宗庆摩托市推广计划
目录
前言
二 市场背景
三 推广题
四 推广时间
五 推广区域
六 推广目标
七 推广原
八 核心策略
九 整合营销战略
十 推广方式
十 推广计划（阶段性策略）
十二 营销预算
十三 效果评估
十四 结束语
前言
思维方点说明
（） 思维方
实现目标三种思维方
1 袭传统思路做法
2 全盘破原思路做法
3 原思路做法创新
方法1稳健风险效果够明显
舍弃
方法2极端创新风险效果定(两极端)
样舍弃
方法3稳健失胆识效果明显
选择思维方
核心：推广策略方法建立行业特性现状基础创新真正体现宗庆品牌核心价值塑造
（二） 点说明
1 案策略战术着眼实效（诚信）做哗众取宠刻意标新立异式渲染观点形成均基宗庆品牌红石公司双方结合优劣势
2 时案项策略战术均建立目前宗庆品牌核心价值塑造(诚信+首创首创先诚信)基础宗庆品牌核心价值变化战略战术做重调整
3 简洁明快清晰案追求效果 策略战术案核心策略形成进程战术运作细节（包括市场背景结获程）做陈述
二 市场背景
宏观环境背景
行业市场背景
消费者背景
竞争趋势背景
企业状况背景
问题机会
() 宏观环境背景
1 宏观济指标：济条件制约广阔市场前景协调子时间发展
2 政策法规
A 目录制转公告制（行业趋势）
B 城市禁摩现象（行业外制约控）
C 知识产权问题（行业威胁控）
D 税收政策（行业外制约控）
E 政方针（：十六影响）（行业方市场机会）
3 国际化进程（表现加入WTO国际竞争）（威胁机会存）
4 区域市场环境差异性（济政策口生活环境等）：威胁机会存区域化产品特色区域化性推广深入开发
(二) 行业市场背景
1 行业结构市场集中度低（提供低成市场切入机会）呈三版块分布（重庆江浙北方）产品（全方位产品概念含产品质量推广方式促销手段服务措施等质化）质化严重（产品差异化提供）
2 市场潜量产业发展前景市场发展潜力产业前景乐观（长远前景）企业前景堪忧（激烈竞争现状）
3 市场供需结构（产销量）已开始呈现较明显供求（威胁：企业营销力考验）状况
4 行业利润发展变化利润空间逐年降低（威胁：正确处理利润销量市场规模企业发展间关系）直接影响企业整行业发展体企业言市场规模产品销量（需重新审视市场规模产品销量关系）成第素重庆版块尤明显
5 区域目标市场发展变化南北东西发生重心偏移城区城乡农村偏移重庆版块尤突出（区域市场目标消费群体变化直接影响传播手段变化）
6 产品结构发展变化低排放低污染节环保型四程车受青睐素：政府环保求禁摩消费者基节降低成考虑
7 渠道模式发展变化渠道镇乡村逐级深发展趋势（解决深入程度成投入关系）渠道控制力加强手段成突出问题
8 市场竞争重心发展变化价格战处升势头重心逐渐渠道竞争品牌竞争偏移（谁先意识先行动获胜性机会越）
(三) 消费者背景（重庆版块研究象）
1 消费者基特征城镇农村部分城区中青年男性高中学历中等偏收入消费者构成市场体
2 购车途动机代步营运休闲
3 购车考虑素排序质量价格售服务品牌外观
4 获取信息影响方式排序口碑（专案研究）熟方台央视卫视
5 消费心理特征趋势
A 农村市场消费心理特征
（A） 保守消费观念崇俭黜奢
（B） 传统消费方式量入出
（C） 攀消费心理众心理
B 消费心理日趋成熟性价关注
C 品牌口碑影响力功
D 产品附加值（状态配置服务维修等）
(四) 竞争趋势背景
1 竞争势力形成明显区域版块特征（重庆江浙北方）
2 市场竞争激烈推广传播方式乏力形成反差
3 行业竞争产品质化延伸营销质化（产品价格渠道促销服务等）
4 行业品牌规划推广成系统（表现品牌核心清晰进游离品牌区隔明显推广传播漫目想做等想象）
5 目标区域消费群偏移营销传播手段偏移协调导致传播错位现象（市场研发体系解决问题推广方案操作性问题）
6 战国纷乱霸难定竞争处序状态（利弊存利富特色激情新兴品牌企业崛起）
7 竞争者素质良莠齐（淘汰程）
(五) 企业状况（优势劣势）背景
1 产品（技术生产质量）典型重庆版块特征利现资源突破质化核心
2 价格具成优势产品溢价力重新进行价格定位
3 渠道力式渠道优势（控制力）
4 促销分析（广告活动PR活动SP活动）重创新点（终端握）
5 理分析效率体现品牌推广强力支撑
(六) 问题机会
1 问题
A 行业普遍存问题
（A） 营销质化（产品价格渠道促销服务等）
（B） 政策法规影响（城市禁摩税收等）
（C） 企业分赖销商终端控制受销商左右缺乏控制终端手段
（D） 缺乏全国性实力销商渠道控制力普遍强
（E） 市场研究深度够表现目标区域消费群偏移营销传播手段偏移协调导致传播错位现象（市场研发体系解决问题）
（F） 行业品牌规划推广成系统（表现品牌核心清晰进游离品牌区隔明显推广传播漫目想做等想象）
行业问题解决促进整行业进步单体企业改进效果相明显容易手抄袭进考虑方法时应时考虑设置屏蔽续措施（通市场研发体系解决持续性问题）
B 新品牌市场切入方面问题
（A） 销商零售商消费者新品牌接受需渐进程
（B） 投资风险问题（市场握资金投入回收等）
（C） 利润销量市场规模企业发展统问题
C 激烈市场竞争带问题
（A） 价格战带利润缩减
（B） 序竞争传播推广压力等
思维（超前）+胆识（实力支撑）+创新（操作）解决问题（B+C）关键
D 企业劣势带问题
（A） 产品理服务资金等方方面面组建问题
（B） 环节衔接沟通问题等
品牌成功全方位系统作结果策划案定塑造成功品牌塑造成功品牌提供方面条件更某细节失（基层理细节沟通等问题）导致品牌失败
2 机会
A 行业潜力带机会（企业塑造品牌前提）
B 新品牌推广创新空间（包括产品价格渠道促销服务核心营销创新）
C 竞争序品牌忠诚度普遍高带市场切入机会
D 行业现状市场研究体系深入提供更广阔空间品牌推广系统性行业切实应均起立杆见影效果
E 企业优势带机会（思路验）
3 重点难点
A 重点市场份额（销量问题）
B 难点市场切入（推广问题）
三 推广题
生活首创开始 首创宗庆开始
（） 涵：
首创先 诚信 宗庆出精品
充分体现产品品质附加值（生活更精彩）
值信赖尊重感觉
专您设计（首创）宗庆出精品（诚信）
体现产品功价值气势感觉
耸立天 横四海（广告语）
（二） 外延：
首创棒宗庆（广告语：种张种引导）
（适合）
（出发点：首创+诚信广泛传播性）
四 推广时间
2003年2月2004年1月
五 推广区域
东北西北中原部分区
六 推广目标
目标设定
目标市场细分
市场定位
() 目标设定
1 营销目标
A 销量第年目标1520万辆（第二年3045辆）]
B 销售利润率
C 市场拓展目标20032004年间基完成东北西北两翼中原区核心区域布局东北部分区西北部分区发展成强势区域威慑中原进全面挺进中原中原区周边建立12省级强势区域
2 产品开发目标
建立健全市场导产品开发体系根研发实力配合市场推进进行市场细分（居住区域理位置功等）研究开发出更适合细分目标产品通市场研究体系成果进行产品开发开发重点实性（基础）前瞻性（精髓）方面企业实力开发难度市场推广目标确定阶段性产品开发目标：
第阶段针产品区域性（理位置）市场细分产品开发体现区域功性实性结构性加强（市场切入阶段）
第二阶段针产品途（代步营运休闲）市场细分产品开发体现产品功性方面（市场发展阶段）
第三阶段产品全方位开发针环保节等方面重心重技术突破（市场巩固阶段）
3 传播目标：
通年时间销售区域建立初步品牌（诚信首创）形象较高知名度基础完成美誉度建设知名度美誉度成正提升时东北西北部分强势区域市场形成第品牌印象
年度目标重点完成具身特色传播体系建立（俱乐部会刊创建等）
(二) 目标市场细分
1 目标市场细分
A 重庆版块企业目标市场城乡结合部农村适兼顾城区市场理位置长江北中心东西渗透
B 重新审视目标市场城乡结合部中城镇城区部分富裕农村市场中心进行双线（纯农村中城市城区）延伸域东北西北切入攻区域形成点进中原扩散（终目标然中原市场中原市场年度重点）确定目标市场排序：
（A） 居住区域：
第目标市场：城乡结合部
第二目标市场：中城镇城区（未禁摩）
第三目标市场：部分富裕农村
支撑：
（a） 消费者职业分布（农民58生意16公务员14普通员工12）消费者者分布中心集中城乡结合部中城镇城区部分富裕农村
（b） 城市禁摩中城市市场剔购买力纯农村市场剔（2001年农民支配收入仅2100元）
（B） 理位置（现阶段）：
第目标市场：东北（辽宁吉林黑龙江）
第二目标市场：西北（陕西甘肃宁夏新疆）
第三目标市场：中原（河南河北山西）
（C） 途(现阶段)
第目标市场：代步
第二目标市场：营运
第三目标市场：休闲
2 目标顾客特征概述
A 住城乡结合部中城镇北方
B 职业城乡结合部农民生意般职工（城镇居民）
C 性男性
D 年龄中青年
E 购车途业务工具（作生意跑摩）代步
F 购车动机理性求实保守众减少风险
G 购车考虑素高性价
(三) 市场定位
1 核心：
首创+诚信核心特色重庆版块摩托车品牌（品牌定位先期产品定位相）
2 阐述：
建立首创先 诚信宗庆企业诚信务实根着首创开拓精神摩托车市场流消费者（城乡结合部）提供实（更适合特点典型区域性特色产品）环保节较高附加价值（配置服务尊重值信赖心理感受等）摩托车品牌
3 说明：
中求异占领市场制胜法宝单纯强调差异化宗庆企业身优劣势（技术渠道）出发产品目标市场消费群等现阶段重庆版块摩托车企业惊致必须承认性（充分展现重庆版块摩托车优势先重庆版块中突出出伺机结合江浙优点做做强）性中寻找出特色合理市场定位
4 特色：
A 品牌核心特色：首创先 诚信
（重庆版块优势发挥适量兼容江浙版块优点）
B 真正体现首创精神针细分市场（：针东北市场推出东北虎系列产品）产品差异化开发推广（：针口碑传播特色俱乐部）
C 包括诚信核心配置服务尊重值信赖心理感受等方面带产品较高附加值
D 产品环保节特色
七 推广原
品牌核心原
利益兼顾原
永远终端原
三位体原
（） 品牌核心原
首创+诚信（时贯彻落实指导企业切实践活动行）
（二） 利益兼顾原
1 短期效益长远利益
2 企业销商零售商消费者
（三） 永远终端原（附专案研究）
核心：宗庆永远零售终端活跃品牌
表现：营销环节深入深入剖析剖析
（四） 三位体原（附专案研究）
核心：市场督导体系市场研发体系客户关系理体系三位体
1 市场督导体系：淡化销售功开发督导功
2 市场研发体系模型：解决消费群体区域市场产品开发三课题
3 客户理理体系模型：包含级销商消费者口碑传播重子
4 三位体模型建制：
七 核心策略
产品域性差异开发特点突出产品独特区域适性高溢价性实现产品利润整市场次重点市场(东北西北市场)突破口建立强势区域（专卖店）建立实效传播体系（俱乐部会刊）开展终端推广终实现全面占领中心市场（中原区）目标
八 整合营销战略
产品 ** 价格 ** 渠道 ** 服务 ** 传播
() 产品
1 策略核心：
针目标市场细分（前期区域性特点形成产品理位置特殊性）差异结合产品环保节更高附加值（配置服务尊重值信赖心理感受等）实现产品溢价力
2 支撑：
A 东北西北理气候特点产品特异化开发提供前提产品显著差异化更易市场形成枝独秀局面
B 避开中原市场激烈竞争新企业更容易形成强势区域
C 东北（济状况略中原）西北（西部开发潜力）广阔市场空间（逊中原区）身企业进行效开发
D 东北西北市场消费者明显性特征（刚猛粗旷豪放诚信重义拘节等）符合首创+诚信核心价值宗庆虎性特征推广容易形成性鸣
3 年度开发三系列产品：
A 东北虎系列：
（A） 目标市场适合东北理气候特点摩托车精品专东北市场定制
（B） 外观特征威猛气车体般摩托车东北虎特异标志突出宗庆品牌标志东北虎进行充分结合颜色红黄黑性外观识性强
（C） 功特征防寒功防滑功开发（体现发动机防寒性功车手驾驶者防寒套设计车轮防雪防冰防滑功等）
B 天山虎系列：
（A） 目标市场适合西北理气候特点摩托车精品专西北市场定制
（B） 外观特征威猛气天山虎（雪虎）特异标志突出宗庆品牌标志雪虎进行充分结合颜色银白等亮色基调性外观识性强
（C） 功特征防寒功防风沙功开发（体现发动机防寒性功车手驾驶者防寒套设计车体车轮防风沙功等）
C 王中王系列：
（A） 目标市场适合整北方理气候特点摩托车精品普遍适北方市场
（B） 外观特征威猛气王中王特异标志突出宗庆品牌标志虎文化方面王中王进行展开颜色样王中王标志成摩托车象征外观识性强
（C） 功特征防寒防滑防风沙功兼具定程度节环保功
(二) 价格
策略核心：
竞争导需求导渗透定价基原通产品高溢价性（市场价格略高型号品牌产品）获取利润通产品显著区域适性价格产品消费者获竞争手更附加价值（配置服务尊重值信赖心理感受等）优势实现市场高份额（销量）实现短期利益长期利益兼顾
(三) 渠道
1 策略核心：
控制力核心渠道元化模式专卖店形式（长期工程）渡形成专卖店数量质量重体现强势区域采取元化初期轻推（静入市）重拉（终端拉动）节奏推拉结合掌握通路动权通新型渠道新型媒体卖场生动化等方面实现永远终端目标
2 支撑：
A 行业宗庆企业现状决定采取元化渠道模式（渠道建设资金投入少市场扩散快新品牌进入市场具实效捷径）
B 通路环节元化模式具明显控制力弱缺点专卖店形式渠道控制力强种方式发展摩托车产业发展重方巨资金投入发展专卖店作项长期工程
C 专卖店广度深度建设体现强势区域否成型重标志时专卖店作终端卖场体现永远终端直接方式建设坏直接影响整品牌市场份额重
(四) 服务
1 核心：体贴入微式服务（体现首创+诚信）
体贴广度态度入微深度方法
2 层面剖析：
A 体贴广度态度层面剖析：
（A） 象：销商零售商消费者潜消费者甚普通众
（B） 程：售前售中售
B 入微深度方法层面剖析：精耕细作深入剖析行业嫁接
举例：
（A） 消费者选购手册深入剖析
突破原选购手册单纯明显推销功整选购手册中立立场讲述摩托车基知识选购常识维修常识封面封底企业品牌标志突出视觉识结尾推荐产品部分进行少量宗庆产品介绍推荐取消费者信时整手册具较高收藏价值没购买宗庆品牌摩托车（甚购买品牌摩托车）样收藏品牌认知口碑传播发挥相作
（B） 促销员推销手册深入剖析
相中立立场站促销员角度进行实性设计促销员感切实促销员增强业务素质提高业务水单纯卖宗庆产品取促销员发心底信更深入体会宗庆诚信思想进推销手册成促销员推销宝典收藏时携带身
（C） 宣传单页全部采实性设计
介绍产品外附日历功者招贴〈新年福字〉等实性功具相收藏价值消费者时出店丢弃
3 服务措施：
国家规定三包制定首创+诚信核心理念体贴入微核心容宗庆服务措施服务规范具体措施方面进行深入：
A 行业惯例延长保修期保修范围
B 产品保修期适条件门服务
C 制订细致入微服务规范
D 满意包退原（定条件限制）
E 方面承诺
(五) 传播
1 核心策略：
首创先 诚信基础建立属实效传播体系（口碑传播体系）配合高拉低推点带线线带面方式实现传播针性明确性实效性
2 阐释说明
A 实效性传播体系建立（重点口碑传播体系）
解决传播错位问题（传统模式中销商分赖重导致许传播方式象针销商目标重点重新放消费者潜消费者身）
（A） 建立口碑传播活跃子核心宗庆俱乐部（纽带俱乐部会刊甚通会刊取代终端薄页宣传单改进三株式终端模式）
（B） 区域性新型媒体开发运针东北市场铁路广告（东北铁路线占全国三分甚村村间通铁路运行）发挥终端村委会居委会街道宣传栏宣传作等
B 高拉低推
（A） 高拉公关活动核心高端造势（解决目标消费群体针性问题）
（B） 低推活跃口碑传播配合切实行行效终端推广
C 点带线线带面
通区域性传播活动（点）带动整区域市场（线）通区域市场间联接带动全国市场（面）具体操作沈阳西安两点根区域特点时展开题促销活动活动辐射区域迅速扩散整东北西北区强势规模建立两翼中原区挺进迅速展开全国范围（中原区中心）公关活动进行配合进
3 功性利益支撑（产品）
产品区域性差异高度区域适性
东北虎系列防寒防滑功设计
天山虎系列防寒防风沙功设计
王中王系列防寒防滑防风沙功兼具
4 情感性利益支撑（诉求）
A 尊重感觉：专您设计（首创先）
B 值信赖感觉：宗庆出精品（诚信）
C 情感鸣：生活首创开始 首创宗庆开始
（首创棒宗庆）
（适合）
九 推广方式
公关活动行销行
促销活动推销行
广告宣传促销行
（） 公关活动
1 东北 东北虎（突破口年度重点推广区域）
A 题东北 东北虎
B 起始时间2003年3月
C 点沈阳中心东北市场
D 重点东北虎系列推广围绕豪感直接刺激市场形成区域强势品牌核心问题销量关注市场容量
E 容：
（A） 东北保护东北虎宗庆企业带头开展捐赠活动（新闻炒作踪报道）
（B） 东北虎民间事征集
（C） 辽宁卫视联办父亲进城栏目（农民企业家创业事核心倡导首创+诚信精神）
（D） 举办东北笑星明星见面会（考虑赵山英潘长江高秀敏雪村等）
2 华山剑（体现首创+诚信全年推广工作次重点区域）
A 题华山剑
B 起始时间2003年3月
C 点西安中心城市辐射西北市场
D 重点天山虎系列推广围绕发展扶贫直接刺激销商潜消费者形成区域知名品牌核心问题认知关注市场潜力中原市场辐射
E 容：
（A） 宗庆企业牵头中央电视台西部频道联合举办首届西部乡镇企业发展坛（期题：乡镇企业面西部开发WTO）
（B） 举办首届宗庆华山杯摩托车技巧赛（首届仅限西部五省省分赛华山总赛考虑全国范围赛事争取连续举办）
（C） 扶贫兰考县（新闻炒作）
（D） 宗庆企业老总签名售车活动
3 生活首创开始 首创宗庆开始（推广工作重点区域）
A 题生活首创开始 首创宗庆开始（首创+诚信）
B 起始时间2003年6月
C 点重庆总部新闻发射中心辐射全国市场（长江北重点）
D 重点王中王系列宗庆品牌副品牌典型代表推广围绕首创+诚信全面展开宗庆形成知名品牌关键核心问题性发展兼顾市场潜力销量终气势配合市场全面推进
E 容：
（A） 王中王系列产品市首创宗庆挑刺计划新闻发布会
（B） 宗庆挑刺计划活动推广
（C） 全国农村宗庆首创杯科技精英赛（中央台七台联办容体现首创精神）
（D） 宗庆首创运动会筹办（全国范围运动会项目首创项目年决重复趣味新奇性争取中央5频道支持着企业发展发展成全国极具影响运动赛事）
4 适合更动首创体贴入微式服务体系（首创+诚信）
A 题适合更动首创体贴入微式服务体系
B 时间2003年10月2004年1月
C 点全国市场（长江北重点）
D 重点配合销售进展迎接春节旺季首次规模服务公关活动通方式措施体现首创通承诺行动体现诚信
E 容：
（A） 体贴入微式服务新闻发布会（服务承诺服务规范出台）
（B） 诚信宗庆 服务家全国摩托车免费维修月
（C） 举办维修技工赛组织优秀技工培训
（二） 促销活动（推销行）
1 宗庆特色俱乐部：
A 组建目：
抛开传统俱乐部仅限消费者爱者范围围绕口碑传播核心口碑传播重子活跃部分集合俱乐部形式开展活动实现促进口碑传播带动产品销售提升品牌形象终目
B 俱乐部象：
终端促销员维修工摩驾校老师乡村骨干（含乡村干部乡村教师退伍军乡村邮递员活跃份子）居委会骨干宗庆消费者
C联结纽带：
（a） 俱乐部成员购买宗庆摩托享受定优惠特色赠品
（b） 俱乐部成员月获赠期容丰富彩宗庆会刊
（c） 期会刊均俱乐部会员参活动参奖品
（d） 区域俱乐部定期举办会员联谊活动
2 旧换新
旧换新市场切入直接进行市场份额争夺注意区域性条件限制运达点带面效果
3 强势区域性市推广案
专卖店开业核心根区域特点体现气愤活跃终端原充分体现策（制宜）
4 宗庆挑刺计划
A 核心：
首先承认没完美产品（诚信态度）产品更完美消费者道（首创方法）通作者消费者针性区域惯途等方面挑刺活动完成更完美产品创造程整计划寓意产品核心价值时说明产品高品质（怕挑刺）时具高度性（性化区域适性等）通具体操作暗示引领宗庆体贴入微式服务理念
B 容
（A） 宗庆量摩托车销售时均附份挑刺回执单消费者填写寄回总部获纪念品份参加采奖特殊贡献奖角逐
（B） 非宗庆消费者针王中王摩托车产品功等方面提出意见建议尤体现摩托车产品性化区域特异化专业杂志媒体炒作宗庆网站售点宣传（DM单海报）等形式发布挑刺信息信函网邮件传递宗庆总部参者会动成宗庆俱乐部会员获纪念品份参加采奖特殊贡献奖角逐
（C） 王中王系列产品全国巡回展制作特号摩托车样车全国巡回展示配合现场挑刺活动
（D） 专业杂志挑刺征文赛（题：适合）
（E） 挑刺总动员表彰会（季度次）：纪念奖（季度）特殊贡献奖（年度）颁奖针摩托车缺点改进措施规划
5 新品精品展示订货会
6 宗庆领导签名售车
7 扶贫兰考县（担保零首付购车）
宗庆摩托100辆摩托车零首付（需担保）形式交志二次创业（失业前提）进行农村副业（业前提）中青年（40岁）手中根情况13年付清余款求参者提供书面创业计划乡村政府街道出事诚信证明销商零售商进行考察确定名额）
8 维修技工赛优秀技工培训
9 迎新春文艺乡消费者拜年活动科技乡扶贫
10 配合公关活动型促销活动（东北虎挑刺征文等）
11 形式终端现场促销（赠礼抽奖折扣返现试骑巡回车模表演游戏等）
（三） 广告宣传（促销行）
1 战术思想
A 时制宜制宜
B 重效果轻程
C思路创新（重点解决目标市场偏移传播手段重新位）
2 战术点
A 扶强忘弱
B 城乡结合部中心双线（农村城区）延伸农村重深度城区重广度
C 面（高端造势）统帅点（终端推广）核心点面结合
D 广告创新
E 执行观动性
3 广告形式
A 常规形式
（A） 新闻发布会
（B） 软文炒作
（C） 维修点加油站门楣户外广告牌
（D） 维修工加油工广告服装工具媒体开发
（E） 传统墙体户外专业杂志等形式广告
（F） DM单宣传海报促销品等
B 创新形式
（A） 俱乐部会刊（解决目标市场偏移传播手段位网络建立成新效传播方式抛开销商掌握终端效手段前期推广工作重中重）：会刊容包括促销园维修世界摩事乡村视野宗庆活动等栏目趣味性参性核心特色
（B） 县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌
（C） 驾校维修学校车辆年检年审部门广告服装户外广告牌等
（D） 配合公关活动宣传片专题片
（E） 电视公益广告（期）
（F） 县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（G） 辽宁卫视合作父亲进城栏目
支撑说明：
（a） 栏目题源电视剧激情燃烧岁月激剧东北题材演孙海英沈阳表现东北性区域性强全国范围均产生定影响
（b） 直接针目标消费群体农民企业家目标消费群（城乡结合部农民）关注焦点
（c） 表现形式事性消费者乐接受
（d） 直接针品牌核心价值首创+诚信
（e） 栏目公益性易取媒体支持
（f） 选择辽宁卫视考虑东北市场全国市场辐射性
（H） 配合活动尝试性媒体
（a） 中央电视台西部频道华山剑企业坛
（b） 中央电视台七套宗庆首创杯全国科技精英赛
（c） 中央电视台体育频道摩托车技巧赛宗庆首创运动会
（I） 尝试性媒体（事会知音等杂志东北铁路广告等区域性特殊媒体）
（J） 断开发目标受众明确新型媒体
十 推广计划（阶段性策略）
蓄势 ** 培育 ** 高潮 ** 延展
北方气候特点农耕季节性（导致农民生活规律显著季节性）结合宗庆公司实际情况产品推广进程全年推广分四阶段：
（） 蓄势期
1 目：
利企业渠道优势完成整市场铺货工作消费者完成市场反应测试期间外工作重点宗庆俱乐部筹建东北西北区域俱乐部会刊试点发行工作（直接影响步推广）期间明确销售务通静入市活跃终端强烈反差销商企业产生重联想进发生兴趣引起关注
2 时间2003年1月2月
3 区域全国市场（长江北重点）
4 象销商口碑活跃子
5 阶段题宗庆招商宗庆俱乐部成立
6 活动容：
（1）静招商：
充分利企业身渠道优势迅速全国范围开展招商工作尤东北西北市场销商进行仔细审核确保销商数量素质
（2）宗庆俱乐部：
正式着手进行宗庆俱乐部组建工作利两月时间东北西北俱乐部体系务落实位
（3）终端促销：
A 旧岁 换新车（直接终端切入）
B 抽奖返车特色赠礼
激励消费者首批消费者直接纳入口碑传播体系（俱乐部）市场研发体系中务必长期坚持采问卷（俱乐部会刊）定期抽奖（奖退车款）回访赠送纪念品等种方式
7 媒体计划点：
（A） 专业媒体12期招商广告(静)包含宗庆俱乐部信息
（B） 维修点加油站驾校维修学校车检车审部门门楣户外广告牌广告服
（C） DM单海报达终端
（D） 首期宗庆会刊落实位（俱乐部成员终端卖场）
（二） 培育期
1 目：
通东北西北市场公关活动迅速抢占东北西北市场东北虎天山虎培育成市场流车型（东北市场实现4万台销量西北完成2万台销量中原区明确务）步挺进中原做准备时建立起销商消费者初步首创+诚信印象
2 时间2003年3月2003年6月
3 区域东北西北市场重点威慑中原市场
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题：
专您设计
东北 东北虎（东北市场）
华山剑（西北市场）
6 活动容：
（1） 东北市场：
A 围绕豪感东北 东北虎系列活动进行高端造势
B 产品区域性特征终端俱乐部口碑作迅速开市场销量
C 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
D针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（2） 西北市场：
A 围绕发展扶贫华山剑系列活动进行高端造势
B 产品区域性特征企业老总签名售车俱乐部口碑作迅速开区域认知
C 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动活跃终端
D针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（3） 中原市场：俱乐部工作全面开配合频繁强力度常规终端促销
7 媒体计划点：
（A） 俱乐部会刊
（B） 辽宁电视台中央电视台西部频道体育频道
（C） 新闻发布会（西安）
（D） 软文炒作
（E） 墙体户外广告落实位
（F） 12期专业杂志
（G） 针活动DM单宣传海报促销品等
（H） 东北西北强势区域县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌东北区铁路广告（：车厢车体等）
（I） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（J） 东北西北强势区域县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（三）高潮期
1 目：
通王中王系列产品推出 生活首创开始 首创宗庆开始活动展开确定中原市场车型进东北西北两翼中原市场推进逐步中原区建立强势区域实现8万量市场销售目标时建立起首创+诚信区域认知
2 时间2003年7月2003年9月
3 区域东北西北市场两翼逐渐中原推进
河南河北山西市场山东市场（第二年工作重点）围攻
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题生活首创开始 首创宗庆开始
6 活动容：
（1） 王中王系列产品展示订货会
（2） 宗庆摩托全国销商联谊会（东北西北验介绍表彰会中原推广动员会）
（3） 生活首创开始 首创宗庆开始系列活动展开
（4） 王中王系列产品全国巡回展（制作特号摩托车样车全国巡回展示配合现场挑刺活动）
（5） 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
（6） 针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（7） 东北西北市场专卖店广度（进步招商）深度（强力促销）建设
7 媒体计划点
（A） 俱乐部会刊
（B） 新闻发布会（重庆）软文炒作
（C） 专业杂志硬性广告2期软性征文活动
（D） 配合活动DM单宣传海报促销品等
（E） 河南河北山西部分县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌
（F） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（G） 河南河北山西部分县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（H） 尝试性媒体12期（事会知音等）
（四） 延展期
1目：
进步中原区拓展势力范围基前期销售服务提显著高度通系列服务措施规范出台服务手段更新配合终端促销全面迎接销售旺完成全年销售目标时建立起首创+诚信具宗庆明显性服务形象
2 时间2003年10月2004年1月
3 区域全国市场
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题适合更动首创体贴入微式服务体系
6 活动容：
（1） 适合更动首创体贴入微式服务体系系列推广活动
（2） 细微处见真情宗庆新品全国巡回展示会
（3） 宗庆摩托消费者座谈会
（4） 科技乡扶贫工作组
（5） 特色赠品（年货防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
（6） 迎新春文艺乡消费者拜年活动
（7） 专卖店广度（进步招商）深度（强力促销）建设
（8） 针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（9） 宗庆消费者俱乐部区域性活动开展
（10） 渠道开发：建议山东三联谈判合作适宜实现摩托车产品进电器商城事宜进行媒体炒作（开始准备进入山东市场前期筹备工作）
7 媒体计划点：
（A） 俱乐部会刊
（B） 新闻发布会（重庆）软文炒作
（C） 专业杂志硬性广告2期
（D） DM单宣传海报促销品等
（E） 县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌深入
（F） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（G） 县乡村政府街道宣传栏灯箱等深入
（H） 尝试性媒体12期（事会知音等）
十二 营销预算
（） 费原
1 重点投入原
年度重点投入辽宁吉林黑龙江陕西宁夏甘肃新疆河北山西河南十重点省级市场点带线线面
2 注重实效原
必须根科学媒体计划详细媒体测量实施效果进行踪监测
（二） 费源
费源企业流动资金取决企业整体资金投入计划关键企业战略业务方具体言企业决策层确定费投入率决定
1 活动费预计销售量定例进行提成作活动推广费计算公式：活动推广费 预计销售量50元台
2 采市场启动投入法根导入期市场特征市场实际情况推广费投入
（三） 费分摊
（四季度预计销售量）150000辆*50元台750万元活动推广费
原东北西北中原三省（河北山西河南）十重点省级市场均分配活动预算费根市场实际容量进行适调配
十三 效果评估
（）媒体投放进行效监控保障计划获较高落率
（二）方面互动促销效果开展踪服务作出评估
十四 结束语
观点产生均基目前市场宗庆公司理解断沟通中根市场研究结果进步完善细化方案
张市场推广手术刀策略象病样整市场利手中手术刀市场环节进行深入剖析
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宗庆摩托市推广计划
目录
前言
二 市场背景
三 推广题
四 推广时间
五 推广区域
六 推广目标
七 推广原
八 核心策略
九 整合营销战略
十 推广方式
十 推广计划（阶段性策略）
十二 营销预算
十三 效果评估
十四 结束语
前言
思维方点说明
（） 思维方
实现目标三种思维方
1 袭传统思路做法
2 全盘破原思路做法
3 原思路做法创新
方法1稳健风险效果够明显
舍弃
方法2极端创新风险效果定(两极端)
样舍弃
方法3稳健失胆识效果明显
选择思维方
核心：推广策略方法建立行业特性现状基础创新真正体现宗庆品牌核心价值塑造
（二） 点说明
1 案策略战术着眼实效（诚信）做哗众取宠刻意标新立异式渲染观点形成均基宗庆品牌红石公司双方结合优劣势
2 时案项策略战术均建立目前宗庆品牌核心价值塑造(诚信+首创首创先诚信)基础宗庆品牌核心价值变化战略战术做重调整
3 简洁明快清晰案追求效果 策略战术案核心策略形成进程战术运作细节（包括市场背景结获程）做陈述
二 市场背景
宏观环境背景
行业市场背景
消费者背景
竞争趋势背景
企业状况背景
问题机会
() 宏观环境背景
1 宏观济指标：济条件制约广阔市场前景协调子时间发展
2 政策法规
A 目录制转公告制（行业趋势）
B 城市禁摩现象（行业外制约控）
C 知识产权问题（行业威胁控）
D 税收政策（行业外制约控）
E 政方针（：十六影响）（行业方市场机会）
3 国际化进程（表现加入WTO国际竞争）（威胁机会存）
4 区域市场环境差异性（济政策口生活环境等）：威胁机会存区域化产品特色区域化性推广深入开发
(二) 行业市场背景
1 行业结构市场集中度低（提供低成市场切入机会）呈三版块分布（重庆江浙北方）产品（全方位产品概念含产品质量推广方式促销手段服务措施等质化）质化严重（产品差异化提供）
2 市场潜量产业发展前景市场发展潜力产业前景乐观（长远前景）企业前景堪忧（激烈竞争现状）
3 市场供需结构（产销量）已开始呈现较明显供求（威胁：企业营销力考验）状况
4 行业利润发展变化利润空间逐年降低（威胁：正确处理利润销量市场规模企业发展间关系）直接影响企业整行业发展体企业言市场规模产品销量（需重新审视市场规模产品销量关系）成第素重庆版块尤明显
5 区域目标市场发展变化南北东西发生重心偏移城区城乡农村偏移重庆版块尤突出（区域市场目标消费群体变化直接影响传播手段变化）
6 产品结构发展变化低排放低污染节环保型四程车受青睐素：政府环保求禁摩消费者基节降低成考虑
7 渠道模式发展变化渠道镇乡村逐级深发展趋势（解决深入程度成投入关系）渠道控制力加强手段成突出问题
8 市场竞争重心发展变化价格战处升势头重心逐渐渠道竞争品牌竞争偏移（谁先意识先行动获胜性机会越）
(三) 消费者背景（重庆版块研究象）
1 消费者基特征城镇农村部分城区中青年男性高中学历中等偏收入消费者构成市场体
2 购车途动机代步营运休闲
3 购车考虑素排序质量价格售服务品牌外观
4 获取信息影响方式排序口碑（专案研究）熟方台央视卫视
5 消费心理特征趋势
A 农村市场消费心理特征
（A） 保守消费观念崇俭黜奢
（B） 传统消费方式量入出
（C） 攀消费心理众心理
B 消费心理日趋成熟性价关注
C 品牌口碑影响力功
D 产品附加值（状态配置服务维修等）
(四) 竞争趋势背景
1 竞争势力形成明显区域版块特征（重庆江浙北方）
2 市场竞争激烈推广传播方式乏力形成反差
3 行业竞争产品质化延伸营销质化（产品价格渠道促销服务等）
4 行业品牌规划推广成系统（表现品牌核心清晰进游离品牌区隔明显推广传播漫目想做等想象）
5 目标区域消费群偏移营销传播手段偏移协调导致传播错位现象（市场研发体系解决问题推广方案操作性问题）
6 战国纷乱霸难定竞争处序状态（利弊存利富特色激情新兴品牌企业崛起）
7 竞争者素质良莠齐（淘汰程）
(五) 企业状况（优势劣势）背景
1 产品（技术生产质量）典型重庆版块特征利现资源突破质化核心
2 价格具成优势产品溢价力重新进行价格定位
3 渠道力式渠道优势（控制力）
4 促销分析（广告活动PR活动SP活动）重创新点（终端握）
5 理分析效率体现品牌推广强力支撑
(六) 问题机会
1 问题
A 行业普遍存问题
（A） 营销质化（产品价格渠道促销服务等）
（B） 政策法规影响（城市禁摩税收等）
（C） 企业分赖销商终端控制受销商左右缺乏控制终端手段
（D） 缺乏全国性实力销商渠道控制力普遍强
（E） 市场研究深度够表现目标区域消费群偏移营销传播手段偏移协调导致传播错位现象（市场研发体系解决问题）
（F） 行业品牌规划推广成系统（表现品牌核心清晰进游离品牌区隔明显推广传播漫目想做等想象）
行业问题解决促进整行业进步单体企业改进效果相明显容易手抄袭进考虑方法时应时考虑设置屏蔽续措施（通市场研发体系解决持续性问题）
B 新品牌市场切入方面问题
（A） 销商零售商消费者新品牌接受需渐进程
（B） 投资风险问题（市场握资金投入回收等）
（C） 利润销量市场规模企业发展统问题
C 激烈市场竞争带问题
（A） 价格战带利润缩减
（B） 序竞争传播推广压力等
思维（超前）+胆识（实力支撑）+创新（操作）解决问题（B+C）关键
D 企业劣势带问题
（A） 产品理服务资金等方方面面组建问题
（B） 环节衔接沟通问题等
品牌成功全方位系统作结果策划案定塑造成功品牌塑造成功品牌提供方面条件更某细节失（基层理细节沟通等问题）导致品牌失败
2 机会
A 行业潜力带机会（企业塑造品牌前提）
B 新品牌推广创新空间（包括产品价格渠道促销服务核心营销创新）
C 竞争序品牌忠诚度普遍高带市场切入机会
D 行业现状市场研究体系深入提供更广阔空间品牌推广系统性行业切实应均起立杆见影效果
E 企业优势带机会（思路验）
3 重点难点
A 重点市场份额（销量问题）
B 难点市场切入（推广问题）
三 推广题
生活首创开始 首创宗庆开始
（） 涵：
首创先 诚信 宗庆出精品
充分体现产品品质附加值（生活更精彩）
值信赖尊重感觉
专您设计（首创）宗庆出精品（诚信）
体现产品功价值气势感觉
耸立天 横四海（广告语）
（二） 外延：
首创棒宗庆（广告语：种张种引导）
（适合）
（出发点：首创+诚信广泛传播性）
四 推广时间
2003年2月2004年1月
五 推广区域
东北西北中原部分区
六 推广目标
目标设定
目标市场细分
市场定位
() 目标设定
1 营销目标
A 销量第年目标1520万辆（第二年3045辆）]
B 销售利润率
C 市场拓展目标20032004年间基完成东北西北两翼中原区核心区域布局东北部分区西北部分区发展成强势区域威慑中原进全面挺进中原中原区周边建立12省级强势区域
2 产品开发目标
建立健全市场导产品开发体系根研发实力配合市场推进进行市场细分（居住区域理位置功等）研究开发出更适合细分目标产品通市场研究体系成果进行产品开发开发重点实性（基础）前瞻性（精髓）方面企业实力开发难度市场推广目标确定阶段性产品开发目标：
第阶段针产品区域性（理位置）市场细分产品开发体现区域功性实性结构性加强（市场切入阶段）
第二阶段针产品途（代步营运休闲）市场细分产品开发体现产品功性方面（市场发展阶段）
第三阶段产品全方位开发针环保节等方面重心重技术突破（市场巩固阶段）
3 传播目标：
通年时间销售区域建立初步品牌（诚信首创）形象较高知名度基础完成美誉度建设知名度美誉度成正提升时东北西北部分强势区域市场形成第品牌印象
年度目标重点完成具身特色传播体系建立（俱乐部会刊创建等）
(二) 目标市场细分
1 目标市场细分
A 重庆版块企业目标市场城乡结合部农村适兼顾城区市场理位置长江北中心东西渗透
B 重新审视目标市场城乡结合部中城镇城区部分富裕农村市场中心进行双线（纯农村中城市城区）延伸域东北西北切入攻区域形成点进中原扩散（终目标然中原市场中原市场年度重点）确定目标市场排序：
（A） 居住区域：
第目标市场：城乡结合部
第二目标市场：中城镇城区（未禁摩）
第三目标市场：部分富裕农村
支撑：
（a） 消费者职业分布（农民58生意16公务员14普通员工12）消费者者分布中心集中城乡结合部中城镇城区部分富裕农村
（b） 城市禁摩中城市市场剔购买力纯农村市场剔（2001年农民支配收入仅2100元）
（B） 理位置（现阶段）：
第目标市场：东北（辽宁吉林黑龙江）
第二目标市场：西北（陕西甘肃宁夏新疆）
第三目标市场：中原（河南河北山西）
（C） 途(现阶段)
第目标市场：代步
第二目标市场：营运
第三目标市场：休闲
2 目标顾客特征概述
A 住城乡结合部中城镇北方
B 职业城乡结合部农民生意般职工（城镇居民）
C 性男性
D 年龄中青年
E 购车途业务工具（作生意跑摩）代步
F 购车动机理性求实保守众减少风险
G 购车考虑素高性价
(三) 市场定位
1 核心：
首创+诚信核心特色重庆版块摩托车品牌（品牌定位先期产品定位相）
2 阐述：
建立首创先 诚信宗庆企业诚信务实根着首创开拓精神摩托车市场流消费者（城乡结合部）提供实（更适合特点典型区域性特色产品）环保节较高附加价值（配置服务尊重值信赖心理感受等）摩托车品牌
3 说明：
中求异占领市场制胜法宝单纯强调差异化宗庆企业身优劣势（技术渠道）出发产品目标市场消费群等现阶段重庆版块摩托车企业惊致必须承认性（充分展现重庆版块摩托车优势先重庆版块中突出出伺机结合江浙优点做做强）性中寻找出特色合理市场定位
4 特色：
A 品牌核心特色：首创先 诚信
（重庆版块优势发挥适量兼容江浙版块优点）
B 真正体现首创精神针细分市场（：针东北市场推出东北虎系列产品）产品差异化开发推广（：针口碑传播特色俱乐部）
C 包括诚信核心配置服务尊重值信赖心理感受等方面带产品较高附加值
D 产品环保节特色
七 推广原
品牌核心原
利益兼顾原
永远终端原
三位体原
（） 品牌核心原
首创+诚信（时贯彻落实指导企业切实践活动行）
（二） 利益兼顾原
1 短期效益长远利益
2 企业销商零售商消费者
（三） 永远终端原（附专案研究）
核心：宗庆永远零售终端活跃品牌
表现：营销环节深入深入剖析剖析
（四） 三位体原（附专案研究）
核心：市场督导体系市场研发体系客户关系理体系三位体
1 市场督导体系：淡化销售功开发督导功
2 市场研发体系模型：解决消费群体区域市场产品开发三课题
3 客户理理体系模型：包含级销商消费者口碑传播重子
4 三位体模型建制：
七 核心策略
产品域性差异开发特点突出产品独特区域适性高溢价性实现产品利润整市场次重点市场(东北西北市场)突破口建立强势区域（专卖店）建立实效传播体系（俱乐部会刊）开展终端推广终实现全面占领中心市场（中原区）目标
八 整合营销战略
产品 ** 价格 ** 渠道 ** 服务 ** 传播
() 产品
1 策略核心：
针目标市场细分（前期区域性特点形成产品理位置特殊性）差异结合产品环保节更高附加值（配置服务尊重值信赖心理感受等）实现产品溢价力
2 支撑：
A 东北西北理气候特点产品特异化开发提供前提产品显著差异化更易市场形成枝独秀局面
B 避开中原市场激烈竞争新企业更容易形成强势区域
C 东北（济状况略中原）西北（西部开发潜力）广阔市场空间（逊中原区）身企业进行效开发
D 东北西北市场消费者明显性特征（刚猛粗旷豪放诚信重义拘节等）符合首创+诚信核心价值宗庆虎性特征推广容易形成性鸣
3 年度开发三系列产品：
A 东北虎系列：
（A） 目标市场适合东北理气候特点摩托车精品专东北市场定制
（B） 外观特征威猛气车体般摩托车东北虎特异标志突出宗庆品牌标志东北虎进行充分结合颜色红黄黑性外观识性强
（C） 功特征防寒功防滑功开发（体现发动机防寒性功车手驾驶者防寒套设计车轮防雪防冰防滑功等）
B 天山虎系列：
（A） 目标市场适合西北理气候特点摩托车精品专西北市场定制
（B） 外观特征威猛气天山虎（雪虎）特异标志突出宗庆品牌标志雪虎进行充分结合颜色银白等亮色基调性外观识性强
（C） 功特征防寒功防风沙功开发（体现发动机防寒性功车手驾驶者防寒套设计车体车轮防风沙功等）
C 王中王系列：
（A） 目标市场适合整北方理气候特点摩托车精品普遍适北方市场
（B） 外观特征威猛气王中王特异标志突出宗庆品牌标志虎文化方面王中王进行展开颜色样王中王标志成摩托车象征外观识性强
（C） 功特征防寒防滑防风沙功兼具定程度节环保功
(二) 价格
策略核心：
竞争导需求导渗透定价基原通产品高溢价性（市场价格略高型号品牌产品）获取利润通产品显著区域适性价格产品消费者获竞争手更附加价值（配置服务尊重值信赖心理感受等）优势实现市场高份额（销量）实现短期利益长期利益兼顾
(三) 渠道
1 策略核心：
控制力核心渠道元化模式专卖店形式（长期工程）渡形成专卖店数量质量重体现强势区域采取元化初期轻推（静入市）重拉（终端拉动）节奏推拉结合掌握通路动权通新型渠道新型媒体卖场生动化等方面实现永远终端目标
2 支撑：
A 行业宗庆企业现状决定采取元化渠道模式（渠道建设资金投入少市场扩散快新品牌进入市场具实效捷径）
B 通路环节元化模式具明显控制力弱缺点专卖店形式渠道控制力强种方式发展摩托车产业发展重方巨资金投入发展专卖店作项长期工程
C 专卖店广度深度建设体现强势区域否成型重标志时专卖店作终端卖场体现永远终端直接方式建设坏直接影响整品牌市场份额重
(四) 服务
1 核心：体贴入微式服务（体现首创+诚信）
体贴广度态度入微深度方法
2 层面剖析：
A 体贴广度态度层面剖析：
（A） 象：销商零售商消费者潜消费者甚普通众
（B） 程：售前售中售
B 入微深度方法层面剖析：精耕细作深入剖析行业嫁接
举例：
（A） 消费者选购手册深入剖析
突破原选购手册单纯明显推销功整选购手册中立立场讲述摩托车基知识选购常识维修常识封面封底企业品牌标志突出视觉识结尾推荐产品部分进行少量宗庆产品介绍推荐取消费者信时整手册具较高收藏价值没购买宗庆品牌摩托车（甚购买品牌摩托车）样收藏品牌认知口碑传播发挥相作
（B） 促销员推销手册深入剖析
相中立立场站促销员角度进行实性设计促销员感切实促销员增强业务素质提高业务水单纯卖宗庆产品取促销员发心底信更深入体会宗庆诚信思想进推销手册成促销员推销宝典收藏时携带身
（C） 宣传单页全部采实性设计
介绍产品外附日历功者招贴〈新年福字〉等实性功具相收藏价值消费者时出店丢弃
3 服务措施：
国家规定三包制定首创+诚信核心理念体贴入微核心容宗庆服务措施服务规范具体措施方面进行深入：
A 行业惯例延长保修期保修范围
B 产品保修期适条件门服务
C 制订细致入微服务规范
D 满意包退原（定条件限制）
E 方面承诺
(五) 传播
1 核心策略：
首创先 诚信基础建立属实效传播体系（口碑传播体系）配合高拉低推点带线线带面方式实现传播针性明确性实效性
2 阐释说明
A 实效性传播体系建立（重点口碑传播体系）
解决传播错位问题（传统模式中销商分赖重导致许传播方式象针销商目标重点重新放消费者潜消费者身）
（A） 建立口碑传播活跃子核心宗庆俱乐部（纽带俱乐部会刊甚通会刊取代终端薄页宣传单改进三株式终端模式）
（B） 区域性新型媒体开发运针东北市场铁路广告（东北铁路线占全国三分甚村村间通铁路运行）发挥终端村委会居委会街道宣传栏宣传作等
B 高拉低推
（A） 高拉公关活动核心高端造势（解决目标消费群体针性问题）
（B） 低推活跃口碑传播配合切实行行效终端推广
C 点带线线带面
通区域性传播活动（点）带动整区域市场（线）通区域市场间联接带动全国市场（面）具体操作沈阳西安两点根区域特点时展开题促销活动活动辐射区域迅速扩散整东北西北区强势规模建立两翼中原区挺进迅速展开全国范围（中原区中心）公关活动进行配合进
3 功性利益支撑（产品）
产品区域性差异高度区域适性
东北虎系列防寒防滑功设计
天山虎系列防寒防风沙功设计
王中王系列防寒防滑防风沙功兼具
4 情感性利益支撑（诉求）
A 尊重感觉：专您设计（首创先）
B 值信赖感觉：宗庆出精品（诚信）
C 情感鸣：生活首创开始 首创宗庆开始
（首创棒宗庆）
（适合）
九 推广方式
公关活动行销行
促销活动推销行
广告宣传促销行
（） 公关活动
1 东北 东北虎（突破口年度重点推广区域）
A 题东北 东北虎
B 起始时间2003年3月
C 点沈阳中心东北市场
D 重点东北虎系列推广围绕豪感直接刺激市场形成区域强势品牌核心问题销量关注市场容量
E 容：
（A） 东北保护东北虎宗庆企业带头开展捐赠活动（新闻炒作踪报道）
（B） 东北虎民间事征集
（C） 辽宁卫视联办父亲进城栏目（农民企业家创业事核心倡导首创+诚信精神）
（D） 举办东北笑星明星见面会（考虑赵山英潘长江高秀敏雪村等）
2 华山剑（体现首创+诚信全年推广工作次重点区域）
A 题华山剑
B 起始时间2003年3月
C 点西安中心城市辐射西北市场
D 重点天山虎系列推广围绕发展扶贫直接刺激销商潜消费者形成区域知名品牌核心问题认知关注市场潜力中原市场辐射
E 容：
（A） 宗庆企业牵头中央电视台西部频道联合举办首届西部乡镇企业发展坛（期题：乡镇企业面西部开发WTO）
（B） 举办首届宗庆华山杯摩托车技巧赛（首届仅限西部五省省分赛华山总赛考虑全国范围赛事争取连续举办）
（C） 扶贫兰考县（新闻炒作）
（D） 宗庆企业老总签名售车活动
3 生活首创开始 首创宗庆开始（推广工作重点区域）
A 题生活首创开始 首创宗庆开始（首创+诚信）
B 起始时间2003年6月
C 点重庆总部新闻发射中心辐射全国市场（长江北重点）
D 重点王中王系列宗庆品牌副品牌典型代表推广围绕首创+诚信全面展开宗庆形成知名品牌关键核心问题性发展兼顾市场潜力销量终气势配合市场全面推进
E 容：
（A） 王中王系列产品市首创宗庆挑刺计划新闻发布会
（B） 宗庆挑刺计划活动推广
（C） 全国农村宗庆首创杯科技精英赛（中央台七台联办容体现首创精神）
（D） 宗庆首创运动会筹办（全国范围运动会项目首创项目年决重复趣味新奇性争取中央5频道支持着企业发展发展成全国极具影响运动赛事）
4 适合更动首创体贴入微式服务体系（首创+诚信）
A 题适合更动首创体贴入微式服务体系
B 时间2003年10月2004年1月
C 点全国市场（长江北重点）
D 重点配合销售进展迎接春节旺季首次规模服务公关活动通方式措施体现首创通承诺行动体现诚信
E 容：
（A） 体贴入微式服务新闻发布会（服务承诺服务规范出台）
（B） 诚信宗庆 服务家全国摩托车免费维修月
（C） 举办维修技工赛组织优秀技工培训
（二） 促销活动（推销行）
1 宗庆特色俱乐部：
A 组建目：
抛开传统俱乐部仅限消费者爱者范围围绕口碑传播核心口碑传播重子活跃部分集合俱乐部形式开展活动实现促进口碑传播带动产品销售提升品牌形象终目
B 俱乐部象：
终端促销员维修工摩驾校老师乡村骨干（含乡村干部乡村教师退伍军乡村邮递员活跃份子）居委会骨干宗庆消费者
C联结纽带：
（a） 俱乐部成员购买宗庆摩托享受定优惠特色赠品
（b） 俱乐部成员月获赠期容丰富彩宗庆会刊
（c） 期会刊均俱乐部会员参活动参奖品
（d） 区域俱乐部定期举办会员联谊活动
2 旧换新
旧换新市场切入直接进行市场份额争夺注意区域性条件限制运达点带面效果
3 强势区域性市推广案
专卖店开业核心根区域特点体现气愤活跃终端原充分体现策（制宜）
4 宗庆挑刺计划
A 核心：
首先承认没完美产品（诚信态度）产品更完美消费者道（首创方法）通作者消费者针性区域惯途等方面挑刺活动完成更完美产品创造程整计划寓意产品核心价值时说明产品高品质（怕挑刺）时具高度性（性化区域适性等）通具体操作暗示引领宗庆体贴入微式服务理念
B 容
（A） 宗庆量摩托车销售时均附份挑刺回执单消费者填写寄回总部获纪念品份参加采奖特殊贡献奖角逐
（B） 非宗庆消费者针王中王摩托车产品功等方面提出意见建议尤体现摩托车产品性化区域特异化专业杂志媒体炒作宗庆网站售点宣传（DM单海报）等形式发布挑刺信息信函网邮件传递宗庆总部参者会动成宗庆俱乐部会员获纪念品份参加采奖特殊贡献奖角逐
（C） 王中王系列产品全国巡回展制作特号摩托车样车全国巡回展示配合现场挑刺活动
（D） 专业杂志挑刺征文赛（题：适合）
（E） 挑刺总动员表彰会（季度次）：纪念奖（季度）特殊贡献奖（年度）颁奖针摩托车缺点改进措施规划
5 新品精品展示订货会
6 宗庆领导签名售车
7 扶贫兰考县（担保零首付购车）
宗庆摩托100辆摩托车零首付（需担保）形式交志二次创业（失业前提）进行农村副业（业前提）中青年（40岁）手中根情况13年付清余款求参者提供书面创业计划乡村政府街道出事诚信证明销商零售商进行考察确定名额）
8 维修技工赛优秀技工培训
9 迎新春文艺乡消费者拜年活动科技乡扶贫
10 配合公关活动型促销活动（东北虎挑刺征文等）
11 形式终端现场促销（赠礼抽奖折扣返现试骑巡回车模表演游戏等）
（三） 广告宣传（促销行）
1 战术思想
A 时制宜制宜
B 重效果轻程
C思路创新（重点解决目标市场偏移传播手段重新位）
2 战术点
A 扶强忘弱
B 城乡结合部中心双线（农村城区）延伸农村重深度城区重广度
C 面（高端造势）统帅点（终端推广）核心点面结合
D 广告创新
E 执行观动性
3 广告形式
A 常规形式
（A） 新闻发布会
（B） 软文炒作
（C） 维修点加油站门楣户外广告牌
（D） 维修工加油工广告服装工具媒体开发
（E） 传统墙体户外专业杂志等形式广告
（F） DM单宣传海报促销品等
B 创新形式
（A） 俱乐部会刊（解决目标市场偏移传播手段位网络建立成新效传播方式抛开销商掌握终端效手段前期推广工作重中重）：会刊容包括促销园维修世界摩事乡村视野宗庆活动等栏目趣味性参性核心特色
（B） 县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌
（C） 驾校维修学校车辆年检年审部门广告服装户外广告牌等
（D） 配合公关活动宣传片专题片
（E） 电视公益广告（期）
（F） 县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（G） 辽宁卫视合作父亲进城栏目
支撑说明：
（a） 栏目题源电视剧激情燃烧岁月激剧东北题材演孙海英沈阳表现东北性区域性强全国范围均产生定影响
（b） 直接针目标消费群体农民企业家目标消费群（城乡结合部农民）关注焦点
（c） 表现形式事性消费者乐接受
（d） 直接针品牌核心价值首创+诚信
（e） 栏目公益性易取媒体支持
（f） 选择辽宁卫视考虑东北市场全国市场辐射性
（H） 配合活动尝试性媒体
（a） 中央电视台西部频道华山剑企业坛
（b） 中央电视台七套宗庆首创杯全国科技精英赛
（c） 中央电视台体育频道摩托车技巧赛宗庆首创运动会
（I） 尝试性媒体（事会知音等杂志东北铁路广告等区域性特殊媒体）
（J） 断开发目标受众明确新型媒体
十 推广计划（阶段性策略）
蓄势 ** 培育 ** 高潮 ** 延展
北方气候特点农耕季节性（导致农民生活规律显著季节性）结合宗庆公司实际情况产品推广进程全年推广分四阶段：
（） 蓄势期
1 目：
利企业渠道优势完成整市场铺货工作消费者完成市场反应测试期间外工作重点宗庆俱乐部筹建东北西北区域俱乐部会刊试点发行工作（直接影响步推广）期间明确销售务通静入市活跃终端强烈反差销商企业产生重联想进发生兴趣引起关注
2 时间2003年1月2月
3 区域全国市场（长江北重点）
4 象销商口碑活跃子
5 阶段题宗庆招商宗庆俱乐部成立
6 活动容：
（1）静招商：
充分利企业身渠道优势迅速全国范围开展招商工作尤东北西北市场销商进行仔细审核确保销商数量素质
（2）宗庆俱乐部：
正式着手进行宗庆俱乐部组建工作利两月时间东北西北俱乐部体系务落实位
（3）终端促销：
A 旧岁 换新车（直接终端切入）
B 抽奖返车特色赠礼
激励消费者首批消费者直接纳入口碑传播体系（俱乐部）市场研发体系中务必长期坚持采问卷（俱乐部会刊）定期抽奖（奖退车款）回访赠送纪念品等种方式
7 媒体计划点：
（A） 专业媒体12期招商广告(静)包含宗庆俱乐部信息
（B） 维修点加油站驾校维修学校车检车审部门门楣户外广告牌广告服
（C） DM单海报达终端
（D） 首期宗庆会刊落实位（俱乐部成员终端卖场）
（二） 培育期
1 目：
通东北西北市场公关活动迅速抢占东北西北市场东北虎天山虎培育成市场流车型（东北市场实现4万台销量西北完成2万台销量中原区明确务）步挺进中原做准备时建立起销商消费者初步首创+诚信印象
2 时间2003年3月2003年6月
3 区域东北西北市场重点威慑中原市场
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题：
专您设计
东北 东北虎（东北市场）
华山剑（西北市场）
6 活动容：
（1） 东北市场：
A 围绕豪感东北 东北虎系列活动进行高端造势
B 产品区域性特征终端俱乐部口碑作迅速开市场销量
C 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
D针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（2） 西北市场：
A 围绕发展扶贫华山剑系列活动进行高端造势
B 产品区域性特征企业老总签名售车俱乐部口碑作迅速开区域认知
C 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动活跃终端
D针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（3） 中原市场：俱乐部工作全面开配合频繁强力度常规终端促销
7 媒体计划点：
（A） 俱乐部会刊
（B） 辽宁电视台中央电视台西部频道体育频道
（C） 新闻发布会（西安）
（D） 软文炒作
（E） 墙体户外广告落实位
（F） 12期专业杂志
（G） 针活动DM单宣传海报促销品等
（H） 东北西北强势区域县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌东北区铁路广告（：车厢车体等）
（I） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（J） 东北西北强势区域县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（三）高潮期
1 目：
通王中王系列产品推出 生活首创开始 首创宗庆开始活动展开确定中原市场车型进东北西北两翼中原市场推进逐步中原区建立强势区域实现8万量市场销售目标时建立起首创+诚信区域认知
2 时间2003年7月2003年9月
3 区域东北西北市场两翼逐渐中原推进
河南河北山西市场山东市场（第二年工作重点）围攻
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题生活首创开始 首创宗庆开始
6 活动容：
（1） 王中王系列产品展示订货会
（2） 宗庆摩托全国销商联谊会（东北西北验介绍表彰会中原推广动员会）
（3） 生活首创开始 首创宗庆开始系列活动展开
（4） 王中王系列产品全国巡回展（制作特号摩托车样车全国巡回展示配合现场挑刺活动）
（5） 特色赠品（防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
（6） 针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（7） 东北西北市场专卖店广度（进步招商）深度（强力促销）建设
7 媒体计划点
（A） 俱乐部会刊
（B） 新闻发布会（重庆）软文炒作
（C） 专业杂志硬性广告2期软性征文活动
（D） 配合活动DM单宣传海报促销品等
（E） 河南河北山西部分县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌
（F） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（G） 河南河北山西部分县乡村政府街道宣传栏灯箱等
（H） 尝试性媒体12期（事会知音等）
（四） 延展期
1目：
进步中原区拓展势力范围基前期销售服务提显著高度通系列服务措施规范出台服务手段更新配合终端促销全面迎接销售旺完成全年销售目标时建立起首创+诚信具宗庆明显性服务形象
2 时间2003年10月2004年1月
3 区域全国市场
4 象销商零售商消费者潜消费者
5 阶段题适合更动首创体贴入微式服务体系
6 活动容：
（1） 适合更动首创体贴入微式服务体系系列推广活动
（2） 细微处见真情宗庆新品全国巡回展示会
（3） 宗庆摩托消费者座谈会
（4） 科技乡扶贫工作组
（5） 特色赠品（年货防寒品）频繁强力度常规活动展开终端促销
（6） 迎新春文艺乡消费者拜年活动
（7） 专卖店广度（进步招商）深度（强力促销）建设
（8） 针区域市推广活动（强势区域专卖店中心体现策）
（9） 宗庆消费者俱乐部区域性活动开展
（10） 渠道开发：建议山东三联谈判合作适宜实现摩托车产品进电器商城事宜进行媒体炒作（开始准备进入山东市场前期筹备工作）
7 媒体计划点：
（A） 俱乐部会刊
（B） 新闻发布会（重庆）软文炒作
（C） 专业杂志硬性广告2期
（D） DM单宣传海报促销品等
（E） 县乡村政府办公区域设置指示性公益广告牌深入
（F） 配合公关活动宣传片专题片（零售终端滚动播放）
（G） 县乡村政府街道宣传栏灯箱等深入
（H） 尝试性媒体12期（事会知音等）
十二 营销预算
（） 费原
1 重点投入原
年度重点投入辽宁吉林黑龙江陕西宁夏甘肃新疆河北山西河南十重点省级市场点带线线面
2 注重实效原
必须根科学媒体计划详细媒体测量实施效果进行踪监测
（二） 费源
费源企业流动资金取决企业整体资金投入计划关键企业战略业务方具体言企业决策层确定费投入率决定
1 活动费预计销售量定例进行提成作活动推广费计算公式：活动推广费 预计销售量50元台
2 采市场启动投入法根导入期市场特征市场实际情况推广费投入
（三） 费分摊
（四季度预计销售量）150000辆*50元台750万元活动推广费
原东北西北中原三省（河北山西河南）十重点省级市场均分配活动预算费根市场实际容量进行适调配
十三 效果评估
（）媒体投放进行效监控保障计划获较高落率
（二）方面互动促销效果开展踪服务作出评估
十四 结束语
观点产生均基目前市场宗庆公司理解断沟通中根市场研究结果进步完善细化方案
张市场推广手术刀策略象病样整市场利手中手术刀市场环节进行深入剖析
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