾家酒店算路愿意眼倒闭关门久发现原家酒店已存
商做生意目疑赚钱赚钱越越越体现出力价值然运手段赚昧心钱民情盲目马酒店服务员素质低服务质量差等谓生意赚钱方法抢劫相类似程度实质说样
谁敢酒店消费呢？久久没顾客善帝帝会处罚开酒店开业时投入力物力财力会变成泡影
忠告：见谁宰谁结果宰
学生会问老帅说法太偏激太片面讲南方老板生意会知道讲否正确
二 南方老板——君子爱财取道
君子爱财取道句理名方出圣口（孔子）孔子北方实南方北方金钱观致圣爱财况俗呢（财死鸟食亡）
南方北方爱财获财富方法
南方老板生财道道中包含两含义：
1道德——商业道德
2道路——指赚钱方法技艺
A先讲——商业道德
南方某市梅亚宾馆粤菜餐厅顾客盈门生意红火家公司理王先生宴请客户服务员罗开始客加温花雕酒先第位客王理酒杯中放颗话梅正倒酒料王理伸手挡住酒杯说姐您操作方法喝话梅泡黄酒应该先倒酒放话梅罗愣心中暗忖道先放话梅倒酒餐厅贯做法没提出异议然现位先生意见先倒酒放话梅未尝客求办吧说声：起先生说完便夹子取出话梅倒酒话梅放进样方法客斟酒王理表示满意
菜第道滑炒虾仁王理邀桌趁热动筷刚尝口觉眉头皱脱口说道虾仁味道太淡罗听说口问句？未等方回答便接着说：哦样吧马端厨房请厨师加工说完便虾仁端进厨房立餐厅蒋理厨师长仔细品尝炒虾仁认咸淡适中严格标准烹制蒋理分析位先生口味偏咸联系刚话梅泡挑剔似种位客面子炫耀想庭广众面前表现番认应该势利导量满足尊心妥善处理事厨师长稍放点盐炒请罗端出嘱咐加强注意心伺候罗滑炒虾仁端餐桌王理说道：王理说道：先生起刚确实淡现加咸请品尝王理先尝口含笑点头道：差罗顿时松口气
会酒宴高档道菜肴——鱼翅王理例邀家趁热品尝刚尝口果真发难罗说钱翅质量问题罗听吃惊问道餐馆烹制类名贵海鲜质量关严加严通常会问题正想作适解释早远处留心观常蒋理时赶前气王理说餐厅理欢迎您道鱼翅提宝贵意见王理口咬定鱼翅质量问题见蒋理毫犹豫说道取消取消白送名贵菜时座客点理没想店方会动提出取消听众劝告更觉意便蒋理说：取消必蒋理见形势缓 退步说：8折时王理颇点意思显洋洋意
王理公司属员便成梅亚宾馆餐厅常客
俗话说：挑剔顾客真正买货酒店南方家宾馆明知王理意炫耀努力做真情服务争取王理位头回客变成回头锤买卖种真情服务正具体表现餐饮业商业道德换句话说南方更重视顾客帝客总原商业道德表现
家会说两句话谁知道北方老板知道酒店两句话做座佑铭真正做少怜
传说年迈老神仙掌握着智慧问什答案次淘气孩手里着鸟问神仙死活果老说活孩手提掐死果老说死孩放飞鸟老神仙沉默片刻说孩子答案手里呀
实际开酒店否赚钱掌握营理手中开启致胜门
位营酒店员应细心运：客帝客两句话说心做
B谓道路——拽赚钱方法技巧方法气生财善
南方重视点北方行脾气暴臊动动出手蛮讲理酒店想赚钱必需断提高领导员工修养素质做气生财
广东酒店老板商业意识
南方善发现运生意点具务更完美商业意识
全国广东商业意识现首屈指
广东崇拜神尤财神爷崇拜仅仅穿古装衣服老头更生意顾客朋友财神爷钱财神
广东心意想发财更会想方法寻找生财道商业意识
北方想发财商业意识淡薄盲目学盲目做事生意做占数
什商业意识呢？
谓商业意识商业理解样商运种方法商
二 什酒店商业意识？
商业意识重酒店营中该运呢
酒店商业意识：必须餐饮状况深入解具备市场敏锐感觉强烈竞争意识知道该营理酒店方法
三 样培养酒店商业意识？
酒店商业意识应方面培养
第 应走出敢天先中国八菜系京鲁川粤苏湘皖豫中粤菜存时间较短仅百年时间清发展成形然目前止粤菜馆全国生意错什呢？？
广东高明处断破记录敢天先吸取种菜系精华胆变化广东吃野味方听会发寒什蛇猫耗子虫子穿山甲成心中美味正种敢天先吃商业精神广东吃文化独具特色粤菜独成体系
第二必须断学改革开放前广东方样没什特营商业验广东营酒店方法程度香港里学业香港广东投资酒店特精明广东忍耐外挣钱呢（北方没种想法）（北方特豪爽谁挣挣挣吧）广东开发智力努力香港学香港直处竞争商业社会积累商业知识营技巧策略十分非富广东学会揣摩消费心理运某种手段吸引更顾客等等先进营谋略香港争高
（香港酒店营谋略设章节详细讲解先学起学种先进思想）
第三学会东西细心转化东西更断创新
果广东简单学香港酒店老板做法决会取天辉煌成广东贵处善创新
顾客帝种营谋略广东香港学会广东发展成新东西
顾客帝：帝权力：顾客应亨帝服务遇（香港说法）
帝义务：然帝仁慈（热情服务）施恩惠谓帝（顾客心甘情消费成回头客）
广东真正理解帝全部意义：
广东认进步退步果饭菜总千篇律营方式总墨守陈规
法满足帝顾客心愿久久您成帝抛弃
第四树立信心（定行强第通努力争取）
第五善运（师傅领进门修行运学白学样教室里学学生听出老师讲课重点学生听热闹点）
通五点领悟定会培养出酒店商业意识
南方酒店常营方法
（简单讲种代表方法质开拓学营思路）
代表方法：合法传销式营（口碑营销）
家广东餐馆老板突发奇想匠心独运采传销式营策略效果具体做法：A顾客第次该餐馆餐时收取全部餐馆费A第二次带时便收九折餐馆费外折交A顾客A顾客第三次带时收八折餐饮费余全部A
样A顾客次数越带越A回扣便越
然种回扣定限度般五折止全部餐饮费交A
样道理B顾客C顾客――采取种方式
家餐馆生意越越兴旺发达餐馆顾客陆续吸引
出营餐馆具体方法确种样
肯动脑筋会想出许许生财道
代表方法二双齐（软硬件）
餐馆言两部分组成：见部分见部分
谓见部分指餐馆硬件谓见部分指餐馆软件
赚钱餐馆软件部分硬件部分相特点
具体说方面：
a) 软件――见部分特点：
1 印象
必须客餐时餐餐馆产生深刻印象
2 感觉
感觉难说清东西非常重必须餐馆陈设布局色调等方面功夫感觉
3 种心情
餐馆员服务态度应温细致惹客厌烦
4 进餐馆会忠感种特温柔快乐
餐馆处客吃饭时应该快乐
b) 硬件――见部分特点：
1 店选址合理量占利便光顾
2 便宜价格
3 清洁店面量柳橙象牙色种清洁印象
4 食品丰富
5 菜速度适度快太慢
6 吃味道
7 女店员雇佣女店员餐馆会客种感觉
代表方法三――开发吃中三味新奇特
中国世界注重吃民族千年发展逐渐形成博精深食文化点国家民族法拟广东更中国食文化开拓者实践者传播者中国样国家里然食广东说法足出广东中国食文化中重
会出现边倒枝独秀状况绝非偶然
广东解吃中三味：新奇特
谓新指广东非常喜欢吃新鲜美味
海鲜河鲜名贵广东情独钟十分喜爱
谓奇指广东十分喜欢吃奇怪食品食品奇怪般会想吃广东独具慧眼做成种美味佳肴
说知道鼠肉美味广东发明做鼠肉方法家感恶老鼠烹食点已足说明广东奇心胆程度
谓特包含两方面意思：1特产2风味独特
代表方法四：生猛海鲜生猛
生猛海鲜呼成粤菜代名词然南方服务点生猛采取温柔正规服务（断加强员工素质培训建立服务级制）
信息时代信息版――信息酒店
前久某报刊载条拉客报击败拉客女新闻说某国站外拉客女遍布生拉硬拽争旅客旅馆饭店住宿真逮少生意车站外出现手执报刊颇礼貌旅店员工样拉客角度独特：住吧店订种报刊杂志免费提供服务引旅客纷纷前拉客女生意跌
信息女色更诱
报刊拉客听起象玄仔细想便感点子实巧妙已信息时代信息事物核心成功钥匙谁掌握信息越知道越细谁越会取胜握说帝创造类时两眼睛两耳朵张嘴巴希家听传递信息然信息社会现代越越离开信息传递投报拉客 抛砖引玉？出张信息牌呢？
广州出现开面信息酒家酒家墙分类张贴着城市供求信息食客时发布行业信息工作员抄录食客中某条信息请服务员时引荐提供供求双方合坐变消闲餐工作餐
信息酒家餐客均获份千份报刊中搜集整编成专题资料剪报客名片集入酒家行业名片簿中信息酒家周周日推出信息专题日吸引客周装饰建材日周二房产日周四股市期货日周六医药器械日等
信息酒店建立方案
建立信息墙
二 日剪报派送
三 名片交流册
四 建立特定日：周装饰建材日
周二房产日
周三股票日期货日
周日交流日
周五娱乐指南健身指南日
周六交流日
周日信息游戏日
五 全天提供天气预报股市行情
店名招牌酒店业第推销员
取店名
餐厅名字说餐厅开张时出第份广告餐厅名功价值远值远远超名字身意义具巨促销作
美国旧金山华区家餐厅名乡音阁生意十分兴隆客中国长年漂居海外华种思乡情
c) 招牌推销功
招牌餐厅十分重宣传工具招牌醒目见性坐车远远见晚招牌灯光明设计试验马路方观察晚观察
招牌直立式（二面四面设计餐厅名字采＃＃采动物造型）（便发现体现档次）
壁挂式（贴墙招牌应配特色图案）
悬吊式（配霓虹灯设计成厨师造型佳没餐厅光图案知道酒店）
高收入酒店营秘决――素材营谋略
牌厨师营出赚钱餐厅现时代餐饮业中句非常流行营格言似传统背道驰然中乏道理
持种观点士认原始素材品质优良令喜爱菜肴包括蟹虾龙虾贝类海带类牛肉羊肉鸡肉猪肉蔬菜水果等需少加工会非常吃
时认牌厨师墨守成规特性时候会视客喜营者想法味想展现技艺形成独断专行盲目营局面做顾客想吃什做什营策略
创高收入必须选择吃素材
新鲜吃素材鸡虾牛肉牌厨师会加工味道必须直接会原产采购物美价廉味道极素材
吃东西卖贵家餐厅样做果样会占什优势吃食物便宜卖家餐厅做 竞争决胜决窍进货价格压低
做点原产进货中间环节免三道贩子中间盘剥考虑仓库租金利息耗损鲜味减退等素素材运送必须快速
二创高吸入必须开发惊奇新素材
时常会听样抱怨：家餐厅菜味顾客产生样想法进家餐厅谓进非填饱肚子假餐厅属样餐厅餐厅事实会太客味道餐厅已分流客果营众家风味顾客喜欢菜肴竞争中占领制高点客会蜂涌
家餐厅注重开发味道甘美新样菜式
开发新菜式模仿家餐厅菜肴营餐厅商家知道齐什菜引进餐厅成菜单道菜色样做结果顾客脸会出现脸奈发出抱怨
开发新菜式原材料产里开发新商品宝库里面隐藏着前未闻食方式未开发素材
嫩柳叶吃恐怕许生活市里青年说闻未闻嫩柳叶树取洗净切成细丝然清水泡天食吃时需撒点盐滴滴香油风味独特定会令吃惊
开发新菜式热爱艺术心灵服务诚意行采购热诚
烹饪门技艺餐厅营者必须具热爱艺术心灵善捕捉隐藏见闻事物中美份灵感加顾客关怀定创造出客心动式佳肴
三素材维持原貌生活保持野味回然
四 选择天然调味品牛骨头蒜葱等量避免化学调味品
五 提供半成品更适现代范筹
35：头回客变回头客――迎客谋略
美国两位济学者切海德赛士尔哈佛商评篇文章时指：家企业忠实顾客家企业带利润顾客
厚回头客更善头回客
头回客回头客然字差仅仅颠倒序两者质区
消费者商家头回客回头客绝数商家说回头客绝数商家说回头客头回客尤理位置等方面原头回客次充回头客甚变成常常常客说家餐厅数回头客支撑起想占领市场必须招徕回头客
然回头客头回客开始没头回客没回头客回头客定头回客定成回头客招徕回头客必须善头回客
回扣留宪法
客拴住首先客吃放心吃开心吃心客感觉利益受尊重顾客乐回头然顾客回头方法苦心求索定客盈门
名啊汉越南身漂洋海美国谋生工积攒200美金开家餐馆创意公开宣称店顾客底赁发票金额获10％回扣招出果然招致常客盈门餐馆生意异常兴隆19年成腰缠万贯富翁
阿汉采取回扣留客法10％回扣承诺饵物吸引着顾客种阿汉店餐亏赚感
先赔赚法
阿汉南京某餐厅招徕回头客采取先赔赚法南京某俱乐部报刊起眼广告称：10月22日晚该俱乐部餐厅餐客均化元钱吃鲜活基围虾斤基围虾斤贴60元计赔18万元负责财务女理认客爆满脸惊讶顾客已该餐厅产生良深该印象客日回头 充满乐观
欲取先矛先顾客实惠掏顾客腰包种充满创意生意谓高明举
总采种方法客否回头服务二营决窍营销艺术客会头回客成回头客
36市场定位谋略
开家餐厅作老板首先应明确面方？赚谁钱？市场定位
通常市场定位反映菜系价格菜谱帮派价格高中低档方面通市场细分吸引种消费层次口味顾客采种定位营者必胜道
香港远离市区西沙家馆子然前着村着店巴士半时班然生意十分红火
家馆子老板黄威言前做美发生意开年发型天外面吃饭吃厌便常班朋友特意开车跑远方吃顿饭喝杯咖啡推已黄威言想闹市工作生活年轻开车兜风视作种情调甚种生活方式车停需情调烦嚣市区餐厅静静坐享受郊外山风辽阔海景甚夜空中闪烁星月――――――
准点黄威言胆开家馆子该意营造热带气氛特意购买低矮热带树木种植四周夜幕降馆子外部便亮起七彩灯泡轻轻极富节奏感爵士乐声中树影婆娑身穿夏威夷彩色制服头带草帽年轻者穿梭十分富情调
黄威言成功原市场选位香港生活种快节奏生活激烈竞争紧张工作环境常常感受种形压力工作余便希放松
举例子
女定位点餐饮业
台北家女性餐厅营方式甚具格店服务员调酒师歌手等清色男士老板举立足女士做腻家务甘受摆布心理女士亨受男提供流服务生意异常兴隆
目标市场定女士身觉块市场潜力挖钱赚谓两家饭店老板眼光独处
二价格取胜众化营
说：麦劳标志M叉子住中国皇帝父母钱袋老板赚谁钱应该首先明确深圳家饭店桌饭菜价值188888元南京永园花15元吃饱两家消费者层次样然产生饭店高中低档
现国市场分两部分――公款消费私款消费公款吃喝花钱花起然方趋高档果想赚公家钱妨饭店档次开高部分消费波动常常受政治环境影响宏观济紧缩企业业务交流减少政府反腐倡廉禁止公款娱乐宴请餐饮业团体消费明显降河北省石家庄市饮食公司属10家饭店3月份双休日消费情况调查公务团体消费收入占全部营业额36％余均家宴消费广州海杭州北京沈阳等城市公款消费明显降低
公款消费相反私款消费花钱出手时会顾钱袋子趋低档众化消费部分消费特点较稳定餐饮业市场竞争激烈普通老百姓襄中尚羞涩情况高档餐馆纷纷左转面普通中国老百姓
海丰裕餐厅炒滚烫出名天早7点晚10点连续断供应生煎馒头时间顾客排队成景观基础连续开出三家连锁生煎馒头店开家成家生意甚鼎盛丰裕现象餐饮业产生震动波生煎馒头具魅力？究原丰裕餐厅面众
原丰裕点心占面众直营面条豆浆油条生煎等生意颇兴年前进行次规模装修竣工便想档次众化点心取消改营时颇时髦三黄鸡顾客寥寥招成换招次装修成灯光诱环境雅致餐厅营较高档次酒菜火锅等配卡拉OK设备事愿违生意惨淡二次装修投资付诸东流终定决心简单整修专营生煎馒头油豆腐细粉汤――典型众化结果出现意想合情理结果
丰裕餐厅买两生煎3元加碗汤150元合计450元笔开支约占全月收入03％－05％左右月吃十次妨丰裕现象深该启示：众消费市场旋律价廉物美消费者永恒追求目标
然：丰裕现象说明餐馆档次越低越火高档次饭店餐厅样赚低档次饭店餐厅样赔问题关键选市场
三文化题定位
菜系定位价格定位外妨点文化定位
世界丰富彩方独具性文景观文化遗产谁会利开发座文化宝库营取营效果
家寻常海盗餐馆座落中海滨处幽静海湾边四周绿树繁荫鲜花盛开风景秀丽相传古罗马时代时海盗宿营海盗作特定历史时期产物已消逝块土美丽然风光传奇般产物已消逝块土美丽然风光传奇般事吸引 成千万游成著名旅游胜商海盗揽客奇趣竞争办起趣味海盗餐馆
海盗餐馆刻意年海神出鬼没杀越货盗贼生活惯建造布局现代餐馆相餐馆没围墙竖着门门两边放条5米长铁链铁锚迎面堵墙旁边砌两座高壁炉说正古时海盗烤肉煮汤方现炉子已重新砌烹调时烘烤煎炸熏煮两座炉子晚熊熊火光四周海面通红景色十分壮观餐馆里没店堂餐厅门左侧长着椰子树棕榈树庭院树放着木制椅子桌子供客进餐旅客里边品尝佳肴边欣赏海景致雨刮风时桌椅搬旁边屋中
屋盖成山洞模样窗户里面点着油灯亮光豆风摇扔曳具风情餐馆具十分简单粗糙客陶碗喝葡萄酒橄榄枝扎成筐盛名美味鲜牡蛎客必点菜肴制作精细味道鲜美连牡蛎家乡――法国食客拍手
游坐绿荫树品鲜美海味听拍岸涛声羡水天色发思古幽情感心旷神怡乐忘返海盗餐馆终日生意兴隆宾客云
文化品位方面定位办电脑乐园幽默魔术杂技酒店实种文化定位营造题文化定位：红楼梦设定题设置假定观红楼菜糸西游记等题
香港某酒楼推出满汉席前宫廷满汉全席衍化酒家提供摆40桌宴会场划分娱乐御膳两区清延宫女侍卫份服务员站立两旁娱乐厅搭置亭台楼阁备金龙缠身黄袍客穿戴龙袍扮皇帝席间乐队演奏 宫廷舞女翩翩起舞民间艺献艺文骚客弄墨真热闹光顾客说：眼福口福排场胜佳肴豪门贾趋鹜少竟10万港元巨吃席皇帝饭
独具匠心环境中鲜明文化题饭店组织相关专题活动客提供服装道具（出租售形式）提供基脚客充赏饭店职工然基角色组织秘宣导演声色剧情实现意发展参加活动客填写张介绍表中职业爱等档目容部分虚拟全部虚拟整活动进行录相摄制事提供参客肯定样活动会深受客欢迎店方策划客成宴席中新娘新朗海盗侠皇帝―――古中外文学剧中特定物客参中显示表演华体验独特生历种趣活动必须吸引许客
设想先行实施文化定位饭店带较新闻性新鲜感会赢顾客心
仅做基方面够
目前饭店业低层次竞争已戏唱仅仅优雅环境味菜肴味菜肴已法客产生更吸引力客进入饭店已仅仅满足口胃需渴获全身心享受时优雅环境口菜肴家饭店做基服务果仅仅做激烈竞争中便没什优势言饭店业应进入高层次文化氛围竞争进入种定位时代
针目前酒店面种需示采取营销策略难出市场营销观念饭店营理核心指导思想酒店开营销活动必须出发点酒店竞争激烈天酒店理者更应位高层次营理者
第四章营销计划制订
酒店营理制订营销计划营销方案前必须严格周密准备工作更开展工作制订出更完善更周全更合理更适营销计划
4．1市场调研市场分析
解消费需求：
类型消费者饭店需求样消费者需求概种
1． 摆脱束缚需求（生活累工作枯燥情困等等需摆脱原环境酒店娱乐然选择）
2． 显示身份位需求（公司理知名士工商士国家干部先富起体户等等消费时候意酒店档次否满足显示位身份需求外低收入者招重客者生日聚会等原会光顾高档次饭店）
3． 尊重需求渴尊重饭店消费种希尊重饭店必须断提高服务质量更客服务果客饭店满意服务必然店留深刻印象次会者推荐朋友光顾服务质量坏影响饭店消费者少消费时间长短原满足消费者种需求必须提高质量提供星级服务
4． 娱乐需求：长期工作劳累班班永远干完家务活感聊疲惫时间时候需娱乐放松饭店该改变传统方式双休日提供工薪消费全家套餐
5． 社会交需求：饭店进行社会交场交朋友谈生意者三五成群知朋友搞周末沙龙聚会饭店提供空间
通消费者消费需求分析现硬件软件相提供服务现营销策略否满足客需求果样针性满足呢／制定营销计划提出外展开调研客现需什？否满足什
二．解消费动机
通消费者消费动机分析难出
1． 光顾处消费者满足什动机（者说客出什动机光顾酒店）
2． 光顾酒店消费者什／样消费呢？
末消费者底消费动机呢？
1． 健康动机：（客出健康追求处消费环境气氛较 适合）
2求吃动机（追求物美价廉种美味）
3求知动机（求奇动机）（奇想想消费提供某某表演吸引者举办某某开业折服务客酒店解厅消费次）
4求动机（追求社会交越越希结识趣味相朋友饭店利动机组织俱乐部联谊会友协会等组织互动满足客交心理需求
5求名动机：通高消费显示炫耀扬名消费客
采取营销策略满足类型客消费需求消费动机转化消费行稳定客源酒店显著
外制定计划调研程中消费者消费动机消费需求展开调研外应该确认市场调研分析活动
三．确认市场
确认市场餐饮营销首务通市场确认潜消费者
4－2酒店营销战略计划制定
战略计划指酒店长期计划解决企业未3――5年发展目标营战略制定营销战略计划必须包括计划概企业现状分析机会威胁分析目标问题制定营销方案
计划概
营销战略计划概通简单描述说明计划目标容目标容实现手段营销措施昭示需该计划种者面前
营销战略计划纲者迅速掌握计划核心点
二酒店现状分析
战略计划中部分容非常重通饭店现状分析充分认识认识市场竞争者做知已知彼步找出利利素基础
（） 饭店部现状分析
1 资金分析（通分析酒店资金投放方否合理制定攻进方案年少流动资金扩发展酒店通样资金分析制订方案提供）
2 员工素质分析（酒店现员工服务技专业知识礼节礼貌否已达饭店服务标准求员工素质中存需解决问题）
通员工素质分析找出酒店服务质量行差距星极标准差距便更提高服务质量（员工岗培训重新选拔招收素质员工）
3 硬件分析：酒店形设施（身建筑部装修（否高竞争品味高竞争者
果话进步更新增加客源吸引力刺激消费
（二） 市场宏观环境分析
1 形设施形服务否符合市场需求
根美国饭店工业杂志报道未餐旅业商业旅游会议餐旅政府团体会议会增面市场变化作饭店必须分析饭店硬件设施日否具务召开国际型商会场否提供现代会议厅现代通讯设备电脑信息系统否完备等等中确定需改建增加具体项目
满足客享受心理提供形服务星极服务？（包括礼节礼貌仪表――――）
2 销售力销售渠道分析：
酒店销售员否具销售力销售渠道否正确竞争手销售力否强？
通样分析出处
3 竞争形势分析（饭店应确立谁竞争手详细收集分析评价方）
详细分析竞争手规模实力市场卖钱额服务标准范围定价促销等营销策略等
中判明竞争手构成威胁影响会提供样机会
4 宏观环境分析（研究口济技术法律社会文化变化发展程中酒店会产生样影响）
三机会威胁分析
市场营销中机会威胁饭店控制饭店发展造成利者利外部环境素
机会——指环境变动产生饭店市场营销带带利条件时机
威胁――指环境中某素变化饭店市场营销造成造成压力危害
1 科学松柏营销机会酒店理断思考着――
面竞争手优势面市场争取营销机会呢？
A 竞争手弱点？（抓住弱点进行反攻击）
中艺瑞宝面日月潭开综合营销
B 目前竞争市场中顾客需求没开发出？（积极开发新产品做招先谁先占领市场谁会拥更顾客）
C 面竞争手理位置优越营理员年富力强（发挥优势树立形象）
酒店应注意发觉营销机会力开发转化成济效益
2 科学分析营销威胁：营威胁酒店力回避市场竞争中威胁总现实存必须正确认识威胁积极采取措施
A 年必须解决问题没解决
B 产品质量服务质量行
C 新建企业知道度低
D 竞争手定价高低
E 某竞争手新营销方案出台
F 营销策略已适新策略未出名
G 营销费减少
H 竞争激烈行太
饭店进行机会威胁分析目充分掌握种信息采取相应措施效利机会避免转化弱化威胁战胜威胁
饭店制订战备计划中机会威胁分析十分关键
四目标问题分析
目标饭店定时期营发展方制定战略计划时应详细分析
1 财务目标（确立总销售额度饭店全体职工解饭店济指标）
2 营销目标（饭店财务目标必须转化具体营销目标实现营销目标必须确定A服务质量服务项目提高B否必开拓新服务项目容什定价3样扩市场份额采取种形式实现）
3 问题分析（根营销威胁分析会发现问题价格促销策略否应该进服务水准否意处积极发现问题解决问题）
六 制定营销方案
营销方案指企业数年特年采种营销策略
确定目标营销理必须考虑制订实现目标相应营销方案作营销方案解决两问题
1 针目标制订营销策略予简说明：饭店目标客市场定位服务价格广告促销服务项目等问题策略
饭店市场营销策略种样（产品策略价格策略分销策略促销策略）
2 营销方案营销目标进步具体化必须非常具体规定出实现目标
部门该做什什时候做？负责样保证计划执行反馈控制
设立行动日程务更加具体化（计划表1年计划季度单位）
营销战略计划行动安排表
行动容
负责部门
负责
开始日期
完成日期
实际完成日期
预算费
实际费
关改进广告计划方案
广告部
年月日
年月日
元
十月份促销计划
企划部
年月日
年月日
元
注：中实际完成日期实际费两栏应某项计划完成填写便考核评定成绩搞高营销控制
外制定营销方案时应糸统进行营销预算中包括
1广告印刷制作预算
2营业推广展销会特殊活动
3 员工工资津贴
4 部门间接费（电话费）
5 出差招费
发放执行部门执行者应做明确工作积极开展
现代市场营销活动中促销早期商品推销更重作早期商品推销作仅仅局限直接促进商品权转移现代促销活动作更广泛深刻通促光彩活动仅帮助说服潜顾客购买更刺激消费需求产生现代市场营销需仅开发价廉物美产品方便消费购买高效率促销活动相配合件出色产品消费欣赏惬意买成现实产品造福公众社会 竞争消费者购买特性市场日益广阔潜顾客断形成促销策略变十分重
（二）活动促销：
根节目重时时推陈出新型促销活动餐饮推销重手段吸引批客源积极握机会举办家喜闻乐风活动会企业带莫效益活动促销应严格遵循原集新厅特新潮性参性体（更参进）
1 促销常采形式
1 节日促销：节日酒店推销机会情节元宵节仲秋节重阳节等等中国传统节日外国著名节日考虑抓住消费者求新出奇心理采喜庆节日背景量进行宣传活动容丰富彩
（圣诞节例采取促销活动策划活动营销计划书）
2演出促销：酒店应常邀请著名歌星影星乐队举办演出刺激追星
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理种社会行类群体俱生着类文明样悠久历史做酒店理代商品济商度发展产物
认证系列：高级酒店理资格认证力资源总监国际认证市场总监国际认证等系列
颁发证书：高级酒店理资格证书＋MBA高等教育研修证书（证书附带全套学员学籍档案中英文成绩单）
证书说明：证书电子注册查询全国通国际互认直接学分转移接教育部承认国际学位
定义：
酒店理：指定生产方式条件遵循客观济规律求定原程序方法酒店力物力财力营活动程进行效计划组织指挥监督协调保证酒店营活动利进行达少劳动耗费取济效益活动程
酒店理中（计划职指预测未制定会理行动方案）
（组织职指方案组织实施划分职责权力等）
（ 指挥职指酒店理者理机构通达种信息引导推动级完成酒店营计划活动）
（监督职指通考评督促员工更完成务）
（协调职指酒店根工作中出现新问题重新制定改进行动方案）
中型酒店家族式买卖规模营活动行简单营者仅知识验力组织营理活动根需专门理理者三位混体说酒店业务活动中理营结合起认营理理营实营理酒店济活动程中缺两方面两种职相互联系相互区
二\酒店营理关系
1理产生营中相独立
没营需理什样营必然什样理相适应时理营中分化出然成种营专门职相独立性
2理营服务驾驭营
理营中分离出目更营帮助营活动性变成现实性理营服务
理驾驭营指理营活动程素作施加作象通制定营方目标决策具体措施运种理方法手段推动营活动
市场营销酒店营理核心决定酒店济效益市场竞争实力关键门建立济学理学行科学心理学价格学等学科理基础专门研究现代酒店市场营销活动规律综合性应科学
正确掌握酒店营销学饭店生存发展起着决定性作
酒店营销学概述
定义：
饭店营销学门研究饭店激烈竞争断变化市场环境中识分析评价选择利市场机会开发适销路产品探求饭店生产销售佳形式合理途径：
饭店营销四时代：
第时代——数量中心时代：中国80年代关闭30年国门聚然开海外游客蜂拥时接力明显足饭店办公室改成接客时酒店城市家酒香怕巷子深时代说数量时代
第二时代——产品质量时代：投资建酒店利图家争先恐建造饭店批批饭店拔起原先排队饭店饭店服务质量菜品坏重没敢挑现饭店越建越开始选择饭店间开始学会竞争时理者意识质量求生存酒店进入质量时代
第三时代——企业形象时代：着生活水评断提高酒店选择观念转变酒店消费仅仅请客饥饿更层楼酒店享受酒店业者时注意硬件战稳扎稳开始进入企业形象注意酒店品牌等等顾客永远帝名言产生
第四时间——定位时代：现酒店竞争谓激烈什形产品形服务应该想出更措施酒店立开败——酒店进入营销定位时代酒店必须通种种营销策略开发酒店定位点获取营销成功定位失误例子皆
：美国希尔顿酒店定位点商出差住希尔顿美国商买帐象现型酒店卖钱额根营道饭店
酒店四营销时代说明酒店发展必须适应时代发展营销学酒店理位重酒店营销学简单学科高层次现代酒店营理者必修课程否营销失败理强法酒店营说老华西助餐厅四年前（开业前）策划次开业前三天持报纸全天白吃白喝结果天报纸突然印万份酒店老板万万没哈尔滨老百姓热情排队吃―――果行机反弹雇位找工吃果说许天已知道老华西名字
：广东家吃鱼酒店周六日免费送盘鱼活动结果客盘鱼碗米饭盘鱼60元碗饭1元结果酒店挣1元损失59元
通举例说明家会知道正确营销该重啊
二 酒店营销学务
天酒店营理中第问题饭店需求问题酒店营销学说研究市场需求理科学务针客源市场需求状况进行理便更实现饭店营目标市场底种状况呢？
（） 负需求状况扭转性营销
负需求状况指客喜欢厌恶某饭店意避开购买饭店产品
：某酒店两位客店谋杀相长时间客原意家酒店消费：原汇丰酒店场电火化乌现改名哈特商务酒店重新开业客极少极少说关门
种负需求真太糟糕种情况酒店理员分析客喜欢原提高服务质量强力促销手段重新塑造酒店形象时酒店营销务扭转性营销扭转抵制态度负需求（需求）变正需求
（二） 需求刺激性营销
需求状况指市场饭店产品关心没兴趣
：新建酒店客解光顾少种情况饭店必须设法消费者感兴趣刺激需求需求转变需求实施刺激性营销
例：酒店开业前采五折折扣吸引消费者刺激消费者认识
（三） 潜需求开发性营销
潜需求：指顾客市场现产吕服务满足隐见需求（例：工薪层高档酒店惧怕想享受怕消费起口袋里钱少）
针种情况饭店应解市场需求开发合适产品服务满足需求开发性营销运实例说北京五星级长城饭店全国首先推出面工薪层开发性营销策略推出五5（55555）助餐服务工薪层花钱五星级饭店享受次五五指：成50元票底50种菜肴意选酒水五折童5折五星级 优质服务长城饭店五伍服务推出受欢迎
（四） 降需求恢复性营销
家酒店果长期保持菜式口味变必定遭需求降局面（光顾少）已原意吃粤菜出售粤菜谁愿意吃呢？餐厅想恢复前市场份额必须产品服务常变常新举成功例子：北京家酒店年推出圣诞晚宴年年客兴趣淡顾客年年少酒店位提议开发新销售热点2月14日推出情节情套餐情礼品情晚会等创新产品报纸肆宣传结果营业额超圣诞晚宴营销学运怕酒店需求降
（五） 规需求步营销
酒店着明显淡旺季客需求规般4月5月9月10月高峰12月1月低峰（淡季）饭店理者必须通灵活价格方法调整供求关系实施规淡旺季步营销方案（实行淡季价格旺季价格冬季养客夏季吃客）
（六） 渡需求压缩性营销
客季节里会出现饭店接水高忙现象种情况酒店超负运转会降低服务质量必须通提高价格减少促销等手段压缩需求持续性客减少需求
（七） 健康需求：
说客偏爱走台姐走台先生赌博吸毒等服务酒店绝满足种健康需求提供服务必须时运抵制性营销进行抵制（抵制清饭店种需求应注意酒店正常环境气氛
（八） 充分需求维护性营销
回头客饭店满意采维护性营销顾客更喜欢里发议会员卡优惠餐赠送礼物等投
课程连接： 南方酒店营谋略
问问学认餐饮业者说开酒店赚赚钱？
事实现已数实例证明开酒店赚钱赚钱千真万确道理营成功太少实家常遇样例子两家互邻居规模差酒店中家生意非常外家生意惨淡哈尔滨例酒店营般北方开酒店南方开者南方负责理运营酒店基生意挺说外尚会念者贬低北方否具营头脑
话说号吹调然号子吹出调子南方北方商理念商观念正确否正式决定酒店赚钱赚钱关键素
光酒店业商方面南方北方略胜筹南方善思考善竞争
南方善竟争爱情强调竞争三角恋爱特喜欢选择 选择终点究竟鹿死谁手谁妄加定
南方爱情样商更说见南方营酒店时成功种必然应该认真学
两种版生意
什生意：商场商商哲学指导思想生意
理位置等原明清南方商品济北方发达南方商法态度北方成熟更加懂赚钱窍门
北方南方根相差什呢？
间生意具体容什呢？
二 北方老板——宰没商量
次请位朋友家北方家酒店吃饭进菜单面菜价真高呀心离意思请朋友驯位刚认识久咬牙点菜服务员问先生您点什酒说先听百威啤酒吧服务员问先生新进矿泉水带汽泡瓶吧越说越颈想哎花钱买清静吧瓶汽泡矿泉水客美美吃顿结帐接帐单禁暗吃惊原1800元结帐单10瓶矿泉水竞占800元帐台问姐矿泉水80元瓶金水呀先生世法国矿泉水刚服务员什告诉价格呢水酒贵呀付完帐痛快离开家酒店
第菜价加价率太高第二没设酒水服务时报价第三推销介绍菜品时候没完没购买等等吧实工薪层感酒店太黑次
北方老板贯生意：宰没商量
没光顾家酒店算路愿意眼倒闭关门久发现原家酒店已存
商做生意目疑赚钱赚钱越越越体现出力价值然运手段赚昧心钱民情盲目马酒店服务员素质低服务质量差等谓生意赚钱方法抢劫相类似程度实质说样
谁敢酒店消费呢？久久没顾客善帝帝会处罚开酒店开业时投入力物力财力会变成泡影
忠告：见谁宰谁结果宰
学生会问老帅说法太偏激太片面讲南方老板生意会知道讲否正确
二 南方老板——君子爱财取道
君子爱财取道句理名方出圣口（孔子）孔子北方实南方北方金钱观致圣爱财况俗呢（财死鸟食亡）
南方北方爱财获财富方法
南方老板生财道道中包含两含义：
1道德——商业道德
2道路——指赚钱方法技艺
A先讲——商业道德
南方某市梅亚宾馆粤菜餐厅顾客盈门生意红火家公司理王先生宴请客户服务员罗开始客加温花雕酒先第位客王理酒杯中放颗话梅正倒酒料王理伸手挡住酒杯说姐您操作方法喝话梅泡黄酒应该先倒酒放话梅罗愣心中暗忖道先放话梅倒酒餐厅贯做法没提出异议然现位先生意见先倒酒放话梅未尝客求办吧说声：起先生说完便夹子取出话梅倒酒话梅放进样方法客斟酒王理表示满意
菜第道滑炒虾仁王理邀桌趁热动筷刚尝口觉眉头皱脱口说道虾仁味道太淡罗听说口问句？未等方回答便接着说：哦样吧马端厨房请厨师加工说完便虾仁端进厨房立餐厅蒋理厨师长仔细品尝炒虾仁认咸淡适中严格标准烹制蒋理分析位先生口味偏咸联系刚话梅泡挑剔似种位客面子炫耀想庭广众面前表现番认应该势利导量满足尊心妥善处理事厨师长稍放点盐炒请罗端出嘱咐加强注意心伺候罗滑炒虾仁端餐桌王理说道：王理说道：先生起刚确实淡现加咸请品尝王理先尝口含笑点头道：差罗顿时松口气
会酒宴高档道菜肴——鱼翅王理例邀家趁热品尝刚尝口果真发难罗说钱翅质量问题罗听吃惊问道餐馆烹制类名贵海鲜质量关严加严通常会问题正想作适解释早远处留心观常蒋理时赶前气王理说餐厅理欢迎您道鱼翅提宝贵意见王理口咬定鱼翅质量问题见蒋理毫犹豫说道取消取消白送名贵菜时座客点理没想店方会动提出取消听众劝告更觉意便蒋理说：取消必蒋理见形势缓 退步说：8折时王理颇点意思显洋洋意
王理公司属员便成梅亚宾馆餐厅常客
俗话说：挑剔顾客真正买货酒店南方家宾馆明知王理意炫耀努力做真情服务争取王理位头回客变成回头锤买卖种真情服务正具体表现餐饮业商业道德换句话说南方更重视顾客帝客总原商业道德表现
家会说两句话谁知道北方老板知道酒店两句话做座佑铭真正做少怜
传说年迈老神仙掌握着智慧问什答案次淘气孩手里着鸟问神仙死活果老说活孩手提掐死果老说死孩放飞鸟老神仙沉默片刻说孩子答案手里呀
实际开酒店否赚钱掌握营理手中开启致胜门
位营酒店员应细心运：客帝客两句话说心做
B谓道路——拽赚钱方法技巧方法气生财善
南方重视点北方行脾气暴臊动动出手蛮讲理酒店想赚钱必需断提高领导员工修养素质做气生财
广东酒店老板商业意识
南方善发现运生意点具务更完美商业意识
全国广东商业意识现首屈指
广东崇拜神尤财神爷崇拜仅仅穿古装衣服老头更生意顾客朋友财神爷钱财神
广东心意想发财更会想方法寻找生财道商业意识
北方想发财商业意识淡薄盲目学盲目做事生意做占数
什商业意识呢？
谓商业意识商业理解样商运种方法商
二 什酒店商业意识？
商业意识重酒店营中该运呢
酒店商业意识：必须餐饮状况深入解具备市场敏锐感觉强烈竞争意识知道该营理酒店方法
三 样培养酒店商业意识？
酒店商业意识应方面培养
第 应走出敢天先中国八菜系京鲁川粤苏湘皖豫中粤菜存时间较短仅百年时间清发展成形然目前止粤菜馆全国生意错什呢？？
广东高明处断破记录敢天先吸取种菜系精华胆变化广东吃野味方听会发寒什蛇猫耗子虫子穿山甲成心中美味正种敢天先吃商业精神广东吃文化独具特色粤菜独成体系
第二必须断学改革开放前广东方样没什特营商业验广东营酒店方法程度香港里学业香港广东投资酒店特精明广东忍耐外挣钱呢（北方没种想法）（北方特豪爽谁挣挣挣吧）广东开发智力努力香港学香港直处竞争商业社会积累商业知识营技巧策略十分非富广东学会揣摩消费心理运某种手段吸引更顾客等等先进营谋略香港争高
（香港酒店营谋略设章节详细讲解先学起学种先进思想）
第三学会东西细心转化东西更断创新
果广东简单学香港酒店老板做法决会取天辉煌成广东贵处善创新
顾客帝种营谋略广东香港学会广东发展成新东西
顾客帝：帝权力：顾客应亨帝服务遇（香港说法）
帝义务：然帝仁慈（热情服务）施恩惠谓帝（顾客心甘情消费成回头客）
广东真正理解帝全部意义：
广东认进步退步果饭菜总千篇律营方式总墨守陈规
法满足帝顾客心愿久久您成帝抛弃
第四树立信心（定行强第通努力争取）
第五善运（师傅领进门修行运学白学样教室里学学生听出老师讲课重点学生听热闹点）
通五点领悟定会培养出酒店商业意识
南方酒店常营方法
（简单讲种代表方法质开拓学营思路）
代表方法：合法传销式营（口碑营销）
家广东餐馆老板突发奇想匠心独运采传销式营策略效果具体做法：A顾客第次该餐馆餐时收取全部餐馆费A第二次带时便收九折餐馆费外折交A顾客A顾客第三次带时收八折餐饮费余全部A
样A顾客次数越带越A回扣便越
然种回扣定限度般五折止全部餐饮费交A
样道理B顾客C顾客――采取种方式
家餐馆生意越越兴旺发达餐馆顾客陆续吸引
出营餐馆具体方法确种样
肯动脑筋会想出许许生财道
代表方法二双齐（软硬件）
餐馆言两部分组成：见部分见部分
谓见部分指餐馆硬件谓见部分指餐馆软件
赚钱餐馆软件部分硬件部分相特点
具体说方面：
a) 软件――见部分特点：
1 印象
必须客餐时餐餐馆产生深刻印象
2 感觉
感觉难说清东西非常重必须餐馆陈设布局色调等方面功夫感觉
3 种心情
餐馆员服务态度应温细致惹客厌烦
4 进餐馆会忠感种特温柔快乐
餐馆处客吃饭时应该快乐
b) 硬件――见部分特点：
1 店选址合理量占利便光顾
2 便宜价格
3 清洁店面量柳橙象牙色种清洁印象
4 食品丰富
5 菜速度适度快太慢
6 吃味道
7 女店员雇佣女店员餐馆会客种感觉
代表方法三――开发吃中三味新奇特
中国世界注重吃民族千年发展逐渐形成博精深食文化点国家民族法拟广东更中国食文化开拓者实践者传播者中国样国家里然食广东说法足出广东中国食文化中重
会出现边倒枝独秀状况绝非偶然
广东解吃中三味：新奇特
谓新指广东非常喜欢吃新鲜美味
海鲜河鲜名贵广东情独钟十分喜爱
谓奇指广东十分喜欢吃奇怪食品食品奇怪般会想吃广东独具慧眼做成种美味佳肴
说知道鼠肉美味广东发明做鼠肉方法家感恶老鼠烹食点已足说明广东奇心胆程度
谓特包含两方面意思：1特产2风味独特
代表方法四：生猛海鲜生猛
生猛海鲜呼成粤菜代名词然南方服务点生猛采取温柔正规服务（断加强员工素质培训建立服务级制）
信息时代信息版――信息酒店
前久某报刊载条拉客报击败拉客女新闻说某国站外拉客女遍布生拉硬拽争旅客旅馆饭店住宿真逮少生意车站外出现手执报刊颇礼貌旅店员工样拉客角度独特：住吧店订种报刊杂志免费提供服务引旅客纷纷前拉客女生意跌
信息女色更诱
报刊拉客听起象玄仔细想便感点子实巧妙已信息时代信息事物核心成功钥匙谁掌握信息越知道越细谁越会取胜握说帝创造类时两眼睛两耳朵张嘴巴希家听传递信息然信息社会现代越越离开信息传递投报拉客 抛砖引玉？出张信息牌呢？
广州出现开面信息酒家酒家墙分类张贴着城市供求信息食客时发布行业信息工作员抄录食客中某条信息请服务员时引荐提供供求双方合坐变消闲餐工作餐
信息酒家餐客均获份千份报刊中搜集整编成专题资料剪报客名片集入酒家行业名片簿中信息酒家周周日推出信息专题日吸引客周装饰建材日周二房产日周四股市期货日周六医药器械日等
信息酒店建立方案
建立信息墙
二 日剪报派送
三 名片交流册
四 建立特定日：周装饰建材日
周二房产日
周三股票日期货日
周日交流日
周五娱乐指南健身指南日
周六交流日
周日信息游戏日
五 全天提供天气预报股市行情
店名招牌酒店业第推销员
取店名
餐厅名字说餐厅开张时出第份广告餐厅名功价值远值远远超名字身意义具巨促销作
美国旧金山华区家餐厅名乡音阁生意十分兴隆客中国长年漂居海外华种思乡情
c) 招牌推销功
招牌餐厅十分重宣传工具招牌醒目见性坐车远远见晚招牌灯光明设计试验马路方观察晚观察
招牌直立式（二面四面设计餐厅名字采＃＃采动物造型）（便发现体现档次）
壁挂式（贴墙招牌应配特色图案）
悬吊式（配霓虹灯设计成厨师造型佳没餐厅光图案知道酒店）
高收入酒店营秘决――素材营谋略
牌厨师营出赚钱餐厅现时代餐饮业中句非常流行营格言似传统背道驰然中乏道理
持种观点士认原始素材品质优良令喜爱菜肴包括蟹虾龙虾贝类海带类牛肉羊肉鸡肉猪肉蔬菜水果等需少加工会非常吃
时认牌厨师墨守成规特性时候会视客喜营者想法味想展现技艺形成独断专行盲目营局面做顾客想吃什做什营策略
创高收入必须选择吃素材
新鲜吃素材鸡虾牛肉牌厨师会加工味道必须直接会原产采购物美价廉味道极素材
吃东西卖贵家餐厅样做果样会占什优势吃食物便宜卖家餐厅做 竞争决胜决窍进货价格压低
做点原产进货中间环节免三道贩子中间盘剥考虑仓库租金利息耗损鲜味减退等素素材运送必须快速
二创高吸入必须开发惊奇新素材
时常会听样抱怨：家餐厅菜味顾客产生样想法进家餐厅谓进非填饱肚子假餐厅属样餐厅餐厅事实会太客味道餐厅已分流客果营众家风味顾客喜欢菜肴竞争中占领制高点客会蜂涌
家餐厅注重开发味道甘美新样菜式
开发新菜式模仿家餐厅菜肴营餐厅商家知道齐什菜引进餐厅成菜单道菜色样做结果顾客脸会出现脸奈发出抱怨
开发新菜式原材料产里开发新商品宝库里面隐藏着前未闻食方式未开发素材
嫩柳叶吃恐怕许生活市里青年说闻未闻嫩柳叶树取洗净切成细丝然清水泡天食吃时需撒点盐滴滴香油风味独特定会令吃惊
开发新菜式热爱艺术心灵服务诚意行采购热诚
烹饪门技艺餐厅营者必须具热爱艺术心灵善捕捉隐藏见闻事物中美份灵感加顾客关怀定创造出客心动式佳肴
三素材维持原貌生活保持野味回然
四 选择天然调味品牛骨头蒜葱等量避免化学调味品
五 提供半成品更适现代范筹
35：头回客变回头客――迎客谋略
美国两位济学者切海德赛士尔哈佛商评篇文章时指：家企业忠实顾客家企业带利润顾客
厚回头客更善头回客
头回客回头客然字差仅仅颠倒序两者质区
消费者商家头回客回头客绝数商家说回头客绝数商家说回头客头回客尤理位置等方面原头回客次充回头客甚变成常常常客说家餐厅数回头客支撑起想占领市场必须招徕回头客
然回头客头回客开始没头回客没回头客回头客定头回客定成回头客招徕回头客必须善头回客
回扣留宪法
客拴住首先客吃放心吃开心吃心客感觉利益受尊重顾客乐回头然顾客回头方法苦心求索定客盈门
名啊汉越南身漂洋海美国谋生工积攒200美金开家餐馆创意公开宣称店顾客底赁发票金额获10％回扣招出果然招致常客盈门餐馆生意异常兴隆19年成腰缠万贯富翁
阿汉采取回扣留客法10％回扣承诺饵物吸引着顾客种阿汉店餐亏赚感
先赔赚法
阿汉南京某餐厅招徕回头客采取先赔赚法南京某俱乐部报刊起眼广告称：10月22日晚该俱乐部餐厅餐客均化元钱吃鲜活基围虾斤基围虾斤贴60元计赔18万元负责财务女理认客爆满脸惊讶顾客已该餐厅产生良深该印象客日回头 充满乐观
欲取先矛先顾客实惠掏顾客腰包种充满创意生意谓高明举
总采种方法客否回头服务二营决窍营销艺术客会头回客成回头客
36市场定位谋略
开家餐厅作老板首先应明确面方？赚谁钱？市场定位
通常市场定位反映菜系价格菜谱帮派价格高中低档方面通市场细分吸引种消费层次口味顾客采种定位营者必胜道
香港远离市区西沙家馆子然前着村着店巴士半时班然生意十分红火
家馆子老板黄威言前做美发生意开年发型天外面吃饭吃厌便常班朋友特意开车跑远方吃顿饭喝杯咖啡推已黄威言想闹市工作生活年轻开车兜风视作种情调甚种生活方式车停需情调烦嚣市区餐厅静静坐享受郊外山风辽阔海景甚夜空中闪烁星月――――――
准点黄威言胆开家馆子该意营造热带气氛特意购买低矮热带树木种植四周夜幕降馆子外部便亮起七彩灯泡轻轻极富节奏感爵士乐声中树影婆娑身穿夏威夷彩色制服头带草帽年轻者穿梭十分富情调
黄威言成功原市场选位香港生活种快节奏生活激烈竞争紧张工作环境常常感受种形压力工作余便希放松
举例子
女定位点餐饮业
台北家女性餐厅营方式甚具格店服务员调酒师歌手等清色男士老板举立足女士做腻家务甘受摆布心理女士亨受男提供流服务生意异常兴隆
目标市场定女士身觉块市场潜力挖钱赚谓两家饭店老板眼光独处
二价格取胜众化营
说：麦劳标志M叉子住中国皇帝父母钱袋老板赚谁钱应该首先明确深圳家饭店桌饭菜价值188888元南京永园花15元吃饱两家消费者层次样然产生饭店高中低档
现国市场分两部分――公款消费私款消费公款吃喝花钱花起然方趋高档果想赚公家钱妨饭店档次开高部分消费波动常常受政治环境影响宏观济紧缩企业业务交流减少政府反腐倡廉禁止公款娱乐宴请餐饮业团体消费明显降河北省石家庄市饮食公司属10家饭店3月份双休日消费情况调查公务团体消费收入占全部营业额36％余均家宴消费广州海杭州北京沈阳等城市公款消费明显降低
公款消费相反私款消费花钱出手时会顾钱袋子趋低档众化消费部分消费特点较稳定餐饮业市场竞争激烈普通老百姓襄中尚羞涩情况高档餐馆纷纷左转面普通中国老百姓
海丰裕餐厅炒滚烫出名天早7点晚10点连续断供应生煎馒头时间顾客排队成景观基础连续开出三家连锁生煎馒头店开家成家生意甚鼎盛丰裕现象餐饮业产生震动波生煎馒头具魅力？究原丰裕餐厅面众
原丰裕点心占面众直营面条豆浆油条生煎等生意颇兴年前进行次规模装修竣工便想档次众化点心取消改营时颇时髦三黄鸡顾客寥寥招成换招次装修成灯光诱环境雅致餐厅营较高档次酒菜火锅等配卡拉OK设备事愿违生意惨淡二次装修投资付诸东流终定决心简单整修专营生煎馒头油豆腐细粉汤――典型众化结果出现意想合情理结果
丰裕餐厅买两生煎3元加碗汤150元合计450元笔开支约占全月收入03％－05％左右月吃十次妨丰裕现象深该启示：众消费市场旋律价廉物美消费者永恒追求目标
然：丰裕现象说明餐馆档次越低越火高档次饭店餐厅样赚低档次饭店餐厅样赔问题关键选市场
三文化题定位
菜系定位价格定位外妨点文化定位
世界丰富彩方独具性文景观文化遗产谁会利开发座文化宝库营取营效果
家寻常海盗餐馆座落中海滨处幽静海湾边四周绿树繁荫鲜花盛开风景秀丽相传古罗马时代时海盗宿营海盗作特定历史时期产物已消逝块土美丽然风光传奇般产物已消逝块土美丽然风光传奇般事吸引 成千万游成著名旅游胜商海盗揽客奇趣竞争办起趣味海盗餐馆
海盗餐馆刻意年海神出鬼没杀越货盗贼生活惯建造布局现代餐馆相餐馆没围墙竖着门门两边放条5米长铁链铁锚迎面堵墙旁边砌两座高壁炉说正古时海盗烤肉煮汤方现炉子已重新砌烹调时烘烤煎炸熏煮两座炉子晚熊熊火光四周海面通红景色十分壮观餐馆里没店堂餐厅门左侧长着椰子树棕榈树庭院树放着木制椅子桌子供客进餐旅客里边品尝佳肴边欣赏海景致雨刮风时桌椅搬旁边屋中
屋盖成山洞模样窗户里面点着油灯亮光豆风摇扔曳具风情餐馆具十分简单粗糙客陶碗喝葡萄酒橄榄枝扎成筐盛名美味鲜牡蛎客必点菜肴制作精细味道鲜美连牡蛎家乡――法国食客拍手
游坐绿荫树品鲜美海味听拍岸涛声羡水天色发思古幽情感心旷神怡乐忘返海盗餐馆终日生意兴隆宾客云
文化品位方面定位办电脑乐园幽默魔术杂技酒店实种文化定位营造题文化定位：红楼梦设定题设置假定观红楼菜糸西游记等题
香港某酒楼推出满汉席前宫廷满汉全席衍化酒家提供摆40桌宴会场划分娱乐御膳两区清延宫女侍卫份服务员站立两旁娱乐厅搭置亭台楼阁备金龙缠身黄袍客穿戴龙袍扮皇帝席间乐队演奏 宫廷舞女翩翩起舞民间艺献艺文骚客弄墨真热闹光顾客说：眼福口福排场胜佳肴豪门贾趋鹜少竟10万港元巨吃席皇帝饭
独具匠心环境中鲜明文化题饭店组织相关专题活动客提供服装道具（出租售形式）提供基脚客充赏饭店职工然基角色组织秘宣导演声色剧情实现意发展参加活动客填写张介绍表中职业爱等档目容部分虚拟全部虚拟整活动进行录相摄制事提供参客肯定样活动会深受客欢迎店方策划客成宴席中新娘新朗海盗侠皇帝―――古中外文学剧中特定物客参中显示表演华体验独特生历种趣活动必须吸引许客
设想先行实施文化定位饭店带较新闻性新鲜感会赢顾客心
仅做基方面够
目前饭店业低层次竞争已戏唱仅仅优雅环境味菜肴味菜肴已法客产生更吸引力客进入饭店已仅仅满足口胃需渴获全身心享受时优雅环境口菜肴家饭店做基服务果仅仅做激烈竞争中便没什优势言饭店业应进入高层次文化氛围竞争进入种定位时代
针目前酒店面种需示采取营销策略难出市场营销观念饭店营理核心指导思想酒店开营销活动必须出发点酒店竞争激烈天酒店理者更应位高层次营理者
第四章营销计划制订
酒店营理制订营销计划营销方案前必须严格周密准备工作更开展工作制订出更完善更周全更合理更适营销计划
4．1市场调研市场分析
解消费需求：
类型消费者饭店需求样消费者需求概种
1． 摆脱束缚需求（生活累工作枯燥情困等等需摆脱原环境酒店娱乐然选择）
2． 显示身份位需求（公司理知名士工商士国家干部先富起体户等等消费时候意酒店档次否满足显示位身份需求外低收入者招重客者生日聚会等原会光顾高档次饭店）
3． 尊重需求渴尊重饭店消费种希尊重饭店必须断提高服务质量更客服务果客饭店满意服务必然店留深刻印象次会者推荐朋友光顾服务质量坏影响饭店消费者少消费时间长短原满足消费者种需求必须提高质量提供星级服务
4． 娱乐需求：长期工作劳累班班永远干完家务活感聊疲惫时间时候需娱乐放松饭店该改变传统方式双休日提供工薪消费全家套餐
5． 社会交需求：饭店进行社会交场交朋友谈生意者三五成群知朋友搞周末沙龙聚会饭店提供空间
通消费者消费需求分析现硬件软件相提供服务现营销策略否满足客需求果样针性满足呢／制定营销计划提出外展开调研客现需什？否满足什
二．解消费动机
通消费者消费动机分析难出
1． 光顾处消费者满足什动机（者说客出什动机光顾酒店）
2． 光顾酒店消费者什／样消费呢？
末消费者底消费动机呢？
1． 健康动机：（客出健康追求处消费环境气氛较 适合）
2求吃动机（追求物美价廉种美味）
3求知动机（求奇动机）（奇想想消费提供某某表演吸引者举办某某开业折服务客酒店解厅消费次）
4求动机（追求社会交越越希结识趣味相朋友饭店利动机组织俱乐部联谊会友协会等组织互动满足客交心理需求
5求名动机：通高消费显示炫耀扬名消费客
采取营销策略满足类型客消费需求消费动机转化消费行稳定客源酒店显著
外制定计划调研程中消费者消费动机消费需求展开调研外应该确认市场调研分析活动
三．确认市场
确认市场餐饮营销首务通市场确认潜消费者
4－2酒店营销战略计划制定
战略计划指酒店长期计划解决企业未3――5年发展目标营战略制定营销战略计划必须包括计划概企业现状分析机会威胁分析目标问题制定营销方案
计划概
营销战略计划概通简单描述说明计划目标容目标容实现手段营销措施昭示需该计划种者面前
营销战略计划纲者迅速掌握计划核心点
二酒店现状分析
战略计划中部分容非常重通饭店现状分析充分认识认识市场竞争者做知已知彼步找出利利素基础
（） 饭店部现状分析
1 资金分析（通分析酒店资金投放方否合理制定攻进方案年少流动资金扩发展酒店通样资金分析制订方案提供）
2 员工素质分析（酒店现员工服务技专业知识礼节礼貌否已达饭店服务标准求员工素质中存需解决问题）
通员工素质分析找出酒店服务质量行差距星极标准差距便更提高服务质量（员工岗培训重新选拔招收素质员工）
3 硬件分析：酒店形设施（身建筑部装修（否高竞争品味高竞争者
果话进步更新增加客源吸引力刺激消费
（二） 市场宏观环境分析
1 形设施形服务否符合市场需求
根美国饭店工业杂志报道未餐旅业商业旅游会议餐旅政府团体会议会增面市场变化作饭店必须分析饭店硬件设施日否具务召开国际型商会场否提供现代会议厅现代通讯设备电脑信息系统否完备等等中确定需改建增加具体项目
满足客享受心理提供形服务星极服务？（包括礼节礼貌仪表――――）
2 销售力销售渠道分析：
酒店销售员否具销售力销售渠道否正确竞争手销售力否强？
通样分析出处
3 竞争形势分析（饭店应确立谁竞争手详细收集分析评价方）
详细分析竞争手规模实力市场卖钱额服务标准范围定价促销等营销策略等
中判明竞争手构成威胁影响会提供样机会
4 宏观环境分析（研究口济技术法律社会文化变化发展程中酒店会产生样影响）
三机会威胁分析
市场营销中机会威胁饭店控制饭店发展造成利者利外部环境素
机会——指环境变动产生饭店市场营销带带利条件时机
威胁――指环境中某素变化饭店市场营销造成造成压力危害
1 科学松柏营销机会酒店理断思考着――
面竞争手优势面市场争取营销机会呢？
A 竞争手弱点？（抓住弱点进行反攻击）
中艺瑞宝面日月潭开综合营销
B 目前竞争市场中顾客需求没开发出？（积极开发新产品做招先谁先占领市场谁会拥更顾客）
C 面竞争手理位置优越营理员年富力强（发挥优势树立形象）
酒店应注意发觉营销机会力开发转化成济效益
2 科学分析营销威胁：营威胁酒店力回避市场竞争中威胁总现实存必须正确认识威胁积极采取措施
A 年必须解决问题没解决
B 产品质量服务质量行
C 新建企业知道度低
D 竞争手定价高低
E 某竞争手新营销方案出台
F 营销策略已适新策略未出名
G 营销费减少
H 竞争激烈行太
饭店进行机会威胁分析目充分掌握种信息采取相应措施效利机会避免转化弱化威胁战胜威胁
饭店制订战备计划中机会威胁分析十分关键
四目标问题分析
目标饭店定时期营发展方制定战略计划时应详细分析
1 财务目标（确立总销售额度饭店全体职工解饭店济指标）
2 营销目标（饭店财务目标必须转化具体营销目标实现营销目标必须确定A服务质量服务项目提高B否必开拓新服务项目容什定价3样扩市场份额采取种形式实现）
3 问题分析（根营销威胁分析会发现问题价格促销策略否应该进服务水准否意处积极发现问题解决问题）
六 制定营销方案
营销方案指企业数年特年采种营销策略
确定目标营销理必须考虑制订实现目标相应营销方案作营销方案解决两问题
1 针目标制订营销策略予简说明：饭店目标客市场定位服务价格广告促销服务项目等问题策略
饭店市场营销策略种样（产品策略价格策略分销策略促销策略）
2 营销方案营销目标进步具体化必须非常具体规定出实现目标
部门该做什什时候做？负责样保证计划执行反馈控制
设立行动日程务更加具体化（计划表1年计划季度单位）
营销战略计划行动安排表
行动容
负责部门
负责
开始日期
完成日期
实际完成日期
预算费
实际费
关改进广告计划方案
广告部
年月日
年月日
元
十月份促销计划
企划部
年月日
年月日
元
注：中实际完成日期实际费两栏应某项计划完成填写便考核评定成绩搞高营销控制
外制定营销方案时应糸统进行营销预算中包括
1广告印刷制作预算
2营业推广展销会特殊活动
3 员工工资津贴
4 部门间接费（电话费）
5 出差招费
发放执行部门执行者应做明确工作积极开展
现代市场营销活动中促销早期商品推销更重作早期商品推销作仅仅局限直接促进商品权转移现代促销活动作更广泛深刻通促光彩活动仅帮助说服潜顾客购买更刺激消费需求产生现代市场营销需仅开发价廉物美产品方便消费购买高效率促销活动相配合件出色产品消费欣赏惬意买成现实产品造福公众社会 竞争消费者购买特性市场日益广阔潜顾客断形成促销策略变十分重
（二）活动促销：
根节目重时时推陈出新型促销活动餐饮推销重手段吸引批客源积极握机会举办家喜闻乐风活动会企业带莫效益活动促销应严格遵循原集新厅特新潮性参性体（更参进）
1 促销常采形式
1 节日促销：节日酒店推销机会情节元宵节仲秋节重阳节等等中国传统节日外国著名节日考虑抓住消费者求新出奇心理采喜庆节日背景量进行宣传活动容丰富彩
（圣诞节例采取促销活动策划活动营销计划书）
2演出促销：酒店应常邀请著名歌星影星乐队举办演出刺激追星
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