京腾·丽湾产权式商务酒店工程营销筹划报告
深圳尚房产参谋
京腾·丽湾工程部
二00四年十月二十七日
工程营销思路
京腾厦工程市场定位分析报告中工程现状提目前没类型竞争手间接竞争手目前售商铺工程总体体量较少市场消费量存忧虑
工程时间节点安排工程体量较素工程采取营销路线必需速战速决短频快销售模式工程作种新兴投资方式短期投资者迅速认知工程营销筹划关键
二 入市时机销售前提条件
1入市时机：
正常销售阶段年中通常会二房产销售季节顶峰期三六月份十月份元旦二阶段通常房产销售正确季节通常房产盘市阶段工程时间节点安排约12月份月初入市约旬开盘：建议工程开盘时间设2005年12月28日〔星期二〕
2销售前提条件：
序号
事项
现状
须完成程度
负责方
备注
1
工程进度
第八九层
体封顶
京腾公司
2
法律文件〔五证〕
领取完成
京腾公司
3
揭银行
已定
完成
京腾公司
4
销售现场
开工中
交付
京腾公司
5
样板房
方案中
交付
京腾公司
6
部文件 〔时定金书认购书委托营协议收〕
未做
印刷
京腾
尚
尚公司提供文
7
销售资料〔楼书户型单张交楼标准模型〕
准备中
印刷制作
京腾
尚
尚公司提供文
三营销策略
工程作种遵义市新兴纯投资模式客户群相较少目标客户群集中中高档士〔政府官员公务员企业商群体〕
通预热期遵义市酒店业开展产权式酒店介绍投资者感遵义市酒店业具广阔开展空间投资者明白产权式酒店概念投资模式通前期阶段预热需投资者明白遵义市产权酒店拥较开展空间
通前期投资者产权式酒店消化认识研讨会时引出京腾·丽湾产权式商务酒店〞工程进行全方位详细推介研讨会工程开盘前形成真正广告轰炸期投资者明白京腾·丽湾产权式商务酒店〞工程投资模式工程收益性
广告轰炸期进入开盘强销期该阶段广告稳期根投资者已明白该投资模式进步加深工程投资前景开展前景该阶段举行业联谊会探讨工程开展前景业赠送新年礼物时〔销售意时〕推出旧带新〞形式已购业带动新业成交享受少优惠折扣该阶段适时价格进行调整推出新营销点〔价格优惠措施〕
强销期工程销售根已进入尾盘销售阶段该阶段突出京腾·丽湾酒店品牌化宣传工程带意义价值工程销售进行回忆式宣传期营理奠定根底
四广告策略〔详见广告整合推广方案〕
工程入市阶段约房产入市顶峰期样产广告顶峰期突出工程品质客户短期迅速认识工程工程广告策略着重点
工程广告策略新闻传播带动广告传播效应传播阶段性时间进行集中轰炸式
1阶段性卖点宣传：
A预热期：
l 济飞速开展带酒店业快速开展
——遵义市酒店业开展〔引出产权式酒店话题〕
l 产权式商务酒店进驻遵义
——产权式酒店介绍〔引出遵义市产权式酒店开展前景工程概念〕
l 遵义市首产权式商务酒店——京腾·丽湾酒店
——京腾·丽湾酒店概况〔段装修理〕
B开盘期：投资酒店做酒店
l 京腾·丽湾产权式商务酒店遵义市全新投资模式
——投资拟〔投资模式拟〕
l 京腾·丽湾产权式商务酒店稳健投资
——京腾·丽湾投资模式
l 火爆遵义新型投资——京腾·丽湾产权式商务酒店
——介绍京腾·丽湾工程概况销售状况简介
C尾盘期：享京腾·丽湾商务酒店尊贵
——遵义市首家商务酒店京腾·丽湾
2工程形象包装
工程作遵义市首产权式商务酒店〞工程形象包装围绕着酒店产权式展开
酒店作遵义市场物业特中高档酒店物业目前遵义市场仅少数家单位公司私投资较难触作新兴酒店工程段配套装修标准效劳理具模拟复制性目前遵义市场说工程新兴高档性物业
五广告推广媒体组合策略〔详见广告整合推广方案〕
1广告原
l 公关新闻性活动型悬念式户外广告启动市场辅助工程软文通行业类型运传播媒介全面演绎京腾·丽湾产权式商务酒店工程种新投资方式
l 通工程现场包装宣传品介绍户外广告媒体运持续营造气氛传播信息通售楼部建设营造局部演绎京腾·丽湾产权式商务酒店工程新兴投资模式
l 通电视报纸播送等媒体合理集中整合种媒体资源合力推广传播争取实现传播效益化
2广告媒体组合
市场状况工程宣传途径户外广告报版广告电视电台公关活动辅广告组合策略
3广告推广
l 制作部关制作系列电视广告短片力求广告形象逼真容突出遵义市济旅游业酒店业开展前景工程优势投资模式该片赠送工程目标客户群某单位领导营户场意性客户客户群进步加深工程印象
l 电台广告工程概况进行全面阐述
l 电视台研讨会工程举办局部活动进行新闻性报导加强活动真实性权威性更利工程快速传播
l 报纸广告遵义晚报贵阳市报辅途径软文新闻性报导面广告相结合策略进步加深投资投资观念
l 户外广告户外广告牌路灯旗型广告牌位求画面简洁明
赠送性活动：工程推出时间约2004元旦前该期正日历更换季节研讨会开盘半月赠送挂历形式工程进步宣传容图片工程投资理念相结合赠送象单位领导阶层企事业单位规模性商家
六销售控制销售策略
1营销控制
司市场预期结合工程实际情况销售期分二阶段工程营销目标销售期达相应销售目标
A开盘销售期〔2005年1月1日—2005年2月3日〕
该阶段达工程总销售率70销售率
销售强销期：〔2005年1月1日—2005年1月15日〕
该阶段达工程总销售率50销售率
销售稳期：〔2005年1月15日—2005年2月3日〕
B尾盘期〔2005年2月3日—2005年5月1日〕
该阶段达工程总销售率90销售率
2销售策略
A价格返租模式：
目前工程银行揭定四成十年京腾厦工程市场定位分析报告4000元㎡价格测算约625客房20万元左右套超20万元左右套套首付约8万元左右月月供约13164元〔十年〕种模式相首付款限制住局部消费群体工程具目前商铺投资营性升值空间性属纯投资型物业：降低首付扩工程目标消费群体工程销售关键素
工程属投资性工程涉方面素业营较难工程成立酒店理公司工程酒店理公司直理〔写入买卖合附件：注明该客房理期限转出售住首先必需保证酒店理公司统理性长期性住必需酒店理公司交纳定理费〕京腾厦工程市场定位分析报告开展思路第期酒店理公司签订十二年理期限年客房销售总额8回报期满市场酒店行情业协商予新回报降低首付方面考虑购房户购置客房时〔签订商品房买卖合时〕次性返理期限前三年委托酒店理公司理收益购房总价款24期限余年收益年年底客房销售总额8返业
工程5198方米客户例单价4000元方米总价207920元首期四成87920万元贷款六成12万元次性返三年24租金489008元实际首付380192元十年揭计算年需月供157968元年8固定回报率业年获收益166336元年月供盈余8368元
工程工程素工程约2005年十月份开始营业客户约元月份签订商品房买卖合样客户十月投资收益工程约年底封顶约5月份交付交付时开始返回租金交付时予客户返回租金收益
B予投资客户年限次免费入住客房优惠
京腾厦工程市场定位分析报告中提年予业15天免费入住期限业入住需提前星期酒店理公司提出入住求位购房业享酒店贵宾优惠
C予投资客户介绍新客户优惠
位已成交业介绍新客户成效业增加享受1优惠赠送相应礼品
七营销活动安排营销费预算
1营销活动安排
工程营销方案安排整营销程中预计举办三营销活动分预热情开盘期开盘期尾盘销售期三阶段：
l 研讨会：预热期举办研讨会工程正式入市见面会邀请官员专家学者行客户讨遵义产权商务酒店研讨会〞次研讨会遵义市酒店业开展前景产权式酒店介绍京腾·丽湾工程投资模式等进行全面研讨次研讨会正式进入市场
l 开盘：工程真正宣传期较短周边流拟复杂工程档次相衬果开盘天举行娱乐性活动未必较效果开盘举行活动必需全市较影响力全市进步关注工程
l 年前业联谊活动：该活动针已购客房业进步促进工程销售活动进行老业带新业成交购房活动〔款具体视该阶段销售工作进程定〕时新业拜年通报工程具体时间阶段安排该活动利促进工程销售利开发商形象树立步开发奠定根底
2营销费预算
A包含费：
l 物料制作费〔含广告礼品印刷品〕
l 户外广揭发布费
l 影视广告费
l 公关活动费
l 促销活动费
l 媒体费
遵义晚报
遵义日报
贵州市报
B费预计：
正常房产营销费预算工程总销售额3测算工程总体营销费约65万元阶段营销方案安排：
预热情：50325万元
开盘期：352275万元
尾盘期：15975万元
八价格策略
1价格设定
工程体量相较少销售周期相较短销售期进行较幅度价格提升相较难工程价位保证工程利润投资者接受通常低开高走高开低走适合工程遵义市市场没出现该类型工程工程具体价格较难性目前商铺投资售价较高住宅价相工程说较低工程价格较浮动空间消费者认时需考虑工程期营理素
l 工程销售均价达4000元㎡〔折均价〕该楼层价格设八楼具体价格表详见12月18日提交京腾·丽湾产权式商务酒店具体价格表
l 楼层差价20元㎡差+10元㎡具体八楼层价格调档次八楼层调档次具体差：2114567号客房+10元㎡38910号客房+0元㎡11213141516号客房10元㎡
2价风格整策略付款方式
根销售期销售状况价格做出适调整：
l 开盘天认购次付款享受97折优惠揭付款享受99折优惠逾期享受优惠折扣
l 销售率约达60时〔前实际情况定〕价格进步调整具体调整150—200元㎡调整适推出优惠措施
付款方式
次性付款
银行揭
折扣优惠
97
99
付定金签署
认购书委托营协议
民币：10000元
民币：10000元
签署房产买卖合
10日交付房款100
〔含定金〕
5日交付房款40
〔含定金〕
签署银行揭贷款合
房款60办理银行揭
市场状况分析工程运作具较价格提升空间工程作投资性工程年予业固定投资收益收益客房销售总价挂钩收益必须酒店运营中获取收益高必酒店理公司造成较压力抬高售价时必需考虑酒店理公司市场预期
九营销效果进
效果预估
良营销方案程度取决营销效果测量分析思考取舍 确认营销方案策略应成变加墨守必须根市场变化竞争环境改变销售反响实施结果检视等加修正营销方案活现实环境中广告方案执行程中始终坚持市场导增强效劳意识根市场反响信息时调整策略销售部筹划部密切配合前提争取工程达利润化销售快速化
观察法：
营销措施实施工程筹划部员时售楼处活动现场通观察售楼员沟通解楼员根情况数变化关心问题营销效果策略做客观评估营销根资料作时调整
问卷法：
开盘展活动期间选择楼员密集时段设计问卷方式潜消费者做调研便科学分析握消费者心态测算广告讯息达率项工作销售现场结合起达成促进销量效果时量积累客户资料
附：销售培训方案销售工作方案安排表
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京腾·丽湾产权式商务酒店工程营销筹划报告
深圳尚房产参谋
京腾·丽湾工程部
二00四年十月二十七日
工程营销思路
京腾厦工程市场定位分析报告中工程现状提目前没类型竞争手间接竞争手目前售商铺工程总体体量较少市场消费量存忧虑
工程时间节点安排工程体量较素工程采取营销路线必需速战速决短频快销售模式工程作种新兴投资方式短期投资者迅速认知工程营销筹划关键
二 入市时机销售前提条件
1入市时机：
正常销售阶段年中通常会二房产销售季节顶峰期三六月份十月份元旦二阶段通常房产销售正确季节通常房产盘市阶段工程时间节点安排约12月份月初入市约旬开盘：建议工程开盘时间设2005年12月28日〔星期二〕
2销售前提条件：
序号
事项
现状
须完成程度
负责方
备注
1
工程进度
第八九层
体封顶
京腾公司
2
法律文件〔五证〕
领取完成
京腾公司
3
揭银行
已定
完成
京腾公司
4
销售现场
开工中
交付
京腾公司
5
样板房
方案中
交付
京腾公司
6
部文件 〔时定金书认购书委托营协议收〕
未做
印刷
京腾
尚
尚公司提供文
7
销售资料〔楼书户型单张交楼标准模型〕
准备中
印刷制作
京腾
尚
尚公司提供文
三营销策略
工程作种遵义市新兴纯投资模式客户群相较少目标客户群集中中高档士〔政府官员公务员企业商群体〕
通预热期遵义市酒店业开展产权式酒店介绍投资者感遵义市酒店业具广阔开展空间投资者明白产权式酒店概念投资模式通前期阶段预热需投资者明白遵义市产权酒店拥较开展空间
通前期投资者产权式酒店消化认识研讨会时引出京腾·丽湾产权式商务酒店〞工程进行全方位详细推介研讨会工程开盘前形成真正广告轰炸期投资者明白京腾·丽湾产权式商务酒店〞工程投资模式工程收益性
广告轰炸期进入开盘强销期该阶段广告稳期根投资者已明白该投资模式进步加深工程投资前景开展前景该阶段举行业联谊会探讨工程开展前景业赠送新年礼物时〔销售意时〕推出旧带新〞形式已购业带动新业成交享受少优惠折扣该阶段适时价格进行调整推出新营销点〔价格优惠措施〕
强销期工程销售根已进入尾盘销售阶段该阶段突出京腾·丽湾酒店品牌化宣传工程带意义价值工程销售进行回忆式宣传期营理奠定根底
四广告策略〔详见广告整合推广方案〕
工程入市阶段约房产入市顶峰期样产广告顶峰期突出工程品质客户短期迅速认识工程工程广告策略着重点
工程广告策略新闻传播带动广告传播效应传播阶段性时间进行集中轰炸式
1阶段性卖点宣传：
A预热期：
l 济飞速开展带酒店业快速开展
——遵义市酒店业开展〔引出产权式酒店话题〕
l 产权式商务酒店进驻遵义
——产权式酒店介绍〔引出遵义市产权式酒店开展前景工程概念〕
l 遵义市首产权式商务酒店——京腾·丽湾酒店
——京腾·丽湾酒店概况〔段装修理〕
B开盘期：投资酒店做酒店
l 京腾·丽湾产权式商务酒店遵义市全新投资模式
——投资拟〔投资模式拟〕
l 京腾·丽湾产权式商务酒店稳健投资
——京腾·丽湾投资模式
l 火爆遵义新型投资——京腾·丽湾产权式商务酒店
——介绍京腾·丽湾工程概况销售状况简介
C尾盘期：享京腾·丽湾商务酒店尊贵
——遵义市首家商务酒店京腾·丽湾
2工程形象包装
工程作遵义市首产权式商务酒店〞工程形象包装围绕着酒店产权式展开
酒店作遵义市场物业特中高档酒店物业目前遵义市场仅少数家单位公司私投资较难触作新兴酒店工程段配套装修标准效劳理具模拟复制性目前遵义市场说工程新兴高档性物业
五广告推广媒体组合策略〔详见广告整合推广方案〕
1广告原
l 公关新闻性活动型悬念式户外广告启动市场辅助工程软文通行业类型运传播媒介全面演绎京腾·丽湾产权式商务酒店工程种新投资方式
l 通工程现场包装宣传品介绍户外广告媒体运持续营造气氛传播信息通售楼部建设营造局部演绎京腾·丽湾产权式商务酒店工程新兴投资模式
l 通电视报纸播送等媒体合理集中整合种媒体资源合力推广传播争取实现传播效益化
2广告媒体组合
市场状况工程宣传途径户外广告报版广告电视电台公关活动辅广告组合策略
3广告推广
l 制作部关制作系列电视广告短片力求广告形象逼真容突出遵义市济旅游业酒店业开展前景工程优势投资模式该片赠送工程目标客户群某单位领导营户场意性客户客户群进步加深工程印象
l 电台广告工程概况进行全面阐述
l 电视台研讨会工程举办局部活动进行新闻性报导加强活动真实性权威性更利工程快速传播
l 报纸广告遵义晚报贵阳市报辅途径软文新闻性报导面广告相结合策略进步加深投资投资观念
l 户外广告户外广告牌路灯旗型广告牌位求画面简洁明
赠送性活动：工程推出时间约2004元旦前该期正日历更换季节研讨会开盘半月赠送挂历形式工程进步宣传容图片工程投资理念相结合赠送象单位领导阶层企事业单位规模性商家
六销售控制销售策略
1营销控制
司市场预期结合工程实际情况销售期分二阶段工程营销目标销售期达相应销售目标
A开盘销售期〔2005年1月1日—2005年2月3日〕
该阶段达工程总销售率70销售率
销售强销期：〔2005年1月1日—2005年1月15日〕
该阶段达工程总销售率50销售率
销售稳期：〔2005年1月15日—2005年2月3日〕
B尾盘期〔2005年2月3日—2005年5月1日〕
该阶段达工程总销售率90销售率
2销售策略
A价格返租模式：
目前工程银行揭定四成十年京腾厦工程市场定位分析报告4000元㎡价格测算约625客房20万元左右套超20万元左右套套首付约8万元左右月月供约13164元〔十年〕种模式相首付款限制住局部消费群体工程具目前商铺投资营性升值空间性属纯投资型物业：降低首付扩工程目标消费群体工程销售关键素
工程属投资性工程涉方面素业营较难工程成立酒店理公司工程酒店理公司直理〔写入买卖合附件：注明该客房理期限转出售住首先必需保证酒店理公司统理性长期性住必需酒店理公司交纳定理费〕京腾厦工程市场定位分析报告开展思路第期酒店理公司签订十二年理期限年客房销售总额8回报期满市场酒店行情业协商予新回报降低首付方面考虑购房户购置客房时〔签订商品房买卖合时〕次性返理期限前三年委托酒店理公司理收益购房总价款24期限余年收益年年底客房销售总额8返业
工程5198方米客户例单价4000元方米总价207920元首期四成87920万元贷款六成12万元次性返三年24租金489008元实际首付380192元十年揭计算年需月供157968元年8固定回报率业年获收益166336元年月供盈余8368元
工程工程素工程约2005年十月份开始营业客户约元月份签订商品房买卖合样客户十月投资收益工程约年底封顶约5月份交付交付时开始返回租金交付时予客户返回租金收益
B予投资客户年限次免费入住客房优惠
京腾厦工程市场定位分析报告中提年予业15天免费入住期限业入住需提前星期酒店理公司提出入住求位购房业享酒店贵宾优惠
C予投资客户介绍新客户优惠
位已成交业介绍新客户成效业增加享受1优惠赠送相应礼品
七营销活动安排营销费预算
1营销活动安排
工程营销方案安排整营销程中预计举办三营销活动分预热情开盘期开盘期尾盘销售期三阶段：
l 研讨会：预热期举办研讨会工程正式入市见面会邀请官员专家学者行客户讨遵义产权商务酒店研讨会〞次研讨会遵义市酒店业开展前景产权式酒店介绍京腾·丽湾工程投资模式等进行全面研讨次研讨会正式进入市场
l 开盘：工程真正宣传期较短周边流拟复杂工程档次相衬果开盘天举行娱乐性活动未必较效果开盘举行活动必需全市较影响力全市进步关注工程
l 年前业联谊活动：该活动针已购客房业进步促进工程销售活动进行老业带新业成交购房活动〔款具体视该阶段销售工作进程定〕时新业拜年通报工程具体时间阶段安排该活动利促进工程销售利开发商形象树立步开发奠定根底
2营销费预算
A包含费：
l 物料制作费〔含广告礼品印刷品〕
l 户外广揭发布费
l 影视广告费
l 公关活动费
l 促销活动费
l 媒体费
遵义晚报
遵义日报
贵州市报
B费预计：
正常房产营销费预算工程总销售额3测算工程总体营销费约65万元阶段营销方案安排：
预热情：50325万元
开盘期：352275万元
尾盘期：15975万元
八价格策略
1价格设定
工程体量相较少销售周期相较短销售期进行较幅度价格提升相较难工程价位保证工程利润投资者接受通常低开高走高开低走适合工程遵义市市场没出现该类型工程工程具体价格较难性目前商铺投资售价较高住宅价相工程说较低工程价格较浮动空间消费者认时需考虑工程期营理素
l 工程销售均价达4000元㎡〔折均价〕该楼层价格设八楼具体价格表详见12月18日提交京腾·丽湾产权式商务酒店具体价格表
l 楼层差价20元㎡差+10元㎡具体八楼层价格调档次八楼层调档次具体差：2114567号客房+10元㎡38910号客房+0元㎡11213141516号客房10元㎡
2价风格整策略付款方式
根销售期销售状况价格做出适调整：
l 开盘天认购次付款享受97折优惠揭付款享受99折优惠逾期享受优惠折扣
l 销售率约达60时〔前实际情况定〕价格进步调整具体调整150—200元㎡调整适推出优惠措施
付款方式
次性付款
银行揭
折扣优惠
97
99
付定金签署
认购书委托营协议
民币：10000元
民币：10000元
签署房产买卖合
10日交付房款100
〔含定金〕
5日交付房款40
〔含定金〕
签署银行揭贷款合
房款60办理银行揭
市场状况分析工程运作具较价格提升空间工程作投资性工程年予业固定投资收益收益客房销售总价挂钩收益必须酒店运营中获取收益高必酒店理公司造成较压力抬高售价时必需考虑酒店理公司市场预期
九营销效果进
效果预估
良营销方案程度取决营销效果测量分析思考取舍 确认营销方案策略应成变加墨守必须根市场变化竞争环境改变销售反响实施结果检视等加修正营销方案活现实环境中广告方案执行程中始终坚持市场导增强效劳意识根市场反响信息时调整策略销售部筹划部密切配合前提争取工程达利润化销售快速化
观察法：
营销措施实施工程筹划部员时售楼处活动现场通观察售楼员沟通解楼员根情况数变化关心问题营销效果策略做客观评估营销根资料作时调整
问卷法：
开盘展活动期间选择楼员密集时段设计问卷方式潜消费者做调研便科学分析握消费者心态测算广告讯息达率项工作销售现场结合起达成促进销量效果时量积累客户资料
附：销售培训方案销售工作方案安排表
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