第章 营销理制度
营销计划
() 年择期举行定期业务会议目前市场形势产业界趋势行业市场情况公司部状况等情况检查修正目前营业方针方针确定传达相关员容包括：1市场定位 2服务项目3营销策略4项目
(二)关未服务定位应列项作评核：
1）服务必须具技术成优势
2）具竞争者击败特色
(三)市场考核确定服务种类项目
(四)商品价格定位须区分目前获利者未获利者
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1) 注重市场前景广阔合作象
2）利拓展企业业务
3）利提高企业市场竞争力
4）利化企业利润
5）注意第时间回收货款
6）承诺客户必须保证第时间满足
7）订立合时合款项长期持续
营销中心业务分担
()营业容分务外务两种决定相关负责员
1务：
(1)负责预估接受制作呈办相关文案处理
(2)汇总销售额收入款项
(3)处理收入款项
(4)统计审核营业报表
(5)联系落实收款事项
(6)印制寄送收
(7)业务处理控制监督
(8)客户进行电话传真电子邮件相关联络
(9)搜集整理市场情报市场调查相关资料
(10)制作收发文书
(11)进行广告宣传制作发布广告媒体
(12)计算招出差事务理旅行费
(13)客户接公关系方面事务
(14)关营销中心勤事务
2外务：
(1)探寻决定潜客户
(2)潜客户状况进行调查探究掌握
(3)客户进行业务沟通
(4)操作业务项联络协调通知
(5)回复客户通知询问
(6)关服务介绍分析咨询
(7)开拓介绍客户
(8)客户访问接交际
(9)业间动调查
(10)市场研究调查
(11)制作客户问候函
(12)请款收款业务
(二)外务工作业务扩时客户商品分正副二负责工作正负责时副负责相关员代执行职务
(三)业务较市场起步阶段外务总负责者进行控制协调
营销中心运筹计划
()客户资料应时加适分类记录相关者资料取者应时记入资料
1资料分类交易重性者重者记入列评核事项：组织结构负责员电话场资产负债信业界位交易情况付款情况交易系统营业情况场合交货情况态度等
2记录外须报纸杂志网络信息剪贴分类整理
(二)业务必须企业资源部门整体现况趋势努力业务企业配合致
(三)调查产业公司特区需求状况掌握潜需求企业机构等制定效营销策略展开必宣传工作利开拓交易进展(四)月定周期应针计划实际市场开拓情况制成工作计划记录表总结报告时企业层部门保持联系
(五)果客户表示热忱意进行业务合作企业机会投入精力收集情报斡旋促成合作
(六)必时专设项目开发组加强某客户斡旋开拓
(七)必时专设方案组客户提供行解决方案
营业技术
定价预估开拓
() 定价营销部门预估成企业裁决决定提出客户
(二) 进行定价时通常需准备列项资料
1单价表2成计算表3般行情价格表
(三)进行预估时须取方详细求做正确估计
(四)必时召开生产销售会议记关备忘录
第二章 销售计划理制度
销售计划理基础
销售计划架构
1销售计划项计划基础
销售计划中必须包括整详销售量销售金额算完整
2销售计划容
简明销售计划容少应包含述点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售员行动理计划编制
1 销售员未行动理重
位销售员未月重点行动目标明确写出根行动计划表员必事项加清楚指示
2 周行动理制度
月重点行动目标设定周行动理制度周需努力方具体列出现代商业社会许企业活动周循环单位周理做够完美业绩起
3 员固定总结报表检查周期计划实施成果
二年度销售计划理
基目标
全年实现销售额绝数量
基方针
实现述目标公司确立列方针付诸实行：
()公司业务机构必须直员精通业务危机意识
(二)公司业务员精神体力须全力投入工作工作高效率高收益方发展
(三)加强机敏捷迅速化求员果断迅决权力
(四)达责目确立责体制公司贯彻重赏重罚政策
(五)方针间计划应做具体实效贯彻相关员
扩顾客需求计划
确实广告计划
(1)员访问活动广告宣传活动作补充
(2)针广告发布媒体进行检查务必广告计划达费创造出成果目标(3)达成前述两项目标应针广告宣传技术做充分研究应
第三章 销售组织理制度
()总
章程规定公司营业部门(简称部门)机构权限运作处理等等相关事项
(二)部门业务范围
部门总公司指示负责指导理企划开拓新客户等相关业务运作业务处理
(三)重事项决定
部门设置改制废止理理免皆公司讨决议执行
(四)理职务范围
理负责职务范围：
1企划指示营销方法
2常调查听取业务情况发展决定营业方针
3听取部相关业务部门业务报告时监视业务实况
4裁决部事事务
5召集举行业务磋商会议
6排业务困难
第四章 情报理
情报理制度
□ 报告义务
业务员企业物流情况记录表项目应断注意填写司报告
□ 报告种类方法
()日常报告：口答
(二)紧急报告：口答电话
(三)定期报告：企业物流情况记录表
□ 顾客级分类
客户规模需求时性需求状况分3等级
()A等级：需求规模较迫切需求
(二)B等级：般需求状态需求想法
(三) C等级：潜需求状态
等级认定理根市场调查情报综合认定
□ 日常报告
顾客情报报告书项准实行
二客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表公司客户交易参考资料整理客户背景情况物流需求状况记录
客户原始资料保阅览
设专资料进行整理保避免污损破损遗失等
负责者联络
负责者担交易状况常注意果变化时候级相关部门传达常保持交易客户原始资料交易客户览表正确性
充分解部业务进展情况分析业务绩效增强信息横联系保持部信息交流畅
三订单情报处理制度
□ 通
()关订单情报获报告整理订单活动关事项领定条例实施
(二)领订立事项：
1 订单情报获活动方针决定指示基准做负责区域指示通路握
2 听种调查方法
3 情报报告做成记录
4 报告整理帐目记录
5 记单获促成联络
6 外情报提供奖励制度实施
(三)部门领实施理工作
□ 调查整理
()做听调查时候应调查记录记录重事项理报告
(二)调查资料样应资料送交理
□ 联络
部门渠道报告时应容做番检查果认定价值时应立采取行动
□ 理
部门预定日程实际业绩常做评估理
四调查实施方法
调查项
时调查什目种象什方法实施等计划建立然具体策略做检查分析收集资料工作然收集资料做整理作成报告书
调查进行
理负责召集开协议会议调查目调查方法问题事项回答书回收时间等做协议调查做行动
五市场调查预测工作理制度
搞市场调查预测工作作出正确营方针企业提高济效益十分重环节第条 市场调查预测工作部门负责
第二条 市场调查预测容分工：
1调查国行全年销售总量
2调查行业全国区市场占量
3解行业改进方面进展情况
第五章 客户服务理方法
理方法
接客方法
()客客身份服装等态度应蔼机敏态度
(二)客进店时应立刻招呼招呼点头示意简单您欢迎光等寒暄语
(三)记住客特征性尤耐性佳易应付客特心设法谈成交易
(四)接客途中必须起身接电话办理重事须眼神客示意示歉意
特留心注意物品交方时应适时推荐合该店商品
部协议决定交易策处理态度
客户意见处理
()加强客户服务培养服务员顾客第观念特举办客户意见调查结果作改进服务措施
(二)客户意见分客户建议抱怨技术员品评品评资料作技术员月绩效考核部分外客户建议抱怨服务部应特加重视认真处理精益求精建立公司售服务良信誉
(三)客户建议抱怨情节重者部门应提呈总理核阅核转提前加处理处理情况函告该客户属般性质者服务部门行酌情处理应处理结果书面电话通知该客户
(四)属加强服务处理客户建议抱怨关事项业务部门应常客服中心密切联系时予催办协助解决困难问
题
(四) 抱怨客户情节均应业务亲专门派员前处理示慎重
二客服员教育培训办法
()针新进业务员：
1理安排新进业务员受训
2讲师：营销理
3受训节课总理讲话
(二)针全体业务员：
全体业务员年集训两次次两天总公司设计课程安排讲师(含：聘外聘)
（三）培训容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题技巧
客户服务十注意事项
客户满意度
物流业务服务标准
第六章营销员工作准
销售理理手册
销售方针确立贯彻
()销售方针容
1销售方针销售理辖业务范围订定促销营运方面方针
2销售方针分长期方针(3～5年)短期方针(1年)两种销售理决定属短期方针
3销售方针确立应公司营目基础
(二)订立销售方针
1明确公司业务营目标董事长直属司政策订定适合销售方针
2销售部方面问题(例：市场开发利润提高广告宣传回收理等)必须制定方针
3配合年营运重点公司营方针订定销售方针
(三)销售方针贯彻
1口头发表说明外发布文件期方针正确彻底实施
2量避免(司)认关员(属)已明白实际未彻底解情形发生
3销售方针公布需反复加说明
销售计划点
()销售计划容
1销售理拟定销售计划仅包括销售额体预算数值计划实施步骤已
2应包括销售组织商品消费者售价销售方法包括广告宣传销售预算等广义计划
(二)拟定销售计划时应注意事项
1配合已拟定销售方针政策订定计划
2拟定销售计划时注重特定部门()
3销售计划拟定必须理中心全体销售员均参原
4勿前期计划订定惯性计划必须组合新计划确立努力新目标行
(三)销售计划实施理
1理销售计划彻底实施必须负完全责
2拟定计划确实施行达成目标计划意义销售计划实施理必须彻底
3计划切勿便修正非遇情势突变切努力法达成目标时方更改
销售部部组织营运点
()销售组织业务效率
1销售部组织销售员关系
2销售理辖部门组织形态效率营运应常留意
3忽略组织理研究
(二)组织营运重点
1销售组织效率营运首关键销售理作法尤销售理领导力发挥重
2推销员训练团队精神
3销售组织里特注意销售分担配置命报告系统责权限明确划分
(三)权限组织修正
1销售组织纲应董事会董事长裁决细节属销售理权责
2销售理权限应视环境变化修正组织具适应性组织合理化需立着手进行
销售途径政策注意事项
()根公司实际情形
1业界公司业界里立场服务理条件等客观认识采取适销售途径政策
2独系统化参公司(者公司)系列采取项政策充分研究相互失关系
(二)应效率性位
1情面私情司偶发意仿效公司决定销售途径
2仅负责推销员顾客(代理商消费者)等意见批评判断必须根客观具体市场调查决定销售途径
3效率高销售途径应果断废止重新编制新销售途径关点销售部理必须司进言
4交易条件契约订定必须格外心切书面形式
(三)寻求试行新销售途径
1销售理必须调查研究努力企划更效率销售途径
2纸谈兵法知道确实效果应该危险性较范围先试行
市场调查注意事项
()计划策略必须详
1调查目规模实施方法定细密计划
2量少费时间数完成调查
3预备调查正式调查期间发觉没继续调查必时应停止调查阻碍面子拖延
4量利资料实调查资料
(二)调查结果效运
1必须确实整理调查容严守提出报告日期
2负责调查者应调查结果够效运
3调查结果应量予运便否定忽视
(三)公司外专门机构负责调查时
1轻易完全相信方说话必须先调查该机构力实绩信等问题负责市场调查销售理应亲调查
2调查前商讨充分协调身求希应实提出调查结果完整时应重新调查
新设立撤消分公司办事处注意事项
()新设立撤消均慎重考虑
1分公司营业处存营销售方面利弊
2利弊时应设立新分公司维持现状弊利时应缩编制撤消分公司
3利弊判断观直觉必须科学化分析
4新设立分公司时注意事项
(1)事前调查利益核算必须非常慎重
(2)迎合司偶发意设立新分公司营业处必须根销售理身想法信念方
(3)量阶梯式展开先规模开始(派驻员方式)渐次扩
(4)分公司营业处负责选定重意委派
(二)缩撤消时注意事项
1受外面子问题拘束
2外均充分理缩撤消
3撤消分公司营业处公司土建筑物应充分效利
提供新服务注意事项
()委部门
重公司层企划员开发部门研究
(二)构想情报提供协助
1构想情报毫遗漏提出
2客户意见特重
3制度收集情报
4应积极常关员协研究举行检讨会
(三)市场开发销售
1果没销售部门协助产品优良难较高销售量
2产品销性妄结
3销售商品态度敷衍事应颇具信心销售关点销售理应身作教导属
适选配置
()适选配置
1非适合市场开发工作选挑战意欲较强推销员
2兼职性质事市场开发收效果组织需重新编制设立专门部门配置适选
3公司适选外寻求
4行动必须勤勉积极需耐性
(二)销售理应态度
1销售理应身表率付更强竞争者
2部属求援时时行动
3市场开拓情况未见转(趋利)切莫沮丧信心魄力常部属接触
信调查注意事项
()信调查方法
1信调查方法分两种
①公司专业部门销售负责事调查②助公司外专门机关进行调查
2①②均优缺点量合两者调查理想
(二)销售部门实行调查时注意事项
1编制信调查说明书根说明书教导部属
2便判定调查结果避免遗漏调查项目应信调查表定型化
3重客户调查必须销售理亲负责普通调查指定专负责
4调查容疑问时便处理必须彻底查明
5信调查仅限交易前交易作定期调查
(三)助公司外机构时
1选择信调查力卓越机构切事关系贪求收费低廉
2完全采信调查报告书销售理应培养正确解报告书容力
定价注意事项
()定价方式决定
1定价容粗浅繁杂决定固定方式
2新产品提供新服务应部门累计成予慎重定价
3定价方式必须请教关员求彻底解
4销售理定仔细定价单
(二)充分解关情报
1定价单提出前必须量正确收集客户情报
2积极种手段收集情报
3必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
(三)定价单提出追踪
1定价单提出必须收迅速正确回馈
2根定价单存根作定期重点式研讨
3交易成功理必须出面时刻行动
合注意事项
()订定合时愈慎重愈利
1交易开始时合书面口头约定格外慎重
2设想双方财力关键着交易发生切条件列入合里
3耐性交涉量争取利条件
(二)拟定交易规定合书
1合应量根规定文件尤签定重交易批交易合时应更加慎重
2基交易必须交易规定决定(代理商交易规定等)
3重交易容复杂合书必须请专家律师(公司外)目
4种合书理必须目特约事项更需特留意
(三)违反合发生纠纷时
1销售理必须亲想策加处理完全交予部属处理
2方引起轻易放弃意处理
3纠纷均应情形呈报司
客户关系理注意事项
()客户总帐作法活
1根定格式作成客户总帐(卡片)
2客户时作重客户总帐
3客户卡片容易忽略关效活理应充分加指示指导
4应着客户情况变化加记录
(二)客户保持良关系
1通广告宣传销售计划综合策推销员接触客户保持良关系
2销售理访问特定客户应普遍作巡回访问
3客户沟通意见保持良际关系重
4销售理必须充分解位客户销售回收营容
(三)指导客户方法
1积极利情报提供客户
2改善销售营等问题常指导客户
3客户提出意见时坦诚热心接受
促进销售重点
()般重点
1公司营销部门必须具综合性促销计划实施方法
2决定销售方针销售政策前必须充分调整综合性效率
3企划计划事项必须失时效条件确实施行
(二)直销部门应注意事项
1做出公司营业销售实情合推销方法
2销售佳责备推销员(直销部门)应视家责加反省检讨
3太固执企划应着情势变化迅速修正企划
(三)营销部门应注意事项
1关销售促进完全赖企划
2销售员实行独销售计划
3综合性基性销售计划需情报构想应销售理提供
4销售部门否够提高销售完全理责
广告宣传诀
()宣传广告政策
1应宣传广告政策作市场开发环
2根营业营销基政策营销战略订定密切关系宣传广告政策
3关宣传广告方面应业务部门开研讨会时调整政策
(二)宣传广告业务理
1宣传广告业务理应专理够予专门化
2宣传广告预算年度计划中广告题容方法编列预算
3起研商时构想外行技术应量采专门员专家意见
(三)助公司外机构专家时
1际关系惯性等便签约
2应该保持性完全赖
3签约时应毫客气提出意见期条件
4次广告题充分洽商研究
情报理诀
()情报容
1情报越越容彻底研究
2取决情报容应营业销售促进业务营等缺部分开始
3销售理科长关系者应协商情报容加取舍选择
(二)情报收集法
1情报收集源分公司部公司外部
2关公司情报销售部门应决定方情报特定员负责收集情报方法
3公司外情报收集法更应讲究特非公开机密性情报研究收 集法
(三)情报活
1情报应系统分类整理便时采
2情报目活应关系者彻底明情报容活方法
3情报资料应断新陈代谢
销售方面计数理注意事项
()计数理容
计数理项目：
1销售利润关销售额费收款回收率
2劳动生产力关均销售额利润交易额出勤率工作效率等
3种计划预估实绩间差异
4计数分析数值
5
(二)计数意识正确实施法
1理者应部解数字重性计数产生计划行动根计数作评价等
2切莫捏造数字玩弄计数
(三)预估实绩研讨策
1销售理果断研究范围预估实绩
2查明预估实绩间产生差异素时拟定策方法
货款回收注意事项
()重防止呆帐
1推销员彻底明收回货款算完成销售
2准备信制度交易前应彻底作信调查决定正确信限度
3交易开始需定期性重新研讨信限度
4应迅速获客户营支付情况异常情报
5发现异常情况应采取必措施
(二)债权理促进回收
1债权理然属推销员财务办辖全部责委
2销售理销售额收款额未收款额等应常留意否异常
3特注意握实态免部属未收货款回收情况等计算错误作呆帐等
4关货款回收应常叮嘱办期收良效果
处理索赔问题注意事项
()销售索赔
1索赔应慎重处理
2防止索赔问题发生根解决问题道等索赔问题发生时图谋策
(二)销售部门处理
1迅速正确获关索赔情报
2索赔问题发生时快订定策
3销售理资料均应目防部忽略重问题
4种索赔问题均应订定标准处理方法(处理规定手续形式等)
销售事务理注意事项
()销售事务重视指导
1销售事务销售服务关键切错误发生
2销售事务办等专门员外少推销员忽视事务性工作处理事务力足
3销售理事务需具备正确解知识反复指导部属
4务必关系者遵守事务处理法规
(二)销售事务组织制度
1销售事务组织应专业化设立专职职员
2量推销员专心销售处理事务性工作
(三)销售事务改善
1研究效率高事务处理法常予检讨
2利电子计算机机械求机械化省力化
(五)协调联络
1密切实施销售战略协调业务联络洽商情报交换
2应特注意彼间意见沟通免发生误会协调
推销员活动理诀
()推销活动特征
1推销员必需离开公司远离司责行动
2推销活动理理体提高推销员道德心责感重事
(二)行动报告制
1推销员行动预定表应制作提出月时期单位记录天 访问点事项
2日报告(周报告)仅达行动理目时情报理重事项
3例会需司中心作必指示正确指导
(三)出差理
1距离住宿出差职员提出申请(预定)审阅出差容
2长期性出差关成绩应部属作定期性报告联络(利文书电话等)
3应规定期限完成旅费清算
销售会议处理诀
()必时开会
1必缺洽商讨时召开会议
2销售部门会议周期例会重客户突发会议等
(二)会议进行法
1议题事前通知参加者
2严守时间(开始结束时间)
3理该参加者均应出席
4变成特定者讲演会
5量数发言
6应决议事项整理参加者确认
7应短时间完成会议(时间加节制会议徒浪费时间已)
(三)销售理注意事项
1便开会变成喜欢开会
2变成销售理演讲会
3会议中决定事情确实施行
销售费理注意事项
()费(a)销售投资促销费(广告宣传费交际费等)(b)附带费
(a)(b)应分处理尤(a)费便限制减少话销售活动活泼益趋衰退
投资效果必须节省必费
(二)独立会计制度预算控制制度
1销售费需种科目编列年月预算
2销售理细目均应亲目研讨审阅
(三)费理办法
1迅速正确握预算实绩差异
2仔细研讨变动费(运费出差旅费等)销售额间关连
3销售理需断加强节省费成意识等教育
销售统计处理诀
()统计容决定
1作太销售统计徒劳功必加统计迅速正确作
2应销售理中心关员协议确定种统计必
3适时检讨统计容会发觉统计必
(二)统计作法
1量节省手续时间
2效利电子计算机计算机器
3利部门(财务等)作统计资料
(三)统计资料效运
1统计结果验直觉相符轻视统计
2够效运统计销售促进方面重销售理全体关员应统计资料发生兴趣运销售业务
理者基条件
理者必须发挥领导精神种精神种条件总面列举理者需条件理者身应努力加强种条件强化进步
()统率力
完全掌握统率部属没理者存意义
(二)指导力
理者身优秀指导栽培部属成事
(三)洞察力判断力
洞察事项质作正确判断
(四)创造力
利部属创造力外销售理身具备优秀创造力必相益彰
(五)体力意志力
身体虚弱意志薄弱资格领导者事情需销售理亲作决定
(六)政治力
交涉方面力
(七)吸引力
低限度生厌获部属感尊敬领导者应条件
理者需觉矜持
()觉会正确行动
1销售理身缺乏理者觉会错误行动失误情况发生
2面种事态象场面均失理者觉
(二)觉心
1销售理(干部理者)首先需解职责会产生觉心
2解身理者职责言行致产生正确觉意识
(三)干部应矜持
1矜持尊心销售理首先需(理者)立场力尊心维持尊心方法异
2缺乏尊心信心懦弱见种没资格理者
销售理职责
()销售理解职责
1全面正确解销售理职责
2站事(销售理)司部立场销售理常做出适合职位工作事务
(二)握原
1首先销售理应做事情需作学
2次应公司组织职务规定等握销售理责范围
3者需视情况变化判断事重者应先处理
(三)偏爱喜
1销售理易专注手喜欢事务忽略事务(例专注销售活动忘全体辖责)
2手讨厌事情理者应职责
理者配置方法
()分担工作适量适质
1部门业务分担分担规定等实施重销售理身应分担种工作
2业务分担量方面少质方面应求适合
(二)握实际情况
1身销售理者应该知道部属负责种工作
2制作张图表解部属工作情形
3数时定期作职务分析工作分担调查种方法
(三)重点应放重工作
1分担工作应重缺工作开始
2理者工作太工作忙碌忽略工作分担
3销售业务重性外情势变化分担工作固定处理
权限委方法
()权限容
1权限委般根职位(理科长股长等)划分
2权限分(a)权限(b)权限(c)职务间(d)职务
(二)权限规决定
1公司性权限规定(然事情没规定)规定执行
2销售理应范围决定部属责权限
(三)委诀
1欲工作决定处理委部属应视部属力处理
2部属力判断应公正客观握
3然放心应简易事情委部属否部属永远会产生真正力
命令部属方法
()命令系统确立遵守
1命令系统联络组织系统组织未明确设立种系统致指示命令发生突
2原命令系统应命令序达特殊情况需直接命令时应命令告诉受命者直属司
(二)命令容明确
1命令容应具体简洁时认易解方(受命者)明
2命令容中切勿加希注意事项抱怨等
(三)确定受命者否完全解
1方复诵次确认否解
2定受命者带着备忘录便容记
(四)结果追踪
1命令达便算事
2受命者未提出报告应动追踪观察结果
接受部属报告方法
()报告制度确立
1应事前决定提出报告象事情时间方式
2定部属遵守报告制度遵守者应加强调(反复说)促履行
(二)接受报告时
1应提出报告者先说出结时间应量听说明
2口头报告时接受者需保持热心倾听表情态度
3书面报告应审阅
4口头书面报告部属报告领时身司者应教导
(三)安抚指导支援
1部属完成报告定加安抚激励
2必时应作指导认部属需支援时应立行动
褒奖部属方法
()褒奖重性
居列理时褒奖缺少
1褒奖部属会产生信心信心力量
2受褒奖心境然愉快碰困难事觉苦
3受褒奖会增加司信赖感
(二)褒奖诀
1褒奖承认方优秀进步深具信心
2褒奖时解值褒奖事实
(三)奉承
1奉承褒奖意义稍奉承褒奖话说太夸意褒奖
2奉承事偶害常常会致部属变甚司失信赖感
告诫责备部属方法
()告诫责备必性
1褒奖会心舒适缺栽培部属告诫责备必
2部属受司告诫责备会反省进步
3告诫责备领导者重责
(二)设身处方着想
1情绪脾气意告诫责备部属
2博爱诚意关怀态度提出告诫责备方定会接受
3会损方尊心面子方法会效果(面前指责等)
(三)注意事项
1褒奖三次指责次例
2先褒奖提出告诫
3告诫责备时间越短越
4选择方心理够接受时候
理部属方法
()握应注意重点
1欲正确解辖部门全体部属情形先决条件留意细节
2销售理重事情甚留意理领力必会遭致部属怀疑失权威
(二)理方法
1根数值
应注重计划预估实绩数值差异
2根报告
口头书面报告掌握问题容重点便理
3根会议检讨会等
销售理常公司种方法效
4根观察
室静坐观察室外应巡视巡回等方法观察
(三)理原
1司监督会努力工作实太没敬业精神
2培养司会力工作创造良工作气氛
指导培育部属诀
()计划持续性实施
1身理者销售理应指导培育部属强烈观念
2应订定全体(部门)()教育计划指导计划培育指导部属
3培育需长久时间万期速成需耐性继续断努力
(二)选定指导方法
1教育指导方法分集体指导指导分会议式讨式等
2教育象教育容预算时间设备等作综合性判断选择理想教育方法
(三)重视教育
1身者应特注重教育
2教育指导理亲做时部属直接司实施
3评价教育指导效果
司关系注意事项
()握司方针
1销售理司高阶层士需正确握司方针想法
2司方针解便动请示
(二)指示命令接受法
1接受时需求明确明处应礼貌态度请示
2愉快热心诚恳表现态度接受
3重事记录备忘录里
(三)报告联络诀
1需规定实行报告联络
2报告时应先提出结说明配合司询问时间限制
3书面报告应站审阅者立场实施
(四)告诫责备接受法
1告诫责备应虚心接受绝场辩解
2司告诫明显错误应外找时机委婉说明
部门联络协调
()特重联络协商
列情况联络协商特重
1销售业务容特复杂重案例
2销售业务需部门协调处理时
3互相间存着误会双方步调致时
4案例处理部门深关连性时
(二)联络协调方法
1利会议
应视案件重性常召开
2利电话文书等
案件容特重时常电话文书等
3应采取动态度
动作访问接受方访问
(三)应采取动态度
1嫌麻烦应动部门联络洽商
2存着方应该会联络观念
销售业务改革合理化
()销售理应保持正确观念
1理者该效处理部门业务应深切表示关心
2正确观念外忽视压抑部属改善意见构想提案等
(二)改善合理化手续
手续原：
1决定改革合理化象(量重点放效果事项)
2相关业务实态调查分析(调查越广泛越清楚解)
3改革合理化案件检讨决定需充分员时间
4案件实施修正应迅速执行(新方法发生障阻时应障阻修正案件)
(三)改革合理化范围
1全公司事务特定事项专门负责合理化部门时部门应处理事务外余问题均部门负责
2销售理责权限事务均怠忽
销售理执行职务方法
()部属镜子
1欲解领导者观察部属便目然销售理应记住事处事行动准
2进步部属充分发挥力动办事部属销售理应视责
(二)重身作
1想口头技巧指导会效果必须身表率部属服
2司部模范司常迟迟者提出告诫
3理者怀先忧乐态度
(三)常反省
1然认没错站观点会发觉言行事务处理改进处
2常反省发现缺失时应坦率接受勇气立改正
启发诀
()启发重性
1启发必身销售业务领导者理更重事
2逸恶劳性销售理例外
(二)启发方法
1工作方面
工作全力赴然会进步
2生活方面
适安排生活更充实种启发
3作种努力学
阅读听取意见学参加研会参观等增广见闻努力学方法穷
(三)继续断努力
1成长需长时间继续断努力
2没耐心三分钟热度学方法会效果应该继续断努力
二销售员奖惩办法
□ 奖惩架构
()奖励：
1功
2功
(二)惩罚：
1
2
3解职
4解雇
(三)
1全年度累计三功功
2全年度累计三
3功相抵：功抵功抵
4全年度累计三者解雇
□ 奖励办法
()1提供公司营销销新构想公司采记功次
2该营销新构想年公司获利10万元者记功次年终表扬
(二)提供竞争者动态公司采政策者记功次
(三)客户信调查属实事先防范宜公司避免蒙受损失者记功次
（四）开拓新客户成效卓著者记功次
（五）开拓新客户单客户销售额年达50万记功次
(六)1达成半年业绩目标者记功次
2达成全年度业绩目标者记功次
3超越年度目标20(含)者记功次
(七)表现优异者视贡献程度予奖励
□ 惩罚办法
()挪公款者律解雇公司循法律途径保证追踪
(二)客户串通勾结者查证属实律解雇
(三)做私生意者查证属实律解雇直属呈报免受连带惩罚未呈报否知情记二次
(四)利公务外出时执行务者(含：班时间许喝酒)查证属实旷职理处(日发薪资)记次干部协部属者该干部解职
(五)挑拨公司员工感情泄漏职务机密者查证属实记次情节严重者解雇
(六)涉足职业赌场客户赌博者记次
(七)1半年销售未达销售目标70 者记次
2全年度销售未达销售目标80者记次
(八)未规定建立客户资料司查获者记次
(九)服司指挥者：
1言语顶撞司者记次
2遵司命行事者记次
(十)私营业车辆者记次
(十)公司规定填写报表未交者次记次
三销售员考核办法
□ 总
()月评分次
(二)公司次年元月核算位业务员该年度考核分：业务员该年度考核分(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员考核分作月薪资奖金年终奖金调职
□ 考核办法：
()销售：占60
(二)纪律理配合度：占40
1出勤
2否遵守公司理办法
3收款绩效
4开拓新客户数量
5客户升级幅度
6交付务例市场资料收集等否心力完成
7
(三)奖惩办法加分扣分
(四)1业务员考核理评分总理复审
2理考核总理直接评分
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第章 营销理制度
营销计划
() 年择期举行定期业务会议目前市场形势产业界趋势行业市场情况公司部状况等情况检查修正目前营业方针方针确定传达相关员容包括：1市场定位 2服务项目3营销策略4项目
(二)关未服务定位应列项作评核：
1）服务必须具技术成优势
2）具竞争者击败特色
(三)市场考核确定服务种类项目
(四)商品价格定位须区分目前获利者未获利者
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1) 注重市场前景广阔合作象
2）利拓展企业业务
3）利提高企业市场竞争力
4）利化企业利润
5）注意第时间回收货款
6）承诺客户必须保证第时间满足
7）订立合时合款项长期持续
营销中心业务分担
()营业容分务外务两种决定相关负责员
1务：
(1)负责预估接受制作呈办相关文案处理
(2)汇总销售额收入款项
(3)处理收入款项
(4)统计审核营业报表
(5)联系落实收款事项
(6)印制寄送收
(7)业务处理控制监督
(8)客户进行电话传真电子邮件相关联络
(9)搜集整理市场情报市场调查相关资料
(10)制作收发文书
(11)进行广告宣传制作发布广告媒体
(12)计算招出差事务理旅行费
(13)客户接公关系方面事务
(14)关营销中心勤事务
2外务：
(1)探寻决定潜客户
(2)潜客户状况进行调查探究掌握
(3)客户进行业务沟通
(4)操作业务项联络协调通知
(5)回复客户通知询问
(6)关服务介绍分析咨询
(7)开拓介绍客户
(8)客户访问接交际
(9)业间动调查
(10)市场研究调查
(11)制作客户问候函
(12)请款收款业务
(二)外务工作业务扩时客户商品分正副二负责工作正负责时副负责相关员代执行职务
(三)业务较市场起步阶段外务总负责者进行控制协调
营销中心运筹计划
()客户资料应时加适分类记录相关者资料取者应时记入资料
1资料分类交易重性者重者记入列评核事项：组织结构负责员电话场资产负债信业界位交易情况付款情况交易系统营业情况场合交货情况态度等
2记录外须报纸杂志网络信息剪贴分类整理
(二)业务必须企业资源部门整体现况趋势努力业务企业配合致
(三)调查产业公司特区需求状况掌握潜需求企业机构等制定效营销策略展开必宣传工作利开拓交易进展(四)月定周期应针计划实际市场开拓情况制成工作计划记录表总结报告时企业层部门保持联系
(五)果客户表示热忱意进行业务合作企业机会投入精力收集情报斡旋促成合作
(六)必时专设项目开发组加强某客户斡旋开拓
(七)必时专设方案组客户提供行解决方案
营业技术
定价预估开拓
() 定价营销部门预估成企业裁决决定提出客户
(二) 进行定价时通常需准备列项资料
1单价表2成计算表3般行情价格表
(三)进行预估时须取方详细求做正确估计
(四)必时召开生产销售会议记关备忘录
第二章 销售计划理制度
销售计划理基础
销售计划架构
1销售计划项计划基础
销售计划中必须包括整详销售量销售金额算完整
2销售计划容
简明销售计划容少应包含述点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售员行动理计划编制
1 销售员未行动理重
位销售员未月重点行动目标明确写出根行动计划表员必事项加清楚指示
2 周行动理制度
月重点行动目标设定周行动理制度周需努力方具体列出现代商业社会许企业活动周循环单位周理做够完美业绩起
3 员固定总结报表检查周期计划实施成果
二年度销售计划理
基目标
全年实现销售额绝数量
基方针
实现述目标公司确立列方针付诸实行：
()公司业务机构必须直员精通业务危机意识
(二)公司业务员精神体力须全力投入工作工作高效率高收益方发展
(三)加强机敏捷迅速化求员果断迅决权力
(四)达责目确立责体制公司贯彻重赏重罚政策
(五)方针间计划应做具体实效贯彻相关员
扩顾客需求计划
确实广告计划
(1)员访问活动广告宣传活动作补充
(2)针广告发布媒体进行检查务必广告计划达费创造出成果目标(3)达成前述两项目标应针广告宣传技术做充分研究应
第三章 销售组织理制度
()总
章程规定公司营业部门(简称部门)机构权限运作处理等等相关事项
(二)部门业务范围
部门总公司指示负责指导理企划开拓新客户等相关业务运作业务处理
(三)重事项决定
部门设置改制废止理理免皆公司讨决议执行
(四)理职务范围
理负责职务范围：
1企划指示营销方法
2常调查听取业务情况发展决定营业方针
3听取部相关业务部门业务报告时监视业务实况
4裁决部事事务
5召集举行业务磋商会议
6排业务困难
第四章 情报理
情报理制度
□ 报告义务
业务员企业物流情况记录表项目应断注意填写司报告
□ 报告种类方法
()日常报告：口答
(二)紧急报告：口答电话
(三)定期报告：企业物流情况记录表
□ 顾客级分类
客户规模需求时性需求状况分3等级
()A等级：需求规模较迫切需求
(二)B等级：般需求状态需求想法
(三) C等级：潜需求状态
等级认定理根市场调查情报综合认定
□ 日常报告
顾客情报报告书项准实行
二客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表公司客户交易参考资料整理客户背景情况物流需求状况记录
客户原始资料保阅览
设专资料进行整理保避免污损破损遗失等
负责者联络
负责者担交易状况常注意果变化时候级相关部门传达常保持交易客户原始资料交易客户览表正确性
充分解部业务进展情况分析业务绩效增强信息横联系保持部信息交流畅
三订单情报处理制度
□ 通
()关订单情报获报告整理订单活动关事项领定条例实施
(二)领订立事项：
1 订单情报获活动方针决定指示基准做负责区域指示通路握
2 听种调查方法
3 情报报告做成记录
4 报告整理帐目记录
5 记单获促成联络
6 外情报提供奖励制度实施
(三)部门领实施理工作
□ 调查整理
()做听调查时候应调查记录记录重事项理报告
(二)调查资料样应资料送交理
□ 联络
部门渠道报告时应容做番检查果认定价值时应立采取行动
□ 理
部门预定日程实际业绩常做评估理
四调查实施方法
调查项
时调查什目种象什方法实施等计划建立然具体策略做检查分析收集资料工作然收集资料做整理作成报告书
调查进行
理负责召集开协议会议调查目调查方法问题事项回答书回收时间等做协议调查做行动
五市场调查预测工作理制度
搞市场调查预测工作作出正确营方针企业提高济效益十分重环节第条 市场调查预测工作部门负责
第二条 市场调查预测容分工：
1调查国行全年销售总量
2调查行业全国区市场占量
3解行业改进方面进展情况
第五章 客户服务理方法
理方法
接客方法
()客客身份服装等态度应蔼机敏态度
(二)客进店时应立刻招呼招呼点头示意简单您欢迎光等寒暄语
(三)记住客特征性尤耐性佳易应付客特心设法谈成交易
(四)接客途中必须起身接电话办理重事须眼神客示意示歉意
特留心注意物品交方时应适时推荐合该店商品
部协议决定交易策处理态度
客户意见处理
()加强客户服务培养服务员顾客第观念特举办客户意见调查结果作改进服务措施
(二)客户意见分客户建议抱怨技术员品评品评资料作技术员月绩效考核部分外客户建议抱怨服务部应特加重视认真处理精益求精建立公司售服务良信誉
(三)客户建议抱怨情节重者部门应提呈总理核阅核转提前加处理处理情况函告该客户属般性质者服务部门行酌情处理应处理结果书面电话通知该客户
(四)属加强服务处理客户建议抱怨关事项业务部门应常客服中心密切联系时予催办协助解决困难问
题
(四) 抱怨客户情节均应业务亲专门派员前处理示慎重
二客服员教育培训办法
()针新进业务员：
1理安排新进业务员受训
2讲师：营销理
3受训节课总理讲话
(二)针全体业务员：
全体业务员年集训两次次两天总公司设计课程安排讲师(含：聘外聘)
（三）培训容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题技巧
客户服务十注意事项
客户满意度
物流业务服务标准
第六章营销员工作准
销售理理手册
销售方针确立贯彻
()销售方针容
1销售方针销售理辖业务范围订定促销营运方面方针
2销售方针分长期方针(3～5年)短期方针(1年)两种销售理决定属短期方针
3销售方针确立应公司营目基础
(二)订立销售方针
1明确公司业务营目标董事长直属司政策订定适合销售方针
2销售部方面问题(例：市场开发利润提高广告宣传回收理等)必须制定方针
3配合年营运重点公司营方针订定销售方针
(三)销售方针贯彻
1口头发表说明外发布文件期方针正确彻底实施
2量避免(司)认关员(属)已明白实际未彻底解情形发生
3销售方针公布需反复加说明
销售计划点
()销售计划容
1销售理拟定销售计划仅包括销售额体预算数值计划实施步骤已
2应包括销售组织商品消费者售价销售方法包括广告宣传销售预算等广义计划
(二)拟定销售计划时应注意事项
1配合已拟定销售方针政策订定计划
2拟定销售计划时注重特定部门()
3销售计划拟定必须理中心全体销售员均参原
4勿前期计划订定惯性计划必须组合新计划确立努力新目标行
(三)销售计划实施理
1理销售计划彻底实施必须负完全责
2拟定计划确实施行达成目标计划意义销售计划实施理必须彻底
3计划切勿便修正非遇情势突变切努力法达成目标时方更改
销售部部组织营运点
()销售组织业务效率
1销售部组织销售员关系
2销售理辖部门组织形态效率营运应常留意
3忽略组织理研究
(二)组织营运重点
1销售组织效率营运首关键销售理作法尤销售理领导力发挥重
2推销员训练团队精神
3销售组织里特注意销售分担配置命报告系统责权限明确划分
(三)权限组织修正
1销售组织纲应董事会董事长裁决细节属销售理权责
2销售理权限应视环境变化修正组织具适应性组织合理化需立着手进行
销售途径政策注意事项
()根公司实际情形
1业界公司业界里立场服务理条件等客观认识采取适销售途径政策
2独系统化参公司(者公司)系列采取项政策充分研究相互失关系
(二)应效率性位
1情面私情司偶发意仿效公司决定销售途径
2仅负责推销员顾客(代理商消费者)等意见批评判断必须根客观具体市场调查决定销售途径
3效率高销售途径应果断废止重新编制新销售途径关点销售部理必须司进言
4交易条件契约订定必须格外心切书面形式
(三)寻求试行新销售途径
1销售理必须调查研究努力企划更效率销售途径
2纸谈兵法知道确实效果应该危险性较范围先试行
市场调查注意事项
()计划策略必须详
1调查目规模实施方法定细密计划
2量少费时间数完成调查
3预备调查正式调查期间发觉没继续调查必时应停止调查阻碍面子拖延
4量利资料实调查资料
(二)调查结果效运
1必须确实整理调查容严守提出报告日期
2负责调查者应调查结果够效运
3调查结果应量予运便否定忽视
(三)公司外专门机构负责调查时
1轻易完全相信方说话必须先调查该机构力实绩信等问题负责市场调查销售理应亲调查
2调查前商讨充分协调身求希应实提出调查结果完整时应重新调查
新设立撤消分公司办事处注意事项
()新设立撤消均慎重考虑
1分公司营业处存营销售方面利弊
2利弊时应设立新分公司维持现状弊利时应缩编制撤消分公司
3利弊判断观直觉必须科学化分析
4新设立分公司时注意事项
(1)事前调查利益核算必须非常慎重
(2)迎合司偶发意设立新分公司营业处必须根销售理身想法信念方
(3)量阶梯式展开先规模开始(派驻员方式)渐次扩
(4)分公司营业处负责选定重意委派
(二)缩撤消时注意事项
1受外面子问题拘束
2外均充分理缩撤消
3撤消分公司营业处公司土建筑物应充分效利
提供新服务注意事项
()委部门
重公司层企划员开发部门研究
(二)构想情报提供协助
1构想情报毫遗漏提出
2客户意见特重
3制度收集情报
4应积极常关员协研究举行检讨会
(三)市场开发销售
1果没销售部门协助产品优良难较高销售量
2产品销性妄结
3销售商品态度敷衍事应颇具信心销售关点销售理应身作教导属
适选配置
()适选配置
1非适合市场开发工作选挑战意欲较强推销员
2兼职性质事市场开发收效果组织需重新编制设立专门部门配置适选
3公司适选外寻求
4行动必须勤勉积极需耐性
(二)销售理应态度
1销售理应身表率付更强竞争者
2部属求援时时行动
3市场开拓情况未见转(趋利)切莫沮丧信心魄力常部属接触
信调查注意事项
()信调查方法
1信调查方法分两种
①公司专业部门销售负责事调查②助公司外专门机关进行调查
2①②均优缺点量合两者调查理想
(二)销售部门实行调查时注意事项
1编制信调查说明书根说明书教导部属
2便判定调查结果避免遗漏调查项目应信调查表定型化
3重客户调查必须销售理亲负责普通调查指定专负责
4调查容疑问时便处理必须彻底查明
5信调查仅限交易前交易作定期调查
(三)助公司外机构时
1选择信调查力卓越机构切事关系贪求收费低廉
2完全采信调查报告书销售理应培养正确解报告书容力
定价注意事项
()定价方式决定
1定价容粗浅繁杂决定固定方式
2新产品提供新服务应部门累计成予慎重定价
3定价方式必须请教关员求彻底解
4销售理定仔细定价单
(二)充分解关情报
1定价单提出前必须量正确收集客户情报
2积极种手段收集情报
3必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
(三)定价单提出追踪
1定价单提出必须收迅速正确回馈
2根定价单存根作定期重点式研讨
3交易成功理必须出面时刻行动
合注意事项
()订定合时愈慎重愈利
1交易开始时合书面口头约定格外慎重
2设想双方财力关键着交易发生切条件列入合里
3耐性交涉量争取利条件
(二)拟定交易规定合书
1合应量根规定文件尤签定重交易批交易合时应更加慎重
2基交易必须交易规定决定(代理商交易规定等)
3重交易容复杂合书必须请专家律师(公司外)目
4种合书理必须目特约事项更需特留意
(三)违反合发生纠纷时
1销售理必须亲想策加处理完全交予部属处理
2方引起轻易放弃意处理
3纠纷均应情形呈报司
客户关系理注意事项
()客户总帐作法活
1根定格式作成客户总帐(卡片)
2客户时作重客户总帐
3客户卡片容易忽略关效活理应充分加指示指导
4应着客户情况变化加记录
(二)客户保持良关系
1通广告宣传销售计划综合策推销员接触客户保持良关系
2销售理访问特定客户应普遍作巡回访问
3客户沟通意见保持良际关系重
4销售理必须充分解位客户销售回收营容
(三)指导客户方法
1积极利情报提供客户
2改善销售营等问题常指导客户
3客户提出意见时坦诚热心接受
促进销售重点
()般重点
1公司营销部门必须具综合性促销计划实施方法
2决定销售方针销售政策前必须充分调整综合性效率
3企划计划事项必须失时效条件确实施行
(二)直销部门应注意事项
1做出公司营业销售实情合推销方法
2销售佳责备推销员(直销部门)应视家责加反省检讨
3太固执企划应着情势变化迅速修正企划
(三)营销部门应注意事项
1关销售促进完全赖企划
2销售员实行独销售计划
3综合性基性销售计划需情报构想应销售理提供
4销售部门否够提高销售完全理责
广告宣传诀
()宣传广告政策
1应宣传广告政策作市场开发环
2根营业营销基政策营销战略订定密切关系宣传广告政策
3关宣传广告方面应业务部门开研讨会时调整政策
(二)宣传广告业务理
1宣传广告业务理应专理够予专门化
2宣传广告预算年度计划中广告题容方法编列预算
3起研商时构想外行技术应量采专门员专家意见
(三)助公司外机构专家时
1际关系惯性等便签约
2应该保持性完全赖
3签约时应毫客气提出意见期条件
4次广告题充分洽商研究
情报理诀
()情报容
1情报越越容彻底研究
2取决情报容应营业销售促进业务营等缺部分开始
3销售理科长关系者应协商情报容加取舍选择
(二)情报收集法
1情报收集源分公司部公司外部
2关公司情报销售部门应决定方情报特定员负责收集情报方法
3公司外情报收集法更应讲究特非公开机密性情报研究收 集法
(三)情报活
1情报应系统分类整理便时采
2情报目活应关系者彻底明情报容活方法
3情报资料应断新陈代谢
销售方面计数理注意事项
()计数理容
计数理项目：
1销售利润关销售额费收款回收率
2劳动生产力关均销售额利润交易额出勤率工作效率等
3种计划预估实绩间差异
4计数分析数值
5
(二)计数意识正确实施法
1理者应部解数字重性计数产生计划行动根计数作评价等
2切莫捏造数字玩弄计数
(三)预估实绩研讨策
1销售理果断研究范围预估实绩
2查明预估实绩间产生差异素时拟定策方法
货款回收注意事项
()重防止呆帐
1推销员彻底明收回货款算完成销售
2准备信制度交易前应彻底作信调查决定正确信限度
3交易开始需定期性重新研讨信限度
4应迅速获客户营支付情况异常情报
5发现异常情况应采取必措施
(二)债权理促进回收
1债权理然属推销员财务办辖全部责委
2销售理销售额收款额未收款额等应常留意否异常
3特注意握实态免部属未收货款回收情况等计算错误作呆帐等
4关货款回收应常叮嘱办期收良效果
处理索赔问题注意事项
()销售索赔
1索赔应慎重处理
2防止索赔问题发生根解决问题道等索赔问题发生时图谋策
(二)销售部门处理
1迅速正确获关索赔情报
2索赔问题发生时快订定策
3销售理资料均应目防部忽略重问题
4种索赔问题均应订定标准处理方法(处理规定手续形式等)
销售事务理注意事项
()销售事务重视指导
1销售事务销售服务关键切错误发生
2销售事务办等专门员外少推销员忽视事务性工作处理事务力足
3销售理事务需具备正确解知识反复指导部属
4务必关系者遵守事务处理法规
(二)销售事务组织制度
1销售事务组织应专业化设立专职职员
2量推销员专心销售处理事务性工作
(三)销售事务改善
1研究效率高事务处理法常予检讨
2利电子计算机机械求机械化省力化
(五)协调联络
1密切实施销售战略协调业务联络洽商情报交换
2应特注意彼间意见沟通免发生误会协调
推销员活动理诀
()推销活动特征
1推销员必需离开公司远离司责行动
2推销活动理理体提高推销员道德心责感重事
(二)行动报告制
1推销员行动预定表应制作提出月时期单位记录天 访问点事项
2日报告(周报告)仅达行动理目时情报理重事项
3例会需司中心作必指示正确指导
(三)出差理
1距离住宿出差职员提出申请(预定)审阅出差容
2长期性出差关成绩应部属作定期性报告联络(利文书电话等)
3应规定期限完成旅费清算
销售会议处理诀
()必时开会
1必缺洽商讨时召开会议
2销售部门会议周期例会重客户突发会议等
(二)会议进行法
1议题事前通知参加者
2严守时间(开始结束时间)
3理该参加者均应出席
4变成特定者讲演会
5量数发言
6应决议事项整理参加者确认
7应短时间完成会议(时间加节制会议徒浪费时间已)
(三)销售理注意事项
1便开会变成喜欢开会
2变成销售理演讲会
3会议中决定事情确实施行
销售费理注意事项
()费(a)销售投资促销费(广告宣传费交际费等)(b)附带费
(a)(b)应分处理尤(a)费便限制减少话销售活动活泼益趋衰退
投资效果必须节省必费
(二)独立会计制度预算控制制度
1销售费需种科目编列年月预算
2销售理细目均应亲目研讨审阅
(三)费理办法
1迅速正确握预算实绩差异
2仔细研讨变动费(运费出差旅费等)销售额间关连
3销售理需断加强节省费成意识等教育
销售统计处理诀
()统计容决定
1作太销售统计徒劳功必加统计迅速正确作
2应销售理中心关员协议确定种统计必
3适时检讨统计容会发觉统计必
(二)统计作法
1量节省手续时间
2效利电子计算机计算机器
3利部门(财务等)作统计资料
(三)统计资料效运
1统计结果验直觉相符轻视统计
2够效运统计销售促进方面重销售理全体关员应统计资料发生兴趣运销售业务
理者基条件
理者必须发挥领导精神种精神种条件总面列举理者需条件理者身应努力加强种条件强化进步
()统率力
完全掌握统率部属没理者存意义
(二)指导力
理者身优秀指导栽培部属成事
(三)洞察力判断力
洞察事项质作正确判断
(四)创造力
利部属创造力外销售理身具备优秀创造力必相益彰
(五)体力意志力
身体虚弱意志薄弱资格领导者事情需销售理亲作决定
(六)政治力
交涉方面力
(七)吸引力
低限度生厌获部属感尊敬领导者应条件
理者需觉矜持
()觉会正确行动
1销售理身缺乏理者觉会错误行动失误情况发生
2面种事态象场面均失理者觉
(二)觉心
1销售理(干部理者)首先需解职责会产生觉心
2解身理者职责言行致产生正确觉意识
(三)干部应矜持
1矜持尊心销售理首先需(理者)立场力尊心维持尊心方法异
2缺乏尊心信心懦弱见种没资格理者
销售理职责
()销售理解职责
1全面正确解销售理职责
2站事(销售理)司部立场销售理常做出适合职位工作事务
(二)握原
1首先销售理应做事情需作学
2次应公司组织职务规定等握销售理责范围
3者需视情况变化判断事重者应先处理
(三)偏爱喜
1销售理易专注手喜欢事务忽略事务(例专注销售活动忘全体辖责)
2手讨厌事情理者应职责
理者配置方法
()分担工作适量适质
1部门业务分担分担规定等实施重销售理身应分担种工作
2业务分担量方面少质方面应求适合
(二)握实际情况
1身销售理者应该知道部属负责种工作
2制作张图表解部属工作情形
3数时定期作职务分析工作分担调查种方法
(三)重点应放重工作
1分担工作应重缺工作开始
2理者工作太工作忙碌忽略工作分担
3销售业务重性外情势变化分担工作固定处理
权限委方法
()权限容
1权限委般根职位(理科长股长等)划分
2权限分(a)权限(b)权限(c)职务间(d)职务
(二)权限规决定
1公司性权限规定(然事情没规定)规定执行
2销售理应范围决定部属责权限
(三)委诀
1欲工作决定处理委部属应视部属力处理
2部属力判断应公正客观握
3然放心应简易事情委部属否部属永远会产生真正力
命令部属方法
()命令系统确立遵守
1命令系统联络组织系统组织未明确设立种系统致指示命令发生突
2原命令系统应命令序达特殊情况需直接命令时应命令告诉受命者直属司
(二)命令容明确
1命令容应具体简洁时认易解方(受命者)明
2命令容中切勿加希注意事项抱怨等
(三)确定受命者否完全解
1方复诵次确认否解
2定受命者带着备忘录便容记
(四)结果追踪
1命令达便算事
2受命者未提出报告应动追踪观察结果
接受部属报告方法
()报告制度确立
1应事前决定提出报告象事情时间方式
2定部属遵守报告制度遵守者应加强调(反复说)促履行
(二)接受报告时
1应提出报告者先说出结时间应量听说明
2口头报告时接受者需保持热心倾听表情态度
3书面报告应审阅
4口头书面报告部属报告领时身司者应教导
(三)安抚指导支援
1部属完成报告定加安抚激励
2必时应作指导认部属需支援时应立行动
褒奖部属方法
()褒奖重性
居列理时褒奖缺少
1褒奖部属会产生信心信心力量
2受褒奖心境然愉快碰困难事觉苦
3受褒奖会增加司信赖感
(二)褒奖诀
1褒奖承认方优秀进步深具信心
2褒奖时解值褒奖事实
(三)奉承
1奉承褒奖意义稍奉承褒奖话说太夸意褒奖
2奉承事偶害常常会致部属变甚司失信赖感
告诫责备部属方法
()告诫责备必性
1褒奖会心舒适缺栽培部属告诫责备必
2部属受司告诫责备会反省进步
3告诫责备领导者重责
(二)设身处方着想
1情绪脾气意告诫责备部属
2博爱诚意关怀态度提出告诫责备方定会接受
3会损方尊心面子方法会效果(面前指责等)
(三)注意事项
1褒奖三次指责次例
2先褒奖提出告诫
3告诫责备时间越短越
4选择方心理够接受时候
理部属方法
()握应注意重点
1欲正确解辖部门全体部属情形先决条件留意细节
2销售理重事情甚留意理领力必会遭致部属怀疑失权威
(二)理方法
1根数值
应注重计划预估实绩数值差异
2根报告
口头书面报告掌握问题容重点便理
3根会议检讨会等
销售理常公司种方法效
4根观察
室静坐观察室外应巡视巡回等方法观察
(三)理原
1司监督会努力工作实太没敬业精神
2培养司会力工作创造良工作气氛
指导培育部属诀
()计划持续性实施
1身理者销售理应指导培育部属强烈观念
2应订定全体(部门)()教育计划指导计划培育指导部属
3培育需长久时间万期速成需耐性继续断努力
(二)选定指导方法
1教育指导方法分集体指导指导分会议式讨式等
2教育象教育容预算时间设备等作综合性判断选择理想教育方法
(三)重视教育
1身者应特注重教育
2教育指导理亲做时部属直接司实施
3评价教育指导效果
司关系注意事项
()握司方针
1销售理司高阶层士需正确握司方针想法
2司方针解便动请示
(二)指示命令接受法
1接受时需求明确明处应礼貌态度请示
2愉快热心诚恳表现态度接受
3重事记录备忘录里
(三)报告联络诀
1需规定实行报告联络
2报告时应先提出结说明配合司询问时间限制
3书面报告应站审阅者立场实施
(四)告诫责备接受法
1告诫责备应虚心接受绝场辩解
2司告诫明显错误应外找时机委婉说明
部门联络协调
()特重联络协商
列情况联络协商特重
1销售业务容特复杂重案例
2销售业务需部门协调处理时
3互相间存着误会双方步调致时
4案例处理部门深关连性时
(二)联络协调方法
1利会议
应视案件重性常召开
2利电话文书等
案件容特重时常电话文书等
3应采取动态度
动作访问接受方访问
(三)应采取动态度
1嫌麻烦应动部门联络洽商
2存着方应该会联络观念
销售业务改革合理化
()销售理应保持正确观念
1理者该效处理部门业务应深切表示关心
2正确观念外忽视压抑部属改善意见构想提案等
(二)改善合理化手续
手续原：
1决定改革合理化象(量重点放效果事项)
2相关业务实态调查分析(调查越广泛越清楚解)
3改革合理化案件检讨决定需充分员时间
4案件实施修正应迅速执行(新方法发生障阻时应障阻修正案件)
(三)改革合理化范围
1全公司事务特定事项专门负责合理化部门时部门应处理事务外余问题均部门负责
2销售理责权限事务均怠忽
销售理执行职务方法
()部属镜子
1欲解领导者观察部属便目然销售理应记住事处事行动准
2进步部属充分发挥力动办事部属销售理应视责
(二)重身作
1想口头技巧指导会效果必须身表率部属服
2司部模范司常迟迟者提出告诫
3理者怀先忧乐态度
(三)常反省
1然认没错站观点会发觉言行事务处理改进处
2常反省发现缺失时应坦率接受勇气立改正
启发诀
()启发重性
1启发必身销售业务领导者理更重事
2逸恶劳性销售理例外
(二)启发方法
1工作方面
工作全力赴然会进步
2生活方面
适安排生活更充实种启发
3作种努力学
阅读听取意见学参加研会参观等增广见闻努力学方法穷
(三)继续断努力
1成长需长时间继续断努力
2没耐心三分钟热度学方法会效果应该继续断努力
二销售员奖惩办法
□ 奖惩架构
()奖励：
1功
2功
(二)惩罚：
1
2
3解职
4解雇
(三)
1全年度累计三功功
2全年度累计三
3功相抵：功抵功抵
4全年度累计三者解雇
□ 奖励办法
()1提供公司营销销新构想公司采记功次
2该营销新构想年公司获利10万元者记功次年终表扬
(二)提供竞争者动态公司采政策者记功次
(三)客户信调查属实事先防范宜公司避免蒙受损失者记功次
（四）开拓新客户成效卓著者记功次
（五）开拓新客户单客户销售额年达50万记功次
(六)1达成半年业绩目标者记功次
2达成全年度业绩目标者记功次
3超越年度目标20(含)者记功次
(七)表现优异者视贡献程度予奖励
□ 惩罚办法
()挪公款者律解雇公司循法律途径保证追踪
(二)客户串通勾结者查证属实律解雇
(三)做私生意者查证属实律解雇直属呈报免受连带惩罚未呈报否知情记二次
(四)利公务外出时执行务者(含：班时间许喝酒)查证属实旷职理处(日发薪资)记次干部协部属者该干部解职
(五)挑拨公司员工感情泄漏职务机密者查证属实记次情节严重者解雇
(六)涉足职业赌场客户赌博者记次
(七)1半年销售未达销售目标70 者记次
2全年度销售未达销售目标80者记次
(八)未规定建立客户资料司查获者记次
(九)服司指挥者：
1言语顶撞司者记次
2遵司命行事者记次
(十)私营业车辆者记次
(十)公司规定填写报表未交者次记次
三销售员考核办法
□ 总
()月评分次
(二)公司次年元月核算位业务员该年度考核分：业务员该年度考核分(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员考核分作月薪资奖金年终奖金调职
□ 考核办法：
()销售：占60
(二)纪律理配合度：占40
1出勤
2否遵守公司理办法
3收款绩效
4开拓新客户数量
5客户升级幅度
6交付务例市场资料收集等否心力完成
7
(三)奖惩办法加分扣分
(四)1业务员考核理评分总理复审
2理考核总理直接评分
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